绩效管理计划

一、绩效管理目的

战略目的：

1、将员工的工作活动与组织的战略目标联系在一起，提高企业的价值和竞争优势。

2、通过提高员工的个人绩效来提高公司整体绩效。

管理目的：

1、对员工的绩效表现给予评价，并且给予相应的奖惩，以激励员工。

2、发现、培养和提拔专业骨干。

3、提供薪酬、晋升决策、解雇决策、岗位轮换有关的重要依据。

开发目的：

1、不断提高员工的知识、技能和素质，以促进员工个人发展。

2、识别培训的需求，使员工能够更加有效的完成工作。

3、不尽指出员工绩效不佳的方面，更重要的是找出导致绩效不佳的原因。

二、绩效考核原则

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考核结果与员工收入挂钩。

三、绩效考核内容与指标

四、考核方法

1、考核适用对象：区域销售人员

2、考核周期：考核期以每月为周期，每月的8日前交上月的绩效考核成绩。

3、考评小组成员：组长、副组长、人资经理、总经理

4、考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。

5、考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。

6、考核挂钩收入的计算公式为：z=

公式中具体指标含义如下表所示：

7、员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。

8、员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、关键绩效考核指标

（一）市场份额

1、销售增长率

指标名称：销售增长率

指标定义：产品的销售额比去年同期增长的百分比。

设立目的：反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。

计算公式：销售增长率＝(本月实际销售额—去年同期销售额)/去年同期销售额*100%

相关说明：

?可按产品种类统计。

?销售额要以实际出货的为基准。

?在管理运用上，可按销售区作统计分析。

数据收集：销售部、财务部

数据来源：销售部的销售统计和财务报表

数据核对：财务部

统计周期：每月一次

统计方式：数据和趋势图

2、市场占有率

指标名称：市场占有率

指标定义：某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比率，是针对竞争对手而言的。

设立目的：通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况。

计算公式：市场占有率＝年度产品销售量(额)/国内年度同类产品销售量(额)*100%

相关说明

?产品种类为按KVA（或元），统计数据收集周期每年一次

?根据年度销售，确定与上一年同期对比。

?如果没有上一年同期的资料，可以确定与本期计划相比。

?资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用。

数据收集：销售部

数据来源：市场调查、政府公报

数据核对：财务部

统计周期：每年或半年一次

统计方式：数据和趋势图

3、销售目标达成率

指标名称：销售目标达成率

指标定义：指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率。

设立目的：考核销售部门在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用实际销售发货额KVA 或金额作单位，该指标是反映销售部门市场开发力度的一个重要指标。

计算公式：销售目标达成率＝实际销售发货/目标销售额*100%

相关说明：销售业绩以销售发货额统计。

?该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计。

?每月、每年指标可作管理及考核指标。

?各类产品可分别进行统计。

数据收集：销售部

数据来源：财务报表：由财务部门提供

数据核对：财务部

统计周期：每月一次

统计方式：数据和趋势图

4、市场拓展投入产出比

指标名称：市场拓展投入产出比

指标定义：某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。

设立目的：考核市场开发和推广中销售部门的工作业绩。同时了解销售部门的市场开发投入产出比率。简单地说，就是每花一元钱，作多少生意。

计算公式：市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用/销售额*100%

相关说明：

?费用总计包括工资、差旅、交通费、试用费用、折扣等

?销售额应以合同金额为准。

?在管理运用上，可按营业区作统计分析。

数据收集：销售部

数据来源：销售部的销售统计和财务资料

数据核对：财务部

统计周期：每月一次

统计方式：数据和趋势图

5、市场竞争比率

指标名称：市场竞争比率

指标定义：某一时期内，主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况。

设立目的：该指标针对市场主要竞争对手，也可以衡量销售部的相对销售能力。

计算公式：市场竞争比率=销售部实际销售额/主要竞争对手销售额*100%

相关说明：

?主要竞争对手可以规定为国内最强的2~3 个对手

?资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用。

数据收集：销售部

数据来源：各地竞标统计

数据核对：销售部

统计周期：每月、每年一次

统计方式：数据和趋势图

（二）、经营安全指标

1、货款回收计划完成率

指标名称：货款回收计划完成率

指标定义：指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比

设立目的：考核销售部货款回收的管理和业绩。

计算公式：货款回收计划完成率＝货款回款金额/计划回款金额*100%

相关说明：

?按财务规定的付款进度进行统计。

?该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计，月度以财务报表为准。

数据收集：销售部、财务部

数据来源：销售部的货款统计和财务资料

数据核对：财务部

统计周期：每日、每月一次

统计方式：数据和趋势图

2、合同执行比率

指标名称：合同执行比率

指标定义：以月度或年度到期合同的执行情况。

设立目的：该指标针对销售部或业务员对合同的预审及追踪力。

计算公式：合同执行比率=当期合同执行金额/当期合同应执行金额*100%

相关说明：

?预先获得客户书面展延的合同以展延的日期为统计基准。

?展延通知必需在交期前多少天通知，由公司决定。

数据收集：销售部、财务部

数据来源：销售部的货款统计和财务资料

数据核对：财务部

统计周期：每月、每年一次

统计方式：数据和趋势图

3、成品库存周转率

指标名称：成品库存周转率

指标定义：一定时期内，成品实际库存的平均周转次数

设立目的：反映销售部成品库存周转情况，即反映商品变现速度

计算公式：成品库存周转率＝本期出货金额/(期出库存额+期末库存额/2)*100%

相关说明：

?成品计算用元或KVA。

?出货金额以合同金额或标准价格计算。

数据收集：销售部

数据来源：销售部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表

数据核对：财务部

统计周期：每月、每年一次

（三）客户服务指标

1、用户满意综合指数

指标名称：用户满意综合指数

指标定义：用户对技术、产品质量、交货期、售后服务等方面的综合满意程度。

设立目的：从用户角度反映公司的服务水平。

计算公式：根据调查结果进行统计分析。

相关说明：

?由企业管理部设计问卷题目和统计方式，评分标准，采用问卷方式

?对一定时期内公司的客户进行问卷调查。

?也可委托第三方进行问卷和统计分析。

?问卷内容应包括销售时、售后、安装、维修、品质等意见。

数据收集：销售部

数据来源：问卷调查

数据核对：综合部

统计周期：每年一次

统计方式：数据和趋势图

2、投诉处理率

指标名称：投诉处理率

指标定义：在一定时间公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分数。

设立目的：反映处理用户投诉的工作态度和工作效率

计算公式：月投诉处理率=每月实际处理的投诉数量/投诉总量*100%

相关说明：

?投诉数量指在一定时间内接到的顾客投诉的总和。

?可考虑设立专门接受客户投诉的单位和渠道。

?投诉处理应建立书面资料。

?该指标可作每日管理工具。

数据收集：客户投诉管理部门

数据来源：用户服务投诉受理部门

数据核对：客户投诉管理部门

统计周期：每日、每月一次

统计方式：数据和趋势图

3、新客户开发

指标名称：新客户开发

指标定义：表示销售区域内新增的客户数量。

设立目标：反应销售战略和市场开发情况。

计算公式：直接根据新客户开发数量计算

相关说明：

?建立潜在客户数据库

?找到现有最佳客户的特征

?策划有针对性的营销活动数据收集：销售部

数据来源：业务考察

数据核对：销售部

统计周期：每季、每月一次

统计方式：数据和趋势图

4、客户档案完整率

指标名称：客户档案完整率

指标定义：表示各营业区域对客情资料的管理状况。

设立目的：反映营销管理能力和表现

计算公式：客户档案完整率＝合格档案数/客户总数*100%

相关说明：

?正确地按照企业要求标准执行的视为完整。

?由各区域总经理负管理责任；销售部定期进行业务考察。

数据收集：销售部

数据来源：业务考察

数据核对：销售部

统计周期：每季、每月一次

统计方式：数据和趋势图

六、关键绩效考核表

七、关键绩效考核结果汇总表

八、考核程序

1、业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。

2、行为考核：由销售部经理进行。

九、考核结果

1、业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。

2、员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。

3、每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。

4、如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

 

第二篇：20xx年绩效管理工作开展计划

20xx年绩效管理工作开展计划

绩效管理工作开展现状

20xx年湖南工厂在职能部门已建立与总部全员绩效管理要求一致的绩效考核体系； 酿造车间、包装车间、仓储部目前仍在继续推行千升酒工资制，

各生产车间/部门基本实现了指标的每日考核；

绩效考核结果、各项奖励与扣款均已实现在宣传栏的定期公布；

针对质量、基层管理等事项制订了相应的考核办法

存在的问题

行政、人力资源、财务部门绩效考核指标量化程度较低，考核结果差异性较小，缺乏激励性； 各车间相同岗位中员工考核结果存在平均化的现象；

绩效面谈实施仍仅限于包装车间一线员工中

现有的千升酒工资制度计算方法较复杂，部分员工对工资计算办法仍不是很了解； 对三级绩效考核执行情况的监控不够；

行动计划

1. 提高行政、人资、财务部门绩效考核指标的量化程度。

2. 细化包装车间各岗位通用操作规范中关于工作执行/流程遵守/工作汇报、劳动纪律的指标。每日对其进行考核。

3. 加强对生产系统基层管理人员的管理职责的考核；

4. 逐步将车间/部门内部绩效考核制度和公司质量、基层管理考核纳入公司绩效考核体系。

5. 扩大绩效面谈的实施范围：将基层管理人员纳入绩效面谈范围中来；提高针对关键岗位、新员工、绩效待改进的员工的面谈频率；提高绩效面谈结果的利用率，在每年淡季开始前和结束后，针对关键岗位编制其绩效提升计划，为确定培训需求等提供依据。

6. 提高对三级绩效考核实施情况的监控力度：将所有员工的绩效考核结果和涉及绩效考核结果的相关材料纳入人力资源部存档，并接受检查；提高对绩效考核结果公示情况的检查频率。

7. 增加学习类指标，鼓励部门内、部门间的知识分享；对帮带新员工给予适当激励；对合理化建议、技术改良等给予鼓励。

8. 建立实习生绩效考核制度。

9. 建立特殊绩效奖励机制。