宁波大学科学技术学院考核答题纸

（2012 – 2013 学年第 1 学期）

课号：BK6G00A00课程名称 企业管理实战网络教学 阅卷教师： 袁一峰 旅行社电子商务策划方案

（网站建设）

一、前言

20世纪90年代以来，计算机网络技术得到了飞速的发展，信息处理和传递突破了时间性和地域性的限制，计算机网络化和经济全球化已经成为不可抵抗的世界潮流，电子商务随之成为全球最热门、最活跃的信息交易活动，也是世界各国争先发展及各个产业部门最为关注的领域。

目前电子商务已是一个潜力巨大的市场，具有诱人的发展前景。在20xx年，全世界通过Internet实现的商业销售猛增到1万亿美元以上。作为一种崭新的商务交易活动，电子商务是推动未来经济发展增长的动力。它的推动将打破时空的限制，改变交易状态。大大加速整个社会商品的流通，有效地降低企业生产成本，提高企业的核心竟争力。同时也成为消费者提供更多选择机会，使消费者得到更多的实惠。

电子商务的基础设施将日益完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。图象通信网，多媒体通信网将建成使用，三网合一潮流势不可挡，高速宽带互连网将扮演越来越重要的角色，制约中国电子商务发展的网络瓶颈有望得到缓解和逐步解决。我国电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境。电子商务的支撑环境逐步趋向规范和完善。个人对电子商务的应用将从目前点对点的直线方式走向多点的智能式发展。

互联网不仅仅是网站，更是一种高效高技术含量的管理方法和手段。企业通过互联网的应用引进管理技术和观念，丰富管理手段，倡导互动沟通和透明管理，提高企业管理效率和质量水平；

企业通过互联网寻求产品的销售新渠道，寻求更多的商业机会。对于这些，我们相信，如果能很好的利用互联网，互联网必将助企业一臂之力。

二、市场分析

随着人民生活水平的提高，人们的消费观念也有了不同的改变，从原来的物资生活的消费向着精神生活消费的转变，旅游作为精神生活消费的一种形式，在未来的消费中占据着重要的位置。但目前我国的旅行公司或者旅行社尚未形成规模或者是说未形成一个网链，一般游客都是亲自到旅行社或旅游公司去咨询了解旅游方面的内容，效率相对较为缓慢，利用网络的却很少。

目前我国整体电子商务尚处在起步阶段，还普遍缺乏包括网上安全保证、相关责任认定的法律法规等措施，电子商务的大环境仍需要改善，作为政府和企业应本着“高起点、国际化”的原则扶持、推动旅游电子商务，将传统与现代真正融合，信息时代的旅游产业将会持续、健康地发展。

发展旅游电子商务还应拓宽视野，针对客源情况提供不同需求层次的服务、

宁波大学科学技术学院考核答题纸

（2012 – 2013 学年第 1 学期）

课号：BK6G00A00课程名称 企业管理实战网络教学 阅卷教师： 袁一峰 着我国游业务的迅速增长，这块市场潜力巨大，是我们旅游发展的一个重要目标。 相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且凸现了旅游产品本身个性化、信息化、时令化等特性。传统随团旅游的运作模式通常是首先选定旅游路线，凑齐游客，组成一定规模的旅游团，像军队一样沿着事先选定好的路线和预先安排好的时间急行军般地奔走，要是碰上金钱欲过旺的旅行社和导游，一路上可能“宰”你没商量。不过传统的自助旅游，也要多跑路，多费钱，效果也不一定好到哪里去，有时同样也会被“宰”。之所以会出现这种种不便，是因为获取和搜寻信息的代价过贵，甚至根本就得不到信息。旅游产品是无形性的，旅游者在购买这一产品之前无法亲自了解，只能从别人的经历或介绍中寻求了解。而旅游电子商务的出现，则使这两种旅游方式的缺陷得到弥补。人们从“旅游网站”获得的资讯，要比通过单一的旅行社所获得的多出几百倍。游客通过互联网，可以十分方便地得到所要去的目的地的所有相关情况的信息，即使是去一个陌生的地方，也能通过上网对那里的山川名胜、文物古迹、风土人情了解得一清二楚，这种全新的旅游体验，使足不出户畅游天下的梦想成真，并且培养和壮大了潜在的游客群。甚至通过网络对所到之处的消费价格，行程中可能的经济支付行为预算清楚。所以说旅游电子商务使无形的旅游产品慢慢变得“有形”起来。

旅游产业具有高关联性，是由若干性质截然不同的行业组合起来的貌似松散的综合产业，旅游业的发展要牵涉到广泛的社会经济架构。旅游电子商务像一张大网，把众多的旅游供应商、旅游中介、旅游者联系在一起。景区、旅行社、旅游饭店及旅游相关行业，如银行、商店、娱乐、租车业，可借助同一网站招徕更多的顾客。新兴的“网络旅游公司”即将成为旅游行业的多面手，它们将原来市场分散的利润点集中起来，提高了资源的利用效率。这种建立在优势互补基础上的新运行机制，由于各方面的经营投入与利益获取有着不同的侧重点，很快将形成银行、旅游中介商、旅游产品生产者、旅游者四方得利的共赢局面。旅游电子商务能促进各行业间交叉联合，促使旅游业的发展改变过去仅仅依赖规模经济扩大的旧模式，走向系统经济的新水平。

三、运作方案

1、网站建设目的及功能定位

结合旅游行业特点，我们认为，旅行社建设网站的定位应该是以介绍旅游线路和旅游景点为主，以旅游线路为核心，让网站为旅行社的销售提供更便捷的服务。环球旅行社的目标是网站业务型、网站功能型的综合体。网站业务型的范围是为旅游业企业用户快速上网、实用的基本网上服务；网站功能型的范围是为企业在网上提供有包括办公功能的网上应用服务。旅行社网站是针对旅游业用户及旅行社建设ASP运营需要的网站商务平台。平台中集成了几乎全部的网站管理功能，包括代理商管理、用户管理、资源定义、服务定制、费率设定、经营策略管理等管理功能。将代理在线服务、应用服务整合、运营业务管理等功能集成于统一的平台系统中，使旅行社能轻松地为旅游业企业客户在互联网上开展企业宣

宁波大学科学技术学院考核答题纸

（2012 – 2013 学年第 1 学期）

课号：BK6G00A00课程名称 企业管理实战网络教学 阅卷教师： 袁一峰 面向客户：国内普通旅游团，自助旅游者、散客，自驾旅游者等。

2、网站内容

一个好的旅游门户网站通常具备以下的功能：景点介绍、旅游游记、线路自助(拼盘)、旅游问答。

景点介绍是任何一个旅游站必须的功能，给游客一个直观系统的景点认识，但是如果只是单一的景点介绍页面也太单薄，通过景点介绍来串联景点周围的吃、住、行、购物，尽量给用户提供完整详尽的参考信息。

旅游游记是对景点介绍的重要补充，景点介绍基本是固定不变的，游记是根据每个游客的感受写的，每篇游记都具备可看性，旅游网站的吸引点也都依靠游记。游客一般通过旅行社宣传网站看游记来了解当地的吃、玩、行、购物及相关费用。

线路自助(散客拼团)是对景点和游记提供延伸功能服务，散客通过了解景点介绍或者浏览了网站上的游记模块，想参加旅游，除了参加固定线路旅行以外，还可以组织拼团自己决定行程，拼团这种功能也是旅游网站获取收益的来源之一。

旅游问答主是是提供一些问答服务，通过这些互动功能沉淀用户。

3、网站结构

网站结构导航包括：首页，旅游线路，景区景点，企业文化，旅游服务，旅游信息，酒店交通，会员专区，帮助区，交流论坛这几个大的栏目。栏目下有分别有：

（1）关于我们：介绍公司的发展历程、企业文化、核心优势、生产基地、科技研发、合作伙伴、主要客户、客户评价等；

（2）最新动态：用于发布旅游行业动态、咨讯、公司促销活动等信息；

（3）旅游线路：对旅行社所经营的旅游线路进行详细的分类介绍、图文并茂；

（4）旅游景点：主要介绍旅游线路中所包含的旅游景点的历史、文化、特色、地理位置等；

（5）旅游酒店：按星级标准介绍各旅游景区的酒店情况，方便用户对住宿的选择；

（6）旅游票务：全面介绍火车 、汽车、飞机等交通方式和收费标准等；

（7）旅游购物：充分展示当地旅游特色产品，为用户购物提供方便；

（8）旅游文化：展示当地历史民族文化；

（9）旅游服务：介绍旅行社所提供的服务标准、合同细则、投诉、疑难解答等；

（10）旅游常识：介绍出游中的一些小知识和技巧，位客户提供方便；

（11）旅游图库：充分展示各旅游景区景点的旅游风光，让客户更直观的了解当地的旅游情况；

（12）预定中心：为客户提供：线路预定、酒店预定、特产预定、票务预定等服务； 13、在线客服：通过网站企客户商务通软件，充分实现网站访客与客、服之间的即时通信（IM）、并把网站的在线销售、实时客服和网站管理功能融合在一起，更好的服务客户；充分体现出旅行社的服务热情、服务宗旨、服务项目。

宁波大学科学技术学院考核答题纸

（2012 – 2013 学年第 1 学期）

课号：BK6G00A00课程名称 企业管理实战网络教学 阅卷教师： 袁一峰 和网站排名，让更多的用户访问网站；

（14）联系我们：充分展示企业的联系方式、支付方式、乘车线路等。 网站信息型主页，整个页面的主要文字采用简体中文，另外还可以切换至英文版。

四、项目预算

序号 项目 费用（元）

1 网站策划 1000

2 网站风格设计 1000

3 页面制作 1000

4 网站内容编辑 500

5 域名注册、空间租用 2000/年

6 网站新闻发布系统 1000

7 会员信息系统 1500

8 景点搜索系统 500

9 网站后台管理系统 1000

10 搜索引擎推广： 在搜狐和新浪两个网站进行普通网站登录； 1000/年

五、网站维护

网站开通后，我们将为用户免费培训网站维护管理人员一至两名。培训内容包括网站后台的使用、图片处理、资料上传等。全年技术支持。 及时为用户提供最新网络信息，协助旅行社应用好网络获得更多收获。

1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。

2、数据库维护，有效的利用数据是网站维护的重点内容，因此数据库的维护要受到重视

3、内容的更新、调整时间间隔等。

4、说明：动态信息和维护通常由企业安排相应人员进行在线更新管理；静态信息（及没用动态程序数据库支持）可由专业公司进行维护。

六、总结

当今世界网络空前的发达，特别是中国加入WTO以来，电子商务也得以迅速的发展，中小型企业也随之上网，利用网络的形式宣传，使得企业能够迅速的达到预期的目标。旅游业作为中小型企业的一种要想在同行业中拥有一席之地也就必须借助网络才能实现。综合市场可行性、技术可行性、经济可行性以及社会效益等方面，说明该项目是可行的。

 

第二篇：旅行社策划方案

游艺旅行 艺游天下

豪嘉昊H＆H旅行社创业计划书

一． 公司概述

1.1公司名称

豪嘉昊H＆H旅行社

1.2公司性质

公司为有限公司。由总经理向当地登记机关申请登记

1.3公司宗旨

H＆H旅行社立足梧州市，面向两广，以情动人，以事为人。用三个一切（一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切）服务游客。

1.4公司文化

诚信 互助 心存感恩 和谐快乐

1.5公司业务

公司业务主要分两块：一是校内服务。二是社会服务

H＆H旅行社第一块以服务校园学生为起点，通过专业的人文素质，加上切实的校园感受、迅捷的校园资讯等打造出适合学生的专业旅游精品线路。

H＆H旅行社第二块以之前已经服务的政府机关单位、社会民间协会为基础，开拓创新，研发精

品线路，争取继续为这部分老客户以及所裙带的新客户开展优质满意的服务。

1.6公司选址

我公司拟建在蝶山区宝石城

选择原因：

? 位于旧城区内，离梧州市最发达经济地带，潜在客户巨大，便于开发，

节约成本。

? 交通便利。此地公路四通八达，更有公交线路23、28、11等，距市中

心的车程大约10分钟。

? 地价相对便宜。根据实地考察，该地地租约为1200元/间/月。这可为我

公司减少初期租金投入。

第 1页 共24页

游艺旅行 艺游天下

? 各种配套设施相对完善，便于公司的业务开展。

1.7公司结构

二、可行性分析

2.1 项目背景

2.1.1 市场状况分析

1、国内旅游市场现状及趋势

20xx年，我国旅游业继续保持良好发展势头，各项经济指标均创历史新高，入境旅游、 国内旅游、 出境旅游三大市场均取得长足发展，全年旅游总人数达到17.83 亿人次，旅游总收入首次突破1万亿元，达到1.09 万亿元人民币，分别较上年同比增长15%和26%。

自20xx年以来，我国旅游市场存在三大发展趋势：

（1）产品深化不断延续。五一黄金周参团人数仅占出游人数的20%左右，选择其他方式出游的高达80%。这表明，我国旅行社的功能发挥得还不完全，还有巨大的市场空间可挖。旅游者的消费观念逐步理性化，求新、求变、求异，这将会导致我国旅游市场进一步细分，换句话说，也就是要为特定的旅游人群设计更

第 2页 共24页

游艺旅行 艺游天下

个性化的旅游产品。

（2）价格战仍将是市场竞争的主旋律。全局来看，规模竞争必然导致降价风暴，价格战还将是20xx年旅游市场竞争的不二法宝。旅行社只有取得量的优势，才能抢占市场份额。

（3）休闲度假旅游成为新趋势。中国旅游业在经历了二十多年以观光为目的的初级发展阶段后，休闲度假式旅游已逐渐成为旅游消费的主流和国内旅游发展的重要方向，快餐式观光游转向休闲度假游将是一个不可阻挡的趋势。 在世界旅游市场构成中，休闲旅游占６２％，发达国家已经进入休闲旅游时代，而中国休闲产业起步较晚，但发展很快。

20xx年，中国人均GDP2280美元，按照以上类型的划分，显然已经进入休闲旅游类型区间，近年来休闲旅游发展也较快。从国家出台旅游景点门票的限价令，鼓励各地发展景区门票外的附加消费项目，及全国各地的著名景区纷纷提出建设“休闲度假”类型景区思路来看，提高当地服务设施的舒适度，及丰富休闲旅游服务项目，增大游客的驻留时间，已经成为全国各景区的发展趋势和方向。

2.1.2 项目实施环境 中国旅行社行业“微利”局势下或将面临重组洗牌,规模化、信息化、连锁化将成趋势

中国旅游产业近年来逐渐成为拉动中国GDP新兴的增长点,并且在20xx年迎来了产业转型升级的关键时期.然而作为与旅游产业有着密切关联的旅行社市场,近年来发展却很不顺利.19xx年我国旅行社行业的行业平均利润率为13%,到了19xx年下降到2.7%,而19xx年跌到了仅1.9%,旅行社产业已成为名副其实的微利、甚至亏损行业.此外,从19xx年到20xx年,我国旅行社行业的净利润基本上是呈下降趋势,20xx年、20xx年更是直线下降；从19xx年至20xx年，我国旅行社利润率呈现出明显的下降趋势，在20xx年与20xx年表现尤其明显。19xx年净利润率为2.42%%，20xx年为2.22%%，20xx年为2.18%%，20xx年为1.68%%，20xx年则只有0.3%%，20xx年更是只有0.11%%。因此,我国旅行社近年来已经脱离了所谓的“朝阳行业”,提前跨入“微利”时代.

中国旅游产业近年来的快速增长,更加折射出旅行社近年来市场的寒酸低迷,然而,这一切是由于诸多原因造成的.首先,从制度体制上来说,旅行社的制度设计不合理、原有旅行社分工体系制约以及产权缺乏清晰合理等因素直接制约了中国旅行社行业的发展.这些因素很多是历史遗留下来的问题,却阻碍了旅游生产力的发展.其次,从旅行社行业内部运作竞争来看,目前旅行社企业基本上是呈“小散弱差”的状况,行业内无序竞争、现代企业制度建设滞后、产品和服务类同、产品的核心竞争力弱、新产品的开发能力不强、缺乏创新意识和创新机制等仍没有从根本上得到解决.这些因素困扰我国旅行社行业的发展壮大.

第 3页 共24页

游艺旅行 艺游天下

一． 产品服务

(一)公司的服务项目

根据公司的服务对象是即将毕业的高中生以及在校大学生，本公司将现阶段的项目分为以下三种。

1.高校引导参观服务

高中毕业后，毕业生都面临着抉择一所理想的学校的问题。该公司提供学生校园参观引导服务，带领同学亲自走访各高校，导游员同时也将详尽地介绍该高校目前的状况。通过学生的亲身感受和公司提供的真实可靠信息，为毕业生择校

第 4页 共24页

游艺旅行 艺游天下

提供切实服务。

2.组织大学生旅游服务

该公司专业为大学生设置了假期的旅游组团服务，集合年轻人自助游特点，深切地以大学生兴趣和利益出发，练习各种帮助机构，如到达旅行目的地的途径、花费、时间、落脚点即到达目的地后的行程安排等等，让大学生们更能享受到校友一起旅游的乐趣，又能在食住行方面得到公司提供的相对可靠的保证，以较实惠的价格完成旅程。

3.大学生联谊活动

该公司将策划和提供校内和各大高校之间的学生联谊活动中的有关服务，组织和策划联谊的对象及其联谊过程中的活动。组织青年大学生开展素质拓展活动、理论研究和学术交流，提高青年大学生的综合素质。

4.未来客户的服务

由于前期本公司的服务对大学生已有了较深的影响，从长期发展来看，公司将继续为老顾客服务，联系和组织毕业校友们的重聚活动，策划相关的旅游休闲活动。

5.提供旅游咨询服务

本公司将通过网络或是面对面交流，为大学生和出游者提供旅游咨询服务，确保他们的旅游更实惠更优质。

（二） 服务的特色和价值

1.省内各大高校参观引导服务的特色和价值

目前，一般高中毕业生是通过网络信息以及一些书面杂志而粗略地了解了各大高校的信息和状况。而正是这种方式，使得毕业生往往出现被误导以及后悔所选学校的现象。在经济条件允许的前提下，个人亲自走访各高校，虽然在一定程度上可以了解学校的设施建设，但是也未能达到详尽的更深层次的了解。

本公司将推出以高考毕业生为业务主体的高校参观组织服务。组织和引导同学们一起体验和了解各大高校的面貌和具体请情况。由于公司提供的导游是从各大高校招请来的在校大学生，因而这些导游就能为参观者提供学校的真实情况。通过参观者和学生导游的面对面交流，让同学能够对高校有关情况得到更进一步

第 5页 共24页

游艺旅行 艺游天下

的了解。

由于是通过组团形式，那么参观者的经费就将大幅度的降低，同时得到更具体更有效得参观之游。

2.组织大学生旅游服务的特色和价值

目前，各大旅行社并没有一个专门为大学生设置的旅游服务项目，它们认为在校组团的最大障碍是利润少，风险大，责任重，因此，很少直接提供学校的旅游服务，而只是通过一个学校代理来做一些可能性的收益。

本公司将从大学生的兴趣爱好出发，设置和提供专门的为大学生旅游服务机构核项目。

由于服务对象都是在校大学生，那么相信旅途中更能让同学们感到自由和轻松的心理体验。

3.组织大学生联谊服务的特色和价值

目前，许多大学生联谊活动都是几个大学生组织起来的，没有比较周全的活动策划和较深刻的意义。该公司为大学生联谊活动提供专门的组织策划和服务。将联谊活动更加有组织化，意义化。由于公司有专门的外联人员，则使得联谊活动的同学范围更为广阔。在联谊活动中，可以是同学们的交际范围不仅仅限于班上本院系，更多的是其他专业、其他院系甚至其他大学高校。同时本公司提供的联谊服务中也将推广学术研究和实践交流的活动策划，以达到共同提供大学生的学术交流和素质拓展。

二． 可行性分析

（一）从消费者角度分析

学生是一个追新的群体，拥有很高的素质，具有寻找新鲜刺激的心理，因而寻找刺激和新鲜的事物享受、异域文化风情成为了大学生和多数人的一种生活方式。

随着消费水平的提高，学生出游已经成为了一种潮流。因为旅游不仅可以开拓视野和增长见识，同时也可以陶冶情操感受生命。

(二)从旅游业方面得分析

根据调查显示，在目前全国所有的旅游公司的主营业务中只有少部数的几家

第 6页 共24页

游艺旅行 艺游天下

专营学生旅游。如果专做学生旅游，就更具有专业性和权威性， 很容易受学生群体的欢迎。

（三）从目前经济环境的分析

眼下正值全球金融危机，虽然中国没有直接受到经济危机的冲击，但其间接的影响无疑是巨大的。但市场萎缩时，扩大内需、刺激消费以成为一种国策。在这种金融环境下成立一个旅游公司，必然会受到政府优惠政策的关照。 （四）从运营角度的分析

公司坚持“以顾客为上帝”的服务宗旨，目前在国内旅游行业中专门做学生旅游的旅行社数量极少，只有少数的几家。而我们公司主要经营的是学生旅游，带领学生参观各种风景名胜区，同时具有时代特色的生活、学习空间互换体验的产品服务。

公司主营学生市场，在运营上更具专业性和权威性，高度的统一性就能出现低的运行成本，低成本是公司生存和竞争的必要筹码。

公司在各校集中区域设立代办营业点，这样有利于信息的快速有效的传递和交流。

（五）经济角度分析

根据财务预测，计划第一年投资为15—20万元，第一年净利润为10万元，第二年净利润为20万元。公司从二年开始盈利，其后盈利额将逐渐提高，公司第二年收回成本。 (一) 投资说明

初期阶段（一至二年），这一阶段主要用来开发和稳定梧州市的大学生市场，发展第二个阶段的投资，把公司推广到梧州市周边城市。如：苍梧、蒙山、岑溪、平南、桂平、贵港、南宁等。具体投资估算如下：

投资估算表

单位：万元

第 7页 共24页

游艺旅行 艺游天下

(二) 融资渠道

（1） 由于公司处于创业阶段，相当一部分资金依靠于自有资本，创业者自己凑

集获得。

（2） 利用国家为鼓励大学生自主创业而出台的政策，获得无息或低息得贷款

30万。

（3） 公司通过发展，将在梧州市及周围省市创出品牌，取得广大校友，朋友的

支持，得到各大高校的加盟或其它有意的投资者投资。 (三) 财务报表 依据

1. 会计制度：公司执行20xx年由中华人民共和国财政部颁发的《企业会计制度》。

2. 会计年度：每年公历一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度。 3. 记账本位币：以人民币为记账本位币。

4. 计划基础和计价原则：以责权发生制为记账基础，以历史成本为计价原则财务报表。

预计收入表

第 8页 共24页

游艺旅行 艺游天下

预计收入表

单位：万元

数据来源：

接待服务收入=客流量*旅游费用

咨询服务收入：公司在第一年为打响，将展市场，将会为喜欢DIY设计的游客提供免费咨询。第二年开始收取适当的服务费用300元每月，随着旅行社知名度的提升，逐渐提高到600元每月。

特许经营费：每年向加盟社收取营业额10%的特许经营费。公司从第四年开始接受同盟加入。初步估计该年可得特许经营收入20万元，随着公司实力的增强，该项收入也会不断增长。 预计利润表

预计利润表

单位：万元

第 9页 共24页

游艺旅行 艺游天下

数据来源

主营业务收入数据见预计收入表 主营业务成本=厂房租赁费+导游员工资 营业费用=宣传费用+接待人员工资

管理费用=折旧费+办公费+行政管理部门职工工资

所得税：根据国家的相关规定，大学生自主创业（从事旅游业）第一年免企业所得税，从第二年开始按33%交企业所得税。（可减低收入降低所得税） 三． 公司发展规划 第一年

打造出自己的品牌，建立完善的部门网络 第二年

扩大客流量，继续扩大影响、争取盈利 第三年 继续巩固基础 第四年

在梧州市当地的学校有较强的影响力，建立完善的客户群开发新产品 第五年

开发创新，巩固已有的客户，成为大学生心目中最佳的旅行社开始向周边各市

第 10页 共24页

游艺旅行 艺游天下

扩展

第十年

广西第一品牌

第十五年

广西大学生心目中旅行必选旅行社

四． 市场分析

（一 ）目标市场和客户

公司的目标市场是全省，主要：目标客户是学生、次要：政府机关单位、社会民间协会

（二） 市场特征

1、学校人员集中，学生物质需要已经得到普遍满足，追求精神文化的需要已经成为了一种趋势。

2、虽然目前全国旅游公司甚多，但由于经营理念和主营内容的差别，无法为学生提供针对性的服务

3、学生市场具有季节性和假日性，一般以五一、十一和暑假、寒假为高峰期

4、高校地情侣是一个很大的潜在客户，旅游成为增长见识、增进感情的一种手法，也是家长与孩子的亲子活动与家庭日。

（三 ）公司和对手分析

目前的旅游公司都以有工作和稳定收入的成年人为主营对象，这样句忽略了学生这一重大客户。相比之下主营学生业务的本公司更具专业性和权威性，这样公司必须可以取得学生旅游流量的80%以上。其次，其它公司对学生的旅游目标是盲目的，本公司以“增长见识，开拓眼界，陶冶情操”为学生出游的主题，相比之下目的显著，更有号召力。

（四 ）市场容量

公司面对全国的学生市场，我国在校学生的数目无疑是个天文数字，整个学生消费群占全国消费群的20%以上，市场无疑是巨大的。面对如此巨大而又仅此一家的情况，市场的客量将成为公司最大的成长支撑力量。

20xx年，中国整体的旅游营销环境又表现了很多不确定性，一方面大旅游

第 11页 共24页

游艺旅行 艺游天下

格局已经形成，大旅游环境的发展日新月异，另一方面中国景区品牌化成长又步履蹒跚，中国的旅游营销整体处在一个混沌期，处在一个将要破壳而出的状态。

（一）旅游市场存在的问题 ：社会主义市场经济体制的建立,要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场,但就我国大多数旅游企业而言,在营销方面仍然存在许多问题,其主要表现为:

1．在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后,旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例如近几年来,由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。

2.旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失。现代旅游市场营销中,旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务,否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系,许多旅游企业认为这根本没有必要。

3.旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。

第 12页 共24页

游艺旅行 艺游天下

4.旅游市场营销中存在科技含量低的问题。系统性不强,没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中,手工劳动较多,缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例,大都停留在对电话、传真的使用上,基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作,在信息化高度发展的今天,这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。

5.旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题。中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

6.旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题。旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

（二）．解决方案

第 13页 共24页

游艺旅行 艺游天下

1.要建立行业协会，制定价格标准。使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，行业协会应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价格保证金，存到行业协会，当哪个公司出现问题，协会立刻扣罚该公司，同时，开除协会，协会成员单位不许同其协作。

2.要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。旅游产品售后服务体系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。

3.要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门，要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。

4.要注重发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展。运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接，作到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。

5.要有长期规划和发展眼光。注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。

6.要视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，积极搅动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公

第 14页 共24页

游艺旅行 艺游天下

司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等，在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游

五． 营销策略

公司的营销方案

我们根据不同的旅游者制定不同的旅游路线，争取做到个性化旅游。我们的核心力在于我们专为大学生做旅游，我们的价位和一般旅行社价位一样大概200元/人

我们主要的特色：大学生联谊、大学生出外旅游、班级素质扩张游、老同学聚会游、宿舍空间互换、师生同欢游、自助游等 、亲子家庭游我们也开展旅游咨询和个性化旅游方案设计

优势：1、我们前期只做梧州这一地区的旅游，后期再扩展到外市，外省 。我们的目标群体是梧州市各高校在校学生，梧州市以及广西省目前并没有只针对学生的旅行社。2、我们没有自己的旅行车，但我们有我们的旅游社，有我们的办公室，我们前期只属于小型旅行社，一般的都没有自己的旅行车和办公室，但是我们这小型的旅行社在节约成本的前提下有了一个小办公室。3、我们拥有大型旅游社的导游，可以为旅客更好的服务，而且我们的导游和学生的年龄相差不远，可以更好的沟通。

销售战略

? 我们通过网络和报纸宣传。我们还可以与各高校联系，通过各高校提我

们宣传，因为我们的客源主流是学生（特别是高中毕业生），各大学正好要招生，我们的目的就是通过旅游的方式带着这些学生去参观各大学，在这个前提下，各高校会愿意提我们宣传的

? 我们在各大学招收校园代理，通过校园代理替我们在各大学宣传，同时

也可以通过各校园代理让各大学生更好的了解我们这个旅行社的主旨

? 我们会留下我们客户资料，我们前期是学生，后期我们客户是毕业的学

生，学生毕业后，我们可以再通过我们收集的资料联系这些毕业的学生，让他们可以再聚会，再联系，再促进感情。

第 15页 共24页

游艺旅行 艺游天下

? 我们还有一个个性化旅游，可以根据不同人自己制定不同的旅游路线或

自己想要的旅游方式，我们为他们提供旅游路线和旅游工具，只要他们想得到，我们就可以做的到

? 当到了后期，我们资金雄厚的时候，可以通过电视广告宣传

六． 组织与管理

公司组织与管理

公司的性质：有限责任制公司

公司的宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客的一切

（一）组织管理

1. 管理理念：人尽其才，物尽其用，钱尽其职，各尽其能

2. 人力资源：

公司高层：公司是有限责任制，因此创业团队成员属于管理阶层

人才选用：要求工作人员是大专以上学历（个别需要有相关的从业资格证书），通过公司统一的选拔标准，然后经过面试和试用期（一个月）后，成为公司的正式员工。属于目标市场的大学学生予以优先考虑。

行为准则：

1) 制定工作标准，明确工作职责，坚持工作岗位；

2) 合理安排工作项目，按时按量完成工作任务；

3) 建立严格的管理机制，明确个人的责任与义务；

4) 客观评价人员工作质量和效果，制定合理严格的考核以及奖惩机制；

5) 其他行为规范参照《导游人员管理条例》、《旅行社管理条例》执行。

3. 激励机制

1) 给与员工充分肯定，定时或不定时的对员工进行业绩考核以及组织竞赛，对表现优秀者予以相应的物质奖励。

2) 做好上下级的沟通工作，保持上下属之间联系的畅通，尊重和关心下属

第 16页 共24页

游艺旅行 艺游天下

3) 对不遵守公司纪律的员工实行相应的处罚

4) 各部门的主管要在工作、生活和态度上做好表率，起到模范代表的作用

（二）公司经营管理

1) 在初创期，公司投资成本相对过大，为节约信息成本，采用传统的等级管理模式进行统一管理。

2) 随着公司的不断发展与扩大，经营范围将逐步从大学城扩大到大学城周边的其他各大高校，以及省内个别院校集中的地区，因此，公司的管理模式也将由等级式变为分立化管理。这种分立化管理方法的主要优点在于：

① 强化公司内部的竞争合作意识，提高公司的自主性和进取精神；

② 减少了公司的管理层次，精简公司机构，使信息流通更加快速、畅通； ③ 各分立公司相互平等，无上下级关系，有利于相互配合协调和提高工作效率； 分公司的设立可以对外形成一种强强联手的竞争优势，能获取更多的市场比份。

第 17页 共24页

游艺旅行 艺游天下

部门介绍组织结构：

组织结构图

1. 总经理：负责副总经理以及其所管理各部门之间的关系，并且有权聘用和解

雇公司内部任何部门的人员。

2. 财务部：负责财政年度预算，决算工作，负责资金管理工作。

3. 业务部：

第 18页 共24页

游艺旅行 艺游天下

? 外联部：负责产品的开发、促销和销售(负责将组合后的旅游产品销售给旅游

中间商或游客，维系买卖双方的供求关系）。

? 计调部：是旅行社接待业务的调度中心，负责信息、计划、选择、协调、联

络、统计和创收工作。

? 接待部：主要负责具体的接待计划的制订与落实，为旅游团（者）提供导游

和陪同服务，协助其他部门处理在旅游过程中发生的各种问题与事故。 ? 综合业务部：承担旅行社开拓新业务领域的主要部门。

4. 行政人事部：

? 行政部：负责贯彻公司领导指示，做好上下联络沟通工作，及时向领导反映

情况，反馈信息。搞好各部门相互配合，综合协调工作，对多项工作和计划的督办和检查。

? 人事部：负责公司人力资源管理，行政管理，员工培训及合同管理的综合部

门

七． 风险预测与管理

风险预测与解决

从公司的运作过程来看，在每个流程中都有可能出现各种风险，分析其危害，发现潜在的资金隐患、复制品和管理隐患来进行控制，是公司在最初就能够有的放矢。

? 具体风险如下

1. 现金流风险

在创业初期，根据公司的利润表可以看出，最初公司很可能会盈利小于支出，就是负增长。现金流很可能会中断无法支撑日常开支。

2. 复制风险

旅行社是一个地门槛的行业，在公司成立后就可能很快被别人复制。竞争会很激烈。

3. 管理风险

人员管理是旅行社的薄弱环节，特别是在公司成立初期，在专职人员少，流动人员多的情况下，人员的素质不一，管理不便，很容易造成信息传达不及时，

第 19页 共24页

游艺旅行 艺游天下

个别员工的素质低给公司信誉造成负面影响。

? 对风险的控制

在从分认识到风险的同时，公司应该制定相应措施来控制。主要包括：（一）保证充足的流动资金。（二）严格管理品牌效应。具体如下

1. 充足的流动资金

在公司创立初期，一定要严格控制公司的成本，节省支出，多方面寻找投资渠道和融资。第二从小处冷出着手，坐别的旅行社相对来说忽视的校园旅游和教师游。多方面盈利。保证充足的流动资金。

2. 快速打造品牌

在公司创办初期，要快速打造全国第一家专业的针对在校大学生的旅行社，起专业性，深入性，标准性。快速打造公司的影响性。

3. 严格管理制度

由于流动员工多，就更要加强管理制度，上岗前进行切实的公司内部培训，定期召开总结表彰会，责任明确到人。客户反馈意见快速处理。

第 20页 共24页