品牌发展计划

20xx年品牌发展计划

一、品牌发展现状分析（一）各类别品牌销售情况

我所管辖片区为农网三片区，20xx年共销售卷烟1132.26箱，同比增长了4.24%。其中一类卷烟销售了104.06箱，占总销售量的9.19%，同比增长43.14%；二类卷烟销售了33.07箱，占总销售量的2.92%，同比增长63.88%；三类卷烟销售了421.79箱，占总销售量的37.25%，同比增长39.16%；四类卷烟销售了367.96箱，占总销售量的32.5%，同比降低17.6%；五类卷烟销售了205.38箱，占总销售量的18.14%，同比降低了15.71%。

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从以上销售数据分析，一类、二类及三类卷烟销售量同比都有大幅度增长，主要是因为，一类卷烟芙蓉王、硬中华和软中华货源较为充足，投放量同比增长，从而导致一类卷烟增幅较大，增长了43.14%。二类卷烟中兰州（硬珍品）、利群（新版）及黄鹤楼（硬金砂）今年货源投放量明显增长，从而导致二类卷烟销售量大幅度增长，同比增幅63.88%。三

类卷烟销售量增幅最大的是云烟（紫）、白沙（精品二代）及红塔山（硬经典），其中云烟（紫）销售了79.5箱，同比增长38.65%；白沙（精品二代）销售了79.35箱，同比增长29.81%，红塔山（硬经典）销售了78.88箱，同比增长36.14%。从而导致三类卷烟销售量增长了39.16%。但是四、五类卷烟20xx年卷烟销售量呈下降趋势，四类卷烟下降了17.6%，五类卷烟销售量下降了15.71%，主要原因是四类卷烟中，今年年初五元价位的卷烟兰州（硬蓝）及黄果树（长征）停销，一品黄山的货源不稳定，时而断货，从而导致五元价位的卷烟只剩白沙（硬）的货源能够得到充分满足，间接导致四类卷烟20xx年销售量同比下降17.6%。五类卷烟是因为根据国家的总体趋势，卷烟结构提升，20xx年低档卷烟货源同比20xx年下降，从而导致五类卷烟销售量同比下降15.71%，但是20xx年本辖区的低档卷烟销售任务顺利完成。

（二）全国知名品牌销售情况

1、全国三类以上销量排名前十位的知名品牌销量

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本辖区20xx年全国三类以上销量排名前十位的知名品牌销售439.8箱，占辖区总销量1132.26箱的38.84%，同比315.62箱增加124.18箱，增长39.35%，增长幅度较大。其中黄鹤楼、中华、娇子、芙蓉王与白沙系列增长幅度最为明显。

2、全国三类以上销量排名前十五位的知名品牌销量

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本辖区20xx年全国三类以上销量排名前十五位的知名品牌销售502.47箱，占辖区总销量1132.26箱的44.38%，同比353.64箱增加148.83箱，增长42.09%，增长幅度较大。其中长白山、娇子、娇子、芙蓉王与中华系列增长幅度最为明显。

3、全国销售收入排名前十二位的知名品牌

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全国销售收入前12位知名品牌累计收入1318.1万元，同比912.47万元增加405.63万元，同比增长44.45%。20xx年全国知名品牌三类以上销售占比均超过年初35%的目标，销售金额增长幅度明显。

（三）低焦油品牌的销售情况

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20xx年共销售低焦油卷烟53.26箱，同比20xx年低焦油卷烟销售12.69箱，同比增长319.67%，增长了3倍，主要是因为20xx年全国烟草行业提倡“低焦低害、降焦减害”，卷烟消费逐步向低焦油发展，今年公司共引进新品牌低焦油卷烟6种，分别是红塔山（硬国际100）、七匹狼（蓝）、泰山（红八喜）、红双喜（硬8mg）及中南海（5mg），其中红双喜（8mg）与红塔山（硬国际100）销售情况较好，红双喜（8mg）销售了10箱，占低焦油总销售量的18.78%，红塔山（硬国际100）销售了9.03箱，占，占低焦油总销售量的16.96%，销售情况较好，从以上数据分析，20xx年低焦油卷烟销售呈飞速发展趋势，同比上升319.67%。

二、20xx年营销目标（一）总销售目标 1、全年销售目标

单位：箱

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20xx年分公司全年总销售任务为6950箱，根据同期销

售占比及20xx年卷烟货源分配，从而得出本辖区20xx年卷烟销售总任务是1166箱，20xx年本辖区共销售卷烟1132.26箱，同比增长2.98%；低档卷烟20xx年的分配任务为186箱，占总任务的15.9%，同比下降9.2%。

2、月度销售目标

单位：箱

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20xx年我辖区全年总销售任务为1166箱，同比1132.25箱增长2.98%，其中一月份增幅最大，增幅为13.76%，是因为今天一月份货源较为充足，货源投放量同比增大约15%，

所以一月份任务分解较高。上半年任务分解为610.78箱，同比增长3.86%；下半年任务分解为555.22箱，同比增长2.03%。其他月份任务分解增幅不大，上半年增幅都在1%左右，下半年增幅都在2%左右。

（二）知名品牌销售目标

（三）低焦油品牌销售目标 1、低焦油品牌全年销售目标

20xx年分公司总低焦油品牌销售总任务为554箱，根据同期销售占比及20xx年卷烟货源分配，从而得出本辖区20xx年卷烟销售总任务是104箱，20xx年本辖区共销售低焦油品牌卷烟53.5箱，同比增长94.39%。

2、低焦油品牌月度销售目标

单位：箱

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20xx年我辖区低焦油品牌总销售任务为104箱，同比53.5箱增长94.39%，其中一月份、四月份和六月份任务分解增长幅度最大，主要是因为货源原因，与总量相比，二月份、三月份及五月份任务分解幅度较小，主要是因为本辖区属于季节性市场，二、三及五月份为本辖区销售淡季。其他月份的任务分解都相对均匀，都在90%左右。

（四）区域培育品牌销售目标

（五）辖区自主培育品牌销售目标

20xx年本辖区制定的区域培育品牌是中南海（5mg），该卷烟是北京卷烟厂生产的低焦油、低自由基、高档混合型产品。目前，吸烟与健康日益受到关注，卷烟消费者本着“低焦低害、降焦减害”的健康理念，开始慢慢的向吸食低焦油卷烟转型，而中南海（5mg）则是低焦油卷烟中的代表之作，该卷烟市场批发价88元/条，市场零售价100元/条；该卷烟自20xx年7月上市以来，由于没有培育，该卷烟销售量呈下滑趋势。

1、中南海（5mg）20xx年7月-12月份销售情况

单位：条

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根据上表可以看出中南海（5mg）自从20xx年7月份上市以来月销售量呈下降趋势，所以本辖区就将中南海（5mg）订为本辖区20xx年的自主培育品牌。

2、中南海（5mg）20xx年销售目标

20xx年中南海（5mg）共计销售555条，通过预算，预计20xx年全年共销售中南海（5mg）700条，同比提升26.13%。

20xx年中南海（5mg）月度销售目标

单位：条

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本辖区20xx年全年预计销售中南海（5mg）700条，上柜率在上半年基本达到100%，上柜客户数在上半年要做到全面覆盖。

本辖区20xx年服务营销指标制定是根据20xx年分公司服务营销指标而制定的，其中客户毛利率≥11.9%，我片区

由于是农网片区，是公司销售低档卷烟的重要销售点，所以我辖区低档卷烟销售量较大，占比较高，无法完成毛利率达到11.9%以上单个目标，根据去年客户毛利率分析，本辖区制定“客户毛利率≥11.5%”的营销指标。分公司制定的“客户获利增长面≥90%”与“客户销量增长面≥75%”的营销指标，本辖区在20xx年无法达到，主要原因是本辖区卷烟市场属于季节性市场，每年客户的卷烟销售量变动较大，20xx年本辖区客户销量增长面达到了67%，客户获利增长面达到了74%，通过对比及分析，本辖区20xx年的客户销量增长面指标订为≥75%；客户获利增长面订为≥80%。