营
销
策
划
书

策划人： 辛红平

承办单位：甘肃至远教育发展有限公司

策划日期：20##年6月19日星期二

概要

本计划书是针对LD产品U盘如何在兰州市安宁区进行新生开学促销活动以及为了扩大我们公司在兰州各大高校所属销售团队的声誉，特制定本策划！

该策划方案以供包括了八大部分，分别是：项目背景、产品介绍、营销策略、行动方案、销售薪金、、服务策略、营销预算、风险与对策。以广告宣传和上门服务为主要销售模式，继续探索新的销售模式为长期发展目标之一。

1、销售对象：在校大学生；

2、销售习性：物美价廉、方便实用的物品；

3、销售形态：注重方便快捷；

4、区域：西北师范大学、兰州交通大学、甘肃政法学院、甘肃农业大学、兰州城市学院，兰州职业技术学院；

5、以在校大学生细分市场为目标市场进行销售活动；

6、在大学校园中探索出新的销售思维，抢占大学生市场；

目录

概要…………………………………………………………………

一、项目背景………………………………………………………………

（一）市场状况……………………………………………………………

（二）需求分析……………………………………………………………

（三）消费者行为分析……………………………………………………

二、产品介绍………………………………………………………………

（一）产品外观……………………………………………………………

（二）产品属性……………………………………………………………

三、营销策略………………………………………………………………

（一）产品策略……………………………………………………………

（二）价格策略……………………………………………………………

（三）销售策略……………………………………………………………

四、行动方案………………………………………………………………

（一）销售主题……………………………………………………………

（二）销售时间……………………………………………………………

（三）销售地点……………………………………………………………

（四）销售安排……………………………………………………………

五、销售薪金………………………………………………………………

六、营销预算………………………………………………………………

七、服务策略………………………………………………………………

八、风险与对策……………………………………………………………

一、项目背景

（一）市场状况

随着人们生活水平的日益提高，电子产品在人们的生活中扮演了极为重要的角色，电子技术的普及带动了电子产品的广泛普及。在电子产品普及度如此之广的时候，人们对电子产品的质量提出了更高的要求。尤其是作为学生群体，他们更希望能够拥有质量过硬的储存，以免去后顾之忧。在安宁区，这里分布着数十所高校，数十万名学生在这里学习、生活，这是一个巨大的消费群体，更加值得介入。

（二）需求分析

安宁区有10万大学生，但是每年都有新生入学，加上还有百分之二十几的学生没有U盘。部分拥有的U盘的大多数都是2G至4G，我们以最低的价格销售大储存U盘（8G），从而产生购买念头，对我们来说也是一个很大的消费对象，经初步统计安宁大学生市场将需要3万个左右的U盘。

（三）消费者行为分析

1、消费者购买目的分析

从图可以看出，大学生在购买U盘以储存学习、工作材料为主，其次是储存电影和歌曲。一些院系专业也对电子信息的储存有要求，包括通过上网查询下来信息的携带以及电子信息作业的记录，还有就是大学生在搞一些班级活动时会用到电子信息，因此这就需要用U盘对信息进行储存和携带。因此U盘对于大学生来说是不可缺少的物品。

2、消费者最关注产品属性

根据数据分析，大学生最关注产品属性占比例最高的是价格，其次为质量、品牌、外观。

3、消费者能接受的价格

对于大学生群体消费者来说，U盘的价格是一个很敏感的话题，根据调查数据显示，绝大部分消费者可以接受的价格范围是2G的U盘50元以下，其次是50—80元，如下图所示：

4、U盘的选择

大学生作为对新鲜事物比较感兴趣，为了体现自己的个性和特征，他们都不希望拥有与别人相同的东西，因此他们会格外的追求消费个性化，希望拥有专属自己的东西。从图上我们可以看出，大部分的大学生都购买个性化的U盘，以体现自己的独特，还有大部分大学生听说过但没有购买过个性化U盘，大学生对新鲜事物感兴趣的个性能够让这部分学生成为潜在的消费者。

二、产品介绍

（一）、产品外观

1

（二）、产品属性

高贵精致：全铝合金设计，多色选择，时尚挂件；

领先技术：主控和FLASH通过金线绑定和高端COB封装设计；

抗震性强：通过国家级10米高空自由落体测试；

原装芯片：采用原装A级FLASH芯片，数据传输更稳定、高速；

防水技术：采用最新防水设计，泡水24小时后，取出晾干即可正常使用；

高速稳定：读取速度高达35M以上，写入速度10多M，为市场高速闪盘代表产品；

密封设计：100%密封设计，防尘，防静电、防磁、耐高温；

严格测试：100%QC检验，做工精致，品质一流；

质量保证：率先通过美国FCC、欧洲CE技术、ISO9001国际质量权威认证；

专业生产：一体化专业设计、生产，闪存工作时宁静无声；

标准接口：国际标准USB2.0接口，传输速率高达480mb/秒；

包装配件：挂件、包装；

服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；

三．营销策略

(一)．产品策略

大学生的求新意识很强，喜欢接受新的事物，因此我们要想在兰州各大高校扩大销售量，就必须保证销售产品的外观设计，满足大学生的求新意识。大学生在购买产品时注重它的价格和质量的同时，也很注重它的售后服务，及性能拓展等。为了在高校有个长期的销售量，要保持它的品牌和服务的质量，大学生在购买产品时有较强的判断能力和决策能力，因此优质的服务和保质的产品才会吸引大学生的眼球，才能在大学生心目中占有分量。

（二）．价格策略

价格是销售量中唯一产生销售收入的因素，价格是一项极为复杂而且重要的工作，价格策略是否正确直接影响着我们公司的销量与利润，也是产品营销组合中最敏感的因素，一个好的价格是在消费者能够接受的空间内使公司获取最大的效益，

对于在校大学生整体的消费能力来看，大学生的消费主要集中在中端水平，因此我们的产品可以采取适中定价策略进行定价，这样既可以让大学生们容易接受，又能让我们获得一定的利益，当我们的营销影响力度在大学生市场中占据一定的地位以后再对产品进行适当的调价，使我们公司赢得更多的利润。

在新生开学之时我们会遇到很多的竞争对手，同时也会有价格战的出现，以往年这些对手都来源于学生个体营销。由于各种因素，势力方面是他们最大的弱点，因此我们在价格方面一定要准备两套方案进行....

方案一：他“低”我“降” （价格平行为底线）

方案二：他“高”我“调” （适度调整，低于对手，调整空间在1元至2元）

大学生刚刚触入社会，对产品质量属性的复杂性不了解，所以会选择价格低廉的产品定为选购对象。有‘一半’以上的对手价格“低于”我们，我们适度调整降价.

据有关数据调查，价格选项中的大学生占到了37﹪，质量占到22%，可见相对与大学生来说，价格和质量是他们购买U盘最重视的两个属性，由于大学生的经济来源主要是来自于父母，没有太多的自主来源，因此相对于质量来说，他们更重视价格的选择。

（三）．销量策略

1、广告促销策略

在各大高校的张贴栏张贴海报，印发传单。

2、人员推销策略

公司学校销售团队，当天晚上在新生宿舍里面进行上门推销或者在宿舍里面设一个代理销售点进行促销。

3、销售促进策略

在销售活动过程中，可以对购买U盘的顾客赠送小礼品来吸引购买者。

在销售活动中对U盘做一次调查问卷。主要目的是为了吸引购买者，让消费者相信我们在产品质量上的重视。

调查问卷

您好：

我们是兰州市安宁区的在校大学生，为了更好的了解消费者对U盘消费的需求，为我公司顺利打入兰州市大学城市场，我们特地展开了此次调查活动。希望您能在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！

（填写要求：请依照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，均为单项选择。）

调查员：______________          调查员编号：

调查时间：_____________

1、 性别: （     ）

A 男       B 女

2、您的年龄（       ）

A  20岁以下        B 20—40岁        C 40岁以上

3、您使用U盘的频率（       ）

A  经常             B  偶尔           C 从不

4、您使用U盘的不便（       ）

A 易忘              B携带不便        C容易暴漏隐私  

D保护盖已丢失       E其他

5、您的U盘里经常放哪些文件（       ）

A学习、工作材料     B休闲电影、歌曲     C生活隐私     D其他    

6、您对2G U盘的价格期望（       ）

A 50元以下           B 50~80元    

C 80~100元           D 100元以上

7、在购买U盘时，您会比较注重哪方面（       ）

A外观                B容量            C品牌

D价格                E 质量           

8、您是否满意U盘的使用功能（       ）

A 满意               B 不满意          C 无所谓

9、您更换U盘的原因（        ）

A存储量少            B经常中毒 

C丢失                D款式老旧

10、您是否知道并且购买过个性化U盘（       ）

A购买过　          　B没听过 

C听过但不曾购买     D 其他 

11、以下U盘促销方式中,最能吸引您的是哪一种（       ）

A 购盘赠学习品        B 现场打折         C 抽奖活动

此次调查结束，感谢您的参与！

四、行动方案

（一）活动主题

      兰州高校新生开学U盘营销活动

（二）活动时间

      20##年8月  日——9月  日

（三）活动地点

     兰州安宁区各大高校

（四）活动安排

1、准备阶段

（1）负责人员做好兼职人员服装图案、销售传单、销售清单、调查问卷、摊位广告、兼职人员录用表、并记录身份信息（负责人：小朱、小辛）

（2）在各个大学的张贴栏张贴本次销售的宣传传单（负责人：小辛）

（3）让本次活动负责人向各大高校相关部门租用最佳场地，保证活动当天能够顺利的进行；（负责人：小朱）

（4）提前一天对兼职人员进行培训。培训时间：3小时（负责人：小辛）

（5）销售实施提前一小时安排相关工作。（负责：小辛）

2、实施阶段

（1）8月___日各负责人（小朱）将所用一切设备，及销售产品安放在销售团队或兼职人员处；

（2）10点钟销售活动正式开始，安排销售团队人员在校园分发宣传单，让同学们更好的了解此次销售活动内容；

（3）在学生群聚之时，兼职人员介绍本次销售的产品，并向大家解释和介绍产品的性能，让同学们能够更好的了解产品，从而激发同学们的购买欲望。（具体如何介绍，由小辛负责）；

（4）销售活动顺利进行之后，一切由小辛负责管理；

（5）赠送礼品： a）购买LD-U盘一个，送卡通吊坠一个；

                b）购买LD-U盘满100元，送精美读卡器一个；

                c）购买LD-U盘满200元，送内存卡、读卡器各一个。

（6）人员安排

兼职人员：12名

       负责人：2名      

销售摊位在安宁6所高校进行，每个高校各有一个摊位，且每个摊位分配两名兼职人员。分别为西北师范大学、兰州交通大学、甘肃农业大学、甘肃政法学院、兰州城市学院、兰州职业技术学院；

（7）注意事项

兼职人员不能擅自离岗，有特殊情况及时与总负责人联系、经批准方可离去。如果没有经过批准，擅自离去，情况严重者，当日工资按照基本工资的80%计算；

五、销售薪金

采取固定薪金与高提成相结合的薪金制度；

摊位兼职人员工资：基本工资+提成=总工资

基本工资 50元；

提成（每销售4G-U盘一个加提成1元，8G-U盘加1.5元）；

六、服务策略

销售当天由负责人对每个摊位跟踪服务；

产品服务承诺：全国服务、行货正品、质量保证、三年包换、终身质保；

七、营销预算

（备注：2指每个摊位有2名兼职人；3 指每所高校预计销售3天；6 指6个销售点）；

八、风险与对策

（一）、销售活动当天，如果下雨则推迟促销活动；

（二）、如果促销活动达不到预期效果，不能很好的销售出U盘，那么可以在促销活动结束后，招聘在校大学生做校园代理，销售U盘；

 

第二篇：网站营销策划书

MY OWN HOUSE

网站经营 策划书

一、概要：

网站名称：我家我做主（MY OWN HOUSE）

DO YOUR HOUSE YOURSELF

二、网站描述：

“我家我做主”是一个专为时尚一族设计的个性网站，在这里你可以完成自己从小拥有一个自己设计的房子的梦想，我们将为你提供极具真实感的3D商品房的效果图，让你对自己未来的家先睹为快。

在这里也可以完成单件商品的购买，你可以更直观的看到这件商品装饰到你家的效果

三、主营业务：

商品房，中高档家具，家电，家居装饰品，室内设计一体化销售

四、市场及竞争分析：

销售对象

月收入约6000元以上的大中城市白领一族

市场背景

随着电子商务的发展，网上销售受到越来越多的关注和信任，尤其是受到青年的推崇，而白领一族平时工作繁忙，时间少，而买房的程序繁琐，耗时长，相对的网上购物不仅可以节约时间，而且有更多的追求个性的机会。

竞争优势

此网站可以有效解决客户购房难购房烦的问题，在传统市场中，顾客需要经历买房，装修，购买家电家具等多个步骤，而在此网站不仅可以一步到位，而且可以为顾客进行全部花费的统计，减少超支或不必要花费等现象的发生。还有厂家直接销售更便宜，除了厂家的优惠之外本网站还有优惠政策。最大限度的为顾客省钱。

这是一个追求个性的时代，DIY 更成为年轻人竞相追捧的时尚名词。让标准化一体化淡出我们的生活，每个人都拥有自己独一无二的适合自己的家。而本网站以此为基准，加设了自主设计功能这一大功能，另外通过设计者与顾客的交流平台，顾客也可以更详细的向设计者阐述自己的理念设想，让专业人士完成自己的设计表达。

随着电影《阿凡达》的热卖，3D技术也走入了大众的视野，成了许多商家及网站追求的一个新的技术体验，3D技术可以让客户拥有与现实购物与商家交流的体验，增加视觉体验，现在3D虚拟商城，3D电视，3D网页，3D动画，越来越多的3D产品正走入我们的生活，因此3D技术发展前景很好。

为了增加顾客对本网站的信任度，我们特别设置了顾客交流平台，

通过增加客户之间的交流，让客户更加放心的购买商品，买到自己适合及需要的商品。

生产厂商通过本网站设置的与顾客的交流平台更直观的了解客户的需求，也可以按客户需要设置订购生产销售。

五、盈利模式

广告

网站对网上商品的生产厂商收取一定的广告费用。

交易提成

网站向房地产商收取代理销售提成

会员注册费

网站将向在本网站注册的设计师收取一定费用

点击率及流量收入等

六、网站理念

界面绿色、简单、干净、时尚，无嵌入式广告等，减少广告对顾客造成的困扰。网站另配有音乐，给顾客以淡定怡然的环境享受，增加顾客对本网站的信任感。

七、网站内容的设计

1、

2、 登录页面：购物地区选择 网站首页：

1）网页选项卡，包括商品房，家具，家电，家居装饰品，

室内设计DIY，交流页面六个选项，

2）广告，包括商品房，家具，家电，家居装饰品等打

折消息

3)专业设计者的室内设计推荐

4）高点击率的样品房

3、网页的详细介绍：

商品房，家具，家电，家居装饰品，室内设计DIY各页面

中设分类搜索，搜索类型包括价格区间选择，品牌选择，占用空间选择，风格选择等

商品房页面：

点击进入商品房页面后显示搜索类型，包括价格区间选择，房屋面积选择，房型选择，地选择四个选择项

访问者完成上述选择后，确认进入符合条件的商品房的图片及简介

点选喜欢的图片，弹出3D页面，可以查看商品房附近地图，周围

环境的3D模拟图以及房屋的3D效果图

选择好自己喜欢的商品房加入DIY试用车

家电页面：

点击进入此页面后出现以下搜索项，价格区间选择，品牌选择，种类选择，以及大小型号等细分项

页面其他内容基本同上

家具页面：

点击进入此页面后出现以下搜索项，价位，品牌，质地，占用空间等选择项，

其他内容基本同上

家居装饰页面：

点击进入页面后出现以下分项，地板，墙纸（墙体个性设计），装饰品分类选择，（大件有3D效果图）

访问者选择过程基本同上

DIY页面，

DIY页面分为设计区和试用车区

设计区初始显示访问者所选择的商品房的3D效果图，将试用车中选择的商品按照个人喜好拖入效果图中查看效果，另外可调节光效。

另外DIY试用车可以提供家具及家居装饰的替代品，方便已有住房客户添置家具。

交流页面：

此页面设有室内设计者与客户交流的平台，各商品厂商与客户交流的平台以及客户与客户交流的平台。

八、网站面临的问题及可考虑的解决方式

1． 如何保证网上售房的安全性及房屋的质量保证仍是网上售房面临的一个难题，因此在吸引客户上存在一定的难度。

第三方安全保障，如保险公司。

2．另外此网站是一体化网站，需要房地产商、家具、家电、家居装饰以及设计师至少五方的交流协调才能得到很好的运营，因此本网站在交流沟通的技术方面面临挑战，以保证信息的及时传达。

与各方签订协议，提出一些优惠政策吸引投资商及厂家，保证团体的人数及服务质量以及效率。

3．本网站为了给客户更真实的感受运用了网络3D技术，而网络3D技术应用的效果以及如何减少其与现实的差距是本网站在技术上以及经费花销的一大障碍。

加快技术开发进度，招揽IT人才提高团队技术水平。

九、营销策略

在网络营销中客户处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，因此产品的设计和开发必须满足客户的这种个性化的消费需求。为了满足这种需求，要求企业的设计、生产和供应等环节能根据客户的需要实行柔性化的生产和管理，这就需要一个企业与消费者交流的平台，而此网站恰好可以提供这种平台。

随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。

价格策略

企业的定价目标一般有生存、获取当前最高利润、获取当前最高收入、使销售额增长最大量、获取最大市场占有率和最优异的产品质量。电子商务市场开始占有越来越大的市场份额，这就决定了传统品牌要想保住或扩大市场占有率必须把电子商务作为自己的战略目标之一，因此他们必须要舍弃一定的利润，降低价格来打通电子商务市场，这就为网站提供了价格优势。

渠道优势

首先利用互联网的交互性网上渠道从过去单向信息沟通变成

双向直接信息沟通，本网站信息交流平台对企业有较大的吸引力。其次，网上营销渠道更便捷的服务与流通环节的减少为企业节省成本，为消费者降低价格。

站点推广策略

为访问者提供免费的服务项目，本网站访问及各功能的使用完全免费，我们只对厂商收取费用。

举办拍卖会，利用超低价格起价竞拍吸引顾客。

开展抽奖及秒杀等促销活动，吸引客户。

注册会员，在本网站购买或者向朋友推荐本网站可以获取积分，换取一定购物优惠。

用传统渠道推广站点，如电视广告等。

客户关系管理策略

确定目标客户群为中高收入家庭或个人，通过分析与客户紧密相关的群体，来了解谁是购买决策的影响者，谁是推荐者，理清客户、合作伙伴以及其他重要人员的关系，为网站的进一步发展保有并提升顾客量打下基础。

与消费者互动。提供给客户查询订单进度、付款等服务。赋予客户自行设计产品的能力，增加客户对产品的满意度。

客户忠诚度。本网站在服务客户时应带给客户具有品牌保证的消费感受，节省客户时间，减少不便，与合作伙伴共同为客户

提供一致的服务（包括售后服务），尊重每一位客户的独特性，同时给予客户安全感，给客户以愉快的消费体验，从而保证客户对本网站的忠诚度。