“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目策划书

第一部分 摘要

一．项目简单描述

21世纪的今天，低碳、环保成为了全人类的主题，回收再利用的产业飞速的发展，成为了今天的朝阳产业。“墨之林书屋”正是我们这些热爱环境，热爱创业的年轻大学生创造的新型回收再利用环保项目。

我们的知识来源最重要的途径就是纸制书本，刘开《问说》：“理无专在，而学无止境也，然则问可少耶？”。小学、初中、高中到大学，纸制书本跟我们的学习生活息息相关，但部分书籍往往成为了一次性消费品，各类教材、杂志、文学期刊在阅读完后，却担任着废品的角色，与它本身的实际价值存在着巨大的差异。特别是有部分书籍甚至都未曾阅读过，也惨遭遗弃废品回收站的命运，书籍存活的寿命大打折扣，并且造成了不必要的能源消耗。

天将降大任于斯人也，我们策划的“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目完美的解决了废旧书籍二次利用的问题，大幅增加了书籍存活的寿命，同时可以创造不菲的经济价值。“二手”这个词于上世纪90年代出现，“二手电脑”、“二手汽车”、“二手手机”、“二手家具”的产生均缔造了很多“暴富”神话！二手书籍回收在当今社会并没有得到人们的重视，所以大量的二手书流通到了废品回收站，让其价值大大降低。“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目组经过半年的分析和市场调研发现，传统二手商品如：电脑、手机、家具等，均只有20%以内的利润空间，（如：二手电脑商收购二手电脑的价格为原价的50%以下，而销售价格只能维持在原价的60%以内。）而二手书籍的收购价格通常只有原价的2%，而销售价格却达到了收购价格的600%以上！（如：一本《故事会》的重量约为50克，收购的价格为0.005元/本，而销售价格为1元/本。）如此的高利润往往只会出现在：珠宝、医疗产品、电子元件、奢侈品等。而就市场而言，对二手书籍的需求量是非常大的，据我们项目组长达2个月的问卷调查，共发出文卷2000份，收回问卷1882份，对二手书籍有兴趣购买的人数占总人数的77.15%，对二手书籍有兴趣但不一定会购买的人数占总人数的12.22%，对二手书籍没有兴趣且不会购买的人数占总 1

人数的10.62%。同时，我们项目组在对湖南长沙等地高校附近的部分闲散二手书店的调查表明，月销售量在6000本以上，销售额约为15000元的书店占总数的65%左右，月销量在3000-5000本，销售额约为10000元的书店占总数的25%左右，月销量在3000本以下销售额约为5000元的书店占总数的10%左右。事实证明，大部分的二手书店有良好的销售业绩。

“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目共分为三个阶段进行：

阶段一：将通过人工上门回收二手书籍，实体店面销售的方式进行。实施步骤：设计品牌形象及制作完成宣传资料和名片后，注册“墨之林”商标，租用中小型仓库一间，货车或面包车一辆，开始到各大市内高校宿舍进行宣传和二手书籍的回收，并积极参加各高校毕业典礼后的“废旧物品回收会”。将回收的书籍在仓库内消毒、整理、清洁、及分类。当二手书籍的数量达到1000公斤后，开始寻找合适的店面，同时设计店面形象。2个月内完成店面装修，同时二手书籍的回收数量应达到约2000公斤，此时，将仓库内的书籍转移至店面。开始销售的同时，部分人员继续进行二手书籍回收工作。

阶段二：通过电话、网络及废品回收站三个平台成为二手书回收渠道，实体店铺和网络店铺成为二手书籍销售渠道。实施步骤：实体店面二手书籍有较好的销售业绩，品牌形象有一定的影响后，增加省内直营实体店铺的数量，达到开始主动有客户电话联系要求我们上门回收二手书籍，此时，我们将同步进行网络书店的建设，网络书店分为：在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）两个大板块，通过专业摄影师拍摄每本二手书籍的具体成色照片，专业编辑进行每本书籍的目录及摘要介绍，促成网站B2C交易的成功。同时，同城客户可以通过网站提交自己将要我们回收的二手书书目或重量等信息，我们派人上门收书。在网络店铺制作和完善的同时，我们可以尝试联系废品回收站及废纸回收站等回收机构，和其合作，将其回收的二手书进行二次回收，确保货源的充足。

阶段三：通过电话、网络、废品回收站及同城加盟商四个平台成为二手书回收渠道，实体店铺、网络店铺及同城加盟店铺成为二手书籍销售渠道，实施步骤：当网络和实体店铺的销售呈现较好的事态时，注册正式公司，申请专利，推广公司：低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号，同时争取和政府机关进行相关的环保题材合作，增加公司的知名度和企业政府合作化的进度。同时争取创办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。随着知名 2

度的大幅提高，网络店铺的访问量和销售量的增加，网上开始进行各大城市同城加盟推广宣传，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、同城网络店铺的使用权、利润及风险分析等。又为公司增加了新的盈利模式。

简单盈利分析：

第一年，通过1个实体店面销售的营业额约为：30万元/年，毛利约为：15万元/年，年赋税约：2万元。

第二年，通过约2-3个实体店铺和网络店铺销售的营业额约为：80-120万元/年，毛利约为：70万元/年，年赋税约：8万元

第三年，通过直营4-6个实体店铺、网络店铺销售、同城加盟费及同城网络销售提成的营业额约为：1500万元/年，毛利约为900万元/年，年赋税约：60万元。

简单风险分析：

如何规避风险是创业项目必要经历的过程，“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目所需要承担最大的风险分为：

1. 仓库及店面的租用资金风险；

2. 人力资源及车辆租用资金风险；

3. 囤货及销售压力风险；

4. 站运营及推广风险网。

在遇到以上风险的同时，我们项目组通过认真分析得出以下规避风险的

方案：

1．仓库的租用，尽量选择费用较低，位置稍差的仓库，店面的租用尽量选择

原始铺面的租用，避免门面转让费用的支出，降低前期投入成本。

2．人员的选择尽量使用应届毕业生或者学历较低的人士进行全面培训上岗，

减低人员工资开支，购买二手车或按次租用车辆，降低成本。

3．囤货是最大的风险之一，货物销售不出去直接导致后续工作无法完成，资

金流无法运转，遇到此问题时，可以考虑将大量囤积货物批量销售给本地废品回收站的上家，最坏打算按收购价格出售，较好状况还可有一定的盈 3

利。

4．网站运营在一定的时段可能需要做一些推广，这样的推广可能造成的风险

是网上书店无法销售书籍，这样的问题已经由如：“当当网”、“卓越亚马

逊”等网站的成功而迎刃而解了，所以，这样的风险基本不存在。

总的来说“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目是一个集：环保、低成

本、高回报、低风险、优发展为一体的合理化项目，在未来的数年内，二手书的回收和销售定将成为二手行业当中的佼佼者。

二．市场目标概述

前期:我们先以本校或周边校区为目标市场进行先期开拓，通过宣传海报、名片、学校社团活动、QQ群及各大高校论坛进行宣传。然后到各大市内高校宿舍进行宣传和二手书籍的回收，并积极参加各高校毕业典礼后的“废旧物品回收会”。形成一定市场影响力，并迅速完善自身回收和销售体系，以获取更大的市场份额，为中期计划做基础。

中期：扩大目标市场，通过电话、网络及废品回收站三个平台成为二手书回收渠道，实体店铺和网络店铺成为二手书籍销售渠道。增加省内直营实体店铺的数量，此时，我们将同步进行网络书店的建设，网络书店分为：在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）两个大板块，通过专业摄影师拍摄每本二手书籍的具体成色照片，专业编辑进行每本书籍的目录及摘要介绍，促成网站B2C交易的成功。同时。同时，我们将联系废品回收站及废纸回收站等回收机构，以便拓宽市场，从而占领大量的市场份额。

后期：通过电话、网络、废品回收站及同城加盟商四个平台成为二手书回收渠道，实体店铺、网络店铺及同城加盟店铺成为二手书籍销售渠道。

1.注册正式公司，申请专利，推广公司：低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号，同时争取和政府机关进行相关的环保题材合作，增加公司的知名度和企业政府合作化的进度。

2.争取创办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。

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3.网上开始进行各大城市同城加盟推广宣传，与加盟商展开战略合作，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、同城网络店铺的使用权、利润及风险分析等。又为公司增加了新的盈利模式。

三．项目优势及特点简介

优势：

1.我们项目适合各个年龄阶段的消费者，市场广阔；

2.其次我们的商品是“低消费高营养”性价比超高的商品；

3.二手书回收的成本低，而销售利润高，风险较小，可行性大；

4.我们的项目是 “低碳，环保，节能”的绿色项目，符合国情与政府政策；

特点简介：

1.有独立的客户群体—学生，能够始终都保持市场的活力和弹性。

2.投资少，利润高，低风险。

3.“低碳，环保，节能”是一种“绿色”项目。

4.针对的消费群体广泛，适合各个年龄阶段的人。

5.高价值低消费品

四．利润来源分析

1.实体店铺销售盈利。

2. 网络书店在线售书（B2C）。

3. 政府赞助，政府合作。

4. 同城加盟售书加盟费用和售书分成。

5.网站广告费用。

五．投资和预算

1、人员开支：前期预算项目组领导：3名，月薪4000元/月；书籍整理员2名，月薪1200元/月；实体店销售员2名，月薪1200元/月；书籍回收员2名，月薪1200元/月。共计： 11.52万（盈利前需做6个月左右预算）

2、实体店面：2300元/月；门面转让费和装修费：30000；仓库：1300/月；水电开支约：100元/月；其他不确定开支：300元/月。书籍回收成本：2万元。 5

共计：8.9万元（盈利前需做6个月左右预算）

3、办公用品费用：实体店铺前台电脑：1台，4000元；书籍回收货车4万元；其他办公用品约300元（包括纸、笔、笔记本、胶带、订书机等）。办公用品损耗费用约：200元/月。共计4.55万元（盈利前需做6个月左右预算）

4、车辆损耗和油费用：约300元/月。合计：1800元（盈利前需做6个月左右预算）

5、税务支出：约200元/月 合计：1200元（盈利前需做6个月左右预算）

6、其他不确定因素支出：约500元/月 合计：3000元（盈利前需做6个月左右预算）

7、总计前期6个月投资及预算约：254700元

六．财务分析（预算及投资报酬）

整体预算投资约为：30万元。项目启动后预计6个月左右将会有盈利，从第7月开始，约每月支出为：20100元（上浮比例约为2%）。通过营销手段预计将使月销量达到10000本以上，并实行批量销售计划：

第一年，通过1个实体店面销售的营业额约为：30万元/年，毛利约为：15万元/年，年赋税约：2万元。

第二年，通过约2-3个实体店铺和网络店铺销售的营业额约为：80-120万元/年，毛利约为：70万元/年，年赋税约：8万元

第三年，通过直营4-6个实体店铺、网络店铺销售、同城加盟费及同城网络销售提成的营业额约为：1500万元/年，毛利约为900万元/年，年赋税约：60万元。

整体财务支出及收入将由外聘财务和出纳进行核实、整理及调配，届时所有的账目将对企业成员公开，将企业的盈利及股东分红进行分配，可使得企业内部管理稳定，永续发展。

第二部分 综述

项目背景

一．项目提出的原因

1.我们团队做了深入的市场调查，就目前而言，市场潜力巨大，因此，我们 6

做了前瞻性的预测；

2．我们团队拥有雄厚的技术、营销实力，能够自主设计品牌形象，了解市场营销，并能合理的利用互联网开展网络营销，具有独创性；

3.此前没有这类项目的实例，因此我们这个项目是一个创新，走在时代的前沿。

4.就这个个项目而言，它投资成本低，利润大，风险小，因此可行性大。

二．项目优势分析（资源、技术、人才、管理等方面）

市场资源：据了解：目前，湖南拥有上千所高校，班级据保守估计六万多个，这个数据说明了，高校对书籍需求量和回收量是多么地惊人，也说明这个市场有巨大的发展空间。而我们省内现在对二手书回收还没有一个规模化，专业化，像传统产品经营那样专业打造出一个品牌来，这也就为我们最先进入这个行业的团队留下了太多的商业发展机会和巨大的市场份额！

技术力量：我们团队多数人都精通营销管理和设计、网页制作技术，本团队可以运用先进的设计理念和网络技术，使得二手书回收项目更上档次，同时先进的管理营销手段使得企业更具竞争力!

人才：信息技术革命是知识经济崛起的源头。没有最好的人才，只有最切合实际需求的人才。世上本没有垃圾，只有放错位置的财富。

人才达到的三个目的：

一是提供消者真正需要的产品，以提升产品的价值;

二是降低交易成本

三是扩大市场规模和和销售范围。

三．项目运作的可行性

1、市场调查

鉴于“二手书籍回收及销售”其中的财富，在市场中一直都没有被人看中，如今“二手行业”在当今社会都创业巨大的财富，也为环境节省了大量的资源，比如二手汽车，二手手机，二手家具等，这些“二手行业”基本上可以说是都创造了一笔又一笔的经济奇迹。而对于现在我们“墨之林书屋”二手书籍回收及销 7

售项目”来看它不仅完美的解决了废旧书籍二次利用的问题，大幅增加了书籍存活的寿命，同时可以创造不菲的经济价值，以及对环境的保护也起到了推动作用。现在大部分旧书籍的流动，并不是做为一种知识的二次利用，反之成为了一些普通的废纸，当然，废纸在某些商家眼中也并不是利用价值不大，但相比人们对精神追求、知识追求来说，这些书的价值就会大大的增加。市场是可预见性的，据我们项目组长达2个月的问卷调查，共发出文卷2000份，收回问卷1882份，对二手书籍有兴趣购买的人数占总人数的77.15%，对二手书籍有兴趣但不一定会购买的人数占总人数的12.22%，对二手书籍没有兴趣且不会购买的人数占总人数的10.62%。同时，我们项目组在对湖南长沙等地高校附近的部分闲散二手书店的调查表明，月销售量在6000本以上，销售额约为15000元的书店占总数的65%左右，月销量在3000-5000本，销售额约为10000元的书店占总数的25%左右，月销量在3000本以下销售额约为5000元的书店占总数的10%左右。事实证明，大部分的二手书店有良好的销售业绩。

2、项目细节研究

主要用于筛选细节方案，提出项目建议。比一般机会研究更深入、更具体。包括市场研究、外部环境分析、优势分析、论证结论。以项项目建议书的形式出据项目相关者。我们对于细节方案，做了比较具体的深入研究。比如“环保基金”的可行性，我们项目将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。随着知名度的大幅提高，网络店铺的访问量和销售量的增加，网上开始进行各大城市同城加盟推广宣传，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、同城网络店铺的使用权、利润及风险分析等。又为公司增加了新的盈利模式，最重要的就是在“低碳、环保、绿色”的前提下，项目应能得到政府的支持。这样的话，我们的知名度不但提高了，而且在资金方面也应会得到政府的支持。

3、方案策划

根据项目的目标与功能要求，进行总体规划与设计。作为可行性研究的前提与实施的依据。我们项目有大概的总目标（开拓全国市场）、分目标（初期到达预期的预算与收入）、技术指标（我们有专业的 设计团队能熟练进行宣传海报及网页的设计）、环境指标（二手书籍回收及销售一方面就是站的环保的角度去的，这 8

也是我们项目的一大优势所在）等指标；各部分功能设计，有子系统功能、联系等内容；方案选择与确定，有技术、经济、环境、风险、周期比较、确定方案进一步研究与论证等内容。

4、初步可行性研究

对项目进行初步的论证和估计，分析前途、关键技术或管理与制度问题、相关研究与工作确定。对于初期“二手书回收及销售”项目，最重要的一点就是把宣传工作做好，回答必要性、时间周期、资源需求、资金筹措、利益、合理、风险等问题。主要包括市场与需求能力，有市场预测、经营渠道、价格、销量等内容；资源投入量分析。

其次就是有建设与运行过程的资源需求；选址，有地点选择、场地选择等内容；项目总设计，主要有规划、设备、技术、进度、投资额、成本等内容；收益估算，主要有经济性、技术性、环境结论等内容。

5、详细可行性研究

在决策前对项目有关的工程、技术、经济、环境、政策等方面的条件和情况做详尽、系统、全面的调查、研究与分析，对各种可能的项目方案和技术进行充分的比较论证，对项目完成后的经济效益和社会效益进行预测和评价，是项目评估和决策的依据。主要包括总论，主要有背景、必要性、依据和范围需求预测；项目规模，主要有国内需求、能力、竞争力、技术经济分析等内容；项目实施条件与地点选择，主要有人气、消费水平、年龄阶段、地点选择与比较等内容；人员方案，主要有机构设置、人员招募与培训等内容；投资估算与资金筹措方案；社会及经济效果评价；

项目以“预见性、公正性、可靠性、科学性”作为尺度进行分析：

1这个项目有什么吸引用户的特殊亮点——低碳、环保、竞争对手少

2项目通过什么样的模式使得新老客户长期消费—— 性价比高、渠道丰富 3 通过什么样的方式赚钱？——实体店面、网上商城、同城加盟

4 一个必要条件：自身资源对三个问题的供应力是否足够——投资较少、人员技术、营销能力较强。

关于特殊基因的推广

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把推广当做项目运营之后的事，这绝对是一个新型的观念。低碳、环保的特性之一在于，当今社会低碳、环保已经成为主题、新型的社会观念积聚才能使得“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目产生更大的价值，我们应该在策划和规划的时候，便寻求或建立新型的推广基因，增加我们这个项目的魅力，如果找不到这样的基因也没太大关系，因为我们这个项目无论在成本上、风险上、都占有绝对的优势、当然也不排除部分书籍卖不出去，遇到这样的问题，我们采取的方式就是以收购价再卖给回收站，这样的话，我们的项目就可以完美的运行。

关于业务模式

业务模式是“三味书屋”二手书籍回收及销售项目中最受关注的部分，它的最大体现，在于我们怎样把这个项目运营下去。以及怎么做。然而“做什么，怎么做”其实仅仅是一个载体，是静态的内容；他真正的价值在于前文提出的第二个问题“项目通过什么样的模式使得用户长期消费”即活跃度和忠诚度。在规划的时候，我们不仅需要思考“店面运营，怎么做”，还必须对活跃度与忠诚度进行详细的分析；同时，评判一个项目以及店面规划有没有成功的可能性，我们也可以从这两点入手进行分析推演。

活跃度的实质在于，书籍的内容是否“有趣”或“实用”；而忠诚度的实质在于，店面及网上商城的服务是否永远让客户感觉满意。作为销售者，我们一贯追求满足客户的需要、营业模式尽可能简单，在策划时，策划者通常也会想出很多种办法来提高活跃度——这其实并不难；但对于忠诚度而言，可能的确要依赖某种宣传以及服务的态度，或者是商品的实用性。

关于盈利模式

我们“三味书屋”的盈利模式只有那么几种，每一个项目规划都会关联几种盈利模式，尤其在投资或立项过程中，我们会把这些模式尽可能多的罗列出来。在分析项目规划的可行性的时候，我们其实只需关注几点。

首先，盈利模式关联的市场空间是否足够大。如果书籍只面向学校周边客户，而总金额只有几万块，这样的项目是得不到发展的。

其次，盈利模式是否可行，取决于市场的需求空间。这一点是很关键的，尤其是在规划初期，所有的设想都来源于未来的假定，而盈利模式是假定中的最后 10

一环，所以在规划时往往由于“思维耐力”不足而被一带而过。同时，“人气就是钱”这个观念根深蒂固，所以人们经常容易对此的估计过于乐观，认为人气聚集了就有钱赚了，然而事实却并不尽然如此，许多薄利多销的盈利模式最后也因盈利额度不及投资资金，造成资金链断层导致失败。

最后，盈利模式什么时候能够启动，现有资金能否撑到赚钱的那一天。

关于供应力

遇到过这样的事情，而且不止一次。项目的各方面需求都较高，但就是无法执行下去，或者项目半途而废。道理很简单，就是资源的供应力不足。在这里资金是一个重要的因素，甚至可以说——只要有了足够的钱，一切的麻烦几乎都不是问题，不过问题是，没钱怎么办？现有的那点资金，要满足店面、储备、推广、运营等各方面的需求，那么团队现有的供应力足以应付么？遇到这样的问题我们最重要的一点就是把宣传工作做的更好，找到合适的需求点，满足顾客的需求，其实这也需要干练的团队和物流配合，这时候也许资金都解决不了问题了。

供应力的麻烦看似简单，但在规划中真的容易落入自己给自己设置的陷阱。影响供应力的因素有很多，资金、管理能力、外部资源依赖、政策、团队能力、内容、合作??哪一个地方在运营时被忽略，项目很可能就会在哪一个地方摔倒。因此，在进行管理规划或分析中，有必要把供应力重要因素详细考量。

所以就我们而言：

拥有一定资金，能够独立运营和销售这个项目，前期与后期都有着完美的规划，所以我们有完全自主的知识产权。

全省目前，还没有出现相关的项目，所以这还是一块为开发的“处女地”，市场潜力巨大。

四．项目的独特与创新分析

独特：成本低，利润高，大部分文化程度较高的城镇居民均是我们的客户，能够始终保持市场的活力和弹性。

创新分析：专业二手书回收及销售是文化层次较高的人不愿涉及的工作，因此前人没有规模化，专业化，企业化的去施行，而我们系统的将此项目整合成为一个具规模专业化、品牌化的新兴产业，开辟一条前人没走完或未涉及的新道路！ 11

第二章、市场分析

一、书籍市场状况及成长

“书籍是人类进步的阶梯”在很小的时候老师就告诉我们知识分为直接知识和间接知识，书籍是直接经验的积累，是一种传递知识的方式，书籍把一部分人获得的知识更广泛地传播，促进了不同地域不同种族的文化和知识的交流的融合，于是，书籍在一定程度上推动了人类的进步。

另外，读书以两种方式开展，学习和怀疑。学习可以让人掌握更多知识，更快进步。更有意义的是怀疑书籍可以发现谬误，进而推翻错误的论断，促进人类的进步。 书籍能够充实人的头脑，使人们能够从感性认识上升为理性认识，然后彻底认识世界，才能对其改变，然后人类才能进步。人的认识就是在书籍文化中不断深化、扩展、想前推移

近十几年来，尤其是二十世纪九十年代后，出现了大量的营销方法创新的发展趋势，如政治权利营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营销、最终顾客营销和网络营销方法等，并对市场营销方法创新和发展的社会生活观念、市场竞争、科技发展。市场营销理论及其他社会科学背景进行了简要的分析。

关键词： 发展趋势 背景分析

由于考虑到政府的政治行为及权利对企业活动的影响，将政治以及权利因素纳入了企业的营销领域，因而产生了所谓的政治营销及权利营销。政治营销是指一句政治对营销活动的营销范围、程度和法律，借助政治权利和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的。权利是个人、组织对其他个人、组织和社会的控制力、和影响力、借助个人或组织的某种控制力和影响力进行营销活动就是权利营销。面对被保护的国内外市场，企业应考虑采取政治手段、借用政治权利打开市场。

随着人类环保意识的增强，可持续发展战略已成为各国的共识，人们逐渐崇尚绿色消费，诸多企业也开始从传统的营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销的视野更为宽广，以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响。绿色营销 12

就是企业顺应绿色消费观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。传统营销方法强调通过企业、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则在次基础上进一步还要考虑营销活动同自然环境的关系。关系营销方法的产生和日益被重视，既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识，也说明现代企业市场的营销的核心已从市场交易深入到各类关系。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业鱼消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。关系营销的基本要求是：建立并维持与顾客的良好关系；促进企业合作共同开发市场机会：协调与政府的关系，创造良好的营销环境。

基于对顾客概念的深入认识，企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，发展为既分析直接顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买，买个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定与最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展制定自己的营销策略组合。

一、现代市场营销方法创新和发展的背景分析

现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日益多元化，人们的需求日益多样化，人们消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化需求，适应个性化的消费方式，如绿色营销和生态营销等。

企业间日趋激烈的市场竞争，常规的营销方法在很多情况下难以奏效，促使企业在营销方法策略上另辟蹊径，努力创新，如政治营销、权利营销、直接营销、形象营销和关系营销等。

二．商务模式的市场地位

这一项目在市场的地位应该处于中等水平。因为这一项目主要针对的人群为 13

全国范围内的在校学生，在这样一个大的群体中，他们的消费能力以及人数范围决定了该团队的市场份额。这样的一个市场相对其总体市场来说，所占的份额相对来说较多。同时，我们门户网站的建设，就是针对所有社会而言的。在特定的网站中建设门户论坛，给顾客一个在论坛上相互交流，还可以适当的玩一些小游戏，这种有多种应用的门户网站能够促进顾客之间的交流。这样的网站建设，所占据的市场份额将会更大。而在项目中，将两者结合起来一起推广，能更多的占取市场份额，获得更高的市场地位。

三．目标市场的设定

项目的主要内容为“班级标识设计及网站建设（班级论坛、相应的小游戏等）”，这就使得我们的目标市场主要是针对在校的学生群体。同时，一些已经毕业，准备举行同学聚会的班级也是我们的市场范围。这些群体是处于一个整体中，相互之间有共同点，在对他们进行班级标识设计的时候，能够很好的找到共同点。而对于已经毕业的群体来说，门户网站中的班级论坛则更具有吸引力，因为他们是已经分散的群体，门户网站中的班级论坛能够使他们更好的进行交流，促进感情的回升。故我们的目标市场，主要是相互之间有共同感情维系或者共同点的以班级为单位的群体。

四．传统行业市场状况（网站市场资源的基础）

就目前的市场而言，我们“墨之林”属于一种新型的产业模式

随着大学的不断扩招与班级的不断增加书籍的大量需求，该行业的目标市场也将不断增多，故其范围市场具有很大的潜力。现有书籍市场资源发展比较稳定，有多家门户网站在网上已经进行专门书籍销售平台，在这一方面，我们将会力争在网上开展一个销售平台，从价格上我们也会占有绝对的优势。

五．市场定位及特点（消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与规划、特定受众等）

针对该项目来说，主要的消费群体为在校学生。在我国，现有的人口已经接近了14亿，基本上人人都离不开书籍，平均每年的书籍都有比较稳定的市场。在这个群体中，有百分之四十八的人相对互联网来说更加相信书籍上的消息与资讯，这是书籍相对来说的一个优势。而在这些数据中，有百分之五十以上的人为学生，并且，随着社会的发展，人们对书籍的需求将会越来越多，这样的一个大范围的 14

群体，对于我们项目中的书籍廉价销售与网站宣传建设，是一个巨大的隐形市场。但是，由于互联网的虚假性，网站的建设与内部消息的发布可能会有一定的影响，但是，随着我们项目的资金与运营不断完善与规划，这一问题应该能够得到很好的解决。

针对该项目特定的消费群，预计该项目的市场规模能够覆盖全国的大学圈。由于在该项目的消费群体较为集中，所以其市场结构相对简单，在进行产品销售规划的时候，可以针对特定的人群进行宣传、推广，这样不仅可以促进产品的销量，还能很好的了解消费群体的及时信息，有利于团队的不断改进与跟新。

六．市场成长（网站PageView与消费者市场）

随着我们项目的不断开发与建设，店面的销售量将会呈现不断增长的趋势。而就消费者市场而言，这一市场相对较为稳定，毕竟学生群体相对比较稳定，不会过分的增加或减少，同时，作为学生，其特定的心理特征有利于团队策划人员进对产品进行收购，有利于产品的销售。

七．本项目产品市场优势（对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等）

本项目的主要优势就是其消费群体的范围相对较为固定，对产品的销售与推广较为有利，同时，该项目在进行主要运转时，并不需要太多的资金支持其运转，相对其他大型的项目来说，减少了不必要的投资与形式，有利于提高团队的办事效率，提高销售的效率，以创建更好的产品。同时，市场对书籍的需求是无限的有利于资金的早日回转。

八．市场趋势预测和市场机会

针对于顾客绿色消费观念的的深入认识，我们企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，既环保又直接满足顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买，买个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确 15

定与最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展制定自己的营销策略组合。

九．行业政策

在同行业业内，其政策相对较为宽松。国家与政府没有对其有具体的规定与要求，相对比较自由。同时，我们项目以低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号，同时争取和政府机关进行相关的环保题材合作，增加公司的知名度和企业政府合作化的进度。同时争取创办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。

第三章 竞争分析

1、有无行业垄断

目前来说,此行业不存在垄断。二手书籍回收及销售因为在大多数人眼里是较为不上档次的工作，因此在目前中国市场来说还没有形成专业、化规模化。并且，去参与这项行业的人也不多。其发展在我国还没有多久，也就不存在垄断现象，但是，我们走在了第一，就有可能抢先占领市场，形成市场化、规模化、专业化；占据大部分市场份额，后来者也难以居上，这就是二手书籍回收销售行业的行业竞争特色。

2.从市场细分看竞争者市场份额

从市场细分来看，此行业的顾客群主要是一二线城镇居民，市场范围广阔，各顾客的购买目的是相同的，然而随着此行业的发展其市场需求多样性却是不可估量的，可以说竞争者的市场份额很有潜力。

3.主要竞争对手的情况

主要竞争对手就是和我们拥有相似售书方式的个人或单位，可以说在参赛者中是肯定有的。

第四章 商业实施方案

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1、商业模式实施方案总体规划介绍

价值主张：思路决定出路，崇尚创新及团队协作精神。

消费者目标群体：基本上没有年龄的限制。

推广渠道：宣传海报、杂志、学校社团活动。

2、市场推广

（1）开拓全国市场之加盟方案

独家经销，授权经营,“墨之林二手书回收及销售”将会把招商加盟做为开拓市场的重要途径，有人说，成功在于勤奋，也有人说成功在于机遇。什么是机遇？是财富天主特别的眷顾，还是人生中一次正确的选择，机遇是我们每时每刻的选择，机遇是我们超越生活的勇气。所以说，一个人的成功首先得益于他是否选择了一个有发展趋势的产品和行业！我们将采取品牌授权、销量折扣、等多种模式，确保经销商可以更安心和放心地合作经营。

在产品鱼同质化的今天，品牌形象已成为所有企业决胜的关键。所以我们“墨之林二手书回收及销售”将会给想要加盟的商人们一个惊喜，在这前提下我们务必要给出良好的业绩让所有加盟的经销商们看到希望。

首先我们会通过宣传单、名片、网络宣传等进行强有力的宣传推广。宣传推广往往也是一个企业向外拓展、行业产品的重要渠道。

“三味书屋二手书回收及销售”这一独特而新型的专利项目，迎合了人们的消费心理，符合了市场发展的行业趋势，在最合适的时候面向中国全面推行，必将引发投资的新一轮狂潮。本专利项目启动施行成本低、获取利润极高，确保您实现一次投资，长久受益，真正做到小投资高收益。适合大小投资者、“墨之林二手书回收及销售”代理经销商成就一番事业。而现在社会经济正在发展的浪潮中，“墨之林二手书回收及销售”无疑是一颗耀眼的明星，其市场空间的拓展速度是不可估量的。

（2）各大城市的推广

一二线城市是我们目前最主要的营销点，所以相对于目前我们初期的营销点，将会在一二线城市展开，这其中包含了宣传、收书及售书。店面初期最重要的并不是急于把书籍销售出去，我们所做的就是先回收各式各样的书籍，把它进行消毒、清理、分类，竟可能的把可以翻新的书籍进行翻新，让店面显示的更加 17

体面，书籍的分类多了，就让顾客有更大的选择余地，尽最大可能满足顾客的需要，给顾客一个良好的形象，以便于顾客“有求必应”。这样我们的店面就会慢慢得到认可，只要把这一步扎好了，下面的路就不会遇到太大的困难，当然我们不能排除有些回收的书籍销售不出去，遇到这样的问题，最直接，最省心的办法就是卖到回收站去，这就避免了货物的堆积。

前期推广，是我们“三味书屋二手书回收及销售”最重要的一个阶段，但是我们要怎样去推广，怎样去让人们认可我们的项目？首先，我们所做的就是到各大小区、学校、广场、进行传单宣传，了解人们消费心理、现在大部分人购物，第一想到的就是其质量，但是可以说，书籍的质量就在于它其中的内容。内容就是其中的精华，人们买的就是其中的内容，在价格低廉的情况下，大部分人都不会去在乎书籍是否是新书，其次就是我们项目关联到了低碳、环保，因为它是属于二手回收项目，书籍与树木是紧紧连在一起的，我国现在滥砍滥伐树木比较严重，国家也非常重视这样的问题，我们项目从另一角度来看，就是为国家就省下了一片又一片的森林，现在是知识社会，更多的社会青年去购书都应该属于那种知识水平、素质相对较高的人群，这样的绿色消费这更就符合了大众的心理需求。

（3）网络信息发布推广

推广是任何企业在拥有产品或服务之后的第一行为，其次才会有销售行为。 各种企业所采用的推广方式各不相同，近年来诞生了在互联网各大论坛同时展开的大推广，她是双向的群体推广，可以根据反馈随时调整宣传策略，这种互动大推广以中国联合网盟的模式最为完善和成熟。 信息发布推广主要依赖互联网，在这个互联网时代，信息传播是非常迅速的，我们可以把我们的品牌放到各大型网站进行广告宣传，这一点很重要，我们可以依赖互联网的空间，把我们的产品提升到另一个台阶，“网络店铺”当然这需要我们企业的规模日益壮大。这样才能达到更好的效果。

（4）网络广告推广方法

网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可Email营销的一种，可见网 18

络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站发布初期及运营期的任何阶段。

3.网络收购方式与销售方式

收购、销售以网络方式，让顾客通过登录我们的网站挑选（供应）我们的产品，通过在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）两个大板块进行交易

4.作业流程

宣传产品、收购与销售产品

5.价格方案

据我们项目组长达2个月的市场问卷调查，大部分人更注重于书籍的内容，据调查有70%的大学生对书的新旧无所谓，而他们希望能够买到内容丰富价格低廉的书籍，几乎90%的中低收入的购书消费者愿意买一本跟新书同样内容的二手书，而不愿意买一本昂贵的新书，而有60%的高端消费者也赞同买与所要新书内容相同的二手书而不是那些昂贵的新书。我们“墨之林二手书回收及销售”项目

就是依靠低廉的价格卖出人们真正所需要的“物美价廉”的商品，书籍是可以永远保存下来的，只要不去损坏它的内容，那它的价值就不会与新书相差太远，同时价格是我们能产生收入的因素之一。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常迅速。价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有回报。

市场的需求、与回收的书籍、营销费用和竞争产品的价格对于企业的品牌定价起着重要的作用，反过来需求又受到品牌价格和收入的影响。所以我们务必要从书籍的回收量与书籍的销售量，在确保企业利益不受到大亏损的情况下，对价格进行适当的调整或对卖不出的书籍进行处理。

6.获利分析

“三味书屋二手书回收及销售”项目，其中的获利主要在于销售，当然我们必须有足够的货源，至于这些书籍的销售方向，主要侧重哪些人群，随着社会的发展，人们对书籍的需求将会越来越多，这样的一个大范围的群体，对于我们项 19

目中的书籍销售与宣传建设，是一个巨大的隐形市场。由于售书行业的简洁性，风险非常低、市场需求稳定，第二年预计可以拿回成本，第三年之后的获利将是非常可观的。

第五章 投资说明

一．资金需求说明（用量/期限）

本团队创业拟分为三个阶段，第一阶段吸收风险投资自筹资金约人民币30 万元，第二阶段拟吸收战略风险投资及政府资助金人民币60万元。申请大学生创业基金视情况而定。

二、资金使用计划（即用途）及分期

第一阶段：宣传推广，扩大知名度。

1.市场推广方面 我们先以本校或周边校区为目标市场进行先期开拓，通过宣传海报、名片、学校社团活动、QQ群及各大高校论坛进行宣传。然后到各大市内高校宿舍进行宣传和二手书籍的回收，并积极参加各高校毕业典礼后的“废旧物品回收会”。

2.基础设施方面 实体店铺地点租金，租用中小型仓库一间，货车或面包车一辆

3.人力资本费用

第二阶段：建立固定客户群，以及受众群体。

1.后期宣传方面 。

2.装修设备耗材方面 。

3.人力资本费用 。

4.网站维护费用。

第三阶段:扩大市场及业务范围

1．新业务的宣传

2.市场推广方面 包括：同城加盟店宣传；传统媒体广告费用，宣传画册制作。

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3.人力资本费用

三．主要流动资金构成

在第一阶段不设立专项流动资金，在第二阶段开始设立专项流动资金，维护项目日常运作，全部出于战略风险投资基金。

四．投资者介入团队管理之程度说明

本项目以自有产权占团队60%；投资方股份占40%,团队日常运作由团队全权负责，投资方有权监督团队的日常行为及其财务支出与收入，团队有义务定期向投资方汇报财务收支情况。

第六章 风险分析与规避

一．政策风险

政府对相关产业持鼓励态度。我们项目是属于文化类产业，是“低碳、环保”产业，也是政府鼓励的大力发展的产业，加上我们属于大学生创业，政策上还享有一定的优势；因此，政策层面的风险极小。

二．资源风险

作为文化类产业，我们是以货物销售为盈利模式的，因此最重要的是存货、店面和市场，本项目团队的在前期做了非常多的前期调研，以多种复合手段进行回收及销售，因此大大降低了存货风险，店铺前期已经制定好，商品针对的消费人群多样，市场广阔，因此资源风险降低在可以接受的程度。

三．市场风险

目前市场针对“二手书回收销售行业”没有规模化、专业化、企业化。一次目前属于相对空白的地带，市场前景广阔，发展空间广大。

二手书回收销售是“低碳，环保、节能”的人文精神的浓缩，以及核心价值观的展现；因此，现在很多消费者都是希望自己沉淀的知识和文化素养越高越好。每个消费者都有其独特的个人价值观，但是几乎所有的消费者都有一个共同的价值观——花最少的钱换取最大的回报，而且专业的售书网站都非常商业化，书籍 21

价格都很昂贵，很明显不符合大学生、和一些中低收入群体为代表的消费者的消费水平，而我们团队是由一群有专业设计知识以及较高的欣赏水平的大学生组成的，我们能够准备把握时下大学生的欣赏眼光，同时把握市场购书消费者的心理，经过调研和构想，创办“二手书回收销售”——墨之林书屋，二手书和同样内容的新书，其本质价值是没有区别的，但是价格往往只有新书的10%、20%，因此所有购书消费者都能够接受这样的价格。

现在虽然有当当网，卓越亚马逊等大型的售书网站，但是随着“低碳、环保、节能”新思想的发展和普及，新书销售已经不再成为售书的主流，据调查有70%的大学生对书的新旧无所谓，而他们希望能够买到内容丰富价格低廉的书籍，几乎90%的中低收入的购书消费者愿意买一本跟新书同样内容的二手书，而不愿意买一本昂贵的新书，而有60%的高端消费者也赞同买与所要新书内容相同的二手书而不是那些昂贵的新书！因此，市场风险相对较小，发展空间比较广阔。

四．内部环节脱节风险

据预测，内部环节中可能脱节的部分为各个阶段之间的平滑连接。这需要我们充分做好计划，在不同阶段之间划出缓冲区，不是截然分开、孤立三个阶段，为销售渠道提供全面的保障。

五．成本控制风险

团队是以创业为源泉的，所以在成本控制方面最大的风险在于过多投入前期设施建设而使得存货量因资金问题造成不足。大笔的风险投资吸收后要控制好资金用途，做好资金使用计划。

六．财务风险（资金链断层/亏损）

我们的盈利模式决定财务的风险可以降到最低，我们是以低价回收旧书，然后以最少百分之六百的利润销售后再开始进入后面的工作流程，所以资金链断层比例很小，在百分之六百的利润下，亏损的几率也大大降低，我们产业主要靠的是低投入和高利润回报，相对投入较少回报利润可观。

七．管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）

由于关键雇员都是本团队的成员，也是本策划案的策划者之一，因而管理风 22

险主要存在于出纳及财务人员的聘请上，（如何解决）其他的人事问题都可迎刃而解。

第七章 管理

一．团队组织结构

可根据团队的具体情况而定，由于现在人数较少，故我们所采取的为直线制组织结构。这种结构对管理人员要求十分严格，需要一位全才担任，因为他必须对本团队的所有问题做出决策。在这种结构中，团队的主要负责人和其他团队人员之间的职权关系有以下三个特点：①主要负责人的职权是全面的。由于有完全的职权，他不用跟别人商量，就能迅速做出决策，没有任何拘束，这对于我们的创意设计很有优势。②团队主要负责人有权指挥其他所有团队成员，即直接向下属发布指示和命令。③下属只须向团队负责人汇报情况。直线制组织结构的优点就是能够使团队主要负责人迅速决策，使命令很迅速的贯彻到底。同时，每个成员都能很明确自己的职责，有利于提高工作效率。同时，直线制组织结构简单、易懂、管理费用较低，能够在最快的速度内回收投资，开始盈利。

随着团队的扩大，直线组织中的主要负责人的任务将会变的越来越复杂，如果仅仅是依靠他个人的力量和知识的话，将不能够维持团队的正常运转，故在此时，须要开始增加人员。参谋人员的加入，将会产生直线一参谋组织。在直线—参谋制结构中，参谋人员的作用是为团队主要负责人提供有效管理所需要的在某一方面的建议、服务和帮助。参谋人员不能决定团队中的主要事物，他只能协助团队的主要负责人进行工作，减轻团队主要负责人的压力与事物，使团队主要负责人有更多的经历去进行更重要的事务。

二．现有人力资源或经营团队

本团队现有人数四人，分别谭志轶、陈兴达。在整个团队中，谭志轶主要负责管理，为本团队的主要负责人。其主要职责为负责收集信息、掌握市场动态、深入调查研究，为团队的决策提供必要的依据。同时，他还需要做好内部管理、监控等工作，是团队的核心人员。陈兴达主要负责技术，即对产品进行平面设计、网页前台设计及制作，是整个团队中最主要的技术力量。李睿负责营销，他须要开拓市场，及时了解新技术、新项目、新思路；并对外联络，寻找合作项目，引 23

入资金，开发新的经营市场；还要对新项目进行可行性分析工作，提交新项目可行性分析报告，并对新项目进行经营策划、投资分析等。同时，他还需跟顾客进行业务洽谈，是直接与顾客接触的团队成员。周婧星主要负责策划，她须进行团队经营策划、投资策划等方面的工作，负责办理有关合同、协议、契约等文书手续，同时，还需要进行对外联系、联络、接待及公关工作。在财务方面，由于我们团队人员有限，故我们决定外聘财务，由其对本团队的财务进行管理，以减轻团队内部人员的负担，使团队成员能够有更多的时间去进行其他事物。

三．管理制度及协调机制

在我们团队中，我们所遵循的是人性化的管理制度。相互之间关系融洽，且团队成员之间分工明确，这样不仅提高了工作效率，也能减少成员之间的冲突，有利于团队的长期发展。在整个团队中，张俊宇为主要管理人员，主要负责直接领导与管理，并对其他成员的工作有指挥、协调、管理的权利，是团队的核心人物。在管理的过程中，他严格按照团队的管理制度，加强协调指挥，督促技术人员进行产品设计、相关内容的制作；督促营销人员加强市场营销工作，开括市场、引入资金，增加与顾客的交流与洽谈，增加市场份额，获得更多的资金跟技术力量；督促策划人员对本团队的经营、投资进行策划，同时，对团队所接的订单进行规划，负责办理相关合同、协议、契约等文书手续。他须统筹本团队的内外部关系，以促进本团队的正常运作。

在团队内部出现问题时，则需要团队内部人员相互之间进行协调。在各人员之间，如果有人出现了问题，团队的主要负责人需要协调相互之间的关系，在明确成员过错的时候。要要求成员认识到自身的原因与过错，不能推脱责任。在暂不明白事物真相的时间里，则由当事双方相互协调，不能相互推脱，同时要注意细节，以促使矛盾能够迅速的化解，使团队能够回归到正常状态，使其正常运行。

四．人事计划（配备/招聘/培训/考核）

在配备方面，团队将会根据团队所要做的具体事务进行分配。现主要为管理、技术、营销、策划、财务五个方面。各个方面相互协调工作，能够加强工作效率，促使团队的快速发展。

在招聘方面，团队内部需要根据团队的具体情况招聘人员。管理方面，团队需要一位能够具有决策性的全才，能够决定团队内部的各种具体事项，具有决定 24

权。技术方面，团队需要一个精通各种软件的高级技术人才，对平面设计、网页制作都能够操作，并且能满足顾客的各种要求，使顾客满意。在营销方面，团队需要一个善于人际交往的交流型人才，能够很好的跟顾客交流、洽谈，迅速的发现顾客的需求，帮助技术人员所做出的作品尽可能的使顾客满意。同时，他必须开括市场、增加团队在市场中的份额，促使团队获得更多的订单，使团队能够尽快的盈利。在策划方面，我们需要一个能够有详细思路的人员，能够协调好团队内部的关系。同时，能够做出详细的经营、投资策划，使公司能够有一个详细的规划，促使团队能够正常的运作。

在培训方面，我们需要对团队的内部成员进行一系列的培训。对不同的成员要进行不同方面的培训，以促使团队的成员在各个方面全面发展，使自己能够更好的适应当前社会的发展，使团队能够更长久的发展。

五．薪资、福利方面

付出薪资的主要目的是补偿团队成员的劳动付出，以激发员工充分发挥自己的能力与潜力。从制度上和程序上保障团队员工获得劳动报酬的权利、获得法定福利的权利。在支付薪资的时候，团队需要根据本地区的同行业、类似岗位来制定，团队的薪资须比同行业的薪资相对略高，这样可以促使团队内部的成员积极向上的工作，还能吸引其他团队、企业的高级人才进入我们团队，促使团队的不断壮大。

同时，在制定薪资标准的时候，团队会根据各成员的各种表现来决定其薪资的发放。团队决定薪资的标准和程序须是对全体团员统一标准的，在此基础上，在由其岗位和职等及工作能力进行适量的增减，保证公平、公正。

在福利方面，团队须保证团队成员能够享受到国家规定的各种福利，同时，团队可根据本团队的实际情况对团队成员进行适当的奖惩制度。毕竟，福利是成员在工作以外的一种奖励收入，没有福利的团队或企业是很难留住人才的，所以，我们团队在对成员按时发放基本薪资的同时，根据其个人对团队所做的贡献，对其进行适当的奖励制度，使员工的积极性得到充分的发挥，工作更加努力，同时，促使成员加深对团队的情感，使优秀人才能够更加长久的留在团队内部。

第八 章 经营预测

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一．实体店面、网店、同城加盟复合模式经营

1．客户人数增长预测

我们团队这次的主要团队项目为“二手书籍回收及销售”，同时，在互联网中建立网络书店，进行网络营销，网络书店分为：在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）两个大板块进行。这样在实体店和网络书店的复合销售渠道下，消费人数应该是持续增长的。同时，我们还运作同城加盟营销盈利模式，在别的城市还有着加盟费用和销售分成，这样的盈利模式使得市场覆盖率更为广阔。如果在一个城市试点成功后，那么这个城市就作为一个特殊性案例，进行普遍性的推广。经过一段时间的尝试与宣传，网店的访问量自然会随着消费者之间交流的不断推广而不断增加，所以说，网店的访问量是会持续增长的。

同时，根据实体书店的不断增多，自然可以带动更多的消费者，从而带动网店销售量，在网店销售量增加的同时，带动平面设计的发展，和完善同城加盟营销体系，三个方面共同发展。

2．实体店经营预测

实体书店的发展则主要根据地域文化、当地政府政策、店面位置和当地个性宣传决定的。首先根据当地地域文化进行营销策划，使营销策略符合消费者心理。这样销售的书籍才能符合当地购书者文化层次和需求，满足消费者，必然使得销售额同步增长；然后根据当地政府政策制定营销出发点和营销定向。在符合政府政策的前提下，不光有可以使得经营各种流程通畅无阻，还有可能得到政府支持和政府赞助；其次选取性价比较高店面位置进行相关事宜的安置。选择店面是一个重要的环节，必须在有一定文化层次人的聚集地，同时也要在交通较为方便地区（因为考虑资金问题因此不能选择繁华的旺铺，只能争取交通较为方便地区），这样一来购书的人必定会大幅的增长，获得良好的销售业绩；针对当地文化、风俗的进行个性化宣传，这样能够起到“以小博大”的作用，花费很少的一笔钱做个性宣传、打广告，却为品牌树立良好的形象，为书店带来大量的青睐者，同时也有可能获得风险投资。

3．网店经营预测

由于网店是针对新兴的网络市场建设的，故在进行网店的推广时，要根据网络流行语，网络名人等互联各种网热门元素进行宣传和推广。同时，要利用互联 26

网中评书论坛、文化交流贴，小游戏等一系列可以使消费者产生认知感的相关应用，向他们进行推广，使他们在网店的购书过程中体会到网店所能给他们带来的方便，用口碑带动宣传效率。因为，网店面向的是一个不分地域和国界的广阔市场，因此在这个市场中先必须与网络潮流有相同的共识，然后，再用我们的意识引导出新的网络潮流，让互联网散播似的的相互宣传，能够给网站带来巨大的经济效应。从而促使网站的不断发展与运营，使整个团队的总体名气增长。

4．同城加盟营销预测

此项目具有良好的行业加盟前景。在售书方面，全国各地的市场是一个既统一又相对独立的市场。随着经济水平和教育水平的提高“书籍”市场几乎覆盖全国，因此说书籍销售市场是统一的，因此我们的二手书销售适应于任何一个全国城镇。这样就给我们的同城加盟营销创造了契机，我们的加盟店可以几乎覆盖到全国各地。同时，我们的加盟店营销又有他的特殊性。因为每个地域的人有不同层次的文化水平和风俗习惯，因此每个加盟店必须针对具体地域进行个性销售，这样的个性销售体系会由总部进行全盘分析和制定，可以让加盟商得到最大的实惠。在加盟商得到丰厚盈利的同时，我们不光可以增加盈利，还可以打响品牌形象，由此看来同城加盟营销前景一片大好。故此行业前景有很大的潜力。

二．销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

在销售数量方面，我们预计销售数量将呈现定期增长趋势，在一定的时期会有一定的销售量起伏波动，总体来说销售数量将会呈现大幅增长。因为随着品牌形象的推广和知名度的提高，在某一特定节假日宣传期间消费者对我们品牌项目认知感会大幅增强，随着时间的沉淀，消费者不光会认可我们品牌更会习惯于在我们书店购买书籍，这将促使商品的销售数量大幅增长，而在平日间，销售数量则会相对稳定。预计在节假日期间，销售量将会是平时的5倍，而在平日里，一个月的销售量将在一万本以上。

在销售额方面，则是根据书店的实际销售数量而定。由于每本书的价格各不相同，书籍的销售价格会用为书籍原价进行调整，价格一般在原价的20%左右。这是由于我们吸引顾客群体的亮点主要是在性价比上，考虑其消费能力和消费心理，故在定价方面不可过高。根据之前所预估的销售数额，网店售书和同城加盟和销售分成，保守估计，此项目总共月收入在100万左右。在特殊的月份这个数值可 27

能跟平日有较大差距。

在此方面的毛利率相对来说较高，因为进行这个项目工其本身就是低投入高利润的，其利润在600%左右，相对很高。同时，对存货的购置和网店的建设也不需要投入很多的资金，是一个小投资、大回报的项目。在此中间，最主要的开支，就是对工作所需的实体店投资建设方面，为品牌提供定向形象，以促使品牌能够拥有跟具体的定义和更好的形象，使顾客青睐。在这一规划中，我们预计这一策划的投资回报率将达到百分之八百以上。如在实体店和网店销售额利率在600%还有同城加盟费和销售分成。当品牌形象和网店形象到达一定高层次时，还能增加网站的访问量，使流量收入增加，从而增加总体收入。而在此项项目进行的过程中，投资方并不需要投入很多的资金，故其投资回报率相对较高。

在进行总体收入计算时，我们主要根据投资者与团队两部分进行分配，根据投资者的投入资金的多少，对总体收入进行合理分配。如如果某一公司对团队进行投资，该资金占总投资份额的百分之六十，则在年终，将总体收入减去必要的开支、技术人员的工资福利、外聘人员的工资福利后，获得所剩收入的百分之五十。

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