童装店计划书

Ø       行业介绍

Ø       项目介绍

Ø       市场分析

Ø       SWTO分析

Ø       经营策略

Ø       发展运算

Ø       发展空间

行业介绍

    对于现代人而言，服装不仅仅是一种物质上的满足，而且更重要的是精神上的需求，服装是高度发展的人类文明的重要部分。无论是博物馆里的古代服装，还是市场上的现代服装，任何一款无不接受了政治、经济、宗教、文化、科技等社会因素的影响。童装也不可避免地要受到各种社会因素的影响，因此必须与社会同步发展。我国拥有庞大的童装消费群体，童装市场具有极大的开拓潜力。

项目介绍

项目名称：佳音童装

经营范围：中档儿童服装

项目投资：8万元

样板店选址：广场附近（新开发居民区较多）

项目概述：在客流量较大的广场附近开一家具有特色的，适合年龄1~14岁儿童的童装店。

市场分析

一、市场需求分析

　   童装行业分析及市场研究报告统计显示，我国14岁以下的儿童约有3.14亿，人口的自然增长率为6.95％。其中城市近1亿，农村2亿多。随着人民生活水平的逐渐提高，童装市场空间也迅速呈几何级数量增长。按城市儿童平均每季消费2套，每套均价200元，农村儿童每季消费1套每套均价100元计，每季的消费总额约为600多亿，年消费总额不低于2400亿元。而目前，全国年童装消费仅约500亿元，占全国服装总消费的近7%，占全球童装总消费的3%。按此计算尚有1900亿市场空间有待开发。城市和农村市场消费都呈现激增，市场扩容趋势十分明显。

从20##年开始，中国的第四个生育高峰来临，这个高峰时段会持续10~15年。分析师预计，到20##年中国童装市场规模可以达到920亿元，2008~20##年中国童装市场规模仍将保持年均复合增长率10.8%的增长速度。

二、目标群体分析

   据调查，现今的孩子对于服装款式的时尚化、个性化已经很敏感，超过80%的家长愿意让孩子参与服装的购买，孩子对购买童装的决策有很高的影响。现今大都还有独特的审美意识，他们喜欢特立独行，喜欢追求个性化的服装，喜欢追求新鲜的事物。对于购买服装由于孩子发育比较快，买高档的太贵，且穿一两年就会不合适，所以不太划算，买低档服装质量不够好，款式不够新颖，满足不了孩子们的要求，所以大多说家长和孩子都倾向于选择中档服装，既实惠又美观。

 SWTO分析

S（优势）

l  地理优势：位于太康县人民广场附近，客流量比较大且环境比较优美，为顾客提供良好的购物环境。

l  消费群体优势：广场附近有儿童乐园，每天晚上、节假日都有好多家长带着孩子来玩，且现在大多数家长都特别宠爱孩子，注重孩子的身心，孩子的消费是家中一项不小的开支。

l  这里聚集这么多的服装广场，产生的竞争效应也会出尽本店的运营。

W（弱点）

l  面临的竞争对手：这里聚集着很多服装卖场且到晚上有很多价廉的地摊货会在广场上摆摊。

l  新生店铺，可能需要一点时间才能得到顾客的认可。

O（机会）

随着近年经济的快速发展，居民自行创业，新农村政策的实施，居民的生活水平有了显著地提高，对于物质的追求不但要求使用，更要求艺术与美观。且交通发达，人口流动大。

T（风险）

l  新生品牌，与其他店相比竞争压力大。

l  产品卖不出去，容易引起货物积压。

经营策略

一、准确的市场定位

  童装店经营与一般上带你不同，他不是简单的商品总会，如果定位不准，会照成消费者不认可的情况出现，今儿影响到其他产品的销售。因此，童装店的商品每一件都应该透漏出商家对儿童的关心和爱意，既使用有让人感到安全放心。

二、产品要平贵搭配 

童装店的消费者都是孩子的家长，虽然说孩子的父母们为了孩子的成长都非常愿意掏腰包，然而婴童商品的价格却不能一味的追求贵族化，这样很容易失去一部分中低端的消费人群，使孕婴店的消费者数量减少。因此，在产品的销售上要采取平贵搭配的方式，这样能够覆盖到更多的人群，也能够使得孕婴店更加的亲民。

三、童装销售环境最先考虑

一般都是妈妈带着孩子去童装店买衣服，因为要试穿。孩子愿不来此购物，有大部分决定权在孩子，这个童装店能否有足够的吸引来吸引孩子，也就决定能吸引到多少孩子的妈妈，所以我们的经营童装的商家就要注意把店铺的装修更符合孩子的想像、兴趣和游戏，就是增加和孩子的互动性;当我们把店铺的环境做到能够吸引孩子的视线，把产品做到足够的多款式的时候，哪肯定会吸引更多的孩子和妈妈的到来，然后做成生意。

四、重视产品教育

如今，家长们更加注重孩子的教育，从孩子出生开始就已经把对孩子的智力开发提上日程。因此，童装店内的儿童玩具要力求寓教于乐，满足家长级消费者渴望通过玩具为孩子实现智力开发的愿望，进而得到消费者的认可。这就要求童装店要不断丰富和充实自己的玩具产品，不断开拓玩具新产品，争取做到人无我有，人有我精的地步。

五、服务

“人无笑脸休开店”，店员必须对顾客做到和蔼、虚心、耐心、周到、主动，因为这将会对你销售产生直接影响。

导购要做到是个主动：主动笑脸相迎；主动打招呼；主动介绍品种；主动拿服装给顾客看；主动介绍款式和有关情况；主动当顾客参谋；主动帮助调选；主动帮助顾客试穿；主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带；主动征求顾客意见。

有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不买，导购仍然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。

六、营销手段

l   适度特卖

任何一个服装店要想实现零库存都是不现实的，因此，掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动是必要的。比如，团购、发行优惠券、时间段抢购。节假日促销、小礼品附送等等。

l   及时与批发商调货

  目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许条换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许条换的批发商，坚决不去拿货。这种防止压货的方法不仅给商家带来最大的现今流，也可以是店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。

l   淡季多种经营

宁可亏欠，不可压货，这也是服装淡季的一个销售原则

l   广告

发放传单，活人模特（即销售员），提高知名度。

l   VIP策略

     发行VIP金卡，实行实名制VIP策略。根据消费者消费金额从低到高划分为一星、二星、三星、四星、五星级。持有VIP金卡者可获得永久折扣，并附送给类高级礼品。

财务预算

发展空间

随着国际经济贸易一体化，童装竞争势必越来越激烈，而我国的童装要想在竞争中脱颖而出，唯一的选择就是差异化，进行品牌战略设计，大招具有核心竞争力的品牌，进行品牌战略设计，大招具有核心竞争力的品牌，逐步形成自己独特的民族特色和品牌文化，并不断地充实和完善，以使其能在目标消费者心中占有一个独特的、有价值的位置，切实体会儿童的心里感受，以爱心趣味他们服务，才能真真正正赢得儿童的喜爱，占领更大的市场空间，促进我国童装业的发展。

 

第二篇：20xx年童装投资计划书

20xx年快时尚、高品质、低价位童装

投

资

计

划

书

梦想 从这里起航！

负责人：史长江 联系电话：186xxxxxxxx E-mail:www.2100jiang@163.com

目录

一、童装行业概要…………………………………………………………….3 (一)整合营销步骤一：营销计划、商品企划……………….…………..…3 一、童装市场分析………………………………………………………3

A、童装市场的发展现状分析……………………………………………...3 B、童装市场的竞争分析……………………………………………….…3 C、童装市场的发展趋势……………………………………………….…4 D、童装品类进一步细分…………………………………….……………5 二、市场发展定位分析…………………………………………..……...5

1、童装消费定位分析………………………………….………………….5 2、消费群………………………………………………………..………5 3、合作优势…………………………………………………………….5 三、商品企划……………………………………………………………5

1、商品企划要素………………………………………………..…….5

2、商品企划方案……………………………………………………6

一、品牌定位…………………………………………………………6

二、颜色定位…………………………………………………………7

三、主料类别…………………………………………………………7

四、价格体系…………………………………………………………7 (二)整合营销步骤二：营销策略………………………………………….7 A、销售战略……………………………………………………………7 1） 积累原有渠道产品流通市场策略………………………………………7

2）集中市场策略……………………………………………………7

3）差异性市场营销策略……………………………………………….7

B、目标市场……………………………………………………………..7

1）A类市场情况……………………………………………………...7

2）B类市场情况……………………………….……………………8 C、20xx年度市场销售目标规划……………………………………………8

第一阶段………………………………………………………………..8

第二阶段………………………………………………………………..9 (三)整合营销步骤三：新产品上市计划…………………………………..9

1、季节上货说明……………………………………………………………10 (四)整合营销步骤四：货期与返单计划……………………………………10 二、项目公司的组织架构………………………………………………………...10 1、基本组织架构……………………………………………………………… 10 2、营销前期人员配置和职能…………………………………………………11 三、财务计划……………………………………………………………………..12 1、启动资金的分配比例………………………………………………………12 2、开办费 3、运作经营的前3个月资金投入 4、20xx年公司收入预估表……………………………………………………12

5、损益及盈亏平衡预计 ………………………………………………………13 四、附录……………………………………………………………………………14 1、行动时间计划 2、时间计划表节点……………………………………………………………..15

一、童装行业概要

在现今营销管理中,营销管理和商品运作管理称之为营销商品整合营销，商品营销管理为重中之重,如果市场比作战场，营销人员就是冲锋陷阵的战士，而商品就是武器，试想一下，如果将军不知道自己武器资源有多少或者战士连自己的武器也不熟悉的话，恐怕我们要战死沙场更不用谈战争胜利。商品运作非常注重计划性与数据分析，而且计划不断在分解，数据也要不断的分析与总结；在营销运营过程不断的细化；其实真正的营销管理就是围绕实现商品计划并控制其结果的一种行为；因为通过商品企划，能够使品牌文化、形象、店铺选址、服务等等不断增值，不断的满足消费者的欲望。由此可见，营销商品管理的整合营销势必执行方有发展空间。

(一)整合营销步骤一：营销计划、商品企划

实现战略目标营销计划与商品企划，也就是说我们要实现多少业绩与利润来支持企业的生存与发展，我们用什么商品来满足市场需求，我们如何通过商品来实现满足需求；在此基础上我们开始规划商品计划。制定商品计划主要依据来源于数据，参考市场环境分析、下一年度的营销计划；营销计划与商品企划在商品计划中起到关键作用；我们需要达成业绩指标，要考虑迎合市场发展情况，每件商品价值定位，商品类别组合与系列分配，上下装搭配等等。

一、童装市场分析

A、童装市场的发展现状分析

我国虽是一个童装“潜在消费大市场”，但却是一个“现实设计小市场”，始终处于一个尴尬的境地，具体表现在以下几个方面：

1、童装的质量差相对价格偏高

质量较差的童装产品主要表现在：无商标、无中文标识、无号型标志或标识不规范；缝制质量差、外观不整洁等；我国童装的价格相对于成人服装普遍偏高，这就造成了做童装利润高的现象，国内对童装的需求仍以中、低档为主。

2、缺乏拳头产品

国外的童装以其先进的工艺技术、辅料优势抢占国内市场，而国内童装品牌知名度低，未形成规模生产，缺乏竞争力。

3、童装开发的产品断层

国内大多童装没有把握对童装的市场细分，针对性不强，使儿童服装款式陈旧、品种不全。

4、国内童装设计水平与国外差距很大，以致同一款式的童装设计给多组年龄的儿童穿着，缺少特色。各厂生产童装款式雷同，产品的同质化过于严重。将成人装比例缩小就成为童装，缺少这部分特性化童装。

B、童装市场的竞争分析

从线下市场格局来分析，我国儿童用品销售的60%集中在批发市场，而在这里销售的产品多数没有品牌，多属中低档产品。从产业格局来分析，儿童用品产业的进入门槛较低，最近几年企业数更是急速增长，以中小企业为主，在4万多家的企业中拥有自主品牌的企业不过几百个，年销售额过亿元的企业仅有二十来个，超过5000万元的大概有200多家。目前，童装生产企业大多数集中于东南各省市。广东、福建、浙江的童装生产企业占全国总数的85%以上，广东目前在市场稳步立足的童装企业约6000多家，销售额占全国的53%以上。企业基本共同点是生产规模大，产品大众化，价格低廉。现有童装产品从企业规模实力、产品特征、品牌定位、市场渠道、营销管理等方面进行综合分析情况来看，又人民生活水平综合条件提高来看，父母对

子女的生活投入越来越大，子女消费在家庭中的总消费比重不断增加，而此阶段的儿童比重也在不断增加（特别是我国今年提倡二胎合法生育计划，今年儿童人口将增加约3000万）他们的购买将呈现个性化产品的趋势，市场急需要一批能够迎合市场趋势发展需要个性化、反应速度快速、大众化接受价格的产品，同时对产品质量要求又不失大体，总结来看以ZARA、H&M、UNIQLO等等品牌分析，清晰品牌的畅、滞销产品成因，找出产品的成长空间；要对消费者进行研究，因为产品最终面对的是消费者，所以产品的生存离不开对消费者的把握、对消费者需求的了解。例如，一谈到成功的企业，相信很多品牌都会谈到ZARA,在这里，我们不妨看看ZARA的七大行销策略。

一、快！消费者必须立刻购买；

二、变！不重复生产同样的产品；

三、不创造流行，但掌握流行；

四、最快速了解市场，是快速满足市场；

五、平价奢华的普遍观感，但大胆跟LV、CUCCI做邻居；

六、节省推广费用，靠重金打造店面形象；

七、垂直整合模式，分工细致而完整的企业结构。

ZARA的七大行销策略中不管是它的快速反应，它围绕着“以顾客为导向的经营策略”,通过详细的市场分析和研究来设计产品，增加产品对消费者的吸引力，而是凭借以往的经验来判断今天的市场，很容易导致设计与市场脱节，造成产品不被市场所接受。可以看出，创造执行组织转换系统，营销商品组合是一个结合了理性和感性，两者交织形成的思维与管理流程，是将美学进行逻辑化的过程，市场最重点具有的产品特色以快时尚、高品质、低价位的产品方可生存，继而在市场方能崛起。

C、童装市场的发展趋势

目前的童装销售渠道处于饱和状态，行业主导力量也将显出雏形；内销市场层次比较低，市场竞争压力进一步加大，同质化产品之间的竞争尤为激烈。经过市场洗牌的进一步深入，我国童装市场正在逐步由“数量消费阶段”转向“个性化消费阶段”。20xx年的整体发展趋势预判如下：

（一）专业化、成熟（专注）化、与个性化消费趋势

童装设计出现时尚化、个性化、潮流化、差异化风格。

（二）关注80和85后父母

目前消费市场处于混乱状态，个性化产品、差异化产品将迎合市场经济周期中将由波谷走向波峰，在市场回暖的时刻，只要深耕、细化主流消费群就能够轻而易举地赢得一个时期的市场。“80后和85后”作为未来几年的新生消费群，在服装消费市场转好后，将为新的品牌和产品创造新的空间。因此提前研究“80后和85后”的消费特征和习惯对未来童装市场的把握和拓展将十分有益。“80后”基本是具有比较务实的享受型和比较成熟型，选择能力的消费群体，有个性、时尚、快时尚的追求，对品牌诚信提出很高要求。体验消费如果说在“70后”、“70前”的消费者中过于超前，那么“80后和85后”的消费中体验消费将是不错的一张牌，“80后和85后”更加乐意为舒适的购物感受付费。80后和85后消费时代，网购也更加盛行。当80后和85后成为童装消费主体开始为子女选购服装时，也会对已熟悉和有好感的产品更为敏感和关注，这就为具有一定实力的成人装产品演化进入童装领域创造了有利条件。这些成人装演化的产品风格和定位，形成对已有消费者的可持续服务。这些产品渗入童装领域将能够较好地丰富童装市场产品分类和体现产品差异化、市场差别化。

D、童装品类进一步细分

细分市场和迎合市场发展，一直是我国童装领域的空白，专注、专业、迎合市场的产品实为少见，有特色和风格鲜明的产品更是凤毛麟角。作为一个比较特殊的童装品类，要根据季节明显细分，比较突出的季节性产品有：夏季以公主裙、T恤、彩裤等等，秋季以毛织、背心裙、卫衣等等，冬季以棉服、羽绒服、大衣等等。每个季节需要专注、专业、精细化管理的产品。

二、市场发展定位分析

1、 童装消费定位分析 童装消费已经由过去的满足基本物质需求到现在的追求美观时尚，理性消费的同时促使迎合市场的产品需求，市场发展的需要使我们要竭力打造快时尚、高品质、低价位的产品，同时需要精细化、专业化，目前童装市场混乱的状态，出现两极分化严重，资金回笼速度迟缓。20xx年稳步发展是重点，市场呈现就像大地一样，到处一片狼藉，要想建造自己的市场乐园，需要很多根很尖的木头，合理化的产品就是木头。木克土，很多尖尖的木头，插入很深的土里，才能组合出来属于自己的市场乐园。凡事都有时效性，组合时间很重要。就20xx年发展，直接插入的季节最早为秋季最后一波，已过渡为主，磨合市场（收集信息为主）。冬季为正式市场发展阶段。

2、 消费群 公司个性化的产品战略定位，消费群体比较趋向于集中，最大程度满足80后和85后对个性化产品符合理性化价格的产品需求，促使消费者购买我们的产品值得信赖，有着可持续性发展。

3、 合作优势 充分利用双方资源优势，强强联合，迅速占有市场资源。合作企业有着资金方面支持和保障，灵活的管理机以及生产实业工厂。项目操作手有着丰富的客户资源，活跃产品在市场销售信息资源，市场渠道面广，对商品开发和生产有效控制发展。

三、商品企划

1、商品企划要素：

童装行业现在时尚潮流的变化越来越快，消费者是紧跟潮流的，所以他们的需求总是在变化，很多童装企业，产品开发力量薄弱，没有核心技术和核心研发能力，有时甚至没有企业专有的产品开发人员，甚至闭门造车，大多还在虚拟营销方式做市场，如果企业不通过详细的市场分析和研究来设计产品，增加产品对消费者的吸引力，而是凭借以往的经验来判断今天的市场，很容易导致设计与市场脱节，造成产品不被市场所接受。商品企划集系统性、时效性及发展性集中于一身。童装目前有着四个集体病，归纳出童装的四个弊病： 第一，产品无创新，不得不打价格战;

第二，产品知名度空心化，致使消费信赖失衡;

第三，渠道不畅，渠道利益需重新分配;

第四，终端差异化产品少，合理化产品是关键。

解决相对应的问题，有产品优势的服装品牌，有如空中楼阁;产品是服装品牌的基石，产品本身的差异化、产品线的宽度和产品所具有产品迎合市场发展等等，都是产品的核心要素。根据各阶段发展的实际需求使用设计战术，把总体策略细化为具体方案，用实际行动落实企业的发展规划，商品企划是推动企业不断发展的重要手段。童装产品同质化的市场上，最佳的突破市场的利器，是产品创新。中国人普遍“喜新厌旧”，服装的产品创新，正是迎合了他们的这一需求。

整体分为三个步骤：商品企划提出季节概念产品（形象款）、研究市场流行趋势延伸（销量款）、综合分析报告快速反应补充（快时尚款）。

2、商品企划方案：

一、品牌定位：

品牌风格：皇家贵族经典、都市新贵时尚、简约个性休闲、摇滚动感明星风、可爱时尚魅影；

消费层次：华丽唯美的风格、现代的健康生活方式、自由的思想理念三者的完美结合。3-12岁儿童，

追求时尚着装的家庭带来新贵的消费选择。

消费对象：OFFICE白领，都市知性人群，艺术工作者，以及追求时尚品味的都市家庭；

群体特征：针对都市的知性人群，他们具有相当的独立性和经济实力，自信的心态以及较好的文化内涵 客户群定位：家长在25-45岁之间具有一定品味以及消费能力，崇尚品质细节并且具有自己的搭配审美能力

的都市家庭；

参考品牌： 男童大衣 迷你树、经典小依、桑语、布衣班纳等

女小童大衣 蝴蝶果、西西子、孩提精灵

女中童大衣 卡沙梦露、芭宝凯狄、布鲁莎莎、语画童年

羽绒服 韦氏羽绒、未来之星、迪士尼、艾莱依

二、颜色定位：

黑、白、灰在原有的风格主色调在继续发挥其经典的作用， 本着市场流行趋势的发展特别推出有代表性的色彩如：都会经典系列，主推色：桔色 卡其绿 红色 深灰色；如：时尚英伦系列，主推色：深橄榄绿 青兰色 樱桃红 黑色 驼色；如：红桃王国系列主推色：大红 黄 绿 白 蓝 桔红；如：绿野仙踪系列，主推色：大红 黄 绿 桔红色 花灰 米白 卡其 樱桃红； 这三个代表色开发中通黑、白、灰能更灵动性的组合，构成其丰富，协调和平衡性。

主色：桔（辣椒红）色、卡其绿、深灰色、深橄榄绿、青兰色、 黑色、大红、黄、绿、粉红

辅色：白、杏、紫玫、桔红色、蓝、樱桃红、咖啡、驼色、藏青、紫色等；

色彩运用的目的性：除了同色系的组合搭配外，还要注重色条反差较大的配色效果

三、主料类别：仿羊绒、双面呢料、双奥呢料、大圈呢料、防水型涂层、高密度防泼水面料、加防绒布、二级羽绒、填充量在160克—280克之间；等等

四、价格体系：特价款 6% 低价位20% 中等价位50% 高价位24%

产品价位区间（供货价）：秋 季 35元—58元

冬 季 95元—180元

外套大衣：男 款 35件样版 女 款 35件样板

羽 绒 服：男 款 12件样板 女 款 18个样板

(二)整合营销步骤二：营销策略

不同的营销策略，一定有不同的渠道计划、供货政策、商品运营调配、甚至换货率、商品计划，都和商品企划密不可分。

A、 销售战略 公司营销部门与开发部门紧密捆绑，营销策略销售我们的新产品，具体的策略如下：

1） 积累原有渠道产品流通市场策略 合理化的产品，倍受市场客户的需求，以电话的邀约为主，在20xx年3月份A类市场中有空缺及时以实地拓展确定，订货会前不得空出。

2）集中市场策略 集中市场策略某些区域细分市场为目标市场，集中力量使产品覆盖面更为广阔，这一策略的好处是：优势的产品占据更广的覆盖面，提升消费者对品牌的认识度，从而使公司订单量大化成本降低，在不同程度满足消费者的个性化需求的延伸。

3）差异性市场营销策略 公司细分各个市场不同点，根据实际分析应对实行多种品牌、多种款式、多种规模、多种价格、多种分销渠道、多种合作形式等多种营销组合，以满足消费者和市场渠道的不同需求，这一策略是经济发展和消费者需求多样化的产物，也是企业市场竞争的结果，行业采用这一策略已经很成熟化。合理运用耕深市场渠道和拓宽市场渠道，扩大产品总销量，提高市场占有率，同时多种营销组合提高发展的竞争力。

B、 目标市场 公司定义合理化的产品，消费者达到一定区域化集合，按地形区域的划分有：东北（黑龙江、

辽宁、吉林）、华北（北京、天津、河北、山西、内蒙）、西北（新疆、甘肃、陕西、宁夏、西藏）、西南（云南、贵州、重庆、四川）、华中（河南、湖北、江西、湖南）、华南（广西、广东、海南、福建）、华东（山东、上海、江苏、浙江、安徽）及港澳台市场。按吞吐量大小分为：量大市场和一般市场，重点市场和普通市场，竞争激烈市场和竞争较弱市场等,量大的市场是公司发展的重点市场.在此简称A类市场;一般的市场；竞争没那么激烈属于普通性质的市场.在此简称B类市场.

AB类市场情况有所区别:

1） A类市场情况:

吞货量比较大，接受价格高，消费者比较认同。

市场比较成熟，是公司发展极力争取的市场。

代理商店铺的人流量大，销售量也大。

代理商操作运营比较成熟，资金实力大，客户资金配合轻松。

2）B类市场情况：

吞货量比较一般，接受价格略低，消费者待以引导。

市场客户选择性弱，是公司发展配合一般市场。

代理商店铺的人流量大，销售量有限。

代理商操作运营比较成熟，资金实力大的客户比较少。

这类型的市场比较多,销量主要由此类市场创做.

3）根据AB类的市场情况不同,所以在经营上应分成AB类的不同需求.同时将本品牌在AB

类市场都有所发展.不会顾此失彼。

4）目前,市场竞争也日趋激烈,随着现代消费者对市场潮流的认识,要求趋于人性化、个性化

的选择。以满足客流群不断变化的需求。

C、20xx年度市场销售目标规划：

第一阶段：20xx年2月—20xx年4月。工作重点：以发展代理为主，稳重求胜。

1) 全国市场发展省级代理重点省份为：黑龙江、吉林、辽宁、北京、山西、陕西、甘肃、河南、河北、

新疆、四川、重庆、山东、江西、安徽、江苏、湖北、湖南、贵州、浙江、温州、福建等22个省、

市。在第一阶段的第一时间段直接确定发展市场和完成.

2）第一阶段的目标市场为A类市场，运作营销战略的积累原有渠道产品流通市场策略来完成，业

按照6月份和9月份初次出货数量即58400件。

第二阶段：20xx年5月—20xx年10月，补充发展空白代理区域为主。

1.）相应的省市为：宁夏、青海、西藏、内蒙古、天津、柳州、云南、上海、烟台、临沂、青岛、南京、石狮、阜阳、洛阳、新乡、焦作、信阳、襄阳、十堰、宜昌、岳阳、邵阳、长沙、赣州、遵义、六盘水、兴义、海南等，后补市场的发展，确保计划业绩目标完成。

(三)整合营销步骤三：新产品上市计划

在行销的过程中每季产品开发数量与款式类别都有详细规化，在规化中会充分考虑商品上市时间，来确定每一季度款量，上市时间针对季节气候上市调配策略。基本采用“波段上市”的方法，即每季商品分不同的几个时期上市，满足市场销售的延续性和新鲜感，以及用“细化开发”的商品，来满足市场因气候、渠道、区域消费差异的需求；在波段设置的时候上市时间最为关键，因为它同样在影响着商品开发、货期、促销的执行。

1、季节上货说明：

秋季----3，上货时间为20xx年6月25日本月下旬，销售时间为：20天初交货时间段的需求，然后根据他的时间或地域适应范围，推导到产品的类别中来进行上货；在此期间承上启下的作用，但后发力的可能性较大，所以其影响力是很大的，必须做到精致的产品。

冬季----1，上货时间为20xx年9月1日本月上旬，销售时间为：40天初交货时间段的需求，然后根据他的时间或地域适应范围，推导到产品的类别中来进行上货；

冬季----2，上货时间为20xx年10月1日本月上旬，销售时间为：20天初交货时间段的需求，然后根据他的时间或地域适应范围，推导到产品的类别中来进行上货；

冬季----3，上货时间为20xx年11月15日 本月中旬，销售时间为：25天初交货时间段的需求，然后根据他的时间或地域适应范围，推导到产品的类别中来进行上货；

(四)整合营销步骤四：货期与返单计划

不管实行定货制或配货制的品牌，在商品计划中，都要从公司的生产产能，出货速度来满足上市；因为市场需要，商品基本都是提前计划生产，包括面料储备等，为了降低库存风险，在无法确认商品销售好坏的前提下，我们就要测算出“基本首单生产量”，首单生产量根据店铺数量、单店首次铺场商品数量、上市时间安排、返单计划来完成。

1、第一次返单计划 初步定为9月15日，由于各个线下渠道发展产品进入市场初期，反应强烈，初次备单生产配合市场需求增加销量；

2、第二次返单计划 大衣的有型，羽绒的保暖，根据流行趋势需要，年装确定在此阶段，是配合市场发展需要的最佳时期，此次产品重点以价格战，冲刺发展。

二、项目公司的组织架构

1、

2、营销前期人员配置和职能：

1、》人员配置：部门经理1名，设计师2名，客服营销2人

2、》部门人员的职能描述：

部门经理职责：

◆ 对公司负责，全面负责公司品牌的运作与日常事务的管理，制定企业中长期的战略，确认与落实中短期目标和计划。

◆ 品牌市场调研，信息收集和分析

◆ 制定选择产品的标准,筛选品牌样板。

◆ 实地考察全国批发市场情况, 拜访相应的代理商

◆ 确定合作方式和条件

◆ 展开谈判，签订合同，为启动项目运营做准备

◆ 组织团队力量， LOGO设计以及名称和相关的VI、SI设计，并成功注册，创造自主产品的文化推广。

◆ 代表公司对外形象，严格遵守公司的各项规章制度，全心全意维护公司的利益

◆ 有计划、有目的访问客户，定期向目标客户寄发公司宣传推广资料并建立客户档案。

◆ 进行目标客户和市场调研，确保拓展客户符合公司的要求，并利用反馈的销售数据分析了解市场行情，并对客户进行评估

◆ 按照公司整体拓展计划进行市场细分和制定具体操作方案并实施和落实到位

◆ 收集竞争对手资料。包括：市场发展新策略、代理商政策、促销计划、推广活动等情报，为项目决策提供依据。

◆ 准时完成公司年度任务目标。

◆ 每日审核下属部门员工日工作表，向上属领导汇报日工作情况。

◆ 员工出差时期的工作考核与评估建议

档口销售部门人员职责：

◆自主在档口下单的客户，市场目标的选择与确定，客户的洽谈与跟踪，协议的签订。

◆及时完成客户档案建立， 跟进加盟客户的反馈意见

◆做好准客户电话跟踪记录

◆协助部门经理，根据指令电话营销，谈判来访客户，尽快促进签单。店铺铺货量统计，投资资金预算

◆做好准客户电话跟踪记录

◆针对客户资源进行电话拜访，推广新产品与企业文化，极力邀约客户前来公司考察，促成签单。 ◆项目计划运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品运作流向并监督订单的落实情况。

◆严格把握公司产品报价单，给客户报价时严格遵循销售软件报价，以最正式的形式报价。

◆负责销售部对内及对外的工作连接问题。对内，与生产部门对接，处理好销售合同需求；对外，准确地

下达客户的需求，并及时作出回复，与公司各部门衔接好，最大化的服务好客户

◆统筹物流工作。按照客户的交期将产品顺利发送给客户，并及时联系客户告知产品运输情况；并做好发

货时间、发货数量、重量、运费等记录工作。

◆负责文件、客户资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。并能按时完成领导临时交付的其他工作任

务。

◆负责统计工作，及时分析并统计销售报表，并做好月、季、年度的销售统计报表。

◆处理好客诉。接到客户投诉后，及时将问题传达给相关部门，并督促其及时给予回复，跟踪客户的一切

问题，服务好客户，并定期对客户进行满意度调查。

◆做好对账工作。每月月初及时与财务对账，并仔细核对其是否有误，核对财务开据的#5@p并准确地发至

客户，必要时需要做好货款的跟催工作；每月月末及时与仓库对账，处理好产品出库问题；每月与物流对账，核实好每一笔运费都没有错误。

◆日常管理：财务预算，现金，存货，应收账款管理，费用支出管理等

◆ 制作资产负责表、财务报表和资金变动表

开发部门：

1）根据市场反应的商品调研与策划，进行商品计划制定；

2）进行形象款式的产品设计（20xx年秋冬季一盘货）

3）20xx年秋冬装招商会的现场发布会策划

4）20xx年的秋冬装重点研发的时间段20xx年2月份- -4月10日前完成。

三、财务计划

开发，投资与回报，资金使用计划及盈亏平衡预计

1、启动资金的分配比例

起始资金10万元人民币，后续视发展情况而追加

1) 90%（10万）用于:产品开发（卫衣50个版、每个版 元，羽绒30个、每个版 元，大衣70个、每个版280元）和展厅装修（货架每平方800元、整体形象30平方）费用，

2) 10%（10万）用于：公司办公初期费用和订货会的前期客户招待费用

2、开办费

品牌注册费3000 元

销售档口租赁费，按照18000元/月（两押一租）54000元

办公设备及用品（电脑、传真机、复印机、桌椅等、等） 20000元

其他费用和流动资金23000元

合计：100000 元

3、运作经营的前3个月资金投入

按照整体运营的计划，前三个月需要投入的人工成本费用和市场开发费用，在3个月后可滚动使用，（每次订货要提前6个月）前期投入资金80000元

工资待遇费用预算如下：

◆部门经理：底薪 + 季度销售件提成 + 年底奖金

◆开发部费用：计入样板单件费用里面

◆档口销售人员：底薪3000元/月 + 季度销售额0.2%提成

差旅费预算

4、20xx年公司收入预估表

本年度主要风险说明：在20xx年度计划以个性童装市场流通为主，因此产品的定价方面，根据相应季节月份的不同而相应的做出调整，因而这给产品销售收入带来很多的不确定性，这也导致在运作阶段不能放开手进行其他商业业务的资金投资，比如下一步的面料投资、羽绒投资方面，故不能分出部分资金用于银行方面的投资，这也给财务收入方面带来不小的损失。

5、 损益及盈亏平衡预计

A、按照20xx年秋冬季销量8万件计算盈亏平衡点的计算方面，采用20xx年收入预估表作为参考,运营的初期需要投入样板、档口、装修费、办公、等，，达到盈亏平衡图如下预计是的损益表：

C、 根据20xx年盈亏平衡图汇总预测损益表 三年内计划：（单位：万元人民币）

按照30%利润点综合以下，每年递增25%的利润和业绩：

四、附录

1、行动时间计划

第一年度运作以紧抓市场流行趋势走量为主，达成铺满A类市场渠道，销售过程中的滞销款通过网络平台和B类市场消化，组建一线产品走向农村市场耕深渠道的模式进行销售网络连结。

2、时间计划表节点：

◆2014.01～2014.04 确定运作计划合作成立

自创或筛选市场流行竞争品牌产品进行定位，谈判合作，确定经营的主力产品

◆2014.02～2014.05制定并完成运作第一年的年度计划的产品样板

在样板、档口、配备人员、招商等方面的准备，并确定完成；

◆2014.06～2014.12完成6月20日初步上秋装，9月5日初上冬装，9月份须全部完成设计并打版20xx年春夏季产品．

计划负责人：史长江 20xx年1月10日星期五