目  录

一、前言与团队介绍........................................................................ 3

   1、1    团队名称：...............................................................4

   1、2    团队口号:..................................................................4

1、4    队员风采：................................................................... 4

1、5    成员分工：................................................................... 4

二、产品与服务................................................................................. 5

   2、1    产品简介：...............................................................5

   2、2    产品目标消费群：...................................................5

   2、3    向消费者提供价值的途径：...................................5

2、4    推销方式：................................................................... 5

   2、5    销售范围：...............................................................5

三、市场综合分析与业绩目标分析分析....................................... 6

   3、1   推销产品的市场特征：..............................................6

   3、2    市场分析：................................................................6

   3、3    学校周边商场需求分析：........................................6

   3、4    市场可行性分析: .....................................................7

   3、5    市场竞争分析：........................................................7

四、营销策略..................................................................................... 7

4、1    市场调查：................................................................... 7

4、2    营销策略：................................................................... 8

4、3    顾客服务方案：........................................................... 9

一、前言与团队介绍

前言：

我们渴望前进，冲劲十足，却不知路在何方； 我们心怀感恩，投递这份方案策划书，我们都是那么的年少，满怀青春；这次的大赛给我们一次很宝贵的机遇，在此我们将乘风破浪，勇往直前！

团队介绍：

1、1    团队名称：北雁——信知队

1、2    团队口号：激情四射，六心合一，所向披靡

1、3    团队文化：做事先做人，凡事必用心

1、4    队员风采：

 （1）、XXX：负责团队管理，有着山东人的爽快与热情。

 （2）、XXX：性情严谨，对事情细微处由自己独特的认识，相信她的加入能够让团队更上一层楼。

 （3）、XXX： 极具演讲天赋，见识广博，她使我们的团队在销售环节的比赛中更具竞争力。

 （4）、XXX：极具亲和力，是团队形象代表，文笔了得，负责团队的宣传。

1、5    成员分工：

           二、产品与服务

2、1   产品简介： 金黄色，层次清晰，脆而不碎，油而不腻，香酥适口是给力酥与肉松饼的共同特征。

2、2   产品目标消费群： 在校大学生，学校周边居民，

2、3   向消费者提供价值的途径：

 a采用高品质，优质服务的策略提高顾客感知，加强顾客对产品的信赖；

      b尽力在不同的方面为顾客提供独特服务,注重细节服务，为顾客所想，想顾客所想，如耐心解答顾客疑问，向顾客保证质量问题，完善的售后服务等；

      c提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，与顾客建立起良好稳定的客户关系；

      d为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好，以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚。

2、4   推销方式：

      a 自销：在规定的销售时间，团队成员在校园周边摆摊设点销售；

      b代理销售：在校园内寻找产品代理，协助销售；

      c强化宣传：印制传单，在空间或微博等传播媒介中，宣传产品，扩大产品知名度以及联系周边大学社团，学生会等，组织相关产品宣传活动，以扩大产品销售。

2、5   销售范围：XX交大、XX理工、XX大学、XX学院等周边在校大学生及居民。

  三、市场综合分析与业绩目标分析分析

3、1  推销产品的市场特征：  饼干和糕点的主要消费人群是在校学生、少年儿童和中老年人士（他们更倾向于低糖产品），在我校及其周边广泛分布着该产品的主要消费人群。我们可以在学校进行推销在校外摆摊设点扩大产品影响力和知名度。

3、2  市场分析：  我校位于XX市XX区XX道，与XX理工大学和XX财经大学XX校区毗邻，周边市场的主要消费群体是在校大学生，在校教职工及周围居民。

根据年龄特点我们对在校教职工及周围居民市场的细分如下：

少年儿童、

青少年、

中老年

根据性别因素对在校大学生市场细分为：

1、女大学生          2、男大学生

    由于少年儿童及女大学生对饼干的需求较多，因此少年儿童、青少年、及女大学生市场是我们重点的营销对象

3、3  学校周边商场需求分析：  经过我们的调查，学校周边的商场虽然有同类商品，但是没有相同商品，我们会联系商场营销主管，详细介绍该商品的生产流程和同比于同类产品的优势，同时向主管说明引入该产品还可以增加商场同类产品的种类，在此基础上使主管能够接受我们的商品进驻商场。

3、4   市场可行性分析:   综合以上的分析，我们有理由相信，只要扩大了该商品的影响力，数量成动态平衡的消费者就会成为拥有巨大吞吐能力的市场的依托，以此为保障，我们一定可以完成预期的销售任务。

3、5   市场竞争分析：   市场上同种食品出现频率较高，同时校园内心开设了一家面包坊，挤占了大部分的市场份额，通过调研发现，80%的同学倾向于面包和蛋糕，而只有5%的人有意愿购买桃酥。

四、营销策略

4、1  市场调查：

我们主要采取实际问卷调查的形式，

1、针对在校大学生:为了确保问卷的真实性、可参考性，我们将把问卷分发至各个学生宿舍，了解在校学生对饼干的需求情况

2、针对在校教职工及周围居民：深入教职工及校外居民公寓区，分发调查问卷，通过问卷了解并推测出平均每个家庭对饼干的需求情况，同时问卷中还将体现不同年龄阶段对产品的需求情况，这样可以使我们的营销更具目标性、针对性。

4、2  营销策略：

宣传：

1、活动前期对我校寝室数量、学生的消费理念和消费结构、目标消费人群及活动地点人流等重要营销住处做调查统计，选出最适合做宣传的场地。

2、我们团队会在活动前进行发放传单，张贴广告和小型传单（宣传栏、电话亭、布告栏、人流量高的地方墙壁、楼道口等），利用学生会、社团的资源，制作宣传板进行了活动的前期宣传。

3、精心制作团队的名片和团队的标志性的宣传刊物，宣传团队的文化，加强团队在消费者心中的认同感，为后期的工作作好铺垫工作

4、充分利用我们团队成员的技术优势和专业的网络营销的能力，在网络上进行广泛地宣传，例如QQ群及邮箱，个人签名，校内网，飞信群，论坛，博客，微博，社区等对赛事进行宣传。同时利用我校广播台，我校信息中心，湖工大在线、团旗飘飘及校学生会等各个网站进行宣传。

销售：

1、在学校内部及周围摆摊设点进行现场销售，针对不同群体选择不同的销售方案，采用不同的激励措施刺激消费，对于青少年消费群体，我们将采用买多赠文具及玩具的方案，对于大学生消费群体，则采用多买多赠的形式。

2、团队分小组利用寝室登门拜访，班级团购（联系各班班长），社团团购（社团会长）各种方式进行内部推广比赛，发掘潜力顾客推广团购业务。

4、3  顾客服务方案：

（1）团队自身计划：

a、在我们团队中选出一名有责任心、有相关经验并且服务热情的队员负责销售服务工作，这名队员必须对产品有深刻的了解，及时了解产品的销售情况，而且要求对客户反应做出及时的响应；

b、根据顾客反应，及时改进服务方案，把用户的满意度放在首位，维护团队的良好形象。

(2）针对客户的计划:

a、制定严格的管理条例保证我们团队的服务理念能够有效实施；

b、对售出的产品通过电话跟踪，及时了解顾客对产品的满意度，以及对我们团队服务的评价；

c、认真倾听顾客的意见，在受理售后服务的问题时，要耐心倾听，注意交流用词，并且脸上时刻保持着微笑。确定问题关键所在，在满足顾客与自身的利益的前提下，对顾客做出一定的承诺，以取得顾客的信任；

d、对产品在售出前，进行严格的质量检查。如果售出的产品却有质量问题，将会帮助顾客换货、退货；

e、及时受理顾客服务请求、投诉及一般答疑，对服务请求及投诉进行优先级的分类。如果是一般的问题，则要认真分析问题之所在，通过与用户沟通协商解决；如果超过了我们团队的能力范围的问题，则直接汇报给组委会；

 

第二篇：车暖宝产品推销策划书

秦皇岛职业技术学院

推销计划书

题 目 __车凉宝产品推销策划书 系 别 ___管理工程系___ 班 级 5110401 学生姓名 徐巍

日 期 5.21

引言

城市越来越大，生活节奏越来越快，有了车感觉方便快捷了很多，但是随着炎炎烈日到来，很多爱车人士也添了许多烦恼，担心爱车“上火”，于是就给爱车配备了降温用品，于是我们就看到大街小巷的汽车都多了很多额外的装备，如、遮阳板、隔热防晒车罩、快速降温剂、太阳能降温宝、降温坐垫、防紫外线贴膜等等。但这些产品种类繁多，品牌也鱼龙混杂，价格也高低不等，到底是不是真的能防晒降温呢？

一、需求、竞争分析

1、需求分析

楼市下挫，股市已无底点，20xx年各类产业下跌严重，那么，国人该如何自救，实在稳妥、风险低、收益大的商机又在哪里？在传统产业几近崩溃的边缘，唯有新兴汽车市场依然火爆，尤其是汽车用品装饰类的汽车后市场正呈现出势不可挡、日益爆发的逆势上扬

汽车市场

· 中国继续蝉联世界第一大汽车市场，且还将持续活跃，预计2013汽车产销将增长5%-8%，将挑战2000万辆的新高。

· 最新调查显示，到了20xx年，全球49个主要国家及地区汽车数量将高达14亿辆，届时中国大陆的汽车总量将是现在的13倍。

· 我国是第一大车市，汽车驾驶者已达1.29亿人，这个数字每都被高速刷新着！

· 专家估计，随着汽车保有量的飙升，中国汽车用品市场未来几年会迅速增长到4000亿以上

汽车护理业市场分析

汽车养护业已成为汽车后市场发展的主力军，将一举取代了传统汽车修理业的霸主地位。

汽车“三分修，七分养”、“以养代修”的汽车养护爱车观念也已经深入人心。有车就要养，汽车市场的极速增长，直接带动汽车用品市场的需求井喷。隔热降温防护作为汽车用品市场的一大重要板块，尤其是符合低碳经济、环保节能的高科技产品，更是呈现出势不可挡的火爆趋势！

2、竞争环境分析

公安部交通管理局日前提供的数据现实，截至20xx年11月，我国机动车保有量达2.23亿辆，汽车保有量达1.04亿辆，大中城市中汽车保有量

达到100万辆以上的城市数量达14个。14亿人的庞大市场，等您来挖掘汽车后市场。避开汽车销售和保修的红海战场，“车凉宝清凉罩”突破性创新专利，直击节能隔热养护领域，空白市场、蓝海商机一触即发！

二、确定推销产品优势

九大核心优势 车凉宝独占行业制高点

1 涂层不一样

车凉宝清凉罩的涂层经过了专家们的无数次试验、试用与完善，最终融合了 最新的汽车贴膜、镀膜、遮阳伞三类产品的核心优势，采用高科技纳米银胶反熱隔热布料、涂银两层PU防水涂层布料，防护性能远远优于一般隔热产品。 2 隔热效率不一样

经专业部门检验核准：车凉宝可降低车内温度30-40度左右，防紫外线95%、红外线90%、遮阳隔热95%，其隔热效率几乎是传统产品的3倍以上。

3 便捷程度不一样

手动、自动系列产品种类齐全，快则10秒、多则1分钟，即可迅速打开覆

盖车身。操作极为便捷，体积小携带方便，轻巧灵活。

4 功能不一样

车凉宝清凉罩除去高效隔热节能以外，还能呵护车主健康，减少尾气排放，保护车内饰、仪表盘等，还具有环保、防雨、防尘、防风、防被盗等诸多延伸功

能。

5 耐用性不一样

车凉宝全部采用高科技布料及记忆高碳镀锌钢丝，收放自如，折叠方便，正

常使用能够长期不变形。

6 安全指数不一样

手动清凉罩可遮挡视线，配备吸盘锁，自动清凉罩带有防盗报警器，都以达

到很好的安全防盗功能。

7 设计不一样

车凉宝清凉罩，设计新颖时尚，美学线条流畅，是爱车族的必备用品。

8 畅销程度不一样

夏季防晒隔热，冬季防雪护车，车凉宝清凉罩一年四季都可使用，稳坐畅销

排行榜首。

9 竞争能力不一样

具备颠覆性的科技产品已申请国家专利，受法律保护，有人模仿无人超越，

市场前途无可限量。

三、制定推销计划

1．推销场所1）汽车销售中心：汽车用品的最佳宣传地。

2）4s店：占尽天时地利人和，汽车用品可借力发力。

3）洗车行：车来车往，隔热产品不愁没有销路。

4）汽车用品店（市场）：专业集中的汽车用品购置场所，自然适合

车凉宝。

5）居民小区：家门口的宣传方式，近距离接触车主。

6）家居市场：也是车主们常来之地，尤其是女性朋友。

7）停车场：可将产品宣传广告，贴在露天停车场的醒目位置，定能引起注意。

8）汽车俱乐部：爱车族们的聚居地，好东西自然要分享。

9）各大加油站：可发传单，可现场展示，销量也不会低。 10）礼品市场：实用、时尚的新潮礼品，送给爱车朋友。

2、推销方式

（1）电话行销

主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。

（2）人员上门推销

人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显。

（3）会展摊位销售

摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。

四、推销准备

在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几个方面进行：

1.寻找顾客（自己列举寻找顾客的方法）

（1）连锁介绍法

主要是：已成交的顾客引见 请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见 。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。

（2）地毯式访问法

在推销场所处进行地毯式访问。

2、约见顾客

3、接近顾客

（1）产品接近法

拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。

（2）利益接近法

利用顾客不同的心理特征，强调袜子（特别是冬天）给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。

4、推销洽谈方法

5、顾客异议处理

顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。

推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法

列举处理异议的方法

6、成交方法