易居中国·上房销售

《和源福邸》项目

结 案 报 告

l 项目基本情况介绍

l 企划执行过程总结

l 销售执行过程总结

l 项目成本控制总结

l 项目收益佣金发放

l 项目执行经验总结

报告时间：2010 年 11 月 20 日

结案报告人：     周帆            

 

一.    项目基本情况介绍

一、    项目地理位置

《赢领和源企业广场》项目位于闸北区共和新路2991号，东临明园森林都市、南面是四方锅炉厂、西靠共和新路南北高架、北对永和东路，属于大宁街道管辖，位于中环线内，周边现有轨道交通1号线在营运，另有超过10条公交线路站点，交通较为便利，周边商业配套及氛围不够。

二、基本项目信息：

项目为 1幢17层的写字楼，总建筑面积约3万M2，可售总建筑面积为28457.32 M2，总套数231套，层高5.5米。底层大堂的面积约800㎡左右及11m的挑高，3F-17F为标准层，标准层建筑面积为1756㎡, 主体建筑采用框架结构，办公楼拥有独立的地下车库226个，其中（6车）机械车位165个，另为还有300个非机动车地下停车位，车辆出入口在项目的南北两个出入口，双向通车出入，人车分流设计，地面与住宅小区用天然绿篱栏分隔。

三、开发商简介：

开发商：上海北方城市发展投资有限公司

已开发项目：永和小区、永乐苑、永盛苑、越秀苑、临汾名城、北方佳苑等20余个楼盘及动迁小区，竣工面积逾200万平方米左右

公司地址：上海市天目中路380号23楼   电话：0086-21-63539800

物业管理：聘请戴德梁行担任物业管理顾问

二.    企划执行过程及总结

《和源福邸》项目为我司纯代理项目，其相关广告设计、媒体投放均由我司制作并经开发商确认后投放，主要投放的媒体及广告公司由我司建议，开发商确认后执行投放。

一、DM版面设计：

二、户型折页设计：

三、软文稿及框架广告设计：

四、硬广版面设计：

三.    销售执行过程及总结

1. 各阶段销售进展综述

2. 各阶段销售过程及经验教训总结

一、房源推量进度及销售成果汇总

    1、房源推量进度

     本项目合同期共推出房源231套，其中100平米以下的有85套，100平米－200平米的有142套，200平米以上的有4套。

二、销售工作中主要节点回顾

三、销售工作总结

   （一）销售工作中出现的问题

1、政策影响

    20##年国家出台新政后，各项针对房地产市场的调控政策，来抑制日益高涨的房价，而对写字楼的影响则是客户均以观望的态度来对待本项目，基本不再有投资客户的出现，而自用客户在区域内也基本形成饱和状态。

2、销售工作中遇到的问题

   项目缺少有力的市场竞争力，同时在受到区域限制的情况下，价格成为项目最主要的销售抗性，其销售均价高于周边在售同类产品的10％左右，与开发商多次沟通，但由于作为国企的北方集团在价格灵活性方面难以操作，导致整体销售情况不佳。

   其次物业费过高（25元/平米），导致使用成本过大，项目的的房率低（65.7％）拉低项目整体性价比，交房周期较长（一年半），导致不多的自用型客户抗性明显增加。

（二）销售总结

《易居中国》上海房屋销售（集团）代理公司自代理了《和源福邸》项目销售工作以来，与开发商项目组配合较好，互相协助，回顾和总结已经完成的销售工作，基本分成以下三个工作阶段：

1)   蓄水期：

《和源福邸》销售团队在未进入售楼处之后，前期蓄水主要是进行了以下的工作：

                               i.     与开发商项目组沟通工作进程的事宜，在短时间内就了解了项目情况、熟悉了产品；

                              ii.   完成了对周边房地产市场的市场调研和学习，熟悉了市场动态变化和主要竞争楼盘                              的情况，对竞争对手作了充分的了解和分析，并撰写了有针对性的市场调研分析报告，主要竞争代表楼盘有《祥腾国际》、《宝华城立方》、及二手写字楼市场的调研等；

                             iii.     完成了项目周边的生活配套的调研，对项目周边的生活配套、交通设施等都做了充   分的了解和掌握，并手绘了生活配套机能图，加深了印象；

                            iv.     与发商项目组一起为销售团队准备了详尽的销售资料，并进行了有针对性的写字楼销售的知识培训，补充和完善了这方面销售知识的欠缺，大大提升了销售人员的产品熟知度的写字楼的销售技巧；

                             v.     制定了项目的价表框架，并制定客户接待、大定、签约的流程；

                            vi.     组织前期邀约客户现场实地带看房，做客户意向调查表进行反馈并修改开盘价格；

2)   销售及持续期：

                               i.     《和源福邸》项目在5月15日开始正式对外销售；

                              ii.     定人定岗，按照销售员的能力级别合理分工，每个环节留下签名；

                             iii.     使用客户购房确认流转单，更好的保证每个流程环节的顺畅；

                            iv.      “走出去”——巡展及派单   “拿进来” ——客户名单电访

                             v.              调整心态、积蓄能量，制定多套销售方案；

                            vi.              进行项目竟品的市调，保持高度的市场敏锐度，及时调整销售方案；

                           vii.              对政府导向的密切关注，在例会是学习、分享便于更好的销售；

四.    项目收益与佣金发放

1. 代理费：

一、佣金收入及结算情况总结

由我司代理的《和源福邸》项目，从开盘20##年5月15日至20##年8月31日为止，总共销售房源房源8套。合同中双方签定项目的代理基本佣金标的为开发商确认的销售价0.5%，至20##年11月20日可结取代理佣金为120060.48 元。

目前已结算佣金计: 120060.48元,剩余款项0元。

2. 佣金分配情况：

目前为止，案场销售人员已发放个人佣金：6589.67元

未发放的销售人员的佣金为：28738.88元

3.  垫付费用回款情况：(无)

4.  项目收益情况：(无)

五.    项目执行经验总结

一、项目操作执行过程中值得借鉴的部分

Ø  开盘前制定了严密的销售执行计划、详细的营销推广方案和销售人员培训计划；

Ø  销售强销期在人员的安排上做好了充分的准备，使得开盘前后接待客户的过程中忙而不乱；

Ø  在销售过程中，我司参与《和源福邸》销售的人员都表现了很强的责任心和积极性，充分体现了集体凝聚力和公司的企业文化；

Ø  开盘前即根据销售流程与开发商、银行明确了操作流程和配合事项，并在实际工作中取得良好的配合；

Ø  及时发现销售中出现的问题，与开发商积极沟通与协调，拿出应对措施，第一时间努力解决或规避不利因素；

Ø  根据市场及楼盘实际情况制定和调整了销售计划，并严格按照计划开展各项销售和各方面协调工作；

Ø  销售过程中大定、签约、收款流程清楚；

Ø  案场动线、功能区分布合理，较大限度的利用售楼中心的各个空间布局；

Ø  跟踪维护客户工作良好，保证了客户大定房屋后及时签约，保证了销售工作的顺利进行；

Ø  针对与销售不利的不良口碑积极采取应对措施，努力维护品牌形象和保证楼盘销售工作的顺利进行

本报告由项目专案经理    周帆   于  2010   年 11 月 20 日提交，提交之前，本报告中所有内容均经过副总经理及财务经理审核无误。下述签字确认人员对本报告内容的真实性承担责任。

本报告仅供各区域总经理与集团总部审阅参考。机密文件，请勿外泄。

撰写人签字：                   

 ————————————————————本结案报告正文到此撰写结束—————————————————

 

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