网上商城营销策划书

汉中品牌商城营销策划书

目录

一、前言

(一)本案策划目的

(二)整体计划概念

二、网络营销环境分析

(一)市场环境分析

(二)企业形象分析

(三)竞争分析

(四)消费者分析

三、SWOT分析

(一)营销目标和战略重点

(二)SW分析

(三)OT分析

1、门户网站的建立

2、网站推广方案

(四)客户关系管理策略

四、电商部品牌商城推广方案

五、实施计划

六、费用预算

七、方案调整

一、前言

  (一)本案策划目的

你是否在为拥有满腔创业激情却无理想的创业平台施展而苦恼

你是否在为信息不流畅,无法找到或不知道去哪里找市场而发愁

你是否在找分销渠道而对高昂的推广费用而望而生畏

你是否早有网上开店的欲望,却因为种种疑虑而犹豫不决

结合以上问题,本着为商家赚钱、为消费者省钱的服务宗旨,汉中国旺源商贸有限公司和汉中同盛泰物流有限公司经过将近2年的筹备工作,于20##年隆重推出汉中品牌商城(汉中同城网上商城)。

(二)整体计划概念

在社会化大营销时代下,出现了众多的B2C(商家对个人)、C2C(个人对个人)电子商务平台,当然很多的问题也相应而出,比如我们作为

①消费者的担心:产品质量不够理想(颜色有差别、实用性与产品描述不尽人意等),产品售后不及时,物流过程中产品质量出现问题时责任的定位,产品退货程序问题。

②一些店主的担心:支付风险,众多产品的参差不齐、良莠难分,产品质量的差别,产品价格的混乱,提供产品渠道的不规范性,无法突出品牌,新进入者被无数的店铺迅速淹没,国家对于电子商务制度的不完善等一些问题

 而汉中品牌商城的推出,结合这些问题的出现—分析—解决,结束了以前各个商家、企业、个人不理性厮杀过程的恶性循环,打造了一种全新商业蓝海格局的良性循环及差异化营销模式。

二、网络营销环境分析

(一)市场环境分析

在过去的30年间,电子商务的概念发生了很大的变化。最初电子商务意味着利用电子化的手段,将商业买卖活动简化。70年代和80年代,信息分析技术进入电子商务,80年代,随着信用卡、自动柜员机和电话银行的逐渐被接受和应用,这些也成为电子贸易的组成部分,进入90年代,企业资源计划、数据挖掘和数据仓库也成为电子商务的一部分。进入21世纪,是电子商务的时代,与每个企业,个人,消费者等群体息息相关,也就是说电商已经来到我们的周围,家里的百货公司已经渐渐形成。

(二)企业形象分析

  汉中品牌商城 : 是汉中本地首个为广大创业者精心打造的专业网络购物平台,提高产品与服务自由交易的网上商城,一个新生品牌荟萃展示销售平台,致力于为新生创业厂商提供网络零售销售渠道,扩大品牌在网络消费者心目中的知名度,提高业务成交量。

    汉中品牌商城:一个全新的创造,应用全新的理念和运作模式,立足汉中,面向中国,走向全世界,品类齐全,品牌荟萃的网上商城。以汉中同盛泰物流公司为基础,通过网络搭建品类齐全、品牌荟萃、多方交易的网上创业平台与网络购物平台;

    汉中品牌商城:始终定位于“家里的百货公司”以中高收入阶层为主要消费群,辐射广大购销厂商、企业主等高价值批量消费群的专业商城。我们将充分利用千余家新生企业商务资源及企业的几十万商务客户资源,为汉中品牌商城提供客流保证:每天有大量的的流量,化流量为销售,您准备好了吗?

    汉中品牌商城:众多新生活力厂商,提供各类热销商品。我们各类的加盟商都拥有实体店铺,处在同一创业起跑线上,拥有的是更多的合作机会,并将努力实现异业联盟,以货易货,优惠购销,低廉成本,高效交易,为你的利益做最大保障。

    汉中品牌商城:随时的在线服务,优质的平台供应商,为商家消费者提供优质的服务。我们将设置专门的在线服务人员,为消费者解答,为商家赚钱。

(三)竞争分析

汉中品牌商城是国内首家全新B2C+O2O电子商务模式的思考着和践行者,开创了电商时代的一片蓝海。

汉中品牌商城的B2C确切是指在我们汉中有自己的实体商铺的品牌店,要求其产品必须是三线及三线以上品牌产品,有独立的法人资格,有相应产品的代理授权书,产品厂家的资质认证等与产品相匹配的产品的说明信息。

汉中品牌商城的O2O有两层意思

①是说各入驻我们汉中品牌商城的商家可以线上交易(在线订购),也可以线下交易(实体店铺内完成交易)

②汉中品牌商城对商家的线上和线下的推广。线上每天拥有大量的访问量,专业的网络营销队伍定向推广,开阔广阔的销售空间,为供应商服务专业团队,统一经营,均衡并保障供应商利益。线下本着为供应商赚钱的宗旨,汉中品牌商城有专业平面推广和立体推广团队(海陆空推广,整体轰炸),作为一种全新的经济体也得到了汉中政府的大力支持,增加汉中的品牌影响力

③汉中品牌商城全新B2C+C2C,是指商家,个人及品牌商城专业监管团队的三方监督,三方共同推广,三方责任,三方收益,全新的蓝海电子商务差异化营销模式

所以说我们品牌商城目前竞争是很微小的,关键是做好我们自己的更新和完善,综合商家,个人的意见和建议,集思广益为商家赚钱,为消费者省钱

(四)消费者分析

汉中品牌商城的消费者是广义的消费者,也就是说具有社会属性的每个人,因为我们的商城的产品与个人的吃,穿,住,用,行等息息相关

  个人担心的一些问题,主要是商品的价格的合理性,产品的真实性,产品售后的及时性,产品的物流运输等细节问题。我们商城有一系列完整的商家入驻流程,对商家入驻产品渠道的认证和把握,以及产品定价的协调,有定时不定时的各商家促销、秒杀、拍卖、团购、抢购等活动页面,最大限度的保护消费者个人的利益—为消费者(个人)省钱。

  品牌商城细节的把控,是基于对商家,消费者综合层次利益的考虑,做到最专业,最优秀的汉中品牌商城人。丢失一个钉子,坏了一只蹄铁;坏了一只蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,伤了一位骑士;伤了一位骑士,输了一场战斗;输了一场战斗,亡了一个帝国.细节的把握是我们汉中品牌商城人应尽的责任和义务,选择汉中品牌商城,是我们每个人正确的选择。关注个人,关注商家,关注汉中,关注汉中品牌商城。

三、SWOT分析

(一)营销目标和战略重点

①营销目标:不但要做,要做好,要做到最好,做到汉中电子商务的NO.1

入驻条件必须汉中本地有实体商铺的商家,所有产品必须是行业内有代表性的三线及三线以上品牌,有品牌代理或者厂家授权书,本行业内的前50家,力保覆盖各行业的综合性电子商务分销平台

   立足汉中,以点带面,面向中国,走向全世界,做行业的指导者和践行者,做到人无我有,人有我精,人精我专,人专我变,始终以全新的模式展现于面前

②战略重点:战略三步走

摸索推广阶段(迅速火起来):大概时间需求6个月(20##年1月1日--20##年5月31日),全新模式的定位,探索,以及这种全新模式实施过程中遇到的问题,分析,总结,处理,更新,完善。对汉中品牌商城的全方位的推广:商家的入驻率(各行业有代表性的前50家),消费大众接受程度的调查问卷,针对一些节假日各商家做促销活动的策划,执行。

B,发展阶段(关门阶段):大概需要时间3个月(20##年6月1日—20##年8月30日)各入驻商家的整理,整顿以及其所有产品的规范,模式的探索转变,及品牌商城和品牌商城人自己的升级和人员的固定阶段,各商家入驻的产品和品牌商城人员的配置不求多,求精的过程。放弃一些该放弃的,可以放弃的商家产品和人员

C,再创新阶段(变化以求顺应市场规律):时间设定(20##年9月1日—20##年12月31日)适应市场局势变化,掌握市场规律,偏离市场规律的产物就没有市场而言。品牌商城的盈利点在此

(二)SW(优势劣势)分析:即汉中品牌商城内部分析,由于企业是一个整体,并且由于竞争优势来源的广泛性,所以,在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上,将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖,制造工艺是否复杂,销售渠道是否畅通,以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素,那么,该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是,衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势,只能站在现有潜在用户角度上,而不是站在企业的角度上。

汉中品牌商城的优势分析:

商城核心价值,为商家赚钱,为消费者省钱(变相赚钱);

潜在客户群体是广大的社会属性的每一个人;

汉中品牌商城拥有专业的技术团队,市场前沿的推广团队,拥有专业的售后物流做支撑;

汉中品牌商城的劣势分析:

新模式的探索,各环节流程的明细、定位不够准确;

业务、技术、商家、消费者各环节的需要注意的问题的明确、分析、解决;

各环节之间信息

(三)OT(机会威胁)分析:即汉中品牌商城外部分析,比如当前社会上流行的盗版威胁:盗版替代品限定了公司产品的最高价,替代品对公司不仅有威胁,可能也带来机会。企业必须分析,替代品给公司的产品或服务带来的是 “灭顶之灾”呢,还是提供了更高的利润或价值;购买者转而购买替代品的转移成本;公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险。

机会和威胁是相辅相成的有机统一体,有机会的地方必有威胁,比如机会带来其他同行的趋向性,针对此情况,我们品牌商城采取个性化的差异化营销模式,快速占领市场,取得各入驻商铺和消费者的市场占有率,是个漫长艰苦的过程

1、门户网站的建立

门户网站的更新,系统的完善。比如针对商家和消费者登陆网站送积分的力度加大,调动商家参与品牌商城的积极性和主动性,商家自行更新产品的程序的简洁等

2、网站推广方案

在其他项中有过简单说明。汉中市内各个门户网站的友情连接,百度贴吧,QQ,微信,微博等线上的推广

四、电商部品牌商城推广方案

有此图看出,营销能给被营销者、团体或者个人带来两个终极目标—名和利。

真正的销售也只有两步,第一,用心了解对方的心愿和担忧;第二,运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧;

真正的销售没有对立的立场,没有买方和卖方;

真正的销售是合一的为对方解决问题;

真正的销售不需要说服对方;

真正的销售是让对方没有压力;

真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的;

真正的销售充满价值感和意义感;

真正的销售,事成之后对方会说谢谢;

销售的最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司的制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。

   于目前情况下,品牌商城推广初步计划如下安排:

(一),招商初期阶段

   ①汉中市区有影响力的汉中品牌商城招商范围内各行业内的前50名,邀请其免费入驻我们汉中品牌商城,了解他们的需求和担忧,具体问题具体分析,采取集中精力各个击破。行业问题,比如,数码产品和户外体育用品收取他们销售额的5%作为服务佣金,他们说过于高,因为他们的利润有时候没那么高,主要是靠其代理产品的返点来做为公司的赢利点,而且他们产品价格的透明度也是很高的,所以要是提高价格的话,也是无谓。

②汉中市区做成熟后,以汉中为中心,向汉中的10个县区发展比较优秀有代表性的商家入驻,建议一个县级城市给予30--50家商铺的入驻资格

   

(二),招商阶段的完成和品牌商城的推广

   招商初期阶段基本完成(800-1000家商铺),根据资料显示一个人能影响到的有效人数是215个,那么就是说我们招商初步完成后,就相当于有17万—21万人知道了我们汉中品牌商城了,我们给他打个3折,也就主动性带动有5万到7万的人在做这个事情了。这个时候我们汉中品牌商城的实际价值也就出来了,紧接着我们进行多方面的病毒式立体和平面的推广。

(三),提高品牌商城的知名度

   政府对我们汉中品牌商城新经济体的支持性文件的下发,联合当地媒体狂炒,炒热、火、熟。结合广告的即时效应、延时效应、累计效应、扩散效应等,提高我们汉中品牌商城在商家和广大消费者心中的知名度、占有率、覆盖率,口碑

(四),总结,分析,稳中求进

   总结,分析商城运营过程中的实际问题,比如商家遇到的各种问题和消费者最担心的问题,对这些问题,我们做相应的调查问卷和售后跟踪,针对分析得出的结论进行大讨论,最后得出我们的相应措施后实施并执行,以我们最大限度体现我们商城的核心理念----为商家赚钱,为消费者省钱,让商家和消费者把这点牢记于心

(五),稳中求变

   此时应该有相应的跟随者,我们采取人无我有,人有我专,人专我精,人精我变的方针,让跟随者和模仿者望尘莫及。包括模式的升级,技术后台的更新和完善,人员思想的改变和统一

五、实施计划(销售=聊天)

 汉中品牌商城营销部推广计划做如下安排

(一),人员配置及计划

 人员要求:五人,其中营销主管1人,业务人员3人,营销客服1人。对4进行区域的划分,对公司制定的汉中品牌商城的年目标和任务进行量化到每个人,每各月,每天的工作当中,让营销人员的工作压力相应的减少,体验公司以人为本,让员工轻松愉快的完成工作。

营销部早会,周会,月总结和计划的落实

(二),基础设备要求

 移动电话的统一管理;

U盘的配置;

着装的管理;

专业的拍照用的照相机;

员工应该了解的各种公司规章制度和管理条例;

条件允许的情况下,能提供交通工具(比如针对一些稍远的地方营销部集中一辆汽车把营销员送到市场上去,建议公司最好能提供固定到人的单车型的交通工具,因为相对比较灵活,方便开展市场)

(三),售后跟踪

有话说的好,售后不跟踪,销售一场空,营销部客服人员,主要配合业务人员负责此工作,包括一些意向客户的跟踪,签单客户商铺的开设,各商铺的销售情况的总结和汇总,商家和消费者反应实际运用过程中的问题的笔录和报告,每一单完成情况的跟踪

(四),营销部用人原则

一个人的报酬不是和劳动成正比,而是和他从事工作性质的不可替代性与胆识成正比。业务部需要精英,有能力,有胆识,有进步欲望的有志之士的加入。

有德有才—核心团队人员

 有德无才—执行方案人员

 无德有才—策划智囊人员

 无德无才—淘汰机制人员

 公司的最大成本是人力成本的控制,以及人员的流动性所造成的无形成本的损失,营销部用三高(高底薪,高提成,高标准)留住业务中有德有才的人,让他们没有做老板的想法,做着打工上班的轻松工作,拿到自己做生意的时候的工资,试问此时还有谁愿意担老板所承受的压力和风险。

财散人聚,财聚人散在营销部最能体现。

六、方案调整

结合公司整体调整,营销部做相应调整,与公司目标保持高度一致,接下来就是量化,执行公司任务到人,到周,到月的过程。

营销团队没有过强的执行力和细节的把握,公司的一切策划和营销等于零。

                                              汉中品牌商城运营中心-张

                                              网址:http://www.hanzhongbuy.com/

                                              20##年4月25日

 

第二篇:网上商城运营方案

网上商城的运营方案

1、网上商城工作人员的成立:

A、网上商城程序员或网页设计师对网上商城的组建以及维护工作。

B、图片产品拍网上摄师和图片处理理员

C、网上商城网络推广员

D、客服咨询人员

E、发货员

F、售后人员

2、网上商城的组建与维护:

A、 独立的网上商城:

包括程序的设计,产品图片的拍摄制作,软文的编辑与撰写,产品的上传以及更新,服务器,域名的购买和维护

B、借助知名品牌:

平台的申请购买,产品图片的拍摄制作,软文的编辑与撰写,产品的上传及更新

3、网上商城大量的推广工作:

大多数企业在开展电子商务的过程中都忽视了这一点。总认为建了一个网站或做了一个付费的平台就会有订单的到来,那是没有真正了解电子商务,没有真正走上电子商务之路,有网站、有平台只是开展电子商务的基础,如同搞房地产的,有了网站和平台只是相当于拥有了房子的屋基,怎样把房子卖出去还必须要做大量的房产宣传推广工作,把房子推销出去。网络推广要做的事情也是为了达到这样的目的,它是一个必不可少实现目标的重要途径。

4、网上商城产品报价表的制作:

不同形式的产品报价单的制作也是决定成与败的重要因素。往往许多企业忽了这一点,总会认为报价不就是报几个数字,其实不然。高技巧的报价也是订单促成的关键。特别是在开展电子商务的初期,新客户来进货的都是有一种试试的心理,产品报价形式不当很难有订单的促成;报价表制作的文件格式也是许多企业在制作时一个容易忽视的问题。大多数企业的报价表都是用一种文件格式来制作的,像EXCEL,有的还用PDF或其它一种单一的形式,这就不能满足不同类型客户的需要,因为不同的人用到的软件可能会不一样,或者说客户的电脑里就压根没有装那个软件,发过去的报价表费了一大半天时间,结果人家打不开,也许

你会叫别人去下载,但不是每一个客户都会有那么多的耐心,这必定会影响到订单形成的效果。根据从事电子商务的人和企业总结出来的经验,报价表的文件格式最好是做成PPT格式的,因为几乎每一台电脑在安装操作系统时都有会自带安装微软公司的这种软件,而且这种软件制作出来的报价表可以图文并茂,其中的图片也有利于客户另存,可以从不同角度、不同视觉上进行设计,有利于加深客户对产品的印象。最大的优点就是浏览比较方便,代理商把报价表拿去后很方便按这模式制订他自己所需要的报价表,只要稍作修改就可以。

5、处理来自互联网上的各个询盘以及发送报价:

网上的询盘有真询盘和假询盘。

一般真询盘的客户在询盘时第一个问题问的不是产品的价格,而是关心你的公司是哪个地方的,你的产品有哪些功能、特点、用途以及采购你的产品有哪些优势和他所能获得利润情况,比如说客户采购你的产品在市场上的零售价是多少,在全国不同的销售市场的销售情况,这都是真买家想要了解的问题。

你也就是假的询盘一般是说自己是哪个公司的,需要采购多少量的产品,把一次性采购数量故意说得很多,就问卖价能给什么价。这种询盘多为个人消费者或同行来套价的。

6、交易成功后,即时按规定,要求买家支付:

现在开展电子商务的内销企业百分之九十八用到了支付宝。支付宝最大的好处就是能增强买家对企业的信任,支付的即时迅速,方便查询管理,也是其它支付方式无法比拟的。

7、查寻帐号支付情况,确定是否发货:

支付宝是可以在一秒内到账的,所以发货速度一定要快,因为只要用到支付宝的客户都知道到账的速度,如果款已经付给了企业还不见发货的话,会增加更多的运营成本。

8、 即时发货并能知买家收货

9、处理投诉以及退货相关事宜

10、维护老会员,开发新会员

二、 决定网上商城成败的重要因素:

1、产品本身的生命力:

包括产品本身在市场的需求性,以及产品在中国市场上的供求关系。如果同一类的产品已经有很多人在做,再去做的话可能竞争会很激烈,或者说产品在市场上已经饱和,供过于求的话,利用网上商城很难做大做好。

2、结构合理,思路清晰的网上商城平台:

网站的好坏能决定买家会不会下次再来光顾,中国能让买家去光顾的网上商城有很多,但是能做到让买家下次再来光顾的网上商城却很少。要达到网上商城销售的目的,阿里专家认为:网上商城需要清晰简单的布局以及简单的购物流程、容易操作的咨询、下单支付的功能,还要有能吸引买家高质量的产品图片,以及富有吸引力的文字表达。

3、网上商城的信誉度是达成交易的前提条件:

中国的买家无论是在网上购买什么产品,首先考虑到的是他付了款后,网上商城发不发货的问题。再就是发的货是不是和他要的货是一致的,其次是质量问题。如何能使买家相信网上商城,这就需要网络推广和客服做出不懈的努力。中国人不像老外,买卖双方通过网络交易没有达到五次以上的是很难相信彼此,你即使用了担保交易,也存在许多信誉上的不利因素。现在的网上购物,特别是在网上商城对于广大老百姓来说,在没有收到货前先付款有百分之八十的人不敢,能付款的也只是极少数的网上购物能识真假的老手,现在的网上购物能提前付款的大多数是基于运用阿里巴巴公司旗下的支付宝来进行交易的,像拍拍等也开设了担保交易,这是独立网上商城最不利的因素。

4、网上商城的网络推广工作决定了网上商城是否有买家来购买产品:

特别是独立的网上商城,网络推广工作的好坏直接决定了网上有没有买家。如果没有做推广,无论网上商城的网站做得有多好,也是不会有买家主动找上门来购买产品的,即使是使用了淘宝一类的店铺开设的网上商城,没有做推广也不可能会有很多的买家来购买产品的。还有重要的一点是网上的买家对网上商城信誉度的考核就是通过对网络推广的分析来确定的,他想和你合不合作,他相不相信你,有经验的网上买家都是通过在互联网上做的推广留下的蛛丝马迹来分析的。推广工作的好坏决定了买家认为网上商城是不是骗子或者把网上商城确认为真正的卖家,这点的重要性就不言而喻了。至于用别人的知名平台的商城,不做推广也是很难有生意的。不是说你做了它们的付费会员就会有买家自动找上门来,这样的机会只有千分之一。它和做阿里巴巴的诚信通以及做了环球资源网的付费会员的道理是一样的,坐着等订单一定不会有什么效果。

5、产品高质量图片和详细的描述性文字也决定交易是否能成功:

网络营销的根本实质就是营销图片和文字,因为它不同现实中的交易行为,买家事先看不到卖家的实体产品,确定是否交易都是通过图片和文字来传递信息的,低质量模糊的图片给人的感觉就是随意,会影响到买家对商城的信誉度以及对产品的购买欲望;简短描述、不详细的产品说明,不但会影响到搜索排名还会影响到买家对产品的认同程度,对产品的功能用途以及其它方面。在事先对产品没有了解清楚前任何一个买家是不会付款的。

6、客服的服务态度以及工作精神和工作效率直接决定了买家付不付款给网上商城:

也许买家对网上商城的其它方面都很满意,但就是因为在咨询过程中,或者说就要到付款了发现客服人员的服务态度很差,买家会立刻去找另外的一家供应商采购产品。因为客服是网上商城唯一是人直接和买家打交道的,客服的形象也直接代表了整个网上商城。客服的办事效率也至关重要,中国人不同于老外,老外喜欢用邮箱来等候你漫长的回复,但中国人不一样,能在网上购物的都是希望在短时间内买到称心的商品,大多数中国的买家在询盘时向客服发送信息后,发现客服在线,三分钟内没有收到客服回复的信息,都会立刻从他的联系人中删除,以后会永远不再联系,因为中国的同类产品的供应商实在太多,不愁产品的货源,他们要的是时间。中国买家询盘时可能同时在询问好几家的客服,其中的利害关系不多言了。

7、快捷方便低廉运费的物流方式的选择,也是中国买家关心的重要问题。

首先是物流的运费价格问题,中国不同的物流公司运费都有所不同,通常网上商城的运费都是买家来支付的。同一类产品的价格在同行中可能不会有很大的差别,即使有差别也会因产品的质量好坏能让买家心服,但运费上如果有差异买家不但不能接受,在没有收到货之前买家都有可能认为是骗子来了,因为中国大型的物流公司运费都有查询的网上系统,买家自己可以随时查询。所以开设网上商城能有好的物流公司合作也是成败的关键。根据我个人做法,就是多和几家物流公司签订合同,运费价格远远低于没有签订合同的,还有如果是淘宝产品走物流,中国的几大快递公司还会把运费降到更低,因为像申通等国内快递大公司与阿里巴巴签订了运输合作协议。

8、合理科学的管理方法也是不可忽视的一点:

能开网上商城并不是很难,但想要做好就不是轻而易举的事情。决策者的经营理念,先进科学的管理方法,人事制度的定位,清晰的工作流程,快捷高效率的工作方式都直接影响

到网上商城的运营情况。一般网上商城刚起步的做法大多是以产品来定位工作的开展。像一个产品从询盘到报价到出货乃至到售后服务都是由同一个人跟踪服务的,这样能够清楚买家,了解买家,也能让买家快捷方便地够买到自己想要的商品,也能留住这些买家。如果是几个人按流水作业的形式,有可能询盘做好了,到了收货后有什么问题,甚至发没发货也一时很难回答,这样大大会影响到买家对商城的信誉和购买能力。通常网上商城在初级阶段“按产品定位”的经营模式,只要把推广工作做到了位,会发展得很好,但是发展到一定的时候就很难前进了。这是因为到了一定的阶段,随着业务量的增大以及产品的增多,同一个人对产品销售的跟踪到了一定的时候也很难把相关的工作做好。如果发展到企业化网上商城的阶段,每个岗位上必须要有明确的分工和合格优秀的工作人员以及英明的领导决策者,不然很难做下去。工作中的每一个环节,每个人都不能忽视。

中国大多数做得好点的网上商城都有这样的特点:规模比较小,经营方式灵活,产品类型更新速度非常迅速。马云在第六届网商大会上的演讲说,“21世纪的企业不是要做大而是要做小”,这个“小”指的就是灵活多变。特别是在电子商务这一块更是如此。因为现在信息传递的速度以及覆盖率没有哪一种方式能超过互联网。今天的产品说不定明天就有很多人在做,后天就会被淘汰,如果墨守成规,固执,永远按老一套方法行事,是不可能得到一定程度上的发展的。赚点小钱可以,能赚大钱很难,这就是中国的网上商城不能壮大的根本原因所在。

9、传统企业在开展电子商务时一般很难做到各个部门的相互协调,没有取得各部门实质性的支持是很难走向成功的:

大多数传统企业开展的电子商务只不过是业务部门为寻找订单开展的另一个途径,只是把它当成业务部门的一个分部,这样导致很多工作难以展开。像开展电子商务需要工厂提供产品或其它部门提供报价以及图片,特别是货仓不得不又多一项这方面的出货管理,还需要财务部门对支付宝方面的申请以及管理,电子商务工作的开展涉及企业的各个部门,如果认为开展的电子商务是一个部门的事情,不能把它上升到是整个企业的事情,那就没有任何必要去做。

许多公司在开展电子商务的过程中,人也招聘了,部门也成立了,网站或平台也建好了,工作也在天天展开,平时也看到工作人员在忙过不停,但到了年底电子商务部就不了了之,悄然消失。这是因为多数企业的最高领导层要的是结果,不问过程导致而成的。许多企业领导人特别是已经有一定规模的企业领导人通常是把要开展的工作交给一个部门或一个负责

人,但电子商务的开展没有最高领导人的直接参与是不可能取得成功的。目前中国的企业没有最高领导层直接参与开展的电子商务取得成功的几乎没有。

一、 开展网上商城产品销售的经营模式:

1、产品分销的类型以及优缺点:广泛性分销、选择性分销、独家经营分销三种模式。

广泛性分销 品。对于刚开始从事电子商务经营的企业,这种策略可以帮助其迅速打开局面,可以对这些中间商的工作效率进行综合评价,从中选择效率高的中间商继续为自己销售产品,同时淘汰那些效率低的中间商,有利于中间商之间展开竞争,不断提高商品销售效率。

广泛性分销渠道的不足:对于较小的地区市场,不宜采用。缺乏中间商的管理控制。 选择性分销渠道的优点:可以节省费用开支,提高营销的效率;生产企业通过优选中间商,还可维护企业和产品的声誉,对市场加以控制;当生产企业缺乏国际市场经营的经验时,在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售,待企业积累了一定的经验,或其他条件具备以后,再调整市场销售策略,以减少销售风险。

选择性分销渠道的不足:企业难以在营销环境宽松的条件下实现多种经营目标;渠道对非选购品缺乏足够的适应性;企业要为被选用的中间商提供较多的服务,并承担一定的市场风险。

独家专营分销渠道的优点:有利于控制市场营销,提高中间商的积极性;密切与中间商的合作关系,在推销方面得到大量的协助;提高生产企业的经营效率,节约费用,降低销售成本;提高中间商对顾客的服务质量;排斥竞争产品进入同一市场,提高企业的国际竞争力。

独家专营分销渠道的不足:对中间商的依赖性太强,市场覆盖面窄;这种政策意味着放弃一部分潜在顾客,极有限的渠道宽度,使企业适应性较差,销量难以扩大。

2、网上商城所针对的买家:

无论是哪种形式的网上商城,最终的目的都是要把产品销售出去。销售形式按买家来分一般可分为:代理商,批发商,经销商以及直接的零售消费者。前三者目前在中国许多的网上商城上来说,在划分上还是比较模糊,但其实有本质上的区别。代理商是对网上商城的产品进行代理,其中最大的区别就是,代理商一般不会提前进很多货库存,只有等他有单他才会进货,而且都是要求网上商城免费代发货。

3、网上商城所要开发的三大分销市场:

A、 目前网上商城最大的分销市场就是在互联网上开店铺的商家。像淘宝,拍拍目前大多数店主的货源采购都是来源于网上商城。因为网上商城都有一个最大共同的特点就是能实行代发货和小额批发。至于当今有多少人在开类似淘宝类的网店,是无法统计的。而且这类的买家对网络的掌握程度比较熟悉,在下单以及支付等方面不会出现太多的问题,大大节约了网上商城运营的成本,所以这也是一个不容忽视的大市场。

B、 全国各地的批发市场也是网上商城产品分销的一个大市场。在中国各个地方都会有一些批发市场,也就是说能把网上商城的产品推广给实体批发的商家,也是产品分销的一大途径。

C、 有实力经营得好的个体经营户开实体店的店主也是网上商城产品分销的一个重要途径。虽然他们的销量可能比不上那些大的批发商,但是这类型的买家一般都很稳定,只要他们选中了网上商城进货,都会愿意长期坚持合作下去。因为这些买家要的是信誉以及方便快捷的服务,如果是因为产品的价格略有波动,他们不会在价格上有太多的苛求。因为他们的销售价格基本上是以网上商城的价格为基准的,你给他的价格有波动,他能做到一定的调整,但批发商就可能做不到,因为你价格一波动,他原来的客户可能不会再找他进货了,批发商也会重新去找新的货源。

4、产品分销有效管理方法:

企业在开展电子商务过程中对分销的代理商、经销商以及批发商的管理好坏也会直接影响到电子商务的成败。由于网络市场面向的是全国性的,它没有明确的界线划分。而且现在多数企业对代理商或经销商的门槛比较低,几乎是免费加盟的形式,这样就失去对代理商或经销商们一定程度上的约束性。代理商或经销商在销售过程中价格的混乱性以及销售区域的跨跃性是企业电子商务发展的一大障碍。电子商务做得好的企业对分销商的管理通常做法是:

A、 无论是什么形式的分销商,所有的产品都由企业统一供货。这样可以避免代理商自己发展分销商后,价格的不一致性。企业总部对所有的分销商实行统一的管理,对产品在

市场上销售的价格将要有最低和最高限制。代理商发展的分销商在向总部提货时,企业给代理商下面分销商的价格,将以代理商给他分销商的价格为准。企业从中的差价返给代理商,这样代理商就可以从中获利,也不担心他下面的分销商以他同等代理权限到企业总部提货。

B、 企业分销产品最快捷、最省人力财力、最有效的方法是实行外包:通常这种形式的企业在做产品网上宣传的同时,把产品外包给一家电子商务公司,由电子商务公司进行产品分销,由他们对分销商实行管理。这样可以节省不少的人力财力。电子商务公司汇集了网络营销的各方面精英,而且在电子商务领域积累了丰富的网上接单经验,能与电子商务公司合作,只要双方签订了合理的合作协议,百分之八十以上的企业都会获得很好的回报。

C、 企业对分销商实行时间+业绩+考核形式的管制:无论哪种形式的分销商,企业对他们代理时间上的权限都应该有一定的限制,特别是新的分销商,因为加盟的门槛比较低,他会选择多家同类产品进行经营,如果对他们没有时间上的限制,他们会放松对产品销售工作,分销商在一定时间里没有能把产品迅速销售出去,从而会延长产品在流通过程中的时间,而分销商又不让企业在其地域增加分销商,这就会影响到企业产品在市场上的销售。因此企业必须制订出时间+业绩+考核的制度。

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