外贸市场开发策划书(4200字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.3.23

福建对外经济贸易职业技术学院

经济贸易系

实训策划

外贸市场开发策划方案

专 业 10级国际商务

班 级 三班

学 号 201004010304

姓 名 Bruce Cha

指导教师 周金铁

完成时间 20xx年11月2日

福建对外经济贸易职业技术学院 经济贸易系 10国际商务 实训策划书

一、国际市场产品开发

亚洲是目前全球经济最有活力的地区,而以中国为首的经济快速增长国已经成为经济增长的主要贡献着。亚洲外贸市场的开发将会逐渐加速。亚洲的各种产品将吸引当地以及世界各地的商人。另外随着亚洲各国人民购买力的增长,亚洲消费量也会迅速膨胀,从而给增长中的亚洲市场注入现金源。

根据常年对国际市场产品消费水平的深入调查,发现有几款产品或行业在国际市场上具有较高的消费水平,它们在外贸行业有利可图,这些产品分别是:中式快餐、电子产品、中国白酒、中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品。

二、产品的国际市场分析

(一)中式快餐

1、环境分析

高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现, 同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代欧美人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确, 汽车在欧美生活方式, 在欧美人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因, 欧美快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘, 即“有车必有路 。公路修到哪里,汽车就会开到哪里, 车到哪里人就到哪里, 而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此, 美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。

欧美快餐,原来平凡无奇,不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物,纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张,让许多欧美人在生活中分秒必争,无暇去讲求餐食的精美可口,一切求简便、快速就好,而快餐最能符合这种需求,因此成为大家欢迎的餐食,尤其是上班一族,更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会,成为普遍的大众食品。

在欧美,不论你是什么身份地位,大家众口一味,都喜欢快餐。快餐在欧美深受欢迎,当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已,更重要的是它的品质优良,保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。欧美人生活当中,有所谓家庭日之习惯,即是每星期当中,有一天必须腾出来,与家人一起

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吃饭,不管生活多忙,都奉行不悖,而快餐店所费不多,无形中提供了有利条件,逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。

2、市场调查

与中国快餐产业KFC与麦当劳两家不同,现在的欧美快餐行业还处于战国时期,没有哪一家可以称得上是垄断,硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额,下面就来看看目前欧美快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。

(1) McDonald's。虽然说过欧美的快餐行业没有垄断行为,但是不得不提的是,“麦当劳”现在在欧美的确占据着巨大的市场份额。各大小城市,走个两三步就有一家“麦当劳”,其频繁出现的程度与国内不相上下。

(2)SUBWAY:赛百味于19xx年在欧美康涅狄格州诞生,以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前,SUBWAY在全球86个国家开设有28977家分店,是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构,也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构,18年内14次在欧美《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名,成为国际快餐业大军的一个领先者。

(3) Burger King:Burger King遍布于欧美的各个角落,不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角,都可以发现Burger King的踪影。Burger King现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。

(4) Pizza Hut:19xx年必胜客与百事可乐合并,在“百事可乐”的帮助下,必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌,Pizza Hut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客, 烤制170多万个比萨饼。Pizza Hut已在营业额和餐厅数量上,迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。Pizza Hut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅,是全球餐饮业多品牌集合的领导者。

(5)JACK IN THE BOX:Jack in the Box 是一家真正的欧美式的快餐店。Jack in the Box 于19xx年起源于欧美加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多 Jack in the Box 都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是欧美比较中庸的快餐店,没有大张旗鼓的

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广告攻势,也没有花样繁多的宣传策略,靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。

(6)KFC:在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC,在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”,就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同,欧美的KFC就像一个被看穿了手法的魔术师,无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多,导致欧美几家健康报联合抵制,其情况可以说是祸不单行。

(7)PANDA EXPRESS:“极速熊猫”在欧美也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店,主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下,甚至超过对手,主要是知名度不及麦。

(二)电子产品

经过调查发现,电脑、手机等电子产品销量在国际市场上总体呈上升趋势,东南亚地区销量尤为显著。中亚地区,南非部分地区经济发展迅速,居民收入水平较高,消费观念前卫新潮,消费引领潮流,潜力巨大。公司可在继续保持该市场销量同时,研制新产品,以适应需求的不断变化,发掘新的市场潜力。除此之外,其他地区销量也有不同程度上升,潜力有待开发,产品质量、销售服务营销方式等方面不容忽视。

(三)中国白酒 中投顾问食品行业研究员简爱华也表示,五粮液,茅台等中国白酒一直以来都关注其国际化道路,近几年还加快了国际化步伐,从20xx年开始在欧美市场进行广告宣传,每年广告投入都增长约为20%以上,在东南亚等国家也开始不断巩固市场,扩大市场份额。可见,五粮液,茅台等中国白酒加大国际市场营销重心的趋势较为明显。

此外,简爱华还指出,中国白酒近年在国际市场宣传营销的动作日渐频繁,目前已经形成了全球销售网络,覆盖了亚洲、欧洲、北美洲、非洲等世界五大洲,远销26个国家和地区。但是从目前国际市场的消费人群来看,主体仍然是华人华侨,因此该市场还未深入开发。这主要是因为外国人并没有喝白酒的习惯,而这也成为中国白酒面临的一个难题。

(四)中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品

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改革开放这几年,我们已经成为世界纺织品服装、鞋、钟表、自行车、缝纫机、玩具等劳动密集型第一大出口国。近几年来手机、彩电、DVD、电扇、电冰箱、摩托车、空调机、集装箱等出口也升到了世界的首位。美国市场,中国的鞋已经占到美国整个进口部分的76%,家具占到了53%,服装占到了49%,今年前五个月,中国手机已经占到整个美国市场的50%,在欧洲市场,中国的箱包已经占到了进口量的70%,在日本市场,中国的纺织品服装已经占到了进口量的78.6%。那么多大宗商品,我们利用丰富的劳动力优势,利用我们的竞争优势(310368,基金吧),已经在实际上拥有了一席之地,这当然是一件好事,但某种程度上也挤压了其它国家,特别是发达国家的市场空间。

三、产品的国际报价

(一)、国际贸易术语

中式快餐是一种行业不是产品电子产品,所以没有国际报价之说。中国白酒、中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品,可以按照和外商协议的规定而选择FOB(CPT)、CFR(CPT)、CIF(CIP)等贸易术语。但作为出口商来说,我方应该尽量采用FOB(CPT)的贸易术语,这样可以减少很多不必要的麻烦和风险。

(二)、付款方式

在国际贸易中,有汇付(Remittance)、托收(Collection)和信用证(L/C:Letter of Credit)付款方式。

汇付即通过进、出口商双方所在地银行的汇兑业务进行结算,主要有电汇(T/T)信汇(M/T)和票汇(D/D)三种方式。无论采用那种方式,货运单据都是有出口商自行寄给进口商,银行并不经手,所以汇付又称为东村支付。

托收(Collection)是出口商根据外贸合同规定,将货物装运出口后,开立以进口方为付款人的商业汇票并附上有关单据,委托当地银行通过进口商所在地银行想进口商代收货款后,汇回出口商的一种结算方式。托收分为光票托收(不附带任何货运单据的汇票或附有“非货运单据”:垫款清单/商检证明)和跟单托收。跟单托收又主要涉及付款交单(D/P)和承兑交单(D/A)两种方式。其中承兑交单的方式使出口商处于较大风险而鲜少被采用,因为该方式规定进口商只要承兑汇票就可得到货运单据。

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信用证对进、出口商较具有保障力,但手续繁杂且持续时间长,又由于部分银行审证苛刻,大部分公司选择在第一次交易中使用信用证。而在建立起互相信任后,多数选择“搭配付款方式,如30%L/C和70%D/P。

我们做为出口商来说,我们在国际贸易谈判中应尽量争取采用汇付中电汇(T/T)的付款方式。先让进口商付全部款项的30%再进行生产,这可以将我们出口商的风险降到最低,其次采用信用证。如果对方是长期合作的,值得信赖的国际贸易伙伴,那么可以考虑接受托收的付款方式。否则,最好不要用托收来作为付款方式,这对我们出口商来说具有非常大的风险。

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第二篇:白酒市场开发策划书 5700字

市场策划书

目录

1.前言

2.目标

3.市场分析

4.消费者分析

5.竞争分析

6.堆花酒业进入兰州市场SWOT分析

7.差别化营销策略

7.1思路

7.2产品策略

7.3渠道策略

7.4机构设置

7.5广告策略

7.6促销策略

8.预算

9.效果预测

10.效果评估

11.说明

12.附件

1. 前言

江西**酒业系江西省重点酿造厂家,国家中型企业。自20xx年成功改制以来,引进先进的现代企业管理制度,公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲,急需开发外埠市场,培育新的经济增长点。

兰州是西北重镇,素有喝白酒的生活习惯,人均每次消费白酒达6~8两,市场年均总容量达5万吨左右。

2. 目标

2.1 至20xx年12月30日,**酒业在兰州市场的销售网络

初步建立,网络覆盖率达60%,由于资金问题而无法进入的酒店商超除外。

2.2 至20xx年12月30日,**酒的知名度达到80%,并达

成200万元的销售额。

3. 市场分析

3.1 兰州概况

兰州是甘肃的省会城市,是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市,地处黄河上游,甘肃省中部,是汉唐时期“古丝绸之路”上的名城,现辖城关、七里河、

白酒市场开发策划书

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3.4.3市场人员较多,本色酒旺销时期仅此一个产品的业

务员、促销员、导购就达600多人;在白银市一个经销商的业务人员也120多人。

3.5兰州市白酒经销商大多为通路经销商

3.5.1由于终端的费用太高,风险过大,经销商都对终端

爱恨交加,“惹不起我还躲不起呀”,“本来这人挺好的,当上酒店领导后这人性质就变了”。

3.5.2因为是通路经销商,对终端没有很好的拉动消费措

施,一般对非名牌产品,没有独特卖点的产品都不感兴趣,因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。

4. 消费者分析

性情豪爽是兰州人的一个基本点,其很多习惯,包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来。

4.1素有“不醉不归”的饮酒习惯,喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准,所谓醉了才是喝好了。

4.2兰州人均每次饮酒量约为6~8两,被形象地比喻为“瓶数跟着人数走,七个人六个酒,八个人七个酒”。

4.3“划拳风”,兰州人喜欢在喝酒时划拳,大声吆喝之中,不知不觉两三瓶白酒就没了。

4.4消费者选择白酒比较感性,不管酒质如何,广告说什么喝什么,流行什么喝什么。

调查显示:流行趋势关注度为:86%

广告关注度为:64%

酒质关注度为:38%

促销关注度为:42%

4.5对新品牌的接受程度为18%,普遍认可地产酒,认可度为84%,认为家门口没有假酒,酒品实在。

4.6崇尚权威、权力,这一点从兰州各行政机关部门的大门就可看出。

5.竞争分析

5.1广告力度极大。兰州市的户外广告近半数为白酒广告,全市每年白酒广告费达几千万元。

5.2兰州市白酒市场份额依次为地产酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒。

5.3促销买断风盛行,如菜根香(5个店)的促销买断费约为8万元/月,一般酒店也在4000~5000/月元之间,大型超市约为7000元/月左右。

5.4品牌更替勤,基本上一年喝倒一个牌子,这也是兰州白酒的一大特色,究其原因:

5.4.1市场操作过度,市场管理又难于跟上,最后由于

市场原因而退出市场。

5.4.2高度的品牌炒作,引导消费者的目光走向另一品

牌,就是同一酒业公司也存在每年主推不同品牌的现象。

5.4.3某些品牌卖得好后假酒的影响。

5.5促销手段多,促俏力度大

大量的促销员进驻酒店超市等终端已见怪不怪了,更有甚者直接返还现金或代金券,而且力度都很大,如世纪金徽五星返20元、十二年陈酿返16元、四星返10元、三星返6元,天域最高返现金25元、最低返2元。酒店开瓶费一般在15~25元之间。

6.**酒业进入兰州市场SWOT分析

6.1优势

6.1.1**酒是中国文化名酒,有上千年的酿造历史,**酒

名出自素有正气化身的历史名人文天祥之口,而且背靠红色革命井冈山,这些都有很深的文化内涵可挖。

6.1.2较高素质的技术队伍,品质有保证。

6.1.3兰州的兄弟公司在兰州本地的某些领域有较大的

影响,对消费者可取到一定的示范作用。

6.1.4前几年西部租赁公司先后拿了不下于1200箱酒到

兰州,有一定的消费基础。

6.2劣势

6.2.1**酒不是中国知名品牌,知名度主要局限于江西省

境内,要兰州消费者认知需要一个漫长的过程。

6.2.2外包装较落后,和兰州地产酒存在较大差距。

6.2.3资金投入有限,像地产酒这样动不动就是几百万的

投入,存在一定的困难。

6.2.4兰州对外地酒特别是南方酒存在较大的排斥性,要

其转变观念困难重重。

6.3机会

6.3.1政府欲取消酒店和大卖场进店费,规范市场管理,

让兰州的白酒业向良性发展。

6.3.2兰州白酒品牌更换勤,品牌忠诚度不高,这对新品

牌来说都是一个机会。

6.4威胁

6.4.1甘肃地产酒的销售都局限于本地市场,没有一个是

全国性品牌,一旦外地品牌打开兰州市场,有可能

受到群起而攻。

6.4.2四特酒也是江西品牌,而且是中国名牌,在兰州已

苦心经营了三年,虽然没什么好的表现,但如果**

大规模进入兰州,是否会为他人做嫁衣裳。

当我写到这里,心里一直觉得很迷茫,广告、包装、费用,就像几道魔咒在我的脑海里盘旋,就这样按常规写下去,投入多

少广告费,多少营销费,这个案子也许会做得很完整,然后公司觉得费用太高,风险太大而放弃。但这又有什么意义呢?

也许换种思维方式会意想不到效果,比如逆向思维,正如某位名人说的“当所有人都往一个方向跑的时候,不妨回回头,也许那是另外一番天地。”由此,就有了下面的差异化营销思路。

7.**酒业兰州市场差异化营销策略。

7.1思路

广告费用特别高????

营销费用特别大????反广告运动

包装特别考究????反包装运动

7.2产品策略

7.2.1产品名称:**缘(香)

7.2.2产品度数:42度/45度

7.2.3产品包装:

当前白酒竞争形势不言而喻,在白酒的营销过程中包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功的、比较有个性的包装设计必然首先从视觉方面赢得消费者的关注。一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果,比如有的包装因其设计上有特色,消费者便将其摆在某个显眼位置或收藏起来,所以有特色的包装不仅有观欣价值,还有收藏价值。

7.2.3.1不用外包装盒,一是彰显个性,二是突出内

瓶包装的精美。想想在众多方方正正的包装

群里,突然跳出一个这么有个性的家伙,谁

不多看几眼。

7.2.3.2采用景德镇精美陶瓷为包装,不仅体现江西

特色,而且瓶子本身就是一件艺术品,让人

一看,这东西就不需要外包装。

7.2.4产品定位:酒店、家庭大众化消费用酒

7.2.5价格定位:**缘一星10元(世纪金徽一星15元) **缘二星16元(世纪金徽二星21.8元)

**缘三星28元(世纪金徽三星42.8元)

**缘四星48元(世纪金徽四星79.5元)

**缘五星90元(世纪金徽五星145元)

以上均为华联超市价格

7.2.6酒体:根据世纪金徽酒质进行调制。

7.2.7酒瓶标贴:按堆花传统标贴内容

瓶劲悬挂标签纸:

(以世纪缘一星为例)

标题:花八元钱,喝七元钱酒

曾经,我也有华丽的外衣(包装),响亮的广告,而且每次都要从您口袋里拿走十几元;如今,我知道错了,脱下

了外衣,也不大喊大叫了,只要您很少的付出,给您实实在在的感受。

中国文化名酒提醒您:饮酒不要过度

7.3渠道策略

7.3.1销售渠道

7.3.1.1利用经销商现有销售网络,产品直达终端。

7.3.1.2利用较高的零售利润,首先进入费用较低,门

槛不高的B、C类酒店、超市,建立堆花自身

的销售网络。

7.3.2销售模式

7.3.2.1总经销模式:此销售模式厂家可节省大量的网

络建设、维护费用,而且经销商与厂家有一定

的市场风险分担。但厂家缺乏对网络建设、维

护的控制,销售政策也难于到位。而且对于一

个在兰州知名度几乎为零的品牌来说,打经销

商也存在一定的困难。

7.3.2.2厂家直销:此销售模式公司可直接控制货物流

通,产品直接进入终端,中间无环节,但风险

较大,人员需求高,资金利用率低。

7.3.2.3中间模式:也就是介于总经销和厂家直销之间

的一种模式,有可能偏重于厂家,也有可能偏

重于经销商,由销售合同限制。这种模式中商

家利用其现有销售网络,迅速铺货到位,厂家投入一定的人员和政策支持,帮助其运作市场,厂商之间做到分工明确,优势互补。

7.4机构设置

7.4.1办事处主任一名

7.4.1.1由**公司直接派出

7.4.1.2职责:人员招聘,日常工作,销售计划、策略

的制订和监督实施等。

7.4.2办事处业务代表八名(三县五区)

7.4.3促销员若干名

7.5广告策略

7.5.1广告定位:没有包装的高档酒

延伸:反广告运动,反包装运动,尊重消费者权益

7.5.2广告形式:

7.5.2.1软性文章(记者采访的方式)

7.5.2.2口碑宣传

7.5.3广告创意

7.5.3.1我们曾经对不起消费者

我们曾经也大量地做广告,昂贵的包装,把20元的酒卖到40元??

7.5.3.2当我们“脱下衣服”

——反包装运动

一个昂贵的包装,不仅增加5~15元的成本,而且给消费者一种误导??

我自信,所以我敢脱,我身材好,所以敢穿着裤叉满街跑。

7.5.3.3当我不再哗众取宠

——反广告运动

兰州每到白酒旺季,就像开糖酒会似的,广告的声音一个盖过一个,户外广告牌一个大过一个,有必要这么夸张吗?广告费哪来的?

消费者需要的只是轻轻的一句提醒:这酒不错

??

7.5.3.4兰州市每年几千万的广告费谁出

正所谓,羊毛出在羊身上,这几千万的广告费,也许您现在拿的这瓶酒里就有几十块呢

??

7.5.3.5请尊重我们的“上帝”

呼吁白酒界,少一点浮燥,多一份执着;少一点投机,多一份实在。

让消费者花10元钱,喝到9元钱的酒,花100元,喝到90元的酒。而不是花100元也只喝到20元的酒,甚至更低,把钱都浪费在无谓的包装和广告上。

请尊重我们的消费者,业界不是称消费者为上帝吗,我想,上帝不是用来骗的。

我们不是老大,本没有资格出来说三道四,可我们心里装着消费者,这些话又不得不说,这也是我们每个业内人的责任和义务。

我们的声音太小,就是别人听到了也没几个理会,所以我们推出堆花缘系列不带外包装的高档白酒,以此来表达我们的决心。

7.5.4媒体计划

7.5.4.1媒体选择

7.5.4.1.1兰州晚报刊登软性文章

7.5.4.1.2堆花人报刊登软性文章,用于店面放

发和宣传单的作用。

7.5.4.1.3POP宣传画,用于B、C类酒店超市的

宣传。

7.5.4.2媒体发布

7.5.4.2.1产品上市前,晚报刊登一次软文,为

产品的铺市作准备工作。

7.5.4.2.2产品铺市后,系列软文报道刊出,以

拉近与消费者的距离,拉动消费。

7.5.4.2.3和产品的铺市同步张贴POP宣传画。

7.5.4.2.4堆花人报可以中邮夹送的方式发放,

或放入箱内直达终端,宣传公司,宣

传产品。

7.6促销策略

7.6.1通路促销

7.6.1.1产品铺市时期,对于现款现货的终端实行买

二送一促销。

7.6.1.2局限于铺货(非现款者),送小礼品铺货,

如送小毛巾、圆珠笔、打火机、伞等。

7.6.2消费者促销

7.6.2.1选择兰州市的东方红等广场进行免费品尝,

当然不是简单意义上的品尝,而是和广场上

喝饮料的休闲小点合作进行免费品尝。

7.6.2.1.1支付给休闲小点一定的费用,如每天

50~100元,并将其桌凳贴上公司宣传

画,并在桌子上放好我们精心制作的小

牌,牌上就是我们在报纸上登了的软文。

7.6.2.1.2消费者限量品尝(2两),并赠送 一

份**人报。

7.6.2.2进行喝酒送旅游活动,即喝世纪缘酒,游井

冈山。(市场达到一定量后的拉力促销)

8.预算(略)

9.效果预测

9.1无外包装的中高档酒,这本身就充满了个性,对于宣传占

了极大的便利。

9.2反广告,反包装运动,一下子打击一大片白酒企业,他们

广告做得越多,打击也越严重,本来我们没做多少广告处于弱势,如此一下子反过来成了强势。

9.3如果别的企业不做出任何反应,那我们在消费者心目中也

树立了较好的公众形象;如果是激起众怒,群起而攻,那我们更是求之不得,就像明星的绯闻,变相给我们做宣传,做广告,而且我们貌似弱者,值得消费者的同情,这也许是拉动消费的一种策略。总之,对于一个知名度、销售额都为零的公司来说,怎么都不会吃亏。

9.4经过系列软性文章的炒作和社会的议论,**酒业的知名度

必将迅速提升,加上长期的免费品尝,对酒品质量的了解,终端重利的推荐,销售量必将有个好的表现。

10.效果评估

10.1产品上市两个月后,进行一次铺货率调查,并督促经销

商进行铺货。

10.2产品上市两个月后,进行一次品牌知名度调查,并及时

调整相关策略。

10.3对相关人员首先考核品牌知名度、美誉度,而后考核销

售量。

11.说明

11.1这个案子的创意是基于兰州白酒市场过度炒作的逆向思

维而来。

11.2所有的一切都是建立在铺货率的基础上。

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