投影仪教学设备市场调研分析报告

——江苏宜清光电科技有限公司

一、调研目的

为响应江西财经大学教务处设备科对我公司发出的50套投影设备的公开邀请招标，我司特展开投影仪教学设备的市场调研，以求投标工作的顺利开展。

二、调研方法

为此次投标工作的顺利开展，我司特成立调研小组。通过网络以及实地调查等方式，对投影仪教学设备市场进行了调研工作。

三、调研范围

（一）该产品的供应商基本情况

1.自身供应商（江苏宜清光电科技有限公司）基本情况：

 江苏宜清光电科技有限公司（以下简称宜清光电）是一家专业从事投影显示系统研发、生产、销售与服务的高新科技企业。主要产品有数字高清投影机、多媒体投影机、便携式投影机、投影拼接和融合系统、互动电子白板等。宜清光电位于美丽的太湖之畔——江苏宜兴经济开发区内，由留美归国博士和本土企业高管联合创办，得到了宜兴市和无锡市政府的大力扶持，以及清华力合等创投基金的投资，为企业的发展打下了良好基础。宜清光电专注于技术创新和研发，并围绕产业链在投影显示领域整合各类领军人才、行业资源和高端技术，致力于为客户提供高亮度、高清晰、高享受的显示解决方案。计划通过三年努力，形成年产10万台高清投影机，10万台零距离投影机，100万台便携式投影机的生产能力，建成国内配套最全、竞争力最强、具有完全自主知识产权的投影机生产基地。

宜清光电旗下产品包括数字高清投影机、多媒体投影机、便携式投影机、投影拼接和融合系统、互动电子白板等产品。在产品规格上均可和国外知名品排所抗衡。目前上市的型号有家用高清投影机invoel LRH-112K、invoel LRH-115H、invoel LRH-125H、高亮工程投影机invoel LPX-145K、invoel LPX-155K、超短焦invoel VE320ST，VE340ST，商务投影VE220，VE260等。

宜清光电也以它强大的售后获得了众多消费者的好评。它携手国内第一家致力于投影产品第三方服务的专业技术服务公司神州服联技术服务有限公司共建宜清光电旗下inovel品牌投影机的全国售后服务平台。

宜清光电还为客户提供免费换灯服务。在用户出现灯泡故障时，只需将机器送至最近的售后服务网点或者致电该售后网点，在网点工作人员确认信息后即可享受工作人员上门更换免费灯泡的服务。 

 

2.南昌国锐科技发展有限公司

南昌国锐科技发展有限公司系国信集团控股公司。是一家专业的投影机直销、分销、视频会议系统、大屏拼接系统、多媒体会议工程及监控系统集成公司。公司成立于20##年进住江西，与全国各大投影机厂家都有密切的合作关系，是东芝、夏普、宏基、投影机江西地区的总代理，POLYCOM，华为，SONY视频会议系统江西地区核心代理等资格，同时也是日立，三菱，明基，三洋等品牌的核心代理，在代理和经营上述品牌的同时，皆取得了广大用户的一致好评，是江西投影机直销能力最强的公司之一。

公司设在南昌市井冈山大道372号名仕馆801室，一百四十多平方米的办公楼，拥有一批具有丰富专业知识和实践经验的专业技术人才和完善的销售及维护队伍，公司现设大客部、市场渠道部、工程售后服务部、财务部、等五个部门，公司员工人数20多人。

3.北京川海盈天科技有限公司

北京川海盈天科技有限公司总部设在北京，全国有二十多家加盟公司和合作单位，服务网络遍及全国。它是在 三星 SHARP 、3M 大陆区最大的一级代理之一、 三星 投影机华北总代理，主要从事集销售运营、系统集成、方案解决于一体的技术型企业。
    公司自 20## 年成立至今，不断发展壮大。首先在市场推广上，始终以市场为导向，加强产品推广力度，提高市场竞争力；在管理上，公司已组建强有力的领导班子，不仅为用户提供了一个满意的合作空间，同时也调动了员工的积极性，大大加强了公司的凝聚力；在企业合作上，加强和厂商、加盟商的合作关系，资源互补，优化结构；在产品拓展上，逐步形成了计算机事业部、计算机外设事业部、视频项目事业部、新产品开发部、办公设备事业部、大客户部等多个专业营销部门；在组织结构上，总经理办公室下设市场管理部、业务拓展部、客户服务部、行政管理部、财务部、储运部、商务部、公关部。
    川海与国内外计算机软硬件网络厂商如 SMART Tech（交互式电子白板）、HP、3M、夏普、IBM、TOSHIBA、SAMSUNG、JVC、SANYO 、晨星、日立、NEC、普乐士、联想、等有着广泛密切的联系，在产品的选型与供货方面具有很大的优势，己在报业网络系统、部委、税务、证券、办公自动化系统、多媒体校园网络系统等领域完成了诸多项网络系统工程。

（二）产品比较

根据招标方的要求，大致确定目前市场上满足条件的投影仪具体情况如下：

    1.三菱GX-540投影机

三菱GX-540是一款具备良好防尘功能和高亮流明的教育投影产品，此外，节能模式下灯泡寿命可以长达5000小时，后期使用成本也非常理想。

三菱GX-540投影机的分辨率为XGA(1024×768)，亮度分别达到3000流明，对比度为2000：1，参数水平完全满足市场主流需求。同时，GX-540被设计成无需防尘过滤网的新概念产品，通过内部精密的防尘设计与新型的光学引擎来达到防尘功能，这一独特设计让该机在使用后无需除尘，因而，维护成本将得到大幅减低。

除了防尘问题，断电保护也是教育行业应用中一项不可或缺的重要功能。GX-540应用了三菱最新一代的断电保护功能，包括自然冷却和启动保护的双重关照，让身处教室公共环境中的投影机可以避免因散热不充分而损坏的危险，轻松应对繁忙的演示活动。三菱GX-540投影机具有0.6瓦的待机功耗，以及5000小时的长寿命灯泡，使用成本非常低廉。而在性能上，3000流明的亮度配合1024×768分辨率，可以满足40平米左右的空间使用。

在功能设计方面，三菱GX-540新加入的用户友好设计，让投影机无论安装在任何位置，都可以轻松、简单的更换灯泡。考虑到商用和教育用户在使用投影机大部分时候都是采用吊装，使用遥控器的几率更大，这两款产品在机身上只涉及了信号键和开关键，省下的问题全部由功能全面的遥控器来完成操作。

    2.NEC投影机NP216+　　

NEC面向教育用户的投影机NP216+，采用的是DLP显示技术，标称亮度为2500流明，物理分辨率是1024×768，具有2000:1的对比度，并且支持DLP Link的3D显示技术，并且可达到7秒开机0秒关机。　　

在接口的设计上，背面接口为双VGA输入、VGA输出、S端子和视频AV端子输入和一个LAN端，值得注意的是当连接网络后通过NCE的PC Control Utility Pro 4.0这款软件就可以对NP216+进行远程的监管。

调焦环和对焦环大小设置适中，使用起来没有任何的不便。在镜头也也标志“请勿直视镜头”的警告标志。

灯泡是投影机产品的唯一耗材，也是最容易出问题的部件，在NP216+的灯泡设计上，我们也看到了值得欣喜的方面。首先，其采用的是顶部换灯的设计，这样对吊装用户来说维护就较为简单。其次，其灯泡采用了牢靠的防炸灯设计，灯泡外部采用金属等进行包裹，有效的降低了可能因为灯泡炸裂而对用户人身安全和投影机部件的影响。

菜单设计上分为4种以文字描述为主，主要的操作设置进入2级菜单进行，使用起来非常的方便。

在OSD菜单的设计上，NP216+投影机的界面依然延续了NEC系列产品的特点：用户可以设置的选项较多，但是分类较为详细，二三级调校菜单是处于领先的。

NP216+提供了9种不同的校色功能，可应对各种黑板和墙壁来进行颜色的补偿。

NP216+投影机虽然价格和配置不是很高，但是相比同价位的产品在画质表现上还是处于领先水平的。
　　总结：在外观、性能等等方面，NP216+投影机甚至仅仅是一款中规中矩的产品，其管理控制功能在部分产品上也能找得到。但是值得称赞的是其在最重要的管理、色彩、维护等方面有针对性的进行了特别强化，在其他诸如亮度、对比度等方面也保证了主流配置，同时在性价比上做到了领先。另外，别忘了NP216+投影机还具有DLP Link这种3D功能，能够很好的支持3D演示。另外，在开关机方面，NP216+从开机到搜索信号只要短短的几秒时间就能完成，在设备的关闭更达到0秒关机，减轻了投影仪的损耗。主流的教育和办公演示均可以考虑这款产品。

3.夏普F430XA（容纳60人教室用投影推荐）

夏普F430XA投影机是一款亮度达4000流明的高亮教育投影机，该机采用DLP显示技术，对于显示文字性内容有较强的表现能力，配合2000：1的对比度，文字显示更加清晰。另外，该机支持断电保护功能，对于意外断电等情况不会对投影机造成很多影响。另外在外形设计上加入绝尘设计，可以有效的防止灰尘。是一款性价比相当高的投影仪。

三款投影仪各性能对比如下：

（三）本次采购中将采取的具体投标策略

1.研究招标文件

仔细研究招标书，注意其中细节，重点放在投标须知上。

2.竞争对手信息

了解此次应标的竞争对手，为了能够知己知彼，方便做投标文件时更好的开展工作并制订相应措施, 提高中标成功率。（段玉）

3.确定投标报价

（涂院彬）竞标中最重要的决定因素，清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，确定适当利润率，报出适中投标价，慎用低价竞争策略。

4.投标前需准备的工作
　　递交投标保证金（投标人应递交人民币壹万元的投标保证金，作为其投标的一部分。投标保证金请汇入学校指定银行帐户(注明投标保证金字样)。并将银行回执传真至招标办以便确认。）

5.编制投标文件

按照招标书要求，注意文件的完整性：包括资质完整和格式完整。

完善细节：就是说在做投标文件时，需要把招标文件中没有要求到的细节做完整。（如：投标文件页数比较多时，最好能在投标文件每页右下角写上页码，评审就能够根据“投标一览表”上的页码马上找出相对应的文件。又如：招标文件上有客户LOGO，但招标文件中没要求要做在投标文件上，我们最好能把此LOGO一起做在投标文件的显眼位置，这样可以增加评审的印象分。）

编制投标文件的注意事项：

（1）我公司及供应商的资质文件、授权书等：（资质文件越齐全，资质实力越强大越好，附上这些资质文件时，需注意相关文件或证书的有效期、所附合同复印件的付款方式等；并且一定要附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。）
    （2）中标方式：中标方式将决定如何报价（按什么比率报价）。（中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等。）（涂院彬）
    （3）投标报价比例：（投标报价不同于一般的报价，一般的投标报价都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免价格报得过低）。
    （4）投标有效期要保证。（因为这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的）。
    （5）工程期限要达标（即投标产品供货周期一定要达标；这里还要注意投标产品工期太长：客户不敢要；工期太短：对投标人会不利）。
    （6）项目管理要清晰（包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等。）
    （7）售后服务要周全（包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等内容）。
    （8）优惠措施：为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。（包括：价格折扣、免费培训、赠送方式）

6.递标

投标文件的提交宜早不宜迟。除招标文件规定内容外，另附一封信，写明公司的优势，并表示报价可协商、许诺以些优惠条件（价格折扣、免费培训、赠送方式），从而吸引招标单位的注意。

要重视印刷装帧质量，使采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。专人送达。

7.如何提高我公司的中标率：
    （1）最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。
    （2）满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低。
    （3）投标文件应严格按规定格式制作。投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。）
    （4）商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。——并且要注意正、负偏离）

（5）价格的选择：应报出有竞争力的价格（报价前不但要货比三家还要价比三家，择优选择。）

（6）服务维修网点（很重要）与承诺：（一定要写齐全。包括备件供应与价格，有的报几年内不变。培训人员，时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。）
    （7）项目负责人联系方式（联系方式一定要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人）。
    8.参加开标会
    需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。

（四）本次采购对本公司的影响：

1.此次竞标采购属于集中性采购，将各种需求相同的采购对象集中起来，采购资金要求达到一定规模，利于实现规模效益；

2.将采购对象集中起来，大大降低了各项开支费用，能够帮助提高公司的竞标透明度和自身竞争性；

3.积极参与市场招标竞争，努力扩大市场占有率，提高公司的知名度与经济效益；
    4.江苏宜清光电公司一如既往地推行特色售后服务（详情上参）类似本次的大型采购对于培养高等技术人才有重大意义，增强本公司准确快捷的安装、维修、抢修能力。

5.宜清光电致力于多元化电脑管理，安装、维修资料齐全、客户资料齐全做到每户回访，此次投标能够加强公司与合作企业构建友好合作关系。

6.加强本公司与国内众多知名品牌的电器厂商与零件供应商具有密切的往来关系，增强承担国内一些优质产品的保修、维修任务的能力。

7.竞标过程中由于信息不对称性的存在，可能出现一些不正当竞争，诸如暗箱操作、泄露机密等行为。这会对公司的利益和形象都会造成直接经济损失和深远负面影响。

四、调研结果

通过对市场上投影仪设备的系列调研以及对江西财经大学多媒体教室的实地考察，通过成本核算，确定了几种可选的投标报价方案及其价格分析和利润测算，如下：

 方案一：

    方案二：

方案三：

 

第二篇：xx市场调研分析报告

**区域节后市场调研报告

一、调研目的

了解20##年春节卷烟消费的情况，把握节后黄山品牌的市场动态，分析和研究未来卷烟市场的发展趋势。

二、调研内容

1、节日市场消费动态

了解春节期间一二类烟黄山品牌及高档烟需求情况。关注外出务工人员数量及变化趋势，掌握其春节返乡时间、外出时间、消费卷烟的价位和品牌等情况。对春节期间城市、农村喜事用烟情况要更加关注。

2、节后市场状态

及时掌握节后市场的社会库存，节后卷烟市场零售价格，包括零售价格总体情况，黄山品牌卷烟规格零售价格执行情况。

3、政策环境对卷烟消费的影响

关注中央八项规定、禁止领导干部公共场所吸烟等一系列政策对卷烟消费和黄山高档卷烟销售的影响，特别是节前机关企事业单位、重要会议等业务用烟的变化趋势。

三、调研时间

2月7日至2月11日

四、调研主体：

农村市场和城市市场进行调研，且走访户数20户、消费者10位。

五、调研分析

1、市场总体表现

黄山卷烟需求基本得到满足，市场销售平稳，零售客户进购卷烟数量明显下降，但对黄山（金皖）需求较大。

从各分类销售汇总看出，本区域出现“两升三降”特征，符合当前卷烟销售情况。

2、市场库存、价格走势

平均每户购进276条，其购进主要集中一类、二类、三类卷烟，具体为普皖、金皖、黄山一品（新）硬盒、黄山（硬中国风）硬盒和红皖等畅销品牌；户均期末库存204条，主要为黄山品牌，及省外为黄金叶、黄鹤楼品牌。

区域存销比0.7:1，符合节期卷烟市场销售状态。春节期间区域动销率58.7%，主要为黄山金皖、普皖动销率70%以上。

省内库存、购进、和期末库存都高于省外库存，从进货来看，省内外进货比为3.86:1,省内外卷烟当前库存比为3.86:1，省外卷烟库存质量明显好于往年。在走访卷烟零售客户了解客户能按照自己实际需求进购卷烟，对部分省外畅销规格的卷烟需求强烈如中华、阳光软利群、63双喜等。同时，随着商业公司货源投放策略的调整，部分客户对黄山金皖需求比较强烈。

随着区域卷烟零售客户自律互助协会不断规范运行，本区域客户卷烟零售价格执行较好。节后卷烟市场零售价格稳定，高于周边区域价格，特别是黄山金皖、黄山普皖零售价格执行较好。

3、节日市场消费动态平稳

春节期间消费主要集中在一类烟和二类卷烟，高档烟需求主要为中华较大，主要集中在中华，市场出现供不应求的局面；中档卷烟集中在黄山（金皖），春节期间城镇消费者95%以上吸食黄山（金皖），市场存销比为0.14：1，户均库存7.5条，库存偏低。农村市场集中消费黄山（新制皖烟），从期间购进量来看黄山（新制皖烟）购进量最大，存销比为0.39:1，户均库存量78条，为卷烟库存最多的规格品种。四类烟消费偏慢，主要春节期间相互拜年进一步拉动消费结构。从山区调查结果来看，山区四类卷烟主销品种只有两个，特红三环和一品黄山，其中一品黄山的存销比达到1.7:1，说明春节期间一品黄山卷烟销售缓慢，而特红三环由于供应量的限制，使得存销比较高，但从销售量中还是可以看出特红三环的销量非常少。

从市场调研来看，今年外出人员返乡人数的同比去年有所减少，使得卷烟消费人群也减少，影响了卷烟消费。截止到目前，外出人员返程人数已有70%左右，预计正月15过后，将会有90%以上的人员返程。

另外，礼品卷烟消费有所下降，但随着消费结构的提升和消费习惯的影响，高档卷烟如天都、黄鹤楼1916、南京（九五）、黄山（新视界）等销售同比增加，春节市场需求较好。

六、调查结论

本区域节后黄山品牌整体库存适中，金皖库存库存偏少、黄山普皖一般、黄山一品较多、黄山红皖偏多。黄山红方印市场反映一般，动销率不高。

七、建议

    加强工商协同营销，着重提升黄山品牌自身自身形象，包括包装形象的提升，营销手段的创新等。