商业企划书完全手册 如何撰写商业企划书

一、?么是商业企划书

商业企划书是创业家（ 或是企业主）与 潜在投资者之间，一种最有效的沟通工具。

经验丰富的企业主以及专业经?人都知道，商业企划书也是一种?可或缺的管?工具，他们都发现：在企划过程中，强迫自己遵循完成商业企划书的每一个步骤，?仅一种纪 ，也是养成?辑思考程序的好方法。经过完善准备的商业企划书，可以帮助公司大大改进持续达成各种营运目标的能?，这对公司的所有人（企业主及股东）、员工和投资者而言，都是最有?的作法。

商业企划书的表现形式可以非常多样，但是本质上，商业企划书是一种?明公司的长期目标/总目标（ Goals）、阶段目标/次目标（ Objectives）、商业策?（ Strategies）以及战术（Tactics）的文书，简单地?，商业企划书的目的是要?明公司未?要往哪?去，它要如何到达目的地，以及目标达成后的景象是如何。

二、为?么要撰写商业企划书

商业企划书是很重要而有价值的管?工具，通常被应用在以下几种管?功能：

1、为公司的绩效，设定长期目标与阶段目标。

2、 为评估和管控公司营运绩效，提供一个重要的基础。

3、做为公司向内部的中阶主管，以及向外部的顾问、股东、潜在投资者，?明公司讯息的沟通工具。

三、撰写商业企划书的步骤

无?是你是第一次撰写商业企划书，或者是重写?二十次，在准备和撰写商业企划书，你必须遵照以下?个重要的步骤：

步骤一、找出企划案的目标（Identify Your Objectives）：

在你开始撰写一份成功的商业企划书之前，你必须先决定谁将会阅?这个企划书，企划书的目标?者是谁以及他们的需求是?么，?如目标?者对公司已经知道的部份是哪些？目标?者想知道公司哪些信息？目标?者将会如何运用企划书的信息？接着，你要将目标?者的需求（目标?者想知道?么）和自己想达成的沟通目标（自己想让对方知道?么）加以结合。当你一旦解决??者需求与沟通目标二者之间的冲突时，你就可以开始准备一份有用的商业企划书。

步骤二、拟定企划案的大纲（Outline Your Business Plan）：

当你决定好?企划书的目标后，你知道企划书想强调的重点，根据这些重点，你可以开始拟定企划书的大纲，大纲可以很简单，也可以很详细，但是一般??，愈详细的大纲对于你将?撰写企划书愈有帮助。

步骤三、重新检视大纲（Review Your Outline）：

根据企划书?者的需求与你希望企划书达成的沟通目标，重新检视企划书的大纲，找出企划书中你必须详细?明或是以摘要形式表达的重点?域。你必须记住：商业企划书是代表公司高层的观点，在大部分的案?中，过?细节的描述是?必要的，然而，你必须提供足够详细的?明，?支持企划书的??与假设。

步骤四、撰写企划书（Write Your Plan）：

企划书具体元素以及内容顺序会根据你公司的?史长短以及准备企划书的经验而有所?同。在你撰写企划书之前，你必须搜集足够的资?，因此你必须先做一些必要的研究。大部分的人一开始会先搜集过去公司或是产业的财务资?，并且先完成企划案所需要的市场研究（Market Research）。

即使你已经做?大?的研究，但是在撰写企划书的过程中，你经常会发现还需要做一些其它

的研究，才能搜集完整的信息，这时候你还是得花必要的时间，完成这些研究，因为企划书中所叙述的商业假设与策?，必须依靠这些研究分析所得的?据与结?作为左证。

在完成公司基本财务资?与市场研究之后，接下?，你必须准备未?的财务预测?明资?的初稿。在准备未?的财务预测资?之前，你必须有?好的商业策?构想，以?明如何达成未?的财测目标。有?这些策?构想之后，才可以进入撰写

具体?动方案。

当你在准备公司的营运远景?明时（ 包含未?财测目标、经营策?与?动方案），你必须将所有的商业假设（Business Assumption）做好详细的笔记，以确保所有的营运计划内容与你的商业假设是相符的。

准备商业企划书的最后一部分是企划书的重点摘要（Executive Summary），因为重点摘要必须与整本企划书的内容保持一致，因此它必须等到其它内容完成之后，才可以开始撰写。当你在准备企划书的每一个章节时，可以?考本指导手册所提供的商业企划书纲要，确定你的企划书已经完整地包含每个重要的章节。

步骤五、重新检查企划书（Have Your Plan Reviewed）：

当你写完企划书的初稿，并且经过自己重新检查校对后，找几个熟悉企业管?与商业企划的专家，帮助你检查整份商业企划书，针对企划书的完整性、?辑性、客观性、有效性，提供专业的建议，然后你再根据专家的意?进?修改。

步骤?、?新修定企划书（Update Your Plan）：

商业企划书属于一种「动态的」文件，你必须根据最新的情况，定期加以?新、修正，否则就会变得过时而失去效用。当环境改变，或者沟通的对象改变（企划书的?者?同），你必须?新企划书，以反映最新的改变。

四、商业企划书的纲要

1.0 企划案重点摘要（Executive Summary）

2.0 产品与服务之描述（Product and Service Description）

2.1 服务（Service）

2.2 产品（Product）

2.3 定价（Pricing）

3.0 ?销计划（The Marketing Plan）

3.1 竞争者分析（Competitive Summary）

3.2 广宣（Advertising）

3.3 目标客户的描述（Customer Profile）

4.0 营运计划（Operational Summary）

4.1 供货商摘要（Supplier Summary）

4.2 地点（Location）

4.3 人员雇用摘要（Employment Summary）

4.4 法规（Regulations）

4.5 保险 （Insurance Coverage）

5.0 管?计划（Management Summary）

6.0 ?动计划（Action Plan）

7.0 财务信息（Financial Information）

7.1 财务摘要（Financing Summary）

7.2 开设成本（Startup Costs）

营运资本（Working Capital）

7.3 销售预测（Sales Forecasts）

由上而下计算法（Top Down）

由下而上计算法（Bottom Up）

7.4 现??预测（Cash Flow Forecast）

8.0 附件（Appendix）

五、商业企划书内容要点与撰写技巧

1.0 企划案重点摘要（Executive Summary）

这个单元目的在于促销你的商业构想（business idea），它将使?者对你即将展开的事业以及商业构想的重点获得整体的概?。这是你让你企划书的?者获得?好印象的第一个机会。企划案重点摘要就像一本书的封（面）底介绍一样。一个?者会先阅?书籍封底的简介，再决定是否要继续细?该书籍。虽然这部份是?者首先阅?的单元，但是这部份的撰写必须?待完成企划书的最后阶段才动手开始撰写。

企划案重点摘要必须包含以下几个重点：

商业构想的摘要

企业的名称

企业的型态（独资、合伙、有限公司）

公司使命与任务的陈述（mission statement）

公司精神的格言、标语（motto）

背景资?（你的经验以及任何可以使企划书阅?人印象深刻的资?）你也可以将你希望资?募集的总额?出?

范?：

1.0 企划案重点摘要（Executive Summary）

班尼发?是一个提供全方位服务的美容沙?，致?于追求顾客的高满意?，我们将提供卓越的美容服务以及高质量的美容产品，并且在合?价位下，创造一个舒适的空间环境与气氛，满足消费者的心?需求。我们也将创造一种友善、公平、创意的工作环境，尊重所有员工的个别差?、创意与努?。

我们的使命是：提供卓越的服务与产品，使消费者获得外貌的美?与情绪的放松。

我们的格言是：保证消费者满意

班尼发?的创办人孙班尼，曾经在台?东区的高级美容沙?具有??的专业工作资?。经由全心投入与努?，班尼创造?大批忠诚的顾客。未?班尼以及他的专业美容师将合作开创一个成功的美容事业。我们期待建?专业服务的口碑与声誉，吸引?多新的客户与美发师支持我们的事业?断成长。

我们事业的成功关键是：

地点：提供消费者容?接近的地点

环境：提供一个放松休闲的专业服务环境

??：提供消费者全方位的美容服务，前进班尼，一次搞定。

声誉：创办人班尼与专业美容师团队，拥有卓越的美容服务的专业声誉。

2.0 产品与服务的描述（Product and Service Description）

这个部份你必须描述你的产品与服务。你想要?用这个章节，向企划案的阅?者，展示你的

商品与服务是如何好。

范?：

2.0 产品与服务（Product and Service Description）

班尼发?将要提供能满足消费者需求的好产品与优质的服务。

2.1 服务（Service）

一开始你必须描述你所有的服务项目。然后你要强调你的服务与竞争者?同之处，并且尽可能描述你的服务所有细节与特点。

2.2 产品（Product）

这部份你需要描述产品的所有细节，这包括，如果产品是你自制的，你必须?明产品是如何生产的。如果产品是你向外采购的，你也必须描述产品功能、外观与品质。你必须?明你的产品比竞争对手的产品各方面的好处所在。并且要?明你如何将产品卖给或是递交给消费者。如果你的产品是自制的，你可以将产品设计相关资?附在附件内。

范?

2.1 服务（Services）

班尼发?是提供高规格、全方位服务的美容美发的沙?，我们提供大范围的服务，项目包含：

l 美发：剪发、烫发、染发、洗发

l 修指甲

l 护肤：敷脸、油压、按摩

2.2 产品（Products）

班尼发?销售种?广泛的美容产品，提供高质量的美发、指甲修饰、护肤相关的产品。班尼发?获得○○公司独家授权销售顶级之产品。此外，我们也销售各国

知名品牌之美发、护肤产品。产品包括洗发?、润发?、定型剂、乳液、面膜、化妆水及其它美容产品。

班尼发?与其它竞争者的差?在于我们在同一??的地点，提供以上所有的服务与产品。

2.3 定价（Pricing）

这个章节你必须叙述你的产品与服务之定价的方法，包括以下的事项：

所提供产品与服务之成本

?明你的定价与竞争对手价格之比较

你正常的加价（mark-up）方式，成本加上多少做为产品与服务的定价（?如加上成本价的50%，或20%，或10%作为定价）

范?

2.3 定价

有品牌的美发产品之成本价约在台币500 元至 1500 元之间，这些成本价与竞争者差别?大，因为这些产品的进价?是标准价格。我们的?售的定价方式约为成本价在上加60%作为?售定价，价格大约在800 元到2400 元之间。与竞争对手相比，这个?售订价属于标准的价格。

我们服务的平均价格约为1200 元，从修剪头发的600 元起，到美发、美容护肤整套服务（包括剪发、按摩、敷脸）定价1500 元，这些价格?低于竞争对手的定价。

3.0 ?销计划（The Market Plan）

这部份是商业企划书中最重要的部份，然而也是经常被忽?的部份。你的产品与服务是否真的有市场？是否能满足消费者的需求（need）？你如何向消费者展示你的产品？你如何?服你的消费者购买你的商品与服务？针对这些问题进?适当的研究，可以使你有信心估算预期的销售??，并且使你清楚掌握广告宣传的目标对象、如何?销以及最大的获?所在。知道市场所在的创业主，通常比较容?成功而且比较能够获?。

?销企划必须能够回答以下的问题：

你从事的是?么产业？这个产业的发展趋势为何？

会影响你的事业的经济变化因素有哪些？

你所从事的产业是属于成长中的产业或是衰退的产业？是否会很快地改变？

你的目标市场在哪?？

范?

3.0 市场（Market）

美容业是属于稳定发展的产业。然而，随着愈?愈多的?性进入工作职场，美容业的市场规模呈现稳定成长的趋势。由于现代?性愈?愈忙?，时间愈?愈少，?性消费者需要在同一

地点获得?快速、???、?经济的美容服务。而?性消费者的教育程?愈高，对服务质量的要求?愈高。

我们的市场区域包括台?东区及邻近地区。我们的目标客户人?约为5000-6000人。

3.1 竞争者资?（Competitive Summary）

这个章节你必须述叙你的竞争对手是谁，包括以下的信息：

谁是你的竞争对手？

竞争对手所在的地点？

你的产品/服务与竞争对手有何差?？

竞争对手的市场占有?是多少？

竞争对手的收费水平是如何？

范?

3.1 竞争者资?

班尼发?希望与一般只提供少?几项服务的发?有所区别。我们从消费者的访谈当中获知，他们希望到一家发?能提供各种美发、容美、护肤、修剪指甲等齐全的服务，?需要跑很多家店才能获得所有?同的服务。虽然班尼发?专注于提供美发的服务，但是我们计划在每一店面提供齐全的美容护肤的服务。

在台?东区，提供像我们一样服务的发?有三家，但是他们是锁定顶尖的高消费族群。而班尼发?是针对那些负担?起昂贵美容服务的中价位消费族群。我们营造一种休闲舒适的消费气氛，店内播放轻松音?，提供咖啡等免费饮?服务，并提供个人化的电视视讯服务。

3.2 广告（Advertising）

这个章节你必须述叙你将使用哪种型态的广告宣传方式，你必须讨?的事项包括：

平面广告（Printing Advertising）：报纸广告、海报、电话簿广告、产品型?、传单、名片以及DM

广播及电视广告

口语传播（Word of Mouth）

户外广告牌（Billboards）

活动（Event）：PR 活动、促销活动、开幕活动、展览活动等

?合促销：与其它公司/组织?合促销商质量（?如与其它公司共同广告、赞助慈善募款活动）

这个部份还必须包括：你希望建?的品牌印象或是公司形象，而且要呼应你的商业口号（Business Motto）。

你还必须提出广告?销的预算比?（?如你预估的销售额?是100 万，你计划广告?销费用是15 万元，你的广告预算是占销售额的15%）。

范?

3.2 广告宣传

我们的广告宣传策?很简单：顾客满意的口碑就是最好的?销工具。当顾客?开发?，拥有美?的外型，满意我们的美容服务，他们就会广为宣传我们的品牌及服务质量。我们大部分的客户?是旧客户推荐而?。我们?会规画大型的广告活动。我们的研究显示：口碑是最好的广告工具。但是我们会安排一些特别的活动，凡是顾客介绍的新客户，我们提供一定的消费折扣，另外，我们将举办抽奖活动，奖品是免费?游，只要客户介绍一名新客户到店?消费，就能获得一张抽奖券，介绍愈多客户，就能获得愈多抽奖机会。配合每个月特别活动（特价及抽奖活动），制作宣传单，雇请专人，在店家附近地区发送，每个月大约花费一万元。其余的广告宣传预算，则用于?游赠品、特价折扣之支出。我们的广宣预算约占销售额的 10%，第一?的广宣预算大约是50万元。

3.3 目标客户的描述（Customer Profile）

这个章节你必须描述你的潜在客户，你需要描述目标客户的性别、?龄层、收入水平、消费的区域、购买的原因以及客户的喜好，这部份的资?有些可以从人口统计资?的?据取得，另一种获得消费者资?的方法是进?潜在顾客的市场调查。

范?

3.3 目标客户的描述

班尼发?的典型客户是

?龄在30 到55 岁之间

?收入在75 万到120 万之间

?性

具有全职或是兼差的工作

?用中午午休时间或是下班后，在上班地点附近，找寻发?进?美容服务

由于忙?的工作生活型态，他们希望找一家能提供各项美容美发护肤服务的发?。

根据以上目标客户群之描述，符合描述之潜在客户人?大约在5000-6000 人，将会是班尼发?的潜在客户。

4.0 营运计划摘要（Operational Summary）

这个章节将告诉企划案的?者你的公司要如何营运。这部份包括供货商的资?、公司或店家的地点、人员雇用计划、公司规定以及保险等营运相关事项。

4.1 供货商的资?（Supplier Summary）

叙述你产品的主要供货商以及供货商的地点，另外要包含供货商付款期限等资?（?如付现、10 天结算、月结或是三个月结）。

范?

4.1 供货商的资?

班尼发?所有主要产品的供应，包括美发、美容、护肤产品/器材等，主要向「美发屋材?公司」采购，该公司地点位于交通??的台?市南港中正?。除?最初三个月必需付现

 

第二篇：万州XX汽车美容创业策划书

万州 XX汽车美容公司

创业策划书

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目录

第一部分 公司战略

1.1公司概述

1.1.1 公司简介

1.1.2 企业文化

1.1.3 产品与服务

1.2竞争战略设计

1.2.1 成本领先战略

1.2.2 标岐立异战略

1.2.3 开拓新业务领域的战略

1.3公司发展规划

1.3.1 战略环境分析

1.3.2 企业规划

第二部分 产品与服务

2.1产品分析

2.1.1 汽车用品分类

2.1.2 产品发展规划

2.2服务流程及质量要求

2.2.1 洗车服务流程及质量要求

2.2.2 打蜡服务流程及质量要求

2.2.3 去污蜡的服务要求

2.2.4 汽车封釉美容的工序

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第三部分 行业分析

3.1 全国市场

3.2 万州市场

第四部分 市场分析

4.1汽车美容市场细分

4.2 汽车美容进军的目标市场

4.3 汽车美容市场容量分析

4.4 汽车美容的市场计划 第五部分 竞争分析

5.1 竞争因素分析

第六部分 营销策略

6.1 产品策略

6.1.1 产品组合

6.1.2 品牌决策

6.2 定价策略

6.2.1 定价手段

6.2.2 具体产品及其价格

6.3 促销策略

6.3.1 促销组合分析

6.3.2 广告

6.3.3 销售促进

6.4 公共关系

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6.5 相关效益分析

6.5.1 社会效益分析

6.5.2 经济效益分析

6.5.3 环境效益分析 第七部分 投资分析

7.1 资金运用

7.2 公司资本结构

7.3 投资收益与风险分析

7.3.1 投资回收期分析

7.3.2 净现值分析

7.4 风险投资的退出机制 第八部分 财务分析

8.1 基本财务假设

8.1.1 流动资金项目

8.1.2 成本费用

8.2 财务报表

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第一部分 公司战略

1.1公司概述

1.1.1公司简介

***汽车美容服务有限公司位于万州***，是一家专业而又年轻活力的汽车美容企业。企业利用先进的管理模式，本着“为客户专业服务，为员工谋求成长，为社会奉献真诚”的使命，以“您的爱车就是我们的上帝”为服务信条，致力于为广大爱车族提供优质、高效、周到的产品和服务。

公司目前开展的业务包括：汽车装饰美容、汽车四轮定位、以及汽车轮胎升级等相关服务。主要经营汽车装饰、美容相关商品，包括：汽车照明、汽车香品、汽车内饰、外饰物件、美容养护品、汽车安全器具、汽车艺术烤漆、汽车电器、影音、精品饰件、汽车改装品，汽车轮胎共计十二大类。我们以专业的员工素质和周到的全程服务在万州开创汽车美容的新格局。

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1.1.2企业文化

◆公司目标

从二线城市做起，成为汽车美容业的奇葩！

◆形象定位

一家专业而又年轻活力的汽车美容企业。

◆服务理念

您的爱车就是我们的上帝！

◆核心理念

?专注：认准目标、持续努力、快速推进、专心达成！

?卓越：追求卓越、不断进取、不断超越！

?伙伴价值观：平等、双赢、互信、坦诚！

◆企业使命

为客户专业服务，为员工谋求成长，为社会奉献真诚！

◆制度文化

制度文化是企业文化的框架，制度文化对于企业的意义在于它建立了一个使管理意愿得以贯彻的有力支撑。我们制定了严格的规章制度，规范的作业流程，完善的培训制度以及高效的考核体系，逐渐形成有自己特色的制度文化。

◆品牌文化

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未来企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化的竞争。我们深知品牌文化建设的重要性。在企业建立之初我们就确定建立自己的品牌，并以此为依托，加大在销售、服务、广告宣传以及企业未来的发展等各个环节的品牌投入。让每一位顾客在我们的服务下产生优越感。

1.1.3产品与服务

◆ 汽车美容系列 ：

汽车泡泡浴、外部美容、新车开蜡、漆面封釉、漆面抛光、漆面修复、新车镀膜、桔皮、网纹处理、内室护理、真皮清洁保养、仪表台上光、风挡玻璃防雾、玻璃雨滴处理、全车桑拿、臭氧消毒、发动机外部清洗等百余种服务

◆汽车装饰系列 ：

汽车贴膜、隔音工程、底盘装甲、音响安装、汽车天窗、防盗中控、倒车雷达、订制皮椅、加大包围、装平衡杆、变音尾喉、个性化装修等

◆汽车养护系列 ：

快速换油、润滑油道免拆清洗、发动机抗磨保养、治理烧机油、冒蓝烟、发动机修复、保护、冷却系统内部清洗、润滑、更换防冻液、电喷系统清洗、清洗化油器、动平衡、空调加冷媒、快速补胎多项护理

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◆汽车酷装饰品系列 ：

酷车贴画、卡通娃娃、个性香水、内外闪灯、游侠伴侣、风火轮、个性地垫、动感玲珑、个性坐套、防撞胶、钛金气喉、车饰边条、香薰挂件、仪表台饰件、旅行用品、桃木饰品、汽车加香、太阳挡、锁匙扣、电子钟、时尚把套、手机座、安全肩带等万种商品。从新锐的时尚车族到家庭用车、企业用车，从嗅觉、视觉到触觉，几乎涵盖了车饰文化的所有空间。

1.2竞争战略设计

1.2.1 成本领先战略

成本领先战略应贯彻于整个企业，其实施结果表现在高效率、低管理成本、制止浪费、严格审查预算需求。企业在资金周转、服务半径等方面资源有限的条件下，保持成本的优势是十分必要的。这种战略主要通过以下几种方式实施。

◆规模化经营

20xx年，全国汽车销售量为938.05万辆，专家预测，未来的几年，汽车销量将持续飞速的增长。随着经济的发展，人民生活水平的提高，汽车已成为家庭的一部分。整个行业生产规模扩大，给个别厂商带来的产量与收益的增加称为外在经济。外在经济理论提示了中国汽车工业的快速发展以及政府鼓励轿车走入家庭的经济政策，为汽车 8

服务业提供了足够的市场空间，汽车美容业可以从汽车市场的扩大发展中得到更多的客户资源、信息资源等，从而使汽车美容业的产量与收益增加。

规模化经营在汽车美容业中首选“连锁经营”。企业可利用大规模集中采购、仓储、销售来降低经营成本中采购成本、管理成本、销售成本、仓储成本。规模经济理论是指“在技术水平不变的情况下，当生产规模扩大时，最初这种生产规模扩大会使产量的增加大于生产规模的扩大。在商业中，实现规模经济并不是要盖越来越大的商场，而是进行连锁经营”。通过连锁经营的方式扩大经济规模发挥优势，其具有一定的规模经济性，若想进一步取得成本优势，必须实行规模化经营，走连锁经营道路。连锁经营最大的优势就是可以扩大企业的规模效益、降低成本，降低企业经营风险。

◆改善管理

目前大多数的汽车美容企业管理体制落后、松懈，没有建立相应分配机制，人员缺乏积极性、主观能动性，造成材料、商品使用上的浪费。所以我们企业必须通过改善管理，建立适应企业发展的用人机制、分配制度及材料使用控制制度，不断降低材料的使用成本及管理成本，以达到提高管理效率、降低成本的目标。连锁店总部对分店的考核从成本控制上应加强力度，建立相适应的分配机制、激励机制，并应用成本加成法等措施，如每个分店用投入产出比、人均贡献率来考核，以此降低成本，以减少不必要的浪费及损失。

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1.2.2 标歧立异战略

在标歧立异战略的指导下，企业力求就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。它选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足客户的要求，它因其独特的地位而获得溢价的报酬。

汽车美容行业的特点是提供的产品就是服务。服务为商品销售中所提供的活动、利益或满足。超值服务就是所提供的服务除了满足顾客的正常需求外，还有部分超出了正常需求以外的服务，从而使服务质量超过顾客的正常预期水平。提供超值的服务既是一种“价格

战”，又是一种“心理战”。“价格战”就是在不提高服务价格的同时，多提供一些额外的服务，实质上就是变相的降价，对顾客来讲，同样的价格可以多享受一些服务。“心理战”就变相降价，是服务方主动提出的，可以充分显示服务方的诚意，也可以借此拉近与顾客的关系，满足其心理需求，使顾客获得尊重感。我们企业可为车主提供超值服务：洗车免费添加玻璃水、免费检查机油、发动机性能、年度车主消费金额返利等。服务本身的价值有时会超过硬件产品本身，许多人为了得到优质的服务，宁愿多跑一些路，到服务好的地方去消费。汽车美容店能为顾客提供超值的服务，同时也会扩大服务半径。

企业应制定出与竞争者相比具有差别优势，且企业有能力兑现的质量保证、信誉保证经营战略。可以尝试推出“服务承诺”——如果因服务不当造成的顾客不满，企业将全额退还顾客的服务费用。服务承诺对企业自身的经营理念、服务质量是一种挑战，使企业树立起了 10

一种有别于其他竞争对手的差别优势。在“顾客满意”战略风靡全球的今天，很多企业将承诺服务作为战略的核心环节，不仅使顾客在购买消费中感到满意，而且这种满意甚至超越了顾客期望，企业实施承诺服务，是一种营销哲学。

企业的生存与发展，需要一个和谐融洽的顾客关系，企业越拥有顾客也就越能获得良好的经济效益。企业与顾客的关系不仅仅是一种经济利益关系，很大程度上是一种信息交流关系，进而又是一种情感沟通关系。在满足顾客物质需要的同时，也要使顾客在情感上得到满足，以便获得顾客对企业的依赖与好感。汽车美容店可以在顾客生日来临之际能够寄上一张贺卡并赠送一次免费洗车，不仅能增进与顾客的情感沟通，使顾客对企业逐渐产生一种亲密感，从而到与顾客关系的协调与平衡，是一种儒雅的经商方式，为企业的经营带来一个良好的氛围与环境。情感沟通是建立和维护顾客关系的重要手段，也是企业取得稳定的经济效益的重要基础。

企业要为顾客提供超值服务，实施服务承诺，进行情感沟通。在汽车美容行业内独树一帜，这样才能保持与同行业的竞争力。

1.2.3 开拓新业务领域的战略

近年来在美国大量开设了汽车美容养护店以及由汽车制造商和经销商设立的具有美容、养护、修理功能的网点，将汽车美容、快速修理、养护相结合形成一种新的经营模式。这种店面投资规模小，对每位车主提供针对性、个性化的快速优质的服务，迎合了现代人快捷、 11

高品质的汽车服务保养理念。相比国内的汽车美容业在服务上大多局限于清洁美容护理，汽车美容店对汽车机械、电路、发动机部分的检测、养护、小故障排除等业务还不具备过硬的技术能力，车主遇到车辆问题只好开到维修厂去解决，从某种程度上是浪费了顾客资源。企业在整个发展中必须意识到自身存在的弱势，尽快增强企业的高科技含量，实施技术改造，引进此类的专业人才，改善作业条件，开拓新的业务领域，在汽车检测、养护、快速修理上增加新的技术含量，开发新的服务项目，使汽车美容店能为车主提供常规检测、保养、免折养护、快修、美容等全方位的快速服务，并不断丰富汽车美容的内涵。汽车美容企业的经营策略不是单一的，因此，各种策略与战略之间不是相排斥的，而是相辅相成的。连锁经营策略有效地整合了行业内品牌资源、管理资源、技术资源、人力资源，并且可以使企业的服务半径得到拓展，在更大的区域内，在实现服务便捷性的同时，占有更大的市场份额，实现规模收益。网络化服务策略解决了车主车辆管理、保险、维修保养、洗车、救驾、配件等问题，善用各类社会资源，进行强强联合，为顾客提供便利的全方位的服务，既满足了顾客的需求，又为企业增加了获利能力。没有品牌，企业就无法与国外同行业竞争，成本领先战略利用规模化连锁经营方式降低采购成本、管理成本、销售成本、仓储成本，通过改善管理建立适应企业发展的用人机制及分配制度，不断降低材料成本及管理成本，制止浪费，提高管理效率。标歧立异战略为车主提供超附加值的服务，承诺服务、情感服务。未来的汽车美容是将汽车美容、快速修理、养护相结合的经营模式，对 12

每位车主提供针对性、个性化的快速优质的服务，国内汽车美容业应在汽车性能检测、养护、快速修理上增加新的技术含量，才能真正丰富汽车美容内涵。我们企业要不断发展壮大，必须时刻牢记服务创新，不断开拓汽车服务的新领域，使企业在竞争中立于不败之地。

1.3公司发展规划

1.3.1战略环境分析

由于国家相关产业政策的出台，汽车行业在将来相当长的一段时期内仍将持续发展，中国政府网正式发布汽车产业调整和振兴规划。在此规划中，提出20xx年汽车产销量超过1000万辆、三年平均增长率达到10%的目标。中国汽车行业前景广阔，20xx年中国将成为世界第一汽车生产大国，同时中国汽车消费量占全球总消费量比例已达12%，在20xx年左右国内汽车销售也有望超过美国，成为第一大汽车消费市场。到20xx年，中国本土汽车产量将达到2000万辆左右，其中两成产品将进入国际市场。

现今中国的汽车“后市场”在汽车文化消费这一领域里整体还处于一个初级阶段，它并不缺少足够的利润空间，而是缺少一种规范化、成熟化的运作空间。公司以二线城市为依托，形成庞大的汽车美容连锁品牌。针对这一目标，公司制定未来一段时期的发展规划，并争取与规划同步，最终达成我们的目标。

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1.3.2企业规划

◆初期规划

未来3—5年，公司以万州为依托，形成具有较强竞争力的汽车专业美容品牌，并在渝东北享有较高声誉。开始走连锁加盟的经营路线，形成3—5家连锁加盟店，整合渝东北汽车美容行业资源，形成较为完善的汽车美容服务体系。企业营业额力争进入万州汽车美容企业前三甲。

◆中期规划

20xx年—20xx年，企业进入快速发展时期，企业重点是在大重庆建立较为完善的汽车美容服务体系，形成具有区域竞争力的汽车美容服务企业。以重庆各大区县为点，以主城区为面的分布形式，分割大重庆范围内的市场份额。并开始有选择性的向外省二线城市进军，提高企业的知名度。经过这个阶段，企业将形成规模经营，在行业内享有较高声誉，企业营业额进入重庆前三甲。

◆长远规划

20xx年后，企业进入高速发展时期，企业的目标是放眼全国，在全国各地增开连锁加盟店，采取“二线城市包围一线城市”的发展战略，形成具有全国影响力的汽车美容集团，据专家预测，到20xx年，中国的城市化率为60%左右，城市人口将达8—9亿。城市数量将达到1000个。所以企业要抓住我国城市化进程加速的大好时 14

机，快速推进企业连锁加盟经营，形成全国著名的汽车美容服务品牌。并从以前的以地域为依托转变为以品牌和服务为依托，加大在各级别城市的发展。经过这一阶段，企业目标是形成全国性的连锁经营网络，成为行业里的领军企业之一。

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第二部分 产品与服务

2.1汽车用品分类

2.1.1 汽车用品分类

1、汽车影音娱乐：车载音响、车载MP4、车载DVD、车载电视、车载DVD导航一体。

2、汽车安全用品：后视系统、GPS导航、电子狗、车锁、防盗器。

3、汽车内饰用品：小饰件、座垫座套、枕垫、脚垫、扶手箱。

4、汽车外饰用品：汽车膜、车牌架、雨刷、挡泥板、门槛条、车窗饰、消声器、后护板。

5、汽车养护用品：润滑油、汽车香水，汽车套。

6、汽车通讯用品：车载免提。

7、汽车电子电器：车载空调、车载冰箱、车载电脑。

8、自驾游用品：轮胎打气泵。

2.1.2 产品发展规划

汽车美容业产品发展规划应根据一地经济发展水平和消费者喜好进行，在做前期的产品规划时，应尽可能详细的调查公司顾客群内的消费水平和消费者喜好，做到规划有凭有据，尽量减少前期投资误差。根据本课题小组的调查研究，我们发现，万州消费水平有限，主要集中在中低水平，所以产品的规划应尽多集中在中档水平，并适当兼顾偏高档产品，以做好市场开拓的需要，并形成公司特色。 16

前期产品规划应着眼于市场的开拓和公司的定位，由于公司定位为一家专业而又年轻活力的汽车美容业，所以前期产品规划应该充满活力和特色。主要产品可涉及：个性洗车，爱车外观个性美容，内部装饰等，产品可以致力于多样化和情趣化。

主要技术：

1 洗车吸尘流程。

2 打蜡流程。

3 研磨流程。

4 抛光流程。

5 轮胎护理流程。

6 车内室干洗流程。

7 车内消毒流程。

8 底盘防锈流程。

9 封釉流程。

10 镀膜流程。

11 划痕修复流程。

12 仪表盘护理流程。

13 发动机清洗流程。

2．2 汽车服务流程及质量要求

2.2.1洗车服务流程及质量要求

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设备工具：高压洗车机、吸尘吸水机、吹气枪、空压机、泡沫枪、吸尘器、纯羊毛手套；水桶、刷子,小毛刷、大中小毛巾等，其中大毛巾为2米长。

用品：洗车液或香波 。

时间要求：15分钟完成(2人) 。

操作：外车身清洁工作。

第一步骤：接车。

（1） 当看见有车打方向灯，将进入我中心时，应以最快的速度，把来车带到正确的洗车区位置上，注意带车安全和手势，之后主动为车主开车门，另一只手侧扶在车门框顶，防止车主下车时头撞在车门框上，同时说道：“你好，欢迎光临”。

（2）之后咨询车主需要服务的项目，叫专人登记。在车主下时告知车主取走车上贵重物品，以免出现不必要的纠纷，并请车主将轮胎调正。最后请车主去客户休息中心休息，当客户离开我中心时，注意车匙是否仍留在我中心。工作人员应迅速对来车检查一遍，若发现问题，要及时报告。做后立即放置“雪糕桶”。

第二步骤： 清洗准备。

当客户下车后，抽出地毯，要防止地毯上的垃圾和灰尘掉到车上并在司机位放一张我中心指定的胶垫。待客户离开洗车区和确定车门窗被关好后，方可开始冲枪。

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第三步骤：第一遍冲车 。

（1） 顺序由车顶——引擎盖——侧面——前轮及轮框——底盘横梁——后轮及轮框——后尾箱——另一侧面——前轮及轮框——底盘横梁——后轮及轮框（尽量减少重复）。

（2） 调整洗车机压力为4—6MPa（兆帕），水枪方向与车表保持45°角，枪头与车身距离在15—60cm（厘米）之间，把车身、轮仓、底盘的泥沙冲洗干净。冲洗完毕后，必须喊当值人员先关机，再关枪，否则枪很容易被损坏。

要点：用高压清洗机冲去车身污物顺序自上而下。整个过程当中始终由一个方向向另一边的斜下方冲洗，尽量避免正向或反冲洗，以免将泥沙冲回已经冲洗干净的部位。冲洗车时不可忽视的部位是车身的下部及底部，因为大量的泥沙和污和一般都聚集在这些部位，如果稍有不慎就会遗留下泥沙等物质，在进行下面的工 序擦洗时就会划伤漆面。因此必须尽可能地冲洗掉车身下部及车底的大颗粒泥沙。冲洗泥沙多的漆面的水枪压力尽量小，以免大颗泥沙划伤漆面，轮仓里沙泥较多, 冲的时候手要摸到里面,确定是否冲洗干净，冲洗完毕后,必须喊当值人员先关机,再关枪,否则枪很容易被损坏。

质量标准：车身通体用高压水枪打湿过而无遗漏，车漆表面无大颗粒泥沙或污物以确保以上步骤的顺利进行。

第四步骤：喷洒洗车泡沫和擦洗车 。

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顺序：喷洒泡沫没有具体顺序只是按照顺序，按字母N的结构行喷洒洗车泡沫。擦车顺序：引擎盖——后尾箱——侧面——保险杠以下部分（车群）——轮盖——挡泥板（尽量减少重复）。

要点：泡沫机压力为0.6MPa，一定成泡沫状，不能成液体状；轮胎也要喷洒，从前向后，擦洗海棉或羊毛手套一定要干净，没有沙砾、而且很湿；当擦完汽车后海棉或羊毛手套一定要放在清洁的水里泡洗；在擦洗泥沙多的漆面时，要注意泥沙中的大颗沙砾划伤漆面。分两快毛巾擦洗车体，以保险杠为界限分开，用力均匀，注重边角、细部。

质量标准：均匀的喷洒在整个车表面，无遗漏，无漏擦之处，车身面漆无划痕。

第五步骤：第二遍冲洗 。

顺序：车顶——引擎盖——侧面——胎铃——后尾箱——另一侧面——轮盖（尽量减少重复） 。

要点：从上到下，擦洗完毕之后，开始冲洗车身，但这时应以车顶、上部和中部为重点。因为冲车时已经将车身下部冲洗得比较干净并进行了一定的擦洗。这时的冲洗主要应为：冲洗中部以上的部位时向下流动的水基本能够将下部及底部冲洗干净，所以下部和底部一带而过即可。尽量在洗车液干燥前冲水。

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质量标准：无泡沫和残留泥迹。

第六步骤：洒水蜡 。

这个根据洗车的价格分，冲洗完毕后，在车身上均匀地洒上一层水蜡。

操作：内车身清洁工作 。

第一步骤：移动车位。

把车引至正确的台上清洁区，注意带车安全。

第二步骤：擦水 。

顺序：引擎盖——车顶——侧面——车内门框——后尾箱——仪表盘。（先擦完外面在擦里面，从外到里的顺序，尽量减少重复）；先用大毛巾把全车身上的水珠拖一遍,再用中号毛巾擦干。

要点：用半湿性毛巾擦净车门边、发动机盖、行李箱边沿及油箱盖内侧的泥沙后，再用干毛巾擦干前面所留下的水痕，毛巾不能太干和太硬，否则在擦车时会刮花漆面。用专用干棉布（不脱毛）擦拭玻璃、倒车镜、车灯。毛巾使用时要折叠成方块状。

质量标准：漆面无水渍，无漏擦之处，无毛巾的残毛（脱掉的线）。

第三步骤: 边缝吹水、除垢。

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顺序：前车灯——车前标志——侧面门灯——倒车镜——门把手——车门玻璃框 （顺序可变，尽量减少重复） 。

要点：从前到后，一手拿吹气枪，另一手拿半湿性毛巾和一把牙刷，吹是吹水，刷是刷污垢，吹气枪在使用时要与漆面或玻璃保持一定距离，以免刮花漆面或玻璃。

质量标准：边缝没有水流出，干净无污垢；严格要求各边缝不能藏水，包括倒后镜,窗边缝，手腕，前后盖，车灯边缝及车身接缝。

第四步骤：四门的清洁 。

擦门边、后尾箱，把各扇门打开来擦。要求各门槛，门边不得滴水，不能有泥沙，特别注意门柱的清洁。

要点：有的门边很脏，要多擦几次，特别是车门门槛。

质量标准：门槛无污垢，门边储舞箱里无垃圾灰尘。

第五步骤：玻璃的清洁。

擦侧面玻璃的顺序：以一块为标准：先擦玻璃中间（一上一下的擦）——再擦四周（沿玻璃边擦一便）。

要点：擦玻璃一定要内外擦,毛巾一点要干的，但不能太硬；毛巾不能脱毛，而且吸水效果很好。

质量标准：做到不留手印，不留水印，不能有毛巾掉下的毛丝。

第六步骤：仪表盘（座包,扶手箱）包括清洁。

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顺序，从上到下，小毛巾配合小毛刷进行清洁，最后上光（根据洗车的档次定是否需要上仪表蜡）。

要点：小毛刷一点是湿润的，这样才能把仪表盘上逢里的东西清理干净, 烟灰缸有水洗，特别脏还有用小毛刷刷洗。

质量标准：仪表盘上无灰尘，烟灰缸里无污垢。

第八步骤：吸灰。

顺序，取出脚垫——用吸尘器将车内的尘土（仪表板、座椅缝隙处及地毯）吸出——后尾箱吸尘——倒掉烟灰缸内的烟灰及杂物并清洗——排去脚垫上面的沙砾尘土或清洗脚垫——垫好脚垫——喷洒香水或空气清新剂。

要点：在吸尘过程中尽量少移动车主的东西，如果移动了，一定要放回原位。尽量在争取车主同意下移动车内的东西。还应记住向车内喷洒些香水或空气清新剂（车主的），这样车主会感到更加满意。

质量标准：地毯、尾箱、脚垫无沙砾、无垃圾，烟灰缸内干净，脚垫垫好，座椅缝无灰尘用吸尘机把座包,储物袋,踏脚板上的灰沙彻底吸干净。

第九步骤：地毯清洁。

可以通过拍打地毯驱除地毯上的灰尘或垃圾，最后用刷子清洁一边，再放进已清洁完毕的内箱里，要求地毯要有湿的感觉，不能有沙 23

粒。（注意把原来放入的我中心指定的毛毯抽出来放在司机上车的地面上,再把顾客的地毯放入司机位）。

质量标准：地毯上无灰尘，尽量无沙砾。

第十步骤：轮胎、黑色塑料保险杠上光。

要点：轮胎上光的材料含油性弱，黑色塑料保险杠上光的材料含油性强，设备也不一样。

质量标准为：恢复本色，又黑由亮，轮盖有没有藏污垢。

第十一步骤：日常检测。

公司指定的工作人员复检，另做五油三水的检查并做好记录. 要点：要注意不要让发动机烫伤手。

第十二步骤：验车交车。

顺序由内到外——绕车一周。

要点：员工验车时应特别注意检查洗车工序中容易遗漏的部位，如发动机盖边沿及内侧、车门边缘内侧、车门把手内侧、后备箱边沿内侧、油箱盖内侧、车身底部、轮盖、轮胎及排气管等部件。

验车标准：外部饰件应无尘、无污垢、无水痕；玻璃光亮如何；内饰部件无灰尘，室内无异味，座垫及脚垫摆放整齐有序。

交车要点：称呼“你好，先生\小姐”请检查车体，并询问交钱没有和还有什么问题吗？最后主动为车主开车门, 另一只手侧扶在车门框 24

顶，防止车主下 车时头撞在车门框上，并称呼 “先生\小姐慢走或欢迎再次光临”，当车主开动汽车并注意到你的时候，你一定要挥手致意，表示你的友好。

第十三步骤：现场清理。

要点：工具、材料要注意归位，垃圾要迅速处理（在车流量高峰期除外），清洗脏的毛巾。

质量标准：干净、整齐

■注意事项：故及旁人，发现问题及时上报。

1.迅速检查一遍来车状况，发现异象立即上报并作记录。

2.带车安全：不要站在车身的正对面或正后面，应站在侧对面；以免被车撞到。

3.冲枪安全：冲枪前手要稳抓水枪,并与车身保持一定距离，而且是先开枪后再开机和先关机后再关枪；以免伤人，伤车，伤机器。

4.车安全：注意车牌，轮眉等较为锋利的车身安置物品，以免被刮伤。

5.门安全：开车门时，注意会否与其它物品相撞；关车门时，注意会否有物体放置在车门缝里；以免撞怀和被撞伤。

2.2.2 打蜡服务流程及质量要求

汽车上蜡是车漆保护的基本手段，上蜡可以在车漆表面形成一层保护膜，有效隔离外部环境对车漆的不良影响。同时车蜡可增加车漆 25

光泽，改善整车外观效果。在用车上蜡。在用车上蜡时因汽车已经使用一段时间，汽车漆膜表面情况不尽相同。所以要求操作时，首先应对车漆状况进行判断后才能进行施工，如果车漆有氧化现象则需要做整车研磨去除氧化层，再经抛光后，才能上蜡。否则车蜡是附着在氧化层等污物上面，保持时间不长，外观效果也不好。

基本工具：打蜡毛巾、合成鹿皮，打蜡海绵、清缝牙刷。

用品：柏油清洁剂、车蜡、塑料或胶边上色泽还原剂。

时间要求：1小时(1人)。

操作步骤

第一步骤洗车:

具体内容参考<洗车服务流程及质量要求>。其中的洗车的缝隙出垢放在最后清缝的步骤前确保车身干爽，不能有残余水分。

第二步骤去柏油、虫尸、树脂等。

（1）先将车身清洗干净，即可看出柏油颗粒。但如果为深色车就不易发现，也没有那种很不雅的感觉。

（2）在干净毛巾上沾上柴油或煤油，并轻抹在柏油处。或将柴油或煤油装在喷涂容器内喷洒在柏油处。

（3）等待车身上的柏油溶解。

（4）擦拭溶解后的柏油，如果仍未能完全溶解，可再多加些柴油或 26

煤油使其溶解。

（5）擦拭干净后，立即用清水清洗该处并擦拭干净。

要点：不要让柏油清洁剂在油漆表面停留太久。

质量标准：全车无柏油、虫尸、树脂痕迹

第三步骤：涂抹车蜡

（1）用打蜡海绵沾适量车蜡，以划小圆圈旋转的方式均匀涂蜡；圆圈的大小以圆圈内无遗漏漆面为准，每圈盖前一圈1/3，圆圈轨迹沿车身前后直线方向。

（2）全车打蜡顺序：把漆面分成几部分，按右前机盖—左前机盖—右前翼子板—右前车门—右后车门—右后翼子板—后备箱盖的顺序研磨右半车身，按相反顺序研磨左半车身。直到所有漆面无遗漏地打蜡。

（3）在全部漆面上均匀涂一薄层车蜡，以漆面明显覆盖一层车蜡为准，喷漆的前后塑料保险杠也要涂蜡。

要点：需要在荫暗地方，最好车体不是很热；用涂蜡海绵在车身上打圈，把蜡均匀地涂抹在车身表面上，要求用蜡要适量，力度要均匀，动作要柔软，给人一种美的感觉，尽量不要涂抹到橡胶件、塑料件上、玻璃上，特别是玻璃上。因为清理困难而且难看。

质量标准：涂抹均匀，没有遗漏。

第四步骤：擦蜡和提光。

27

（1）上蜡后5—10分钟蜡表面开始发白，用手背抹一下，手背上有粉末，抹过的漆面有满意光亮，说明蜡已经干燥。用柔软干燥毛巾抛蜡，直到整个车表没有残蜡。

（2）蜡后彻底清洁玻璃、保险杠、饰条、轮胎、钢圈等，顺序与涂抹蜡一样。用纯棉毛巾把蜡擦掉并用合成鹿皮摩擦漆面，直到漆面的倒影清晰可见为佳。

要点：必须等待车身上的蜡干后,即发白的时候，或用手去感觉（感觉到漆面光滑即可），擦蜡毛巾不要太硬，但一定的是干的，擦蜡毛巾为纯棉料，要求力度适中。使用的时候要折叠成方块状，五指并拢，压在毛巾上擦。

质量标准：没有迹印和蜡印，没有遗漏，倒影清晰可见，漆面色泽亮丽，有新车的感觉。

第五步骤：清理缝隙。

顺序与涂抹蜡一样，将残留在汽车表面缝隙里的车蜡清理干净，让车保持彻底的干净。

要点：使用牙刷时候不要用力太大。

质量标准：缝隙里无污垢，干净。

第六步骤：塑料胶边色泽还原（上光）。

顺序与涂抹蜡一样。

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要点：尽量不要涂抹到漆面上和玻璃上，特别是玻璃上；因为塑料胶边色泽还原剂是一种很油性的液体，清理起来比较困难。

质量标准：色泽亮丽、很有油性的状态。

第六步骤：检车交车 。

检车标准：全车漆面干净整洁、手感光滑；车蜡均匀，车表没有残蜡或打花；亮度和颜色均匀漆面有镜面效果，在漆面上可清晰反映报纸倒影。

第七步骤：现场清理。

要点：工具、材料要注意归位，垃圾要迅速处理（在车流量高峰期除外），清洗脏的海绵球、牙刷；其中，毛巾和合成鹿皮最好在下班的时候才清洗，因为擦蜡和提光并不会使毛巾弄脏。

现场质量标准为：干净、整齐。

■注意事项：故及旁人，发现问题及时上报。

1、打蜡必须在室内或荫谅地方操作。

2、打蜡和研磨、抛光不同，研磨、抛光是使产品对漆面切割和平整，漆面不要求有产品残余。打蜡是在漆面形成保护层，要求有适量车蜡留在车表。打腊时只要将车蜡在漆面涂就可以，不需力量，不需在漆面重复来回。

3、打蜡前应彻底清洁车身表面，并保证漆面干爽、无水分。

4、橡胶保险杠、车身饰条、车窗防雨密封条等塑胶件避免涂蜡，若 29

涂到马上用干净毛巾擦净，原因是车蜡在橡胶表面干后呈白色，难以擦去。

5、车表面温度应降到常温。发动机温度高时，要打开前机盖散热。原因是车体温度高时车蜡干燥太快，容易打花。

6、使用前打蜡海绵必须干净，每次用完后必须清洗干净，放在阴凉处风干。

7、车蜡的干燥参考时间5～10分钟，应灵活掌握。干燥时间随环境湿度而不同；湿度大时干燥慢，湿度小时干燥快。

8、若出现打花现象，用A3316/A3416/A1616喷于车表，用纯棉毛巾旋转擦拭。

9、材料的安全使用。

10、禁先在车身上喷去污剂，应除到哪就喷到哪；以免伤人(特殊情况除外) 。

11、用纯毛工具去渍,不得借助工具,以免伤人(特殊情况除外)。

12、打蜡时勿穿有皮带扣或钮扣的衣裤，以免刮伤车身。

13、使用电动打蜡机时，如非专业人员，知万不可用力过大，否则会将原漆打起来。

2.2.3去污蜡的服务要求。

工具、用品、时间、步骤与（打蜡服务流程及质量要求一样），只不过不用合成鹿皮提光。

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操作步骤：打蜡机上蜡。

1.巾罩用水浸湿或用喷壶喷湿，打蜡机开机空转5秒钟，将多余水分甩净。

2.把液体蜡以十字花的方式倒在毛巾罩上。

3.在漆面上涂抹均匀，开机，直线移动。打不到的地方，用海绵上蜡。

4. 3～5分钟后，换上毛巾罩，进行抛蜡。

5.缝隙、边角用毛巾擦净。

2.2.4汽车封釉美容的工序。

封釉美容的工序有5道，作业时间大约需要4～5个小时。

第一步：中性清洗。别看只是清洗，却很有讲究。清洗剂要使用中性的，因为碱性的清洁剂会腐蚀车漆，如果残存在车体缝隙中，腐蚀性就更大了，建议您使用美鹰中性洗车剂，避免伤害车漆。

第二步：粘土（美鹰火山泥）打磨。由于长期积存的尘土、胶质、飞漆等脏污很难靠清洗来去除，因此经过清洗的车漆表面仍然是毛毛糙糙的，这就需要用一种从细腻火山灰中提炼出来的“去污粘土”进行全面的打磨处理。

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第三步：深度清理。就像人皮肤上的毛孔需要清理一样，车漆的毛孔也需要清洁。使用静电抛光轮，配以美鹰增艳剂，在旋转的同时产生静电，将毛孔内的脏物吸出。同时，增艳剂渗透到车漆内部，发生还原反应，可以达到车漆增艳如新的效果。抛磨的另外一个功效是可将车漆表面细小的软道划痕磨平。

第四步：振抛封釉。这是汽车封釉美容的关键步骤。在专用振抛机的挤压下，晶亮釉被深深压入车漆的毛孔之内，形成牢固的网状保护层，附着在车漆表面。保护剂中富含UV紫外线防护剂，可以大大降低日晒辐射，并可抵御酸碱等化学成份的侵蚀。

第五步：无尘打磨。最后用无尘纸打磨一遍车身，可让车漆如镜面般光亮。

至此，一辆经过封釉美容的车子便出现在您的面前了。停放在烈日下，再也不用担心车漆褪色、爆皮了。最后，还需要特别提示一点：由于空气污染，特别是北方风沙大，酸雨重，最好在进行封釉美容后，每隔三四个月再做一次护理，这样您就可长年开“新车”了。

32

第三部分 行业分析

3.1 全国市场

随着社会进步及人类文明程度的不断提高，汽车正以大众化消费品的姿态进入百姓生活，因而汽车的款式、性能以及汽车的整洁程度，无一不体现出车主的性格、修养、生活观及喜好。所以，许多人想让自己的“座驾”看起来干净漂亮，用起风光舒适。围绕这一目的，进行的一系列工作，就是笼统意义上的“汽车美容”。

“汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”（ 英文名称为“Car Beauty”或“Car Care”）。它是一种全新的汽车养护概念，与一般的洗车打蜡有着本质上的区别。“汽车美容”这一概念最初于19xx年在我国出现，经过近10年的观念传播，自20xx年6月以来，各地汽车美容店如雨后春笋般一哄而上。

汽车美容行业在中国发展已逾15个年头，这15年也见证了中国汽车行业发展的进程。94年以来，中国汽车行业经历了一个先抑后扬的发展阶段：19xx年—19xx年，处于低速发展阶段，年均产量增长率只有4．68％，落后于同期我国GDP的增长速度。19xx年开始出现快速增长，当年增长12．39％，20xx年增长13．03％。20xx年我国汽车产量888.25万辆，相比20xx年翻了一番。至此中国汽车工业已连续九年增幅保持两位数增长。作为汽车工业的衍生行业，汽车美容行业在被人们所接受和认同之后，在如此之大市场需求下，必然 33

会经历一个爆炸性的膨胀发展。

在国外，汽车整车市场和汽车服务市场的价值比为3:7，汽车销售商卖1万美元的汽车，汽车用品服务商可以把这辆车“武装”到9万美元。在中国，汽车服务市场刚刚兴起，在大中城市，用车理念已经逐步更新，未来的市场空间将更加广阔。目前，我国私人汽车保有量已突破2000万辆，我国正在逐渐成为轿车消费大国。然而，目前我国汽车美容企业仅有3万多家，并且几乎全部集中在大中城市，而现有汽车维修企业却多达20万家左右。即从事汽车美容的企业在数量上仅为汽车维修企业的15%左右，这与发达国家相差甚远。随着消费者“爱车、养车意识”的不断提高，越来越多的车主更加重视对车辆的日常保养，不再等到车辆损坏以后到修理厂或4S店进行大修。“七分养，三分修”的汽车养护新理念已为更多的消费者所接受，现在人们对汽车不仅要求“行的方便”，也要求“行的漂亮”。因此，汽车定期美容护理正在成为汽车消费的重要内容之一。作为汽车后市场的一块，汽车美容业还有很大的发展空间。

无论是从欧美汽车及相关产品市场的经验来看，还是从汽车美容行业30%到40%甚至更高的利润来看，这一行业注定会随着中国汽车行业的飞速发展而迅速崛起。

然而纵观中国的汽车美容行业，除了个别国外企业，几乎没有什么在一个较大范围内比较出名的连锁企业，也没有什么品牌优势。中国汽车美容任然处在一个群龙无首的阶段，汽车美容市场整体而言还比较混乱，缺乏产品质量、服务质量的标准。目前全国范围内的汽车 34

装饰美容店存在的问题集中在以下几个方面：

1、技术层次低，信息不灵通，先进的养护美容技术由于各种原因得不到掌握推广。

2、产品结构层次差。由于片面理解消费者，导致进货随意使产品积压。很多店还存着两年前的产品而导致结构不好，不能满足消费者的真正需求。

3、营业水平较差而导致销售产品能力极低。

4、店面综合管理水平差。包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品供销、售后服务等都缺乏完整有效的管理系统。

连锁经营是未来汽车服务行业最佳的运营模式。在这方面，国内的行业比较零散，没有非常强势的连锁企业，而国外在这方面就有较强优势，首先他们有雄厚的资金，其次有成熟的管理技术。从世界经济发展来看，连锁经营的模式正越来越受到关注，其在服务业、零售业和餐饮业的巨大成功有目共睹，汽车服务业也不例外。连锁经营的汽车服务业必须做到专业化、标准化、规范化，只有技术含量高的服务才能适应市场发展，而做出自己的特色和建立完善的售后服务网络是汽车服务后市场发展的方向和必然趋势。

3.2 万州市场

万州作为重庆市下辖的一个地区，是三峡移民的重点区域。2007 35

年末，全区总人口171万人，其中城市人口约60万人。20xx年在金融危机的影响下万州区GDP仍实现了26.3%的增长，总量达到256.06亿人民币，人均GDP达到16865元。预计在20xx年以及之后，万州在国家的支持下，在经济危机缓解之后仍然会保持较高的经济增长速率。而经济的增长必定会拉动消费的增长。

重庆是全国著名的山城，道路坡度较大，在万州更加是这样。出行除了步行大部分都是乘车，因此从地理因素来看万州汽车市场及其相关服务市场是十分看好的。

从经济因素来看，万州的经济经历了一个腾飞的阶段，从19xx年全区GDP仅56.26亿元到20xx年已经达到了256.06亿元。20xx年的GDP增长速率甚至达到了26.03%。

万州区19xx年至20xx年GDP统计图300.00

250.00200.00150.00100.0050.000.00

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

36

GDP总量（亿元）

年份（年）

万州区19xx年至20xx年GDP增幅统计图30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

由这两张图表可以看出，万州的经济在重庆设置直辖市后不久一直呈现持续平稳发展的态势，07年开始进入高速增长阶段，08年增长率甚至达到了26.03%。在金融危机的冲击下万州经济仍然保持飞跃式的增长，我们不难预测在未来一个较长时期，万州经济仍将保持高速的增长势头。经济的飞速发展必将促进万州消费的发展，从而直接或间接地带动汽车销售和维护这一行业的发展。

从政策因素来看，20xx年两会史无前例地给予汽车行业特别重视，伴随两会连续出台了“降低车贷首付款和利率”、“1.6L及以下车购置税下调”、“政府补贴新能源车”、“取消公路养路费等6项费用”、“汽车消费税调整”、“汽车下乡”等政策。万州在20xx年5月根据国务院《关于实施成品油价格和税费改革的通知》和重庆市政府的统一部署而全部取消了万州区辖区内的政府还贷性二级公路收费。这将进一步降低汽车的使用成本，促进汽车的消费。在如此有利的政策带

37

增长百分比（%）

年份（年）

领下，在制造商和经销商的共同努力下，消费者的购车热情将逐渐得到释放。汽车行业必将摆脱金融危机的制约继续高速发展，并且带动相关的服务行业飞速发展。

从观念因素来看，现在的中国正在全方位得向世界开放，国外的许多思想都被引入到了国内。汽车美容、汽车改装这些服务随着观念的变化迅速崛起。爱车族在中国越来越多，大家不仅仅把车子只是当做一种交通工具，它们也是一个人地位、性格、品位的表现方式，跑车更是代表了一种生活方式。在这种观念潜移默化的影响下，人们会越来越多地接受并投入到汽车美容行业中来。万州在十多年的飞速发展过程中对外开放力度逐渐加大，正在逐渐成为一个开放活力的城市。汽车美容行业在这里十分看好。

从万州汽车行业高速发展的必然性和万州车主以及准车主们观念的变化中我们不难看出，在万州，汽车美容这个行业还有巨大的潜力可以挖掘。

38

第四部分 市场分析

汽车美容，是指除汽车打蜡、除渍、除臭、吸尘及车内外的清洁服务等常规美容护理外，还包括利用专业美容系列产品和高科技技术设备，采用特殊的工艺和方法，对漆面增光、打蜡、抛光、镀膜及深浅划痕处理，全车漆面美容，底盘防腐涂胶自理和发动机表面翻新等一系列养车技术，以达到“旧车变新，新车保值，延寿增益”的功效。

踏着西部大开发的步伐，西部经济逐渐腾飞。重庆作为西部地区唯一的直辖市，经济更是高速发展。经济发展了，人们的生活水平提高了，对物质享受和精神享受的要求也越来越高。而站在三峡库区前沿的万州城，在不断的发展中使它成为了重庆第二大城市。

汽车在万州人的生活中也越来越占居着重要的角色，而汽车数量的增加就意味着汽车服务行业的兴起，并且车主们对汽车美容装饰观念日益增强。因此，汽车美容业在万州有巨大的市场空间。

4. 1汽车美容市场细分

汽车美容护理业兴起于20年代末，随着汽车工业的蓬勃发展，汽车美容护理业也日益壮大并逐渐形成规模，由最初的个性经营逐步转为大的集团式公司经营，进而形成连锁形式。到80年代，世界汽 39

车美容护理业已发展成为一支不可忽视的产业大军。19xx年美国官方数字表明，当年汽车美容护理业的产值高达1170亿美元。从中我们不难看出汽车美容护理业所产生的巨大经济效益和社会效益。

而在万州，我们的调查结果显示：在国家减免税的政策下，万州的汽车行业在将来必将呈现增长的态势。车流量大的地方有：高笋塘、太白路、新城路、白岩路、电报路。而万州的富人区主要有两个：移民广场、金龙别墅区。

随着时代的进步，经济的发展，学车在人们心目中已经成为必备的一种技能，现在时购车是最合适的时期。而万州及其下辖个地区共有40多万两汽车（万州区、梁平、开县、忠县、云阳、奉节、巫山、巫溪、城口）。

汽车美容的一般洗车费：10元（小型车），货车15-20元。一般洗一次车15到20分钟，车主愿意等。

中低档车一般以洗车为主，顾客群不固定。顾客往往选择附近的，方便的洗车店或汽车美容店（二者价格相同）洗车。

中高档车主愿意在汽车保养上面花较大的金钱。他们有些每半个到一个月去打蜡一次（保养好的汽车在转手的时候容易卖一个好价格）。中高档车的美容往往是在比较固定的一个或者几个地点进行美容服务（会员卡）。服务的内容可以根据车主的意愿来制定。也就是说可以根据个人的喜好设计美容的内容。

会员洗车制度一般是一个月定量洗几次车，没有洗到这些数量的不退钱或转移到下个月。

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根据以上资料，我们把万州的汽车消费者划分为三类消费者群，即：学车群、中低消费群、中高消费群，这样汽车美容市场也可以根据消费者群分为三个子市场。但从万州整个市场流通的情况来看，我们根据汽车流通量以及汽车档次我们三个子市场又进行了细分，即：高笋塘、太白路、新城路、白岩路、电报路、移民广场、金龙别墅区都可以成为一个子市场。

从万州人们对汽车美容的整个需求来看，我们将万州汽车美容市场分为两类：同质化市场、异质化市场。而上面所提及的子市场都可归结到同质化市场，万州的其他地区就是异质化市场，通过这样的细分，我们就可以很好地选择汽车美容行业的目标市场。

4.2 汽车美容进军的目标市场

目标市场是汽车美容行业营销活动所要满足的市场，也是汽车美容行业为实现预期目标而要进入的市场。

从上面情况来看，汽车美容行业要选择的目标市场就是以上的几个子市场，之所以要选择它们，原因有以下几点：

1、高笋塘等地区拥有较大的市场规模及成长潜力。

这些地区都是车流量较大的地方，有各种需求的客户，也有各种不同档次的车，那么需要的服务也就多。

2、这些市场拥有较大的吸引力。

市场吸引力的主要衡量指标是成本和利润。从长期盈利的观点来看，对于万州来说，这些地区有较大的市场规模和成长潜力，而且也 41

是经济繁荣中心，因此，对于汽车美容行业就会有较大的利润。

4.3 汽车美容市场容量分析

市场容量是指一定时期(一般为一年)内全社会或一定地区的社会购买力。就汽车而言,则是指一定时期内全社会投向汽车的购买力,也就是这个时期内消费者通过市场所能接纳的汽车量。

汽车作为人们出行的工具，是比不可少的，也是工作了的人们上班的捷径。在经济不断发展的万州，对于依山傍水的城市而言，出门以车代步是更好不过了，爬坡上坎谁也不愿意。

万州人民生活水平的提高，他们有足够的能力去购买汽车，随着时间的推移，他们对汽车的需求是越来越大的，因此，在万州开汽车美容店有足够的发展空间，并且随着车主们对汽车美容的认识加强，汽车美容业在万州会越来越好的。但是，这个空间还有待汽车美容业的进军。

4.4 汽车美容的市场计划

据央视调查：目前我国60%以上的高档私家车主有汽车美容需求；70%的私家车主愿意安装防盗报警设备??罗兰贝格公司的一份报告指出，20xx年，中国的汽车售后服务市场规模将达1900亿元。据业内人士介绍，汽车美容、汽车装饰、汽车快修等领域的创业门槛并不高，投资额约5万-25万元。

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汽车美容主要包括以下几个方面：

（1）防爆隔热膜。

包括前挡、后挡、侧窗。通常用的有绿色、天蓝色、灰、棕色、自然色等。

（2）车身美容。

车身美容服务项目包括电脑洗车，去除沥青、焦油等污物，上蜡增艳与镜面处理，漆面方程式处理，新车开蜡，钢圈、轮胎、保险杠翻新与底盘防腐涂胶处理等。

（3）内饰美容。

内饰美容服务项目可分为车室美容、发动机美容及行李箱清洁等项目。其中车室美容包括仪表台、顶棚、地毯、脚垫、座椅、座套、车门内饰的吸尘清洁保护，以及蒸汽杀菌、冷暖风口除臭、室内空气净化等项目。发动机美容包括发动机冲洗清洁、喷上光保护剂、做翻新处理、三滤清洁等项目。

（4）漆面处理。

漆面处理服务项目可分为氧化膜、飞漆、酸雨处理，漆面深浅划痕处理，漆面部分板面破损处理及整车喷漆。

（5）汽车防护。

汽车防护服务项目包括安装防盗器、倒车雷达、静电放电器、汽车语音报警装置等。

（6）汽车精品。

作为汽车美容服务的延伸项目，汽车精品能满足司机及乘员对汽 43

车内部附属装饰、便捷服务的需求，如车用香水、蜡掸、脚垫、座垫、座套、把套等的配置，能使汽车美容服务贴身贴心，宾至如归。

根据以上信息，再结合万州的具体情况，汽车美容业进军万州市场可以采用集中营销策略。

因为万州的汽车流量比较集中，而且富人区也比较集中，对于刚进入万州市场的汽车美容业来说，不需要到处开店，只需在几个汽车流量大的地方开店，这样会因为资金占用少、周转快、成本费用低而能取得良好的经济效益，也有助于提高汽车美容的市场知名度。一旦拥有了雄厚的资源和较高的知名度后，待时机成熟，可以迅速扩大市场。

总之，汽车美容行业进军万州采取集中营销策略可以集中目标市场，有助于了解目标市场的车主们的消费需求，来不断提高自身的服务质量。

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第五部分 竞争分析

5.1 竞争因素分析

万州随着国民经济的不断发展，人民收入的不断上升，汽车的销售量也在不断增加。根据万州车管所的统计：万州现有车辆共有40多万辆汽车。因此发展汽车售后服务的行业很有前景。汽车美容店，就是一个很有潜力的行业。但是要考虑很多竞争因素：

1、地理位置的选定

据统计万州的主要车流量在高笋塘、太白路、新城路、电报路，在这些路段上也就产生了不少专业的汽车美容店。因此在这些地方开店，竞争太激烈，而且租金很贵。所以把位置定在王牌路末端是个很合理的选择：首先，这里的车流量比较多正处在不断发展阶段，市场前景巨大。其次，这里的租金相比较低，靠近江边水资源便利。最后，经过勘察这里专业的汽车美容店很少，服务质量不够好和服务项目少。

2、服务的竞争

当前市场上的单汽车洗车价格是：10元（小型车），货车15-20元。一般洗一次车15到20分钟，车主愿意等。这些价格很合理，所以在价格上就有点难以竞争，如果可以的话，我们把价格适当调低一点，当然不能调的太低，这是违法的。我们将主要在服务态度和服务质量上下功夫，我们同样奉行“顾客是上帝”，以优秀的服务态度和过硬的服务技术留住我们的顾客，也有优质的售后服务，我们美容过 45

的车如果在规定的期限内出现问题，我们将全部负责，重新为顾客的爱车进行免费美容，并作出道歉，提高服务质量。我们还将为顾客节省时间，我们将通过过硬的技术以最快最高效率为顾客服务，尽最大努力为顾客节省时间，实现“又好又快”。我店以服务之上，以消费者的满意为标准，从顾客的自身利益出发，做好每一次的业务。

3、产品的竞争

影响产品竞争能力的因素，主要有品种、质量、价格、交货期、服务等。就这些因素的作用来说，品种是源泉，质量是核心，价格是条件，交货期是立足点，服务是保证。犹豫我们不是生产商，只能用销售包装，便于顾客携带、实用、陈列的产品包装，可以注明公司名称、公式地址、品名、规格、容量、用途、用法等以方便消费者选购和使用，并且有很好的售后服务。我店的产品品种多样，质量可靠，价格合理，在保质期内，在规定时间内出问题，保换，并给予一定的补偿。

4、制度的竞争

我公司将实行一套具体先进的严格的管理制度，强调以人为本，服务至上的公司理念。对公司的每一个细节都有完善的规章制度，对员工的要求也很细致，严格但不缺人性化，在服务质量上、员工自身问题上、公司的财务上、公式战略上都有具体而完善的制度保证，能够使企业各职能部门分工明确，职责清晰，监控有力，处置及时，可以充分调动全体企业人的积极性和创造力，可以使企业统一协调，目标明确，鼓励创新，团结高效，可以引导企业走向新的辉煌。 46

5、人才的竞争

我们将建立和完善人才竞争择优机制。在人才上我们的员工首先要有“品德”。古人有训：勇不如智、智不如德。用人识人，务必以德为重，以德为先。当前市场经济的大背景下，不少商家唯利是图，做事不以“德”为尊，用人也只重能力不重德行。一个企业要做大做强，必须坚定不移的以“德”为重，以“德”为先。而“品德”不是空泛的概念，对企业而言，一个人的品德主要具体表现在“诚信”、“尽心”、“尽责”三个方面，这三方面做到了才能真正实现服务至上的概念。其次是要有“能力”。 对企业而言，一个人才的“能力”是对于它自身而言的。能解决企业的具体问题的人，就是这个企业的人才。可以说，称职称责，解决问题，就是能力。一个生物专家，对于中成药制造企业来说，可能是一个难得的人才，但对于房地产开发商来说，可能就是“无用”人才。不是他没“用”，而是“无用武之地”。因此，我们的人才的能力，体现在对汽车美容的超熟练技术，必须是以为在汽车美容方面很“厉害”的人！再次要看员工的“成长”。 我们公司的员工，必须具备“成长”的特性。各行各业的竞争不断长级，知识、信息也日新月异，甚至瞬息万变。一个真正的人才，既要能解决已有的问题、更要不断变通、不断充实、不断提高，人才自身也必须具备持续性发展的特性。这样才能使企业在稳定而充满活力的氛围中，赢得生存、不断发展、做大做强。

在具体选择录用人才上，以“人才”标准为依据，不以“人际”因素，以经营需要为依据，不以场面需要为目的，以实际能力为主，不以学 47

历资历为主。

6、品牌的竞争

万州汽车美容业，没有一家知名的品牌。品牌都很杂，很乱，缺少影响力。据调查，大多数顾客美容汽车都是去离家近的，而且价格便宜的。他们没有一个专门去的地方做汽车美容。可见，创建一个品牌是多么的重要。首先我们将自主设计一个自己公司的图案作为公司的品牌标志，造型美观，构思新颖，能符合本企业或产品的特色，简单明显，符合传统文化，为公众喜闻乐见。，然后在工作中传达我们的服务理念，让消费者了解我们的服务理念，并接受。让我们的品牌形象在顾客中传为美谈，在整个汽美容界领先。

7、市场的竞争

主要多了解竞争者的情况，通过对竞争者的市场占有率制定出相应的措施。比如竞者在汽车美容的一方面占有较大优势，短期内不会被挤下，我们就应从其他方面重点着手。做到尽最大努力走在竞争者前面，先开拓其他方面关于汽车美容的服务市场。对竞争者的服务项目进行研究，与自己的服务进行比较，找出优缺点，以对自己的技术进行改进。采取一定的价格策略，价格可高可低，看情况而定，降低成本策略，努力让我们的物品成本减少。

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第六部分 营销策略

6.1 产品策略

6.1.1产品组合

服务行业的产品组合相对难以确定。这些往往要根据消费者的要求来确定。但是为了帮助消费者进行选择，我们可以制作一些套餐业务，这样可以帮助缓解消费者在选择服务上面花费的时间和精力。

组合一，包括清洁上光二合一洗车香波、速效上光蜡、拨水型玻璃防雨清洗剂和天然橙油内饰品清洗剂。

组合二，为自动洗车房专业用品系列，包括自动洗车机用高泡香波、自动洗车机用二合一香波、自动洗车机用拨水蜡、自动洗车机用车密封釉，无刷自动洗车机用洗涤剂，自动洗车机用轮胎轮毂洗涤剂，底盘防锈护理剂均为20升或200升包装

组合三，包括开蜡水、洗车香波、内饰品清洗剂、橡胶塑料护理剂、真皮护理剂、发动机外部清洗剂、金属铬件保护剂、轮胎光亮剂、轮毂保护剂、车内桑拿剂、防雾剂、拨水型挡风玻璃清洗剂和异味消除剂

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这些套餐并不是一成不变的，我们可以根据顾客个人的要求进行合理的个性化产品组合。一切以顾客的要求为指导。

6.1.2品牌决策

由于汽车美容属于提供服务的行业，对于这类行业来说，我们在选择品牌的时候有几种方式：

第一， 选择在行业中有一定影响力的知名品牌。这些品牌有

助于帮助我们提高自身品牌，在消费者心目中留下较

好的印象。但是此类品牌由于知名度高，其价格往往

也就相对固定。利润空间较小。

第二， 第二，我们可以在保证质量的前提下选择一些尚未知

名的品牌。这些品牌虽然知名度较低，但是利润空间

相对较大，有助于企业创办初期缓解资金短缺的问题。

第三， 用双赢互利的手段使用不知名产品。我们在拥有一定

的自主品牌效应的情况下，可以和供应商达成一致，

他们提供产品，我们提供品牌；或者和一些中小型生

产企业进行品牌合作。

6.2 定价策略

6.2.1 定价手段

1、便利定价

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洗车价格比同等美容店或洗车店低，但美容服务的价位定地可以高一点。用洗车的低价来吸引顾客，留住顾客后，顾客对于美容服务的较高价位就不太抵触了。

2、差别定价

本公司制有车友卡、会员卡，给于会员、车友折扣价。对价位高的车推荐较高价格的服务，对低价位的车推荐较低价格的服务。因为车的价位不同，则车主对车花费的时间精力不同，区别对待。

3、装饰品定价

车内简单饰品定价可以相对放低，采用廉价多销的策略做为吸引顾客的手段，用来增加营业额，采用廉价多销的策略。同第一个定价策略相似，主要通过某些产品的低价策略来吸引顾客。

4、撇脂定价

对于部分的美容服务实行高定价策略，以突出其高档性，满足高档车车主的地位及追求。

5、价格调整

（1）价格战应对或发起

如果开始经营不景气，有必要发动价格战的时候，灵活调整价格，可以选择部分实用性高，接受度强的美容服务进行降价，进行一个促销活动。或是将原本利润大的项目降低利润进行销售，进而打开市场。

如果面对别的美容店或洗车店发动的价格战，可以把洗车的价位下调些，但美容服务只选与其他店相同服务的项目进行下调，并用别的店没下降得项目选2个出来降价宣传，这是差别化宣传，突出本店 51

的不同，以求吸引那些别的店无法满足需要的顾客。

（2）当物价上涨的时候，适时涨价。

（3）当营业额比较大的时候，适当上调价格。上调价格的方法：先选顾客最中意的服务上调，过段时间再另外选几个再调，用温水煮青蛙的方法缓慢上调价格。

（4）当营业不景气的时候，适当下调价格。价格下调要把宣传做好，力度适中，尽量不要亏本。宣传要搞好，不然无法达到改变销售惨淡的状况。

6.2.2 具体产品及其价格

车香风汽车专用香水80元/瓶，汽车香薰70元/瓶，汽车座垫380/套，冰鑫880元/套，金手指900元/套，顺泽美950元/套，柏油清洗剂35元/瓶，茉莉香空气清先剂35元/瓶，汽车影音650元/个，汽车防盗器铁将军380元/个包安装，铁将军倒车雷达680元/个，水箱宝35元/瓶，方向盘套70元/个，订做脚垫120元/套，拆洗装布套40元，打蜡普通蜡35元，打3M蜡60元，打白金蜡80元，清洗水箱50元，清洗发动机外部清洗60一100元，空调风道清洗消毒80元，汽车窒内清洗180元，新车开蜡150元，抛光打蜡180元，代办机动车年检80元，底盘封塑1200元，杜邦圣膜2300元，全车隔音2200元，桑拿450元，代办机动车新车入户100元。（所有确切定价视最终产品来源而定）

汽车室内美容护理系列项目

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1、 全车内饰干洗(室内干洗+臭氧消毒+上光护理)

价格:120元 施工时间:100分钟/2人

2、 全车室内护理养护

经济型全车室内护理养护（室内干洗+臭氧消毒+真皮养护+上光护理）

价格:180元 施工时间:150分钟/2人

3、经典型全车室内护理养护

（室内干洗+臭氧消毒+空调除尘杀菌去异味+真皮养护+上光护理）

价格:280元 施工时间:150分钟/2人

4、3M至尊型全车室内护理养护

（室内干洗+臭氧消毒+3M净呼吸光触媒消毒护理+空调除尘杀菌去异味+真皮养护+上光护理）

价格:360元 施工时间:180分钟/2人

5、汽车空调除尘杀菌去异味 （全车臭氧消毒+空调除尘杀菌去异味）

价格:100元 施工时间:50分钟/人

6、全车臭氧消毒清洁护理

价格：60元 施工时间：30分钟

7、光触媒室内污染综合治理

经济型奥因光触媒室内污染综合治理 （套装奥因光触媒施工） 价格:320元 施工时间:60分钟/2人

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8、经典型奥因光触媒室内污染综合治理 （室内干洗+套装奥因光触媒施工）

价格:400元 施工时间:150分钟/2人

9、至尊型奥因光触媒室内污染综合治理 (室内干洗+套装奥因光触媒施工+真皮养护+养护上光)

价格:480元 施工时间:180分钟/2人

10、 真皮坐椅护理(干洗+保护滋润+室内臭氧消毒)

价格:120元 施工时间:80分钟/2人

11、 发动机外表翻新上光护理(干洗去污+上光护理+室内臭氧消毒)

价格:80元 施工时间:80分钟/人

6.3促销策略

我们致力于建立的企业是一个针对中高档市场的区域性连锁企业。从自身企业的实际情况出发，先期我们主要是通过在一个地区的经营积累经验、资金，树立品牌形象，为中后期的扩张做好准备。促销活动应贯穿品牌形象建立的整个过程，长期不断地宣传我们企业的优势，以坚持高品质的服务为宗旨，确保品牌形象往健康、良好的方向发展。

6.3.1 促销组合分析

汽车美容行业在全国范围内尚未进入成熟期，市场标准化程度较低，人们对于这一行业还不甚了解，消费者感性消费成分比较大。企 54

业刚创办时规模较小，知名度低，没有品牌优势，没有资金优势。万州的汽车美容市场存在较多的问题是服务水平不高、服务理念不到位。为了在万州汽车美容市场中占到一席之地，同时为了树立长期良好的企业形象，我们在创业初期就应该抓住优质服务这个重点优势进行宣传，并在实际行动中坚持执行这一宗旨。

根据上述情况，企业在创办初期应使用吸引式促销策略，层层覆盖，重点突破。通过广告宣传、各种优惠促销、借助各相关行业的力量等方式首先提高企业知名度。用大量的传单，集中的广播、电视、报纸、杂志等大众传媒，以及路边广告牌、车载广告等公共设施广告在短时间内形成大规模的地毯式宣传，在宣传中重点突出企业在服务方面的优势。同时，在企业营业初期提供高品质的服务和较多的优惠政策，把前来接受服务的消费者作为突破点，借用他们周边的人际关系来扩大顾客群、提升企业影响力、树立品牌形象。

6.3.2 广告

广告在企业前期的宣传工作中占着举足轻重的位置，它对于树立企业形象和品牌形象有着非常重要的作用。合理利用广告可以带来较大的社会、经济效应。主要的广告方式包括：

（1）电视、报刊杂志、电台广播等大众传媒广告。

应该说电视广告是被公认为最流行、最有效的广告方式，它能够传递给人们绘声绘色的信息。但是现如今电视广告纷繁多样，人们对于如此多的电视广告早已厌倦，特别是对于地方电视台轰炸式的电视广告。电视广告的投入产出比相对较低，鉴于成本上的考虑，我们在 55

大众传媒方面的广告主要集中在报刊杂志和电台广播上面。我们可以在万州一些主流的报刊杂志上定期发布广告，比如：《万州商贸》、《魅力万州》、《三峡都市报》、《万州日报》等。我们发现人们在行车过程中往往喜欢一边开车一边听电台广播，电台广播在有车一族中的宣传效果远远高于其他传媒。因此我们传媒广告的重中之重在于电台广播。重庆交通广播电台等电台滚动播出的广告预计能够获得良好的效果。而且电台广告应该是中长期广告，企业形象需要要不断强化。

（2）路边广告牌、车载广告等公共设施广告。

路边广告牌可以在城市道路、国道、高速公路上设置。经过调查我们知道万州车流量较大的地区有：高笋塘、太白路、新城路、白岩路、电报路。这些地点都是安置广告牌的理想地点。车载广告主要包括公交车车身广告、出租车广告。

（3）制作公司主页，并将其链接添加到各大汽车销售网站。

（4）通过发放传单来达到广而告之的效果。

传单广告的优势在于成本低廉，方便施行。传单可以通过邮寄，商场、停车场、汽车销售、加油站等地点发放等形式到达消费者的手中。传单上信息量不宜过大，应突出企业的宗旨、优势等，不能是简单的产品服务介绍。由于针对的目标群体是中高档消费群体，传单应尽量做到精美，有档次。否则可能影响到企业在人们心目中的第一印象。

（5）其他广告。

通过一些呼叫查询服务（如114、12580等），利用信息优先性优 56

势进行广告宣传。

6.3.3 销售促进

销售促进部分是企业初期推广策略的重点，相对于大众传媒广告来说，销售促进的效费比较大。企业创办初期由于缺少资金，在广告方面必然有很多限制，销售促进不失为一种好的替代方法。

具体销售促进的方法：

第一， 联系万州各个主要中高档酒吧进行合作。以互利共赢的方

式与酒吧合作：（1）在酒吧放置我公司宣传手册供人参看。

（2）每当一位酒吧顾客在该酒吧消费达到一定数量之后

可获赠我公司免费基本服务一次。该项业务可以扩展到其

他娱乐性行业譬如舞厅、KTV等等。

第二， 联系万州主要的汽车销售点进行合作。以互利共赢的方式

与销售点合作：（1）在汽车销售点放置我公司宣传手册供

人参看。（2）承认该销售点的#5@p在我公司可以换取一次

免费基本服务，并免费赠送会员卡。

第三， 会员制度。会员分为3个等级：普通会员、高级会员、

VIP会员。普通会员需缴纳一次性的会员费（有效期1年）。

享受部分产品服务9到9.5折优惠。一次性消费较大者或

者长期来我店消费的普通会员可成为高级会员（有效期一

个季度）。每个月可享受免费基本服务一次。高级会员满

半年可升为VIP会员，享受年终让利活动（年终以现金或

者消费券的形式返回顾客今年消费总量的5%到10%）。

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所有等级的会员享受生日免费洗车，并赠送小礼品。

第四， 终身服务。在我店购买装饰品或坐垫等物品后享受终身无

偿安装、调试等服务。比如换季时需要更换坐垫，我们将无偿、无条件服务。

第五， 承诺。我们承诺尽我们所能提供优质的服务，我们承诺会

勇于承担责任，我们承诺会认真考虑顾客反馈的意见和建议，我们承诺对员工的行为负责。

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第七部分 投资分析

7.1 资金运用

1、店面成本

250平方米的店面，包括9个房间：5个洗车位，一个办公室，一个接待室，一个饰品及相关电子产品店，一个其他相关物品店，年租金8万元，装修费5万元。

2、人员成本

10个人员，一个接待室负责人， 5个洗车工人，3个美容技术师，一个美容店经理。预计需要支付半年工资4万元。

3、设备成本

泡沫洗车机 260元/台*5=1300元

定速打蜡机 85元/台*3=255元

高压洗车机 490元/台*5=2450元

封釉机110元/台*3=330元

专用热烤枪90元/套*3=270元

调速抛光机230元/台*3=690元

空气压缩机 800元/台*3=2400元

车室蒸汽桑拿机 450元/台*3=1350元

干湿两用吸尘器 350元/台*3=1050元

汽车美容脱水机 900元/台*1=900元

动平衡扒胎机 2800元/台*1=2800元

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冷却系免拆清洗机750元/台*2=1550元

燃油系免拆清洗机750元/台*2=1550元

润滑系免拆清洗机 750元/台*2=1500元

GPS导航系统 600*5=3000元

汽车防盗系统 300元*5=1500元

倒车雷达 600*5=3000元

总共2.5万元

4、汽车美容饰品及美容相关物品专卖店的资金

小饰品以及各类香水，清洁剂，涂料等，公司给予2万作为进货款项。

5、风险基金

预留5万对抗来自竞争对手，进货渠道以及销售方面的风险。

6、后期发展基金

预留10万作为后期开连锁店或加盟店的发展资金。

7.2 公司资本结构

公司以10万元资金注册有限责任公司。经理由股东集体聘请及任命。股东年末按股份分红，表决权根据股份分摊。

7.3 投资收益与风险分析

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7.3.1 投资回收期分析

根据调查，每月营业额在2万元左右.预计在14个月后收回成本开始盈利。

7.3.2 净现值分析

7.4 风险投资的退出机制

1、变卖固定资产。

设备可以折旧出售，地产租期没到，可以再次出租给别人。

2、流动资金的处理。

回收所有流动资金，还掉债务。清理管理费用以及饰品店未使用的费用。

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第八部分 财务分析

8.1 基本财务假设

8.1.1 流动资金项目：

存货：2万元人民币。

银行存款：15万元人民币。

现金：2万元人民币。

8.1.2 成本费用（详情参照7.1 成本分析）

1、 店面成本：约13万元人民币。

2、 人员成本：半年工资4万元人民币。

3、 设备成本：约2.5万元人名币。

4、 风险基金：5万元人民币。

5、 后期发展基金：10万元人民币。

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8.2 财务报表

由于不可知因素的影响，我们暂对公司5年规划进行预测分析。有助于5年发展后扩张的决策。

利润表

单位：万元

资产负债表

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现金流量表

预计本公司在5年之后盈利能力达到饱和，要进行进一步的扩张才能扩大盈利。扩张包括2中方式：1、店面扩张。2、连锁扩张。由于本公司定位于区域性连锁企业，所以进行连锁扩张是比较好的选择。

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