年度计划控制

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控制过程图

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检查计划执行绩效

1.销售分析

销售差异分析

计划：第一季度销售4000个小工具，10元一个，即40000元。

在季度末只销售了3000个小工具，而且是8元一个，即24000元。 销售绩效差异为16000元，即为预期销售额的40%。

问题：未完成额中，有多少是由于价格下降造成的，多少是由于销售量下降造成的？

由于价格下降所造成的差额=(10元—8元)*3000=6000元 37.5% 由于销售量下降所造成的差额=10元*(4000—3000)=10000元 62.5%

10000元 62.5%

两者比较=────── = ──────

16000元 100.0%

几乎有2/3的销售差额是由于没有实现销售量目标造成的。

微观销售分析

微观销售分析也许能对上述问题做出回答。

对产品、销售区域或部门或销售业务单位或销售组、其他进行考察分析。

2.市场份额分析

总市场份额=顾客渗透率*顾客忠诚度*顾客选择性*价格选择性

…… …… 余下全文