二、创业计划书内容

一般来说，创业计划书分为摘要、产品和服务、市场分析、经营计划、财务计划、生产计划、组织计划、风险评估、附录等几大部分。

在封面页上，要清楚地标明你准备成立的公司或进行的项目的名称、联系人、联系方式(包括固定电话、传真、手机、e-mail地址)、通信地址(国家、城市、邮编等)以及创业计划书撰写日期等内容。

有两种不同的创业计划书

略式创业计划(概括式)

略式创业计划是一种比较简明、短小的计划，它包括企业的重要信息、发展方向，以及少部分重要的辅助性材料。略式计划内容通常有lO—15页。一般来讲，略式创业计划主要适用于以下情况:申请银行贷款、创业者享有盛名、试探投资商的兴趣、竞争激烈、时间紧迫。

详式创业计划

这种计划内容一般有30—40页，并附有lO—20页的辅助文件。在计划中，创业者能够对整个创业思想做一个比较全面的阐述，尤其能够对计划中关键部分进行较详细的论述。详式创业计划有下列几种用途:详细探索和解释企业的关键问题、寻求大额的风险投资。

（一）计划书摘要

在摘要部分要写清楚公司的宗旨、战略、商业理念、商业模式、技术、公司的法律形式、管理团队、可利用资源、资金需求等内容。

1、宗旨。首先要提出清晰明确的目标。让人很快就能理解是什么人在做什么事情，以及市场在哪里，客户群是什么样的，等等。

2、公司战略。这里可分析一下公司所面临的机遇和具体的市场战略，从而向投资人展示一个难得的创业机会。

3、商业模式。说明你的经营方式、经营场所、经营区域和客户群。

4、技术。指出你的产品所采用的技术，是否独家拥有。如果是专利技术的话，说明保护范围及保护年限等。同时，还应说明相关技术的使用情况。

5、公司的法律形式。即公司的性质，包括个体工商户、合伙公司、有限责任公司、分公司、股份有限公司等几种形式。一定要先熟悉法律法规，以及税收政策，再根据你的实际情况决定公司的性质。

6、管理团队。简单介绍一下公司或项目的主要人员，包括姓名、性别、年龄、教育背景、专长、经验、个人经历、所持股份、在公司中的职位等。这部分内容很重要，一定要突出每个人的优势所在。

7、可利用资源。你已经拥有或可以利用的、对公司或项目有帮助的各种资源，包括客户资源、公共关系资源、人力资源、行业资源、合作伙伴等。可利用的资源越多，你的影响力越大，对你的成功就越有帮助。

8、资金需求。你需要多少钱?主要用途是什么?资金的形式是自有、借款、贷款、出让股权还是风险投资?资金的偿还期限及偿还方式?

创业计划书的摘要部分是非常重要的一部分，它的作用是让投资人对你的创业计划有个大致地了解，吸引投资人的注意。因此，这部分要简明扼要，篇幅不要过长，以不超过两页 1

为宜。

如何得到他人的帮助

如果需要别人投资的话，一定要让投资人清楚你需要投多少钱，这些钱给他带来的权益是什么，以及多长时间内能够收回投资。如果你对公司或项目很有信心，那么借钱成本最低;如果你希望别人分担你的风险或需要利用别人的资源的话，那么最好出让部分股权，这里还需要对投资人讲清楚是希望他参与还是不参与公司的管理。如果不说清这个问题，以后创业者和投资人可能会产生不可调和的矛盾，最严重的后果就是公司会垮掉。

（二）计划书中的产品和服务

在这一部分里，要用普通人可以理解的语言来描述你的产品或服务。你需要具体说明你的产品或服务、研究与开发、售后服务与技术支持等内容。

1、产品或服务。这里需要回答以下问题:

你提供的产品或服务是什么?其主要用途和应用范围?如果能提供图片会更好一些。并让投资人能在创业计划书的附录中查阅有关详细资料。

你的产品或服务处于哪个阶段?实验阶段还是成熟阶段?是否己在某一范围(领域)内得到应用?若你的产品或服务已在市场上得到验证，会大大增加你的说服力。

你的产品的生命周期有多长?如果你的产品生产出来时就已被淘汰(质次价高)，那么你的计划是不可行的。

你的产品或服务与市场上现有产品和服务相比优势在哪里?是否具有品牌优势、专利技术或其他形式的知识产权?是否获得过奖励?是否是独一无二的或垄断性的产品?是否具有新颖性和独特性?

产品的技术原理是什么?产品的技术水平怎样?与同类产品比较怎样?

产品或服务规划。公司将如何通过产品或服务规划来满足客户的需求，实现利润的最大化，同时保证在与对于的激烈竞争中保持优势。把公司提供的所有产品或服务的种类，以及它们分别满足什么样的客户，都列出来。

2、研究与开发。对技术型企业来说，研发是企业的生命力所在，因此，这部分内容应重点阐述，让投资人对企业的研发及后续力量有充分的信心。你应说明研发的目的、投入、研发力量、研发决策是如何做出的等问题。

3、售后服务与技术支持。很多产品在使用方法或维护保养方面有一定的复杂性，对这类产品必须考虑到售后服务与技术支持。应成立专门的部门来做这件事情。应对用户购买每一种产品能享受到何种售后服务和技术支持制定一系列规定。

4、未来产品或服务规划。当今的社会是一个竞争激烈的社会，如果你的产品一成不变， 必将遭到淘汰。因此，产品开发计划不仅要计划当前需开发的产品，还要考虑今后几年之内的产品计划，包括现有产品的升级换代和研制新产品。这样才能应对竞争对手，保证在竞争中始终处于技术上的领先地位。

要用通俗的语言来描述你的产品或服务，不要使用太多晦涩难懂的术语。要做到让一般不懂技术的人都能够读懂这部分内容。

（三）计划书中的市场分析

1、行业分析

企业所处行业概述:在创业计划中，应该就企业所处行业的全貌以及企业产品在行业中的需求变化情况进行描述。

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对行业发展方向的预测:在了解行业概况以后，对行业的发展方向也应有一个明确的了解，从而较为全面地掌握企业所处的环境。可以引用权威机构或权威人士对行业发展趋势的预测。

2、市场定位分析

通过市场细分，把潜在的顾客按某种特点(地理、人口、顾客的经历与偏好等)加以分类。创业计划中应该就这些问题及市场概况，进行明确的介绍和必要的分析，并在此基础上介绍企业的市场定位。

3、竞争分析

了解竞争者应如同了解自己的公司。对竞争者的产品、市场份额和营销策略，都应了如指掌。在现代经济社会，一个企业所面对的竞争是全方位的，在描述竞争的时候，应该从分析主要竞争对手开始。每份计划书都必须回答以下关于竞争的问题:

新企业目前的竞争对手是谁?

他们控制了什么资源?

他们的优势和劣势是什么?

他们对于新企业进入该行业的决策有什么反应?

新企业如何应对竞争对手的反应?

谁还有可能发现并利用相同的机遇?

有没有办法通过结成联盟的形式，将潜在的或实际的竞争者争取过来?

在此基础上可以阐述企业的竞争对策，主要从产品或服务、战略、价格结构、营销手段、销售对象、人事政策等方面，回答如何在竞争中做到与众不同。

计划书市场定位要分两步走

创业者的第一步是:确认自己正在进入一个巨大的或者正在发展的、行业结构颇具吸引力的行业。第二步是:确认自己的创业计划书的描述是不是这么回事。

注意:每个机遇都有可能成功的一面，也都有脆弱乃至失败的一面。一份好的计划书不应粉饰不足的一面，应当阐明创业者们明白企业将会面临的好的、不好的一面。

市场分析还有哪些内容

公司驻地情况分析:在创业计划书中除了要阐述客源情况(当地有没有足够多的消费者购买我的产品7)和竞争情况(当地的竞争压力大不大？)，还要针对相关的成本开支情况(房租、费用、税收等)、基本建设情况(交通设施、公用设施、商用设施等)、员工素质(员工来源和素质)、地方政府的政策和规定情况进行分析。

宏观环境分析:每份计划书都应包括与宏观环境有关的内容。首先，创业者应该对新企业所处的环境及如何帮助实现或阻碍某些特定计划有非常清楚的认识。更重要的是，创业者应该知道环境将会不可避免地发生变化，并能描述这些变化将如何影响企业。更进一步，企业计划书还应详细说明当环境变得不利时，管理人员能够采取的措施。最后，创业计划书还应阐述管理人员对企业环境所能给予的积极影响。

（四）计划书中的营销计划

经典的营销策略组合包括产品、渠道、促销、定价四个方面。

产品策略有哪些

1、品牌策略

个别产品品牌策略:即一种产品一个品牌。

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产品线品牌策略:即同一产品线上的所有产品同一种品牌。如金利来公司对其领带、领夹、钱包等男士系列用品都使用“金利来”这一个品牌。

统一品牌策略:即企业生产的所有产品均使用一个品牌。如佳能公司(Canon)生产的照相机、传真机、打印机、复印机都使用同一品牌Canono

2、包装策略

包装是整体产品的一个重要组成部分。包装包括三个层次:内包装，即紧贴产品的包装物;中包装，即保护内包装的销售包装;外包装，即储运和装卸的运输包装。包装策略是通过对产品包装的形式、结构、材料等的策划，最终利用包装来推销产品，拓宽市场，提高市场占有率，实现企业的营销目标。

3、营销策略

在实施服务时，我们要注意服务的差异化、有形化和标准化。服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征的一种做法。其目的是要突出自己的优势。服务标准化就是企业尽可能地把技术性的常规工作制定出规范的科学的程序，确立标准化服务，以有效地促进企业服务质量的提高。

营销渠道有哪些

在开发营销渠道时，首先要考虑渠道的长短，即选择直销或是间接销售。直销是企业将产品直接卖给消费者，其优势在于能够及时销售，节约资金，能直接掌握市场需求，提供优质服务，控制价格。间接销售则是企业先把产品卖给中间商.再由中间商将产品卖给另外的一些中间商或消费者。其优势在于减少了企业销售工作量，方便消费者，能发挥经销商的优势，调节产需关系。

当消费者渴求全面系统地了解商品信息，需要定制产品，要求质量保证程度高，有大量订货的要求时，就应倾向于直销。而当消费者对产品品种型号要求齐全，对售后服务有强烈的要求，有持续购买的要求时，就应倾向于间接销售。其次.确定中间商的数目，既渠道的宽窄。有三种形式:

广泛分销。选择较多的中间商来推销产品。通常用于日用消费品和通用化程度较高的工业品，使消费者能及时、方便地买到所需的产品。

独家分销。在一定时期，在一个地区只选定一家中间商来推销，实行独家经营，独家分销是最窄的分销渠道，适用于技术性较强的耐用消费品或名牌产品。

选择性分销。在一定的市场中有条件地选择几家中间商进行分销。其形式介于广泛分销与独家分销之间，适合于各类产品。

促销策略有哪些

根据途径，促销可分为直接和间接两种手段促销。人员促销就是直接促销，它通过推销员包括邀请专家、顾问直接与消费者见面，向他们进行宣传与推销，引起清费者的关注和兴趣，促进消费者购买。间接手段促销包括广告促销、营业推广促销与公共关系促销等。广告促销是利用报纸、杂志、广播、电视等媒体向消费者传递产品信息以促进销售。营业推广促销是通过一系列剌激消费者购买的措施，如样品赠送、价格优惠、奖励销售等来促进销售。公共关系促销是通过公关人员广交朋友、树立企业信誉、调解企业与消费者之间的关系、主动游说客户等方式达到促销目的。

具体的促销方法有很多种，但总的来说可分为对消费者、对中间商和对企业内部三种。以消费者为中心的促销方法有发布会、展示会、现场演示、样品赠送、宣传册、邮寄广告、 4

代金券、附加交易、折扣、回扣、有奖销售、竞赛、礼品等。以中间商为中心的促销方法主要有商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴、销售竞赛、派遣店员、广告技术合作等。对企业内部的促销方法有公司内部公共关系、营销业务员培训、营销人员销售竞赛、销售工具制作等。尽管促销方法很多，但是在选择使用促销方法时应注意与如下三种因素，即促销目标因素、产品因素和企业自身因素相协调一致。

定价策略有哪些

1、成本加成定价法

成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。

价格=单位成本X(1十成本利润率)

2、差别定价法

差别定价法是对同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。是实际应

用中较典型的定价策略之一。

3、满意度定价法

以满意度为基础的定价策略目的在于缓和、减轻消费者的购买疑虑和风险，一般用于服

务性企业。

4、关系定价法

关系定价法是为了有助于形成同顾客的长期关系而制定的具有创造性的定价策略。这种

定价策略能够剌激顾客多购买本公司服务而抵制竞争者提供的服务。

定价策略必须坚持动态的应变观念，企业要能够根据不断变化的市场环境，系统地处理

好企业内部不同产品之间的价格关系，同一产品不同阶段的价格关系，本企业产品价格与竞争者产品价格间的关系，产品价格与替代品和补充品价格间的关系，以及企业价格策略与产品策略、渠道策略、促销策略等之间的关系。依靠市场，着眼于企业的收益和发展，为了一个共同的目标:揭示价值、交换价值、获取价值而制定出合理的定价策略。

通俗地讲，营销就是从探求并准确把握消费者需求开始，创造出最恰当的满足目标消费

者的产品，以消费者乐于接受的方式，采用比竞争者更好更快的渠道，把产品和服务送到消费者面前。

（五）财务计划的撰写方法

对财务报表的分析方法有很多种，但要解决的问题基本上是相同的。对财务报表的评价

通常围绕以下四个问题:

企业是否有能力承担短期负债?

企业是否利用资产产生了足够的营业利润?

企业是如何筹集资金的?

企业的拥有者是否得到了他们投资资本应有的收益?

企业的领导在企业经营过程中不可能事必躬亲，运营决策的结果最终都会体现在企业的

各类财务报表中。要把握自己企业的运营状况，企业所有者应当了解如何审阅会计报表并对

其进行分析。

（六）生产计划的撰写方法

在编写创业计划书时，对于生产计划的编写要依据投资规模和销售计划而编写。其中的关系是因果关系，也就是常说的以销定产。生产计划一定要和销售计划相吻合。只有这样才会使企业走上健康发展的道路。在编写生产计划时，涉及以下几方面的问题。

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1、设备购臵与更新

2、生产计划的制定

产品要符合国家的产业政策，国家明令禁止的产品不能生产。产品必须有先进性、新颖性、可靠性。这是新产品打开市场的最根本保证。

为了保质保量地完成生产任务，根据销售计划，由企业的主要负责人对生产部门下达“生产计划作业书”。由生产负责人根据此作业书，合理地安排设备、人员、原材料、能源等各项资源，以保证生产计划的实现。

3.质量控制

产品的样品要经过有关部门的鉴定。质量是企业的生命，这是人人皆知的道理。但是有些企业在执行中由于缺少必要的方法和手段，质量只是一个停留在口头上的概念。

销售计划是龙头，生产计划是龙尾。销售计划定不下来就编写生产计划是盲目的，其结果不是产品积压就是供不应求。生产计划一定要和销售计划相吻合，只有这位才会使企业走上健康发展的道路。

（七）组织计划的撰写方法

企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构，则是管理好企业的重要保证。这也是为什么风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

1、创业团队

互补型团队:建立优势互补的创业团队是人力资源管理的关键，“主内"与“主外"的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才都不可偏废。创业团队的组织还要注意个人的性格与看问题的角度，如果一个团认里有总能提出建设性意见的和能不断地发现问题的成员，对于创业过程将大有裨益。

2、组织结构

你以什么组织方式和商业方式来经营你自己的事业?是独资经营还是需要与人合伙.还是应该组织公司?是制造还是加工?是代理还是经销?

一家公司的部门设臵组成了它的组织结构。组织结构就是对工作任务如吃进行分工、分组和协调合作。对于小公司，组织结构比较简单，它的优势在于它的简单:简便易行、反应敏捷、费用较低、责任明确。缺点是正规化程度低、高度集权导致信息滞留在上层。同时还具有风险性:一切都取决于一个人，也许负责人的一场大病就足以使公司的运行停滞。

3、正规化管理

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验.要给投资者这样一种感觉“看，这支队伍里都有谁!如果这家公司是一支足球队的话.他们就会一直杀人世界杯决赛!”

4、企业文化

企业文化就是成员们共同的价值观体系，包括7个方面的本质:创新与冒险、注意细节、结果定向、人际导向、团队导向、进取心、稳定性。企业的正规化可以带来可预测性、秩序性和行为的一致性。企业文化越强，就不必费心制定规章制度来规范员工的行为了。

企业文化的作用有:区别于其他企业;成员对企业的认同感;考虑组织利益;企业稳定性;塑造员工的行为。

联想集团老板柳传志曾经有“三个不做”：没钱赚的事情不能做;有钱赚没人投(钱)的事 6

情不能做;有钱赚，有人投没人干的事情不能做。可见，经营团队无疑是成功的坚实基础。因此在创业计划阶段一定要进行充分准备，编写计划书也应在这方面着力加以分析。

（八）风险评估的撰写方法

任何事物都是一分为二的，就各种项目和企业来说，既有盈利的一面，也存在着亏损的可能性。我们在编制创业计划书时，必须客观、理性地进行风险分析，只有把在经营企业过程中可能发生的风险客观地列出来，才能提醒经营者，才能够制定出有效的防范措施，维护投资者的利益。

1、普遍存在的风险

此类风险多数是由于管理制度不健全、使用人员不当、没有建立起有效的监督机制而造成的。

2、市场风险

市场经济本身存在着竞争和竞争对手，所以就存在着风险。这种风险主要来自于市场供应关系的变化。在市场经济中，供应与需求是一种不平衡—平衡—不平衡一平衡不断发展变化的关系。

3、政策风险

这种风险经常与国家政策和大的经济环境有关。有时甚至受到全球经济的影响。

4、贪污、盗窃风险

这些风险主要是发生在管钱、管物的人员身上，尤其是一些企业，将银行支票、财务账、名章集中由一个人管理，更容易出现问题。

5、火灾风险

火灾风险主要发生在用电和使用明火等单位。

6、产品质量风险

这类风险不仅存在于生产企业中，根据我国消费者权益保护法的规定也存在于销售单位中。因为消费者从销售单位里买了质量差的产品，给消费者造成损失时，销售单位首先要对消费者进行赔偿，销售单位具有连带责任。

如何转移企业凤险

1、保险转移风险

企业经营人员可根据企业的特点，对自然灾害、火灾、人身安全等项投保，万一企业发生了上述风险之后，由保险公司承担赔偿责任。

2.合同转移风险

企业在经营过程中必然与其他企业发生经营往来关系。在订立合同中一定要明确双方的责任关系，一定要注意由于供货方货物质量不合格给本企业带来的经济损失。因为按《消费者权益保护法》的规定，商店所售的商品如因质量问题给消费者造支损害的，商店要首先对消费者赔偿。如果合同中没有此项规定，商店就要受到损失.而在合同中有了这项规定就可以将此项风险转移到生产方。

3、股票上市转移风险

一个企业股票上市不仅是进行了融资活动，还有一个作用就是将企业经营的风险转移给了广大股民。因为股票的升、落是与社会经济的大环境和企业经营的业绩直接联系在一起的。

4、风险投资公司转移风险

风险投资公司在我国刚刚起步，而在发达的西方国家已经是成熟的产业了。对于科研型、 7

高新技术型和创新型的企业使用风险投资公司的资金开展创业十分重要，这样风险不只是投资人个人承担，风险投资公司也要承担很大一部分风险了。

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