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第一章 项目基本状况

1.1项目的基本情况

锦华花园位于广东省阳西县富贵大道西侧，紧临阳西县自来水厂、西湖公园、富禾“山水华庭”。地块规则狭长，长320米，宽42米，占地面积13477.85㎡，总建筑面积为52341.48㎡，共462户。

主要技术经济指标:

1.2项目户型比例

锦华花园其户型有1房、3房和4房，户型面积和比例见下表。

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第二章.市场概况

从初步的市场调研来看，目前阳西县的房地产市场主要体现在以下两点

1.房地产市场尚属于起步阶段，市场状态较为原始。

当前区域内已入住的商品房项目较少，居民主要住宅主要是自建房及福利房，在售项目主要是粤辽开发的住宅项目及富和开发的富禾花园、山水华庭。从项目规划设计上来看除“山水华庭”外的项目基本上都是类似于农民自建房，外观、户型设计、整体规划都较落后；从营销现场来看，都缺乏整体的形象包装，销售人员普遍素质低下、缺乏系统、专业的培训，现场管理混乱。

2.市场的竞争较为激烈。

目前在售或即将建设发售的商品房项目较多，仅双飞即将开发的项目就达到15万㎡以上，同时当地还存在部分的行政单位自建宿舍楼的现象，无疑又消化了部分的市场，市场竞争状态激烈可见一斑。

3.对户型及面积的需求上，基本上以80-90㎡左右的两房、100-110㎡左右的三房、110-120㎡的四房为主。

4.价格上基本集中在700-800元/㎡的范围内，“山水华庭”的价格略高均价在1050元/㎡左右。

5.客户购房基本上都选择按揭的模式。

6.对朝向非常在意，北向单位的销售难度较大。“山水华庭”的北向单位除可见小区园林的单位外，基本上没有销售出去。

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7.对现代的居住生活方式较为接受。主要体现在同期正在销售的“山水华庭”和粤辽花园竞争对比上。详见下表

8.新开发的商用物业基本上有价无市的状态，基本空置。

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第三章 项目分析

3.1项目优劣势分析

优势：

1.紧邻西湖公园，可以在一定程度上弥补本项目无小区园林的缺陷。

2.和“山水华庭”比邻，形成大社区的效应，有利于聚集人气。

3.本项目的立面效果较为现代，对于提升项目档次有一定的帮助。

4.户型设计方正，功能分区比较明显，都带阳台、凸窗或转角凸窗。

劣势：

1.由于地块及容积率的因素，本项目绿化率较低，难以营造中庭花园。

2.同时也由于容积率高，楼间距较密，压迫感强。

3.入户大堂狭小，难以体现项目档次及形象。

4.户型朝向上，北向单位占50%，对销售有较大的影响。

5.直接面临“山水华庭”的竞争。

6.发展商在阳西县无品牌效益。

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3.2竞争项目对比分析

从地理位置上，本项目和“山水华庭”仅一路之隔；从工程进度上，本项目

销售时“山水华庭二期”尚在销售；从市场定位上，和“山水华庭”基本一

致；从规划设计上，两者极为相似。所以我们认为本项目的最主要、最直接

的竞争对手就是“山水华庭”，有必要对两者的差距进行详细比较分析及解

决，才能与市场竞争中取胜。

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第四章 项目定位

4.1档次定位

根据项目自身的情况和周边环境进行综合分析，本项目的档次定位应为精品住宅。具体理由如下：

·地块用地规模及容积率的限制，难以营造高档次物业所需的配套和环境，更适宜精品物业形象。

·本项目既拥有山景资源，又可见西湖公园的湖景，但非本项目所独有。

·地理位置优越，处于西湖区的黄金位置；但由于地处以上区域的建设刚刚起步，所以优势表现得并不十分强烈，并且区域的劣势还影响着

本项目，如人气不够、商业配套设施少，农民房多。

·本项目外立面现代感很强，楼体的造型别具一格，但因为自身规模的限制，无法制造其他更多的硬件设施来达到抢眼的效果。

·相比较而言，本项目户型面积较小，有利于以低总价来吸引客户，但项目的平面布局存在一定的缺陷，部分户型的使用效果不太理想，给

销售会带来一定难度。

·楼体座北朝南，有整体朝向优势，但50%单位朝向不太理想。

·区域内购房消费的能力不高，市场承受力有限。

·过于低端的产品形象为当地居民所排斥。

正是以上各条件的相互作用，使得市场情况错综复杂，要在竞争中获得 6

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立足之地，就必须在档次定位上充分体现自身优势、挖掘市场空间，因此精品定位是最合适的定位。在质量上进行精品的打造，在推广中进行高档的包装，然后以低于市场预期的价格推出楼盘，必将给客户带“物超所值”的感觉，从而刺激消费。

4.2客户定位

·区域定位：

目前的在售项目所针对、并实际营造出的都是一个区域性市场。而本

项目，也同样无法跳出这个界限，理由如下：

a.购房的客户基本上都来自本区域；

b.本区域内有一定的客户存量大，目前开发的商品房与客户存量之间

存在着一定的差距，此为本项目可充分利用的空间；

c.区域内的公共交通建设到位，难以吸引周边其他区域客户前来置业；

d.本项目规模不大，难以形成规模优势；

·置业次数定位：

区域内商品房开发建设尚处于起步阶段，导致本项目的主力客户群基

本上是属于一次置业者。

·主力客户群定位：

定位：结合区域定位与置业次数定位，本项目的主力客户群应为区域

内的一次置业者。具体可细分为：政府公务员、工薪阶层人士、在外

务工或经商的本地人、本地的原住民。

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4.3价格定位

·地产因素综合对比表

·计算公式与结果

公式：本项目均价=（比较项目参考权重均价之和）×本项目分数/比较项目平

均分

计算：本项目均价=（ 831 ）× 51 /53 = 800

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深圳市名廊置业有限公司 阳西·锦华花园策划思路报告 考虑到各销售期的不同价格策略，所以我们给出了一定的价格浮动空间。并且我们相信，在营销手法的运用上进行合理安排与实施，有希望在此基础上将提高。

4.4形象定位

4.4.1形象定位思路

·确立自我特色，寻求市场空间，从而避免激烈的同质化竞争。

·展现新形象。突出发展商在项目上投入的心血，向人们推荐相应的形象及阐述形象的建构理念，体现出项目建设者的素质与形象，给予客户信

心。

·引领潮流，带领人们走进一种新的生活方式，体会这种生活品味。倡导生活方式，属于引导市场的手法之一，优势在于按照自己的思路带动客

户的需求，并提供相应的商品，充分拓展、吸纳客户群。

·将项目的自身素质层面的优势进行阐述、描写、放大，以最直接的手法向客户表达本项目的内容所在，切合“住”的本位，满足其生活需求。

·结合客户、市场的相应心理需求，寻找最适合的、最亲善的形象来进行推广。

4.4.2具体定位：根据以上思路，项目的形象是：“新加坡风情演绎”。

·解读：

新加坡最吸引人的地方就是其良好的绿化环境，这已成为其重要的旅

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游吸引力之一。但这不是自然的巧合，而是精心规划的结果。其城市

规划中专门有一章“绿色和蓝色规划”，相当于我国的城市绿地系统规

划。该规划为确保在城市化进程飞速发展的条件下，新加坡仍拥有绿

色和清洁的环境，充分利用水体和绿地提高新加坡人的生活质量。新

加坡城市绿化的点线面的处理有着独到之处。其花园城市的面貌很大

程度上反应在城市的道路上：街道、城市快速路两旁宽阔的绿化带中

种植着形态各异、色彩缤纷的热带植物，体现着赤道附近热带城市的

特色。新加坡从九十年代着手建立的连接各大公园、自然保护区、居

住区公园的廊道系统，则为居民不受机动车辆的干扰，通过步行、骑

自行车游览各公园提供了方便。

新加坡给人的印象是悠闲时尚的，这是人们对生活的一种感受，可以

是自由散漫的，也可以是安宁平和的。在都市工作的压力下、在城市

密集建筑的生活里，人们会感到拘束和压抑，需要悠闲来进行解脱，

以舒缓身心的疲惫，减低压力，获得对生活的热情。新加坡风情所传

递出来的悠闲气息，正是类似于阳西地域 “悠闲”的生活氛围。

由于新加坡虽然接受了西方文化的渲染，但骨子里仍然流入出一种中

国的传统文化底蕴，在文化上和我们有相通之处，易于被接受，容易

被营造。

·定位的优势：

A.只有通过初期的短暂接触就吸引到客户的注意力，我们才有可能最

终刺激他们进行购买活动，因此，形象主题的提炼必须能够清晰直

观的表达出我们的优势所在。现在此形象定位有针对性的表达出本

项目的风情特色所在，把我们营造的主题风格清楚的摆在客户面

前，使之一目了然。

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B.无论从建设的角度还是营销的角度来看，我们打造的都是阳西前所

未有的项目形象，倡导的是一种悠闲的生活，如果不采取有针对性

的方式将自己与其他项目区别开来，则很有可能被周边的物业所淹

没。现在的定位，从气势上和概念上已经达到了其他项目所没有的

层次，无疑解决了是否醒目方面的问题，使用最有效的方式，从最

直观的途径为自己贴上了独有的标签。

C.我们可以得知本项目的定位在阳西房地产市场上是具有唯一性的，

绕开了其他项目的直接竞争，在市场上形成了一马当先的势头，有

充分的市场空间来吸纳全部具有相应需求的客户，减轻了销售压

力，为资金的回笼创造了良好条件。

D.我们所倡导和打造的风情时尚与悠闲的生活方式是否能够如设想所

定，通过这一系列的包装、推广、营销活动有计划、有目的的呈现

在消费者面前。对于这一点，我们首先有充分的自信，其次有充分

的操盘能力和丰富的操作经验，来将策划技术化为现实。

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第五章 项目规划改进建议

本项目的平面设计可以看出是下过一定功夫的，包涵了不少的亮点，为

我们今后的营销推广工作奠定了一定的基础。我司本着精益求精的工作

方针，就贵司提供的平面设计方案进行了细致的研究和探讨。现将我们认为有待改进的地方一一寻找、总结出来，以供贵司参考、改进。

·整体规划有待改进的地方

a.将原有的8个住宅大堂入口，合并成4个住宅大堂入口

目前设计中的入口大堂数量较多且较为局促，难以体现项目的档次及

格调，合并后的住户大堂可在不增加资金投入的基础，增加大堂的面

积，营造较高档次的氛围及环境，提升项目的档次。同时也可以减少

物业管理的难度。

b.将住宅部分底部架空，在商业部分和住宅部分之间形成架空层，利用架空层做空中会所，增加项目的绿化率，增加公共活动空间，同时增加项目卖点。

由于本项目受地块因素的影响，无法像富禾的“山水华庭”，在平面上

形成较有规模的中庭花园，在相互竞争的状态下，处于劣势，会对将

来的销售造成，但本项目能从纵向的空间进行绿化处理。我司认为：巧妙的局部环境塑造，才能达到浑然天成的境界，以促进销售。同时

形成架空层之后，加强以下的方面后，能起到增加卖点，弥补弱势的

作用。

— 利用增加的架空层的部分面积设置会所

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深圳市名廊置业有限公司 阳西·锦华花园策划思路报告 — 在空中花园增设儿童的活动区

— 在架空层增设泳池及儿童嬉水池

·现有户型在平面设计上有待改进处及解决方法

a.建议将B型住宅中带花园的四套单位的入户门改在户内花园的入口，

形成较为独特的“入户花园”式住宅。

由于本项目的户型结构较为平直，缺乏像“山水华庭”户型结构的

多样性及空间组合上的变化，难以在项目产品上产生魅力，通过这

样的改进可以增加项目产品的魅力和卖点。

b.建议增加阳台面积，同时将造型转变成略带弧型，丰富立面效果。

c.小阳台考虑用推拉门。既节省空间，又改善室内的采光、通风问题。

d.卫生间布局不合理，建议坐厕位调整。

e.建议采用可坐可卧低凸窗的设计。现在设计中凸窗面积过小、过高，

在采用低凸窗的同时，增加凸窗面积，增加使用空间的同时又能照

顾到景观，以增加卖点。

f.加强细部处理，注意墙线与阳台、凸窗的视觉效果。

g.在户型上增加部分小跃式结构的住宅。

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第六章 营销策略

6.1形象包装策略

在对项目的规划进行调整之后，我们就可以依照项目的形象主题，以各种策略对该主题进行演绎，做到贯穿整个营销体系过程的始终，是“现代整合营销”理念对营销实践提出的要求。我司以崭新的理论结合多年操盘的丰富经验，当可驾轻就熟的把握好这一营销体系的实施过程。

“新加坡风情演绎” 的主题营造，是要传递浓厚的新加坡生活情调，同时给予客户享受时尚气息、精神氛围的感觉，使他们全方位的喜欢上本项目，从而产生购买的冲动，并依靠现场销售技巧化冲动为行动。

我们的主题营造将通过以下战略来实现：

·实施形象战略，营造项目主题

a.全面的规划好建筑、园林风格，将新加坡风情原汁原味的植入本项目的环境中来：

b.与具有实力的园林设计公司合作，根据亚热带地区的气候、植被、风格等特征，结合本项目自身情况，全力打造新加坡风情园林；

c.在项目的入口处设置充满了新加坡文化内涵的风情雕塑小品。

d.将沿街面的商铺改造成为新加坡风情商业街，点缀以街头长椅、风格各异

的雕塑。

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·实施配套战略，强化项目主题

a.在裙楼顶部设置露天沙滩格调泳池，面积不需太大，但需与园林巧妙、自然的相融合；

b.会所命名为“卓锦·万代兰”：

会所取名为“卓锦·万代兰”的风情会所。新加坡将卓锦·万代兰定为国花，又称胡姬花（即兰花）作为国花，有卓越锦绣、万代不朽之意”。可于内设置“无宝茶韵台”、“时装风情潮流地带”、“红酒坊”、“雪茄欣赏吧”、“麻将房”、“桌球室”等主题性功能区间。

目的：如此的设置，可使客户产生浓烈的向往之情——在享受新加坡风情

格调的同时，谈品位、论高雅，一派悠闲的生活气息，何等的惬意！

实施：可在项目封顶后，先将会所布置、装修完毕，以配合销售的进行。

·实施整体形象营销战略，渲染项目主题

a.对与现场销售有关的内容进行整合，按统一的思路包装布置，使销售行为不局限于售楼处，而是贯穿于整个项目现场，重视整体的现场环境。

使客户购买行为在售楼处—园林—会所—样板房—商业街的看楼程序

中得以完成；

b.于首层绿化带之间的街铺内设置售楼处，在工程安排上，先出售楼处后的局部园林景观，看楼通道穿行其间（看楼通道两边配以油彩围板，点

缀油画、花卉等装饰）；

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c.在工程进度安排上，预定看楼路线的架空层部分，先进行局部的园林绿化；

d.售楼处门口种植色彩鲜艳、香气浓郁的植物种类；

e.销售人员统一着装；

f.样板房设置较低层可见绿化部分的单位，以便于以空中花园吸引客户的关注，同时内部装修以现代派悠闲生活情调为主；

·实施公关战略，推广项目主题

a.针对不同节日，开展各类以新加坡当地活动为主题的活动，如“新加坡电影节”、“新加坡音乐节”等；

b.与电视媒体联合进行宣传推广，扩大影响力；

c.定期举行“无宝茶会”；

6.2 卖点整合

·新加坡风情生活。

·独有全天候的空中花园、独有的空中泳池。

·独有风情会所，小区生活多姿多彩。

·最适合生活的户型。高档的入户大堂、双阳台设计、拐角大凸窗，创新户型设计；

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·家在西湖公园旁。

·体贴入微的社区服务。会所、物管的齐备与体贴。

·风水宝地

6.3宣传推广工具

因为本项目所面对的为区域性特点非常强的市场，所以我们在选择宣传推广工具时应有针对性的对区域性市场进行渗透宣传。以下是我司建议采用的宣传推广工具组合。具体可分为硬性的宣传工具及软性的宣传工具。

—硬性宣传工具

·售楼处：是最直接面对客户的窗口，设计应悠闲、时尚，内部环境轻松、宽敞、明亮。

a.格局分布为：主洽谈厅与休闲洽谈厅、展示厅。主洽谈厅设接待及屏风板装潢，通洽谈桌椅摆设；休闲洽谈厅，播放用于项目介绍的VCD。 b.销售中心的装潢，应典雅，其效果应达到令人留连忘返的程度，应令买家有吃、喝、玩乐的气氛和配套，应打破传统平淡无奇的格局。

c.销售中心布置的环形壁景，采用大型彩色喷绘将项目的整体风貌，环绕装裱于厅内墙壁上，以展现真人实景的感受。

d.销售中心的灯饰：主洽谈厅灯光应通透明亮，休闲厅灯饰则应柔和典雅，并有变光功能。

e.销售中心的外表：应有气势和新奇，应有儒雅的风格，给人以赏心悦目的感觉。

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·会所：会所是体现项目档次、增加客户好感的重要环节，所以在销售推广上应予以充分重视、充分利用。建议在销售开始时即抢先布置、装修

完毕，从而使客户在参观样板房的同时即可参观会所，促使其增加对项

目的感性认识，勾画出未来生活的真实美好场景。这对我们的销售是极

其有利的，切不可放弃。

·样板房：设计简约，应集中本项目的户型特点。装修出整层现楼板房以供买家参观（采用不同的装修标准），不但可让买家亲身感受到单位内

的间隔和未来的环境，又能增加真实感及购买信心，设计美观实用的单

位亦加强买家的购买冲动。

·楼书：体现本物业的格调、风情，逐一罗列本项目的卖点，吸引客户购买本物业。

·楼盘宣传折页：可以将楼盘基本资料、价格表及时派发，对市场进行渗透性宣传。

·展板：售楼处内目前应制作符合销售需要的展板，尤其是本项目的整体效果图可以考虑用灯箱布去做。

在销售中心要买家坐下来慢慢阅读售楼书是不可能，因此清晰明确、容

易理解的展板是很重要的；同时亦可与展板上作适当的夸张，令重要卖

点更显突出。

—软性宣传工具

·流动宣传车：在阳西主要的居民聚居区，采用流动宣传车的形式即时将销

售信息发布。

·海报宣传：印制精美的海报，在阳西主要的居民聚居区张贴，可及时的将 18

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销售信息发布出去。

·路牌：在人民路等主要干道上做路牌，作为维持曝光率长期性宣传加深客

户的印象。

·导示牌：沿靠近售楼处的主要车、人道路上做明显导示牌，方便客户很清楚就知道项目所在位置，以最直接及迅速的路线引导他们到项目现场来。

·现场条幅：在面对主要道路的楼宇立面上悬挂色彩鲜艳的条幅，一方面可以直接将我们的卖点宣传出去，另一方面可以衬托楼宇立面的色彩，拱托现场热闹的销售氛围。

·促销礼品：主要用于一些开盘展销会和嘉年华会中，起到点缀的作用，礼品可考虑做的精巧实惠些。

·户外广告：在主要交通要道，悬挂条幅，不定期的发布促销信息。

· 电视广告：在阳西有线电视，利用广告杂志的形式，进行广告宣传，吸

引客户关注。

制作15分钟的电视广告杂志，在阳西有线电视台播放，并剪辑出30秒、15秒、5秒片段供各销售时段使用。

6.4 销售手法

针对本项目区域性非常强的特点，我司建议在采用常规的销售手法的同时，

更应重视区域市场的特点，采用以下的销售手法。

·加强口碑传颂：如实行业主卖楼计划、捆绑式销售计划等，吸引已买楼的

客户参与我们的销售。

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·售前的VIP认购：在认购阶段，利用区域买家贪图小便宜的心理特征，已

可享受低认购金、购楼优惠折扣、售后服务措施的

造热卖场景。

·增加博彩销售活动。利用慈善捐赠的名义，以筹码的形式，针对区域买家的

赌博心理，按一定的比例实施，在达到增加项目知名度的同时，又达到隐性销售的目的。

·增加上门服务的措施。如上门收款、上门办理各项购楼手续等。

6.5项目推售时机

为抵消“山水华庭”的环境竞争所带来的影响，同时配合我们的工程进度，

在本项目施工到主体三层以上，同时完成空中花园的局部绿化布局及会所布置后，开始对外公开发售。

6.6阶段销售推广安排

整个项目推广的周期将分为4个阶段，从项目动工至项目入伙后一个月。在整个项目的推广过程中，所有单位将会分阶段分步骤地推出， 同时项目的均价也将采取逐步提升的策略，以进行销售节奏的控制；达致缩短投资周期，尽量减少推广费用，获取最佳的销售业绩的目的。

·内部认购期：在项目开工初期实施，内部认购的主要目的不在于实际的销售数量，而是属于将市场上的潜在客户留住，并对项目进行品牌和形象的宣传，在这期间将会推出“VIP认购活动”，优惠推出项目的部分的一房、三房单位。并进行先期的价格测试。为将来项目的公开发售作为准备。总结来说，内部登记的目的有以下的几个方面：

VIP卡积累客户，制

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A.预热市场，聚集人气；

B.测试价格，观察市场反应；

C.深入了解目标客户偏好，为下一阶段大规模推广做准备；达到一定的销售率；

D.VIP卡的价格为1000元，推出单位的均价为650元/㎡；

·公开发售热销期

实施：在项目工程施工到3楼时，对外公开发售。

策略：采用集中轰炸策略，加强信息的发布，并利用公共假期和展销会气氛，正面造势，通过举行一系列的活动，掀起一个小高潮。

销售手法：本销售期内推出“捆绑式销售”

A.目的：拓宽消费群，达到快速销售的目的。

B.可行性基础：在区域市场内，本项目的目标客户群之间的相互联系密切，消费行为上的“从众心理”强烈，购买意向的形成主要依靠口碑传颂。

C.实施注意点：

a.结合同时下定客户数，制订不同的付款折扣（可从两人起）；

b.折扣幅度随下定客户数的幅度递增而递增（下定客户数递增幅度要

大）；

c.折扣幅度有一具体上限；

d.超越折扣幅度上限的可另行商洽。

D.销售均价为850元/㎡

·持销期

实施：在项目全部封顶后实施。

策略：加大宣传力度，强化卖点感召力，并推出“业主卖楼计划”的宣传，

制造市场热点效应。

销售手法：本销售期内推出“业主卖楼计划”

A.目的：利用已购房客户对项目的认同，利用口碑传颂，推动楼盘的后续

销售。

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B.可行性基础：

a.项目的前期销售已积累了一定的客户

b.地域性的口碑传颂

C.方案实施点：

a.介绍者必须是已下足定金的客户，成功介绍可获赠项目的物业管理

费。

b.被介绍的客户所获的折扣应和正常销售折扣有所区别。

D.销售均价为900元/㎡。

·尾盘销售期

实施：在项目现楼状况下。

策略：该阶段充分利用软性广告宣传，以尽可能少的推广成本实现销售。 销售手法：推出购楼博彩活动，同时结合“业主卖楼计划”

销售均价：950元/㎡

6.7价格策略

·价格走势

价格走势基本策略；低开高走，小幅度、多频率快速提升，尾盘持平。

低开高走：根据市场的反应，逐步提升价格，层项目获取最大的利润。

开盘低价：保证价格的市场竞争力，取得开门红，对后期的销售有很

重要的心理保障作用。

小幅度、多频率快速提价：本项目户型较周边项目小，价格上的轻

微变化在总价上反映不是很明显；同时小幅度、多频率的快速提价

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既能使客户产生紧迫感，又能为发展商获取较大的利润，同时价格

高走可以树立发展商品牌、楼盘形象，提高知名度，并利用客户追

涨杀跌的心理。

·差异化定价策略：

统一定价容易造成好朝向、好位置的单位首先精挑选，集中剩下

相对难买的单位，甚至可以导致价格下调的可能。为了避免出现

这种情形，建议采取每套不同的差异化定价策略。对每套单位设

定相应的价格调整系数，根据市场的变化随时调整价格系数，拉

大不同单位的差异，形成每个单位的均好性，针对本项目，具体

思路为：

a.朝南和可见花园景观的单位，可以提升一定价格；

b.面北、面西和，价格可适当偏低，以便推销；

c.针对不同户型的特点和数量，采取差异化定价，给客户以更多

的选择；

d.对于不同楼层的单位要实行价格差异，但要控制层差系数。

·价格调整和房源控制策略

房地产销售过程中的价格和房源的控制是一个重要的环节。

a.内部登记期可试探市场反应；

b.先以低价格推出位置较差的单位，因为这时客户是凭模型认购，

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容易忽略单位的位置弱点，同时进行价格的市场测试；

c.接着根据市场反映推出其他单位，可适当提高价格；

d.在广告力量的显增强的强销阶段，放出较多房产，给客户较多选

择；

e.素质最好的单位控制推出的时机，挤压消化前面推出的单位；

f.价格的上升和下调要十分谨慎，把握恰当时机；

g.房源的控制需在实际操作中根据市场反映灵活掌握；

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