一个电子商务公司的运营方案
定位:锁定服装时尚购物,提供专业着装搭配方案.打造行业时尚购物领先地位. 属性 :最新、最全面的日韩服装种类,专业服装设计师提供时尚搭配方案. 客户群:在校大学生、家庭女性、年轻白领、公司高管等有消费能力的青年男女. 特色:省时、省心、自主服装搭配让您开心购物.时尚、乐趣的服装购物网站. 市场目标概述
前期:(1—3个月)
“XINGSHOW”有很好的企业背景,深厚的会员基础,产品有广泛的受众群体。把网站信誉和产品质量的保证体现给消费体,让消费体对所购产品-----买的开心,用得放心。同时利用网络、平面媒体进行有效周期性推广营销,全国一线城市及周边地区的上网者都是我们的潜在用户。定期的优惠方案,稳定已有客户群和进一步开发客户购买力。 中期:(4—8个月)
利用前期的市场扩展及运营数据,展开网站增值服务(策划消费者互动、设计师竞赛、消费者与设计师互动等模式)大力挖掘市场潜力。帮助大多数消费者提供专业服装搭配带动产品销售业绩提升是”XINGSHOW”购物的最终目标,尽管目前的市场还相对较小,但是市场需求和潜力非常巨大,预期在不久的将来(1年)会有突破性的进展。“XINGSHOW”必将在搭建线上购物后实现利益最大化。
一. 项目优势及特点简介
优势
利用自身的平台优势,为消费者体提供时尚服装搭配及个人形象设计师,吸引客户进入XINGSHOW购物平台提供的产品和服务。
特点
由B2C商业模式销售扩展为B2C+SNS多元化销售模式。通过多元化的商品推介、平台推广、增值服务等多种形式,将消费者聚集起来,扩大宣传推广规模,形成良好的品牌效应。
二. 项目运作的可行性
竞争分析
在服装行业电子商务市场,真正能提供多元化服务的网上商城不多,像倍美丛、衣时尚、等大型知名品牌并没有象XINGSHOW一样利用设计搭配带动消费者的商业街购物模式和提供SNS多元化服务,大部分都是以B2C的形式经营或者都是单一类别的产品经营的网上商城,
对消费者而言选择上有很大的局限性和被动性。
自身优势
1. 广泛性
所有18到35岁的男女群体都可以成为XINGSHOW在线购物网站的会员,享受服装设计师提供的专业搭配服务和自由搭配的购物趣味,设计师带动消费者或客户推荐消费(直销模式),同时可以加快XINGSHOW在线购物人气的汇聚。
2. 互惠性
利用在线购物网站提供的服务优势将丰富设计师的个人经验与市场风格走向,收取设计师会费,由客户选者设计师,在由设计师带动客户消费产生互惠性。
3. 多样性
由客户消费后的口碑相传、设计师提成激励制度、策划线下线上活动、整合推广拓展销售渠道。
4. 地域性
打破地域观念,使自己的产品和服务得到全国各地客户认知,足不出户就可以将自己产品在全国推广。通过在线购物平台可以被更多的客户选择,同时自身也可以选择更多的销售渠道。
总结以上几点,胜利广场会吸引更多的商家入住,带动胜利广场的招商工作。因为成为胜利广场的商户可以获得网上宣传的强大优势,网上购物打破了地域、时间的界限,可以使商户自身的资源最大化(人力、物力、财力)。反之,如果商户条件成熟,可以由传统的经营方式向现代的经营方式跳跃,实现网上贸易。这样就能节省更多的人力、物力、财力。足不出户,贸易全国。老的商户变为网上贸易会员,那样胜利广场就会有入住新的商户。长此以往循环效应,必将取得双赢的局面。
三.网站建设宗旨及商业模式
宗旨
成为行业领先的专业购物类网站。
商业模式
B2C的商业街模式;B2C和SNS相结合。
四.网站发展规划与建设进度
1、发展规划
前期:主要是建设一个网上多元化服装购物商城,为消费者提供一个新型的购物模式和消费渠道以满足大家对美观和时尚的需求。同时利用互联网这个媒体达到宣传整个企业和站点的目的。为以后扩大站点的规模和影响力打下良好的基础。
网站群的受众设定:以省会城市、直辖市向周边地区扩散。
后期:利用网上购物平台已有的影响力和知名度,建设真正的在线购物网站,一个由B2C+SNS的综合性服装商城站点。这是一种全新的电子商务模式,在投入初期迅速获得回报,真正通过经营电子商务获得利润,从而迅速获得回报.
网站群的受众设定:面向全中国。
五.市场销售
1.产品定位
产品多样化、时尚化,年轻化,服务多元化.
产品受众体主要是年轻人,所以这类受众体追求的产品应该是具有活力的代表时尚潮流的产品。故网络推广应该联合这一实际特点作出相应的推广策略。
2.品牌和商标
通过市场运作,熟悉行业特点,创出自己的品牌。
3. 质量和服务
追求正常经营下客户无退货要求,把好质量关,质量不好的货坚决不发货。加强售后服务的管理。
4. 产品策略的调整
根据市场需求作出适当的调整,以完善网站经营的缺口。
六、定价策略
1. 定价目标
统一调配产品价格,使线上购物平台的零售价不得高于线下销售的价格。
2. 定价导向
根据客户反映作出适当调整,同时保证产品的正常利润。
3. 定价及价格调整
根据产品市场调控情况而定。
20##年中通市场营销方案
第一章 派代的由来
“派代”的含义:成熟的“酷”就叫“派”;“派代”就是很派的年代。
派代的品牌内涵:拼搏和舍得。
意为:人生需付出和放开,方能大成。
第二章 定位和目标
定位:中国最专业的电子商务交流平台
使命和目的:中国电子商务的驱动器!让电子商务从业者少走弯路!
20##年营收目标:
一、9月份单月盈利,
二、20##年全年盈利。
三、20##年收入计划为;
20##年营收目标季度分解:
20##年月度营收分解目标:
三年营收目标:
第三章 营收规划
一、营收计划
二、盈利模式
l 会员费
在垂直B2B中,以会员费为主要收费模式的、很成功的公司有:中国制造网和我的钢铁网,年收入分别是9000多万左右。
派代的会员分三种:免费会员、2980元和19800元世通宝会员。
收费会员服务内容方案请见附表《一》
l 广告费
以广告费为主要收入模式的B2B有:中国服装网,收入约1300万/年
广告收入形式和收费暂定方案,请见附表《二》
l 交易费
会议交易费暂定方案,请见附件《三》
l 企业访谈
随着派代内容建设的深入,网站知名度的提高,在行业影响力不断增大。派代可以开始企业访谈节目,在开设初期,对接受采访的企业不予以收费,但影响力逐渐起来之后,必然有想通过访谈来实现曝光、增加自身企业知名度的企业。
企业访谈的收费办法待定。
l 行业峰会
举办行业峰会,既是一个推广手段,也是一个盈利创收形式。
行业峰会主要是定期不定期的就行业的热点话题进行探讨和交流,参会的主体人群是行业内的企业家,另外,就是政府主管部门领导和行业相关协会负责人等。
业内峰会的一般情况为:会议规模在100-300人左右,上千元不等。
l 竞价排名
派代的竞价排名跟公司在百度投放竞价排名的广告一样。
随着派代收费用户的增多,有的用户为增加自己的商业机会,所以,想在商机展示排在最前面。这个竞价排名的机制就是:谁出的钱多,谁的商机信息就排在最前面。
l 其他增值服务
第四章 公司现状及09年规划概要
一、公司内部情况
自7月16日至今,电子商务公司发生了很大的变化,主要的体现在以下几方面:
1、团队士气高涨,扭转了之前士气低落,无所事事的情况;
2、团队优化,裁减不称职人员,同时,职位多有空缺,需及时补上,以免耽误整个营收目标的实现进度;
3、网站新版上线,基本的核心商务功能已经具备,初步满足核心、基础的商务需求,网站的推广工作可以开展;
4、商务拓展部从10月份开始正式启动推广;要上正轨和销售见效,预计需要2-3个月,即12月或09年1月份;届时销售工作可以正式开展;
5、销售目前仅XXX一人,由于,销售到位后,了解行业、市场及熟悉销售等需要至少2个月左右,所以,必须在11月中旬7人左右的销售团队组建完毕;待12月底推广工作见效时,销售也能同步紧扣跟上。
6、销售见效,与客户签订合作协议之后,后续的工作必须客服人员来跟进,而客服人员熟悉工作预计需要1个月左右,所以,11月底需要1-2名客服人员到岗;
二、09年公司整体简要规划
第五章 市场营销
做为垂直行业的B2B公司,要想取得成功,成为行业的第一,必须要了解行业,把握行业的真实需求。同时,深入整合行业的资源,树立绝对的行业权威性。
一、线下营销
1、林业局
林业局做为政府对口主管部门,其资源和影响力毋庸置疑。能和政府主管部门的对接上,对竞争对手来说,就立起一个相当高的门槛。
林业局争行管办:
l 申请专项资金
l 友情链接
l 行业推介
林业局信息中心:
按原定合作协议,通过信息中心下文,XXX等来操作,联系全国各大国有林场、四大森工企业、国有木材企业,力争成为我们的会员。每年国有林场占国内木材消耗量的70%以上,将成为我们争取其他层面客户的有利资源。
2、主导话语权
派代要成为中国木材B2B的领先企业,首先,必须在木材行业有影响力、权威性和话语权,能在一定程度影响行业的动向,这是媒体核心的价值和力量。
要培养和形成影响力的办法有:寻找行业有影响力的媒体或人,通过他们建立传播,所谓做广告。因为,第三方本身的独立性,加之自身的影响力,达到借力之目的。
l 专业媒体
目前行业比较有影响力的纸质媒体有《国际木材》、《中国木材信息报》、《广东木业》和《人造板信息报》等。
与纸质杂志等媒体的合作,
第一,重点在于软性广告为主导;
第二,是广告互换;
第三,派代的DM广告借助杂志的发行渠道;
第四,
l 行业专家
行业专家在行业本身有一定的权威性和影响力,属于典型的意见领袖,能影响国家宏观决策及行业走向。木材行业专家可分为三种类型:政府主管部门的要人、第三方的行业协会等专家和企业实战类的专家。
重点需要借助于专家的地方有:
第一,在国家相关政策资源等予以支持;
第二,专家在行业的专题会等上对派代的推介;
第三,派代举办的行业相关会议,能邀请参加;
第四,为派代撰写权威的行业相关文章;
l 其他
3展会推广
木材行业的专业会议很多,从政府层面到协会形式和企业主导的会等,会议举办一般都在中国几大木材重地。参加此类会议及展会等,能够集中的接触、了解和传播我们电子商务平台对他们的作用和意义,同时,可以作为
对于派代来说,意义有几个:
第一,争取在会上做专题演讲;
第二,租展会,布展宣传交互等;
第三,派发派代的DM宣传资料;
第四,和当地的目标用户进行约见和交流等;
第五,和当地的政府部门或协会洽谈合作;
木材行业上规模的展会及会议,大约有12个左右。我们通过每次会前准备、参会和会后总结,把这个展会推广的模式建立一套逐渐完善的体系,其意义和结果就是,派代用一年的时间左右就能迅速扩大行业知名度,同时,也为销售部做好铺垫
l 会前准备
l 参会过程
l 会后总结
l 会后跟踪
20##年的主要展会:
4、口岸及集中市场
木材进出口口岸及木材集中市场是最能了解国内木材行情及行业动态的一个窗口,同时也是目标用户最为集中的地方。一般情况下,口岸及集中市场等都会有相应的管理机构,诸如管委会等。
通过和管委会合作,我们能达到如下目的:
l 实时的价格行情
l 合作开发收费用户
5、DM宣传手册
基于垂直行业类B2B的目标用户群体相当明确且集中,哪么DM宣传资料是一个比较有效的手段。同时,要投放DM广告,需要清楚和解决其中的三个关键点:DM的内容设计、发行渠道和反馈及监控;
三个关键点解决对策如下:
l 内容设计
DM要吸引人,要想起到效果。
首先,要分析和了解目标用户群体,要以用户的语言加以陈述;
其次,把派代能给用户带来什么好处说清楚;
再次,就是要重点突出,切忌渲染自己什么都能做。
l 发行渠道
所谓的发行渠道,是指通过什么形式把DM送给用户、送给谁的情况。
这个问题,通过第三合作的选择上,能基本解决。如与木材流通协会合作、与《国际木业》等。一般订阅他们杂志,或者,加入协会的成员,都是各企业的负责人,也就是能直接决定是否加入派代的决策人。
1、木材流通协会
2、木材相关协会
3、各市场管委会
4、行业杂志
l 反馈及监控
这点,通过对每期DM投放之后,在一定时间内,把DM投放的名单对应8035新注册会员,便能监控及统计此次DM发行的效果。
6、行业峰会
通过举办行业峰会,再结合媒体宣传放大,这是在行业增加知名度和影响力的好办法,同时,也是一个很好的营收模式。
行业峰会的举办是否成功,主要取决于三个核心因素:
1、峰会的组委会组织和策划能力,包括峰会主题的选择;
2、能否请到有影响力的人,尤其是对峰会主题最有发言权的人;
3、能否有权威的媒体参与;
7、供销推介会
二、网络营销
1、搜索引擎优化(即SEO)
SEO是全球互联网界公认最为行之有效的、低成本的网络营销方案之一。在中国,SEO优化证对的对象主要是搜索引擎网站百度和google,其次
是雅虎、搜狗、soso等。
SEO是个非常系统且细节的办法,其效果需要一定的时间周期才能逐渐体现出来,同时,必须结合网站建设及内容管理来实施。
其第一实施周期需要3个月联系实施、修正、实施的过程。
l 确定网站关键词
根据“中通国际木业版”特色,选定能够描述出网站内容和特色的关键词。
l 登录专业搜索引擎
利用Google、百度等专业搜索引擎提供的点击付费模式的竞价排名、关键词广告服务,投放关键词,从而准确锁定网站的目标访问群,提高网站访问质量。
l 搜索引擎费用
百度:于12月25日以前开户,初次交纳3000元预付款,则免除一年服务费600元。
Google:1500元预付款、400元开户及服务费。
2、竞价排名
竞价排名跟SEO本质上是一样,只是竞价排名必须通过付费,且谁出的钱多,谁的网站就排在最签名。目前国内值得投竞价排名广告的网站,也只有百度和google。
竞价排名能否产生好的效果,关键是关键词的选择、网站目录描述和定价策略等。警勿选用行业词作为关键词,不仅价格很高,且招致“欺诈点击”,结果,就是花费不菲,来的流量都是假的。
l 关键词选择
围绕着木材行业,选定的关键词越专业和越细分越好。
l 风险控制
百度占中国搜索引擎市场73%,但是,为了避免在百度花了钱,最终还被封杀,最好的办法就是控制在百度的竞价花费,警勿成为百度的“大户”。
l 费用管理
百度:初次交纳3000元预付款,则免除一年服务费600元。考虑风险,在百度的投入必须控制在2000元/月以内。同时,不必争取搜索结果页面的第一第二,排名在前5位即可。
Google:1500元预付款、400元开户及服务费。Google的竞价排名机制较百度合理,且遵从一定的商业规矩,不存在因花费多而其他页面降权重的人为封杀。
3、广告互换
木材行业的相关网站非常多,尽管流量都不大,影响力有比较局限,但是,每个网站都有自己的受众群体。通过与流量相近的行业相关网站进行广告等互换,能相互提高各自的知名度。
l 合作对象
木材行业上下游产业链中的相关门户、协会、电子商务和社区等。按产品划分,有原木、锯材、人造板和家具等类型的网站。
l 合作形式
Banner等图片类型的广告互换、联合活动和友情链接等。
4、软文推广
软文等网络PR行为如果做得好,容易达到主导行业在网络上话语权。遗憾的是,目前木材行业没有值得去做软文的门户网站和社区。但是,除了木材行业之外,尚可在电子商务行业的门户及社区尝试和实施。
l 发布网站的选择
首先,选择在类似阿里巴巴、中国制造网和慧聪等社区及博客进行;
其次,B2B行业的门户或社区。
l 实施关键点
第一,ID需要养,需要被熟悉和认同,这个需要1个月左右的时间;
第二,内容需要分步来准备,而且,要讲究关联性和专题性;
第三,加广告的过程需遵从“纯内容—浅广告—硬广告”这个过程。
第六章 销售体系
在中国,B2B想成功,要成为行业第一,首先其销售团队必须是行业第一。B2B的销售是依靠公司自身的电子商务平台,以电话营销为主、约见为辅的业务开展形式。同时,也是宣传公司,增加在行业知名度、最有效最直接的方式。
所以,销售经理是否有丰富的电话直销经验,有没有能力培养及管理销售团队,便是成功与否的核心因素。
一、 销售模式
国内垂直性B2B公司都采取直销的形式,基本上没有找代理的。
主要原因有:
一是垂直行业的专业性非常强,很难找到对口的代理;
二是行业的客户数量有限,少的就几千家,多是几十万家;
三是代理公司不愿意去培育市场,除非是品牌很知名的企业;
但是,木材行业的特点,就是有很多企业集中的地方,如口岸、开发区和集中市场等很多,如果可以跟口岸、开发区和集中市场等管委会合作开发,即走代理体制,对派代的快速成长,意义很大。
代理体制的优点就是能迅速铺开市场,占领市场;缺点就是推进的可控性差,对外服务质量和形象难以统一。
综合上述,公司的销售模式采取直销和代理两种模式,但以直销为主。
二、 市场策略
木材行业B2B及相关的网站很多,有类似wood168和渔珠木材网这样投入大量人力物力、经营了5年之久且行业排名及影响力最靠前的;也有像xx这样携巨资且信心满满的新加入者。派代要在众多网站中脱颖而出,必须发挥自己在互联网及营销的经验,及木材行业人脉的优势,集中资源,重点突破,快速拿下北方市场,此后,以北方市场的市场开拓经验,到华东及华南等地灵活复制。
市场开发路线:
一、08年11月至09年3月,市场开发重点北方市场为主,即华北和东北。
二、09年4月开始,开始开拓华东和华南地区;
三、通过参加各地区的行业展会,会后有专业就收集的名片进行专项跟踪;
三、 销售架构
四、市场开发规划
市场开发规划的制定,重点考虑及结合了公司电子商务平台建设、平台推广和销售团队的招聘、培训等实际进度。
祥见下表:
五、
第七章 人员编辑
公司人员编辑是以营收目标为主导,倒推而设计。公司目标要得以顺利实现,其中有三个主要人员必须要重视且如期到位,一是网站主编,二是具有丰富电话营销经验的销售经理,三是客服主管。
以下为人员编辑表
第八章 费用预算
附表一:收费会员服务内容方案
当前推出第一级次收费会员“VIP I会员”,随着市场开拓的不断进行,服务项目的不断增加适时推出“VIP II会员”
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