电器市场调研报告

市场调研报告

问卷调查时间:20XX年1月12日

问卷调查地点:武汉

问卷调查人员:

问卷调查目的:为了进一步了解本校教职工和学生电器的使用和购买状况以及相关满意度,同时总结消费者对产品的需求及购买动机

希望解决的问题:通过对调查问卷结果的分析,从而总结消费者对电器的需求和购买动机,进而知道消费者在电器销售所存在的不足,即使改进方法和策略,全面分析消费者群体的心理特征和购买需求,对电器的一系列程序进行改进,从而制定出2016年的市场营销方案。

消费者心理特征分析:

根据问卷调查结果分析,对于大学生及教职工来说,购买电器的价格在1000元以上所占比例是30%,价格在500元-1000元所占比例是35%,价格在500元以下占35%。

他们经常购买的电器产品手机电脑类占50%,吹风机台灯类占40%,空调洗衣机冰箱等占5%,以及电饭锅电磁炉等占5%。

其中他们信赖的电器品牌众多,比如海尔、格力、金牛等较为人们所信赖。

在购买方式上,75%的人都在专卖店购买,30%的人选择网购,5%的人选择在百货超市购买,以及5%的人选择在其他地方购买。

在选择电器时,绝大多数的人较看重的是质量、性能,其次是售后服务,最后考虑价格和品牌。

根据问卷调查内容,对于大学生和教职工,影响他们购买电器的原因中,大多数人在电器使用久了需要添置电器时购买,也有少数人是在好友推荐以及被广告和销售员的讲解吸引所购买,但是在电器降价折扣时,大多数人会疯狂大抢购,其次电器采用以旧换新和赠送增值服务如延长保质期时会购买。

根据以上结果显示,对于大学生和教职工来说,他们是在购买电器时,更看重的时产品的质量和性能,花较少的钱买质量较好的电器是他们认为最理想的结果,尽管他们的消费档次比较低,但是购买频率比较高,他们会经常光顾购买电器的打折优惠活动,同时他们也有足够的时间来进行产品选购。

消费者对于性能高、质量好、售后服务好、安全实用等电器比较看好,同时也可以看出,海尔、格力、金牛等有一定的知名度,并在电器消费中占有很大份额,并且购买这些电器,在专卖店购买的信赖度较高,其次网上购买的人也较多。

因此,电器应该针对中低消费者群体设计出相应的营销策略和方案,这样就能拥有更多的消费者群体。

为了扩大销售市场,市场是很广阔的,但是现实是很残酷的。在市场经济,竞争很激烈的今天,要想在竞争中永立于不败之地,那就需要我们不断研究消费者的需求特征,同时还应不断创新,不断改进我们的产品,以更好地满足消费者的需求。

我们现在就以比较集中人群的电器商场来说吧,那就苏宁电器来说吧,做营销策划。

一.公司简介

    服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向,以顾客为核心,苏宁不断创新发展,形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道,和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定位,苏宁依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络,实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作,平均配送半径200公里,日最大配送能力80多万台套,率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求,业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。

    未来十年,苏宁将以“科技转型、智慧再造”为方向,立足国内,开拓国际,实体网络与虚拟网络同步推进,在全国建设60个物流基地、12个自动仓储拣选配送中心和8个数据中心。以云服务为构架,打造专业协同型供应链,搭建资源共享型管理模式,提供功能复合型服务集成。

    到2020年,苏宁实体店面将达3500家、销售规模3500亿元,网购销售突破3000亿元。2014年拓展东南亚市场,2016年进军欧美发达市场,2020年海外销售将达100亿美元,成就全球领先的服务品牌!

二、市场分析

(一).企业目标和任务

1.提高苏宁电器武汉地区的市场占有率,打败竞争对手——国美电器和轻工及外资的沃尔玛等电器企业,争取在整个武汉地区电器销售行业处于主导地位。

2.结合其他电器公司的销售模式,开创出一种独特的营销模式和销售理念。

3.通过调查与研究武汉地区的人均消费水平,确定营销方案,从而开展适当的促销活动,以求利益的最大化。

(二).市场需求分析

1.武汉苏宁电器的各大门店均开在经济发达,交通便利,人流量大的地方,地理位置优越,具备很广的消费市场。

2.电器销售水平较高,市场潜力大

3.电器销售点繁多,存在诸多竞争者。

4.处于繁华地带大多数消费者收入较高。

(三).竞争者分析

从目前的家电市场来看,苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念,依靠准确地市场定位和不断创新的经营策略,引领家电消费潮流,为消费者提供个性化、多样化的服务,国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上,国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念,国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系,还运用资本运作战略,迅速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁的多上千家。从门店数量来看,苏宁处于劣势。国美坚持优质低价,实施低价轰炸式销售。这在很大程度上对苏宁产品的销售构成威胁。除了国美外,在武汉还有轻工、沃尔玛等企业。

(四).消费者分析

1.针对消费者在消费过程中有各种各样的因素影响他们的购买决定,如需求、动机、态度等因素。本公司坚持全面性原则,深入研究消费者的行为,首先是实地观察消费者的购买行为,其次对消费者进行问卷调查,通过调查来改进本店的销售方式,同时与消费者进行交谈,在交谈的过程中记录消费者的态度和言语,事后进行分析讨论如何对消费观念进行调整。

2.通过对消费者的观察、问卷、交谈等方式深入了解消费者的需求和购买欲望,针对消费者的需求和购买欲望对本店的销售方式进行改变,在满足消费者需求的同时,从而达到利益最大化

(五).环境分析

1.外部环境分析

随着国家整体经济的持续、健康、快速的发展。无论是家电制造业还是销售环节零售行业,都有很大的发展。最为典型的就是“国美”和“苏宁”,当然也不能排除外资的 “沃尔玛”、“家乐福”等,它们最终还是需要有自己的品牌,创新才是发展的核心途径。同时家电业的同质化日趋严重,可比性就差了,转而代之的是服务、形象,所以品牌凸现很是重要。

2.内部环境分析

图5-1 苏宁市场营销要素的分析示意图

从苏宁内部的角度进行分析,研究其市场营销策略以及整个市场营销体系结构,我们主要从产品、服务、营销渠道、物流、信息化以及人力资源六个方面进行展开,通过分析每个角度的优势和不足,进而得出SWOT分析的依据。

3.苏宁电器的SWOT分析

优势:

1.地理位置优越,交通便利。

2优质的服务是苏宁电器的特色,让顾客满意是苏宁执着的追求。连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。24小时咨询投诉热线使苏宁电器在第一时间为顾客解答所遇到的问题,及时排忧解难。连锁店服务方面,苏宁电器以客户体验为导向,不断创新店面环境与布局,制定了系列店面服务原则,率先推出5S服务模式,会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求,提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。

物流是苏宁电器的核心竞争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络,依托WMS、TMS等先进信息系统,实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作,平均配送半径80—300公里日最大配送能力17万台套,实现24小时送货到户。

在销售风格上,苏宁表现的是温和稳打稳扎型,相对于国美的激进、勇猛、强悍型来说,苏宁电器开拓新市场所遇到的困难相对来说要小一些。

3人流量大,回头率高

劣势:

1.物流信息化发展不完善。

2竞争对手国美电器的威胁。国美电器在全国的门店规模差不多是苏宁电器两倍。苏宁电器主要占领的是南方市场,而在北方市场的网店布局就比较少,但是国美在北方市场的地位很难撼动。在企业文化上,苏宁温和的企业文化与国美彪悍的性格很难抗衡。在泉州,凡是有苏宁的地方,就有国美。

3.多元化相关性不高。

4.内部创新能力不高

机会:

1.收入水平提高对新型电器需求增大

2.电器销售的销售模式转型为该店提供机会

3.家电下乡政策提供了机遇

威胁:

1.第二大电器企业国美的威胁。

2.武汉家电市场也将逐渐饱和。

3.家电利润空间很小。

三、营销战略策划

(一).市场细分

1.大型客户——政府机构,企业单位

2.中型客户——民间团体,非盈利组织

3.小型客户——个体消费

(二).市场定位

个人消费群体——新婚夫妇家庭,环保型家庭,高收入家庭,低收入家庭

(三).营销组合

1.产品策略——产品多元化,引进独家品牌,一站式购物

2.价格策略----尾数定价,招徕定价,声望定价

3.渠道策略----直营店铺,特许加盟,网络销售

4.促销策略——明星代言,家电下乡,限时特卖会

四、行动策划案

(一).活动对象:武汉苏宁电器各大门店

(二).活动主题:迎新年 送好礼

(三).活动时间:20XX年1月1日——2月23日

(四).宣传方式:广告、传单、户外互动活动

五、活动流程

1.来就送(送美的电饭煲)

活动期间,只要是每天光临苏宁电器的前50位顾客,不管购物与否,都可免费赠美的电饭煲,先到先得,送完即止。

2.购又送(购物送抵用劵)

活动主要针对国庆期间在苏宁电器购物的顾客,凭购物单,购物满1000元送价值100抵用券;购物满3000元送价值300元抵用券;购物满5000元送价值500元抵用券;凭抵用劵可以在苏宁换同等价位的商品。

3.价格直降(特价机及明示机型除外)

购生活小家电单品满580元降75元,满880元降105元,购热水器等满800元降120元,满1600元降200元。

4.以旧换新

(1)为了宣传苏宁电器的实力,传达苏宁的经营理念、提升企业的形象、开发与加强顾客对苏宁电器的忠诚度,开展全方位的推广活动势在必行。同时为了答谢消费者对苏宁电器的支持,提高销量,为企业创造利润。

(2)国美等家电连锁迅速在二三线城市扩张,形成巨大的阵容。本次活动的目的是要是增加家电销量,直接参与到激烈的竞争中。

(3)苏宁电器联合各电器厂家进行宣传促销活动,特价优惠又送礼。既提高门店的销售额,又能提高企业的形象,实现品牌形象与商品销量的同步提升

5.会员享受抽奖换积分

会员客户可凭卡到苏宁一楼摇奖处摇奖,兑换积分。

6现场演示

企业派促销员在销售现场演示本企业的产品,向消费者介绍产品的特点,用途和使用方法等。

六.财务预算

电器市场调研报告

七.效果预估

(一)经过营销活动,提高了苏宁电器在整个武汉地区的知名度,在消费者的心中形成一个实力雄厚,诚信负责的良好形象。

(二)提高武汉苏宁电器的销售额,能够在产品战略上力压附近诸多电器销售店,包括它的竞争对手国美电器及当地的轻工、外资的沃尔玛等电器企业。

(三)能够稳定苏宁电器的销售额,使其在一年中的销售额度能够比较稳定。

(四)形成品牌效应,让苏宁电器在武汉地区成为一个值得信赖的大品牌,为长久的发展奠定基础。

 

第二篇:电器市场调研报告

电器市场调研报告

  调研报告是整个调查工作,包括计划、实施、收集、整理等一系列过程的总结,下面是小编整理的电器市场调研报告,希望对你有帮助。

  一、 汽车电器市场规模

  汽车电器主要包括:起动机,继电器,火花塞,汽车线束,汽车灯具,蓄电池等产品,供应于新车配套和售后市场。随着近几年汽车市场的高速增长和汽车保有量的迅速膨胀,汽车电器市场蕴含了巨大商机。

  汉鼎咨询指出,虽然汽车市场的增长步伐在经历了XX、XX年的“井喷”式增长之后逐步放缓,但是未来10年仍然会维持15%的年均增长率。XX年汽车产销突破双双500万辆,已经成为世界第三大汽车生产国。XX年16月份实现汽车生产万辆,同比增长5%,由于5、6月份汽车市场回暖,各厂家态度乐观并且纷纷调高下半年产量计划,全年产量有望达到600万辆。以继电器为例,按每辆新车平均使用10只继电器计算,XX年全年将需要6000万只继电器来配套。

  在售后市场,XX年我国的民用汽车保有量达到2600万辆,并且以年均13%的速度递增,到XX年底达到2900万辆。按每辆旧车维修平均使用2只继电器计算,社会修配量按汽车保有量的5%计算,XX年的售后市场将共需求290万只继电器。据专家预测,到XX年我国民用汽车保有量将达到6000万辆。如此多的汽车需要售后配件供应,这是一个多么大的市场!

  我国正在成为世界最重要的汽车配件需求市场,那些汽配跨国巨头们早窥探到了这一巨大商机,并纷纷进入市场。

  二、 汽车电器进出口状况

  从零部件的整体进口情况来看,由于我国加入WTO,进口关税进一步降低,国内汽车产品进口配额增加,同时,由于国内汽车市场形势大好,产销量猛增,但国产零部件又不能全面满足国内汽车市场多样化的需求,高档豪华乘用车、特殊用途专用车零部件短缺,使得零部件进口量增加较快。但是,由于汽车电器产品技术含量相对较低,目前我国汽车电器件的整体水平,基本满足了国产以及引进车型的配套要求,而且,有的企业已具有一定的国际市场竞争力,产品销往海外市场。在上海、浙江、江苏、湖北等地,形成了我国汽车电器工业基地。

  在出口方面,近几年来,由于一些国外零部件企业纷纷来华合资或独资建厂,生产汽车零部件,国内零部件企业也纷纷引进技术,开发生产高技术含量的零部件产品,在满足国内市场需求的同时,对外出口也在不断增加。我国目前出口的零部件产品种类主要有万向节、铝车轮、制动器、座椅、汽车音响、散热器、汽车蓄电池、汽车线束、汽车铸件等等。

  其中汽车电器产品占据汽车零部件出口量的20%以上,成为汽车零部件产品出口的主力军。据不完全统计,XX年上半年国内汽车电器企业出口交货值为亿元,同比增长%。一些发达国家、汽车生产大国成为我国汽车电器产品的主要出口国,亚洲、北美和欧洲是我国汽车电器出口的三大主要市场,与此同时,对中东、南美、非洲等一些新兴市场的开拓也取得了成效。

  三、 汽车电器市场流通渠道调查

  1. 代理商经营规模

  46%的被调查代理商经营汽车电器的时间不超过5年,50%的被调查代理商经营汽车电器的资产规模在不超过50万元。可以看出,虽然目前我国汽车电器企业数目众多,但普遍规模偏小,经营时间不长、实力弱。这些小作坊式的企业虽然经营灵活,但是由于无法形成规模效应,也产生了许多弊病,规模化、专业化程度明显落后,很难形成强势品牌。

  2. 代理商经营业绩

  目前,国内大部分汽车电器代理商经营业绩并不理想,37%的被调查代理商经营汽车电器的年销售收入不超过50万元,年销售收入不超过100万元的比例更是高达58%;63%的被调查代理商经营汽车电器的毛利率不超过15%。目前国内的汽车电器还是以批发商为主导的集散地形式为主,销售络松散、专业连锁性不够、短线行为强、经营成本高、缺乏品牌支撑。由于不能形成统一经营、统一管理,在价格、质量和服务上都不能够使消费者满意。

  从此次调查的五个主要的汽车电器产品来看,目前国内代理商经营汽车线束的毛利率最高,达到%,其次是火花塞,毛利率相对较低的是汽车灯具和蓄电池。

  3、流通领域对汽车电器产品的品牌认知度

  汽车电器产品

  流通领域认知度较高品牌

  起动机

  法雷奥、锦州汉拿、长沙电器、博世、湖北神电、摩比斯

  汽车灯具

  海拉、日本小系、博世、菲利普、欧司朗

  汽车线束

  NGK、德尔福、奥特菜

  火花塞

  NGK、湘火炬、美国冠军、日本电装、德尔福、雷电

  蓄电池

  风帆、德尔福、统一、AC德科、博世、松下、日立

  4. 代理商选择代理品牌考虑因素以及希望得到厂家的支持

  目前,虽然有一些汽车电器代理商为了眼前利益,经销一些质量不过关、价格低廉的产品以鱼目混珠,扰乱市场秩序,导致市场品牌、价格混乱,产品质量良莠不齐,假冒伪劣产品充斥市场。但是,大部分代理商在选择代理的品牌时,仍然首要考虑的是产品质量,其次才是产品价格和品牌。

  根据调查,代理商们也迫切希望汽车电器厂家能为他们提供技术指导和广告宣传支持。

  四、 国内汽车电器市场现状

  虽然的汽车电器市场发展潜力客观,但目前还处于比较初级的粗放型发展阶段,存在不少问题,迫切需要整合。

  1. 缺乏强势品牌

  目前我国汽车电器企业数目众多,但是普遍规模偏小,实力不强。这些小作坊式的企业虽然经营灵活,但是由于无法形成规模效应,也产生了许多弊病,规模化、专业化程度明显落后,很难形成知名品牌。

  2. 开发能力有待进一步提高

  电器市场也普遍缺乏人才,企业实力不强,开发能力较弱。随着汽车工业的快速成长,在整车企业适应性改进开发和新产品推出不断加快的带动下,对汽车电器企业参与整车企业产品同步开发,满足整车厂适应性开发需求提出了新的要求。

  3. 经营模式落后

  目前国内的汽车电器还是以批发商为主导的集散地形式为主,销售络松散、专业连锁性不够、短线行为强、经营成本高、缺乏品牌支撑。由于不能形成统一经营、统一管理,在价格、质量和服务上都不能够使消费者满意。

  4. 市场秩序混乱

  目前国内汽车电器市场的经商环境很不理想,没有正常的竞争环境,主要表现为缺少行业标准,从业者素质相对较低,市场品牌、价格混乱,产品质量良莠不齐,假冒伪劣产品较多,价格、品牌、企业之间恶性竞争,产品同质化严重,没有自己的强势品牌以及规模过小等问题。

  五、 汽车电器行业发展方向

  汉鼎咨询指出,国内汽车市场消费的快速持续升温,为汽车电器行业的发展提供了巨大商机,国内外企业争夺市场端倪渐显。为此业界指出,应对跨国大企业挑战,国内汽车电器行业必须把连锁业和国际化作为发展方向。

  1. “一站式”连锁经营

  连锁经营有以下优势:可以极大程度上集中有限的和闲散资金,以较小的投入换取较大的收益;宣传投入少,可以借助主店的品牌扩张;更贴近消费层;可以争取到更低的产品价格;可以取得产品的代理权;可以得到厂商更多的保护性支持。

  2. 专业化和国际化

  专业化和国际化代表着国内汽车电器行业的另一个发展方向。前者是这一行业复杂的产品技术类型所决定的,是未来市场细分的必然结果;后者则与当前整个汽车产业涌动的国际化潮流相吻合。目前广东、浙江、江苏等省的汽车电器企业已经形成相对成熟的生产基地,同时,国内企业具有产品更新速度快、劳动力成本低的优势,如果政府和行业组织能够积极引导,则完全有条件、有能力参与国际竞争。

  汽车电器销售和生产策略要考虑以下的关键因素:

  1) 汽车制造厂对车型的设计趋势,如经济车型和豪华车型的比例;

  2) 汽车电器系统的技术发展,如更多采用电气化控制系统;

  3) 汽车制造区域的迁移和不同地区汽车电器制造能力,如某地区汽车需求虽有增长,但汽车产能和技术水平不高,相反该地区的汽车电器技术条件好、成本低,就会考虑地区迁移决策;

  4) 争取多方客户来源的关系及其发展性质,如汽车生产地和电器生产地的长期协作关系;

  5) 制定汽车电器生产规划本身的灵敏性,如能够改变生产不同类型汽车电器产品的快速反映程度,包括交货迅速和成本低廉。

  总之,国内汽车电器企业应抓住大好的发展机遇。汽车工业的加快发展带动了对汽车电器需求的快速增长,我国汽车电器企业正面临著最后的也是最关键的发展机遇。同时,我国的汽车电器业也面临国外实力强劲的同行的挑战。因此,规模经营、连锁经营、品牌经营已经成了刻不容缓的事。

  汉鼎咨询认为,从长远趋势看来,汽车电器产品由单一的实用设计型慢慢趋向于时尚前卫的设计风格,要真正走向国际化,配件终端超市和维修服务店将是汽车电器未来的主要栖息场所,加盟连锁经营会成为未来经销商的主体发展思维;从市场竞争的角度看,未来肯定会出现终端市场的“大鱼吃小鱼”现象,汽车电器供应的区域性垄断行为将来在一段时间内会长期存在,这在一定程度上加速了批发商的萎缩。

  企业不能局限于眼前利益,要放长眼光,明确企业发展战略,制定企业发展规划;要加强规范生产与管理,注重品牌建设,迅速提升企业形象;与上游汽车厂商合作,结为战略伙伴,形成供应链联盟;实行产品差别化,个性化策略,避免同质化恶性竞争。

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