《保险实务实训》期末报告

20##年 1 月

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报告撰写内容及要求：

（一）            结合自己（或朋友）的家庭实际撰写一份《家庭财务需求分析报告》

    内容应包括五个部分：（40分）

家庭保障需求；

意外及医疗需求；

教育基金需求；

退休养老需求；

财务预算；

家庭财务需求分析报告

一、家庭保障需求

根据《家庭财务需求分析表》中“家庭保障需求”部分可知：

1、应备费用

生活费用方面，准客户每月开支约为3000元，预计使用年限为10年，共计36万元；居住费用方面，准客户有两套房屋，一套供自己居住，一套作为投资性房地产，款项均已付清，所以无房屋月租金和按揭余额；孩子教育费用方面，准客户有一个女儿，现在已经大三，有读研的想法，所以教育费用大概应准备10万元；父母赡养费方面，由于准客户父亲已去世，仅母亲需要赡养，大概应备15万元，配偶父母赡养费应备18万元，共计33万元；其他债务责任方面，准客户无负债。

所以，准客户在家庭保障需求方面，应备费用共计79万元。

2、已备费用

准客户有一套价值65万元的投资性房产，将其中30万元作为家庭保障需求方面的已备费用；将储蓄及现金中37万元的21万元，证券中10万元的7万元作为已备费用，另外还有个人寿险10万元。所以，准客户在家庭保障需求方面，已备费用共计68万元。

综上所述，准客户的家庭保障需求为11万元左右，其对此部分的需求一般。

二、意外医疗保障需求

根据《家庭财务需求分析表》中“意外医疗保障需求”部分可知：

准客户目前拥有的医疗保障有社保和单位福利，准客户所填写的应备费用依次是每次住院费用4000元，每日住院补贴为80~100元，重大疾病治疗基金为20万元，意外残疾20万元，意外医疗费用6000元。可见，应备费用还是比较高的，但准客户已备费用却很少，已备费用依次是每次住院费用1000元，每日住院补贴为50元，重大疾病治疗基金为2万元，意外残疾2万元，意外医疗费用3000万元.

意外医疗保障各项需求分别约为每次住院费用3000元，每日住院补贴为30~50元，重大疾病治疗基金为18万元，意外残疾18万元，意外医疗费用3000万元。所以，准客户对意外医疗保障需求较大，对此部分的费用准备并不充分，所以这正是准客户的最大需求所在，也是我们为客户作一个完整的保险规划的切入点。

三、退休养老需求

根据《家庭财务需求分析表》中“退休养老需求”部分可知：

准客户预计55岁退休，退休后生活费用应备约54万元；退休后的应急资金应备8万元，共计62万元；准客户拥有的退休保障计划有社保和单位福利，目前已备专项退休基金合计约56万元，其中包括把总额价值65万元的投资性房产中的28万元，37万元储蓄中的10万元，10万元证券中的3万元以及现有养老金15万元都作为退休基金。

所以，准客户退休基金保障需求为6万元元。可见，按正常情况发展，该准客户的养老问题基本已得到妥善解决，已无后顾之忧。

四、教育基金需求

根据《家庭财务需求分析表》中“退休养老需求”部分可知：

因为准客户家庭只有一个女儿，已经大三，有读研的计划，且应备教育基金10万元，其中，投资性房产65万元中的5万元，37万元储蓄中的4万元作为教育基金。

所以，准客户的教育基金需求为1万元，此需求最小。

五、财务预算

准客户家庭月收入15000元，每月基本生活费用3000元，居住费用0元，子女教育费用1000元，父母赡养费用2000元，固定储蓄4500元，固定投资1000元，其他费用500元，剩下的3000元灵活运用。若购买保险，保险预算每月平均大概1500元。还剩下1500元可以灵活分配运用。

（二）            结合前面的《家庭财务需求分析报告》，从最关注的需求出发，提供一个完整的保险规划方案。（30分）

解决方案内容包括：

保险产品的品种、缴费方式、缴费期限；

保险产品的基本权益；

保险产品的优势；

经过以上分析可知：

在教育基金方面，准客户的独生女儿已经大三，且有继续深造的想法，但教育费用已经准备充分，所以在教育基金方面需求较小；

在退休需求方面，准客户已有社保和商业保险，又有一些存款，所以这方面问题不大；

在家庭生活保障需求方面，准客户已有投资房，还有足够的存款，所以此方面需求也不是很大；

在意外及医疗需求方面，准客户准备较少，需求较大。

准客户对各需求的优先次序如下：

 1意外及医疗需求；

2家庭保障需求；

3退休养老需求；

4教育基金需求。

该准客户每月对保险费的预算为1500元，所以可以选择保险利益较高的保险产品。为了满足准客户的需求，推荐解决方案为：购买国寿康宁终身重大疾病保险（2012版），同时购买国寿附加疾病住院医疗保险和国寿附加意外伤害保险。

具体的解决方案如下：

解决方案

一、   保险产品的品种、缴费方式、缴费期限

保险组合：国寿新康宁（20##版）+住院医疗+意外伤害险    年交：14700元/年

缴费方式：

1、国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）：

保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。

考虑到准客户的年龄（客户42岁），又为了减轻缴费负担，我推荐客户投保基本保险金额为20万元，选择10年交费，年交方式。年交保费14220元（平均每月1279.8元）。

2、国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险 +国寿附加长久呵护意外伤害保险

本合同的保险费由投保人在投保或续保时一次交清，也可以按本合同约定的分期交付方式交付。

分期交付分为半年交、季交和月交三种方式，保险费到期日分别为本合同半年、季和月的生效对应日。分期交付保险费的，第一期以后的保险费应在保险费到期日前或在交费宽限期内交付。发生保险金给付时，本公司有权扣除该保单年度投保人应交而未交付的保险费。

根据客户的需求，推荐客户对住院费用补偿医疗保险选择保险金额1万元，年交方式，年交340元；对意外伤害保险选择保险金额10万元，年交140元。

二、   保险产品的基本权益

（一）投保范围与投保期间

（二）、可获利益

1、重大疾病保险金

被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本合同终止，本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本合同终止，本公司给付20万元重大疾病保险金。

被保险人已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的，本公司按本合同基本保险金额扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金后的余额给付重大疾病保险金。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。

2、特定疾病保险金

被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司不承担给付保险金的责任，本合同继续有效；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患合同所指的特定疾病，本公司给付4万元特定疾病保险金，但给付以一次为限，合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。

3、身体高度残疾保险金

被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病导致身体高度残疾，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身体高度残疾保险金；被保险人因前述以外情形导致身体高度残疾，本合同终止，本公司给付20万元身体高度残疾保险金。

4、身故保险金

被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金。被保险人于年满十八周岁的年生效对应日起身故，本公司按下列约定给付身故保险金：被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本合同终止，本公司给付20万元身故保险金。

本合同的重大疾病保险金、身体高度残疾保险金和身故保险金本公司仅给付一项，并以一次为限。

5、住院医疗

在本合同保险期间内，被保险人遭受意外伤害或在本合同生效九十日（按本合同约定续保的，不受九十日的限制）后因疾病在二级以上（含二级）医院或本公司认可的其他医疗机构住院诊疗，对被保险人自住院之日起九十日内所发生并实际支出的，符合当地公费医疗、社会医疗保险支付范围的医疗费用，本公司在扣除当地公费医疗、社会医疗保险和其他途径已经补偿或给付的部分以及本合同约定的免赔额后，对其余额按本合同约定给付比例给付住院医疗保险金。住院医疗保险金的免赔额及给付比例，分别按照被保险人是否参加当地公费医疗、社会医疗保险的情况在保险单上载明。

在每一保单年度内，本公司累计给付的医疗保险金以本合同约定的保险金额为限。当被保险人住院治疗跨二个保单年度时，本公司以被保险人开始住院日所在保单年度本合同约定的保险金额为限给付医疗保险金。

6、意外伤害

在本附加合同保险期间内，本公司依下列约定承担保险责任：

一、被保险人遭受意外伤害，并自该意外伤害发生之日起一百八十日内因该意外伤害身故，本公司按本附加合同约定的保险金额扣除已给付残疾保险金后的余额给付身故保险金，本附加合同终止。

二、被保险人遭受意外伤害，并自该意外伤害发生之日起一百八十日内因该意外伤害导致身体残疾，本公司根据《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》（见附表）的规定，按本附加合同约定的保险金额乘以该项残疾所对应的给付比例给付残疾保险金。

被保险人因同一意外伤害造成一项以上身体残疾时，本公司给付对应项残疾保险金之和。但不同残疾项目属于同一肢时，本公司仅给付其中一项残疾保险金。如残疾项目所对应的给付比例不同，仅给付其中比例较高一项的残疾保险金。

三、本公司给付的保险金以保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本附加合同的保险金额时，本附加合同终止。

（三）国寿新康宁保障范围内的疾病

1、保障范围内的四十种重大疾病

1.恶性肿瘤——不包括部分早期恶性肿瘤

2.急性心肌梗塞

3.脑中风后遗症——永久性的功能障碍

4.重大器官移植术或造血干细胞移植术--须异体移植手术

5.冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）——须开胸手术

6.终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）——须透析治疗或肾脏移植手术

7.多个肢体缺失——完全性断离

8.急性或亚急性重症肝炎

9.良性脑肿瘤--须开颅手术或放射治疗

10.慢性肝功能衰竭失代偿期——不包括酗酒或药物滥用所致

11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症——永久性的功能障碍

12.深度昏迷——不包括酗酒或药物滥用所致

13. 特定年龄双耳失聪——永久不可逆、被保险人年满3周岁

14. 特定年龄双目失明——永久不可逆、被保险人年满3周岁

15.瘫痪——永久完全

16.心脏瓣膜手术——须开胸手术

17.严重阿尔茨海默病——自主生活能力完全丧失

18.严重脑损伤——永久性的功能障碍

19.严重帕金森病——自主生活能力完全丧失

20.严重Ⅲ度烧伤——至少达体表面积的20％

21.严重原发性肺动脉高压——有心力衰竭表现

22.严重运动神经元病——自主生活能力完全丧失

23.语言能力丧失——完全丧失且经积极治疗至少12个月

24.重型再生障碍性贫血

25.主动脉手术——须开胸或开腹手术

26.严重心肌病

27.严重重症肌无力

28.严重多发性硬化症

29.严重脊髓灰质炎

30.严重类风湿性关节炎

31.严重系统性红斑狼疮性肾病

32.终末期肺病

33.严重克隆病

34.严重溃疡性结肠炎

35.持续植物人状态

36.严重胰岛素依赖型糖尿病

37. 严重冠心病

38. 急性坏死性胰腺炎开腹手术

39.经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染

40.非阿尔茨海默病所致严重痴呆

2、保障范围内的十种特定疾病

1.特定恶性病变或恶性肿瘤

2.不典型的急性心肌梗塞

3.冠状动脉介入手术

4.特定脑中风后遗症

5.心脏瓣膜介入手术

6.特定面积Ⅲ度烧伤

7.主动脉介入手术

8.严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤

9.特定年龄视力受损

10.严重头部外伤

（四）责任免除

1、国寿康宁终身重大疾病保险（20##版）

因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任：

一、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

二、被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

三、被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；

四、被保险人服用、吸食或注射毒品；

五、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；

六、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；

七、核爆炸、核辐射或核污染；

八、遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。

无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。

2、国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险

因下列原因导致被保险人住院治疗的，本公司不承担给付医疗保险金的责任：

一、保险单中特别约定本公司不承担保险责任的事项；

二、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

三、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

四、被保险人自杀或故意自伤，但被保险人自杀或故意自伤时为无民事行为能力人的除外；

五、被保险人斗殴、醉酒，服用、吸食或注射毒品；

六、被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用或注射药物（但按使用说明的规定使用非处方药不在此限）；

七、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；

八、被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、探险、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动；

九、被保险人的产前产后检查、妊娠（含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起的并发症；

十、被保险人的洗牙、牙齿美白、正畸、烤瓷牙、种植牙或镶牙等牙齿保健和修复；

十一、被保险人非因意外伤害导致的整容或矫形手术；

十二、被保险人的视力矫正手术或变性手术；

十三、被保险人对本合同生效前已遭受的意外伤害、已患未治愈疾病或已有残疾的治疗；

十四、被保险人的遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常；

十五、因医疗事故导致被保险人支出的住院医疗费用；

十六、被保险人的精神和行为障碍；

十七、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；

十八、核爆炸、核辐射或核污染；

十九、被保险人在香港特别行政区、澳门特别行政区、台湾地区或中国境外的诊疗。

3、国寿附加长久呵护意外伤害保险

因下列原因导致被保险人身故或残疾的，本公司不承担给付保险金的责任：

一、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

二、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

三、被保险人自杀或故意自伤，但被保险人自杀或故意自伤时为无民事行为能力人的除外；

四、被保险人斗殴、醉酒，服用、吸食或注射毒品；

五、被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用或注射药物（但按使用说明的规定使用非处方药不在此限）；

六、被保险人因整容手术或其他内、外科手术导致医疗事故；

七、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；

八、被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、探险、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动；

九、被保险人的产前产后检查、妊娠（含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起的并发症；

十、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；

十一、核爆炸、核辐射或核污染；

十二、主合同列明的其他责任免除事项。

发生以上任何情形，导致被保险人身故的，本附加合同终止。未发生保险金给付的，本公司向投保人退还本附加合同的现金价值，但投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还本附加合同的现金价值，作为被保险人遗产处理；已发生保险金给付的，本公司不退还现金价值。

（五）附加险交费宽限期

每个保险费到期日的次日起六十日或保险期间届满日的次日起六十日为交费宽限期。在交费宽限期内发生保险事故，本公司仍承担保险责任，但有权从给付的保险金中扣除该保单年度投保人应交而未交付的保险费。超过交费宽限期投保人仍未交付保险费的，本合同效力自交费宽限期届满的次日起终止。

（六）附加合同终止

发生下列情况之一时，本附加合同终止：

一、主合同终止；

二、被保险人身故；

三、投保人解除本附加合同；

四、保险期间届满，本公司不接受本附加合同续保；

五、被保险人年满七十周岁后的首个本附加合同年生效对应日；

六、本附加合同约定的其他终止事项。

因上述情形导致本附加合同终止，如未发生过任何保险金给付，除本附加合同另有约定外，本公司向投保人退还本附加合同的现金价值；如已发生过保险金给付或依本附加合同约定应进行保险金给付的，本公司不退还现金价值。

三、 保险产品的优势

1、国寿康宁终身重大疾病保险（20##版）

l  一份投入，多重保障：客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；

l  健康保障，全面呵护：国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）[以下简称为康宁终身（2012版）]不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付；

l  重疾范围，行业领先：康宁终身（2012版）全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；

l  特定疾病，提前给付：针对10种特定疾病，康宁终身（2012版）提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；

l  高残意外，尽显关爱：公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。

2、国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险

l  住院报销：未参加公费医疗、社会医疗保险的客户，可享受高额住院费用补偿，减轻家庭负担。

l  社保补充：已参加公费医疗、社会医疗保险的客户，可对公费、社保报销后的剩余部分费用按一定比例给予补偿，让您的保障更加全面。

l  长久关爱：最长可续保至70周岁。

l  区分费率：对是否拥有社保及公费医疗在费率上进行区分，更实惠、更合理。

3、国寿附加长久呵护意外伤害保险

l  小投入获得高保障：只需很少支出，就能享受高额意外保障。

l  转移风险呵护全家：有效转移意外风险，给自己、给家人一个安心的守护。

l  重点风险重点保障：针对意外风险事故，让您的投入有的放矢、重点呵护。

l  长久关爱高枕无忧：最长可续保至70周岁，让您拥有轻松自由的未来生活。

保险责任

在本附加合同保险期间内，本公司依下列约定承担保险责任：

一、被保险人遭受意外伤害，并自该意外伤害发生之日起一百八十日内因该意外伤害身故，本公司按本附加合同约定的保险金额扣除已给付残疾保险金后的余额给付身故保险金，本附加合同终止。

二、被保险人遭受意外伤害，并自该意外伤害发生之日起一百八十日内因该意外伤害导致身体残疾，本公司根据《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》的规定，按本附加合同约定的保险金额乘以该项残疾所对应的给付比例给付残疾保险金。被保险人因同一意外伤害造成一项以上身体残疾时，本公司给付对应项残疾保险金之和。但不同残疾项目属于同一肢时，本公司仅给付其中一项残疾保险金。如残疾项目所对应的给付比例不同，仅给付其中比例较高一项的残疾保险金。

三、本公司给付的保险金以保险金额为限，一次或累计给付的保险金达到本附加合同的保险金额时，本附加合同终止。

责任免除：

因下列原因导致被保险人身故或残疾的，本公司不承担给付保险金的责任：

一、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

二、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

三、被保险人自杀或故意自伤，但被保险人自杀或故意自伤时为无民事行为能力人的除外；

四、被保险人斗殴、醉酒、服用、吸食或注射毒品；

五、被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用或注射药物（但按使用说明的规定使用非处方药不在此限）；

六、被保险人因整容手术或其他内、外科手术导致医疗事故；

七、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；

八、被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、探险、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动；

九、被保险人的产前产后检查、妊娠（包含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起的并发症；

十、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；

十一、核爆炸、核辐射或核污染；

十二、主合同列明的其他责任免除事项。

发生以上任何情形，导致被保险人身故的，附加合同终止。未发生保险金给付的，本公司向投保人退还附加合同的现金价值，但投保人对保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还附加合同的现金价值，作为被保险人遗产处理；已发生保险金给付的，本公司不退还现金价值。

投保范围

出生二十八日以上、六十五周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。由具有完全民事行为能力的本人或对其具有保险利益的其他人作为投保人，向本公司投保本保险。

保险期间

合同的保险期间为一年，经本公司同意，按照合同约定的方式最长可续保至被保险人年满70周岁后的第一个年生效对应日。

交费方式

保险费由投保人在投保或续保时一次交清，也可以按合同约定的分期交付方式交付。

所以，综上所述，根据准客户的需求，该产品在准客户的预算内完全保障了其在意外及医疗方面的需求。所以，该方案非常适合此准客户进行投保。

附表一：国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）费率表

附表二：国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险

年保险费

保险金额：1000元                                                               单位：人民币元

二、分期交费费率（按年保险费的百分比计算）

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(三)          简要叙述保险销售实务流程（15分）

答：保险销售实务流程如下：

1、 寻在准客户

准客户：有经济能力、有决定权力、有保险需求、身心健康、容易接近、有爱心和责任感。

寻找准客户的方法：

缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故法，成功的机会较大。

转介绍：请别人推荐。例如客户介绍客户，有影响力人士的运用。

陌生法：用于不认识的人。此方法的益处在于客户的来源很多。而且能够锻炼胆量和接触技巧。

2、初步接触

初步接触时要做好准备工作：

1)   个人准备：衣着、谈吐、礼仪、时间的安排等

2)   客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱好等，越详细越好。但注意个人的隐私。

3)   展业工具：名片以及涉及到的展业资料，比如条款、投保单、费率表，计算器等工具。

4)   选择恰当的时间地点：要事先电话约访，熟悉对方的时间，上班空闲等，无特殊情况避免在午休和双休日时间约客户，要成为一个识趣的拜访者。

5)   电话预约：目的要明确，言辞简洁，语气坚定运用二择一法提出。

接触的常用方法：

1)   开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。

2)   讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。

3)   以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我们生活中发生的故事引导与客户进行接触。

4)   介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转介绍。

5)   推广新险种：利用公司退出的新险种作为与客户接触的话题。

6)   休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更多的朋友

7)   问卷调查法：通过调查市民对保险商品和服务的需求为主题，采用问卷的形式接触客户。

3、帮助他们认识问题并激发购买欲望——即需求分析

探询客户需求，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。

4、提供信息与方案——即提出建议

以我们专业的知识为客户量身定做方案。

设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。

5、帮助做出购买决定——即促成交易

促成是销售流程的关键步骤，在多得资料搜集计划与准备，最终体现在促成是否成功。促成的方法：

1)   推定问承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户也被说动，就应该着手投保单的填写。

2)   默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹豫迟疑，肯定客户对保险的认同。

3)   礼仪驱动法;因为很多人都怕吃亏，爱占小便宜的潜意识，所以我们可以利用一些优惠的措施，让客户体会现在投保是最好的时机。

4)   二则一法：由客户做出决定。

6、确保客户满意——即售后服务

这是专业化销售流程的最后一个环节，好的售后服务可以给你带来忠诚的客户群，也可以带来更多的客户。通常可以分为两种：

1)   定期服务：定期做服务，让客户感觉我们时刻关心着他。

2)   不定期的服务;过年过节电话联系客户建立感情，给客户提供感兴趣的咨询，通过一些小事，却能收到大的效果。

7、处理异议

首先，我们要正确看待客户的异议。

常见异议的种类：没需要、没有钱、不用急、不相信(寿险、业务员).

处理异议的技巧：

L-用心聆听：细心聆听客户的异议

S-尊重理解：尊重和体恤(我很理解您的想法……)

把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)

C-澄清事实：锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)

利用“是－但是”的方法处理回答

P-提出方案：提出解决异议的方法

约定解决方法的事情/承诺

A-  请求行动：请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法

         请求行动

（四）保险合同变更常见情形有哪些？（15分）

答：保险合同的变更常见情形如下：

一、合同主体的变更

合同主体的变更是指保险合同当事人和关系人的变化。

（1）投保人的变更在商事合同中是经常发生的，它的方式是通过保险单的转让来实现的。具体地讲分为两种情况：第一，投保人一方主体变更时不需征得保险人同意即可转让合同，它又可分为记名的和不记名的两种。记名的，投保人以背书形式转让;不记名的，投保人将合同交付给受让人就行。第二，投保人一方主体变更时，需得到保险人同意才能转让的合同。就是说，投保人一方变更主体应当经保险人同意才能有效。

（2）就被保险人的变更而言，在财产保险中较常见，在人身保险中一般不能轻易变更，如果要变更，通常是在团体人身保险中。

（3）就受益人的变更而言，人身保险中是较常见、较普遍的。

（4）就保险人的变更而言，一般说来，在保险合同中较少发生。发生的情况主要有两种：一种是保险人因破产或政府的行政指令将保险转让给其他保险人，这一般不需得到投保人或被保险人的同意。另一种是保险业务的正常转让，一般要得到投保人的同意。

二、合同内容的变更

合同内容的变更是指在保险合同有效期内，投保人和保险人经协商同意，可以变更保险合同的有关内容。

保险合同内容的变更主要是由投保方原因引起的，这些原因包括：

（1）保险标的的数量、价值增减而引起的保险金额的增减。

（2）保险标的的种类、存放地点、占用性质、航程和航期等的变更引起风险程度的变化，从而导致保险费率的调整。

（3）保险期限的变更。

（4）人寿保险合同中被保险人职业、居住地点的变化等。

保险合同内容的变更，一种情况是投保人根据自己的普遍需要提出变更合同内容；另一种情况是投保人必须进行的变更，如风险程度增加的变更，否则，投保人会因违背合同义务 而承担法律后果。

　三、保险合同的客体变更。

保险合同客体变更的原因主要是保险标的的价值增减变化，从而引起保险利益发生变化。