中原家电市场调查报告
河南,因大部分地区位于黄河以南而得名,位于我国中部偏东、黄河中下游,东西长约580公里,南北长约550公里。河南是华夏民族早期主要居住的地方,也是今天绝大部分中国人的祖居之地。从中国历史上第一个王朝夏朝在河南建都起,先后有20多个朝代在河南定都。中国八大古都中,河南一省占了四个,分别为夏商故都郑州、商都安阳、十三古都洛阳和七朝古都开封。全省土地面积1 6.7 万平方公里(居全国第17位,占全国总面积的
1.74%),20xx年底总人口9918万人,居全国第一。
河南既是传统的农业大省和人口大省,又是新兴的经济大省和工业大省。20xx年河南省粮食产量超过1000亿斤,连续十年居全国第一,而且每年外调大约三百亿斤粮食支援外省;河南20xx年GDP达到18407.78亿,比20xx年增长12.1%,继续保持中西部第一,全国第五的位次。人均GDP为18560元,按常住人口人均GDP为19522.5元,跃居全国第17位,成为新兴的经济大省。近年来,河南工业由弱变强,20xx年工业利润超过浙江跃居全国第四,河南工业总体实力跻身全国第一阵营,成为新兴的工业大省;河南高速公路通车里程和铁路通车里程均居全国第一,河南很多城市也因此而成为重要的交通枢纽。
郑州、新乡、南阳三市位于河南省中部、北部、南部,是全省不同方位区域内的代表城市,并在其周边地域内具有较大的影响力。据调查了解,20xx年多家家电商户销售额与去年同期相比都有下降,究其原因,除了受经济大环境影响外,家电连锁的卖场的冲击以及消费者理念的转变,也是重要原因。随着消费者消费能力增强,众多消费者选择在家电卖场购买商品。个别商户出售低质量甚至不合格商品,没有完善的售后服务和质量保证,另外,下乡产品没有特色,服务质量跟不上,只是一味以低价取胜,拿着国家政策这个尚方宝剑消费者低价倾销库存积压品,甚至是劣质产品,导致消费者对批发市场所售商品不信任,这成为众多消费者放弃家电经销商,改到家电连锁卖场的重要原因。此次调查的河南三市,力求达到以点看面的目的。
区位看市一:郑州
郑州地处中原,又是河南省省会,京广与陇海铁路交汇于此,地理位置相当优越,古有“商都”之美誉,历来就是众商家所必争之地。近几年来,随着人民生活水平的迅速提高,郑州的家电市场异常火爆。为深入研究郑州市的家电市场,把握市场动态,河南君友商务咨询有限公司于7月份对郑州的家电市场进行了深访调查。本次调查采取抽样调查与重点调查相结合的方式,在中博电子城共抽取60位家电商户,重点调查了郑州市金博大购物中心等6大零售商场及丹尼斯量贩,对通利家电连锁店等3个稍大的家电零销商也进行了重点访谈。现将结果归列如下:
一、郑州市场四大类家电与种类情况
冰箱
根据统计,在郑州市场售卖的冰箱品牌共有24种,分别是海尔、小天鹅、小鸭、水仙、松下、东芝、夏普、长岭、新飞、容声、科龙、美菱、上菱、奥柯玛、西门子、伊莱克斯、
荣事达、万宝、西冷、三星、春兰、 TCL、康佳、双龙。除奥柯玛、康佳、西冷、双龙是新面孔外,其他冰箱品牌多是老面孔。冰箱生产技术是我国引进并消化吸收国外技术的一个最为成功的例子,经过近二十年的成长发育,国产冰箱已经统领天下。冰箱品牌间的竞争格局也趋于稳定,老品牌的市场份额比较巩固,新品牌诞生的机率较小。
洗衣机
在郑州市场销售的洗衣机品牌有:海尔、小天鹅、小鸭、海棠、金羚、美菱、荣事达、威力、水仙、西门子、LG、春兰、三星、松下、日立、夏普、三洋、新乐、奥柯玛、小燕子、金松、柏蒂、迪声、熊猫、TCL、康佳、千僖龙、新天洋、福星、上海、申宝、南京三乐、小鸽子等30多个。郑州洗衣机市场的竞争本来已经相当激烈了,新乐、奥柯玛、小燕子等新品牌的纷纷介入对洗衣机市场的竞争更是推波助澜。
彩电
在郑州市场经销的彩电品牌有莱尔克斯、日虹、新东、北京、金利普、新红灯、金海、赣新、高路华、莎讯、牡丹、赛普、松王、佳田、兰花、飞利浦、华强、三洋、佳尔、春兰、佳丽、创维、TCL、LG、长虹、海尔、康佳、海信、日立、东芝、松下、索尼、JVC等30多个。国内外一些大的彩电厂商在超大屏幕彩电市场的地位牢不可破,尤其是国外几个著名的彩电品牌如索尼、日立、东芝、JVC、飞利浦等,技术上的优势奠定了其稳固的市场份额。
空调
在郑州市场兜售的空调品牌将近60种,它们分别是三星、洋洋、夏朗、日立威力、古桥、稻田、中菱、名达、日江、利凯尔、日索、小鸭、东洋汇丰、格林、东宝、大宇、大金、惠康、世纪风、高路华、中意、梦牌、月兔、长虹、海尔、志高、雅达、丽风、康佳、TCL、松下、三菱、三洋、夏普、伊莱克斯、奥克斯、凉宇、大阪、辉洋、LG、小天鹅波尔卡、海信、金北京、长岭、新科、春兰、格力、美的、一都、乐华、科龙、华宝、飞歌、鸿怡、卓尔、飞鹿等。相对于其他家电来讲,空调在全国市场的火爆也只是近两年的事,在郑州市场,空调方兴未艾。众空调厂家也正是看到了这一点,纷纷来逐鹿中原。
二、郑州的家电市场商圈
中博电子城是郑州最大的家电市场,汇集了郑州市市场上几乎所有的家电品牌。该电子城的家电商户不下300个,面向全省,以家电批发为主,兼营零售。
金博大购物中心、丹尼斯量贩、郑州百货大楼、亚细亚商场、华联商厦、商城商厦、国际友谊几大商场的家电营业面积均在1500平方米以上,约占商场营业总面积的1/10左右。其所经营的家电多是比较常见的国内外著名品牌。天然商厦没有家电商品。
对声势电器、新境界电器行、通利家电连锁店等几个稍大的家电零销商的调查显示:这些家电零售店的营业面积多在150平方米棗300平方米之间;声势电器和新境界电器行以国外家电品牌为主,通利家电连锁店属于空调专卖店,汇集了国内外著名的空调品牌。
三、各类家电在郑州市场的现状
厨房电器:品牌分化明显
郑州家电批发市场是以二、三线中小品牌为主,中低档价位的产品较为畅销,一线品牌数量较少且销量不大。但在家电连锁卖场中,一线品牌占据更大的市场,高中低档品牌市场分化较为明显。因此,家电商户必须树立自已的商业信誉,提供优质服务和产品质量保证,才能树立良好的口碑,保证一定的消费群。就目前来说,郑州厨房电器市场,仍以烟机、灶
具、电饭锅等产品销量较大,豆浆机、榨汁机等也有一定市场,但目前市场供应相对大于需求,只有中低档价位的比较好卖。
日用白电:竞争异常激烈
日用电器中以电风扇、吊扇、饮水机等产品最为旺销,中博电子城的大多数商户都引了这些商品,电风扇中以钻石、长城等品牌最为畅销,畅销原因主要有三个:一是覆盖面广,即一个市场内有多家商户销售其产品;二是产品质量好,样式美观;三是价格适中。包括白电中的空调、冰箱等产品的销售,扩大市场占有率。与此形成鲜明对比的是热水器、浴霸等家电产品。在夏季,该类产品进入了销售淡季。
影音电器:市场销售不佳
在郑州家电市场,鲜见影音电器商户,仅有几家也只是出售少数几款产品,把经营重点放在其他家电盡,足见影音电器市场的不景气。除电视机外,音响、碟机销售都很少,电视机也主要是在家电卖场内销售。目前来说,各家电卖场的影音电器已几乎成为卖场内最为冷清的区域。影音电器市场的高度饱和,使得影音产品需求乏力,销售乏量。
区位看市二:新乡
新乡市地处河南省北部,南临黄河,紧邻省会郑州,北依太行,西连焦作,与晋东南接壤,是豫北的经济和交通中心,有中原明珠的美誉。新乡历史遗迹众多,文物资源丰富,有着悠久的历史,是中华民族古代文明发祥地之一。
新乡总面积8629平方千米,总人口565万人,是中原地区重要的工业基地,现有规模以上工业企业683家,大中型工业企业88家,销售超亿元企业49家,已初步形成电子电器、生物工程与新医药、新型电池及原材料、化纤纺织、能源电力五大强势产业和汽车及零部件、食品加工、机械装备制造、造纸、新型建材、医用卫材、精细化工七个特色产业。其中,新飞电器集团的冰箱、冰柜国内行业排名第二;TCL——美乐公司TCL彩电居国内领先地位;科隆电器 其蒸发器、冷凝器居国内第一位;金龙铜业其制冷铜管居世界第一位。20xx年全市生产总值949亿元,比上年增长16.0%。全年全市居民消费价格总水平比上年上涨
4.6%,涨幅较上年扩大3.6个百分点。全年地方财政一般预算收入41.1亿元,比上年增长28.6%。
一、新乡市场四大类家电与种类情况
冰箱
新乡家电市场售卖的冰箱品牌有新飞、美菱、海尔、奥柯玛、小天鹅、伊莱克斯、小鸭、水仙、松下、夏普、中日、容声、科龙、西门子、荣事达、万宝、西冷、春兰等。各品牌之间的竞争比较激烈,存在着广告战激烈,供应商反映冷淡的问题。主要表现在一线二线品牌上。
洗衣机
新乡市场销售的洗衣机品牌有:荣事达、金松、海尔、小天鹅、小鸭、海棠、金羚、美菱、威力、水仙、西门子、三星、松下、日立、夏普、三洋、小燕子、迪声、熊猫、千僖龙、新天洋、福星、申宝等20多个。洗衣机市场一直持续着激烈的竞争。由于受市场容量和消费者等原因,经销商对品牌的选择非常注意,与竞争对手在品牌上主动体现差异化。
彩电
新乡市场经销的彩电品牌有创维、TCL、LG、长虹、海信、康佳、海信、海尔、日立、
东芝、松下、索尼、JVC、高路华、牡丹、赛普、松王、佳田、飞利浦、华强、三洋、佳尔等近30个。其中,一线国产品牌在“家电下乡”推助下,无论销量,不是气势上,都占据着很大优势。
空调
新乡市场空调品牌相比较多,但依然是格力、美的占据上风。除此之外,还有春兰、三星、海信、长虹、海尔、志高、松下、新科、伊莱克斯、奥克斯、LG、东宝、大宇、大金等30多个。
二、新乡的家电市场商圈
位于新乡市棉麻路。家电批发市场是由几个代理商为了抵制连锁的费用联合组成的。成立时间较短,市场管理也不够完善,宣传不够。所以仅占市场总量的20%。但是这里是三四级市场的经销商得集散地,下级市场主要通过家电批发市场分销家电,在家电批发市场批发量是比较大的。另外是新乡的大型家电专业卖场。主要集中在新乡商圈中心平原路一带。其中有八方电器,八方在新乡有两个店:平原店位于新乡市平原商场地下一层,地处新乡黄金地段,经营面积2500平方米。八方汉兰店位于新乡市和平路二中北汉兰市场院内。八方销量可占新乡总体销量的30%以上。通利,通利新乡店位于新乡市新华区平原路72号。三联进入新乡时间不长,消费者对三联熟悉度不够,但是三联宣传投入力度大。新乡苏宁,该家电卖场虽非苏宁直营店,但是投入大,宣传好,销量可与八方持平。
三、各类家电在新乡市场的现状
新乡市场相对于河南其他地方要成熟一点,消费者消费也更成熟,比较理性。可支配性收入增多,使城镇消费者有能力购买品牌产品。但是因为收入限制,消费者多种中意于品牌家电中的中低端产品。
白电影音:白电带动影音
电视机、空调和冰箱的走热,自然带动了影音市场销量的上涨。新乡市影音产品品牌种类比较齐全,DVD、音响、家庭影院等均有销售,但却以音响销售为主,这种现象说明了消费者意识的成熟以及经济条件的提高。另外,在大型商场在开业之初,加大广告投入,获得良好的宣传效果。导致其他企业追风,拼实力,进行广告战。目前,新乡家电广告量特别多,家电平面广告占所有广告量的28%。但是因为各企业在新乡广告战过于激烈,已经淡化了宣传效果。
厨卫电器:批发大于零售
无论是家电卖场还是批发市场,厨卫电器的品牌分布还是比较齐全,像樱花、苏泊尔、九阳等品牌在各大卖场均可见到。尽管如此,时令季节仍是限制厨卫产品销量的一个原因。夏季是厨卫电器的一个淡季,但随着时间慢慢向秋冬走近,部分产品的销量开始提升,像各大卖场的电饭锅、电饭煲的销量就明显要高于其它产品,这与厂家的宣传力度大有关,也与人们生活水平的提高的新需求有关。
区位看市三:南阳
南阳古称宛,素有“南都”、“帝乡”之称,位于河南省西南部,与湖北省、陕西省接壤,因地处伏牛山以南,汉水之北而得名。南阳为三面环山、南部开口的马蹄形盆地,素称南阳
盆地。总面积2.66万平方公里,总人口1085.48万。作为南水北调中线的南阳是一块潜力巨大有待继续开发的宝地。南阳素有“中州粮仓”之称,是全国粮、棉、油、烟集中产地。正常年景,粮食总产约占全省11%、全国1%;棉花占全省20%、全国4%;油料占全省13%、全国2%。有6个县市区是国家商品粮、棉基地,3个县市区为国家优质基地。南阳月季产量居全球之最。
20xx年,全市生产总值完成1620亿元,比去年增长12.5%。固定资产投资完成413亿元,增长54.6%。粮食总产466万吨,粮、油总产均创历史最高水平。城镇居民人均可支配收入7831元,增长13.2%,农民人均纯收入2894元,增长16%。
一、南阳市场四大类家电与种类情况
冰箱
南阳家电市场售卖的冰箱有伊莱克斯、小天鹅、新飞、海尔、美菱、奥柯玛、西门子、荣事达等近30个品牌。一般市场,品牌多便会产生异常激烈的竞争,而竞争过于激烈往往衍生出接连不断的价格战,但在南阳这种情况不是太明显。在这里最为明显的就是促销战,众商家之间今天你推出一款低价机,那明天我也上一款促销机,但市场上商品的整体价格还是保持在一个较高水平。
洗衣机
南阳市场销售的洗衣机有:美菱、海尔、荣事达、小天鹅、金松、小鸭、海棠、金羚、西门子、三星、松下、日立、夏普、三洋、小燕子等20多个品牌。洗衣机品牌之间与空调彩电情况相类,竞争存在,促销也有。尤其促销,整个市场促销的风潮很旺。
彩电
南阳市场经销有飞利浦、东芝、创维、海信、TCL、LG、长虹、康佳、海尔、日立、松下、索尼、JVC、高路华、三洋等近30个。在这近30个品牌,一线品牌占绝对的主导优势,而一些小品牌和不知名品牌,随着市场竞争和消费者消费观念的改变,它们在该逐步退败或消失。
空调
南阳市场空调品牌相比较多,格力、美的、春兰、三星、海信、长虹、海尔、志高、松下、新科、伊莱克斯、奥克斯、LG、东宝、大宇、大金等30多个。南阳空调市场对品牌的包容性很强,而对品牌认知度较高的市场集中表现在市区,像格力、美的、海尔的销量占到该地区的近60%。因此品牌机在市区的销售状况比较有优势。南阳下属的县级市场低价位机器比较受欢迎。
二、新乡的家电市场商圈
南阳现经营家电的专业卖场有七家,这其中既包括连锁巨头国美、永乐、苏宁,也有地方级传统卖场,像时令、剑兴、八方,而这其中单时令就有三个分店。除了这些专业卖场外,还有以批发为主兼营零售的家电大世界、诚信商厦,再加上虽然不算市场销售主流但仍然为数不少的家电自营店以及品牌专卖店,南阳家电零售市场可以用僧多粥少来形容,商家多,竞争也就在所难免。南阳市场在以国美为代表的外来巨头,与以时令为代表的本地经销商较劲的同时,家电大世界、诚信商厦这里的批发商们也不敢有所松劲,他们除了通过国美、时令销售产品外,又加大力度去抢市场内零售份额,但仍然因专业大卖场有着无可企及的品牌、质量、环境等优势,众批发商仅靠价格上的优势毕竟比不过专业的家电连锁店,因此成为零
售市场的配角。而在市场上表现更糟糕的是一些小规模的家电专营店或品牌店,这些店大多分布于大型家电连锁店的周围,其前景不甚乐观。这些的店有一部分以维修家电为主兼营零售,有些品牌经销商为了提升其商品的品牌影响力而设立的品牌形象店。
三、各类家电在新乡市场的现状
白电影音:消费者务实理性
在南阳各大家电卖场,通过每个卖场的畅销产品排行榜以及与卖场内的管理人员交流得知,品牌产品在南阳销量最大。南阳市民将品牌和质量放在选购家电产品的第一位,价格因素对他们影响不大。在白电畅销产品中,美的系列是个大赢家,美的冰箱、洗衣机的销量在同类产品中占据较大比重。影音产品中,海尔、海信销售强劲。卖场工作人员透露,一些高新产品很难打开市场。无氟冰箱,虽然推向市场已有段时间,但销售局面很难打开。而对于市场新贵三开门和对开门的大容量高端冰箱,销售情况也不容乐观。笔者认为,新产品走向市场都是需要时间、过程的,消费者需要一个了解和接受的过程,同时很多人将闲余的钱投向了股市,不景气的股市将多数股民套牢,无钱进行高档消费,再者消费者对于冰箱的需求还是以务实功能为主,消费较理性。
厨卫电器:杂牌充斥市场
南阳市场的厨卫电器呈现出品类多,但较为混乱,少量的知名品牌和各种杂牌小品牌、擦边球产品充斥着市场,给消费者选购商品带来一定困难。目前来说,擦边球产品的质量虽然无法与大品牌等同,但性价比还是较高的,能满足一些消费能力较低的消费者需求。这与消费者对厨卫电器的消费观念保守有关,以至使中低档价位的产品受到青睐。
小家电市场调查报告
摘要:近几年来,随着国内大家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大,发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降,到了价格战一触即发的临界状况。本文针对小家电企业面临的一些问题,进而提出改变旧有的市场观念及管理模式,从而营造一种有利于小家电企业发展的创新营销模式。 关键词:小家电市场;营销现状;营销策略;探讨
近年,随着国内大家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大,发展前景诱人。但实际上小家电的利润空间不断下降,到了价格战一触即发的临界状况。特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛,同时部分产品领域将推行准入制度,如燃气具领域,热水器领域等,必将进一步淘汰杂牌产品,同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。
一、小家电市场营销现状分析
(一)小家电市场面临的主要问题
近几年来,国内小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段,发展速度不如人意。九十年代中后期,国内小家电市场迅猛发展,大多数小家电企业得以保持高速发展,并出现包括华帝,万家乐,万和,方太,帅康,老板,康宝,九阳等知名小家电企业,与此相比,20xx年后,由于大家电品牌,外资品牌等先后大举进军小家电行业,市场竞争出现白热化,并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑,并出现零增长的势头。20xx年初,姚吉庆离开了在国内开创民营企业的两权分离先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位,从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的不满意,同时也体现了整个小家电行业目前的现状。从万家乐经营报表及品牌风波中,也略见小家电市场之一斑。据行业内人士透露:大多数的小家电企业目前都生存在进退畏难之中,发展速度都陷入低谷,增长速度不超过10%,而与此同鲜明对比的是90年代大多数的小家电企业保持在8%以上的增长速度。
国内小家电市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关,但同时也日益暴露出许多问题。
1、市场营销观念落后
成功的便是好的,这是大多数企业的意识,国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作为企业的金言玉律,往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式,而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新,同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。过去成功的经验,观念固然可以为今天小家电企业所参考,但不能作为企业金言玉律。小家电企业更需要的是适应企业发展,市场竞争需要的新观念,新思路。在市场开拓方面,加强业务员,销售渠道的管理和考核,变被动的跟单员为具有主动性的市场开拓者,变企业的上帝为企业事业共同体的合作者;在客户满意度观念方面,应首先考虑的是消费者满意度,面向市场以消费者为导向,调整企业产品开发,销售的整体思路;在企业文化方面,要着重建立竞争,和谐,创新,高压力,高速度的企业文化,树立居安思危意识,在不变中要变,同时在变中保持稳定,而不是一味要求稳定。
2、产品方面还有待提高
小家电的需求多,品种杂的特点,决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求,然而大多数的小家电企业却产生了市场近视,他们只注意现有的市场成就,仅仅满足于现阶段取得的成绩,利用广告战,价格战进行竞争;却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况,忽视了以市场需求为导向的产品竞争,从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级。市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降,许多产品的利润空间从以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而与此同时的是管理,营销费用不断上扬,导致费用实效比不断下降,企业发展速度受到进一步的制约。与此同时,大家电品牌,外资品牌号在小家电市场额总体不增加,发展规模不断壮大,进一步挤压小家电企业的发展空间。在这种情况下,就要求小家电企业加大其产品的研究,开发力度,使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位,形成产品的核心竞争力,从而在竞争中取得领先地位。
3、渠道建设有待创新
大家电品牌,外资品牌的进入,直接制约了小家电企业的发展,随着流通行业的迅速发展,小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求,甚至影响
了企业的发展,在此情况下,渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的,而非以流程为导向,因而出现管理层次多,管理效率低的管理问题。从而导致小家电企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降,另外,小家电企业的金字塔型经销商体制,可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场,也来自于企业内部管理,企业的管理部门其实也是企业的利润中心。通过从单纯的管理部门到一级,二级企业利润中心的转变,是企业减少开支,节省费用的过程,也是企业组织架构重组的过程。通过实现以流程为导向的管理体制的转变,突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上的不足,为企业的高速发展提供强有力的保证。
4、促销缺乏新意
无论从现代的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看,促销作为4P营销理论的重要环节,作为企业,产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台,促销必不可少,仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器。而在信息爆炸的今天,小家电企业的促销却没有针对性,形式单一,缺乏创新之处,终端促销的目的也不明确。无论我们走到哪个卖场,一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌,特价,返现,限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日,店庆什么的。就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。但无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣,因为促销天天搞,并有要像原来一定要等到节假日,店庆才有,减弱了消费者的购买欲望。对厂家而言,没有明确目的是促销也让消费者对厂家的印象不好,削减了消费者的品牌忠诚度。而且企业的促销方式离不开价格促销,赠品促销,返券促销,人员促销,套餐促销这几种,从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售,树立形象的预期效果,甚至还混淆了消费者的判断依据,让消费者产生反感的情绪。
5、价格体系混乱
价格也是4P营销理论的重要环节,然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱,各大型卖场的价格体系往往与各小型超市,零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格,甚至实施短
时期内的零盈利,负盈利性经营,从而扰乱小家电市场的价格体系;另外,小家电企业对经销商的价格控制并不到位,也间接导致了市场的价格体系的混乱。
(二)原因分析
小家电企业多数是民营家族式管理,因而管理方面离现代管理制度的要求差距较大,无论是在生产管理,财务管理,人事管理等方面都存在许多的不足,从而影响到企业的正常经营和发展。很多的小家电企业内部成本浪费较为严重,缺乏成本预算管理体制,同时缺乏相应的监督运行机制,不能对公司运作情况作出快速准确的监督和管理。公司管理体制不甚合理,职责过于职能化,而非流程化,团队精神较为淡薄,管理水平有待于从传统企业向现代化管理提升,如生产部门的各项技术性工作,财务部门的成本预算管理,品质部门的预先质量管理控制等方面有待于加强。
小家电企业成功的原因往往是渠道优势,但随着大家电品牌,外资品牌以品牌优势,资本优势以及网络优势大举进军小家电市场的同时,这种渠道优势已经不复存在了,反而可能由于渠道老化成为市场竞争中的劣势。小家电企业往往采用大区域,大片区经销商体制,建立起典型的金字塔式经销体制,而且这些大区域经销商往往是随着企业发展而发展,但当其发展不能与企业预期发展计划同步时候,滞后于企业发展要求时,反而可能制约企业的发展。此外,这种典型的金字塔式经销体制导致终端销售价格控制不佳。尽管小家电企业推出具有市场竞争力的产品,但可能由于对终端价格控制不到位,终端价格居高不下,从而导致产品在终端销售的竞争力缺乏,最终影响到企业销售量的提升。
二、小家电市场营销策略探讨
小家电正快速步入黄金时期。资料表明,在发达国家,目前有小家电产品近200种,而国内只有不到100种,市场晋升空间很大,发达国家平均每户拥有小家电30-40件,而中国每户仅有几件,以中国如今的发展速度,这种需求会越来越大。另据中国轻工业信息中心资料显示,除微波炉等个别产品外,目前小家电市场的竞争才刚刚开始,此时重兵压境,完全可以回避竞争,进入市场空白点,抢占先机。对此,业界有一个形象的比喻,如果将大家电比做一块肥肉,那小家电则是一份大餐。据有关方面估计,小家电至少存在30%的利润空间,即或应WTO的冲击,价格下调20%,其赢利空间仍蔚为可观。近期,一些著名的中外家电企
业如海尔,美的,科龙,荣事达,依莱克斯,西门子等,纷纷奏响了扩军小家电的进行曲。种种迹象表明,小家电已进入了品牌竞争时代,传统营销模式已日显老态,一种新的营销模式呼之欲出。
(一)产品策略创新
1、产品内涵延伸,做出大产品
随着近几年人们生活水平的提高,居民消费渐趋于对生活的一种原质追求,大家电成了必备物件,小家电则成了质量和档次的象征,高雅,实用的小家电倍受青睐。基于这种潮流,产品内涵应由此两方面进行延伸。(1)横向延伸,企业做产品不应仅局限于产品本身,在当前的营销创新中,往往将产品和服务进行贴身捆绑设计,使产品功能和企业形象同时彰显,大家电如此,小家电也应如此,尽管有很大难度。(2)纵向延伸,资料显示,20xx年小家电市场总体特征是价格战趋缓,更多集中在技术和服务水平上的良性竞争,需求上呈多重格局,由原来单一的功能性需求,开始向功能性,装饰性,与房间的整体协调性并重转化,同时个性化消费倾向增强,数字和信息家电成为市场亮点,国内外各大家电厂商纷纷举起了信息家电的大旗,如三星电子的智能微波炉,网络吸尘器;日本夏普的智能除湿机和烟雾感应器等。信息家电的神采,对于在内耗和恶战中苦苦挣扎的中国家电厂商,无疑是看到了一线曙光。良机易逝,如不加大研发力度,仅仅停留在概念炒做这一低水平竞争层面上,这所谓的光明前景很可能就是一个画饼。
2、多元产品设计,做出新产品
品牌是产品的核心,企业的灵魂。而大多数企业思维仅局限于吃今天的蛋糕。以广告的狂轰烂炸为先锋,以价格战为利刃,这明显是一种透支市场的短视行为。品牌的差异,应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向,方能建构企业真正的核心竞争力。小家电区别于大家电最大的特点是需求多,品种杂,这种产品的非同质化决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。比如厨卫家电就有厨房冰冻类,家电烧煮烹饪类,清洁卫生类,冷热饮水电器类,在各个类别上,又可以以颜色,形状,功能,材料,容量等指标作进一步的细分。
另外,由于小家电这一潜在金矿已是公开的秘密,其中诱人的利润已使中外家电大鳄鱼竞相角逐,小家电业一场腥风血雨的大战不可避免。首当其冲的当然是技术战,我国家电业已有半壁江山尽在洋品牌掌握中,只因为技不如人,要在
小家电业有所作为,一般的技术积累就得两三年,而技术恰恰是小家电业的命门,因此中国要真正成为世界制造业的中心,技术突破已亟不可待;其次是研发战,由于小家电更新速度非常迅速,畅销产品极易被模仿甚至照抄,只有保证新品开发速度,才能确定市场领先地位。
(二)渠道创新
现行的传统销售模式是,制造业身兼仓储,配送,分销,终端建设,售后服务等多项市场职能,随着流通业在近几年的发展,新兴业态如雨后春笋般的涌现,商业分流趋势日益明显,制造业要真正实现规模发展,就必须适度收缩市场职能,专注研发和生产,与流通业牵手,共同承担市场职能,提升企业的赢利能力。
1、牵手商业资本,广辟新渠道
市场格局的演变,促进了传统商品的多维分流。传统的专卖+百货的格式正逐步被淘汰,一些全新的渠道主体正在崛起。
近日,科龙与广州房地产业界龙头企业合生创展集团有限公司签署了一条为期三年的空调,冰箱供货合约。科龙包下了合生创展下属广州各项目公司开发的所有楼盘需要的空调,电冰箱供应及安装调试工程,价值达2亿人民币。合生创展的家电套餐,涉及彩电,冰箱,空调,洗衣机,抽油烟机,热水器,微波炉,电饭煲8种家电产品,这是家电企 实习报告网 业与大型连锁超市合作后,在探索大宗销售上的又一进展。家电厂商与房地产商的这种双赢结合,是时下家电业的一种新的流行趋势,其极有可能演化为一种新的家电营销模式。
另外,20xx年以来,家电业一个引人注目的现象就是那些以连锁专营为基本业态形式的商业资本不断发展壮大,业界戏称为商业资本龙抬头,如今,以国美,苏宁,三联,家乐福等为代表的新兴势力四处跑马圈地,加速扩张,销售业绩明显,竞争力日强,而传统力量则一路节节败退。在这种新的市场环境下,众多家电企业纷纷向国美,苏宁等新兴连锁商业资本伸出了上帝之手,谋求与商业资本的共生之路。
2、理顺厂商关系,合作求发展
由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者,商业资本的强大,必然会反向压缩产业资本的利润空间,这就出现了一些市场领袖品牌如长虹,TCL,海尔,美的等开始实施规范一级经销商,发展二级经销商,决胜终端消费
者的渠道战略,以逐步减少对商业大户的依赖,重点营造自己的销售网络,同时向二级和终端市场转移,加强对终端市场的辐射力度,以提高铺货率。但对于一些中小企业的二三线品牌,由于品牌号召力相对较小,实力有限,还难以建立自己的渠道网络,他们往往倾向于与商业资本联合求发展,建立利益共同体。如格力就将他的几个经销大户组织起来,成立股份有限公司,这样建立的一个相对合理的利润结构有利于稳定渠道价格体系。相对于目前大多数厂家的代理制:厂家和商家互相防范,互不信任,随时担忧可能出现的利润调整和价格体系混乱,显然要好的多。但总的来说shixibaogao8。cn,不管是规范,还是结盟甚或依附,关键是建立一个相对合理的利润分配体系。事实上,厂商关系的理顺就是一种最好的合作,只有在这个基础上才能求得实质的发展。
3、经销商管理的突破:ABC管理
小家电企业的经销商往往是随企业发展而发展,通过多年的不懈耕耘,建立起深入到终端市场的金字塔经销商体制,但这种传统的销售渠道正在老化,同时可能由于经销商在资金,业务等方面开拓方面受到制约,从而使得企业的发展受到制约。因而小家电企业在倡导事业共同体的合作者理念的同时,需要加强对经销商(渠道)的管理。
小家电企业的可持续快速发展需要经销商质量和数量上的同步发展。当企业发展一定规模程度时,保持较低速度稳定增长时,更需要强调的是经销商的质量。
经销商数量变动图
通过建立和运用经销商ABC管理体系(Activity-BasedCosting,即有效成本分析)通过服务成本,机会成本,毛利润等去综合分析管理与经销商的关系,如果服务成本过高,机会成本过高而毛利润水平较低时,就应当考虑到进行培养,提升,管理乃至于淘汰更换经销商。衡量某区域市场的经销商,不仅依据其现有的销售的绝对数值,而是以有效益的规模,市场的机会成本,市场空间以及服务成本等方面进行综合评价。
经销商ABC管理体系
(三)业务员管理
小家电企业在强调销售结果的同时,也应该加强日常的销售管理工作,改变传统的放羊南山销售管理方式为圈养优质羊的管理方式。强化业务员
3E(EveryoneEverydayEverything)管理,即建立每天的分时管理制度,目标经销商定向管理制度,单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度,加强对业务人员的日常管理工作。市场的业务人员必须对年度销售回款进行月度分解,并依次作出下月回款和销售任务,公司以此进行管理考核。业务员不仅仅是跟单员,还是渠道开拓和管理者,是代表企业与经销商在业务上方面合作者。业务人员是区域市场的经营者,收入和费用应该与其获得成绩相互挂钩。缺乏激励和管理制度的销售体制同样会缺乏激情营销。因此,强化企业对业务员的管理,建立企业合理的业务员管理制度和激励机制,对企业来说具有非常重要的意义。
(四)价格策略转型
1、出厂价格体系:倒金字塔价格管理
小家电企业往往采取的是正金字塔价格体系,出厂价格,促销等相关产品资讯往往只能提供给一级经销商,而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定,这种价格体系往往导致小家电企业对终端价格的失控。而建立倒金字塔的价格体系,出厂价格即为小家电企业的终端建议零售价,新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯可以传达到二级及以下的分销商,加快产品信息的流通。
以下为某知名小家电企业的倒金字塔价格体系实例:比如建议零售价650元/台油烟机,20元/台安装费,如甲地运费30元/台。
出厂价格=建议零售价650元
一般商场零售价格650元
商场提货价(一般顺扣16%)546元
商场利润104元
二级提货价(实力强的顺扣18%,较差的顺扣16%)533元
二级零售价(出厂价格顺加5%)683元
二级经销商利润150元
一级经销商提货价(出厂价格顺扣35%)423元
运费成本(含本地周转费)34元
供货商场毛利润89元
批发二级零售商毛利润76元
自主零售毛利润193元
小家电企业实收价423元
产品成本300元
某小家电企业毛利率29%
相对而言,倒金字塔价格体系更多的体现以市场为导向的价格定价策略。倒金字塔价格体系优势如下:加强监控市场终端销售价;相对透明化价格体系;加快二级分销网络对小家电产品信息流通,提高小家电产品在二级分销体系竞争力的提升等等。当然在部分小家电企业中采用倒金字塔价格体系会遇见一些经销商阻力和操作上的技术性问题,特别是国内各区域的运输费用问题。
2、价格策略反思
有人形象的把小家电市场比做一个围城,外面的想进去,里面的想出来。想进去的理由是因为进入壁垒低,利润丰厚;想出去的则称日益激烈的市场竞争摊薄了利润,前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非,中外家电巨头联合扩军小家电已是既定事实,我们所面临的不是利润高低的无谓争论,而是在既定利润空间下理性的看待价格问题。
(五)促销策略创新
1、满足消费者需求
很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么,而仅仅从成本或处理库存考虑,因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋,食之无肉,弃之可惜。因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中,了解他们的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻烦事:买了某品牌电饭煲,一不小心将玻璃盖摔碎了,结果跑遍整个市场都没买到,愁眉莫展,找厂家的促销小姐,一副爱莫能助的样子。我相信这种困境可能不只是个别人遇到。像出现这种情况,厂家可以搞一个主题为把你的烦恼告诉我的系列活动,让消费者写下使用小家电过程遇到的种种麻烦,由厂家想办法解决这样既起到了促进销售的作用,又提升了品牌形象,而且积累了宝贵的客户资料。
2、与产品的利益点相结合
像海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌,因为消费者对电热水器关注的利益点绝对不是经得起摔,而是安全和加热的速度等。怎么样来关注产品的利益点呢举个例子,由于男人的生活压力很大,工作繁忙,很多人都有不吃早餐
的坏习惯,豆浆机能不能搞个为先生准备一份好早餐的活动,评选关心体贴丈夫的好妻子呢这样就与豆浆机的利益点提供新鲜,卫生,营养的早餐结合起来。
3、与时俱进
时代在进步,时尚在变化。小家电的促销应该紧扣社会热点。比如现在减肥是成年女性关注的话题,高血脂,高血压是男性健康的焦点,那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展买XX送健康食谱秘笈或者送食疗减肥秘笈的活动呢
4、促销注入感情含量,淡化商业气味
有没有感情的含量,能不能最大限度地淡化商业气味比如,冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作,开展诸如冬天,请爱护你的手——买电饭锅送护手霜的活动因为冬天清洗厨具,肯定会损害皮肤,这样的活动就显得很人性化。
(六)加强营销信息管理:S/S管理
小家电企业往往在销售信息管理方面表现较为落后。某知名的小家电企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。但是随着市场竞争白热化,营销信息的及时掌握,分析以及采取相应的市场动作,成为小家电企业至关重要的市场信息生命。小家电企业对信息管理必须做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析,每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况,每月作出一份公司经营管理信息报告,分析销售,毛利润,部门管理费用,项目工作完成状况等方面。
营销信息管理已经成为手机,电脑等产品在市场竞争成功的关键因素之一,并肯定将成为影响到小家电行业竞争格局的因素之一。加强营销信息管理需要建立S/S(ScheduleSharing)管理体系,在小家电企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式,逐步在经销商与公司间加强产品信息交流,建立8周需求信息计划S/S体系,每周更新后6周产品需求信息,准确预测和反馈当地需求信息变化,从而使小家电企业的生产计划能依市场变化而变化,以市场信息去做市场,开展生产管理,而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。
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