桂林电子科技大学信息科技学院

市场营销类实验报告书

实验名称：体态对消费行为的影响

课程名称:消费心理学

专业：市场营销

实验者名称:靠谱小青年        

指导老师：杨帆

实验地点：11210教室

实验时间：20##年4月22日

实 验 概 况

一、实验名称

   体态对个人消费行为的影响

二、实验目的

   通过调查研究，最终得出结论，消费者的体态（消费者的胖与瘦）会对消费者的消费行为产生影响。

三、实验人员

鲁迪（1154110215）王琪栋（1154110219）柏宇（1154110218）

李博文（1154110217）王凯（1154110216）封华亮（1154110214）

黄正国（1154110232）

三、实验方式

   问卷调查

四、实验步骤

  1、确定实验内容、实验题目。

  2、提出预期实验结论。

  3、细分调查目标，设计调查问卷。

  4、分发调查问卷（30份），回收后进行数据统计。

  5、结合统计数据进行分析。

  6、得出实验结论。

实验分析

一、确定调查目标身材标准

  标准体重计算法BMI法

  体重指数=体重（公斤）÷身高（米）²

  正常体重：体重指数=18-25      超重：体重指数=25-30

  轻度肥胖 ：体重指数 > 30      中度肥胖 ：体重指数 > 35      重度肥胖 体重指数 > 40

  （注：实验中体重指数小于25定性为瘦人，体重指数大于且等于25定性为胖    人。实    验过程中对照男性标准体重对照表、女性标准体重对照表）

二、实验目标分析

   胖人性格：肥胖型人性格多外向，社交手腕灵活，富协调性，不在乎细节，人际关系佳，人脉丰富，故能获得各方所提供的情报。但他们具有闲散、不积极的缺点，遇到令其困惑、棘手的事物时，会将其应负的责任推给他人，常令周遭的人感到困扰。

   瘦人性格：肾上腺素分泌旺盛的人，争斗心强，性子急。而肾上腺素具有燃烧脂肪的功效，因此，这类人也往往偏瘦，消瘦的人具有神经质的特性。因为他们具有纤细、细腻的性格，对于微不足道的亊物相当在意。另外，由于消瘦的人自省能力强，容易对自己没有信心。

　　　　消瘦类型的人虽然具锐利的观察能力，但却无法长时效地发挥作用。

三、实验过程

   1、制定实验计划，搜集实验过程中需要的资料，如男、女身高体重对照表，胖人、瘦人性格分析资料。

   2、设计调查问卷，分发问卷共分发30份，实际回收有效问卷26份。（见附录一）

   3、依据男、女身高体重对照表选取胖瘦男女各10名，进行数据统计，并生成消费行为数据表。（见附录二）

   4、根据统计数据，及生成表格进行分析，最终得出实验结论。

四、数据分析

通过对于统计数据分析，胖人每月购物次数在3次以上的人数占到50%，而瘦人的比例只占到20%。同时就消费目的来看，胖人每月无目的购物行为占到胖人被调查人数的66%，比较瘦人的无目的购物行为指数来看高出了16%，所以从消费积极性来说，胖人的消费动机较瘦人来说更为单纯，目的性较差，更容易受到购物欲望的左右，从而促使消费行为的发生。

从购物过程中的心理看，胖人与瘦人有很大区别，选购商品是胖人不仅仅关注商品的价格、品牌、性价比，有的时候还会在很大程度上受到当时心情的影响，从胖人性格特点看，由于胖人性格当中不积极因素的影响，多数胖人在受到打击或挫折时，因为无法得到有效排解时更容易产生冲动，同时促使消费行为的发生。但是由于胖人善于交际，对于情报获取能力较强的特点，胖子在购物过程中，更容易买到性价比较高的优质商品，而想对瘦人在调查中表现出的消费中容易从众的心理胖人在购物过程中获得的满意度较高。

在面对购物过程中消费金额不足的情况时，瘦人80%选择购买价格相对低廉的替代产品，胖人当中有40%选择购买替代产品，而有50%选择“暂时不买，努力攒钱后购买”。在按揭消费调查数据当中，有80%接受调查的瘦人拒绝使用按揭消费，仅有10%的人表示“虽然可以接受按揭消费，但是自己不会那么做”，相反胖人当中只有50%的人选择拒绝按揭消费，另外还有20%的人接受按揭消费。

五、实验结论

以上对于胖人与瘦人调查的来的统计数据，从而得出实验结论：

肥胖人群由于性格多外向，不在乎细节等性格因素，在消费过程当中容易收心情及环境等影响产生较强的消费冲动，并且对于消费冲动的控制能力较差，容易发生消费行为。

体型偏瘦的人具有神经质的特性。因为他们具有纤细、细腻的性格，对于微不足道的亊物相当在意。由于消瘦的人自省能力强，容易对自己没有信心。在消费过程中受到性格因素影响，会因某些消费行为产生惧怕消费满意度低的心理，容易放弃购买行为。

    因此通过对于实验数据的分析得出消费者的体态（消费者的胖与瘦）会对消费者的消费行为产生影响。

鲁迪       

20##年5月4日   

附录一：

消费行为影响因素调查问卷

            姓名：             性别：            

（1）您每月会有多少次专门挑选时间去进行购物。      （  ）

A、1--3次   B、3--5次   C、5次以上   D、几乎没有

（2）您每月会将自己收入（生活费）的多少用于非生活必须的消费行为当中。

                                                   （  ）

A、小于10%      B、10%—30%     C、30%—50%     D、大于50%

（3）您每次的购物目的是否明确。                    （  ）

A、购物前会做好规划列出购物单

B、不会规划，没有明确购物目的

C、其它：                  。

（4）您在是以什么为标准来决定购买某种商品。

    A、价格      B、品牌      C、销量      D、其它：             。

（5）您是否有过因一时冲动购买某种商品，但过后开始后悔。                                                                  （  ）

A、在购物后经常出现后悔心态

B、有时候会出现后悔心态，多数情况下不会

C、我买的东西都是经过深思熟虑，物超所值的，不会后悔

D、其它：                                      。

（6）您在购物时是否出现过从众心理。                （  ）

A、大家都买自然是好东西，肯定会买

B、会考虑自己是否需要，如果需要一定会买

C、会对其进行考察，理性购买

D、其它：                               。

（7）您在购物时是否会有品牌偏好。                  （  ）

A、购物时会买特定品牌的产品

B、不在乎品牌，会根据价格、质量等确定购买产品

C、完全不在乎，哪个便宜买哪个

D、其它：                                  。

（8）您在购物时选择商品时是如何了解商品的。        （  ）

A、听取店内导购人员的介绍      B、自己研读产品说明

C、同其他消费者交流信息        D、其它：                。

（9）您在购买商品时如何应对消费资金不足这一问题。  （  ）

A、暂时不买，努力攒钱后购买    B、按揭购买，享受为先

C、购买价格较低廉的替代产品    C、囊中羞涩，放弃购买

E、其它：                                          。

（10）您对超前消费（按揭消费）这一消费行为如何看待。（  ）

A、花明天的钱，圆今天的梦     

B、按揭消费是陋习，无债一身轻

C、不清楚

D、其它：                    。

某知名品牌进行低价促销时您是否会考虑购买该产品？您认为哪种商品促销行为是否会刺激您的消费欲望？

                                                                                                                                                                                                                                                                                        

附录二：

 

第二篇：实验报告

《谈判与推销模拟实验》报告书

实验二：推销模式应用实验（aida 模式）

一、实验目的与实验方法

通过小组自行学习总结aida模式的基本理论，了解aida模式的主要内容，试用条件，通过对aida模式的案例总结，把握aida模式应用的重点和难点，为自己以后的实际推销过程德尔应用做好实战准备。实验的主要方法是案例学习法，通过真实案例了解aida模式的原理，实际表演法，通过小组的表演实际的去体会aida模式的作用。

二、实验场景设计与道具准备情况说明

案例1：

1、实验选择的企业背景及产品说明

向中间商推销黄鹤楼。

2、实验展示的企业客户描述

面对的顾客是中间商

3、道具准备与场景设计说明

在中间商店中，道具是烟

4、案例具体内容或对话设计

户经理如何推介黄鹤楼（圆梦）

第一步：集中客户的注意力。

张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用眼啊。

第二步：引起客户的兴趣和认同

张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望

黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！

第四步：促使客户采取订货行动

黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？①

案例2

1、实验选择的企业背景及产品说明

向一位30出头的男士推销玩具

2、实验展示的企业客户描述

面对的顾客是最终消费者

3、道具准备与场景设计说明

在普通销售摊位，道具是玩具（条件原因把手机当做玩具表演）

4、案例具体内容或对话设计

一位西装笔挺的中年男子，走到玩具摊位前停下，售货小姐马上驱前接待。男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。

“先生，你好。你的小孩多大了？”售货小姐笑容科可掬地问道。

“六岁”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。

“六岁” 售货小姐提高嗓门说：“这样的年龄玩这样的玩具正是时候。”说着便把玩具的开关打开。男士的视线又被吸引到声控玩具上。售货小姐把玩具放在地上，拿捉声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时也说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”她接着把另一个声控器递到男士手上。于是，那位男士也开始玩起来了，大约两三分钟后，售货小姐把玩具关掉。

男士开始问：“这一套多少钱？”

“450”

“太贵了！算400吧。”

“先生，跟令郎将来的领导才华比起来，这实在是微不足道。”售货小姐停顿了以下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说着便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。 男士一只手摸进口袋里掏钱，另一手接下玩具问：“不用试一下吗？”

“品质绝对保证！”售货小姐送上名片说：“我们公司到贵单位办展示，已经交了一笔保证金。”

男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。②

案例三：

20xx年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复??’最后他就给我汇来了15美元。”③

三、实验原理陈述（500—800字）

1、结合小组实验运作的推销模式，阐述其主要内容、阶段和应用注意要点

（一）推销模式原理描述

根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家海因兹·戈德曼在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中根据消费心理学研究，把成功

的推销活动概括为四个部分：引起消费者注意→唤起消费者兴趣→激发消费者购买欲望→促成消费者购买行为。注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文缩写为AIDA，即为爱达模式。

(一) 引起顾客的注意:

1说好第一句话:a,用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,

2把顾客的利益和问题放在第一位

3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.

4,与众不同

(二)唤起顾客的兴趣

1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.

1 无论哪中产品都要做示范,

2在使用中做示范

3 让顾客参与示范

4 示范过程不要太长

5示范要加入感情沟通

6帮助顾客从示范中得出正确结论

7不要过早强迫顾客下结论

(三) 激发顾客的购买欲望

1建立与检查顾客对推销的信任度

2 强化感情,顾客的购买欲望多来字感情

3 多方诱导顾客的购买欲望

4充分说理

(四)促使顾客采取购买行动 ④

（二）推销模式的适应性条件陈述

爱达模式从消费者心理活动的角度具体研究推销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销。⑤

2、结合实际应用说明本实验运作的推销模式与其他五种推销模式的联系和区别。 Aida模式是推销模式中最基本的一种，主要针对顾客，它基本是dipada模式的简化版，而idepa模式主要是针对产品，spin、fabe、gem是更加“微观”的模式，他们3种可以不同程度的与其他模式互相补充，结合使用，使得推销更为便利、准确。

四、参与角色与主要完成内容

1、本人参与完成的准备工作内容简介、分配实施角色及完成情况说明

本人主要寻找案例，并且根据组内其他成员找到的案例制作ppt，构思讲解过程，

2、实验中销售人员角色的职业礼仪、沟通注意事项、需要的专业知识认识说明 由于处于学生状态，在ppt讲解时没有准备正装，虽然我们小组只负责aida模式的讲解，但是在实验时，我们还需要充分准备其他销售模式的内容和应用，aida模式和其他模式的异同点，复习消费者行为学的消费者消费心理状态，以及市场营销学等内容。

五、实验总结

通过这次实验我认为我觉得推销模式的理论听起来比较简单，但实际应用起来是很难的，他需要销售员的提前准备和随机应变的能力。同时，销售模式在我们真正的销售中也是非常的有用的，它能够迅速找到销售产品的切入点，更好的打动顾客，使得销售的进行比较顺利。在实际的销售表演过程中，我们对于模式的重难点突出的不够鲜明，道具准备不够齐全和表演的演技不够真实，以及在案例寻找中，没用突出反面案例。所以，实验中的案例寻找应该再去改进，同时，表演的重点强调部分应该更好的突出，能够让听众直接明白aida模式的4部曲和重点难点。同时，在着装方面还是要尽可能的加强，这样也才能增强表演的真实性，可观赏性。使实验能够更加的有特色并且更加的成功。

六、思考题

1、请综述六种推销模式的理论要点，说明它们之间的关系，并就其适用性及选择应用技巧进行说明

答：一、爱达模式的适用范围及推销过程？适用范围：1、易于携带的生活用品和办公用品2、新的推销员3、新的顾客4、顾客比较被动的情况推销过程：1、引起顾客注意2、唤起顾客的兴趣3、 激发顾客的购买欲望4、 促成顾客采取购买行动二、“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。推销过程：1. 准确地发现顾客的需求和愿望。2. 把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合3. 要证实所推销的产品正是顾客所需要的。4. 促使顾客接受所推销的产品。5. 刺激顾客的购买欲望。6. 促使顾客作出购买与成交的决定。三、埃德帕模式适用范围：1、有明确购买愿望和目的的顾客。2、零售推销。推销过程：1、 把推销的产品与顾客的愿望相结合。2、 向顾客示范合适的产品。3、 淘汰不宜推销的产品。4、 证实顾客的选择正确。5、 促使顾客接受产品。四、费比模式的适用范围及推销过程？适用范围：是推销员向顾客分析产品利益的好方法。推销过程：1、引起顾客的兴趣。2、引起对方的注意。3、使顾客产生联想。4、诱发顾客的购买欲望。

5、给顾客进行比较的机会。6、让顾客信服。7、促使顾客下决心采取购买行动。

五、gem模式的要点自信，是一切销售的基础，相信企业、产品、自己。六、spin，就是提出一连串相关的问题，包括S 情况问题，状况询问 ( Situation Question) P 难点问题，问题询问（ Problem Question），I 内含问题 暗示询问

( Implication Question)N 需要回报的问题，需求确认询问( Need-pay off Question）。

2、AIDA模式的第一步是什么内容？有哪些常用方法？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：第一步是注意attention。1穿着，比如商家搞促销时穿的卡通的米老鼠来吸引顾客，2声音，一些商家通过放歌曲，并调试不同的音量来吸引顾客。3模特展示和表演，通过模特的有形展示和表演来引起顾客的注意。

3、FABE模式的第一步是什么内容？可以从哪些方面进行描述？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：特点。1、产品的包装，经常是产品的买点，比如人们买月饼送人，服务员会简绍包装好的，2用途，属于核心产品，买电脑时销售人员会简绍电脑的配置，以适应不同的消费者。3质量，推销人员会简绍产品的质量，如饮水机，使得人

们认为它能够使人更加的健康。

4、IDAPA模式的第四步是什么内容？有哪些常用方法？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：证实顾客的选择正确。1名人效应，通过简绍某个名人或意见领袖也购买此产品来证明，如庆丰包子铺宣传习主席去吃过包子，2顾客体验，给顾客体验，让他感觉他的决定是正确的，如让顾客品酒3实际表演，如以前买vcd的销售人员为了宣传其质量好，当着顾客的面从2米高的地方扔下vcd，证明质量过关。

5、DIPADA的第二步是什么内容？有哪些常用方法？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。1形式产品结合法，把产品的实际作用和消费者需求结合，如买电脑，2品牌心理结合，如买宝马象征着消费者的地位，和消费者心理结合3价格面子结合，如人们买特仑苏不买经典送人，是因为特仑苏比金典更贵。

七、参考文献

①《顶尖销售这样做》 张利庠 北京大学出版社 p54

②《顾客凭什么购买》 李文文 北京大学出版社 p66

③《营销就是卖故事》 王艳 浙江人民出版社 p87

④《成功的营销从攻心开始》 方朋远 北京工业大学出版社 p99

⑤《世界上最成功的销售方法》 诺瓦尔﹒霍金斯 电子工业出版社 p26