智能家居市场运作(2008-08-18 11:06:06)

标签：装修 智能家居 装饰公司 家居 分类：行业观察 智能家居行业还处在起步阶段，虽然经过多年的宣传，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率还不是很高，而且还没有得到普遍认可和接受，还需要很多更深入的工作要做。一方面通向终端用户的销售渠道还需要健全，除了服务商之外其他的合作模式还不成熟。所以如何协助我们的服务商搭建起通向终端客户的桥梁？怎么样能够让我们的准客户找到我们？如何推动渠道末梢的积极运作？等问题仍然是今后一段时期内市场运作的重要课题。

另一方面还需要总结出一套比较行之有效的销售方法，以及如何能够快速有效的说服客户，不能只是依赖中间环节，比如装饰公司，否则我们会比较被动。

而且，智能家居目前的宣传方法、表达方式还需要做出改进，要突破既有模式。寻找一种成本最低、效果最佳的宣传方式。其中的关键就是智能家居怎么样来表达更直观、更能打动人心。

当然也有一些好消息，比如，跟装饰公司合作，过去是我们求着人家，一厢情愿，剃头挑子一头热，现在呢，情况就大有改观了，装饰公司开始主动找咱合作了，为什么呢？因为不断有装修的业主开始向装饰公司提出这方面的要求了。而且我们各地的服务商也都反映用户越来越多了。总之，种种迹象表明，智能家居市场的需求增长已经比较明显了，前景也比较明朗化了，过去我们是靠分析推断这个行业情景不错，现在是感觉市场在推着我们走了。

总之，智能家居市场已经逐渐迈向一个新阶段——市场发展阶段，这是前几年市场运作所产生的影响的不断积累的结果。但这并不意味着智能家居零售工作就会变得很容易，后面的挑战可能会更大。

工程项目的突出亮点

在启动零售市场的同时，我们还看到了另一个新迹象——智能化工程项目在快速的增多。这是一个信号，意味着房地产开发商已经开始认识到了智能家居对于楼盘销售的重要性，对于智能家居已经不再仅仅给予关注了，现在已经开始行动了。主动找我们的开发商也是越来越多了。

这是因为，对于购房者来说他们买的虽然是房子，但更看重的却是很多房子本身的附加值，比如地点、环境、配套设施、物业服务等等。所以每个购房者都会首先选择符合自己的楼盘小区，然后再从中选择合适的住房。所以对于地产开发商来说要做到一个重要工作就是要给楼盘塑造一个形象，形成卖点吸引购房者的目光。为了做到这一点，几乎所有的地产项目在环境的设计以及配套设施上的都做了相当大的投入。而智能家居继智能小区之后逐渐成为楼盘的最新亮点。

智能家居的发展七要素

1、概念

智能家居行业的发展靠什么？产品？不是，是概念，我们细细的考虑一下我们的面对的主要矛盾是什么，其实不是产品问题，而是市场问题，这是行业问题。而这个问题的解决靠的不单是产品，更主要的是靠的概念宣传，引导市场。也就是造势，得先把人吸引过来，弄明白我们是干什么的，对他们有什么意义，激发他们的兴趣，这是先决条件。

2、系统

当然，光靠概念是不行的，必须要有真东西。将概念落到实处、使人们能够产生较为直观的认识的是我们的系统，一个个系统的搭建就产生了各种功能，这些功能由于比较贴近生活，贴近实际，使人们容易产生认同感。比如智能照明系统，我们可以实现遥控，给生活带来方便；可以实现场景变换，使生活氛围更温馨，而且有趣味；可以实现全开、全关，解除了生活中的很多烦恼，等等这些都让人产生一种亲近感，有兴趣、有意愿进一步了解智能家居。

系统的搭建需要了解市场需求，市场上需要什么，我们就要提供什么。之所以我们推出智能照明系统是因为房子大了，灯多了，控制不方便了，就产生了这种需求。像这样的需求还有很多，所以我们还有很多系统需要搭建，需要完善。这也正是我们的机会所在。概念可以制造需求，系统则用来满足这些需求。

3、产品

通过系统，我们可以给客户展示智能家居是一个什么样子的，让人产生一种感性的认识。对于客户来说，我们宣传的是系统，他们看到的也是系统，但是最终接触到的却是产品。因为产品是系统的最终实现。

对于我们来说，智能家居的生存靠什么？靠的是产品，因为最终换成钱的是产品，前面我们通过概念宣传、系统展示，目的还不就是要让客户购买我们的产品嘛。

对于客户来说，他们接受的了智能家居系统功能之后，是否决定购买就要看产品了。这时产品好不好看、好不好用、好不好装、价钱如何等问题成为客户关心的主要焦点。所以说，产品是关键。

4、方案

客户一旦决定购买，要做的第一件事是什么啊？做方案。智能家居产品跟别的产品不一样，需要选型、搭配，客户自己还不能决定买哪些产品，要靠我们给他设计。方案作为一种工程语言，把我们的系统功能和服务表达给客户，并且知道用到哪些产品以及费用是多少。方案设计的是否合理、考虑是否周到、价格是否合适，会影响到最终的结果。

所以我们必须要重视方案的设计，因为它最能体现我们的专业水平，如何能够又快又好的提供出令客户满意的方案是我们赢得客户的非常重要的一个环节。换句话说，我们实际不是在卖产品，而是在卖方案。

5、宣传

如果我们的宣传工作做的不好的话，前面所有的工作都可能付之东流，没客户啊。现在虽然客户逐渐增多，但是，我们的客户实际上还是太少，还不足以让我们忙起来。

6、渠道

我们每个人可能都有过担心，怕别人跟自己抢市场，不但怕别的牌子，也怕自己的同伴。这种担心，实践证明还不是时候，因为，现在的问题，不是做的人太多，而是做的人太少。现在的问题是还是：用户想用而没处买去，我们想卖却找不到客户。如果这块作不好，产品就难以形成流量。所以我们要团结一切可以团结的力量，让他们加入到我们的行列中来，共同参与智能家居的推广工作。

7、培训

为了帮助我们的服务商做好销售和服务工作，我们必须要做好培训工作。包括如何宣传、如何演示和讲解、销售流程是什么？如何进行方案设计、如何施工和服务？等方面的实战培训。而且任何一种产品也好技术也好，都是有利有弊的，我们必须要正面宣传和利用有利的一面，同时，更要注意抑制或避开不利的一面。否则就会影响品牌形象，影响我们的订单。所谓：知己知彼百战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必怠。

江浙地区智能家居市场现状分析(2009-09-17 08:42:15)

标签：智能家居产品 现状分析 杭州 家

居 分类：行业观察

浙江，在这座地处长江三角洲南翼的经济强省。据有关数据显示：20xx年，浙江全省生产总值为21486.9亿元，比上年增长10.1%；人均生产总值为42214元，按年平均汇率折算突破六千美元大关，增长8.6%。在经济高速发展的同时，这片传承着吴越文化的秀色水乡，同样是一片孕育新兴产业成长与发展的宜居之地。在本次采访中，我们将以杭州和温州这两座具有代表性的城市为重点为大家剖析发展中的浙江智能家居市场。

市场差异明显 杭州提速较快

关注浙江智能家居市场的发展现状，首先我们将目光投向杭州，这座素有人间天堂之称的美丽城市，也同样拥有着如国内其他一线城市的高位房价。智能家居在这里也曾被开发商寄予了楼市新亮点的期望，在20xx年底到20xx年中旬，杭州有几家一线的开发商都不惜重金打造了智能家居的精装修样板房，但在实际推广中事与愿违，杭州蓝庭智能市场部经理吴磊告诉本刊记者：“各开发商以智能家居为亮点作为推广主题都没有收到很好的效果，现在有部分开发商已经将样板里的智能化设备撤走或是不以智能家居为推广重点”。

在房产商层面的尝试并未收到预期效果后，以集成商、工程商为主体的智能家居市场继续在摸索中发展。20xx年开始从事智能家居专业集成的杭州昊辉智能系统有限公司，如今已成为当地一家知名的集成商，昊辉智能采购经理赵燕燕对三年多来杭州智能家居市场的发展做了一个形象的比喻：“在杭州市场，消费者一开始对‘智能家居’这个概念一点也不了解，甚至都没听说过，集成商只能通过一些渠道开拓市场，客户主要是有着极强接受新事物的能力和有一定经济能力的高端客户，当时的杭州市场打个比方说属于‘新生儿’阶段”。

“到现在三年多的时间过去，随着市场的发展，各地智能家居厂商崛起、各大小相关房产商工程商纷纷往智能家居行业靠拢，整个市场慢慢地充裕起来。‘智能家居’概念虽说还没有达到妇孺皆知的程度，不过市场知名度也算是慢慢建立起来了，装修的客户不管高端、中端还是低端客户，会时不时的提及‘智能家居’，这也是行业应该感到欣慰的一件事，从无人知到部分人知这是个极大的进步。现在的杭州市场打个比方说应该属于‘中学生’阶段”。

赵经理同时也对市场未来的走向作出憧憬：“市场需要成熟和规范，厂家、工程商、终端客户都应该相应得成熟起来，厂家产品需要优胜劣汰、工程商需要取精去粕、终端客户需要淘汰旧的生活理念接受新的智能生活理念，这个市场还需我们大家的努力推进，希望不用再过几年就能看到杭州智能家居市场会跨入有思想、有规范的成熟‘大学生’阶段”。

作为浙江省经济发展的另一高地，来自温州的博睿智能科技汤小祥经理表示：“就目前而言，温州的智能家居行业才刚刚进入一个智能家装‘新概念’的推广期，还谈不上发展，相比较一般地级城市，温州的市场容量和消费能力是绝对值得期待的，甚至要超过省会城市”。而另一方面，温州启迪智能科技徐炳盛经理也客观的认识到，“当前市场尚属于半开发状态，智能家居市场容量比较小，眼下高端客户仍是智能家居产品主要定位的消费群体。智能家居服务商基本都属于不专业，而客户群体概括说来也存在着‘有钱的客户不懂智能化，懂智能化的却消费不起’的现状”。

国内外品牌分布凸显层次

目前杭州与温州两地市场上的智能家居品牌分布基本涵盖了目前国内市场上常见的智能家居品牌。

以杭州市场为例，昊辉智能赵燕燕指出：“一些国外的产品品牌很响亮、开模制造都很精美，符合大众审美观，且产品质量称得上赞，但造价不菲，主要面向中高端市场；国内的品牌可能限于技术、设计、资金、视野等因素，品牌效果不是很好，开模比较粗糙，不过价格相对来说很便宜，这样主要是面向中端市场”。

纵观浙江智能家居市场，在高端市场，占据较大份额的还是一些国外品牌，如ABB、AMX、霍尼韦尔、快思聪、西门子、施耐德等，而国内品牌方面索博、波创、瑞朗、科力屋等也成为大家耳熟能详的品牌。近两年来发展较快的背景音乐领域，依然是以泊声、NuVo、澳斯迪、音·丽士为代表的主机式与向往、声扬、雨读等为代表的分体式共同发展，满足着不同层次的客户所需。

发展模式之殇 探索中寻求前进

在采访过程中，我们注意到以“智行天下、善行天下、商行天下”而闻名遐迩的温州人对接受新鲜事物拥有着与生俱来的优势，但在温州这片具备一定的市场消费力的市场上，智能家居却还没有真正发展起来。

在问及其中的原因时，博睿智能科技汤小祥经理认为这其中存在着多种影响因素：首先，目前智能家居产品技术并不完全成熟，经销商在经营过程中相当辛苦，在很大程度上，智能家居也还是拿灯光做为主打产品，让客户感觉不到智能产品带来的新鲜感；

其次，经销商一般没有自己的模式，也没有可参照的模式，只能边做边摸索，使智能家居发展变慢，不敢大投入，大都是在“无门无店”的环境中生存，生存都是很困难，更别说发展了。解决不了自己的发展模式，智能家居是没办法发展的；

第三，智能家居产品的价格居高不下，产量上不去直接导致价格永远不会降低。

经销商积极寻求市场突破点

对于开拓好本地市场，各家代理、经销商最大的期待还是来自于厂商的支持，杭州昊辉智能赵燕燕经理对于厂商、代理商和经销商三者的职责作出诠释：“厂商提供质量好的产品和鼎力相助的技术、物流服务等支持，并做好市场规范化和品牌打造的一系列活动；代理商则是配合厂家与经销商一起在所代理的区域内尽可能地做宣传，将厂家品牌知名度尽可能的提高，配合协调经销商开拓市场，给经销商一线的技术和销售支持；经销商需要大力开拓市场，利用好厂家产品资源和代理商支持资源，为扩大市场增加利润尽最大的努力”。

但在现阶段厂商提供的支持还较为有限的情况下，代理、经销商也开始较为现实的从自生出发寻求市场突破点，温州博睿智能科技便是通过成立自己的技术团队，实现优质产品的资源整合。汤小祥经理认为，“当前，厂商的主要工作还是应该精耕细作提高产品质量，本地市场的开拓，主要还是需要依靠经销商在当地树立良好的品牌和形象，经销商需要有好的产品，再有好的营销，这样才能走的远”。

对于智能家居理念与产品的本地化宣传的问题，温州启迪智能科技徐炳盛经理指出：“智能家居概念的普及自然需要一定的广告投入，但目前工程商都舍不得，也不会从这块入手，因为在市场还不成熟的阶段，即使这样通过宣传提高了消费者的消费意识，但很大程度上还会是替他人做嫁衣。而目前更为重要的问题是，从事智能家居的工程商规模都还比较小，不是很专业，需要更多来自厂商的业务与工程的培训知识”。

蓝庭智能市场部经理吴磊则从市场实际出发提出：“厂商要加强市场管理机制，规范操作，提高自身的产品品质。同时为地方代理商、经销商提供包括技术支持和推广资金支持在内的更多实质性支持，而不是一味的以产品形式来支持，希望厂商能够更多的让利于代理商及经销商，这样才能充分调动他们的积极性，部分厂家不应该抱着投机的心理与代理商、经销商合作”。

体验式营销期待直面终端

温州博睿智能科技作为当地刚成立的一家专业公司。从业之初便着力体现出自身的强势与专业，即便是现在市场整体容量较小，但他们依然坚信在接下来的日子里面，依靠自身不懈的努力，将成为市场的佼佼者。

据汤小祥经理透露：“博睿智能新近完工的160平方的智能家居体验厅，使公司走出了智能家居无门无店的尴尬局面，为温州智能行业开创先河，目前智能家居展厅已经调试完了，开始在当地进行宣传，推理念者得市场。目前来说，智能家居不能当做产品来卖，而应当做理念或服务，提升客户本身的价值”。

建设体验厅只是博睿智能进军智能家居市场的开始，对于长远的发展规划，进驻如苏宁这样的大型卖场或建材市场等等，汤小祥说，其实与装修公司合作是一种不长远的打算，也从侧面表现出智能家居行业发展的不成熟。在智能家居全面推广开后，技术和服务也急需跟上，智能家居极有可能成为一种家装必需品，安装商直接面对终端客户，或许会在不久的将来成为现实。

我们看到更多的经销商开始注重通过体验屋，加强对智能家居理念的营造，“智能家居，理念先行”也开始成为越来越多从业人士的共识。

海上汇（报道全文）(2009-11-11 00:20:49)

标签：智能家居产品 家庭背景音乐 智能

家居系统 伊康 中国 家居

近日，本刊作为特约支持媒体参与了9月下旬在上海召开的智能建筑展。每年的这个时候，上海滩总是阴雨绵绵，不免让人思绪惆怅。好在这三天的展会，参观的专业观众较去年又有提升，参展的商家虽然不是很多，但从参展的背景、规模和展品来看，也部分体现了目前智能家居市场的一个发展趋势。下面记者就目前该展会上出现的一些新兴品牌以及他们的思路为大家做一介绍。

长城智能家居精彩亮相

在这次展会上，长城智能家居首次精彩亮相。长城智能家居是由海汇天创科技集团与中国长城计算机深圳股份有限公司联合推出的，北京海汇天创科技有限公司是长城“融合控制&智能家居”全系列产品唯一授权总代理。在展会现场，记者采访了海汇天创科技集团的总裁叶青先生（详细报道请阅读本期杂志“商家访谈”栏目）。叶总告诉记者，发达国家的富裕阶层在家庭住宅装修中已经实现从重装修到重智能控制的转变，我国较发达地区的有识之士也已经意识到家庭智能控制的重大意义。但智能家居是一个极其复杂的系统工程，目前市场上出现的众多的智能家居产品往往只能提供某一方面的功能，而各厂家产品之间要实现集成又是相当困难，使用户望而却步，系统使用和维护上也是举步维艰，极大地影响了中国智能家居市场的健康发展。

长城公司经过多年的潜心研发，广泛吸收欧美国家先进的智能家居理念，结合中国蓬勃发展的住宅市场，全面采用功耗低的嵌入式系统平台，推出了长城智能家居系统。长城智能家居系统是一个集成的解决方案，在住宅装修中使用长城智能家居产品，您的住宅就不再仅仅是各种装饰材料和电器设备的堆集，而是一个智能之家。此番海汇天创与长城公司的合作也是寄希望于发挥各自优势，共同做强做大。

在会后，记者与一些智能家居企业高管进行了广泛交流。业内人士就长城智能家居系统的亮相均达成了一项共识，那就是目前国内智能家居市场已经完全进入“诸侯时代”。一方面是传统安防领域的厂家以安防产品为核心涉足家居领域，如霍尼韦尔。一方面是传统家电品牌不断调整产品线，扩充区域市场，如海尔、TCL、美的等。此外，对讲厂家进入智能家居领域已成定局，如视得安罗格朗、冠林、安居宝等。而电气开关的厂家也在希望通过智能家居控制带来传统开关的一次升级变革，如TCL罗格朗。可以预见的是，在明年乃至今后五年，国内智能家居市场将会迎来一轮市场高潮，但究竟是哪类产品能最终获得终端消费市场的认可，或是大家继续整合前行，我们将拭目以待。

全新品牌 期望进入内地市场

在本次展会上，一些外资和台资智能家居品牌也纷纷推出了自己的最新产品。如祥舜信息科技，台科电科技、科技城股份有限公司、伊康科技（ekon）等。

祥舜信息科技是一家台资企业,此次上海展应该说是该公司在业内的首次亮相，在本次展会上，其相对齐全的产品线还引起了国内很多经销商的兴趣。据祥舜信息科技（上海）有限公司的总经理戴新峻介绍，他们公司进入大陆两年多了，一直在持续观察发展，中国的房地产业在未来十年会继续蓬勃发展，相对应的配套如智能家居，目前的厂家还不是很多，因此每家都有很大的发展空间。目前大陆整体家居智能化市场还是以监控、布线、安防等工程商为主，祥舜信息定位的智能家居产品可以根据项目的不同，定制设计安装方案。此外，戴经理还特别对记者强调，祥舜信息科技成立的目的就是致力于智能家居行业发展。目前公司主要以一二线城市为拓展重点，占领核心区域核心市场，原则上不放总代，以经销为主。

台科电公司也是一家台资公司，目前在大陆还没有设立相关机构，参展就是为了了解国内市场。据台科电科技的许若仁经理介绍，他们对目前国内整体智能家居市场还不是很了解，虽然市场规模和潜力巨大，但对于企业来说，产品定位和销售模式则更为重要。目前智能家居市场还没有完全爆发，在这个爆发点之前，每家都有机会，在现阶段厂家无论是“跑马圈地”积极拓展区域市场，还是集中精力发展优质合作伙伴，都是一个长期的过程。

科技城股份有限公司是继去年广州光亚展后在大陆地区的第二次亮相，科技城股份有限公司营业部经理曾隐裳先生向本刊记者介绍到，科技城公司旗下的e·LIVE智能家居产品在品牌与知名度虽无法与国际知名大厂相较，但是功能规格与产品完整度丝毫不逊色，若是单纯聚焦在智能住宅控制方面而言，则有过之而无不及。公司目前并没有计划大规模扩展市场，而是抓住金字塔消费市场中55％～85％的高端客户群体，对消费者提供贴心服务与合理的售价是公司挑战的目标，因此e·LIVE慎选合做伙伴，不求销售量、不追求暴利，建立质优的小众品牌是我们初期的市场目标。（详细报道请阅读本期杂志“商家访谈”栏目）

伊康科技（ekon）在国内的首次亮相应该是与上海索博公司的战略合作。此次展会伊康科技（ekon）展出了其全系列智能终端产品。据伊康科技制造（上海）有限公司的销售经理贾瀚涛先生介绍。伊康公司是一家集智能家居以及楼宇控制系统的科技研发制造公司，来自于英国。在过去的十年中，公司主要致力于开发欧美市场，很多世界跨国公司的建筑项目，都曾与伊康有着良好的合作关系及经历，诸如CELLCOM、MER GROUP 等等。公司的业务领域涉及高档办公楼，欧洲豪宅，酒店等其他项目。如今，伊康公司将科技与人性结合，把更成熟，更稳定，更高科的智能系统带入中国，立志在未来的3年内，引领中国的智能控制市场。

目前伊康科技已经进入中国市场快满一年了，在这期间，我们在中国的销售战略分布于北部（大连），东部（江浙沪），西部（四川），以及南部（广东，福建）都得到了非常好的反馈。根据我们的市场调查，到20xx年中国将会有超过230万的用户使用智能家居产品，因此，伊康科技真诚的希望更多致力发展智能集成系统的代理商加入我们之中，一起开拓中国市场。

在与厂家的沟通中，我们始终感受到各厂商对于明年乃至今后整体智能家居市场的充满信心。一直以来，外资台资品牌都曾经涉足大陆智能家居市场，但整体发展都不是很尽如人意，这里面当然有行业整体环境的原因，但对于国内市场的认知度，终端消费习惯，使用习惯的把握也是很重要的一个方面。尽管目前台资和外资企业的产品在模具外观，功能设计上要优于国内企业，但对于具体的市场操作他们仍大多缺乏明晰思路。从这个意义上来说，国内本土企业经过多年的“摸爬滚打”，已经在市场阶段性发展中领先了一步，那么接下来的就是要如何做大做强做久的问题了。我们希望更多的智能家居品牌进入国内市场，也希望厂家能更多的从“用户为本”的角度去研发、生产、销售智能家居产品及方案。

视听影音产品，全面融合

在这次上海展会上，厦门鹭源电子有限公司（音·丽士）推出了其全系列产品。家庭背景音乐市场这些年来的发展有目共睹，由于其可以作为单体产品独立于智能家居系统之外，因此无论是产品研发还是渠道销售，都要比智能家居的灯控等产品要简捷很多。目前国内从事家庭背景音乐的销售商也已经达到一定的市场规模，特别是一些经济条件较好的县级地区也出现该产品的销售商，着实值得高兴。

在与厦门鹭源电子有限公司总经理庄志鹏的沟通中，庄总表示，经过多年的市场发展，家庭背景音乐市场目前呈现出了良好的发展态势，自从今年4月音·丽士开始与各智能家居体验厅进行整合，配合成为智能家居音频系统集成专营店的模式以来，音·丽士在全国各地的专营店已经有了近30家的规模，它们分布在浙江、江苏、江西、北京、重庆等省及直辖市的一线二线城市中，目前操作状况相当不错。对于专业音响厂家进入这块市场，庄总认为这势必会引起更大更多的市场竞争，但没有竞争就没有进步，音·丽士希望更多的同行加入，共同培养这个市场，将家庭音视频市场做大做强。

在展会结束以后，我们应邀参观了上海尊宝音响有限公司。这次拜访有两个目的，一是了解尊宝背景音乐产品，二是想与专业音响厂商相互沟通一下，了解他们对于目前国内家用背景音乐市场的看法。上海尊宝音响公司的产品经理薛磊告诉记者，其实一直以来他们也很关注国内的家用背景音乐市场，但传统音响行业由于从产品到渠道，包括销售模式，推广方式都与其有着不同，对于如何介入，怎么介入目前还没有明确的思路。目前尊宝背景音乐产品也应用在一些场所，不过以商业会所，店面为主，如耐克的一些门店等。他们近期目前可能会采取发展核心地区代理商来逐步进入家庭背景音乐领域，在发展中不断调整。

其实，尊宝音响的一些担忧也体现了目前专业音响厂家的困惑。首先，传统音响的渠道是不是会受到冲击？薛经理告诉我们，他们公司一些专业音响渠道商对于背景音乐产品不是很感兴趣，因此概念的普及和认知则需要一个过程。对于销售公司来说，绩效是最重要的，加入新的产品线会不会影响传统的业务经营？其次，音响行业理念的制约。一直以来国内专业和家用级音响的界限就划分的很清楚。定位精准也是一些厂家赖以发展壮大的核心因素。介入家庭背景音乐市场，会不会给专业音响厂家的“专业形象”？会不会成为其他竞争对手的“口实”？会不会动摇渠道销售商的信心，这些都是作为厂家必须考虑的问题。最后，虽然同属影音行业，但从产品定位，渠道模式，销售模式等方面，以及对终端用户需求的把握上，专业音响厂家还存在差距。

长城电脑与思美特合作推出长城智能家居系统(2009-10-01 13:04:40)

标签：思美 长城电脑 智能家居 北京 财

经 分类：行业观察

在9月底参加的上海展会上，我采访了北京海天汇创的叶青总裁。对于这个公司名估计有些朋友感到陌生，其实大家熟悉的思美特便是旗下品牌，一直专注于国产中控领域。不过这次叶总给我的名片上面的头衔却是长城智能家居公司总裁，这次从名称到展示的产品，宣传单页均是以长城智能家居为主。

对于这次合作叶总信心满满，并告诉我他们的目标是做到3年5个亿。由于叶总要赶飞机，时间很紧，我便针对一些用户关心的问题做了采访。叶总告诉我，两家的合作其实想法来源已久，只不过在一些具体合作环节和模式上在做沟通，这次他们是业内第一次高调宣布长城智能家居系统，10月份在北京还会有一个正式的新闻发布会。专注于IT领域的长城电脑无论是在资金实力，渠道，终端客户把握上均具备较强的实力，而思美特的产品优在控制，二者的结合应该说从达到了优势互补。不过从这次展会展示的产品来看，我们并没有看到一些让人眼前一亮的新品，或许是厂家有所保留吧。对于双方的今后的渠道拓展模式和销售政策，我将会在国庆假期后赴北京再做一次全面的专访。

专业音响厂商在想什么？(2009-09-29 23:31:18)

标签：杂谈 分类：行业观察 参加完上海智能建筑展后，在一个朋友的介绍下，我们来到了上海尊宝音响公司，这次拜访有两个目的，一是看看尊宝背景音乐产品，二是了解一下专业音响厂商对于目前国内家用背景音乐市场的看法。在交谈中，尊宝的薛经理告诉我，其实一直以来他们也很关

注国内的家用背景音乐市场，但传统音响行业由于从产品到渠道，包括销售模式，推广方式都与其有着不同，对于如何介入，怎么介入目前还没有明确的思路。目前尊宝背景音乐产品也应用在一些场所，不过以商业会所，店面为主，如耐克的一些门店。

主机，面板，喇叭是家用背景音乐系统的三个主要部件。尊宝的主机从严格意义上来说还算不上是主机，笔者认为叫音频控制器则更为合适。但尊宝的面板确实很美观，功能设计的也很好，具体的产品信息我们会做特别报道。喇叭是尊宝的一个特色，他们有一款环绕型喇叭，外部的网呈现半球状，而且每款喇叭都内置了一个红外接收器，可以独立控制。

好了，简单介绍完了产品。我们接着谈谈他们的思路。其实从交谈中，我发觉类似尊宝这类专业音响厂家不是不想介入家用背景音乐市场，而是很多因素制约了这一行动。

首先，传统音响的渠道是不是会受到冲击？尊宝告诉我他们的一些渠道商对于背景音乐产品不是很感兴趣，因此概念的普及和认知则需要一个过程。对于市场来说，绩效是最重要的，加入新的产品会不会影响传统的业务经营?毕竟在音响市场对手还是很多的。

其次，音响行业理念的制约。一直以来国内专业和家用级音响的界限就划分的很清楚。定位精准也是一些厂家赖以发展壮大的核心因素。介入背景音乐市场，会不会给行业一种不务正业的印象？会不会成为其他竞争对手的口实？一直专注专业音响领域的渠道商是否会认同？这些都是问题。

最后，市场的了解程度。在专业音响领域做的很好并不代表就一定能在背景音乐市场风生水起。因为从产品定位，渠道模式，销售模式等方面二者还是有一定差距的。此外，背景音乐市场目前的规模不是很大也是他们考量的一个原因。

今年五月我在北京参加灯光音响展就感受到，专业音响进入背景音乐领域的步伐将加快，(.cn/s/blog_4cac11350100d4iw.html)惠威目前在运作上市，而据我了解，惠威相

关的部门已经构建完毕，或许他们将是第一个进入背景音乐市场的专业音响品牌。

海上汇——期待一轮市场爆发(2009-09-28 16:06:51)

标签：智能家居 建筑展 思美 科电 智能

建筑 上海 家居 分类：行业观察

21号，我和同事应邀参加上海智能建筑展。每年的这个时候，上海滩总是阴雨绵绵，不免让人思绪惆怅。好在三天的展会，参观的专业观众较去年又有提升，由于展会的详细报道要经过我们编辑的详细整理，因此在这我先浮光掠影谈谈自己的感受和看法。这次上海智能建筑展，参展的商家并不是很多，但从参展的背景，规模和展品来看，也体现了目前智能家居市场的一个发展趋势。

在本次展会上，一些外资智能家居品牌和台资品牌开始出现。如祥舜信息，台科电、ekon等。而另一方面国产智能厂家开始整合资源，并推出了相关新品。祥舜信息科技有限公司为 CELANC Holdings L.L.C. Delaware USA 全资子公司,此次上海展应该说是该公司在业内的首次亮相，其相对齐全的产品线确实让国内很多经销商朋友极为感兴趣。台科电公司也是一家台湾公司，目前在大陆还没有设立相关机构，参展也是为了投石问路，而台湾科技城股份有限公司则是继去年光亚展后的第二次亮相，不过产品没有太多更新。此外，德国的特默克公司也是首次在国内展示其相关产品。在与他们的沟通中，我发现有几点值得思考，一是尽管目前台资和外资企业的产品在模具设计，功能上有些要优于国内企业，但对于具体的市场操作他们仍缺乏思路，有些甚至可以说是毫无思路。从这个意义上来说，国内企业已经在市场阶段性发展中领先了一步。

一般来说，大家都希望借助其他行业的操作模式，比如在国内成立子公司，找一个优质总代伙伴等。其实对于目前的智能家居行业来说，总代制和渠道合作制显然不如地市经销制来的直接，有效果。关于这方面的笔者今年会做一个专题去阐述。

这次参展商中，我比较感兴趣的是长城智能家居的首次亮相，其实也是老熟人了，长城电脑公司与思美特合作，成立长城智能家居公司，并与09年10月份北京新闻发布会后，正式推向全国渠道。23号上午，我专门找到思美特的叶总，咨询了一些问题，从对话中可以看的出老叶对智能家居市场是信心满满，3年做5个亿，3年后的5年计划做到15个亿。我实在很难搞清楚这个数字是如何预测出来的，不过如果按照这种预估的话，显然长城电脑全国34个办事处，上百家的分销渠道是他们说倚重的。不过说实话，如果真的能达到这样的预期，我的一些行业老朋友都可以发达了。

区域市场销售策略(2009-09-17 08:34:11)

标签：电信 业务人员 终端 档案信息 游

击区域 财经

区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。

一、划分区域市场，确定策略目标

首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求 不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：

1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；

2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；

3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；

4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。

其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

二、深入实际调查，建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：

第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本

的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、目标内部分解，指标责任到人

每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。

下半年会更精彩(2009-07-27 10:01:30)

标签：智能家居 销售模式 罗格朗 河

南 家居

骄阳似火的七月，我们的区域智能家居市场调查继续进行，本期我们将带广大读者了解河南地区的智能家居现状，与当初很多厂家的预估有差距的是，河南地区的经销商均有一定的经济实力，且在销售模式上敢于尝试创新。特别是一些体验店销售和本地化宣传，值得全国其他地区的渠道伙伴好好学习一番。

说到河南，我想起前几天郑州瑞讯智能李智强经理给我打来电话，希望我们刊社能在今年组织一场经销商沙龙。其实这个想法我也是考虑了许久，一直没有付诸实施的主要原因是我担心论坛的质量，智能家居行业有着现阶段的特殊性，而其中最显著的就是其销售模式各地差异化很大，也很难出现可供复制的营销模式。也就是说一个方法在这个地区就能见效，而在其他地方就不灵光了。因此成功经验分享这块我担心做的不扎实。

此外，我们杂志这些年来已经在行业建立了良好的口碑，对每次活动的策划、运作我们都要慎之又慎，一旦没有取得广大行业 朋友的认可，受损的是我们媒介的品牌。关于这方面的活动想法，也欢迎大家与我都沟通，多从实际角度给我们提供思路，在此谢过了。 另外还有一个利好消息先通过方寸之地跟大家透露一下，下半年一些国外厂商纷纷加快了拓展智能家居市场的步伐。霍尼韦尔将推出针对别墅智能控制系统，TCL罗格朗也将在近期推出“奥特智能家居系统”，而在上个月启动“影响力—智能高清家庭影院”计划的海尔

更是加大了跑马圈地的力度，品牌形象店、经销商招募、大规模人才引进同步进行。上半年在北京IBE展会亮相的法国deltadore公司、美国Cybrotech公司也加快了中国公司的筹建速度。相信下半年的智能家居市场将会更加精彩，渠道之争也会日趋激烈。

下半年会更精彩(2009-07-27 10:01:30)

标签：智能家居 销售模式 罗格朗 河

南 家居

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说到河南，我想起前几天郑州瑞讯智能李智强经理给我打来电话，希望我们刊社能在今年组织一场经销商沙龙。其实这个想法我也是考虑了许久，一直没有付诸实施的主要原因是我担心论坛的质量，智能家居行业有着现阶段的特殊性，而其中最显著的就是其销售模式各地差异化很大，也很难出现可供复制的营销模式。也就是说一个方法在这个地区就能见效，而在其他地方就不灵光了。因此成功经验分享这块我担心做的不扎实。

此外，我们杂志这些年来已经在行业建立了良好的口碑，对每次活动的策划、运作我们都要慎之又慎，一旦没有取得广大行业 朋友的认可，受损的是我们媒介的品牌。关于这方面的活动想法，也欢迎大家与我都沟通，多从实际角度给我们提供思路，在此谢过了。 另外还有一个利好消息先通过方寸之地跟大家透露一下，下半年一些国外厂商纷纷加快了拓展智能家居市场的步伐。霍尼韦尔将推出针对别墅智能控制系统，TCL罗格朗也将在近期推出“奥特智能家居系统”，而在上个月启动“影响力—智能高清家庭影院”计划的海尔更是加大了跑马圈地的力度，品牌形象店、经销商招募、大规模人才引进同步进行。上半年在北京IBE展会亮相的法国deltadore公司、美国Cybrotech公司也加快了中国公司的筹建速度。相信下半年的智能家居市场将会更加精彩，渠道之争也会日趋激烈。

新时期下厂家如何与经销商共舞？(2009-07-08 11:33:00)

标签：经销商 厂家 价格体系 智能家居

产品 财经

本文已刊发于《数字社区&智能家居》杂志6月刊，谢绝一切形式的转载 分类：行业观察

近日来为了完成“智能家居聚焦区域专题”，笔者与很多厂家和经销商进行了交流，由于很多朋友已是相处多年，相互沟通起来也是坦诚相见，上海、江苏、浙江、山东这些地方一路走访下来，发现了很多共性的话题。虽然市场在不断向前发展，厂家和代理商、经销商对市场的理解也日趋务实，但新时期下还是出现了一些问题，而其中最主要的便是厂家与经销商的渠道合作。笔者本期就将这些问题和现象列举出来，欢迎大家讨论交流……

厂家经销商各自说辞，问题多多

厂家说辞：

1、现在经销商真难招。

广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活？

2、现在的经销商太“贪婪”。

经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家总代的资格，让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，让厂家没有多少利润。

3、现在的经销商真难伺候。

智能家居产品销售需要前期跟单服务、上门安装调试、培训使用等，在服务上如果不到位，产品出现投诉的概率就大，但经销商一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。

4、现在的经销商太难合作。

一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入近来闹革命，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但具体到某个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。

经销商说辞

1、厂家忽悠的成分太多。

智能家居这个行业群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。前些年甚至有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。

2、厂家政策不能一碗水端平。

厂家的招商人员给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价（虽然也不知道合不合理），不然就会做冤大头。

3、厂家太“短视”。

我们既然花了钱进货，肯定想做好，但感觉厂家虎视眈眈，总想一次头把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。

4、厂家的支持迟迟不能落实。

和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，售后支持却迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。

这是智能家居这个行业，一些厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为相互难以信任的双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？

相互合作共同发展才是正道

一、在合作之初，要坦诚沟通

经销商为什么要选择智能家居这个行业？ 这是大多数厂家都很清楚的问题，市场空间大，市场前景好，这些笔者就不再赘述了。但这里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。

1．行业前景、市场空间虽然大，但做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。

2．再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。

3．智能市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，智能家居市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有很好的成功模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。

二、要具备竞争性思维和切割思维

经销商为什么要选择我们的产品？ 这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。

1．利润永远是经销商最看重的。

产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。

2．产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。

智能家居市场目前从产品上来分类无非是灯控，安防，视听等，因此在某一个领域都存在多家厂商，产品功能也是各具特色，因此厂家在销售产品前要提炼出产品卖点。创造一个自己的品牌传达，把属于自己的市场切割出来。

三、要与经销商“捆绑”在一起

厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的小圈子推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。

1．经销商的代理权要有个梯度。

鉴于现在的一些“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做（尝试做的），即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性，要给其足够的地域和保护。

2．产品知识要培训，主要针对经销商的销售员。

作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，有些经销商是半路出家，他们的销售员或技术员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？

现在有些厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而智能家居产品销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了。此外，培训不仅仅是准备文案就足够了，还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点（某地经销商）、定时（某个时期）、定频次（一年几次）地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，才能稳固渠道体系。

3．售后服务一定要认真培训，主要针对的是技术员。

经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理不睬，不予快速解决。 首先，厂家应该让经销商的售前、售后人员到厂里来学习，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节等。

其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前三次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。

四、如何配合经销商发展区域市场？

经销商最担心的是厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。 在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。

其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻找他们？什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，耽误了时间！

1．与经销商就市场策略交流。

在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案（必须自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论），然后与经销商一起交流，结合经销商自己的优势资源（一般经销商都有一些相关的人脉）进行分析，最后确定可行的操作方案。

2．成为经销商的参谋，现场1+1的支持。

方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。 所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一起来完成启动市场的工作，因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成熟（特指对行业和产品）。

在这里我想提醒的是，一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销商循序渐进，稳扎稳打地赚银子。

3．强有力的价格控制体系。

经销商最怕什么？今天花300块买的东西，明天满大街都是280块！价格体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！ 经销商从做智能家居开始，到真正收获时，可能需要一定的周期，在这段时间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富，一定要让他们赚到钱，所以价格政策一定要稳定。

4．一定要积极研发新产品。

中国的市场有个固然定律：只要赚钱的产品，模仿者会一窝蜂地上。还有，产品本身有其固有的生命周期，这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场一直领先，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。

有家厂商告诉笔者，在产品推广上，他们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。

厂家与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲突无时不有，博弈无处不在。但是二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢。是在既定的蛋糕中一味地争夺谁的份额大谁的份额小，还是共同把蛋糕做大一起分享，相信厂家和经销商都会做出正确的选择。

数字影音成为智能家居销售亮点(2009-06-18 13:38:29)

标签：智能家居产品 u-home 广州 家居

每年的六月对我来说都是异常忙碌的，也是每年采访收获最多的季节。在北京、广州的两地奔波中，我参观了多家厂商的智能家居体验屋，与行业朋友探讨09年的市场形势。按照惯例，每次收获的心得都要拿出来与各位朋友分享。

这次全国走访，我个人感受最深刻的一点便是：音视频产品作为智能家居系统的亮点，通过影音系统来带动相关智能家居产品，如灯控、安防等产品的销售。一直以来，智能家居的先锋都是由灯控产品来担当，从早期的永泰峰，到瑞朗、索博、波创、科力屋、普力特、汇创、安明斯、瑞讯、尼科等都是以灯光控制见长，其主要产品也均为智能开关。

多年以来，在各厂商、代理经销商的共同努力下，智能家居行业在一步步发展，但对比整个国内经济发展速度，显得过于缓慢了。在房地产全国一片红的时候，很多智能家居厂商以为发展的时机来了，于是很多厂商纷纷与开发商展开合作，免费为开发商装修样板间，提供产品展示等。结果开发商等房子售罄后，全然不顾当初的许诺，而去转战另一个楼盘了。

08年全国房产开始进入低潮期，经济危机的影响加上政策的打压，开发商的日子越来越不好过。于是很多开发商为了提升楼盘的卖点，主动找上一些智能家居厂商，要求在样板或宣传上增加智能化产品。一时，智能家居厂商的激情再一次被点燃，但效果仍然差强人意。

其实这些结果原因也很简单，终端客户的认知度问题。无论是最开始找开发商合作，还是找装饰公司联合，最终我们都没有从根本上解决终端需求问题。生意就是买卖，买的人没有，卖的吆喝再使力也没用。而我们厂家通过各种渠道去接触，影响终端客户，只不过是在梳理我们的中间渠道，正如一段河流，没有下游的广阔大海，即使中间的河道再宽，也难以形成喷涌而下的瀑布。

终端需求，这四个字一直是制约智能家居行业发展的根本因素，那么我们怎么去改变这一情况，挖掘引导这一需求呢？记得我不止一次的跟行业人士探讨，家庭用户必须有内容层面的享受，才能对物质载体产生兴趣。什么叫内容层面？网络的精彩带来宽带的普及，手机的多功能带来机型的变换不穷。因此，要想打动消费者，必须在智能家居产品上包含更多的内容层，家庭影院，背景音乐，音视频共享这些都是消费者非常感兴趣的卖点。那么如何整合，如何形成全套的系统去销售，就是接下来需要解决的问题。

这次我在广州参加了河东电子，聚晖电子的体验间，随后我又收到了郑州一家智能家居代理商发来的体验间照片，大家均将影音设备作为家居智能产品销售的亮点予以突出，而在本刊即将赴印时，海尔U-home启动的“影响力——智能高清家庭影院”活动的启动则更是证明了今天的命题??

专业音响厂家进入背景音乐领域？(2009-05-31 16:29:11)

标签：家庭背景音乐 音响 厂家 终端 家

居

这几日在北京国展参加灯光音响展，参展的范围主要是专业音响和舞台灯光的厂家。这次我们参展有两个目的，一当然是宣传刊物和我们的专业门户网站，二则我要跟众多的专业音响厂家交流，了解他们对于家庭影音市场的看法，特别是背景音乐这块。

几日下来，在交流中着实学习到很多。我感受最深的一个趋势便是，专业音响市场进入家庭领域的步伐将越来越快。在与专业音响厂家的交流中，大家均表示了对目前专业音响市场的担心，特别是在经济危机的环境下外贸业务萎缩，国内市场几近饱和状态，产品的功能、外观开发也接近瓶颈。现在大家相互的搏杀已经延伸到每一级市场，走进家庭势在必然。

无独有偶，在泊声的吴经理做合肥培训时，我们也沟通过一个观点，背景音乐厂家目前最好的渠道伙伴便是专业视听工程商。显然这种契合是双方的，而从今年的市场来看，确实有越来越多的视听工程商开始涉足家庭背景音乐市场，

在这种市场形势下，专业音响厂家进入家庭背景音乐市场会带来什么样的变化？我们暂时很难预测，但有几点看法还是希望和大家共享。

1，专业音响市场一直以来以高额利润作为支撑点，厂家，代理商，经销商关心项目的质远高于量的需求。而背景音乐市场与之相比，显然单笔业务的利润点很小，一直习惯大把赚钱的专业音响群体，能否能耐的住收益上寂寞？

2.专业音响市场尽管也涉足家庭领域，但更多是重视音质效果，消费群体以发烧友居多。而背景音乐市场需要的推广普及到广大家庭用户，功能简单，易学易用是重点。因此在产品开发上，专业音响厂家能否很好的把握着这一终端需求？

3.如果专业音响厂家大规模进入家庭背景音乐市场，势必会给目前的背景音乐品牌带来冲击。因为无论是从资金实力、产品质量、渠道销售、宣传经验上，专业音响厂家的优势都是毋庸置疑的。那么在这种趋势下，我们目前的背景音乐品牌该如何应对？

4.接上面一个问题，如何应对？目前家庭背景音乐厂家都在面临如何做大做强的问题。大家都清楚，做大做强靠的是终端客户的开发，但目前的终端客户认知度低，只能通过当地的经销合作伙伴去推广，这种现状迫使着很多厂家在跑马圈地。嘴上都说终端开发，但实际上一则资金有限，二则不愿意做先驱。这种开发大家都在看看，等等。

（星巴克的氛围今天不好，周围很吵，今天就写到这，后续随后奉上，欢迎大家与我沟通，dnzs@163.com

智能家居行业研究九——智能家居市场产业链(2009-04-20 16:41:29)

标签：房产 智能家居 中间商 家居

金融危机席卷下的房地产市场持续低迷，政府虽然出台了一些政策去刺激消费，但消 费者信心的丧失和担扰，让整个全国房地产市场几乎一片萧杀。作为房地产下游链，且相对缺乏主动购买力的智能家居市场，一直以来跟随地产市场缓慢前进，房地产一片火热时，智能家居厂家未必能赚大钱。但地产如果不举，所有专注家居领域的行业必然受挫。在这种地产弱势下，我们接到很多智能家居从业者的电话，大家纷纷都在讨论一个问题——智能家居行业如何突围？作为伴随这个行业一起成长的期刊，我们有责任为大家去剖析市场，也很希望每位智能家居从业者都能通过杂志这个平台，来发表自己的看法。

您将要阅读的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他将自己多年的从业经验汇成文字，与大家共享。我们希望这种交流更多、更广泛，大家一起来思考，一起来倡导践行“分享，影响”的精神。

近几年来，智能家居作为一个方兴未艾的产业，受到越来越多行业者的追捧。国内外家电厂商开始推行网络家电的概念，房地产开发公司利用智能家居的噱头抬高房价，中国网络运营企业的推出的家庭网络共享，电视点播及多媒体综合服务等。这说明，智能家居市场正在朝着大家预想的方向“蓬勃”发展。市场有了更多更有影响力的企业参与进来才能推进得更快，更好，更成熟。可我们看到更多的是，想上面所说的有一定影响力的企业并未就智能家居继续投入更多的精力与金钱，大家更多的是持一种观望的态度。智能家居市场推进是一个漫长而艰难的过程，就我们从业这几年的经验谈谈自己的看法。

资金实力太弱

利润是影响一个企业是否在某个行业投入的一个重要依据。没有实际利润，再有市场前景的事情大多数公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市场里的厂商，代理商和经销商从资金、技术、人员上来说都显得相对薄弱。市场宣传力度不到位，没有相对稳定、符合市场承受力的高性价比的产品（之所以提出要高性价比的产品，是因为整个市场还没形成较好的品牌支撑），没有足够资源开发新的产品。

我们看看整个智能家居市场产业链相互依存的关系。厂商（产品）——中间商（工程商）——最终用户（终端市场）。客户就是上帝，不管产品和服务始终都该以客户都导向，我们先来看看最终用户也就是智能家居终端市场的情况。市场容量小、不稳定、客户理念跟不上，我相信这些是很多智能家居公司从业人员最多的感想。市场容量小，任何一个新兴的行业，市场容量都不会大，这是要靠时间上的积累和众多行业者们不断的推进。

智能家居本身就是从装修市场里面划分出来的一个很小的块，我们目标客户更加明确：身份地位高、有一定的经济实力、消费理念靠前的那部分客户，我们是要寻找装修市场里站在金字塔顶端的那部分人群。而客户理念未能跟上，最重要的就是宣传做得不够到位。目前智能家居的市场推广更多的是靠销售人员的推销讲解，受众面有限，也无法做到象电视机、电脑那样做得那么形象和深刻。终端市场的不稳定和不成熟，直接导致中间商和厂商方面产品收入上的不足，没有足够的利润，无法吸引更多的资金和人员投入，投入不到位，产品研发和广告宣传自然跟不上来。没有好的产品和宣传做支撑，对市场引导就不可能达到预期的效果，这近乎一个恶性循环。

产品两极分化

现在而言，我以为智能家居市场的上游端除了缺少必要的宣传之外，最重要的是产品本身还没有很好的符合市场需求。我总结了一下，目前智能家居市场存在一个两极分化的现象。国内某些品牌的产品价格比较便宜，功能非常齐全，集成方面也是通过一些投机的办法基本得到解决，但是产品外观和产品质量却存在着非常大的问题。高端客户关注的是什么，一是品牌;二是质量;三是外观；其次才可能是功能。当然，经过几年的发展和改进，也有些企业在这方面花了功夫，也见到了些初步的效果，我把这部分定位成低端的。再来看看好一点的。这部分产品大多是国外原装进口的，功能也基本都有，它有几方面的好处，品牌强、产品外观好、质量稳定可靠。但是也存在些不好的方面，比如，价格奇高，调试复杂，对工程商及业务推广人员的技术知识要求过高，有些系统客户不能自行修改，达不到真正的个性化。以上的两种现象都间接阻碍了市场推广进度。产品低端满足不了客户，产品价格高进一步限制了市场空间，技术复杂给人员培训又提出了时间及资源上的要求。除了在市场宣传机制方面要加大力度之外，我们的厂商还应从下面两点做足功夫：一是深刻了解市场真正需求，产品功能上的，外观上的，性价比上的，都要仔细做好本身的市场调查，从终端市场直接“取证”；第二就是要加强和中间商之间的联系，产品知识培训，市场营销培训及配合中间商做好品牌推广，做足品牌忠诚度方面的政策。中间商作为厂商产品的最终销售者和工程实施者必定能看到产品与市场之间许多的矛盾和吻合，厂商应加强和工程上这方面的对话，使得能尽快得知市场对于产品的反馈信息，为下一步开发更好的产品收集更有价值的参考资料。

渠道建设需要加强

上面是从产品开发方面对厂商提出的期望，我们很希望看到品牌更强，外观更漂亮，性能更稳定而性价比又较高的产品出现在市场里，这必将对整个市场的推进起到一个非常意义的作用。另外，我也看到某些厂商在渠道建设方面做得并不到位，渠道管理混乱其实是代理商和经销商最不愿见到的事情，这关乎到这些代理商、经销商存在的意义，影响了原有的利益，更会让这些商家失去对本品牌的信心，这是个顾眼前失大局的做法。所以建立完善的经销制度，是厂商从长远发展来看必须要考虑和重视的一件事情。

几年前我在从事智能家居销售工作的时候并没有见到多少竞争的对手，这两年来我碰到了许多的竞争对手，但奇怪的是，销售起来更加得心应手。竞争的出现给了我一个感悟，这说明市场在增长。另外一点，有了竞争对手，市场的推进将不再是孤军奋战，一旦这个团体有了相当规模，市场的推进将会以一个几何级数快速增长。可是这里面还存在不少问题，比如，很多公司并不是专业做智能家居的公司，这其中甚至很多都是个人行为（皮包公司），这给行业带来了些不好影响。这种影响主要出自于这些公司或个人在智能家居方面缺少必要的培训，从而缺乏相关可靠的技术知识，这对最终客户的影响是很直观的，一是方案设计的不合理；二是售后服务得不到保障。有了这些东西的存在，客户（尤其是在对本行业不太熟悉的情况下）必将对智能家居的产品和保障制度失去信心，从而在客户本身所在圈子里产生负面影响（要知道，客户的那个圈子或许以后正是我们所要面对的另一个终端客户）。这里面还有一个影响，那就是价

格的不可控性。很多只是顺带而不专业做智能家居的公司能把利润压得很低，从而在价格竞争上取得优势，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些费用只要能赚到钱就可以的做法也让很多专业公司在价格上吃亏。而这些方面的改进正式如上所说的得要厂家建立起完善的经销制度来制约。

工程商服务需要提升

智能家居说到底销售的不是产品，而是为特定某部分人（当让是在市场初期）量身定做的一套完整的个性化服务。但是这个个性化的服务我认为不能完全以客户为导向（这里说的是不能够客户说什么就是什么，要什么就给什么），我们行业现在还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道（比如价格）支持，为本身获得合理的润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持；三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间上的积累，才能达到在客户的圈子里口口相传。

目前几种销售方式存在的问题

所有做智能家居的企业最最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种：跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红，也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来，但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大，所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的，像深圳，上海，杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是，对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事，这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。

泡工地等客户也不失为一种好的方式，但也需要因地制宜，而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下，装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累，我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过，很好，但有些设计师的胃口也变大了，使得我们很多同行都抱怨起来，利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少，但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据。一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师，花大精力再发展5到10个潜力设计师，而5到10个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里，他可以只拜访30个做中央空调等的业务员，可以花更多的精力来培养至少10个关系好而且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息，那他每月能得到20个有用信息。这样一来其实比跑设计师更有用，而且，关键在于，跟中央空调等业务员的合作上有两点好处：一，他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的，相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍；二，我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成（纯利益）的基础上，而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下，这样的合作会更加紧密，更加牢靠。所以，对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。

以上粗略描述了智能家居整个产业链之间的一些联系，前面我提到的是，更重关于智能化的概念在渐渐走进市场，3G网络的推行也是一样，对于市场本身而言都是利好的消息。但是智能家居市场的推荐将是一个长期的过程，需要身在这个市场里的每一员都做出不懈的努力！

有了科学的发展观才能与时俱进！(2009-04-17 23:11:04)

标签：智能家居 必需品 ps游戏机 财经 分类：行业观察

智能家居行业发展到今天，出现的问题、困境大家都心知肚明。技术的，产品的，市场的，所有的一切，整个行业都在努力改变。 所谓官方的说法（其实也不知道是谁说的），智能家居在国内市场发展了八年多的时间。那么我不仅要问，八年时间，我们政府，协会，媒体为这个行业做了哪些实在的事情呢？相信前几日转载的一篇文章“再议智能家居市场九大思路”大家都阅读了，我很佩服这位作者，其中最主要的观点是，技术的，产品的都不是目前智能家居行业亟待解决的问题，所谓的分类和定义则更是无所谓的了。 所有的问题回归本源，终端客户的认知度是最主要最核心的问题，试问没有福利房政策的取消，有多少会关心家居的品质。“必需品”--“选配品”的转变永远都是和大的经济形势发展分不开的。智能家居是否会成为“必需品”，我感觉短期内很难。为什么？我们不妨分析一下传统的家居环境，地板，卫浴，整体厨房，乃至于液晶电视，家用电脑，数码相机，甚至大家经常对比分析的门禁对讲，监控。都是“必需品”吗？

所谓的需求都是相对的，安防行业今年不都是在挖空心思开发二三线市场吗，家电行业不都是在想办法挤入“下乡计划”吗？在中国市场，没有绝对的“必需”，智能家居是一个行业，是融合交叉学科技术的行业，是融合自然科学与人文科学的载体，她带来的是生活品质的改变。她促进的是科技更为人性化的发展。

在我看来，灯光控制，家庭安防，视听影音是目前智能家居最主要的三个领域，为什么每个子产品提供商都在说自己是做智能家居的呢？因为智能家居的内涵太广泛，广泛到思想所及均涵盖。智能代表科技，家居代表人性，一些科技应用在家庭环境之类的产品和系统都均可称之。那么我们有必要去定义吗？正如现在数码相机，打印机，传真机，游戏外设都在以电脑公司的名义销售，终端客户会去问，这个到底是不是电脑类产品呀？难道电脑仅仅局限于显示器和主机和合集吗？

在平日的采访中，我经常和一些行业朋友沟通，大家都在想“方向在哪里？”，我毫不讳言我的观点，灯光控制和视听影音作为单体的家居产品类别，很难被今天的对讲厂商所取代，而家庭安防则有可能被运营商所垄断。为什么？尽管目前通过tcp/ip等协议，也可以实现家庭电器的控制，但技术的多样性和针对性则不会被兼容，除非你足够强的平台，正如usb技术在电脑接口上改变一样。视听影音则更难，也举个例子来说，pc作为家庭游戏中心的应用够全面的了吧？ps游戏机功能够强大吧，xbox的游戏画质无人比拟吧，那么为什么任天堂的wii游戏机今天如此火热呢？

人类的需求无止境，技术改变无止境，产品的分类无止境。这就是以人为本的细分理论。

还是那句话，一切以高科技为载体应用于家居环境，为人类带来生活、工作便利的产品都可以称之为“智能家居”！

转载）再议智能家居市场九大思路(2009-04-14 15:08:18)

标签：电信 智能家居系统 启动市场 网

关 智能小区 房产 分类：网络书签

智能家居是住宅智能化的核心，住宅智能化是智能家居先导。住宅智能化是人类住宅的又一场新的革命。现代社会的家庭正在以家庭智能化带来的多元化信息和安全、舒适、便利的生活环境，作为一个理想的目标来追求。在不久的将来，没有智能家居系统的住宅将会象今天不能上网的住宅那样不合潮流。

从技术角度来看，在我国发展智能住宅并没有太大难题。但是由于近期内智能家居不同的技术标准还难以统一，尤其在标准化接口和通讯协议（协议问题，即诸多家电和网络能够彼此相容）等方面，为智能家居的迅速普及带来了很大的障碍。除此以外，我们认为还有诸多阻碍属于“非技术问题” 带来的问题同样是不可忽视。我们坚信“问题就是机会”，智能家居市场所面临的问题当中，恰恰蕴藏着未来发展的巨大机会。只有科学的、有预见的处理好这些“非技术问题”，才能更快、更好地启动智能家居市场。下面我们针对智能家居发展中存在的问题，再议九大并举，或许是在我国发展智能家居、快速启动市场的九大出路。当然它们并非完全是等量齐观，今后随着智能家居的不断发展，也许有主有次，也许有取有舍。

1、分步实现和一步到位并举

“一步到位”的智能家居往往与实际需求出发、客观条件、以及人们对个性化、人性化的追求格格不入。盲目追求大而全的智能化，往往造成不必要的浪费，又不被住户认可。据调查，在美国拥有个人电脑的家庭当中，有37%希望拥有家庭网络，但很少有消费者需要带电子邮件功能的冰箱、微波炉等。至于将来有无这种发展趋势，在国际上也尚待观察。在我国调查显示，在住宅智能化系统中，紧急呼叫系统的需求量最大，有接近５０％的购房者认为这是必备的设施，门铃对讲系统的需求量也比较大，仅次于紧急呼叫系统的需求量。其次需求相对较大的是：计算机网络系统、三表抄送系统、诸多家电在组合使用时的科学管理、控制等。对于需要用冰箱上网、打手机打开微波炉、空调之类的用户短时期内也不会太多。

因此，在我国应从用户的实际需求出发，以人为本，追求个性化、人性化的设计，不应盲目追求大而全。根据我国国情民情，智能家居家庭平台应分步适配，智能家居应当几步走。换言之，要分步实现和一步到位并举。目前用户要选择具有兼容性、扩展性、配置灵活性、易操作性的平台，立足现在，先满足了当前的基本需求（特别是经济住房、旧房改造、单体别墅等），以后随着各种条件的不断改善，再根据需要分步实现理想的、不同层次的豪华“宽带智能家居”。实际上由于实际需求不同，对于新建住宅最好一步到位。我们并不反对一蹴而就、一步到位 ——理想的、豪华的“宽带智能家居”。一步到位实际上难！况且有些家庭一步到位的需求也仅在第一步。因此，智能家居分步实现和一步到位并举，更有利于启动市场。

2、交钥匙工程与DIY并举

对于新建住宅，人们当然希望那种交钥匙工程的智能家居。但是智能家居还有一个重要特点，就是往往人们要个性化定制。正如家庭的装修，许多家庭用户希望根据需要，自己参与选配和安装，因此智能家居DIY是将来的方向。可以预计在不久的将来，将会在大街小巷出现很多智能家居产品的专卖店。许多用户可以根据自己条件，选择具最有实用功能的部分，买来遥控器、家庭自动化产品、家庭布线产品、配件以及工具，会像现在DIY电脑一样，来定制一套智能家居系统。以后随着经济条件的不断改善，再根据需要买回所需功能的产品，轻松方便地连接到平台上，采用DIY方式分步实现高级智能家居。因此，交钥匙工程与DIY并举方式，更有利于启动市场。

3、城市小区与个体住宅（包括农村）并举

欧美由于独体别墅的居住模式流行，因此住宅多散布城镇周边，没有一个很集中的规模，当然也就没有类似国内的小区这一级，住宅多与市镇相关系统直接相连。因此欧美的智能家居多独立安装，自成体系。在美国占据市场主流的、专为单体别墅设计的产品X-10，至今已销售超过1亿个，仅在美国便有超过400万个家庭在使用。但X-10设计户型为单体别墅，技术限制较多，与我们国内密集小区住宅环境不大一样，仅适合在单体别墅、旧房改造等场合采用。

我国人口众多，城市住宅也多选择密集型的住宅小区方式，因此很多房地产商会站在整个小区智能化的角度来看待家居的智能化，也就出现了一统天下、无所不包的智能小区。在我国也存在大量个体住宅（包括农村），大量旧房、单体别墅也日益增多，因此，在智能家居的发展中，我们应当针对城市小区与个体住宅（包括农村）不同的需求的，设计智能家居不同的产品。因此，发展智能家居应当实行城市小区与个体住宅（包括农村）并举方式，更有利于启动市场。

4、标准与非标准并举

由于技术标准目前还难以统一；宽带网运营商、接入商、增值服务商、宽带设备与宽带应用软件生产商，智能小区投资开发商、物业管理商等等一系列商家的配合还尚需时日；用户现阶段也有不同的实际功能需求等等因素，市场真正启动尚需相当时间。因此，对于分步实现、个体住宅、DIY等方式，也不必等待统一的技术标准，可以先走一步。采用标准与非标准并举方式，更符合市场实际，更有利于启动市场。

5、贵族化（豪华型）与平民化（普及型）并举

由于不同的住宅、不同的需求、不同的个性化设计，对智能化程度高低的要求也不同。豪华型与普及型应当有各自的市场。平民化（普及型）：智能化程度不高，对网络系统要求较低，不用重新构划数据网络，可充分利用现有的布线系统（电话网络、有线电视网络等），与广域网进行简单的、低速的数据交换。如：利用电话线进行简单的三表远传、报警和控制；利用Modem拨号上Internet；利用视频点播（VOD）等功能，该方案的特点是投资少，不用重新布线，但系统功能不易扩展，不能满足用户服务增长的功能需求，适合于个体住宅、大量旧房和已竣工小区的智能化。

贵族化（豪华型）：应从总体规划小区的布线系统，充分利用小区附近的网络资源，利用HFC（光纤同轴混合网）或PDS（智能小区综合布线系统）设计小区的布线结构。在小区内部建立一个千兆以太网或ATM高速数据网络，该网络的性能最好，可以开通多种信息增值服务，投入也最大，但是具有很高的性价比。系统具有良好的可发展性，可以随用户需求的逐步增长，极大地的满足了用户潜在的需求。

因此，发展智能家居实行贵族化（豪华型）与平民化（普及型）并举是市场的客观需求。

6、模拟家电与数字家电并举

数字化肯定是家用电器发展的方向，但在我国普及还需要相当时间。目前我国家庭里已经大量存在的非智能家电（仅传统电视机的社会拥有量就有数亿台，还上亿台的其他非智能家电），由于在智能家居过渡期，往往不能兼顾这些非智能家电的接入，这将会带来极大的社会资源的浪费，也不便于智能家居几步走的实际需求。因此，在智能家居发展中，考虑我国目前的发展状况、家庭生活的特点、家庭的经济承受能力的国情，不要排除非智能家电的接入，应当积极采用兼顾模拟家电与数字家电并举方式，不仅有利于启动市场，而且还具有巨大的社会效益和经济效益。

7、PC网关与非PC网关并举

家庭智能化系统包括智能传感执行设备、家庭布线系统和家庭智能控制器（家庭网关）三部分。网关既是家庭智能化系统的中心，又是小区智能网络上的智能节点。这个控制系统不仅仅是完成网络接入，它将还是家用电器、照明、安防、三表计费、和小区网络联接的物业管理系统的集中控制中心。要求网关的功能齐全、操作简单，以满足不同知识层次，不同消费层次、年龄阶段的用户。

PC网关（电脑家庭网关）代表着最新的潮流和未来的发展方向。家庭网关是直接利用家用电脑去控制各种家电设备，可以说是“电脑管家”。它将多种家用电器设备的一系列动作包含在一个组合按钮中，从而无须再使用多个遥控器，只需一个键盘就可以完成多种家用电器的操作。它具有优良的兼容性和扩展性，各种高速接口能兼容照明、娱乐、安全、电话通讯等多种系统，用户可以按照住宅或者经济需要来定制智能家居住，轻松添加新的子系统。而且在技术上也能有效支持802.11无线技术、蓝牙技术，以及HomeRF技术。

但这种网关由于技术标准目前还难以统一；宽带网运营商、接入商、增值服务商、宽带设备与宽带应用软件生产商、智能小区投资开发商、物业管理商等等一系列商家的配合还尚需时日；用户现阶段的有不同实际功能需求等等因素，市场真正启动尚需相当时间。况且许多的家庭在相当长时期内并不需要这种级别的家庭PC网关。

非PC网关（机顶盒网关）是通过机顶盒和网络，将家居自动化控制、信息家电、安防设备以及娱乐和信息中心这四部分集成一个全面的，面向宽带互联网的家居控制网络。这种机顶盒技术的智能家居系统中，彩电与机顶盒组合，这种互联网TV能够与家庭安全

防范系统、家庭自动化系统及互联网结成一体，实现家电控制、娱乐、交流和信息分享等方面的智能化。这种机顶盒设备多采用固化的嵌入式操作系统，缺乏大容量硬盘系统的支持，因此对各种信息的处理能力、处理速度，以及在功能的升级换代方面，都存在明显不足。但这种机顶盒平台具有电视上网功能，在相当长时期内，会拥有几千万人的用户群。

目前我国网民虽然绝大多数以PC作为上网工具。但是，PC由于操作的复杂性不可能成为普通平民“一学就会”的上网工具。但另一方面，我国电视机等家用电器的拥有量居世界前列，尤其那些不喜欢通过计算机上网人群、低学历人群、老人等更有需求。因此，非PC网关可以兼顾几千万人通过电视实现上网的需要。据了解，我国深圳曾出现一种功能独特的机顶盒网关，对所接入家用电器能产生功能增值和信息增值，比一般机顶盒网关功能更实用的非PC网关。因此，实行PC网关与非PC网关并举方式，更符合市场实际，更有利于启动市场。

8、宽带与窄带并举

宽带的主要优点就是高速、持续、稳定、廉价的Internet接入(及小区互联、城域互联)。“宽带网”接入技术正以其先进性、经济性形成的巨大优势扫荡其它窄带接入技术，最终，必将取代电话拨号、ISDN（一线通）、ADSL（网络快车）等其它方式而一统市场。宽带的出现为信息家电与互联网的沟通搭建了最好的平台，拓展了家庭生活对智能家居的需求，改变了智能家居的设计方向和应用。因此，宽带接入将带来智能家居发展的美好前景。目前因为增值服务太少(主要是内容服务)，这与媒体、接入商、地产商宣传的相去甚远。因此，少数已安装了宽带网的家庭还未真正体会到宽带网的应用乐趣。

宽带网是依国际互联网—城市骨干网—小区局域网—宽带智能家居接入家庭用户的。所谓的“最后1公里”，指的就是小区局域网。无论如何“最后1公里”，也难以铺到个体住宅、大量旧房、单体别墅等地方。因此，电话拨号、ISDN（一线通）、ADSL（网络快车）等方式的窄带接入技术还有相当大的市场。欧美由于独体别墅的居住模式流行，住宅多散布城镇周边，没有一个很集中的规模，因此目前美国仍盛行ADSL、CableModem等接入方式。

在我国个体住宅、旧房、单体别墅等居住模式也大量存在。可见，实行宽带与窄带并举的方式，更符合市场实际，更有利于启动市场。

9、“最后1公里”与“最后10米”并举

“最后10米”（即宽带到户）指的就是宽带智能家居内部的网络布线系统。如何解决“最后1公里”的宽带接入早已成为业内人士普遍关心的问题，但更现实、更重要的“最后10米”解决方案却往往被冷落（其实“最后1公里”对不少家庭并非必要）。现代家庭娱乐、通信、安防的需求不断增长和提高，人们要上网，要在家办公，需要网络。家庭布线成为迫切的需求，使规范的家用布线系统逐渐成为继水、电、气之后第四种必不可少的家庭基础设施。随着人们生活水平的提高，在不久的将来，没有布线的房屋就象没有通水、通电、通气一样不可思议了。

如果说“宽带信息化社区”是“神经中枢”，智能家居系统则是“神经末梢 ”。智能家居系统是前者在家庭里的延伸。综合布线的作用不仅将城域宽带网连接到家庭，而且可以在家庭内部根据具体需求安装家庭布线系统。家庭布线将也是组建家庭局域网的基础，可以根据自己的情况设计家庭布线系统。家庭网络带来的好处是家庭资源合理利用，并搭建家庭办公(SOHO)所需的环境，在未来家庭，越来越多的成员选择家庭办公，越来越多的公司会安排他们的员工家庭办公。

“最后10米”不能被冷落，只有“最后10米”解决好了，智能家居系统才真正彻底解决“宽带到房间”、“宽带到桌面”的问题。因此，为了推动智能家居迅速发展，我们应当充分重视“最后10米”，实行“最后1公里”与“最后10米”并重、并举。

我们认为智能家居发展将大大推动我国实现家庭信息化进程。智能家居能够为人们提供更加轻松、有序、高效的现代生活方式，在不久的将来，没有智能家居系统的住宅肯定不合潮流。智能家居是一个大的社会系统工程，真正实现智能家居，需要宽带网运营商、接入商、增值服务商、宽带设备与宽带应用软件生产商，智能小区投资开发商、物业管理商、智能家居厂家、信息家电厂家、专业的智能家庭方案解决商等等一系列商家的合作与配合。因此，在这一领域建立起清晰的智能家居产业链，还尚需时日。人们预测真正理想的豪华“宽带智能家居”群，到20xx年以后，才有可能出现。

从世界范围看智能家居发展，豪华的“宽带智能家居”是个发展方向。但由于各种原因，不少用户对豪华“宽带智能家居” ，也许永远也不会有需求。因此，个性化、人性化、实用化、不同层次的“智能家居” 有相当大的市场。我们认为根据我国国情、民情，为了加快我国智能家居的发展，除了应当加快我国智能家居标准化进程、科学协调智能家居相关行业外，鼓励智能家居建设中实行分步实现和一步到位并举、交钥匙工程与DIY并举、城市小区与个体住宅（包括农村）并举、标准与非标准并举、贵族化（豪华型）与平民化（普及型）并举、模拟家电与数字家电并举、PC网关与非PC网关并举、宽带与窄带并举、“最后1公里”与“最后10米”并举是非常必要的。因此，对于上述九大方面进行科学协调，必将有利于在我国建立起一个可持续发展、具有中国特色的、科学完整的智能家居产业链。

危机形势下给智能家居代理商的几点建议(2009-04-14 13:34:21)

标签：家居

次贷危机产生的金融危机对全球经济产生了巨大影响，这种影响也正在从房地产领域和金融领域向更多的实体经济领域扩散，中国经济正在遭受改革开放以来最严峻的外围市场挑战，时间已经接近年中，可经济仍然为见底。无论是国家政府官员，还是品牌企业，乃至经济学家，都保持非常谨慎的态度和言行。

作为地产下游产业链的智能家居行业，受到的影响自然不小。近期，我为了撰写“聚焦智能家居区域市场”的报道，跑了国内一些城市，也见到很多代理商，工程商。他们问的最多一个问题便是：你觉得我们在今年该怎么发展？其实，对于市场的感悟，身在一线的他们肯定要比我懂得多，不断询问源于内心的不自信和市场的相对冷淡。如果我每天看到销售人员两手空空，我也会对自己当初的选择发生疑问，对未来的道路更加迷茫。

智能家居行业按照通常的说法，在中国市场已经有9年的历史了，从刚开始的无限风光热炒到今日的理智前行。期间无论是厂商还是代理商都换了一茬又一茬。既然坚守这块市场，就应该在行业内仔细思考，认真扎实的去推进产业发展。抱怨懈怠都无济于事??下面我便针对目前代理商遇到的一些问题，提出一些个人的看法。

1.控制成本。在销售额和市场减少之后，代理商要维持自身的日常运转，应该控制成本，减少支出，这是企业在困难时期的必要之举。

2.加强风险管理。面对外部环境诸多不可控制的因素，建议代理商加强自身的风险控制，切莫片面追求销量，而忽视客户还款能力，防患于未然。

3.加大应收账款的催收，减少或杜绝垫款。针对部分代理商应收账款较多，而目前经济增长速度放缓的局势，更是增加不稳定因素，代理商可以根据自身的实际情况，加大应收账款的催收，减少垫款额度，做必要的防范。

4.不增加库存。库存的积压势必会影响代理商手中的现金流，给代理商日常运营带来风险。

5.不降价。楼市的低迷确实影响到智能家居的工程量，但若代理商或者工程商由于市场不景气，而采取下调价格的举措，甚至与同行打起价格战，刺激用户购买欲望，很有可能出现价格下调但销量仍不见回升的局面。

6.提高员工信心。经济的发展离不开信心的支持。现阶段，企业在发展中虽然遇到金融危机所带来的困难，但这些困难其他企业也同样存在。代理商唯有保持良好的精神状态，带领员工团结一心，才能在危机中把握机会，求得更好的发展。

7.完善各项制度，做好培训工作。所谓“淡季做市场，旺季做营销”，危机形式下的今年是引进人才，完善管理制度，财务制度，做好员工培训的最好时机。修炼好内功，在市场形势好转时，才有旺盛的精力和完备的人力去开拓业务。成功代理商的经验共享 智能家居现状与终端客户开发的一点看法(2009-03-13 13:05:12)

标签：电信 智能家居产品 终端 财经 分类：行业观察 前几日，重庆的一家智能家居销售商雷工在安徽出差，正好我也刚从北京采访归来。大家聚在一起聊了聊一些想法。雷的公司刚刚组建不久，原先未曾涉足弱电行业，他手上目前拿了一堆智能家居产品的经销权，从灯光控制到背景音乐，从新风系统到音视频共享。公司开业半年多来，他始终感到困惑和茫然，感觉业务的增长速度很缓慢，而且推广起来难处很多。他特别想知道在今年的经济形势下，该以什么为突破点去发展？

其实，雷遇到的问题正是国内很多智能家居代理商，经销商共同面临的困扰。当初站在圈外，我们怎么分析都坚信这个行业的前景和市场爆发力，可真正进入后才发现，遇到的问题远多于自己所预测的。曾经有位朋友这样描述这个行业：所有的营销模式一放入智能家居这个行业就马上不灵了。虽然说的有点过于夸大，但也反映目前智能家居产品缺乏可复制营销模式的窘境。

在我看来，任何一个产业如果要弄清楚市场发展方向，就必须要理清产业链，了解每个环节存在的问题。智能家居行业目前产业模式走的是“生产-销售-需求”，就是先按照自己的构思（尽管有些也是做了一定的市场调查）生产产品然后去发展代理、经销，然后再由渠道伙伴的业务人员去启发终端客户，挖掘需求。大家都知道市场是供需两方构成的，任何一个行业的快速发展都离不开终端需求的提升。因此，智能家居目前存在的窘境是终端需求未爆发所致，产品问题、厂商问题、渠道问题都不是主要的。说句通俗点的，现在大家的心理通病是“不挣钱看什么都不顺眼”。

那么终端客户怎么开发？是广告宣传，是落地扫楼，还是等政府关心？管理学大师菲利普科特勒说过：“营销人员要善于为公司的产品刺激出需求，但如果认为这只是营销人员的全面职责则太局限了”。从消费者需求的八种内容来看，目前智能家居产品只处在“潜在需求”阶段，在这个阶段产品概念的推广也好，功能设计也好，都需要做到尽量简单化，直观化、人性化。就是让我们的业务人员告诉客户，安装智能家居产品能解决你目前生活的那些不便之处。不要将功能夸大的过于玄乎，让消费者觉得遥不可及（其实，很多业务员为了维持销售的高利润，以为将产品的功能讲的越多，消费者就能越认可产品的高价位，但现实往往适得其反）。因此，业务人员在拜访客户相互沟通的时候，要了解到客户家居生活的习惯和家庭人员组成。决策去安装智能家居产品的人不能是最常使用的人，有些客户是为了家中老人和小孩的生活方便而安装，这点我们也要在前期调查中考虑清楚。

综合前期的调查后，我们在给客户的方案中首先要声明的是智能产品能解决什么问题，怎样解决。而在实际中，是我们的业务人员拷贝一个案例，为了多销售产品将节点布的很多，后续的结果当然可想而知，用户觉得麻烦，繁琐，还不如不装，因此口碑效应没有了。

对于厂商来说，终端客户的开发主要是落实在宣传上，现在的智能家居产品宣传过于体现高科技，过于热衷高档化。其实，好的广告是必须与受众有共鸣的。多年来，厂家花在广告，展会上面的费用也不少，可效果不强。我总结原因有两条，一是没有形成行业合力，大家各之为阵，嘴上说合作、开发，实际上自己的业务员在拼单，渠道上在抢夺优质资源。宣传起来当然是“百花齐放”，今天你提一个新名词，明天我炒一个新概念，搞的消费者越来越糊涂——到底什么是智能家居？二是行业没有实力强的领军企业，无论是霍尼韦尔、LG、三星这些国际知名品牌，在家居领域目前都还没有精耕细作，都在保持谨慎前进的观望态度。而国内本地化企业又由于资金、技术、人才等诸多问题发展缓慢。尽管有成长但对比其他弱电行业，发展可谓艰辛。

今天就写到这，改天我来跟大家探讨一下金融危机下智能家居销售商如何突围。

给广告客户的一点建议(2009-02-13 14:33:35)

标签：广告客户 赞助者 品牌知名度 目

标市场 财经 分类：行业观察

近期，收到很多客户的广告稿子，发现有个问题比较普遍，很多客户都希望通过广告来宣传产品，提升品牌知名度。可在具体的稿件设计中却经常会出现顾此失彼，相互堆砌的情况。下面我就这方面谈谈个人的看法。判断一个印刷品广告的效果时，除了考虑传播策略（目标市场，传播目标，信息和有创造性的策略）以外，下列问题也应该作为实施要素。

1.一眼看去，信息就是很清楚了吗？能迅速说出广告讲述的是什么吗？

2，主广告语醒目吗？

3，插图和广告语相配吗？

4，文字说明容易读懂吗？

5，产品能容易被认出吗?

6,品牌或赞助者能被清晰的认出吗？

智能家居行业将得到国家相关政策，资金扶持(2008-11-15 14:12:44)

标签：财经 智能家居 背景资料 广东 家

居 分类：行业观察

背景资料：近日，广东省委书记汪洋到湛江市进行专题调研。在调研时，汪洋说，现在大家都很关心广东经济遇到的困难，很多人都在发表议论，让人有天塌了的感觉。比如，有人说，今年以来广东有5万多家企业倒掉了！数据是否真实另当别论，但大家要认真分析一下，现在倒闭的是什么企业?有著名的大企业吗?没有！我判断，这些企业总体上讲，都是落后的生产能力。落后的生产能力被市场周期性波动所淘汰，是市场经济的规律在起作用。

昨天，正好采访建设部的一位官员，在交谈中，我也提及了当前金融危机对整个国内经济的影响，特别是我们所关注的智能家居行业，在谈及这个问题是，这位官员就提到了以上背景资料中汪书记的发言。显然，政府官员的公开发言是一种信号，而这种信号所传达的就是中央要在整体的经济调整中，积极推进产业经济结构转型和升级，对我国大量的劳动密集型企业进行改造、升级，使之能成为技术创新型，资本创新型企业。

而对于我提及的智能家居行业，他的看法是并不需要过分担心，因为智能家居是一个高新技术行业，也是未来国内住宅品质化的发展方向，尽管目前整体行业发展缓慢，产品技术都存在诸多问题，但从根本上来说，这种高科技产业会是金融危机大形势下，国家扶持的产业对象。“或许正是一次前所未有的机遇”，当然在这种形势下，企业更要注重自己的技术开发和产品研制，严格把好产品质量关，要布局长远，国家也好，风投也好都是不会将钱投在急功近利的企业身上的。

随即，我问到部里面是否明年会对一些智能家居企业进行政策，资金的扶持时，他的回答是肯定的，但要求我暂时不要在杂志上公布此次访谈内容，在适当的时候他会邀请我参加相关会议研讨的。采访结束，心情很是激动，就暂放在博客上，相关具体信息，我会在整体采访稿后再与大家交流。

关注房产低潮期的智能家居行业(2008-10-30 15:07:50)

标签：房产 财经 智能家居产品 杂谈 分类：行业观察

在20xx年的大半年时间里，中国的房地产企业和家居企业随着世界及中国宏观经济的变化遭遇了巨大的挑战。全球经济的震动，国家宏观调控力度的加强，产业政策结构的调整，给房产家居市场带来了压力和阵痛。这样的市场大环境下，全球经济何去何从，中国经济能否独善其身？中国楼市路向何方，中国房地产企业又该如何破解融资难题？作为下游产业的家居业如何适应市场消费趋势的变化？面对当前的销售压力又该如何出奇制胜？

直击：智能家居企业生存状况

在当前市场中，智能家居相比传统家居、建材行业所占的市场份额还是微乎其微。当各大家装、建材商家大打促销牌，积极应对楼市低迷所带来的冲击之时，原先被反复热炒的“智能家居”在这一刻却显得尤为平静，仿佛置身世外。

1. 高端楼盘市场波及甚微

仔细分析，我们不难发现当楼市火热的前两年，智能家居被广泛看好，但与房产商的合作却也是“雷声大而雨点小”，在目前的智能家居市场不少企业均是发展项目与渠道建设并行发展，其中项目合作占据着相当重要的位置，这些项目往往也是以定位相对高端的别墅、复式楼和大户型高档小区住宅居多。而当下的楼市低潮更多的还是集中在中低端住宅市场上，尚未对高端楼盘造成太大的冲击，因此，这部分高端消费者的智能家居需求依然存在。

把握高端市场，无疑成为众多企业应对市场波动的关键所在。据视得安罗格朗公司王琳透露：“房产低潮下，视得安罗格朗受冲击的可能性不大，因为其智能家居产品定位集中在高端产品，而现在房地产跌的是中低端的楼盘，高端依然坚挺”。

就传统的智能家居企业而言，目前大都尚未感受到楼市降价对他们带来的太多的影响，原因在于，不少公司的主要业务都集中在酒店、大楼照明等商用工程项目，而且在接手的家庭项目方面九成以上也都是来自别墅这样的高端市场。由此可见，把握高端市场走向，积极应对、调整也将成为未来一段时间内，大部分智能家居企业的发展方向。

2.弱市下发展道路值得反思

楼市作为一个对经济形势极为敏感的行业，可以视作经济状况的风向标。加之楼市对周边近五十个行业的辐射，其影响也将逐渐浮现。当下楼市低迷短期内对智能家居行业并不猛烈的关键因素在于，目前的智能家居行业在国内的发展还处于萌芽状态，并未形成建材家装行业那样足够大的产业规模。在经济传导作用影响下的反应自然并不明显。

但对于目前的市场状况，也有不少智能家居企业表现出并不乐观的态度，汇创智能叶国乾认为：“现在的市场情况着实让人很担心，智能家居行业还处于各厂家各自为政的时期，把仅有的一点市场资金和人力资源都大大分散化，这样的状态不可能把市场带动起来，更不可能在明年恶劣的环境下产生什么好结果”。

准备将智能家居作为下一步业务重点的可视对讲行业同样受到波及，安居宝售前总工史智告诉记者：“影响还是存在的，从房产市场看，开盘的楼盘有所减少，且现有楼盘销售形势并不乐观，这种情况间接上对可视对讲行业也会造成了一定影响，从销售数据上看影响在目前还不是很大，只是增长有所放缓。这和国内经济受全球金融风暴影响类似。我们的传统优势在楼宇对讲，在此基础上整合智能家居，但智能家居并不是主业，所以对公司的整体影响并不是很大”。

面对可视对讲厂商进军智能家居市场，汇创智能叶国乾则表示：“目前上市场对讲和智能控制合作的趋向，虽是行业发展的一条出路，但其个人认为这条路应该不会走得顺，智能家居应该是独立的一个市场，又能与各系统兼容的市场，并不是被对讲吞并或者说需要借助对讲来发展壮大的市场”。

在智能家居行业发展的过程中，虽经历了各类合作模式的探索，但整体市场却始终在低速中成长。随着各大可视对讲厂商、家电巨头海尔旗下U-home等周边企业的高调介入、以及最近一段时间聚晖电子等企业在广东掀起的数字家庭风暴。多方角力下的智能家居市场也呈现出了多元化的发展轨迹，究竟谁将成为智能家居行业的领军企业?究竟何种模式会主导智能家居市场发展？眼下的市场低潮期，或许正是对于智能家居市场发展道路的最好考验。

预测：“地产新政”能否惠及智能家居？

日前，国家建设部下发通知，落实七部委联合出台的《关于做好稳定住房价格工作的意见》各项措施，并明确措施实施最后时限，同时规定经济适用房、普通住宅房相关标准。紧接着财政部发布消息，从20xx年11月1日起，购房契税税率下调至1%，个人买卖住房暂免征收印花税；此外，最低首付款比例调至20%，个人公积金贷款利率下调0.27个百分点。这救市措施对我们智能家居企业又有着怎样的影响呢?

1. 影响消费观念，增加智能家居流通领域市场潜力

在“地产新政”的影响下，一部分居民的消费意识发生变化，有可能将原有的房产投资转为对自己旧居的变化与改造上．鉴于对房屋价格回落的期待，很多消费者都产生了持币观望的想法，而回应这一局面的房地产商也大多采取“惜售”的态度，这也就造成目前房价变化不大、新房交易量大幅下滑的现象．在这种情况下，一部分对于家居生活要求较高的消费者便有可能产生将房产投资转化为家居生活投资的观念，用原本打算重新购得新房的资金用于对旧房较高规格的装修与置换，通过这样一种方式来改变自己的生活环境，这势必会带动智能家居在流通领域的发展。与此同时，作为今后发展趋势的“智能家居”行业的发展就迎来了新的契机！无论从环保、节能、美观、实用性等各种方面来说，智能家居都将成为旧房改造、满足人们现代生活需要的首选家居产品。

2. 存在市场反弹的可能，产生预期市场

“报复性消费”有可能带来智能家居行业的井喷现象。回想20xx年的“非典”，因为一种不可抗力造成了行业委缩。而当“非典”过后，由于需求总量没有变化，只是在外力的作用下被压制和遏制，一旦这种影响消退，市场趋于稳定，这种需求将会集中释放。而这

样的市场环境下，能够坚持下来的企业就会赶上这样一个上扬的市场发展曲线，这也充分说明了市场的变化是动态的，是符合市场经济规律的。

3. 加速行业洗牌，“马太效应”进一步显现

在地产新政产生的对下游行业的压力下，有可能加速智能家居行业流通领域的洗牌，智能家居生产企业应该寻找适合自己的发展模式，从容应对更加激烈的市场竞争。

在此形式下，如何才能在新一轮市场竞争中占据优势地位是各家企业所共同关心的问题。安居宝售前总工史智表示：“现阶段，国家对房产行业的政策有所放松来看，明年的市场状况应当不会有大的滑落，在低潮期中安居宝也正在研发新的产品，丰富未来的智能家居市场”。同时，史工进一步阐述了对于目前市场状况的看法：“目前智能家居市场虽然炒的沸沸扬扬，但我们对市场的定位还是萌芽状态，智能家居产品目前并不齐全，服务网络不配套，国内市场对智能家居的实际需求并不大。我们首要的目标是搭建平台，以简单的操作，便于客户自主拓展的方式，以平台化建设走中国特色的智能家居之路”。

4.充分发挥智能家居企业的设计能力，真正改善市民的生活品质

设计满足业主需要的居室风格，选用家居产品充分体现智能、环保、美观、操作简易等多项要求，这是正规企业尤其是品牌公司区别于“小厂游击队”的根本所在．要在“以人为本、环保智能”的设计理念下，强调风格特色，实用舒适，使其功能化更加完善．只有这样才能真正满足人们越来越高的追求与需要。

作为广大智能家居行业代理经销商的代表，来自河南郑州的邓先生提出：“智能家居企业本来没有形成规模，产品和集成都还不成熟，特别是智能家居产品和系统比较多，目前传统集成公司培养的这方面的人才不能马上使用，房产低潮下智能家居企业的应该练好内功，储备产品和技术人才，精准客户对象，摸索出适合自己的销售模式”。

5. 扎实推进强强联合的合作模式

品牌企业公司应与品牌厂商、设备商联合，集成一站式服务，通过降低成本，让利消费者，进一步拓宽品牌公司的市场占有率；维护各级经销商的利益，持续进行引导市场的宣传投入，让经销商在合作中，始终有最大限度的获利可能，建立长期稳定的合作关系。 此外，将服务意识放在首要位置上。保证售前售后的服务，尤其是售后服务。严格执行服务承诺，主动为业主排忧解难，让百姓感受到品牌公司的质量保证，同样是调整期智能家居企业发展的立足之本。

思考：智能家居企业应对出路何在？

1.主打差异牌，力求占据有利市场

智能家居基于住宅使用的特性，决定了其与房产市场存在着密不可分的关系，与房产商合作也被众多智能家居企业视为发展的重要途径。深圳波创集团董事长韦波提出：在地产市场进入弱市的形势下，智能家居企业与房产商合作的模式依然是有利有弊，利在于：地产商为了提高产品品质，产品差异化，可能会加大力度投入科技住宅、节能住宅和智能住宅。而弊则在于：弱市下房产项目周期必然拉长，这对于智能家居厂商也提出了更高的资金要求。

回过头来看智能家居行业，上海易居研究院分析师陈杰则认为形势并不乐观。“首先，智能家居行业在短期内想要整块地与房产对接，是不太现实的，我们有预想过让智能家居行业趁弱市进入房地产差异化营销市场中去，但是从目前的市场反馈情况来看，消费者对所谓的变相降价并不敏感，所以这条路相当难走”。“其次，零售渠道前途未卜。对现阶段大多智能家居厂家而言，零售渠道还是他们的重要渠道。随着全球经济风暴的蔓延，居民的购买能力可能会止步不前，甚至倒退，零售这条渠道势必受到影响。”

针对以上情况，陈杰对一些智能家居厂家的建议是：“有实力的企业应趁这个配合开发商做出标准。在弱市期的调整中，一些中型开发商会趁机梳理出自己的目标客户群并研制出对应产品，以便春天到来时走出自己的一条路。如果智能家居企业能够配合这些开发商，使自己的产品加入到其标准中去，这是非常有利的”。

河东电子黄大华先生同样认为：“弱市下，为了在竞争中脱颖而出，开发商势必要打差异化营销，这一阶段楼盘创新会急剧加快。随着房产市场的步步细分，智能家居产品若能跟随研发出符合其细分市场的产品，必将大大提高竞争力。现阶段来说，研究客户需求是重中之重。高档住宅业主对房价敏感度低，若智能家居能提供高附加值，将成为吸引这批业主的卖点；中档以下楼盘客户对房价较为敏感，房产弱市下进入困难；国内知名品牌应趁房产弱市寻求合作机会，现阶楼盘营销中，购房送礼送附加值仍不失为一种较佳手段。若国内智能家居产品能以实惠的价格和良好售后进入，开发商也会考虑采用。弱市期，部分品牌开发商转向三线城市以避风险，此时可尝试找准定位与品牌开发商对接”。

2.住宅全装修趋势能否带动行业发展？

日前，住房和城乡建设部又再次发布了《关于进一步加强住宅装饰装修管理的通知》，指出要完善扶持政策，推广全装修房。国家下令全装修取代毛坯房，这一号令出台让家居业界哗然，各种声音众说纷纭，这一家装业的晴天霹雳，似乎让不少智能家居行业人看到了发展的契机。

“目前市场的发展缓慢，并不意味着智能家居产业在中国真的没有出头之日，全装修房已经是大势所趋”。河东电子黄大华说，“智能家居其实还算是一种奢侈品，但随着消费者消费水平的增长，必定会成长出一批又一批能够承受智能家居产品的新用户。智能家居市场的前景是明朗的”。

在刚刚掀起的住宅全装修讨论声，逐渐被房产市场救市之声淹没之时。广大智能家居企业不应忽视这块隐藏着的巨大“市场蛋糕”，住宅全装修化一但成为政府主导下的发展趋势，其带来的结果必将是家装行业一次革命性的洗牌，房产商、装饰装修公司以及建材市场

谁将成为家居市场新的领导力量？家居装修趋势会朝着怎样的方向发展？面对可能来到的全装修浪潮，智能家居企业将如何把握新的合作机会？一个个潜在的问号值得智能家居厂商仔细思索。

总而言之，在低潮期扎实做好适合自身发展的调整应对措施，共同期待市场回暖之时，智能家居市场新一轮的发展，这是广大企业需要共同面对的关键所在。

深圳，深圳(2008-09-26 02:48:06)

标签：智能家居 夜色 人行天桥 愁绪 深

圳 杂谈 分类：行业观察

雨后的深圳夜色有种迫人的美，这种美是伴随着深圳匆匆而行的步伐一起展开的，或许是因为我过于敏感和细心，每次走过深圳的人行天桥总能有这种怅怅的愁绪，年轻的城市，活力的城市，压力的城市??

晚上和普力特的石峰和邓云一起，守着夜色，饮着啤酒，各自谈着对于这个行业的看法和感悟，有时候我真的感觉到这个行业已经融入的我的血液，三年多的时间通过杂志我认识了很多厂商，而这些客户随着时间的推移渐渐成为我的好朋友，而这一切源于大家对这个行业共同的坚守。

有时在喝酒聊天中，很多朋友也曾说过，“如果当初我不做智能家居，去做监控，门禁等行业的话，我今天会??”，仅仅也只是一说，仅仅也是对于这个行业发展缓慢的一句抱怨，一首歌唱得好，“我们再也回不去了”，对于这个行业我们不能回到当初去拨正它发展的方向，对于职业人我们不能回到过去去重新选择，既然进入了就要选择坚持，你，我，我们大家。不管前途的道路会遇到这样的挫折，不管地产的低潮会对我们造成怎样的影响，不管有多少厂家会资金断裂而倒下，智能家居行业属于坚持者，也属于任何一个为其做个贡献的人。

或许智能家居的明天跟我们所有人的想法都大相径庭，或许它会在另外一个点去引爆，或许我们要花费5年，10年甚至更长的时间去坚守，前景依然美好，道路依然泥泞，在现实的今天我们需要的是走好眼下的每一步，扎扎实实做好渠道，认认真真做好产品。此外，我们是否应该坐在一起，去认真想想该一起去做一些事情了。

海归感悟(2008-09-09 22:57:30)

标签：智能开关 智能家居 海归 质量控

制体系 上海 家居

上周我们在上海举办了“智能建筑及家居智能化”论坛，来回的奔波，反复的宣传，搞的人精疲力尽，不过行业朋友的认可和赞扬还是让我觉得，再辛苦也是值得的。这次在上海碰到很多老朋友，也邀请了他们其中的一些人做了主题演讲，如索博的杨华，瑞讯的严建新，声表的老赵等。从整体上感觉，今年厂家的对市场的认识分析更为理性，对于未来的预期也保持谨慎的态度。

在展会现场，与很多业内朋友进行了沟通，大家对于目前市场的认识基本趋于一致。

1.行业缺乏领军企业。尽管目前国内有一些厂家成立时间较长，渠道也趋于完善，但从整体的经济规模和实力上来说，特别是在目前整体的经济基本面不好的形式下，很难成长壮大。其次，在一段时间内我们将目光投向海尔，霍尼韦尔这样的企业，但事实上来看，对于家居市场，这些国际性大企业有着更为长远的布局和思考，短期内他们不会有更多实质性动作来促进行业发展。

2.产品缺乏良好的质量控制体系。目前整体智能家居市场以灯光控制类产品为主打，其中核心产品基本为控制开关产品，以智能开关作为宣传点的产品市场上林林总总上百个品牌，但基本上也只是符合简单的电气标准就匆匆上市销售，但智能开关与传统开关在技

术特点，实际应用上都有很大区别，而目前我们又缺乏针对智能开关这块的质量控制体系和标准，因此一些质量差，外观陈旧的产品也堂而皇之的登堂入室，而用户一旦采用后出现问题，则是对整个智能开关的否定。

3.欺骗性宣传，圈钱性招商仍然存在，且有上涨趋势。欺骗性宣传这方面体现最多的是百度的推广，由于百度强势的搜索引擎平台，很多厂家对于关键词的购买报以很大的热情，而百度对于收录的厂家产品却无法建立完善的监控评价体系，因此一些小厂，皮包公司就开始通过百度的推广，大肆虚假宣传，诸如“国内领先，全球领先，国内唯一，独家”等词汇铺天盖地，把简单的产品吹嘘的天花乱坠。国内目前智能家居行业有家企业在这方面做的很厉害，据业内人士说他们购买了上百个域名去捆绑一个网站去推广。其实际产品我也看过，外观就很粗劣，内部元器件结构排列也很混乱，在使用中不说完整应用了，就是安全性方面都存在很大隐患。我们希望这种企业，国家能出台相关的政策管一管，百度能在收钱的同时考虑一下作为媒介平台的社会责任感。

4.缺乏独立第三方的专业数字家装设计机构。目前业主的智能家居方案基本上都是又产品提供方来设计的，由于经济利益方面的原因，在整体方案上，能多用一些产品就多用一些，谁的产品利润大就推谁家的。我看过很多实际方案，里面的问题很大，有些别墅其实在最初的优化上，完全可以摒弃一些不必要的节点。上次和河东的梁总通电话，他就提到这个问题，他说在国外专业设计机构的位置很高，他们是代业主做方案设计和产品推荐，费用也完全是由业主来出，因此在产品的选择上他们更趋于中立公正，能真正做到位客户考虑。我们国内目前这类机构基本没有，当然这里面有行业发展的原因，培训机制的原因，但要想智能家居进入良性发展轨道，这个机构必须存在且必须大力发展。

今天有点累了，好好休息，整理整理思路，明天再谈！

“智能建筑及家居智能化华东论坛”即将开幕(2008-08-31 21:40:01)

标签：智能建筑 智能家居 中国办事

处 华东 房产 分类：行业观察

随着金秋时节的到来，20xx年的最后一个季度也即将到来，对于广大厂家来说，智能家居行业将真正进入年终冲刺阶段。全年销售任务的完成情况，预期的市场规模等问题将显得尤为突出。08过半，对于今年的智能家居市场，我们应该有一个梳理总结的过程，这种总结应该找出问题所在，为下半年的销售提供更明确的思路。

9月4日，上海光大会展中心，我们将邀请业内人士共同探讨国内智能家居市场，通过“共享、分享、影响”的传播理念，为这个行业的发展尽自己最大的努力。本次论坛完全免费，欢迎业内朋友届时能光临参与。

详情请点击 “智能建筑及家居智能化华东论坛”

在本次论坛上，我们将邀请易居中国的何明先生，针对国内地产低潮形式，探讨智能家居与地产合作之路。此外，AMX公司中国办事处的于琪瑞先生，也将就“智能影音的发展趋势问题”做精彩演讲。