《商务谈判》200804考试考前复习资料

第一部分 考核方式介绍 ............................................................. 1

第二部分 复习指导 ....................................................................... 1

? 论述题复习指导 ................................................................................................. 1

第一部分 考核方式介绍

一、

二、

三、

考核形式：开卷 考试时间：2小时。 试卷结构：商务谈判试卷满分100分,共四道论述题，每题25分。

第二部分 复习指导

? 论述题复习指导

一、 答题技巧

首先，回答商务谈判试卷的题目，应当把握各种题型的特点，针对具体题型的要求，因题而异，采取做出相应的答题方法予以回答；其次，注意认真审题，准确地理解题意。再者，论述题的答题方法，在于观点明确，适当发挥。由于论述题往往涉及到具有分析或者探讨、提出看法的谈判问题。因此，大家在回答此类题目时，应当注意结合有关的商务谈判理论和通行的谈判做法，予以归纳总结，回答相关的各点看法时，力求在表述中明确阐述观点。而且，在回答已有的理论观点的基础上，希望大家能够结合各自的经验，提出自己的创新性观点。

二、 复习重点和难点

第一章：1.什么是商务谈判

2.掌握横向谈判与纵向谈判的基本内容

第二章：商务谈判的六个原则，每个原则都可能成为大题，尤其要认真掌握信息原则；

第三章：商务谈判方案应的制定

第四章：商务谈判的开局

第五章：1.商务谈判报价的形式及注意事项

2.比较在谈判中各种让步幅度与方式的优劣

第六章：这章内容相对比较简单，大家稍微了解即可

第七章：1.分析四种针对商务谈判对手的谈判策略与技巧

2.理解最后通牒策略的采用

第八章：这章内容相对比较简单，大家稍微了解即可

第九章：熟悉了解美国商人和德国商人商务谈判的特点。

三、 练习题

1．如何理解商务谈判？

2．叙述横向谈判与纵向谈判的基本内容并进行比较。

3．商务谈判中如何贯彻信息的原则？

4．商务谈判方案应如何制定？

5．如何做好商务谈判的开局工作？

6．结合实践分析商务谈判报价的形式及注意事项。

1

7．试比较在谈判中各种让步幅度与方式的优劣。

8．试分析四种针对商务谈判对手的谈判策略与技巧

9．如何理解最后通牒策略的采用。

附：参考答案

1．如何理解商务谈判？

解答: 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：

（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。

（3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。

（4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。

基于以上四点，我们商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种基于利益所作的妥协，同时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种机会上的可能确定下来。

2．叙述横向谈判与纵向谈判的基本内容并进行比较。

解答：所谓横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。比如讨论货物贸易时讨论价格，交货条件，付款条件，质量、规格，解决争议的问题。由于彼此错综复杂，有很强的相关性，价格高低与支付条件有很密切的关系。同时，又与规格多样性有密切联系，此时必须所有问题综合考虑，全盘铺开，这就形成了一个横向谈判。

纵向式谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。在经贸活动中，很多情况都属于纵向式的，如商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题。

当然，纵向与横向各具特点，我们很难说孰优孰劣，只能说各具特点，做为横向式具有议题灵活，可变性大特点，对于谈判人员应具备掌握掌控全局的能力，但反过来，由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题，由于横向式辅开几个议题，在一个问题上有所进，另一个问题上有所退，即对等让步可能性大，做为谈判一方而言，并不希望出现。

作为纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。避免多方出来议而不决。如果全线辅开，加上对全局掌握能力不强，可能从一个议题跳到另一个议题，跳来跳去，议而不决，而达到最终妥协利益达不到彼此的交叉点，失去了谈判的内在意义。对纵向而言，他存在的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。矛盾集中于一点，这个问题无法深入，其他问题 2

就无法再谈了，同时往往纠缠在一个问题上，不利于使谈判人员发挥主观能动性，发挥创造能力，变能掌握事物能力，所以横向式与纵向式各具特点，关键在于，你在什么场合时机下采用哪个类型，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些，但对于公司将整体事物进行有机分解的能力要求高些。

3．商务谈判中如何贯彻信息的原则？

解答：信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。在信息社会中，信息的获得和分析关乎谈判的成败。因此，谈判的较量实际也就转变为双方掌握的信息量和信息准确度的一场较量。

（1）对于信息的正确理解和反应

善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。谈判学实验数据显示，在高度紧张的谈判过程中，一般的人对于对方的发言一般只能记住50%，在这部分中又只有1/3能够正确反映说话人的原意。换句话说，一个没有经过专门训练的人只能正确记住对方谈话15%的内容，这是很不利的。进一步而言，对这15%的信息虽然正确地记录了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。因此，信息的正确理解和反应是不同层次的问题。

（2）对信息的正确理解和反应的基础在于平时学识和经验的积累

在浩如烟海的信息中找出自己有用的信息所需的敏锐观察、精确分析和迅速反应都是平时知识和经验积累的结果。没有这种日积月累，就不可能有那种瞬间的灵感。

（3）信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道

信息的收集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断，抓住被绝大多数人所忽视的细节情况，这样就能获得别人所没有的线索，做出有利而及时的反应。其实生活中各色各样的大众媒体已经以各种各样的方式向外界传递了无数的信息提示，一般情况下已经足以做出判断，因此，细心敏锐就能掌握先机。商业间谍只是出现在特殊的情况。

（4）在适当的时机可以制造假信息

信息是判断决策的依据，谈判的过程中对方必然会尽力收集关于我方的信息和情报。在这场信息战中，为了掩藏我方真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。

（5）应该重视无声或者无形信息的利用

研究表明：谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。从另一个角度来讲，谈判者也应该注意在平时训练控制自己肢体的下意识动作，尽量减少自己在谈判中通过形体语言向对方泄露的有用信息。

4. 商务谈判方案应如何制定？

解答:

谈判方案应该作为商务谈判的一个程序而执行。但随着市场经济的日益深入，方案本身的重要性在不断提高。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；但在新的项目，大的项目，全新项目，新客户，这些条件聚在一起，为谨慎起见，还需制定谈判方案。谈判方案简言之，是围绕4个环节展开：目的，程序，进度，人员。

（1）谈判目的的制定

谈判目的确立过程中，可考虑以下情况，必须达到的目标，可以接受的目标，努力却不可超越的最高的目标，超过对方就会破裂。从谈判实际看，必须要确定必须达到的，可以接受的，努力争取的目标，最高的目标，才能比较容易的进行其他方面的考虑。

长、短、中要综合考虑统筹安排，从目标角度、成果层面的角度，可接受的需采取的最 3

高的界限；从建立长远商贸关系，也可以分为短，中、长期，这两个层关系，需要很好的处理，才能使谈判者获得应有的经济利益，又建立起未来的商贸关系对未来经济利益获得打下基础。

（2）谈判程序的制定

程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，如何安排程序，即把什么议题放在前面，哪个议题放在后面，作为谈判者，尤其在准备阶段很重要。

总的来讲，是把有利于我方的程序中突出出来，不利我方的程序尽量避开，在时间安排上，更多讨论有利我方的议题，尽量避开、压缩不利我方的议题时间，按以上原则，应尽量避免过多纠缠我方责任和义务上，而应该多谈一些对我方较有利的内容，程序安排，本着有利于我方多安排，不利于我方少安排，如有可能尽量避开。

（3）关于时间掌握

程序中讲到，有利于我方的内容多安排，不利于我方的少安排，这样一基本框架思路，进度安排上，就可考虑涉及我方利益，通过争取又能获得的可多谈，时间安排较充裕，那些不利于我方的，时间可安排较少，以便整个谈判向我方有所倾斜。谈判是一种妥协，对方做出妥协，我方才可妥协，在进度安排上较为灵活，这样使得谈判成果对双方都有利。

（4）人员安排

即我方准备让哪些人员来参加，谁来担任主谈，谈判对手如何选择等等。在选谈判对手方面，如果是短期利益商谈，急需商品，可采用选择较多的谈判对手，谈判对手越多，成本也越多，因为有些固定成本如往来的联系是必须支付。如果是长期合作的项目，把合作者范围，限定少一些。最后在制定谈判方案时必须有双向思维，如我方案中体现不出来时，在你脑中必须有一个考虑，我要提什么问题，对方会如何、怎样可能在哪些方面答复，对方会对我提什么问题，我会如何回答等心中有数。

（5）方案的形成必须贯彻一个原则：突出主旨，简明扼要，富于弹性

方案中只是原则，便于调整，比如欲以优惠条件购入一项技术，写清目标，进度重点，等等，无须过于复杂，越富于灵活，越富有调整空间。

5．如何做好商务谈判的开局工作？

解答：在商贸谈判中，有一些是非实质性的内容，如寒暄问候，一般非实质的谈判阶段服务于实质性内容。

商务谈判的开局简而言之，其实是创造一个适宜的谈判气氛，这是最重要的。虽然从目前看，开局时间并不很长，小型短些，大型长些，一般不会超过全部时间的50%，但重要的任务是打下气氛，定好基调，当然，你的气氛基调服从于谈判内容。有一个很好的氛围、很融洽的氛围，让你对未来的谈判充满信心，如是为了索赔，营造适宜气氛，则是严肃的气氛，而不能是轻松的，且要重事实、讲证据，同时是严肃的氛围，较适宜达到设定的目标。

从目标角度讲，在一般商务谈判中的开局阶段，目标应锁定为一种诚挚，一种合作，一种轻松信任，一种认真的氛围，那么目标是为了营适一个适宜的氛围，尽管开局时间不长，但对谈判有很重要影响，第二，在开局中，彼此应交谈些什么，可谈内容很多，有一点要注意，你所谈的内容，一定要紧紧围绕一个以营造氛围。从合作角度看，适宜范围的目的展开，比如是对氛围从我方角度，就要严肃，化对立为合作，严肃商讨，以营造合作气氛，我方对谈的内容也要有选择，它与我对别人索赔谈判内容有区别，甚至在介绍我方成员也有不同。一般而言，如进行一般性商谈，可谈话题较多，常用办法是交谈自己近来经历你可围绕客户的观感，话题可放在各城市从中引到亲近的话上。当然也可以谈风俗人情，双方有共同的爱好，可谈的更多的。还有非常中性的话题即气候，客户来到北京，把北京气候与对手家乡对比，进行交谈，把距离接近或谈到双方都认识第三者，则话题引向第三者。通过谈共同朋友 4

把关系拉近，把开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法，如双方很熟，最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆，这是最好的话题，可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方，谈过去愉快的合作，是营造本次谈判非常有利的手段。

在开局中应注意，首先，衣着要整齐，态度上友好，表现上要诚信，即自信又可信，在行为言语上要注意，要自如大方，这都需要营造一个氛围，同时要让对方感觉到认识你是一个即自信又可信。最后，开局的形势可以是多样的。

6．结合实践分析商务谈判报价的形式及注意事项。

解答：报价是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款，即进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，它是一整套相关交易的综合。

（1）报价的欧式法与日式法

日常的报价法有两种：一种是欧式一种是日式，欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价，往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，亚洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低其他方面条件相对较苛刻，日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务。

（2）报价中的一些应遵循的原则

双方在谈判中，报价是非常重要的阶段，因为它反映双方全部利益，不仅仅金钱利益，还有商贸关系合作，及对未来双方关系发展的一些想法。在出口时，第一次报价就为自己设定了一个价格上限，那么在下次谈判时，谈判价格就不可能抬高，只能下降；如果是进口，第一次报出的价格，实际就是进口的最低价，按惯例不可能把它压的更低，也即双方在此基础上谈判也只能往高抬，而价格本身公反映是利益。一般报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。价格很严肃不能随便更改，还体现在它是有依据的，不是拍脑袋想出来的，有其相应的价格解析的基础，这是体现在严肃。

最后一点：不附加任何评价。对自己方报价再进行一些解释在这个阶段是没有必要的，其实只要我方报价是严肃、清楚的，那么对于价格是如何制定的，以及结算是怎样的程序，这不是我方现在要解释的内容，换句话说，在谈判中假定我方常规所做的报价如果符合惯例，对方完全理解和明白，就可以了。

7．试比较在谈判中各种让步幅度与方式的优劣。

解答：第一种情况：一步让到位。这种情况是很难取得完满结果，如果市场透明度很大，各种成本解析，利润比率，市场供求关系，彼此都很清楚，可以采用，所以只有透明度极大，才有使用余地。

第二种情况，我们叫等额让步。每一次让步是一样额度。谈判对手期望的就不再是合同，而是接续的让步。在商贸谈判中，等额分次让步是很不好，很少使用的办法，它会使对方产生不利于你的期望。

第三种叫增价式让步，是从小的让步发展到更大的让步，事实上，这种增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这是最后失败的让步方法。

第四种情况：小幅度递减让步，主要方式是每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小，这种情况会给谈判对手一个明确信号，我尽量希望成交，同意让步，但我的立场逐渐硬化，有 5

让步但让步有限，

第五种是中等幅度递减式让步，指让步的幅度是递减的。这种让步，能给对方更强烈信号，第一，我有很强的愿望成交，第二我愿与你妥协，第三，我的妥协只能在可接受范围做，所以中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，

第六种是反弹式让步。所谓反弹式，再谈我提价，叫反弹式让步，由于有这种反弹拒绝再让只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。

第七种为大幅度让步。很可能失去了小幅度让步成交的可能，这当然是不利的，所以应该避免大幅度让步。

8．试分析四种针对商务谈判对手的谈判策略与技巧。

解答：第一个策略是建立对手的某种满意感。

谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，和国家的全局利益之间有协调一致的地方，也有发生不协调的时候，特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如果你在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组某个别成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况；

第二个策略是开小会，就是对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，这种办法应该说是很简单也可能是很有效的，比如说对方谈判组有四个人，我可能对其中的两个人，由于种种原因，给予特殊关照，你这种主动的把两个人中的两个人清出来，给予特殊招待的做法，就有可能在他们四个人中塞上一楔子，晃是说会产生矛盾，而是在感情融洽方面发生一些微妙、的变化，这种策略在谈判中应该说是使用较频繁，事实上是给他们谈判整体产生微妙影响。

第三种办法叫做侧隐术，这种办法实际上是采用市场示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，侧隐之心，人人皆之，谁也不愿落井下石，这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标。

第四种情况我们叫宠将法，简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情，应该讲，宠将法可有各种不同的表现，在我们进行商务谈判，谈判对手有些有少，也有富于经验的中年人，针对不同类型，你可以顺带，但也似乎是刻意，用一些表扬的话来使谈判对手有一种飘飘然的感觉出现，只要做到这点，那么你的表扬的话来使谈判成功的。

9.如何理解最后通牒策略的采用。

解答: （1）最后通牒的办法是，指定回复的最后期限，在这个期限以前回复，谈判可以商量，如果超过这个期限了，事情自动终止，这个叫做最后通牒。最后通牒是一种非常强大的压力，抓好了时机，掌握好节奏非常有效。

（2）大的负面影响的可能性，搞的不好就意味着谈判的风险，所以第一要慎重，第二在使用的时候要到位；

（3）谈判的实践中往往有这样的情况，双方花了很大的力气，也投入了很多的人力、物力、精神这种资源，重要的事情基本都定下来了，但在一些枝节纠缠起，而且这种枝节的纠缠，这个时候才能最后通牒的办法会非常有效。

（4）对方对于我方产品的需求强渡大于我方对对方产品的需求强度，就是你更需要我，我需要你的这个程度低一点，这个时候更容易见效

（5）决定采用最后通牒的办法，那么千万不要给对方留有任何继续谈判的希望，

（6）对方使用最后通牒的办法，首先一个你要分析对方的意图，是真的最后通牒还是一种讹诈，如果是讹诈的话，采用针锋相对的办法，如果对方真正用最后通牒时，本方要留一个 6

台阶，以备在需要的时候双方能回到新的平台上，继续谈。 7