第一集.

今年高寿了？（我九岁） 你发现一个九岁的小男孩成不成熟？你有看到这么成熟这么稳重这么慈祥的九岁小男孩吗？你今天跟谁来的？（我妈妈）

在哪儿呢？是亲妈吗？确定吗？（确定）

你是喜欢有激情有活力的父母亲还是喜欢半死不活的父母亲？（有激情、有活力）

那你觉得你觉得你爸爸妈妈有没有激情有没有活力？（有）

那你觉得你有没有激情有没有活力？（有）

跟小朋友比你是觉得很有活力还是一般？（还可以）

那想不想更有活力更有激情？（想）

等一下，听听叔叔阿姨怎么说？首先说一下所有人在现实生活中你们是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？（有激情，有活力）

是喜欢那些很上镜很有梦想很有追求的还是喜欢半死不活的人？所以现在往左看一眼觉得旁边这个人是很有激情很有活力的请举手；我发现有人还敢不举手；把手放下；向右转看一下右边的人，觉得右边这个人是很有激情像活人的请决手；我发现说活力已经不行，所以你发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？（有趣的老师） 那你们有趣的老师多还是少？（少）

你们发现各行业成功者，各个领域比较优秀的人物他们是一些郁郁寡欢的人还是有激情有活力的人？觉得有激情有活力的请举手告诉我一下；所以以后你长大以后要不要做一个成功的人士？（要）

要对国家要对民族有贡献要不要？（要）

要光宗耀祖成为父母亲的骄傲要不要？（要）

那要成为这样的人最关键最关键的特点之一不是学习多么好，最关键是看你也没有激情、有没有活力，所以你觉得以后要不要变得有激情有活力？（要） 今天早上跳舞，到台上跳了没？（没有）

下次敢不敢上？（敢）

中午敢上来跳吗？（敢）

第一上来跳敢吗？给他掌声鼓励一下！请回，谢谢！ 我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多少重要；谁敢先到台上

来？自我介绍一下，（学员自我介绍）

为什么你刚才犹豫不决想上又不想上，想举手又不敢上来，为什么？（学员回答提问）

今天高寿？（50个春秋）

所以他整整让别人50年了；所以一有机会别人上，只要凡是在很多场合需要举手，举手都过时，举手都代表等着别人选你，那些有真正结果的人他根本不等你选他，他直接冲上去，所以你发现所有行业，所有领域能出类拔萃超越别人的人都是敢冲，你同不同意？（同意） 剩下的日子要不要多冲一点？（是）

但是你发现假如上台会难看会出丑同不同意？所以我马上会开场讲到第一个关键，我如何让你知道人这辈子如何变得普通，人这辈子被什么所杀死？都想提高收入，都想过好生活，但为什么很多人会慢慢的停留不前，工作三十年工作三十年到退休还赚两到三千，后面来下岗的；听好我请教老师，你认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？（）

你们想一下在今天社会在当今时代，就你的生存而言最大的能力是什么能力？（）

给台上这些可怜的人掌声鼓励；我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？你好吗？我姓刘；（）

我姓刘，我叫刘一秒；（）

我姓刘，我叫刘一秒，来自深圳；（）

你发现我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不说，所以要想成交顾客，要把呢的产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方？

那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大声讲；就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。有请这位到台上来一下；是头一次听课吗？（是的）

这句话是从哪儿学的？（感悟到的）

现在从事什么行业？自我介绍一下吧给你个机会；（） 想认识她的请举手，未婚的人请举手；想找女朋友的请举手；你们已经知道顾客已经在哪里了，好谢谢，请回，这本书送给你了；（谢谢，我借用一下你的麦克风，我叫刘士宏，请与我想交朋友的朋友们请记住我的手机号码，我的电话为139?感谢大家，我很喜欢跟你交朋友，谢谢）

停！所以一个人业务能力强不强，生意好不好分寸非常关键，你发现当她没有说手机之前你们比较喜欢她，当她特异说完之后你们不太喜欢她，同意的请掌声告诉我一下；也就是你的企图心你的目的心太强，所以对方都吓跑了；所以

假如不说手机下课时候他们会抢着问你跟我留个手机吧，有听懂这句话的吗？所以非常非常的微妙，所以幸亏是刚刚开始，你还是初恋是不是？（没错） 就是初次锻炼；给她掌声鼓励，我们慢慢练习；当今世界首富是谁？依然是比尔盖茨；现在请所有人包括最后面你猜猜看世界首富成为首富最关键最关键的因素是什么？我知道你们会说眼光比较好，能力比较好善开发，但今天我直接告诉你标准答案，我现场听过比尔盖茨四次演讲，比尔盖茨到全世界最高的时候七天可以飞八个国家去演讲，比尔盖茨演讲都是45分钟，前15分钟介绍自己公司规划，剩下30分钟就告诉你如何使用他的产品；所以比尔盖茨能成功很显现他就是会销售。当今世界第一标准商人就是比尔盖茨，都谈不到企业家，这是他的合伙人都这样叫；

那比尔盖茨是怎么销售？从开始创业起每天陌生推销产品、陌生推销、陌生拜访，连续需要六年、八年慢慢授权，到现在依然在销售，这件事听不懂我先讲一下到目前为止，微软公司几乎没有开发过什么原创产品，尤其是轰动世界的原创产品，最早的企业家产品是MS，MS是它自己创的吗？不是；是从别的公司买来的；DOS是他创的吗？不是；WINDOS是他创的吗？不是，是不是微软发明？依然不是；它是从别的公司买来卖到全世界成为世界首富，19xx年之后成为首富之后依然是靠网上浏览器，网两浏览器是网景公司四年前就发明，但全世界推广不开，比尔盖茨把它买来之后推广到全世界所以再次成为世界首府；也就是说世界首富它不是靠很会发明创造，它不是靠科研，他就是会行销，会销售；有一家公司做牛奶姓蒙，叫蒙牛有没有听说过？所以老板姓牛叫牛根生；我们几次跟牛跟生同台演讲，牛根生演讲面对两千五百人牛根生都讲45分钟，15分钟讲蒙牛规划，剩下30分钟就教你喝牛奶，他讲完之后你感觉今天回去不喝酸奶不喝他的牛奶腿马上就会瘫痪；他现场跟你描述他的腿，这个荷兰人15岁开始喝牛奶的状况下，85岁不喝奶骨质疏松，到45岁不喝没有活力、没有激情，到最后慢慢会消失，也就是牛根生走到世界各地在全国各地各媒体只要他出场讲完之后，凡是听到他讲话的人就想回去喝牛奶，有听明白的请掌声告诉我一下，也就是全世界所有成功者很会销售。

我再讲中国20xx年首富，有个人姓刘叫刘有贤，就是希望集团，我们在合作，所以20xx年中国首富刘有贤是他最会发明饲料吗？是他最会创造饲料吗？很显然不是，但有一条肯定他最会销售；所以他成为那个时候的首富。今天有一个电器叫国美电器听说过没？国美电器老板黄光裕，以前也采访过他，在他成为中国首富之前，为什么区区初中都没念完却成为中国首富，就是他很会销售。20年前兄弟两个赚点钱做服装赔钱，准备卖家电还不知道赔完钱正在街头吃饭，突然看到一个人怀里抱着一个人回家，20年前你家有电器的请举手；所以你发现后面黄光裕说中国很少人家里有电视，在未来每个人家里会有电视，所以卖电视是个趋势，卖冰箱、空调、洗衣机，所以黄光裕选择卖家电最终卖到中国首富；所以很显然他就是比你会销售，今天你去看浙江首富哇哈哈老总也是一样，他就是比你会销售；所以你发现个行业成功者，跟他说话之后你感觉不买他的产品就是对不起自己，然后都无法存活，这就是他们身上具有的销售能力，那我先讲一个艺人，一个人姓刘叫刘德华你们听过没？假如连刘德华都能成功世人都能成功，不是我说，是刘德华他的直接经济人，我们在澳大利亚

上课他亲自讲，连刘德华说实话唱歌唱的怎么样？能不能赶上张学友、谭咏麟？武打能不能打过成龙、李连杰？搞笑能不能搞过周星弛？演技能不能演过周润发？跳舞能不能跳过郭富城？所以你发现刘德华他在所有领域上他都不是最优秀最出类拔萃的，但是他二十年不倒号称天王，所以刘德华成功的秘诀就两个字叫“销售”；所以它直接经济人说了一句话，他说刘德华就是把自己定位成偶像派，然后一销就销售20年，然后一定不倒；为什么张学友号称亚洲歌神之后自己收入不怎么样，知名度说实话影响力、知名度、个人收入全方位都没有办法跟刘德华比？张学友演唱会我们也是在第一排听，张学友演唱会号称巡回世界演唱会，张学友一上场就穿黑色燕尾服，留着胡须，你们喜欢看张学友这个打扮吗？下面都要晕倒了；开场现场十首英文歌曲现场三万观众直接睡倒，因为听不懂；接着又唱八首粤语歌曲，听众是晕倒起来，起来又晕倒，就是完全是给张学友面子来看看，怎么回事；到第十首才开始唱吻别；它刘德华差别就差别在这儿，刘德华开始演唱会一上场穿什么出市场？在香港体育馆，我们在第一排，刘德华在广州是穿白色透明背心，一上场开没开始唱从台下上来四个女观众把背心撕碎，前场立刻开始沸腾，刘德华还没开始唱，他们说我花300块钱值；所以说这就要销售；但是在香港更夸张的是，在香港体育馆他连这个动作都没有，他上场之前先摆个动作，穿了真皮上场，什么叫真皮？也就是上半身赤裸然后来的聚光灯，他就摆三个造型，第一个就是这样，要唱没唱，第二个就是这样，就摆这三个造型，下面开始沸腾，一句话都没说；后面上场第一句话说为什么我会这么成功20年来；因为20年来你们依然支持我，喜欢我，但是今天为什么要保持这样，刘德华自己说因为我希望你们的女儿依然喜欢我；所以刘德华都在培养下面的顾客群，所以最后导致人家夫妻投海自杀了；同意吗？开玩笑；也就是代表他很会销售。

还有另外一个人，我说完这个人的名字你们会倒吸一口凉气，凡是到现在觉得自己收入不理想的人我把这个案例说完之后，你都不用听我讲马上回家你直接去行动就可以，有个人姓周，叫周杰伦你们听没听过？能听懂他歌的请举手；你看20岁以上都听不懂，20岁以下都听懂了，你都听不懂他唱什么，他个人收入20xx年是7500万，20xx年应该是1.5亿，20xx年个人收入大概是3亿人民币；也就是12亿台币；一个其貌不扬，形象不怎么样，学历高中都考不上，你不要说大学，勉强读完；性格内向封闭冷漠狭隘，父母亲过早分局，14岁父母亲离婚，然后没什么朋友，就这种人也成为天王了，所以很简单；那有人问来老师是不是故意开这个风格唱不清楚？我今天在告诉你一个秘密，周杰伦天生说话说不清楚；也就是这种人得出的结果很显然他能把他所有的优势销售出去；有一次在飞机说我就请教他，我说你是周杰伦吧，那个时候非典的时候他还不是太红，我都没听多他的歌，只是电视上知道这个名，我听不懂，我说里成功的秘诀是什么？他说我想怎么唱就怎么唱；我说你拍MTV的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会来柔道一会来武术，一会来点相扑，一会来点篮球，我想怎么拍就怎么拍，然后正好应和无数青少年的口味立刻就成这么顶尖的人物了，所以今天在座你记着生活不太理想，事业不太成功，你记住一句话，你还没有把你自己拼命的行销出去，所以今天彻底想提高收入的请举手；真想提高收入的，手放下；那你有没有想到财富是从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人；所以今天你想要让事业更辉煌更成功，只要你认识多少人第一句话第二句话多少人认识你？你们感觉人自己认识很多人重要

还是人很多人认识你比较重要啊？你们有没有发现很多人一吃饭一聊天一谈话，谈什么话？在就捉一吃饭不知不觉喝三杯酒之后，对方就开始聊开他都认识谁；以后在吃饭的时候一听到谁在讲这种话你就不要跟他来往，因为他还没入门；因为所有成功者都是很多人认识他不是他拼命认识很多人；也就是所有各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转；那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用，所以牢牢记住这句话。

根据这句话我再讲一句话让很多人直接晕倒的话，因为到现在很多人还认为还相信说必须有高品质才能成功；有人跟我讲一句话一个职业广告人他说品牌品牌有品才有牌。那这句话有多大误导；也一个品牌叫可口可乐你们喝过没？听说过可口可乐的请举手；我知道你们喝二十年都没想过一件事可口可乐这个产品品质是不是很好？对人体是不是只有营养，是不是只有帮助？但为什么卖到世界这么顶尖？所以很显然一个产品绝对绝对不是一个产品的品质好就可以行走天下，那只是一个基础，记住我只是说一个基础，包括奔驰、宝马说招回就招回，依然不影响他成为世界第一流车的行列里面；那今天我们差在什么地方？今天凡是不理想的人他总想让自己很完美、很完善，品质最优秀，最优越之后，然后才能出江湖，错就错在这儿；所以根据刚才我所讲，所有人想未来生活好要事业成功必须学的两个字就是“销售”。

到现在觉得自己下定决心必须学销售的请举手；手放下；再给你演示一下，你发现一个妈妈跟孩子说话，说儿子今天吃两个鸡蛋；儿子说我不吃；这是不是一个销售过程？所以销售部止是卖产品，是随时随地；一个老公回家说太太你该减肥了；这是不是销售？太太说我不肥呀；所以很显然销售没有成功；有些男人上完课才回家太太该减肥，太太马上会想是不是课堂上看到不肥的了？所以我有些妈妈跟孩子说吃鸡蛋，孩子说为什么？她是不为什么有营养；什么叫营养？听不懂。不要问为什么你给我吃；孩子为什么要让我吃，为什么要听你话；因为我是你妈妈；所以中国父母最后没办法都会上这句话，因为我是你爸我是你妈，这句话以后不能常说，常说孩子会怀疑他的身世啊；这句话根本没有说服力，根本没有推销能力，不会吧自己观念行销出去，也就像一个律师把他的销售观念销售给法官，一个孩子或者要求把他的观念销售给父母亲，让父母亲愿意按他的是去行动，什么是领导者？随时随地去影响人，影响人就是把他们销售给别人，所以我说完下面这句话，你就会知道销售和谐到什么地方，我们为什么要说话？百分之九十也不太清楚，说话的目的是什么他们也不太清楚；他们以为是沟通；现在我就直告诉你我们说话只有一个目的，让对方采取行动；所以当你说完之后对方还没有行动你说的全都是废话；所以根据这句话以后说话不是说好听，不是有道理，所以根据这句话，我要推下一个观点，你感觉下一步应该学有道理的还是应该学有用的？

大家回想过去这么多年你学习的是有用的比较多还是有道理的比较多？所以凡是人生很很辛苦很努力但不太理想，我现在就告诉你，你学了太多很有道理的事情；我就举一个简单例子，就说教孩子为例；有孩子请举手；所以你发现一般在中国家长都让孩子听谁的话？听家长的话；假如现在所有现在是家长和未来成为家长的，你不要在跟孩子讲这句话，所以现场有几孩子你要听懂以后

妈妈让你听他话，你就不要太听了，我就直接这样教，所以九岁完全听懂这句话，夫妻两个自己都快下岗了，或者混的都不怎么样，还让孩子听你俩的话，不直接把孩子培养成下岗了吗？这还听不懂吗？夫妻俩努力一辈子月收入三千，告诉孩子听你俩的话，所以直接让孩子月收入三千，我的意思是已经无数人把这种观念影响到员工身上，影响到顾客身上，影响到自己身上，他们学了太多无聊，太多有道理但是没有用的话，就像从小教孩子不要惹祸的话，今天我就告诉你从小不会惹祸，长大也不会惹祸，也没有机会叫富贵险中求；所以各种成功他也没有机会体现，因为他怕受伤，所以今天无数人以这种思维，那为什么不理想，那面对销售也是这样，所以今天在正式讲销售之前我要先讲的几句话，我是要测试一下你们的心智，这样讲你们能不能承受；能承受掌声告诉我一下，就代表你可能承受，如果要是实在承受不了的话你先听完在回家慢慢折磨慢慢消化。

这一天讲五颗心，这一天我N句话，我确定你连做梦都没有梦过，我确定让你非常难受，有些人会痛苦不堪；中午吃不下去饭，今天晚上立刻失眠，但是只要你敢用，你敢用立刻有结果，因为这都是我过去所用，我所立刻在过去十年所完全见证，只要你听话照做，立刻可以让你的理想稍微飞翔稍微超越一下。 我先说赚取财富的问题；我有一个同事叫王兰，她的儿子五岁，五岁在广东在深圳，小男孩有一天中午给妈妈打电话，妈妈你昨天买那个玩具多少钱？妈妈说40元怎么了？他说没事，第二天早晨一上班他妈妈讲个故事，他说一秒，昨天我的儿子把玩具50块钱卖了；所以今天现场父母亲你的孩子在幼儿园把玩具卖了，你会有什么表情，你就有什么状态，跟他说什么？财富从哪儿来？你要说太棒了他从小就想赚钱他就不想上学了，你要说不好，他又会压抑了，所以分寸多少关键；所以你看人家的父母就是朝着，你看广州人怎么说话？他说儿子40元的买卖你觉得50合理吗？他说妈妈合理；为什么？因为他说从上海到深圳路费还不止10块钱，甚至买不到，所以多加10块钱，正常；妈妈说这样想对了；要会引导，以后有机会，不是说从小不能鼓励孩子去拼命做，但也不能完全限制，分寸就把握在这儿，更夸张，在全国有一个知名的化妆品叫娇雪贝儿，这个女老板有一次在深圳吃饭，吃完饭之后给了一张代金券，代金券就是100块钱，下次来只有吃超过300百，顶100现金，但是还差30天就过期了，她心想到二十七八号吃饭到月底就没用了，我又不回深圳，然后他们也不来，一般情况下这个几亿资产的老板随便一丢就算了，但你看看她为什么可以赚起十亿资产，吃完饭她跟别的桌打招呼去了，我以为认识，我说认识怎么现在才想起打招呼呢？后来一听不是打招呼，她就问他们你们吃多少钱的？200不行，260不行，因为那个代金券规定必须超过300百，后来6个人要吃超过500百，那好吧我刚刚吃完饭给我个代金券，你现在给我50，我现在这个100的代金券给你，有听清什么意思吗？所以那个财富是怎么来，就是要学会销售。

在过去十年来我在很多学校讲课，我发现很少有大学生有这样的想法，就是大学一年二年想月收入超过3、5万，后来明白我们的大学老师教授都是月收入二千五，我确定一下跟他们学他没办法叫我月收入3万，你们听清楚了吗？所以今天我也给你一个观点，你想达成任何结果千万不要学对的东西，千万要给

那个有结果的学，这句话是什么意思能听懂吗？因为我跟邓小平说的，邓小平说让一部分人先富起来，所以那部分人是谁，靠什么富起来，就无数人他要现在从邓小平说完到现在十几年，十五年之后都还没听懂这话是什么意思？以前大学喜欢跳舞，都是拿个好录音机跳，我立刻感觉商机来了，买的音响租给他们，大家买一套，第一套钱不够，我是全国第一个帮卖音响的人按接销售音响的人，他的音响6000，我说先付你3000；那3000分三个月付，一个月付1000；有听懂啥意思的吗？我先拿出去租，租出去我再给他返利，也就是一句话今天很多人你记者为什么你弹钢琴弹的那么好，写诗写的那么好，写作文写的那么好，咱们讲英文讲的那么流利，因为你在拼命的在学讲英语，为什么你收入低？因为你没有去训练赚取财富的能力，什么叫赚取财富的能力？就两个字“销售”。所以哪怕后半生你们只想看一本书，必须看什么书籍？销售的书籍；我发现很多人连饭都吃不上还那报纸闲聊看一小时；月收入两千还看看读者文摘，月收入三千还看看什么杂志，看完之后自己成为牺牲品，我现在告诉你假如你现在还没有实现经济自由，你马上给我拼命在市场上研究所有销售策略，这次听懂的再掌声告诉我一下，但今天我讲完之后，那些书你也不用看了，因为市面上90%的书已经过时，第一句话，第二句话市面上95%写销售的作者他很少做过销售。等我讲完话你就知道你，到底做没做过？尤其是来自第一线的人，你听完之后你要记住，以后要想达到任何结果必须跟有结果的人学习； 有人一听看我一上台就说怎么这么年轻？他能讲什么？你想现在你还说我年轻，你想我十年前会是什么结局；五年前我在青海演讲，一上场青海首富在第一排，还没等我讲话他就要走；我说你是不是想走？是；我是你是不是觉得我太年轻了？他说是，你能讲什么啊？我说你听半小时还不行吗？他勉强听半小时；然后下来之后成为他们公司顾问，听十分钟开始记笔记，你发现你们是想年轻就成功还是到年老再成功？觉得年轻想成为的请举手，要想年轻成功就得跟年轻就有结果的人学习，我要60岁讲，我就教你60岁如何成功，听明白啥意思了吗？要改变这个思维啊，那谁规定今天26岁不能赚一千万，26岁不能赚两千万？法律完全没有这样规定，是我们过去设限了，所以今天要我特地来这么强调，所以我说了几句话之后你们想不想学销售？不是想是非常想，而且想一次学到核心；

我现在就开始教一个核心秘诀，我把这个核心秘诀说完之后然后你们马上回家休息就可以了，然后结束我今天一上午的演讲，有谁敢到台上来跟我换一张名片；

你好，赵毅志；你说了只有第一名有机会啊，所以下次要赶到第一名啊；请听好早晨来到现在跟很多人交换名片的请举手；手放下；你们有没有发现你们在很多场合换了很多名片，然后回到家放哪儿？回到家一般放在名片夹，放到抽屉里，一放放到两百张这么后的名片，过两个月，一打扫抽屉，我怎么认识这个人呢？不可能啊？我也没啥用啊，这谁给我拿来的？所以你发现人都是一边拼命换名片，一边拼命动名片；所以现在就这一条十年都是这么过的，二十年人生不理想，也就是一句话在市场行走十年，用我的话说在江湖行走十年，连交换名片他都不会，怎么换也不知道，放哪也不知道，也就是我跟你换了，过两个月你还能不能知道？一年呢？如果能想起来这就代表你接触人太少，同意

这句话吗？一般都忘了都不知道，现在我就告诉你如何通过换名片，我就光通过换名片纯收入超过两百万以上，就通过换名片带来的利益和顾客群； 现在我给你演示一下换名片的策略在哪儿，如果是一个员工在宿舍住，你的墙上贴的什么明星照片，贴的什么美车，贴的什么洋房我就知道提高收入的机会已经很少了，什么才能真正提高收入；我再确认一下真正提高收入的请举手；你记着这一天我会反复让你来举行确认，代表着你真想，大约在八年前，我从上海飞回深圳，但是天气不好，晚上不能飞了，一般飞机不能飞了，晚上宾馆会给你安排，安排的标准是两个顾客一个房间，现在我告诉你一个秘密，以后你们在车上在飞机上突然遇到突发事情，飞机不能飞，你看大多人开始谩骂、批评、指责、抱怨，这个时候你要冷静看看身边有没有一个人很沉静，相没有事发生一样，如果有这么一个人你一定要认识他，因为那一定是顶尖高手了，听懂了吗？包括参加婚礼参加同学聚会，你看到有这样一种人你必须要跟他成功朋友；我先说一下很多人都愚蠢到什么程度？一个桌子吃饭八个人都不认识，他会发七张名片，这种人都疯了；他主动给七个人发名片之后，那七个人都不珍惜他；你们听懂我讲的啥意思了吗？然后每天很辛苦，然后没有业绩不理想，标准答案就是你稍微扫一眼看，这七个人哪一个是你的准顾客，顾客群而且有实力，有时间、有经济能力而且正需要，你就给他一张，别人要没有了；然后别人会来倾听，他主动来要平片，你说下次我给你；我这给你写一个电话吧。然后那个人感觉就是比较近，他说你太重视我了，他们要你都不给；你们听明白是啥意思了吗？

我知道你们是跟外国人学了一套说是见任何人、任何场合拼命洒名片，那都是20世纪旧社会用的方法，20世纪还用那套方法吗？就像上次很多人上我上过影响力一样，很多公司到现在是领导挺好，很多公司现在还把市场部、财务部、生产部、客户服务部四大部门平等对待。只要你公司四个部门的经理都很平等，我知道你公司还在用旧社会管理的方法，那能成功吗？所以要学会我一回头看一个人，也就五六十岁气定神闲看书呢，像没事人一样；很精神。我瞬间知觉告诉我，我必须今天认识他；然后一下飞机我就说了我姓刘，叫刘一秒，可以跟你一个房间吗？他一看我也人模人样他说行吧；他不跟我住也是跟别人住，所以我主动找他，结果聊了一夜才知道他46岁下海经常，到56岁花十年的时间，家产在武汉、广州和上海三家贸易公司做的相当大，一直聊到凌晨谁也没睡，到第二天早晨就飞了；是2月份，到了2月25号，圣诞节前一天他收到我的一张贺卡，卡片上先也三句话，我说自从我们有了一夜之情之后，将影响我一生，那天晚上你说了第一个要想成就事业必须提高你的影响力，人和人最终比什么？最终就是比影响力，其他都是小意思，最终；第二个一定要做一个让上边愿意发自内心为你操心的人；第三个控制情绪，我说这三句话影响我一生一世；接着10月没来往，突然间他受到卡片，这张卡片他会不会扔掉啊？到现在100多的老板他们手里有我这张卡片或者有我的亲笔信，在全国有100多个不错的老板，他们都挂在办公室当样品给全公司人学习。后面打第个电话我们开始合作，货款先打二十万，只是见一次面，只是邂逅一次，所以有些时候我后面明白要成功必须主动跟别人同居；也就是主动去也叫顾客，他想拒绝也拒绝不了，后面成为忘年交，所以你发现今天为什么我能10个月之后我还能记得他是谁？那天晚上他跟我讲了什么，然后说了什么；我认为为什么会打

动他，请问你们想想看是我们很聪明还是我很用心？你发现当你接到这个卡片你第一印象你感觉这个人是非常用心的人，现在我就告诉你真正做业务的秘诀就把这条讲完之后你们就回家休息，写上换名片的策略第一条，在名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件；就这一句话，再过十年能不能忘？第二句话写上他的言行对你的影响；所以你们有没有做好准备，我有一段时间会给你们来展示你的产品，我看你们谁有本事在两分钟之内、一分钟之内说完两句话、三五句话让别人愿意购买你的产品，这件事我会给你安排，所以有本事，有企图心的随时做好准备。写上他的言行对你的影响，我现在告诉你这样的两条，这样的话再给十年能不能忘记？过二十年到天堂都忘不了；第三条他当时有什么问题，你就记着跟两个人说话吃一次饭之后他会不知不觉流露出他生活的不如意，爱情的不如意、事业的不如意，孩子的不如意，你就当是记几句话，过两个月之后你就打电话，你好张姐上次吃饭我知道你的儿子考试考倒数地三名现在考第几名？你记着跟顾客打电话这种开场白他会骂你吗？他会让你滚吗？所以要记住这时候要怎么来化解，我们有些业务员打电话说你猜我是谁？对方说你有话就说你有括号就放；（学员自我介绍中）听好我现场就教你如何把产品卖给赵毅志，你发现刚认识，第二天就卖给他产品，第二天他就请你帮助也没有这种人？什么叫小人这就叫小人；现在我就告诉你刚才为什么要上台；你过一两个月你就发短信给赵毅志，你说找先生没有你就没有我的今天，我成为公司的第一名，他吓一跳，谁啊？你早已经忘了我了，但是我终生不会忘记你，为什么？20xx年4月7号刘老师问谁敢上台，次三反的问谁敢上台，谁敢自我介绍，我想上不敢上，最后迟迟不敢上，一忧郁又上去了，我从你身上看到做业务要勇敢，说实话刘老师我最大成功还是来自于你，这句话听懂了没？大家会说了没？背下来了吗？你记着就把这个短信发给他或者打电话直接跟他说，这个时候他是什么心情，他会不会拿你走？他立刻心慌，现场上课的两千五百人还有人记得我的名字，还说我的行为对他有影响，还有一个主任他对我有影响，还有一个50岁都敢上，主任都敢上，我还不敢上？你就大声的讲，就说完这句话，主任已经不知道姓啥了。那一天他问你在什么地方啊？你都知道他公司在星海国际，就说我在星海国际的旁边，那我在这里，你在什么地方？那我在星海国际啊；那只要在星海国际明白吧；那你方便过来吧，方便吗？方便你马上过去，当时十点半一说说到十一点半，你们猜猜中午是谁会请谁吃饭？有听明白是啥意思的吗？我跟你保证，90%的保证，他会请你吃饭，吃完饭还得买你一套远程教育产品，然后还很高兴说你这个朋友我跟你交定了，听明白了没有？所以才叫销攻心，因为别人都是立刻想卖给他产品，你是先感谢他；只要你在生活中随时随地捕捉这个机会，你记得你要卖的产品已经变得比较简单，为什么今天变得迟迟不成功，见面就说你好，我是某某公司，打扰一下；有些公司教业务员说这句话，一敲门说打扰了，这话是人说的话吗？一听这这家销售经理我跟你保证80%公司的销售经理不会做销售，教别人说打扰的人，而且告诉员工永远不能给顾客吵架，顾客永远是对的，我发现全世界发展好的公司全不是这样教育的，要学会让员工必须适当跟顾客发火，对那些的无理取闹的顾客要绝对不能太迁就；所以现在你要卖给赵毅志产品知道怎么卖了吗？只要有心，拼命记录，就这四步骤，已经可以行走任何场合挡都当不住了？

有人说我介绍我自己，现在你们希望一个学员在说面很多的介绍自我吗？不希

望；要掌握分寸，点到为止；就这四条已经会吃饭了；第二大步骤，明天放哪儿？现在我再确认真正想提高收入的请举手；是在宿舍里住的请举手；在家里有书房的请举手；现在我只要去你宿舍去你家我就知道为什么你不能收入3万、5万以上，现在我就是告诉你秘密在哪儿，请听好；回到家以后不能把名片到放抽屉里了，你发现把名片放抽屉里，你有时间复习吗？有不断地在家复习名片的请举手？很多人回家他愿意复习电视剧他不愿意复习名片，为什么收入低，现在我就考验你核心，以后只要回到家，回去整个墙做一个表格，换名片之后把它插入这里，如果是按省的，全国业务你按省，东北三省的我让你这样写，然后江南的我这样写，中原地区的我这样写，按省黑龙江的放在这里，长春放这个格，如果是本省做业务，你就给我按行业，化妆品行业，物流行业，汽车销售行业，保险行业，放一个就往墙上放，放在墙上就像插卡一样，把每张名片都插在墙上，回到家第一件事干什么？不是拥抱太太，不是打孩子，我发现很多男人回家就两件事，打太太，抱抱孩子；今天告诉你方法，回去之后第一件事进到书房或者回到宿舍第一件事给谁鞠躬？回到家里你就记者我这句话，你只要向收入，你敢听我的话做，我做说一遍，不增加三倍五倍你来找我，回家第一件事就对着名片鞠躬，你说感谢你们养了我全家；那么咱全家是靠这些在活吗？要记住去给名片，这是来自财富卖给他一个产品可以做二十，做五十，赚两百、两千，二十万不就是这么来的吗？所以这件事没什么成本，回家彻底能做到的在书房里边在你的宿舍里面把名品能粘到墙上的请举手让我看一下，有多少人愿意做？所以以后记着，这件事做不到，你跟我学太多我没有用，你就回去吧它立刻执行，你就看一个月之后，二十一天之后你的心都会变，你的脸都会变，见到顾客你就会和他很友好，否则天天是咱们企图心，做不成业务；所以那个成功的业务员就是这样来成为的；我在大学宿舍全都放这些顾客资料，他们在宿舍里挂很多明星片，你们也知道原一平，但是我知道在全中国模仿原一平的人寥寥无几，你们也听过乔吉拉德，也看过他的书籍，但是很遗憾，你真正是按他那个思路去做的人寥寥无几，都学会都知道都不愿意去做，所以今天就这么简单；所以家里有电脑的我告诉你电脑是干什么使的？把名片输进电脑，不断复习；我告诉你一个经常复习名片，经常复习顾客自来的人必然会提高收入；一个不复习顾客就是离顾客比较远的人铁定密办法提高收入；所以这就是现在明白为什么在十个月之后我还能记得某个先生，很简单，就是因为我有这套方法，跟他说完话我一转身就写在名片上他哪三句话对我帮助，再过十年之后我依然不会忘记他；所以这套方法还是这句话，行走世界都有效，永远不会过时，只要有人存在；结果非常遗憾的是你们换名片，一边换名片一边丢名片；所以经过换名片这条学完之后，你记得以此为拓展，把你所有的精力放在市场、放在顾客身上，你的收入已经会慢慢增加，今天上午演讲到此结束谢谢你们的光临！

第一颗心 相信自我之心

我再教你什么叫攻心销售，写上五颗心，第一个相信自我之心；第二个相信客户相信我之心；第三个相信产品之心；第四个相信客户现在就需要之心；第五个相信顾客使用完产品后会感激你知道心；我会一次性终生教会你所有销售的核心秘密在哪儿；而且这个有人存在这套方法就适用，到天堂都适用；人家天堂竞争更激烈；

你上来干吗来了？（他让我上来的）那你就上来啊？几岁（7岁）跟谁来

的今天？（跟我爸爸、妈妈）是他爸的请举手；是他妈的请举手；今天已经表现相当不错，以后有机会你得把孩子多往人多的地方带，他见到人不陌生，你记着一个员工大学毕业25岁他见顾客都紧张他今天能销售差别吗？所以今天找这儿的所有员工我就告诉你一句话，只有你见到人还有点发触，还有点放不开，我告诉你这条路你还没突破，你想提高收入、想成功不可能；听明白的掌声告诉我；

一个小男孩二十五六岁见到女顾客不要紧张，那个小女人见顾客她就脸红了；顾客说你有什么事吗？她说没什么事，随便看看你；哦，没事先走吧；接着就走了，就这样了；她紧敲门都不敢敲；她见到顾客强大都不敢敲，不敢敲想敲白来了，就这样来回走四十分钟，深呼吸，啪，一下，用力过度了，强太响把顾客吓一跳，说你找谁？对不起敲错门了；也就是从小这条心还没突破，你发现这各行业成功的他就这方面他就越见人就越兴奋，一个人在火车上在飞机上你看他比较自如的人，你记住他绝对生活不错的人，在火车上在飞机上窜坐位都可以看到是成功的还是一般人；我在上常看到，有一天有一个男士跟他妈妈出差，去旅游，她妈妈在后排有发动机振动，他妈妈比较难受，他就跑到前边，他就跟第二排一个说，你好这位先生我妈妈今天不舒服，她坐在后边比较振，麻烦你一下跟我妈妈窜一个位置行不行？说完这句话紧接着一句话说如果不方便就算了；以后你们听到这样说话的人就是普遍人；你看成功的人是这样说话的，过来之后说，你好这位先生，我妈妈非常需要你的帮助，因为他身体不舒服，她在后面都快吐了，麻烦你跟他窜个位置；把话说的声音非常大，让全飞机的人都听见；所以他说完之后就这样看着，这时候全飞机的人都这样的看着，意思就是你不窜坐你还是人吗？这么没爱心呢！听懂啥意思吗？ 所以下午敢不敢上台来跳？（敢）好，下午上来跳舞要第一个上来跳啊；有问题吗？（没问题）带小朋友来的下午都放到台上来练练；所以人生一次就被这种不好意思的心打败了；现在我想请教你们这五颗心，哪颗心是最关键？第二颗心是信心我之心相信顾客之心，第三个相信产品之心，第四个相信顾客需要之心；我们我就来请教觉得第一颗心最重要的请举手，给这群可怜的人掌声鼓励一下；非常重要，觉得是相信顾客相信我之心，就是你相信顾客会相信我，顾客会认可我他会买产品，觉得是第二颗心的请举手；给这些可怜的人掌声鼓励一下。请问相信产品之心的请举手；觉得是销售产品的站起来，你相信你认为销售的核心是相信产品请站几了，给这几个疯子掌声鼓励一下，疯了；卖520的是吧？第四个相信顾客现在就需要，你发现员工如果见顾客他觉得顾客今天能买吗？顾客今天不可能买，只要这么一个想法，今天这一切你就白努力了；所以觉得是第四颗心的请举手；给这群可怜的人做掌声鼓励一下；觉得是第五颗星，我相信顾客现在我理解我，故意批评、谩骂指责，让他来上课他就谩骂、批评、指责，但是我坚信他听完之后他会感谢我，你就是坚信顾客使用完之后他会感谢你的，这颗心很重要的请举手；再次给这些可怜的人掌声鼓励一下；我先说一下不管你们是怎么来的，先给你们庆幸有机会体到我这样讲，给你们自己掌声鼓励一下，因为在我确实在中国这块土地上没有听到这样的声音，在世界上也不可能有这样的讲话，这种讲话的方式包括讲到销售的核心，完全讲到核心点包括这五颗心你把它给我弄清楚，你记得后半生想过不好生活的话，还是那句话你就来找我，只要你敢听话，按照方式做你会发现你够不可意思，

我怎么突然两千变成两万，怎么可能？但是他就会变成那种结局；现在我们一一来讲两从哪颗星最关键我先不用说，我一会会告诉你，我先让现场所有的销售经理、销售主管让你知道为什么在市场混十年，业绩不理想，男人年薪二十万还觉得自己不含糊，觉得自己高度还不够；所以听完你就知道我们犯太多错误，很努力很辛苦的在犯错，然后业绩不理想，看第一条相信自我之心，心里我就讲一下，一个员工假如不相信自我，我先说员工一般怕不怕顾客拒绝，怕不怕批评，怕不怕遭白眼？有没有这种情况，你们去见顾客，顾客心情不好，你先敲门，顾客说你给我滚。有没有这种时候？如果你敲门，顾客让你滚你怎么做？而你发现有些人去敲顾客门，顾客说我在忙，等我有时间给你打电话；他说那好吧，就走了；就连这句话还相信呢；一个大学毕业的人，人家顾客说我需要的时候我给你打电话，他相信了，他进去的时候顾客说忙，你先走吧；那我就先走了，不忙我再来找你，坐四十分钟车，就去听顾客一句话，顾客说你忙他就走了，然后坐四十多分钟车，一敲顾客门，顾客说你给我滚；然后他就滚了；如何化解这些，第一斧子还没敢开，第一步都迈不出去，现在第一颗心我大约讲三四条，让你终生化解，然后在这三句话中我让你认识这辈子你是怎么变普通的；说实话每个人都想不想提高收入？都想；为什么没做到？就是在第一颗心中两三个回合，跟顾客对决中败下阵来终生再不敢进市场，你们也会见到，一见到顾客明明看到人家门上写着谢绝推销，你很敢敲吗？敲完怎么说话呀？人家说没看到门上写着谢绝推销吗？我们以前经常看到，我先说一句话，在座你们门上如果写着谢绝推销字的，马上回去全给我撕掉，撕不掉连门打掉。

我就发现全国很多公司自己是做市场公司，自己门上写着谢绝推销；这老板全疯了，不知道他在想什么，马上给我改成欢迎推销；听明白啥意思了吗？然后每天各种公司各种业务员蜂拥而至，不断推销，那你就在办公室一坐，如果他推销能力比你强，你就把他扣下，那就叫人才，听懂啥意思吗？人才市场里没有人才，是到你办公室你骂他十次他还找你第十一次，那才叫人才。他有本事把你说服那叫人才。这听懂了吗？结果关上门把人拒绝了，如果他不如你，你就反推销，在深圳我们年办公室在十三楼这么多年都是这样；来顾客了，来两个小男孩他卖的是文具；你好请问你们公司需要这样的文具吗？我说你一进门说三句话犯三个致命的错误，第一个，你来给我卖产品，你还说打扰我干什么？第二个就说你好，是人就见面就说你好，跟别人都是一样，没有什么差别；第三个你需要文具吗？你都不知道我是干啥你就问我需要文具吗？犯了三个致命的错误；他说那该怎么办？我说我有两张碟专门教你销售，你先买回去看看吧；完事了。后面连我助理都会了，来个推销就卖个碟，来个推销就买本书走了；还没学会销售呢上战场就不累死了吗？回去学好吧；后面我们去敲门，人家门上写着谢绝推销，推门进去老板说你没看见门上写着谢绝推销吗？我说哦，看错了，我以后写着是谢谢推销呢；

有一次在深圳我见顾客，人家说你赶紧给我滚，我说刚从别人那滚这儿来；拿出这种状态，他会一笑觉得没办法，你怎么化解这些，我现在教你三个办法让你有这个心态，假如发现一个业务员总是打不死不变脸那顾客没办法同意吗？顾客说忙，那我等你吧，反正我有时间；你不要来烦我，我有事；我只要经过这个大厦我就找你，我有事就先找你；我知道张总我有时间找你，你没时间拒绝我，因为你是老板我是员工，同意吗？所以为了节省你的时间也节省我的时间你就今天买了算了，不买我就来找你，除非你换手机号，不换我就打；都要

有这个心态，那怎么才能做到？我现在来给你演示一下，相信自我之心的第一条，我给你揭露一个最伟大的秘密，让你倒吸口凉气，人这辈子是怎么普通的；现场就给你示范，现场给我找一个最会发火的人；我是一个员工，卖产品的；你们现在给我找一个最会发火的，本场脾气最不好的人；所有人看好这个画面，我让你终生影响，看着人是怎么变普通的。

我是这个业务员我卖产品就在办公室，然后你拒绝我，然后骂我，拒绝我；你好张总你需要包吗？（我有，你滚，再不走我叫保安了）听好你们终生给我记着这个画面，如果一个业务员还没到这个画面，就代表今天还没到一个境界，但是我今天告诉你一个非常遗憾的是所有业务员怎么死的都死于顾客的情绪，都想提高收入，但今天我告诉你要想收入提高收入只有一条路，就是做市场；这话同不同意？在商场上你做市场才机会从一万变成二十万，变成五十万，今天当个文员最高收入在三千，行政主管最高四千了，财务总监最高八千算不错了，也就是想让自己财富剧增，只有做市场；做市场累不累啊？不是累，做市场根本不是人干的活；那员工天天风吹日晒天天不像吃，喝不像喝，跟顾客吃饭，请顾客吃饭，好吃的都让顾客吃完了，自己不敢吃？而是边吃边讲我头一句话说什么？吃完饭自己回宾馆泡方便面；所以很多人看人家销售高觉得不平衡，尤其公司文官，觉得市场第一线的武将收入高不平衡，这种事常不常见？是公司就有，这些如果平衡，在我领导力我用两天两夜的时间来告诉你如何化解这个矛盾；现在我跟你演示一下人怎么死的？我是一个员工刚开始做业务不长时间，遇到顾客批评了，我上午被客户这样批评了我下午还敢不敢见客户了？早晨第一个顾客被这样批评、摧残，我还有没有情绪再见下一个顾客了？有没有？没了，干什么去？逛公园；不敢回办公室，不敢回家，会到一个公园，一看没人，就开始回想我的命咋就这么苦呢？开始先回忆一遍顾客的那个表情，表情都扭曲了，而且让我滚，让我永远消失，有多远滚多元，他要找保安，我是大学毕业，他找保安难道我犯错了吗？第二步回想，我到这儿我说什么话错了呢？今天我也没做什么呀？我跟他很客气呀，张总你需要包吗？我也没有什么错啊，怎么回事啊？第三步骤开始回想，你说我开始怎么选择做市场了呢？为什么当时没考好大学，没找到好工作所以被迫沦成业务员，现在告诉你365行，业务员排多少行你知道吗？倒数第三在中国，在美国是比较近来前边，只要美国某家公司第一名业务员总统都会接见，但中国做业务员排倒数第三名；倒数第一是三陪，倒数第二是保安，就开始浮想联翩，回忆一上午加一下午，中午没吃饭最后给自己下一个定义，我不适合做销售；现在请听好假如到现在之前你们曾经想过你不适合做销售第一，第二你说你性格不适合跟别人打交道，我告诉你就是你说你不适合过好生活的意思；有人还想性格，性什么格？不管你记着做什么行业，你想出类拔萃你必须跟人打交道；所以最重要能力是要跟人打交道把自己销售给人，但是很遗憾在市场上受到顾客拒绝之后已经立刻就最多三次就消失了，今天一个业务员见到张总，遭到拒绝，以后一听到他的名字心都颤一下，听懂这句话了吗？一切都不敢听，见面都绕着走，可别让他看见，都会这样来做事情；所以最后人生就消失了，这就是无数人这辈子变普通最根本因素之一； 现在我告诉你们一个秘密，怎么能活下去的秘密，挺好啊，今天我遭到顾客、批评之后，我们走了，过了一个月顾客还记不记得这个事，所以张先生还记不记得他曾经批评过我、骂过我？如果你要是记得那你就是把自己当回事

了；因为顾客一天骂十个人了，他根本记不住骂过谁，他也忘了他发火发到什么程度，但是你依然还记得，并以此来重复，今天跟同事讲，我今天见顾客，顾客给我一吨骂一吨摧残；同事又说我比你还惨，我一见顾客，顾客就把我名片撕碎了；你发现员工会三番五次跟别人复习这个画面，越复习越深刻越复习越痛，越复习越坚定自己越来越痛苦，这次听明白了吗？现在我要告诉你第一个存活的秘密，相信自我第一条，当顾客拒绝完你、骂完你，他已经忘了，你是自己以此来摧残自己；反正到过去十五年，改革开放这十几年你是一个假如说事业不来理想的人，我跟你保证我跟你说顾客，包括所有的顾客，包括合作伙伴之间的矛盾，包括顾客给你脸色看，包括什么误会，你最后化解了，说我不经商，经商太痛苦了，用普通话说今天我憋屈了；同意吗？谁只要带个帽子就可以欺负你懂这句话吗？所以你发现最后放弃说我不经商了，我还是当主任比较好，没活力当没活力的主任，是你自己以此来摧残你，这是第一条；所以根据这句话以后在商场上遇到任何摧残还要不要放在心上？你就想你记着但他已经忘了，所以既然你都忘了，我还记得干吗？所以今天我跟你讲一下我怎么平衡自己；他那个观众给我抬上来；一个人年台我不敢上还挺文静，想上还不敢上，不敢上还想上，你这种心态还能销产品？你们猜猜看她现在什么心情？她现在想一脚把我台下去；你们在石家庄拜访客户有谁拜访到顾客当场把名片给撕碎？有没？只要你还没拜访到这个程度就是今天你们努力还远远不够；如果够的话他就会再要，所以员工他没饭吃，他不敢拓展，这前三回合很平就下来了。（学员再次递名片）刚才我是示范听懂了吗？所以今天如果顾客啪把门一关，把名片撕碎，你还敢不敢敲了？我跟你保证十个连十一个半都不敢，连魂都吓跑了；为啥没有业绩？假如说员工连饭都吃不上，原因在哪儿？就是这套心出了问题，他不敢说，所以在二十岁我见顾客，在哈尔滨一个小处长，当时我卖书籍，找他几次他当场把名片给我撕碎了；他说你再也不要来烦我了，在五楼我刷一下泪如雨下，赶紧到一楼，最后一个台阶时我想我到这儿来干吗来了？难道我是等他来批评我啊？我找把，骂完我之后我就走，我不受伤了吗？我一擦泪转身到五楼我说我今天要励志要成为不一样的人，我要从销售商赚取财富，今天你的动作可能摧残我，让我一辈子不想做了，如果这样的话你要自责一下。事实你摧残了我，刷一下就呆了，还有人敢说这样的话？他做梦也没想到还敢回来，他说那我跟你买吧；我不卖给你了；后来卖了，但后来这个人下岗了，在哈尔滨十年之后来听我领导力课程已经下岗了；他装不认识我，我说你把我名片撕碎还装不认识？这叫报应听懂了吗？我说实话某个老板你稍微稍微过于残酷的动作行为真的不知不觉会使一个年轻人会过普通人的一生，因为他受摧残了；但倒过来讲，这不怨老板，老板没有义务去渡所有人，他又是佛祖；这件事靠员工自己解。当老板发火的时候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一张，也就一毛钱，当丢了；什么时候一个业务员练到这个心态的时候他就快成功了，听懂这句话了吗？所以这是第一句话。我是在一线完全被踢出来的，我今天为什么在台上不敢讲一句话理论的废话，我讲十八天课我一个字都不用怕，就代表我讲的全是我在第一线用的，每天扎实用的，所以包括今天讲领导力也是一样，我可以在两年开一百零六家公司，我教你开三十家、五十家都没有问题，都是我随时讲；讲销售也是一样，所以对我们的学生来讲，有可能在河北我就讲这一次了，给你们一个机会掌声鼓励一下；你完全来自第一线，为什么我不敢讲这些，我连续三天是在大学前三年，在11个省演讲被轰下台；换个人都活不了，你们现实顾客谩骂拒绝，你受不了，三

番五次受不了，我在11个省N次一上场三百人我讲十分钟给我鼓掌，我说鼓掌什么意思？赶紧下去的意思，你没听懂吗？我下去吧，刚走两步后面说哪来的学生？后面我说省会难伺候，我到地级市，到大宏、大庆什么的，到包头什么的，后来还不行，后来最后就在心中，我又讲还要鼓掌，后来我听懂为什么我能相信自我之心？我后来明白了，我们见顾客，只要顾客说我讲的不好，后来我发现没人把我推下去，后来我就坚持讲，后来他们走了，听懂这句话了吗？那我不就活了吗？虽然人是这么练出来的；后来他们再鼓掌，我说我知道你们鼓掌是啥意思，我说你们鼓掌让我下去，你们以为我的不好吗？不是那么回事，今天看到我的主题是什么？我主题是一个业务员工如何包容顾客，所以今天为了训练你的包容力，不是我讲的不好，我是顾客讲的那么差来训练你的包容力；听懂这句话没？连这么无耻的话都说出来，把他心灵都振碎，他都不好意思的说真的是这样吗？然后就呆在那里听我讲，然后边流泪边讲，然后嘴唇一动，啪，把泪花崩出去，什么叫泪花事件那才知道；你们都说我今天见顾客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝肠寸断，听懂什么意思了吗？但是我今天有抗体了，今天如果有两个人拒绝我或者给我脸色看而影响我？不太可能的事情，也就是员工敢于突破到那个极限，顾客把名片撕碎都不当回事，顾客给你脸色看还不是小意思；你说你真客气；顾客说我怎么客气了？你都没把我的名片撕碎？顾客下一跳啊，他想敢你走都不敢赶你走，马上把话拉回来说话；所以我要讲相信自我的第二条，所以今天员工是缺方法还是心的问题？不是方法，是心有病；

第二条我讲一下你们感觉是拜访顾客有危险还是不拜访有危险？不拜访有啥危险？你不拜访就没有机会推销了嘛；有没有谁在拜访顾客时被顾客打伤打残的人请举手；我把第一颗心讲完之后，还是那句话，后半生你不超越自己你来找我；我教你方法，如果见顾客，顾客把那打伤你不有地方吃有地方住了吗？他不得给你治疗吗？但你发现不拜访顾客不就饿死了吗？有听懂啥意思了吗？所以有些人不要觉得比较善良，有一天一个狼抓住一只羊刚要吃，那羊说你看我多可怜，你别吃我了；那狼说行啊，不吃你了，那吃啥啊？这就相当于员工见顾客，顾客说你别烦我了；员工说那我不烦你了，那吃啥呀？听懂没啥意思？连狼都想做一个好人，狼都想做一个善良的动物，但是狼知道它职能消化肉不能消化草；如果你们全家都可以吃草就不用见顾客了，听懂啥意思了吗？你喜不喜欢见人？那是你喜欢不喜欢吗？父母亲饭都吃不上，生病都看不起，父母亲一这到国外转一圈有没有机会？然后你还说钱不多；是钱不多还是你没有这个企图心？是你没有企图心；所以那个财富是怎么来的？就是这样来的。所以写第二句话，拜访顾客有危险还是不拜访有危险？答案你们自己填； 我就讲三句话让你相信自我之心，所以第一句话；听问事后还怕不怕决绝了？不怕了，因为他拒绝完他就忘了；

第二句话，再说拜访没啥危险，不拜访就吃不上饭，就会饿死；所以今天孩子上好学校没有钱，你看想什么呢？他在算这个账，然后看一个比较好的衣服没有钱，旅游没有钱，见顾客他说我不好意思，那什么好意思；我发现有人借钱好意思，赚钱不好意思，这听懂了没？他缺钱跟人借钱他好意思，见顾客他张不开嘴这种人全疯了；以后你们永远不要借钱给这种人，我跟你保证他还不上

了，听明白了吗？因为他都不敢向市场赚钱，他拿什么还？这是第二条； 第三条，我就直接教你转换恐惧；我这样讲你们能不能承受啊？有心脏病的请举手，上次在西安讲，有个心脏病的人直接就休克过去了，抬出去了；真事！在沈阳也是一样，一千三百人，上下楼，也是一样，有一个听了之后就抬着走了；被别人搀出去了，为什么？怎么走了呢？他说心难受；我说心怎么难受呢？他回忆过去太痛苦了。所以我每次都先确认心脏不好真听不了我讲的课，所以你们想过一个正常生活以后就不要来听我讲课；听我三项修炼更不能来听，包括你们孩子要跟我学六天那更不能听，因为想让孩子听话一般人就不要来找我了，我能助纣为虐吗？所以家长只让孩子学那样，我只对那样的有兴趣；我对培养一个对中国多两个上班人员我没啥兴趣；

恐惧对你影响大不大？太严重了，都怕批评，都怕出丑，所以你发现很多人怕出丑，我换个方法讲，你发现今天一天没出丑你变没变化？没变化吗？那怎么才能变化？要敢于出丑；

第一句话出丑才会成长；第二句成长就会出丑；所以你们记得今天这一天没出丑就代表你今天没成长；这句话我会说到你心颤抖；你说刘老师我三年都没出过丑了。完了，三年没成长。你到一个场合上唱个歌说我不会唱，怕出丑不会唱，十年没唱，结果到第十一说我忘了唱歌了。现在很多人连笑都不会了，你看那个表情，很多人都得癌症了的表情，就是脸比较坚硬就是癌症了，笑都不会笑了，所以往左边看一看那个人会不会笑？掐他脸一下；来一起把这句话说三遍，开始；

所以从现在开始接下来所有这半天包括下午一直演讲，你们要不要怕出丑？我每次说上台要不要赶快往上冲？是第一个还是第二个？往上冲最多是出丑，出丑今天就成长，突破了，说我今天面对两千五百人没问题，连上台都不敢上；但是到现在还没一个人听懂，到现在还没人敢上来出丑你看看！他会在那儿听在那儿想；你看这个小女孩今天才出丑了，你咋这样啊？（出什么丑啊，出丑就是成长啊）她学会了啊，掌声鼓励一下，自我介绍一下说一下自己叫什么名吧；

（学员1自我介绍）（学员2，大家好我叫沈宁，很遗憾，我是那个给你们拍婚纱照的人，如果说今天有人想拍，还有勇气拍婚纱照的话，现场预定，我亲自给他拍）

你看你从来没学会销售，今天是头一次，以后不能这样讲话，我下回讲到做销售是靠问还是靠讲？你得问呢？有至少结过一次婚的请举手；想再次结婚的请举手；一般你就说凡是二次结婚的都免费，听明白了没？这句话敢不敢说？（敢，三次结婚我倒贴钱）咋地？你看他都报名了；我的意思是讲话要讲两三句别人从来没讲过然后印象比较深刻的话，听明白啥意思了没？凡是你介绍完之后别人没留下什么印象就代表自己讲的都不是啥人话；以后要每句话要严格来进行设计，我都会把这些告诉你；感谢二位谢谢；

如何来化解恐惧，今天我就来教你三句话，这三句话之后以后任何人他不能影

响你，想不想学这三招？以后他发火你当没事一样，他让你滚你和没事人一样，他说我不买不需要，你像没事一样，我把这三招学会以后你就会行走江湖没有太大问题；

写这么一句话，第一句，别来烦我；有没有顾客生气发火说别来烦我，有没有？在过去十年我听过很多人讲一句话他说刘老师，我见顾客，顾客跟我发火了；凡是一个员工说这句话都是不知天高地厚，请听好，一个老板今天在办公室心情非常好，心花怒放，这个时候你去敲门，顾客会不会突然发火？会不会？也就是员工你觉得顾客跟你发火，一句话你太高看自己了，因为顾客怎么可能有心情跟你发火？你以为你是谁？你值得他发火吗？所以无数员工连这点心理还没明白，我马上给你讲明白；你知道怎么回事，我们走进一个误区，人是如何成为别人情绪的牺牲品？别来烦我，发火了；以前表示被拒绝了；别来烦我，没看到在忙吗？啪，走了；一般员工遇到这样情况就觉得被拒绝，这是第一条； 看第二条有没有，顾客态度非常好，你好啊，需要的时候给你打电话，你辛苦了；有没有这样的顾客？他给你打电话了没？写上第二句话，需要时候给你打电话；态度非常友好，让你非常舒服，无数员工也死于此；等我讲完之后你就会知道，条条出现问题，大多时候都错，所以有你想有结果怎么可能；但你发现打没打，就表现已经被拒绝了；

第三条，还有人这样不冷不热说，我不需要；所以今天在市场上就这三句话，这三句话让有些人一辈子变成普通人，也就是在商场做十年他还不知道这三句话是啥意思；不冷不热，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒绝，三句话；所以以前在公司有这样研究过的请举手，就是在你们公司再业务领导带头研究这三句话的请举手，就是没学过，自己研究的，不管卖酒、卖化妆品、卖服装自己研究，所以你们在训练员工什么？有几位，不错，这都疯了，就代表在用心做业务，不是在工作，这三句话可以让任何那些不太老练，不太成功的员工马上回去，好吧，需要给你打电话，那好吧这是我的名片，您需要不要忘了给我打电话，他走了，他还觉得今天挺工作了，连续拜访十个顾客，顾客都说了这句话，然后回家了，老板说今天拜访顾客了吗？拜访了，拜访十个顾客；顾客怎么说？他们说了，对我印象比较好，大家需要会给我打电话；一天就结束了；所以在座的员工你看看每天都这样做事他怎么提高，能提高收入吗？能从两千变成两万吗？所以二十一二岁我就弄懂这套了，把它化解，后来我发现这是一个陷阱，你能听吗？不能听；怎么化解？

现在我就教你三招，你们在1后面接着画，听好，顾客原来心情很好会不会特别为你发火？会不会？如果你要觉得顾客会特别觉得为你发展，还是那句话，你已经太把自己当回事，才高看自己了，顾客都不认识你，都不了解你他跟你发什么火？现在我告诉你一个商场秘密，人生存的秘密，为什么见顾客顾客发火？我告诉你，只是表现顾客心情；我跟你讲90%以上决定准，只要见顾客今天你拿起电话就发火，我跟你保证他现在心情不好；你没关系谁打他都发火，这话听懂吗？他正想找个人发火出气，你突然间幢到枪口上，只有表示顾客心情不好，现在你回想这十年来我是这么活，今天见顾客，顾客发火你给我滚，暴跳如雷一拍桌；知道今天顾客心情不好，我受不受影响？不受影响；然后拜访下一个顾客，刚才那个心情不好，再下一个，当你这样想的时候自己受没受

影响？自己没受影响，自己没受摧残，否则自己遭到摧残，你已经完全听明白了怎么回事，第一条，需要时我给你打电话；这表示什么？以前表示拒绝，以后表示什么？表示顾客现在正忙，以后见到顾客说好吧需要的时候给你打电话，你感觉你是别拒绝还是他在忙？你在忙；没问题。这样想自己一点没受伤，保护心理最关键，所以说我今天晚上怎么吃饭，所以我经常讲，一个维佛者最善于看好自己的心境，自己心境被别人影响你已经被别人影响了；所以一个员工要想影响顾客必须看护好自己的心扉；心扉、心灵三番五次受伤谁都受不了，人心都是肉长的，这个表示顾客正忙；有没有这样可能我去见顾客，顾客在办公室等着我们，来吧，我专门等你呢；怎么可能？都没约人家正忙，正常不正常？目前顾客正在忙，见顾客不该有情绪是正常，第三个我不需要，不冷不热，以前表示被拒绝现在表示顾客不了解产品；我教你三句话行走商场然后心情比较好。现在表示顾客不了解，以后把后面三句话给我记住，第一句话只是表示顾客心情不好；第二个表示顾客现在正忙，第三个表示顾客不了解产品，把这三句话回去贴在员工脑门上，然后一见顾客，顾客一发火；你心情不好是吗？顾客说我需要的时候给你打电话，你说好你忙吧，我等一会；顾客说我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后这三句话会让你轻描淡写游走商场之间而不受伤；而你如果这样影响他，现在教你如何影响他，赵毅志你看把后面写这么多，我敢保证没有一个人把后面看完过，你们在街上看过很多这种，有看完过没？根本看不完；名片写这么复杂我看不完，现在所有公司领导、主管听好，回去吧你公司名片后面改一下，别写那个产品介绍；当顾客对你没好感，看它还有没有用？把后面给我写这三句话，顾客发火了，表示心情不好；顾客说我需要时给你打电脑表示顾客正忙；然后一见面就把名片给他，顾客会看完这面看后面；所以当顾客看后面你就看他，然后你问他今天是心情不好还是忙啊？顾客先就笑了，说小鬼你是从哪搞这套？对你公司有帮助没？那我给你讲讲吧？从这么开始讲行不行？第一种如果名片不方便写，就单独一个卡片，中午马上去给我实行；单独一个卡片，卡片上写三句话，员工敲顾客门之前先复习一遍；一敲门顾客问你找谁？你看，你正在发火？你咋知道我发火呢？我就知道你发火；我刚敲你还没见我你就这么大声你肯定不是对我发火，你心情不好；顾客吓一跳，顾客说我需要时我给你打电话；我知道你在忙？你咋知道的？你这样说不就表示你在忙吗？所以顾客说什么你心里已经有数了，这个时候你影响了他，他影响不了你，这次彻底听明白了吗？我把看家本领都告诉你了；所以你们有人都领教了所有斯巴达战士这种状态了，你不来我要找你，六次不来我找十六次，我见顾客可以见到106次，有个集团叫三九集团你们听过吗？我找他总裁100多次，后来成了万年之交，现在已经退休了，我找他100多次，就找他；后来他就说年轻人啊你要有点尊严，意思就是你还要不要脸？所以当顾客说你还要不要脸，你说你也是像的人样；后来我刷把话接过来了，所有老板请听好，今天很多老板来上课还不敢跟人换名片，怕很多员工烦他；后来我就问，我说总裁，你们公司员工两万，三万员工有没有一个员工见顾客见100次？对方刷没话了；我说三万员工都像我一样坚持到底公司业绩早就提升了；他说你在哪儿，我派司机去接你；我说不用了，我自己去就可以；现场是领导是老板的，当你把名片和别的员工换了，人家说卖远程教育的，卖化妆品的，卖保险的，卖直销的，卖保健品，当他找六次你，你都骂他，这种时候他还敢找你第七次，听好你就要考虑不是买他的产品你要连人一起买过来，这能听懂吗？因为这些员工才能打仗，你身边八十个员工，给顾客打四次

电话，顾客一发火他不敢打，他能打仗吗？所以无数的老板天天说缺优秀的员工，优秀的员工在哪儿？我现在告诉你秘密，优秀员工就是那些天天打电话烦你的人，把那烦的要死的人，然后你没办最后成交给人；这次听懂了吗？是那些；所以为什么这么多公司全国各地无数公司，无数老板看到斯巴达哪的战士好就想挖，还没挖动现在，就是这样；要了解的事情，这是第三句话。 第四句话更有杀伤力，写上只要我不放弃，你永远拒绝不了我；这就是杀手锏；只要我不放弃，永远拒绝不了我；你见顾客，说我只要没放弃你就拒绝不了我。还是那句话，我有的是时间来，你们是十七楼，十八楼是我的顾客，我每次到十八来到十七楼来看你一眼；所以做业务就永无变脸，我确定我的产品对你有帮助，就这三句话，我们看第一句话，顾客批评完就忘了，第二句话拜访有危险还是没有危险？第三句话，转换恐惧，把这四句话给我写在一个卡片上或者名片后面，让顾客看着，我今天没放弃你就拒绝不了我，所以靠这三句话，你一个员工就已经足够相信自我，以后顾客说不需要这句话根本就不要听，你说我送给你要不要？他说那行啊，就代表需要，听懂了吗？连墓地都需要，连骨灰盒都需要，而且墓地更贵比房地产都贵；我的意思是东西就有人要，他用不上可以给别人用，所以能相信他不用吗？这个思维要转换，然后慢慢来影响他；就这四句话，不是在商场，以后跟别人见面谈判，如果他发火你怎么说？一个老板跟一个员工，一个员工情绪不好提意见，老板怎么说？今天你心情不好，明天再来谈，回去吧；这三句话就是只要跟人相处就有效，完全有效；这是第一颗心，把第一颗心学会之后你的收入已经倍增10%我保证没问题，在你能力一点没增加的情况下，就把第一颗心相信我之心学会你的业机会增加10%在你的行业内。

第二颗心 相信顾客相信我之心

第二颗心是什么心大声告诉我，相信顾客，相信我自己；第二条我要引导看你们做业务有没有到及格的水准，我先讲第一条，价值观同步；

什么叫价值观同步？我现在给你示范一下让你来了解；就是我想喝水就叫价值观同步，听懂了吗？要想要让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？所以究竟怎么才能影响顾客，我要在这条看看做业务，做销售有没有达到60分及格水准，这是价值观；

什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观，我把这条说完之后现场我给你保证真正做业务的人他中午吃饭最多吃一半；他会回想这么多年浪费态度时间和光阴，顾客购买产品时对他来说很重要的参照点就是他购买的价值观。

我现场做的示范，有未来和今年想买车和房子的请举手，到台上来；你想吗？到台上来吧；顾客购买产品时他的参照点请听好，一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？但你发现中午你们可以随便去测试，随便到一个售楼处你看那个售楼小姐对一百个人都讲一样的话，从头背到尾，现场是卖车的请举手；所以

你发现我们去买车，三个卖车的小姐从头背到尾，我们车有十二大优点，从头背到尾；卖化妆品的请举手；人家顾客去买化妆品他把化妆品优点从头背到尾，做其他服务行业的请举手，其他事情的，你看顾客一进你的门，你从头把你的产品背到尾，凡是到现在尤其主管和经理，所以以后张经理不要觉得自己有两把刷子，然后就去跟公司谈条件，我讲完之后你就知道为什么十年还不太理想，因为还不太入门，有就是到现在你们公司还在按部就班把公司的产品背完；来个顾客跟他背一遍，来一个又背一遍，这种公司你就记得非常辛苦，但业绩非常有限，至少你已经浪费很多时间浪费很多智慧，其实业绩本来可以更好，应该怎么办？所以在这条，开始我就说要做好心里准备，因为这一天我讲完之后你发现在过去百分之八九十你都做错。所以今天顾客要买房子，我们今天来测试一下，今天我是一个售楼员，今天他来买房子；通常会这样讲，我们的房子交通便利，会所安全，管理非常好，绿化多，旁边有学校、有医院；我背了十条他都听不完了；所以今天无数公司业务员天天给顾客催眠，现在我当场示范；来自我介绍一下（学员做自我介绍）你买房子的标准第一个条件是什么？（学员的买房条件）现在我以最普通的方式来让你们听懂，今天我是一个卖房子的业务员，她来买房子我就跟她讲了，我们的房子增值空间非常大，听好第一个，第二个旁边有配套的学校，第三个有配套的医院，第四个朝向非常好，第五个整个管理非常安全，也就是今天我是员工，我讲这五条她想不想听？她都没给我机会讲五条，我刚讲第四条她就说好，我自己看看；现在不管你什么行业只要顾客说行了，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思。所以不管餐厅，不管你做什么行业，不管你是做足疗，所有行业你只要讲这些话就根本没长心，没长大脑，这是好听的话，不好听的话根本就是不务正业，都不了解说啥；但是我现在告诉你非常遗憾的是无数人就是这样说话，无数的公司、无数的人都非常这样的简单，所以全国商场都讲三句话，第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，就这三句话；全国都在讲这三句废话，家里也讲三句废话，老公一下班老婆就讲才回来？吃饭没？睡觉！跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？吃饭；跟员工连三句话都没有，我再说最后一次，这无数老板跟无数领导说的鬼话；你都要三番五次都要学会你怎么跟员工说一次就要求学会呢？怎么可能的事情？

所以今天要记住，现在我再给你一个机会，这六条哪一条最关键？（价位）第一条给我排一下，多少钱大约？（）第二条环境；第三条配套设施；今天我是员工我就先弄明白她买房子最关注的几条，三条，然后我就不问了，我就讲我们的房子价位有多少的适合，然后我们的环境有多么好，配套有多么安全，我就讲这三句话，其他都不讲；现在有听懂我讲什么了吗？我讲到这儿你已经发现无数员工都非常聪明叫聪明反被聪明误；凡是你能把产品所有优点说完，就想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，因为让顾客自己都不知道该选择哪，反正这一天我讲完之后你就明白了犯多少错；我了解顾客了，问出顾客价值观，我就跟顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合的，她最关心这个价位，价位不适合免谈，你就用这条看看，我们买服装、买车、买房子，买任何产品有几个员工懂？为什么那么辛苦，当十年服务员，卖车卖十年还没有成为经理，还没有成为独当一面，还愿公司不给你机会；所以这已经

有问题。那要说如何找到价值观呢？这就成为销售最关键，所以根据这句话你已经明白了，要想打动顾客是了解顾客重要还是了解自己产品重要，所以中国有一句话叫知己知彼百战不殆；

我敢保证我们现场2600人，凡是人生还不太理想，我敢给你保证就是这几个字，八个字；这八个字让中国从建国之后让无数人成为普通人；为什么？我已销售为例你发现你们公司所有领导、员工听好，只要你们公司领导主管在拼命训练你们了解产品技巧，我现在告诉你百分之八十错的一塌糊涂，所以通过我刚才讲的是了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？所以天天开会在训练，所以叫聪明反被聪明误，越训练多越死的惨就在这儿。

那如何找到价值观，我先示范一下我是怎么来的，我到现在全国在深圳大部分卖房子的话术都是我的原创，后来有几个省我不知道是怎么学会的，有人听过课，他们有学过这套方法，卖房子这样卖的；我一天我去买房子也是这样，那天都没想买后来再买一栋，从香港回来一过关跟女朋友上车，下午快黑天了到一个楼盘，挨着海边，你看人家怎么说话，你听好人家是怎么说话的；我们一进门，没等我们说话人家说话了；您好先生，想看看房子是吗？她没说买房子；你记着顾客去逛商场你说他今天买西装吗？顾客怎么说？我看看；你要看顾客你看看西装吧；他说我想买；有听懂这么微妙吗？今天下午我就叫做你微妙之处，人家说你想看房子吗？我说对啊；他第二句话说看了很多吧？我说是；那花费很多时间和精力吧；我是可不是怎么的；我这个时候心里暖乎乎的。第四句话全国没有几个人会说，她说那我们这里也不一定适合你；全国业务员都怎么说？都倒过来说，你算来对了，我们这里一定适合你。说这句话的人都长一半大脑。听明白啥意思吗？顾客一听就烦，你不了解我要什么我不了解你有啥，你就说会适合我，一听就夸张，今天中国的顾客已经非常的厌烦这句话，但是很遗憾的是无数公司的员工还天天讲上个世纪的话，所以用上个世纪的方法只能得到上个世纪的结果，永远记住用原来的方法，用原来的思维只会得到原来的结果，要想获得新结果必须换一个新思维，在21世纪所有推销方法都是有限，要开始攻心；我讲攻心销售这都是超前的，尤其上个世纪开始讲，所以在21世纪我更加适用；第四句话，她说我们这里房子不适合你，但是我卖房子卖十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里也不适合你就不用再看了，我介绍适合你的楼盘你去看这样会节省很多时间和精力，有听懂啥意思的吗？所以人是这样说话的明白吗？所以那个优秀员工是这样说话，优秀经理要教员工这些话；所以一说完这样的话顾客心理的防范就一笔勾销，还没等我说，我妈就说了一句话，必须看海第一句话；

第二，十八层以上然后两层，就说完这三句话，什么都没说，环境什么的都不用介绍了；那服务员特别聪明，她也就不说话了，拉着我就去看了，到十八楼我一看，不对啊，厨房的格局不太好；她说橱窗你还长时间的用吗？我说会所的游泳池太小；她说海多大啊；我就说两句话，他发现我挺难对付就不跟我说话了；这个业务员就厉害了，她马上就跟大女朋友套热乎，你看在卧室看海、

在书房看海，在客厅看海，所以下班回来之后正好是夕阳西下，远处有红霞，大船小船都有，你看回到家里一坐所有的疲惫瞬间烟消云散这是花多少钱都买不来的你说是不是？记住顾客第一观念是什么？就是看海，她就讲这儿；我说视野、绿化问题，他说毕竟看海是最重要的。我说交通，她说你们自己开车都没问题，毕竟海是最关键的；就这样说半小时，直接刷卡买完了；到后来我突然反过来说你这套跟谁学的？她说刘老师我三年前就上给你的课了。跟我学会这套方法又套用我身上，后来又经过我介绍有很多领导一起买房子也一样，我帮她介绍卖的房子总价格超过1200万，你想因为这个她收入多少就不用说了，就是学会这套方法了；

所以今天我要把这套方法教给你，以后见到顾客先是先说还是先问？所以你发现很多人他一见面他就先说，我现在告诉你一个，以后在吃饭上在很多地方上看到谁是有智慧没智慧，一开始他总是问别人你就知道他很有智慧，一开始人家没问什么话他就先说今天我跟你讲个事我有一个电视剧叫征服，刘华过生日他就是在这儿拍的；这是昨天我们吃饭有一个人说的话。就假如说我们这些人在一起你说这些话有用吗？所有他说完之后我们谁都没说话，来吃饭吧，然后不讲话了，你们听懂我说的话了吗？所以看谁讲不讲废话就知道他平时做事怎么样；一个平时不讲费话的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能会不错，不用了解，不用调查。所以如何找到顾客价值观先想找到价值观的策略，我就讲这么七八句话你们着不着忙吃饭呢？你还需要休息吗？有人还想要去洗手间，你连膀胱都控制不了能成功吗？所以找到价值观的方法，我就简单教你七句话，如果我这么教你也学不会的话我就保证你没机会再变了，第一句话，不管卖什么你们员工都要学会这个策略，第一句话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你就说你想看看化妆品吗？就这样说；卖车你就说想看看车吗？千万不要说你买什么车？这话都不是人讲的话，不能说；你想买什么车？他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；顾客能说吗？我一说你就跟着我的话说，我就上当了。你想看看某某产品吧？所以吗和吧就不一样；第二，也曾经看过一些吧？因为一般顾客买音响买麦克风一般他都会多少看一些；也曾经看过一些吧？他说是的；第三句话，那挺花费时间和精力吧？这句话是人都有同感；他说是；第四句话，那我们这里也不一定适合你；跟以前的方式变了。第五句话，我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开；你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候？第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话；所以根据这句话你就知道反正一个员工为什么辛苦十年，做业务十年、卖车十年了，行政上是个主管，但是业务能力一般，你就知道他这十年他都没用心去研究什么叫销售。顾客不相信你时你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反，太急于求成，一见顾客就问买不买；

第六句话，当你说完这五句话顾客一般放不放心？会放心吗？错了，顾客心里

还有最后的一道疑虑；他会想你介绍我到其他的地方你是不是有提成啊？顾客心里会这么琢磨，顾客好不好意思把它说穿？不好意思；你必须把这句话给我说出来，化解顾客最后的疑虑，所以写第六句话，我介绍你到其他地方对我没有任何好处；顾客永远不会把这句话说透，但是他心里还不好意思，不好意思还要猜想，最后忧郁；所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；在华人世界有两个人，一个是周润发一个是李嘉诚；所以在商场跟下棋一样，顾客下棋对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。顾客心里想了这里不一定需要我，顾客如果说员工说需要，说百分之百分百适合我就不相信，一个业务员说好吧，张姐我介绍你到其他地方买车；我怀疑，顾客心中有三个怀疑，还没开始心里知道，一见面我把他化解掉，现在听懂的告诉，这就叫销售；销售有用心，要用到这种程度。所以你发现在卖服装，在十年还是服务员；在一个大餐厅当领班当十年还是领班就一句话，他根本没把心放在这个餐厅上，其他都是这句话的注解；我介绍你到其他地方没有任何好处，因为你什么去我不知道，你也没留电话，穿什么衣服不知道，同意吗？把话说的越细致顾客越放心；

然后第七句话，提前把我们产品的卖点列好；能不能标数字？不能标；千万不能自己列第一第二，你记着卖车你说第一条安静，第二条节能，第三条安全，顾客就意味那三个是关键；千万不要写，那会影响顾客选择，你就列十条；第八条，让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个；问对方你卖车最在乎的是什么？千万要把它列出来，千万不能不列就直接问，你说先生你好，你买车最在乎什么？他说我也不知道；因为一般顾客知不知道自己要什么？顾客一般买房子是不是很清楚卖点？一个女人说好今天上街买裙子，给老公买的风衣回来了，再加两双袜子，两条领带，再加一双儿童鞋。顾客不太了解买房子花八百万买别墅他也不理性，他想都不用想；就这八条，能不能让顾客全选超过三条，你们再写一句话，没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，所以顾客今天买房子，让他说，他会说几点，能不能超过三点？听好不能让顾客提出他要买产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住，听懂这句话了吗？这就是会做业务人员会用这三条，你说刘老师我们这一条没有呢？那再继续选，听懂了吗？选到前三条为止，就这八句话，今天晚上午什么也没学会，就把这八句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你，莫名其妙，随便问了；卖浴缸，你就把这一天学会，你们在商场上在社会上随便选的产品，你就说我今天想赚50万，你就随便选的产品就行了；只要你愿意按着我说的来就行了，很简单。

现在我给你示范一下我是如何帮顾客，我是给房地产公司培训，培训完之后我去监督，我去管理，有一天旁边一位售楼小姐，两一堆夫妻，人家说了我们来这里就是给父母买房子，表达孝心，条件就是三到五楼，其他都不用谈；结果她发现三楼五楼卖没了；然后她说话了；她说你不是老师吗，我没卖给房子教他们卖房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑战，她说老师你要能把这房子卖出去我就服你，我就跪地磕头拜你为师；我说试试看吧；然后就把这对夫妻请过来了；听好我现在给你最后示范之前，我让你知道什么叫销售；我说你们是想买房子孝敬父母亲？他说对啊？而你孝敬的条件是在三楼、五楼正适合老人住；他说对啊；请听好，你们也要学会孝心；我说孝敬父母亲，父母亲开

不开心是住的楼层决定还是父母亲在这个小区有没有老年朋友决定？是哪一个？如果父母亲买的房子再好在这个小区就只有他们两个老人，孤单都孤单死；所以如何去有杀伤力去引导顾客，这个他们两个都是老师，他一听就听懂了；我说你给父母买房子，今天整个小区都是年轻人上班走之后就是一座空城，就你父母亲在这里散布，他能呆下去吗？所以先显然给父母找伴；如果这个小区里都是你父母亲这么高层次，这就这么高文化，都是老师、校长出身，如果这个小区都是从乡村来的，都是没有太高问题，假如父母亲或者有人不认识字跟你父母亲在一起你父母难不难受？他说太难受了；他说我咋没想过这事呢？现在我们来看一下我们小区里面有没有一定知识，一定阅历的老人家住，后来一看百分之八十以上都是从大城市来或者从中小城市来的，只有极个别是从县城来的，就是被儿女带来的；大多都是重中大城市；所以我说你看今天有100个老年朋友，当你们上班之后你父母亲跟他们在一起钓鱼、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他们才会有沟通，回顾过去，畅想未来，有没有听清是啥意思？所以做业务要做到这儿才叫销售；当我说完这句话之后，他们就说那你们有吗？一问自然有；到后面来跟我交定金，直接刷卡八十万人民币买一套房子，所以听明白什么叫销售了吗？

什么是销售？销售就是找出顾客价值观，第二改变顾客价值观，第三个给顾客送一个新的价值观，三句话；所以你看一个人跟别人谈判说话，他把这三句话弄通了，你就知道他已经达到做义务做销售及格水准，否则连60分还没到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如这块还没做到的话就是刚刚及格，然后浪费很多时间浪费很多精力，浪费无限青春。找到价值观，改变价值观，种植新的价值观。也就是顾客本来没有想，我在兰州教第一名怎么卖车？就是人家指名道姓就来买奔驰500；后来我就问他你买奔驰500的第一条是什么？听好，他说是身份的象征；我说你在当地，在基础行业里面都是第一名，以你的身份还需要用车来证明，你发现大的老板大的企业家是不是需要用车他来证明是什么身份？重不重要？我就一句话；他说对啊；我说对你来说安全是第一位的；那你感觉在车里面安全哪个最安全？他说沃尔沃；但是我们不卖沃尔沃；那怎么办呢？我们卖的是沙漠风暴，陆地巡洋舰，我说今天你发现这个沙漠风暴和陆地迅洋舰和沃尔沃相撞哪个有问题？他说还是沃尔沃有问题，我说那你现在想买什么呢？所以来说对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了，同不同意？再说一个老板买一个奔驰500、600一般的官员敢坐吗？所有的官员都不敢坐，官员跟老板出去最多坐奥迪你们听懂啥意思了吗？哪个官员敢坐老板宝马啊？他一坐就知道有关系嘛，所以你还买它干嘛？后面开开心心开着陆地迅洋舰回去了。考虑几个月要买奔驰500，后来多没有买，改变他，改变他的价值观。更夸张，我在深圳商场训练，人家来了两个女士就说我要买康佳电视；她买康彩霸我就能改变她买TCL；我说你要买康佳彩霸只有两个啊，那剩下就是TCL了，对不对？你为什么要买康佳？她说颜色；我说你家是不是灰色，TCL也有灰色啊；什么尺寸？34寸；我说TCL也有34寸啊；她说要电脑储存的，回放的；我说TCL也有啊；她说价位呢？她解释要八千九，我们八千九也有；我说最后确认一下你就是买TCL吧，灰色的八千九吧，34吧？她说对啊；后面搬着TCL就回家了。也就是要学会引导他种植新的观点，让他不知道，事实上人就是慢慢不知不觉被影响，所以如何引导这些，如何学会这些，所以在吃饭之前我先给你留个作业，你会想一下如何引导、如何种植、

如何改变，我先给你做个示范让你中午吃饭再吃不好，看一下犯了多少错误；未婚的请举手；我给你们做个示范让你们终生难忘，让你们知道过去这么多年是怎么做的？来！你看着她的眼睛，你就问她你愿不愿意嫁给我？（你愿不愿意嫁给我？）（考虑考虑吧，要不给你一个机会）所以业机会了吧，听好，但通常她说的是心里话还是客气话？（客气话）你真喜欢他吗？（还没感觉呢）请听好是什么意思？你们见到一个喜欢的女朋友就说你愿不愿意嫁给我，就跟你们拿产品见顾客说你需要包吗？这个原理是一模一样的，听懂了吗？见顾客就问买不买，就相当于见人家就问你愿不愿意嫁给我一样；这就是今天无数员工、无数业务员天天在红尘上，在社会上努力十年天天说这种废话，十年如一日，人生不理想，所以假如现在在场工作超过十年还收入三千、五千、六千的我现在就告诉你现在就把这些全弄反了，所以中午边吃饭边想这些，然后下午我教你真正的做销售最关键的前两颗心是入门水准，真正核心就在第三课心；为什么是第三颗心？预知后事如何且听下午分解；

接着上午来讲；第一颗心是什么心？所以我这些是让你做好准备，因为下午讲这些会让你更加难受，因为再次把你过去的那些完全推翻，所以做好准备慢慢消化否则就会走火入魔啊，所以相信自我之心的第一条是什么？当顾客拒绝完你骂完你之后他已经忘了，是你还用来摧残惩罚自己；第二条，是拜访有危险还是不拜访？所以第三条叫转换恐惧；所以以后见到顾客发火代表什么意思？有些时候员工给老总提意见，有些时候老边耐心倾听，有些时候老板不倾听，后面员工说老板素质不高，现在我告诉你跟素质没有关系，是那天老板心情不太好，刚刚吵完架，这是第一颗心；第二课心是什么？相信顾客相信我之心；第一条就是顾客的价值观同步；第二条顾客的人格模式和购买模式，我都讲到人性。所以你会发现过去我训练几十种行业，概人卖卡车、卖酸奶、卖全中国最大的音响生产商，卖麦克风，上午是第一条，下午是第二条，顾客的人格模式是顾客的购买模式；我就把这句话说完之后你会发现顾客拒绝我们说了多少次话；请听好，你发现我们一进商场一般服务人员是讲贵还是讲便宜？他是讲正在涨价还是讲正在促销？

上来两位；现在我给你演示一下一般犯什么错？你自我介绍一下怎样称呼你？（）看着，久刚，我们是朋友了，我从深圳来他从上海，她从北京来，来到石家庄，他是一个本地人，然后领我们去石家庄最高档商场是什么地方？然后还个服务员，这个服务员我们一进商场，他领着我们，我们这几个还算不错，都有点小事业，然后他领我们去逛商场，看着慢慢走，刚进商场门，然后服务员说话了，欢迎光临，我们正在促销打折买一送一；听着，就像今天久刚这个身份，你看这个形象，这个头型就知道，所以当他听到一个服务人员，一个销售人员说完这句话，他是停下来看还是不知不觉加快脚步赶紧走过去啊？是前者还是后者？也就是不但没停下来看，而且还马上昂首挺胸走过去了，不知不觉加快速度我们给跟着走过去，他心里会想我就是给别人这种印象吗？我就是买打折品的人吗？他心里恨死这个业务员，而且还当朋友面这样侮辱她，听懂啥意思了吗？顾客的心就微妙到那种程度；所以为什么今天很多人在十年之后还是个服务员，他都没用心去研究，我在深圳比较大的商场做常年顾问服务，教他让员工不能说这句话，什么话？还说欢迎光临，这是什么话？这能说吗？什么都不用说，你就用眼睛过来看，当顾客一进门，不管你们卖什么，只要是一

见面也好，你要保持冷静，先观察顾客，一句话也不要说，如果是卖酒的，顾客一进店你千万不要说话，就看他言行举止看他眼神，看他眼睛看哪瓶酒眼睛放亮；看到顾客看到哪套西装眼睛放亮，你就知道他已经有兴趣了，这次听懂了吗？然后才能把产品卖出去，怎么可能先讲；谁先讲谁先死，就被动了。 也就是根据顾客模式，我要讲大约四五种，让你瞬间知道，第一种包括两部分成本型和品质型；所以顾客至少分两种，有些顾客买产品越便宜越好；他买袜子就买五块钱一双，五十他看都不看；有些顾客专门买品质型，现在所有员工听好，只要你面对顾客说贵说便宜会瞬间损失一半顾客，这次听清楚请举手；而你发现平时工作都在这样讲话，都是是天天在浪费一半顾客，所以你就知道做一个工作销售人员，第先说贵还是便宜还是先判断他是什么型？要不动声色先看这个顾客是一个成本型还是品质型？买房子他说二十万绝对不能高，高过二十万我连看都不看，所以你今天就不要想让那花二十五万买，累死他都想买，但是最后你白忙，这句话听懂了没？你就给他弄的十九万八那样的，听懂了没？然后他感觉有成就感，买了他要的房子，所以为什么不能成交，他了解不了顾客；现在一个一刻走来，一个顾客从眼前走过，那个业绩好的人他瞬间就可以判断他是成本型还是品质型；一看这个打扮是个品质他就不会说促销，也不会说打折，也不会说实惠，也不会增值，什么都不说，卖房子的就说这房子就是适合你住，住起来感觉高压，很有境界，有关房子交通便利提不提高？不提；因为他都不坐车，便不便利他都自己开车，听懂啥意思了吗？现场有没有做理发的请举手；一个理发师，在北京有一个理发师，你可以去找他，他理发起价三千八，一般在六天左右，他自己规定我上午理一个，下午理一个，晚上理一个，最多一天理三个；后来找到去理发，我们在那里等了十分钟，他说先生你先等一下，我现在心情不好，我现在要调整调整心情，他在那里听MP3找感觉呢，你还得等他一小时；你要不等的话就找别人理去，他还得排队还排不上；那无数个歌手都找他理发，反正我就一天理三个，都提前十天半个月都没约上；我的意思是一个理发师是他的技术比较好还是他能够读懂顾客心思？尤其理发类，一个理发师那能快速判断出他什么头型、什么身份、什么感觉，传达什么气质，这就成为一流的理发师。任何的技术人员光靠技术高低，理一辈子的头发最多是一个理发匠。你们现在卖服装，卖地毯、卖化妆、卖家电等卖十年还不理想，我现在告诉你现在你已经进入了匠的境界，没有用心去体会，今天快速知道顾客什么感受、什么感觉；需要在讲话之前都忘了产品先看顾客是什么型的人，他是成本型你就跟他讲实惠，你是实惠是做人最高美德，然后浪费是可耻的；如果是一个品质的人，你就说人生在世只有你花的钱是你的，没花的钱都是别人的。他一听对啊，要买品质的；然后告诉他人生两大悲哀，第一条到死的时候钱没花完；第二条就是没死的时候钱不够花；然后让他只有买品质，所以讲话很有针对性，直接讲直接核心，所以我们有些业务人员看到顾客都根本不知道说什么话，所以今天我现场训练数十万人，你就知道只要员工一说话我就知道他还有没有入门；结交朋友在一个饭桌上吃饭说什么话都是非常非常关键；这是A；再看B，配合型、叛逆型；说完这句话，你就知道过去十年又得罪一半顾客，又天天浪费一半精力，什么意思？

有两种顾客，一种是配合型，他就习惯你说这个颜色是流行，他说是；有的顾客说这次宋楚瑜来中国大陆访问会加大两地之间的交流，他会说是。他有的顾

客他会怎么说？我觉得不会那样。也就是有一种人不管你说什么他就说不是，有一种人不管你说什么，他就说是；所以现在听好，你们觉得从小孩到大人，在当今时代是配合型的人比较多还是叛逆型的比较多？配合型的请举手；叛逆型的请举手；那些没有举手的就是畸形；也就是两种，很显然叛逆型人比较多，你发现老总今天八点半把货给我送到，原购说九点行不行？你告诉儿子说饭好了，过来吃饭；他吃不吃？是马上过来吃吗？还是在托一会？（马上吃饭）那是以前还是以后？（以后）你都知道你那个孩子是叛逆型，你就不要说来儿子6点吃饭；你就这样说你说妈妈做好饭了，你再看电视看一会吧，我先吃饭了；你会记好，他会马上关电视马上过来吃饭；因为他叛逆型，你不让我吃，我就给你吃；考试也是这样，你说儿子千万不要给我考95分，千万不要靠100，你绝对不能考满分；他说考给你看；所以尤其是女人晚上回家吃饭，今天很忙，跟老公吃完饭你千万不要说这句话，如果老公是叛逆型，一般男人都是叛逆型，你说老公我比较忙，我加班，你把所有家里锅碗瓢盆收拾一下，你这样说老公动不动？现在教你对付老公的方法，男人先把耳朵捂上，也就是今天知道老公常叛逆，你今天吃完饭你绝对不要收拾东西，锅碗瓢盆等我回来洗，我去加班，不管几点，十一点回来我十一点洗，洗碗不要动；然后你转身去加班，然后回来老公收拾的干干净净的。因为他是叛逆型号。所以有一半顾客以上都是叛逆型；今天卖服装，来个顾客，你说看你穿这个服装正适合你，她要是叛逆型他会说我感觉不太适合我；如果叛逆型说你穿这个服装不适合，更这个裤子不搭配；她说我有能搭配的裤子；那就比较习惯了；你说东就西，所以做业务靠快速判断顾客是什么型，如果你看到顾客是一个叛逆型你就不能说，他刚试完服装，你就不能说服装太标准，简直就跟给你做的一样；顾客说你可别忽悠我了，你看顾客就是那种叛逆型你就说这个服装上身不太适合你，打领带更不适合你；他说我从来都不打领带；他马上会找到理由跟你对抗；那种叛逆型的顾客你就不用管了，他什么都不用管，看车都不用管，所以叛逆型的顾客来买车你都不用管他；他看一下你就说这个不一定适合你，这个比较贵，不理他；然后这个耗油比较多；耗油多，我喜欢耗油多的，马力大啊；因为他就喜欢那个叛逆，所以现在销售叫见人说人话；所以事实就应该如此，所以佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天机要妙用；怎么用？根据不同的人来说；决定也时候是好话，有时候是坏话，有时候说你行，你发现他越激励他越不行为；有人打击你，你算完了，你这辈子没出息了；他说我做给你看，有没有？就像我这个人就是这样，我到现在大学都还没念完，没毕业呢；我上初中就开始偏科，那个初中老师说，你要能考上大学板凳都能考上；我说我考给你看，后来还是物理、化学不及格，后来到高中学文科，我说不学理了，可是考试还是数学及格，高中老师说你要能靠上大学全班，我以后他说全班人呢，他说全班桌子都能考上，我说考给你看；我后面考艺术学院不考数学，气死他，听懂这句话没？所以说有些人叛逆你往叛逆上去激励，这是第二条，随意刚讲完A和B你就知道今天一个人活在商场，活在世上是很用心还是很用方法？很用心来体会这些策略来了解顾客，所以你们用心听这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客，这才是最后来讲，讲到第五颗心的时候把谜底告诉你究竟什么是更加的核心？七包括两部分，自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说的算，有一种顾客买产品他总想问问；有人买房子说我看这个价位不错，环境挺好我就买。有人买房子他就说我得问问我老公啊，我得问我同事啊，我得问我表哥，我表哥刚买完房子问问

到底行不行，也没有这种顾客？所以所有员工请听好，至少顾客在这个角度分两块，一种就是喜欢作主，今天一个员工见到一个顾客他自我判定型他喜欢作主；所以你说话了，今天你要不要跟你老公商量一下；这个顾客怎么说？完全不用商量，但是你这句话已经刺痛他，他感觉你有情绪，感觉你看不起他，他已经开始反感，只要再问第二句话他今天就不能买了，这是大事啊；顾客想这是大事我作不了主吗？在加上叛逆型马上生气了。所以有些顾客就是那种自我判定，有些就是外界判定。这是他换个头型他得看看同事，人家用这个头型我也来这个头型，也没有这种人？就完成模仿别人，就按照别人的思路来，他说你看我换这个头型行不行？他说挺好，他就做了；所以在商场上大部分顾客是自我判定还是外界判定？我就直接问成规者是什么型？所有成功者铁定是自我判定，也就是很有主见，尤其是一个女人，那些成功的女人都喜欢自己逛街，所以我就告诉你们，任何行业，只要一个女的自己来逛街我现在告诉你了他就是百分之一万自我判定型，想都不用想；但你发展一般的人，普通人他买服装得找的伴，得找的同事有没有？他边穿就边问同事，说你看我穿这个西装适不适合？如果他同事说适合他买不买？不买了；没带同事带个孩子去了他问谁？你们听好顾客现在可怜会到什么程度？他说女儿你看爸爸穿这衣服适不适合？但是如果顾客也没带同事也没带孩子他会问谁？你知道人能愚蠢到这样时候在某一时间，他边问服务员你看我适不适合？服务员能说不适合吗？也就是人在最后拿钱做决定的时候能脆弱到那种程度；完全都疯了，所以听懂这句话了没？所以下半场跳舞要不要上来跳啊？（要）

这是C；再看D，一般型和特殊型号，顾客又分两部分，有些人买车；卖车的请举手。你们知道顾客买车是买他喜欢的车吗？顾客买是他喜欢的车还是他需要的车？这两条都不是，我知道无数个卖车的就这样卖，听好我现在透露个秘密百分之八十的人买车他也不买喜欢的，听好他也不会买他最需要的，你记着尤其是现在买车他是跟自己比还是跟周围有车的比？听懂这句话的请举手；买车买房买化妆品买个大件他都跟周围比，老公你看咱有六个同学，那几个同学都买十五万、十四万、十六万、十二万，咱买车来能买第二万的车吗？老公说绝对不可能，本来怎么买的比较晚就已经没面子了，要买就买个十八万的，借钱也要买十八万的。所以卖车必须了解他身边人开什么车然后再介绍产品，不是问他喜欢什么车，所以这才能卖出车去；

有些顾客就是这样，看人家穿灰色毛衣他也来灰色毛衣，看人家买电动车他也买一个；跟人一样；有人特殊型，现在我讲一下就这下面一句话会使很多公司业务员损失很多商机，卖车、卖房子、卖服装也好，顾客来买产品他说了，我们这个产品卖的非常好，昨天就卖了十八套有没有？或者买卖西装，我们的西装卖的非常好，昨天就卖十八套西装；一般员工见顾客拼命说自己卖的好，现在我跟你透露一个秘密，如果现在他是一个特殊型；他说昨天你卖十八套啊，那你的意思满大街都是吧；还没开始就结束了，这叫销售工作，你以后工作每天往脑袋里一放就叫工作吗？应该怎么办？我在东北训练他们卖貂皮，就是四万八，五万那样的一套大衣，顾客一看来的打扮就是完全与众不同，那是什么型？标准特殊型。顾客来了，看到卖服装你就说这句话，他说这个服务长卖吗？我们一共就进了三套；他说怎么就剩一套？他说有一套已经被衡水的一个人买走了，另外一套被唐山的人买走了，意思是现在你要买在石家庄就你一个人穿，

听明白啥意思了吗？那个特殊型顾客今天就直接说我本人买产品包括买服装都是这样买，包括买表也是一样，都是这样买；只要凡是能看到的我都不会问，所以我就仔细体会，你就发现通过我讲到现在你发现我也不是什么老师，我也不是什么专家，专业，但我就是和你分享一下吧事做好，如果一定要说我是什么人？我告诉你今天我给自己定位一下我就是一个用心的消费者，这听懂了吗？这是这四条，就这四条在过去五年你们早听的至少多赚两千，同不同意？ 这是第二条，相信顾客相信我之心的第二条，一个是价值观同步，一个是瞬间了解顾客的人格模式；看地三板块，更关键了，A问的模式，对问，就是这一个字，所以销售问是比较关键还是听比较关键；所以在中国有一个比较最会销售的行业，一群人他们最会问你们猜猜是哪群人？中国有这么一个职业非常顶尖；医生？记者？不是；比法院还高一级的，法院律师是，但是法院还得排第二位，这个整个行业他都那样说话，他都问你，问几句话就开药；到前面来一下，坐这儿，听好我给你示范一下，有没有感冒过一次这么多年？（感冒过）你看医生怎么说话，这样说话了，他去医院，医生第一句话说哪不舒服啊？（嗓子痛）疼几天了？（）以前有这个症状吗？（）第三句话，以前吃什么药？（康泰克）那今天再康泰克；有效吗？（）吃没吃上康泰克？（）现在还没吃上？就问四句话，然后就开康泰克了；一句话都没讲，听懂啥意思了没？这就叫销售。还有一句话就说如果吃三天还不好的话再来打吊针。听懂啥意思了吗？完事了，结果三天没好又来了，说开双黄连三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你连讲价都不讲，你们在河北去医院讲不讲价跟医生？医生开药开五百四你说六折行不行？或者有没有人跟他这样讲价；所以一般医生都不超过七句话，就问六句话就直接开药了，一整套销售策略，会问，所以今天给顾客先问还是先讲？所以要先问顾客不能先讲，只有先问才能了解顾客；

问什么话？一般顾客喜欢回答复杂的还是简单的问题？

第一，问简单的问题；请那个小朋友上来，麦克风给他，你看现在变得挥洒自如了，敢笑了；现在还怕不怕了？（）问简单容易回答的问题；未来你想不想有钱？（）你觉得你能不能学习好？（）你能考上大学吗？（）你是问他未来想不想有钱他好回答还是他未来学习好他好回答？哪一个？就是未来他学习好他就会不太好，他说我能不能，不一定；他说能是为了回答，但是他心里根本没底他就这样说了；但是问他想不想未来成功致富有钱，他说想；比较好回答，所以问顾客要问顾客好回答的问题，不能问他比较难的；

第二，个顾客都是被自己所说服，找到他核心价值观，用价值观来撬动他，问二选一的问题；然后你不断问他是他自己重要还是他同学重要，老师重要还是他父母亲重要，所以必须快速了解顾客核心价值观，顾客都是被自己所说服，这是第二；

第三条，问封闭式问题；然后再问他，你未来在班级里向成为第一名还是最后一名？（）那你能成了第一名吗？什么叫封闭式问题？就是他会说好，今天你感不感谢你父母亲？（）所以今天你感谢父母亲最好方法就是让你自己未来成功出人头地，你愿不愿意这样做？（）所以成功的先天条件就是身体健康同不同意？（）所以身体健康有两种，一种是吃鸡蛋，一种是吃胡萝卜，选鸡蛋还

是选胡萝卜？（选鸡蛋）当鸡蛋天天吃，吃腻了之后选什么？（钙片）家里没有钱买不起钙片；（那更买不起胡萝卜）是钙片贵还是胡萝卜贵？很显然钙片比较贵啊；就两种选择，没有钙片和其他的，你选什么？（什么都不吃）什么都不吃不就饿死了吗？吃米饭没有营养，身体会越来越差然后没有活力、没有激情，像这样吗？（总会有其他东西可以代替胡萝卜）那你说用什么代替胡萝卜？（现在还没有研究出来的东西）所以在过20之后你再吃你身体已经慢慢老化，然后慢慢生病已经去世了；所以就不断跟他碰撞，不断挑战他的所有心理，经过三十分钟，三小时，三天之后总会找到一个核心点，一次性把他说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是一个这样的性格，听懂做掌声告诉我一下。

必须花一个时间直接把事谈到底谈完；问简单的二选一的，问封闭式，什么叫封闭式，我就问他感不感谢父母亲？他会说感谢还是不感谢？他就会说感谢，他就会说感谢，他就会说想健康，然后以此来引导他，按照他的方式去走，他想有代替，事实上他今天最想证明什么？他是顾客的话，今天我要卖给他胡萝卜，所以以他是顾客，他最想证明什么？所以是胡萝卜比较关键还是面子比较关键？对顾客来说哪个关键；所以写上这句话，对顾客来说上顾客舒服大于对错；顾客买产品就是比较舒服，不买产品就是不太舒服；对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？所以根据这句话，所以创造一个卖场，这个卖场让顾客很舒服，然后你不断来沟通，不断来挑战，这是问；接着写，问完了还要听，我把这三套说完你就知道了，倾听重不重要？那用什么来倾听？是用心还是用头脑，这两条都没什么用；现在我给你示范，我先问一下，你们有没有谁在以前跟别人说话，然后你说这着说着感觉有重点，别人开始记录的请举手；就是你说话，别人不知不觉开始记录，我采访一下；来这位，当时你心里是什么感觉？你们先采访一下当时是什么感觉？（我觉得我说的话对他有帮助）然后对他有帮助你是什么感觉，你是觉得很累还是很兴奋？（我很高兴）是那种由衷的被认可的感觉？（对）有这种体会的请举手或者能体会这种感觉的请举手；好手放下；那你们感觉倾听用什么才有效？倾听用什么来完成？就把这几句话问学会了倾听学会然后回答学会之后，如果你跟客户沟通所以跟顾客面对的时候倾听是用点头、用微笑还是用心还是用脑这些都已经过时，我现在告诉你有绝对杀伤力，倾听用纸和笔来完成；然后我告诉你拜访顾客怎么拜访？现在有看报纸习惯的请举手；手放下，有每天专门看人物专访的请举手；就是每天看报纸专门关注人物专访的请举手；请站起来，请起立；我采访一下，你有没有去拜访过一个报纸上曾经报道过的成功人士？你从事什么行业？（）卖什么产品？（）卖房子正好卖给那些被采访的人同不同意？为什么没有拜访那些人？（）离家比较远，想不想拜访？（）给他掌声鼓励一下；

现在我就教你真正生存的方法，真正成功方法，也就是倾听用指和笔，什么要用纸和笔，现在是做业务的卖车卖房卖什么产品，你记着必须看报纸，看报纸看什么？我发现有人看报纸专门看新闻说哪里闹孤了，哪里火车出轨了，哪里发水了，这种人脑袋全进水了，自己心里有鬼，要想成功不能关注这些新闻，必须关注跟钱有关的事情，跟发的有关事情；现在我就教你一个这个世界最有杀伤力用倾听来拓展顾客的方法，今天你们在报纸上看到一个顾客，假如说张

先锋报纸上刚登完；来正好，在这里来，我给做的示范，到前面来，给他一个掌声鼓励一下；就是他是顾客，报纸上刚报道他如何成功，然后自己经常，然后自己平常比较成功；我是个员工，看着啊，我在报纸上看到他的报道，然后你看我今天怎么卖给他产品，听着啊，不管你卖什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿着报纸，早晨八点买的报纸，今天首次报道，我直接冲进办公室；一开始第一道有保安，保安会问你找谁呀？这个时候你连话都不用讲，就是拿着报纸有头像嘛，你就一敲，敲三下听懂了没？什么话都不用解释；他问你找谁呀？有什么事吗？你就敲报纸三下，报纸报道的，老板的头像在这上面呢，你就直接进，一般保安一敲他就不问了，他看你这么从容，听懂这句话了吗？所有做业务从容大于能力，什么时候变得很从容？这是第一条件；然后还有秘书问你找谁？有约吗？怎么说？你就直接说我看了报道，我想采访你们张总，如果他不同意你在来说这句话，你说你们这个报道有涉及到我个人隐私问题，跟我有关系，我感觉报道不符合实际，我要今天问你怎么回事，这句话问完之后全国秘书全迷糊，他会说等一下，张总啊，有人说咱们报道不属实，他来找咱来了；张总说进来，听懂这句话了吗？然后两关之后直接见董事长，总裁级任务；一见面就一句话，听好不管男生还是女生就一句话；我32虽，毕业8年了，混到今天快要倾家荡产，我都不想活了，郁郁寡欢，突然间看到你的报纸，看到你的报道我才知道你低谷的时候你比我还差，看到你的报道我就不想死了，我还想活下去；听懂这句话了吗？然后再说我现在请教你成功的秘诀是什么？第一条是什么？（）老板会随便说你努力干吧；那你马上说等一下，第一条，努力；看见没？你这一记，刷，他的心一稳；那第二条是什么？（）那选择自己的目标，听对这句话了没？问完这两句话，顾客已经会不知不觉会说那第三个成功的秘诀是什么？（）

第三个整合资源；也就是尤其你们跟政府官员沟通谈判，你就记着把这套方法一用，一般的就十成九稳了，然后问他十条八条之后，他讲十个成功关键，我就问他张老板你这十条成功经验你下面经理都能做到吗？他说有些经理做不到；你的销售员工都能做到吗？他说做不到；那你们用什么方法来培训呢？他说我们自己来培训，也会找别人培训；那你们培训的方法是什么呢？他说我们主要抓策略；那今天你们有没有发现老板给员工讲话，让员工努力，员工就不愿意听，公司执行力差，现在你想不想让员工跟你一样有执行力，想不想？（）所以现在就一个课程，专门教你执行力；（肯定是斯巴达的）对，有听懂啥意思的吗？只要顾客，我给你讲一下过程，开始他让你站着记，他跟你说三句话之后说你请坐，你记着顾客越大老板他会让你坐着说话，然后他就会讲，把电话都关掉和你讲，成功第十二个秘诀，成规第十三个秘诀，因为他头一次上报纸还没有人这么关注他；所以这就叫攻心，真正攻进顾客的核心，把顾客的心攻进，所以倾听用纸和笔来完成。

现在我就告诉你，我如何用这个方法让我姐夫成为校长，请听好，所以是老师、是主任还没成为校长的请举手；你在学校开会是喜欢听一个边听边打手机的老师边发信息的老师还是喜欢一个老师边听你开会边看报纸，还是喜欢看一个老师他听你讲话最认真记录？（听我讲话认真记录的）你记着为人之道多简单啊；你不想成为校长、副校长什么的？（想，很早就想）请坐，现在我就教你成为校长的方法，我姐夫也是他是副校长，他有一天给领导花八百块钱送礼，送完

礼还骂了一句，他妈的又花八百；我说你送礼，又批评这又骂人这能当校长吗？他说我知道我当不了；我说你给我做二十个菜我教你做校长的方法；我说以后教育局局长和主管教育的副市长开会，你必须最早到，八点半开会你就八点到，听懂这句话了吗？你千万不要掐点去，掐点去就是不上不下的人，简称中庸之道；然后迟到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等着。然后做第一排，就是教育局局长在这儿讲话，你就坐第一安排，买最豪华的本子，最好的笔，穿最好的西装，穿的最板正；然后局长讲话，他讲话一快，你说张局长请你讲话慢点我再记一遍，你们告诉我，局长会不会听他安排？不是会，是非常会，不知不觉二百八十个老师都不看他就看你一人讲话，对你印象深刻；后面他就变成校长了，就这么简单，这是我的看家秘密都告诉你了，教育局一个副市长，管教育的，他也是坐在第一排，副市长后来学三个代表，让他帮学三个代表学完之后学第一名，然后马上就成校长了；他不认识别的老师，听懂这句话了吗？别的老师没有好印象，这还不会吗？所以用倾听，就是用纸和笔来完成，今天晚上你们吃饭，我给你们留个作业，今天晚上你们跟别人吃饭，八个人吃饭，你就记着你听到某个人讲话很关键，你就说停，你再说一遍我记一下；没有纸马上让服务员现拿纸现拿个笔写，写上三句话，你记着以后谁讲话重要你就写，哪怕一转身你就丢掉不用管，你就记；我告诉你结局就是今天你没开车来，这个人是开车来的我保证吃完饭他开车把你送回去；这次听懂了吗？回去你一示范就知道这就叫销售的攻心之道，做业务就是这么做；所以问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说”；一共三个字问、听、说。 如何来说话？每次讲到这儿我都难受，为什么？我们就是有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了；所以写第一句话，给顾客明确指令；我给示范一下，你看平时都是怎么说话怎么做事；我们要去那个路口，我是外地司机，他是本地人，他说一秒从前面路口左拐可以到达那个酒店，听好，我刚把转向打完准备要拐他说一句话，听好，他说前边也可以，这常不常见？然后我是听他之前指令还是听他之后？马上打过来刚开这儿开一半他又说话了，他说其实前边也挺近；为什么夫妻会吵架，就是夫妻俩去逛街，买个裙子老婆问老公这绿色怎么样？老公说行吧；买完了然后往回走，路上老公说一句话，我感觉还是那个粉色更适合你；这就是平时人出现矛盾出现问题的原因；所以在家里面在跟顾客也是一样，现在给你演示一下，一个聪明的员工如何来把顾客拒绝走，我活生生给你演这个真实的故事；卖复读机，我是他顾问；我亲眼看他这样，一个服务员然后来一个顾客，一个妈妈来买复读机；他的儿子说妈妈给我买的复读机，这个时候妈妈知道什么叫复读机？还不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你们看看你们如何教会顾客，如何把顾客羞愧走？妈妈来了，儿子说给我买个复读机；你们听好服务员是怎么说话？她说复读机有六个品牌你要哪个品牌的？有没有这句话？人家买浴缸，你告诉人家有两个品牌，人家买的插座，你告诉人家有六个品牌，你要哪个品牌还是TCL？这就是不会销售；一个店面的杂工都天天得罪顾客，看着啊；她说我不知道我问问我儿子吧，我打一个电话问问；儿子到底你买复读机是什么品牌啊？儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机；他说精华复读机有四个眼色你选哪个颜色呢？四个颜色？又打电话儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；来黑色精华复读机；他说黑色精华复读机有五种功能的，有一种复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？这时候顾客就蒙了，问儿子吧，你到底要哪一款？我

也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4的啊？他说你就买那个复读十分钟就可能了；好了，给我买黑色的，复读十分钟精华；这个时候服务员又说话了，复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款，以前款是280，现代款是360，你要280还是360？这时候顾客又蒙了；以前和现在有什么差别啊？他说差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿的样品吧，第二天他妈妈拿着复读机在旁边柜台成功的买个复读机；为什么他妈妈会到别的地方买？因为她不好意思再去买；能听懂我说的意思的请举手；好，手放下，有生活的人；

你记着我去买车，我跟你服务员探讨半天，我把车弄通了，我一般不会在你这儿买了，我不好意思谈价了，听懂啥意思了没？而且也没底了，而且你感觉我也不了解了，所以无数公司员工很聪明的教会了顾客，然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令；那我问一下你们感觉这个事应该怎么处理？会处理的请举手；谁可以教我？（给你儿子买就买一个黑色的，就买精华的，买新款的吧，买30秒的就为）现在听好我告诉你什么叫做市场，什么叫做业务，凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位，今天顾客来买复读机为例子，他来买复读机，最顶尖销售员，一句话都不说，顾客说，我买个复读机，你们听好，他马上拿个复读机，这是柜台，顾客在这儿站着；你要买复读机，就是他在六个品牌，八大系列里随便拿一个大约中等价位一放280，就啥也不说了，什么都不用介绍，马上他就买；因为顾客只知道复读机，他没有别的概念，他会马上交钱买，等他交完钱拿货，手里拿着复读机，这个时候再跟他介绍所有系列复读机；因为不是骗顾客，因为现在你依然可以换，听懂啥意思吗？现在买280的，你是黑色不好换灰色，灰色不好换白色，白色不好你换什么都可以，只要有的；更关键你买280不够你买360也没问题，你说精华不好买其他的也行；总之你可以现在换，但是今天肯定是成交了，这次听懂的请举手；所以写这句话，成交的一切意义就在成交本身；所以今天顾客来买任何产品是先成交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾客的心已经比较锁钉了；

第二再写第二句话，是石家庄本地人的请举手；我来问，你们一起回答，从这里到火车站有没有公交车？（）有几路？3路、107路、8路、50路、48路，停！刚才踊跃回答的人你要反思了，我就告诉你一件事，凡是刚才常回答的话，你记着你犯了一个什么错误？不止现在，以前你干保证你在工作中常犯；看着，来，今天我们自己来到石家庄街头，看到一个人说先生请问一下我到火车站怎么走？听好，遇到一个非常热心的顾客，顾客说107路、50路、48路都到；听好，这个时候如果顾客告诉你5路车，你会不会就选一坐了还是再问一下别人再确认一下？会直接上车走的请举手；当你问完人，人家说5路之后，决定自己再问一个人确认一下再问哪一个更方面的请举手；手放下；就这一个最简单现象，你就知道今天在工作上我们已经走了多永远；有就是当顾客问你问题你告诉顾客很多答案的时候，顾客会瞬间不知道取舍；那些会卖产品的会怎么卖？会这样；你问他你好这位小姐，我从这到火车站怎么走？她说就坐107，我天天上班都坐；你还会不会问别人？你会上车就走，因为他天天上班都坐；很显然是最近的是最方便的，所以今天讲到说话我们无数公司的员工，你记着，

我们再重申，我们不要说太多废话，全把顾客吓跑，把顾客弄迷糊，把顾客弄到不知道选择，不知道取舍；所以现在尤其是第一线员工你更加知道更加明白为什么过去五耐心自己业绩不太理想，都是聪明反被聪明误，说话说多了；所以我要讲的第二条是这句话，写上。

我现在教你去任何商场买东西，然后你会知道贵不贵，便宜不便宜？也就是以后去商场买任何商品你会知道买贵了还是买便宜了，还去不去砍价？想不想学这些？你们去商场，我告诉你方法，你们去买麦克风一千八，请听好，或者买服装680买个裙子、衣服，我现在告诉你们怎么看你们买的值不值？也就是你买服装680，当你觉得要买了，都拿钱了或者交完钱了，然后这个服务员还说你今天是买对了，我们一般没卖过这个价，只要服务员说这句话，我现在就告诉你，今天你就买贵了，听懂的请举手；好手放下；为什么谁告诉我？为什么今天买贵了？（学员1）（学员2）你说为什么觉得我买贵了？（学员3）因为只要员工卖给顾客产品他还再说还再解释就说明他心虚，所以你们以前在家里做销售，经理教员工销售教这些这么关键的请举手；做销售必须要教到这种程度才有效，那表面文章都没有用了，都过时了；结果还在背那些方法，我都教你心法；所以现在我就直接教你核心，现在写第二条，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，我的看家本领都告诉你了；卖什么产品？包括所有的学员我都直接告诉你了，以后我们卖产品，顾客决定你就就等着收钱就可以了，什么都不要说，你不要说的多便宜，你就不要讲了；有些员工是人家顾客交完钱拿完钱再跟别人说话，说来说去最后退货了；这常不常见？不是常见，遍地都是；然后还怨呢，你满这个顾客不守信用，交完钱又拿回去了，现在我告诉你核心秘密，接着写，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销售心法，服务是从下一次开始，我公开教你。这件事在任何销售数据上不可能写，换句话说有点自私的人他不可能讲这句话，收完钱转身就走，服务从下一次开始；

我讲一个现象，有个人姓药，叫药匣子你们听过没？姓李叫李宝库听过没？现在我给你们做个示范，来两个战士；你们回忆这个画面，说有一天，李宝库先生那个药匣子先生到宾馆去卖产品叫专治男女不孕不育症的药，然后有夫妻俩，所以那个药匣子要卖给他们产品专治不孕不育症的药给他们， 有画面没？回想回想，然后人花二百块钱买了，买完收完钱之后还不走，还在那儿说话；我说老人家你家都有什么人？他怎么说的？他说我家就老俩口，有这句话说没？然后顾客说你卖专治男女不孕不育症，你家就老俩口，有这个画面没？最后结局是什么？马上退货，现在彻底听明白的马上告诉我；所以现在至少你们做事情一个员工上班上超过五年的，你自己回想，就我光讲这一条在过去你不懂你损失多少钱你自己算；每一年不要说五年了，都是以万计，随便一个员工；就是他对公司创造利润随便一个员工都是以万计，不要说以千计，都是损失一万以上，想都不要想，就光这一条；他卖车卖房都是一样的，卖化妆品、卖手机，人家都决定买了，边打包他说这句话，卖衣服他边说这句话，我们的这衣服最好一件了，顾客心想最后一件有问题吧？看了半天，你看这里开线了；便宜50吧；这时候服务员恨自己我说它干嘛呀？结果后面不便宜50不买，结果他便宜50。所以今天把这些学会，会经常的人他就比较从容，觉得买完以后跟没事人一样就啥也不说了，然后下次好好对你服务个绝对不是欺诈，绝对是标

准市场、标准商人；所以想到这儿你就知道所以自己很努力业绩不理想，就像中国足球一样差临门一脚，最是找不到感觉；

所以做业务刚才我讲，我就问和听这三句话，你记着不会在任何书上看过，都已经是看家本领了，我公开这样说，所以今天再次听到这样的话再次掌声鼓励一下；我那本书上我都没写啊，真是，不便公开写，写完之后很多人都会，我都会犯众怒，同意吗？就把人家的秘密给揭出来，但你发现要想学，不学核心根本没用，所以光讲那些也没用，因为我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你分享我怎么做事就行了；所以你们听我讲话千万不要带上老师这个头衔，不是老师，所以他们都叫我先生，不叫我老师了，就是直接跟你怎么分享怎么做事，这是第二课程；

第三颗心 相信产品之心

现在看第三颗心；我选十个人代表，讲十个案例，第三课心相信产品之心，在这个颗上打三个重点号，不管我讲那些多关键，多有效也会帮你提高利润，但真正根本就在这第三颗心，现在我现在讲第一个心态，第一条交换心理；现在示范，拿二十块钱上来，不能谁要钱都给啊；我做个示范你们看看，然后让你知道你看看尤其是销售经理的，现场是销售经理和主管的，然后自认为自己是销售第一名高手的，我讲完之后你看看到底做市场有没有入门，对产品的理解有没有入门？员工见顾客紧不紧张？就是员工想把产品卖给顾客紧不紧张？你记着，听好，你现在问你你觉得员工拿着产品想卖给顾客员工紧张的最根本原因是什么？（学员1）（学员2）（学员3）（学员4）以前你们在家里训练员工有拼命训练员工让员工觉得这个麦克风值一千八，这箱酒值一百八，让训练员工卖服装值一千六、值二千六，就是在家训练主要抓精力，就是训练员工让员工相信产品的请举手；你们看现场两千人都不超过两只手；你就看，一般几个人，这都是顶尖高手，为什么能成功？为什么能进五百强企业；所以你就知道这么多年你在干什么，穷十年之攻训练员工，我就发现为什么等长大，他长大就是因为训练这个东西训练对了，所有方法都苍白，今天你让一个员工卖产品，员工紧张就是相当于我拿二十块钱换五十我紧不紧张？只要员工觉得产品不值五十，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键上这员工心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出底气的话，不敢这样讲，敢讲吗？所以最后没有成交；

博士们其实你们培训的那些有关讲话那些有用，有点用，有时候能创造点效益，但最根本就在这儿；所以让我卖，我紧张我说这能值吗？这根本就不值啊，但调过来呢？调过来我紧不紧张？就是这麦克风定价20我怎么感觉是50，你说员工紧不紧张？所以员工紧不紧张给这之间有许多关系？根本没关；结果当今中国号称职业营销专家，他告诉人家培训员工，员工紧张是员工的素质问题，我听完之后就说一派胡言；所以那天下午说，学错东西最危险，人生第一大风险，你记着不要在平时训练那些根本没关的，你要让员工知道我就坚信这值50。就相当于拿50换20；你好！自我介绍一下；（）听好，一敲门，你问我有事吗？（有事吗？）我说孙总今天来有一件事情，请你拿出20块钱，她就会问我为啥？我就说别废话，拿20块钱，就是那个员工理直气壮的说拿20块钱；你什么事？你别废话，拿20块钱，快；老潇洒了；拿过来，给你50，我给你换，我用50换你20；我就是现在我告诉你在商场上做市场能够比较从容，真的发自信比较自如的员工是他坚信绝对绝对不止这个价；所以今天我倒回来

说，能卖我们课程，能卖全中国能卖我个人课程能卖的比较好的员工我现在告诉你，所有斯巴达员工听好，什么方法都有限，最关键的是他坚信这个产品不止值200，就是你花200我来之后，一赚甚至可以赚两千，他真正相信，所以只有跟顾客讲，顾客怎么品评怎么谩骂，怎么指责，怎么给你脸色看，他根本不往心里去。所以销售的核心第三条叫交换原理；所以写上员工所有问题在于问少的换多的；员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题；

做什么行业？（）哪家公司？（）你做几了？（）现在什么级别？（初级）现在知道为啥初级了吗？（）给他公司在总部讲课，总部有两千人开会，包括他下面几个区域经理给他培训是一样，从一个退伍军人然后到年收入超过两三百万以上，一个小男孩现在变成男人了；我现在透露谜底，我就教他们完美公司一个经理，我就告诉他一句话，让员工拼命的相信产品，你们敢不敢学这些？然后马上要教你相信产品的策略；最有效最有效的方法就在这儿；（我是做婚纱摄影的，我叫张翠）你那个婚纱摄影多少钱？最高的多少钱？（无价）一听他就心虚；听懂啥意思了吗？她都不敢说，听懂啥意思了吗？凡是问她干什么的？他说我这个跟传统行业不一样，你问他干什么，他不敢直接坦荡说干什么他都说不好，同意的请举手；员工所有问题在于认为产品不值，我为什么会把那本书叫世界上最伟大的推销员，一天会卖出七八千本，我见顾客，我见四千人讲话，我就直接讲，所以你发现不管是听我两天还是三天还是六天六夜，我讲话我会不会我认为我觉得的话；我连这词都几乎都没有，我就直接说，我确定这就是核心，我就告诉你收完钱转身走，告诉你顾客没有指令，也就是对这个东西已经不是百分之百，是百分之一万确定，我确定你只要按照我这个做结局绝对有，即使没有跟我做的一样学百分之十就已经够你用了。所以早就有收获，你不能把我这一天所讲的全用会，全用会之后你成功太快你适应不了，你会怀疑自己怎么突然间又收入两万了呢？真不适应啊，非常难受；第一条所以引导员工相信，所以在感情范畴有人说刘老师我老公脾气不好老发火，现在我告诉你标准答案，只要你老公动不动动发火跟脾气没有关系，就是他心里有没有你，一个脾气再不好的人他心里在乎这个女人他心里也不发火；听懂啥意思没？你就明白这个核心跟顾客跟这个原理是一模一样，所以你就知道我们被摧残到什么程度；有人给我写个条说什么孔子说什么话？我现在告诉你就孔子说的话百分之九十的话都是教你做普通人，所以你听了就是普通人，所以要成为普通人就要跟他学； 写第二条，就是相信产品之心的核心，我告诉你怎么相信？无数公司还跟员工讲今天我们产品怎么合成的，什么手工制作的，怎么造价的，凡是说这些话的人都不懂，今天我说完之后，你回去看广告，凡是做市场的人你不要看电视据，要拼命给我看广告；因为我们要做市场，你会发现电视上百分之八十的广告，做广告的那些公司或者拍广告的我给你保证他不懂这些，你一看就知道了，为什么它没有效，就是他不了解顾客想听什么，凡是讲成分、讲制作，讲那些东西就代表他不了解用什么去打动顾客，不是好、不是美，不是对，是有一个什么东西？你发现我们给顾客讲产品、介绍产品，顾客喜欢听这个产品成分还是喜欢听这个产品给别人带来的好处？顾客是买结果还是买过程还是买成分？先写下第二条，顾客永远买结果，千万不要介绍你这个车的性能有多好，听不懂；你就说这个车卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑

都不坏你还问什么问？听懂啥意思没？卖车你就讲这些？什么发动机进口、原装，他能听懂吗？夫妻俩都不懂机械，最愚蠢的卖车人就是人家夫妻俩都不了解什么事，连换机油都不知道，换备用胎都不懂，然后跟人家讲备胎是怎么回事，这种人都能笨死；你就说你看有别人开着车跑来跑去你今天卖帕萨特，你就说帕萨特这么多人买就代表你考虑的问题别人都考虑完了，你连想都不用想，很简单；顾客要买结果，那怎么能有结果呢？应该怎么说呢？所以要拼命讲你产品的成功案例；

我现场先来五个人，就是讲一下你的产品，就讲故事，时间、地点、人物和事件，真名实姓，你卖酒的你说我的酒谁代理了，因为代理我酒一年赚多少钱，所以酒批发商不要说酒便宜好不好卖，促销品，没关系，你直接讲谁用了你的酒之后帮那个小店创造了多少利润，其他话都不用提，听懂的请举手；为什么今天销售不理想？就是因为他还不知道说什么话，不该说的全说了，该说的全的还没学会，现在我选五个，来自不同行业的先来五个；边听你们有两种，第一个记录他的感受，第二个你们边记录你们自己的案例，就是你们自己经理的案例把它写出来，只要一家公司还没有把这套系统建起来，我现在可以教一个使公司业绩备受的方法不用找不培训了，就把我这套你把它变成体系，也就是让全员工每个人心里有10案例，不管什么产品卖车的，必须给我记住，有哪十个顾客买了我们的车之后变成了结局？找五个，站到前面来；每个人最多给你两分钟的时间，讲什么？讲你的产品的成功案例，听懂了没？就是谁用了你的产品有什么好处，听懂了吗？听懂了；真名实姓的，不能编；所以先酝酿，然后你们边听边记录感受，同时你们边听他是真话还是假话，然后你们就编辑自己，好，开始！

（学员1介绍自己的成功案例）你站好！卖什么产品？（家用纯水机）听好，现场给你示范，觉得刚才她讲的是她完全真心体验的请举手，这是他真的切身体验了，而且很触动真心，自己看多少人？也就是今天你是销售的话你讲完这些话只有这么人有感觉，那些人没感觉，不怨那些人是你，讲这个故事，第一个当她做这个事的时候不是完全很投入是第一，第二这个事发生之后不是对他真的很触动，听明白的请举手，这个案例听了不是很触动；第三个她还是不敢说，我特意强调指名道姓她还是说某某银行，你记得这话都不能说，你要么指名道姓，要么就不能说，说了没有任何意义；所以今天卖产品卖什么？所有好的广告都会讲这些。

（学员2介绍自己的成功案例）什么产品？（美容护肤品）你是以前是做美容的是不是？（对）所以他讲的案例零到十分，真实度是几分；你看个分数都有，头一次讲吗这个案例；（在这儿头一次讲）以前讲过几次？（经常讲）那经常讲为啥还不知道叫啥名呢？（因为我确实不知道他叫什么名）那早就调查清楚了应该；（就是因为没有调查清楚所以现在做的级别不是很好嘛）所以他悟到了；我要用五个人来证明让你知道，让你从睡梦中惊醒，让你知道什么叫真正做销售；

（学员3介绍自己的成功案例）这是讲几次了？你们感觉他是常讲还是不常讲？常讲会是这样吗？我的意思是过去做一了还不知道给顾客说什么话第一，第二该知道说什么话但还说不到关键点，说不到最有杀伤力的话；因为他根本

讲不明白产品对他真正的影响，他讲了几句话，包括怎么一个过程，如何让自己变到进这个结局，就是用我的话来说写小说、写记叙文都写不好；但是今天敢上来已经顿悟了；

（学员4介绍自己的成功案例）停一下，他说到现在你听没听懂他说了什么产品？还想不想听了？你记着不管多复杂事如果你三句话两句话说不清楚你说我要用十分钟，我跟你保证你永远做不好，要用最简单话把你要做的说清楚，我现在为什么说不是老师，因为老师和老板不一样，老师会把一句话说成十句话那叫老师，老板会把十句变成一句，你们听懂是啥意思了没？就是把最根本说完就完事，你正那么复杂好象很有学问似的；

（我是来自广东的，我今天要跟你们分享影响你们一生的机会你们说好不好？那么大家看到我手上的这本书，这是一套帮助你们如何在你们成功的路上打造一个有益的环境，各位要想成功先有一个成功环境重不重要？如果这套机会能够帮助你们打造一个有利的环境你们需不需要它？）你先说一下这个东西帮助过谁吧？（我在20xx年的时候我自己的生意业绩下滑，当时我就是用了这套机会，让我在短短的一年之内由负资产200万，快速的回升到正资产500万，就是用了这套机会，所以今天有机会在这里跟大家分享，有时候我们很努力，但是结果还是不如意，况且我们的健康方面会无缘无故的出现问题那么在这种时候就可以通过我手上的这个电子罗盘最新的设计高科技电子罗盘，快速的帮助你测出你生存空间的磁场，立刻帮你分解出你所处空间的激磁的吉凶方位，然后通过这套悬空机会帮你们打造一个有利的环境，帮助你们解决这些困惑；）听广东话还得慢慢听，你看一样是五个人一样说几句话，你们觉得印象比较深刻的是哪一位？拿产品的这个是吧？为什么留下深刻的印象？第一个他是有备而来同意吗？他拿产品上来，我现在告诉你们一个秘密就是真正做好一个行业他会走到哪儿，你看他三句话不离本行，你就记住他已经着魔了；但不着魔之前不可能成功；一个业务员一个老板也是一样；然后随时携带他的产品，随时携带；所以你只要来上销售课，然后有机会想上台，自己还没准备展示什么，你拿个什么产品背上来，往那儿一放，边背着边讲，决定留恋终生的印象，同不同意啊？

我马上会讲到第三条，什么叫差异化营销的问题，所以有关你们要买纯水机、化妆品、治咽炎的，这个市场是很大还是很小？这个产品是不是完美最核心的产品？（是）是靠它创造主要利润吗？你记着要在很多场合要讲你的那个和平产品，常卖的那个产品；你讲一个不太常卖，是有效但是卖量又不大你说它干吗？要用最短时间最简单场合说最有杀伤力那个产品，听明白的举手；你是什么产品？（就是治疗鸡的病毒病）就是鸡吃饲料吃多了，把鸡病制好，是卖给养鸡的人；然后你这是电子罗盘；所以就像电子易经似的，吃了能开会吗？所以连一个话都说不太清如果能用的话那我们有能学会同不同意？所以有关要买台上五个人的产品私下跟他们联系；掌声鼓励一下；

所以现在是员工的只要我听你讲话我都知道你用没用心做业务；所以现在根据这第三颗心的核心，给我写上，让每个员工拿出十个案例，不管什么行业，幼儿园、做英语教育、你们是卖汽车、卖房子，不管做什么产品只要是你做工作，包括老师也是一样，一个老师也给我整出十个案例来，就是你们教务主任让老

师来也一样；每个员工拿出十个案例，针对不同顾客群，有的对男人、女人、老人、孩子，然后对大城市、小城市，对不同行业弄出十个案例，这是第一句话；第二句话回去把所有经典严厉打印成册；今天卖酒，所以今天你们知道卖酒做批发，卖酒卖了十五年究竟哪些代理商有利润，哪些代理商没利润，什么样代理商会做成功，什么样代理商不能成功，姓什么、叫什么赚多少钱？520你们知道吗？你们是代理商还要批发给别人是不是？所以有卖520卖成功的是怎么回事，它成功的秘诀是怎么回事，赚多少钱？你要让我代理酒你得给我讲这些；这次听懂的请举手；回去吧经典案例打印成册，让员工熟烂于心，所以这是我们教斯巴达员工，谁也没做过，但知道核心，让每个员工给我背上十个，某个老板今天有一个人姓钱，叫钱镇海上完课变化是什么？某某上完是什么样？就把它全说完，把它说清楚，怎么一回事情；新员工来咱公司给新员工培训什么你们知道吗？给新员工培训什么最有杀伤力？写上让新员工学习经典案例，然后我再告诉你一个秘密，然后再让你稍稍休息，然后下半场我再教你如何让你做业务达到百分之八十，如何化解顾客抗拒，顾客太贵了这到底是什么意思？反正百分之九十不懂是啥意思？

让新员工学习经典案例，看这一句话，我换个教法，往前看，在这儿写个“人”；现在我请问你们一下这个字念什么？我在用潜能开发来教你，觉得这个人是念“人”的请举手；我问一个小朋友吧，大人会撒谎；念什么？（念人）为什么念人？（因为人是这么写）谁告诉你的？（家长）家长告诉你几遍？（好几遍）给他掌声鼓励一下；我教你这个世界上真正做市场最伟大的秘密就是训练员工最核心的问题在哪儿？听着，你们以后不要再回去给员工讲道理，不要跟员工讲生产产品是怎么回事，怎么才能财务成本高？那跟员工都没有用，你感觉员工还是不相信产品，现在你回想刚才我问小朋友说，你为什么坚信他念人？你发现老师让你写几次？N次，回去给我写十行，给我注音注六行，然后造六个句子，再组十个词，也就是让你告诉经典案例这两个次人你天天写天天说，当我们N次重复之后结局是我们坚信这两个字念什么？坚信它念人；同理可证我就告诉你要员工天天说成功的案例，当员工说到一定的程度他就会坚信产品就是这么好，听懂了的站起来；就是经过不断重复你会坚信这个字念“人”让员工讲案例，让员工讲一百个案例，然后讲一百天之后他会坚信这个产品就这么好；好给站这的人掌声鼓励，那么没听懂的回去慢慢学习就可以了；请坐；我为什么要让你站一下，

现在我再重申，所以今天他有多少关键；所以只要是做市场的人，还没有了解，没有亲自训练员工让员工反反复复，为什么我们会爱党，因为党是一天说一次还是一个月一次，是经常说，每次新闻联播来一个红色的回忆，然后不断重复坚信党啊，亲爱的妈妈；这都很简单，来自于确认；所以领导知道、员工知道在做市场上的核心，再给我说一遍是第几颗心？第三颗心，相信产品之心，相信产品的核心就一条拼命重复成功的案例，所以今天谁没学会把这个核心给我学会，就这绝对影响后半生，这是第三颗心。

我们稍候休息，然后告诉你第四颗心如何化解顾客抗拒，顾客会说我不需要怎么办？顾客说太贵了，顾客说质量不好，然后告诉你们过去我们说了多少废话，人家顾客说质量不好你还说好，顾客说贵你说不贵，你就知道我们天天在讲废话，这件事稍候休息我们回来再战；先在稍微测试一下有没有谁曾经研究过老

板和员工最根本差别在什么地方？答对一百港币；（N位员工回答） 老板为什么能自己干？老板为什么能干下去？我提示一下，看谁最快可以答到，谁最快答到的归谁，记住现在讲销售，老板跟员工最本质的差别在哪儿？（我感觉老板和员工的区别在于老板更加相信自己的产品）听懂的给他掌声鼓励一下；一个不认真听课的人都听懂了，他还拍设想，送给你了，掌声鼓励一下；所以给我写下这句话，老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样，老板相信百分之一万这个事，员工是不太相信；老板与员工最根本的差别是对产品的态度。什么是努力，为谁干那都是后来延伸的，你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择麦克风，老板尽心一个麦克风卖一千八绝对卖的出去，这就是老板；员工就觉得一千八有点贵，八折比较好；然后买一个麦克风送一套音响比较好，这样比较好卖；这就是老板跟员工根本的差别对产品态度，老板敢创业是对自己有信心还是对产品有信心？任何老板敢做事，他对那个产品那个行业有信心，不是相信自己，所以他坚信一套婚纱六千八绝对能买出去，所以他说我做影楼，然后有利润，就代表他坚信能卖的出去，所以现在是领导者到现在创业十年八年不太成功，人生不太理想，现在在重申就是你对产品不太有感觉，受顾客影响，人家说不行；所以毛泽东能创业成功他就是对他的产品有感觉；人家说革命能成功吗？他说绝对能；人家说红旗能打多久？他说想打多久打多久，所以他成功了；其实今天原创行业包括比尔盖茨，原创行业原始发行行业都是一样，都看不到希望，但是老板能做，就是老板坚信这个产品能卖的出来，所以有一个电视剧叫《商道》看过的请举手；这个电视剧如果还没看过，马上买回去看，看了之后你会立刻知道《商道》，你会像胡雪岩一样，甚至比胡雪岩在当时还伟大；一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就要成功。否则根本无法延续，可以在某一时间赚到钱，有点利润，但想持续创造大业那不太可能。第四颗心 相信顾客现在就需要之心

我讲三句话，我讲完之后就知道你到底做市场达没达到80%的水准？我在这里教你如何化解顾客的抗拒，我现在提示你们，第四就叫化解顾客恐惧，怎么化解恐惧？化解顾客障碍；顾客会拒绝，说太贵了，品质不太理想。现在我要请教你们了，所有行业，所有产品供应问题都遇到抗拒第一个就是太贵了，现在我当场请教，你们觉得太贵了是什么意思？答对了我还送你们一本书；答错送我一本；不买不了解，不值，不需要；（产品的价值和价格不成正比）不成正比；（顾客说产品贵是因为他习惯那么说）到现在我还没听到一个真正答案的；有一个讲的比较接近；（顾客是想听产品为什么这样贵）（学员3）（学员4）（学员5）（学员6—N）

现在我先说一下，我知道你们会想那么多，不了解，不信任然后想谈价钱，那些多多少少都有，但根本就不是那么回事，你一说就上当，今天买麦克风一千八，顾客说太贵了（刘老师，因为这个销售员他没有把自己行销出去，没有让这个顾客得到认可）也不对；所以现在我边讲你们边回忆；你们说的这些都多多少少有些关系，但都不是关键的，为什么今天，当卖产品，然后说一千八，顾客说太贵了，一般顾客说太贵了你们是什么反映？你本能说不贵；所以顾客说贵你说不贵这有用吗？然后你给他解释不贵的原因，这有用吗？根本都没用

啊；你说完之后他还是不相信，他说贵，你说不贵；你说进货就打到五折了，然后商场税多少钱，员工多少钱，你说完这些他还是不相信；他相信就不问你，所以为什么我们在面对顾客说完话没有杀伤力，天天在浪费时间浪费资源；但是现在有一位说的比较接近；第一个是太贵；第二个最常提出的建议是什么？抗拒是什么？你跟顾客在面对的时候，顾客常提的第二大抗拒是什么？比不需要还常见的；比没时间还常见的；是服务还是质量问题？是质量还是想便宜点？是便宜还是质量的问题，整个来说，通常所有行业来说就是质量；我没听说过、不是名牌、不是品牌、这就是几句话把做业务做五年的员工直接问倒然后就马上回家了；今天我把这些全教你。第三个才是服务；他会说服务好，服务不好，服务不到位，所有这么，他说买完之后能不能退这属于服务体系同不同意？就这三句话，足以让任何一个做十年业务之后马上哑口无言；就是太贵；关键是你说不清楚，没说到点子上，说质量怎么样还给人家保，人家说质量，没听说过呀；你没听说过吗，我们是省优、部优，国家免检产品，这话有没有用？这根本都不叫人话；但是你发现无数的员工在那儿拼命的讲废话；卖的羊毛衫还纯毛标志，顾客说我可以给你一万个贴上去，花一毛钱可以买十个，简称一分钱一个；现在这都没用，你怎么还天天说这么没用的话？你卖个电热锅不是名牌的，那顾客说这电热锅质量有保证吗？质量怎么样？质量绝对没问题；你看我们的发电机怎么回事，怎么维修；人家还是不相信你；这样吧我给你便宜20块钱，还是不买；就今天我去卖家单、卖这些东西，我们一起卖的话你还有饭吃啊？我知道人的想什么，顾客这句话是什么意思？现在我来了，你们在后面画杠；顾客说太贵是什么意思？现在我告诉你，他想不想买他不谈价我那些都有关系，我现在告诉你最根本的，顾客说太贵是让他说值不值，这个也很接近了，但是还差一步，你记着以后顾客再说太贵了，他心里其实就想一个事，他已经决定买或者看着听好；一千八他说太贵了，这个时候说完你们会恍然大悟，我们买一样的，买个摄像机说六万八，你说太贵了吧？我们是不是真多花三千花不起？根本没关；当顾客说六万八太贵的时候，顾客心里就想一个事，到底同样货是不是最便宜的？听懂的请举手；顾客说太贵就是这个意思，最核心；说西装一千八，他看挺好，一千八他说太贵了，心里想这到底值不值一千八还不贵，真正到底是不是在石家庄有没有一千六卖的？顾客最根本最根本太贵是这个意思；所以代表同类货有没有更便宜的地方，同样质量、同样品牌的，你记着顾客不怕多花两百，顾客最怕刚刚在这儿买一千八，一转身发现有卖一千六的，这时候顾客最承受不了的是这件事；我给你示范，来，他们两个不认识，突然间一见面发现彼此穿的衣服一样，她就问她，你这衣服多少钱买的？她会不会先说多少快买的？敢不敢说？她会先说你的多少钱买的？那对方敢不敢回答？他说你猜猜；然后她会想，假如她先说，她会往高踩还是往低踩？肯定往高踩，因为他怕别人买低了；三百五，那差多少钱？差不多吧？如果她不是三百五，她是花四百或者花五百买，她会说差不多，如果他花二百八她会说那算了，那你的三百五吗？她说对呀；我的二百八就买了；顾客就怕一件事，花六万八不是当下最值的最便宜的，最优惠的，哪怕全城都一样，我买了我愿意，最怕的是别人都买六万，他买六万八；这是顾客在拿钱之前最大的一律；也就是做业务做这么多年你连这根弦还没碰对，所以当你了解顾客是这个心理的时候说什么话？

看着，核心全在这儿；第一回合先放这儿，看第二回合，质量；当顾客说质量

没听过，顾客这是什么意思？没错顾客不相信质量，你跟他介绍有用吗？当顾客说质量不相信的时候，他是需要你给他证明质量好还是需要你给他保证？你自己想一下今天你买的电饭锅不知品牌的你是在乎他怎么证明？他说你只要用有什么问题你拿回来我给你换，我给你修；你证明还是要保证？所以说很多话根本就无的放矢，根本就没说到点子上；所以当顾客说质量也问题，他在心中问了一个问题，你有什么保证，绝对不是问你有什么证明；因为你说证明他也不相信，他不相信你怎么会相信你的证明？所以在第二句写一句话，代表顾客想要承诺。

我先提示一下在全国有很多讲销售课程的老师，至少有十个以上上完课程以后他不想上销售了，他知道那样讲已经没用了，就是在误人子弟；我接着说，他在心中问你有什么，问号；这就是顾客，他不要证明，但今天非常遗憾的是全国无数公司、无数员工当顾客说质量没听说过，你的质量有没有问题？他说没问题；保险公司单门保险，然后开始讲那些废话，怎么生产的，怎么加工的，有雅芳组织真正盖章的，那雅芳组织都已经不存在了，你们想想也知道了，所以郭德纲亲自来验证的；有时候葛优亲自证明的译林，号称建国以来中国北京总最大的传销案；然后服务，顾客说服务怎么样？你回去用我讲的去测试其他公司，你去买电脑，你说你们公司有什么服务啊？然后服务员会从头背到尾，把公司的十大服务体系，你们去一个健身房问，你们公司有什么服务？他会回答我们健身房有十二大服务体系，针对家庭的、公司的、团队的、个人的、老人的、小孩的，他能把你背昏倒，你们随便可以去试，任何地方，今天随便找的地方试他都会这样讲话；所以当顾客说服务怎么样的时候他心里是想什么呢？顾客是关心你们公司整个服务体系全不全还是关心对我服务全不全？这次听懂的请举手；所以当顾客说服务的时候，顾客在心里问一个问题，代表顾客想知道能提供什么服务？他在心里问了一个问题。所以我们讲这三招你就知道，一个没长心的人，一个不善解人意的人此生没有机会；未婚的要找什么人？必须要温暖的；找善解人意，善解人意就是很会用心的人；你们都有什么服务？当顾客问了这些问题我们能不能回答？你们在本子的最上面写一句话，我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题；学完这句话，我说又在第四颗心告诉你到底销售有没有入门？然后你们已经会看到了，我讲执行力怎么讲？讲完之后你想没结果都难；很简单，这是第一回合，看第二回合，我们可以反问顾客问题，现在一共就三句话，在服务后面写你们都有什么服务？根据我的刚才提示，顾客问了有什么服务，我们能不能直接答？要怎么反问，谁会问？你要什么特殊服务，简称特服吧；要问啊，做业务就是多两句问话，然后就理顺思路，顾客感觉这个小男孩太了解我的心了，我就是这个意思；我不关心你们服务体系全不全，我就关心对我能不能服务好，这就是顾客；我们去年在深圳一个调查城也是一样，来买电脑的，从来没买过电脑的什么都不懂；然后小男孩说送一个鼠标，送键盘，加一个洗涤盒，加三张洗涤盒；但是顾客他听不懂，你就跟我说能不能死机按时上门给我维修啊？顾客说不能，那完了，就是崩盘了，我现在告诉你我是怎么帮他们培训，你看，你要什么服务，这是第二回合先放这儿；

来看质量问题，在他心中你有什么保证？这个时候能不能答？不能答；怎么问？还是那句话，你要什么保证你才放心？问他，你就说有什么保证，你买车

不放心，你买房子不放心，能不能增值不放心，我买车十月一降价怎么办？我敢说我保证十月一之前，降八千我给你返八千，顾客说OK；听明白这句话了吗？这就叫讲话；怎么销售还需要讲那么多话？再问，在同样的地方有没有比这儿便宜的？怎么问？顾客讲太贵了，有没有便宜的地方？你看贵有比我这么更贵的。问他，你有见过比这便宜的吗？这句话给我记熟点，你把教的背到像骂老公一样熟练；我发现有人跟老公发火，骂老公非常熟练，讲销售不熟练，打孩子都不用准备草稿。他说那我要见到了呢？那如果真是一样比我的便宜那你就买，没办法；你发现当你说完这句话的时候，顾客的心就放下了；

但是这还不够，现在我讲第三回合，再看行话，你见过有比这便宜的吗？他会说有还是没有？他说有你就去买，然后他就会放心，然后他会说没听过，那你怎么说他才能放心？同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；千万不能说退，便宜多少返还多少；当你说完这句话，如果不相信，再黑纸白字，白纸黑字一写，把他定下来，顾客就放心了；你们敢不敢承诺？你说刘老师那不对呀，我卖手机卖两千八，结果下一周变两千五了；对，我说同一时期，这是啥意思？同一时期就是今天上午嘛；但是再告诉你一句话，其实我们能不能知道整个石家庄我们最便宜，能不能知道？我们怎么能知道呢？我的意思我们不是顾客欺骗顾客，不是别人卖六千六，我卖六千八，不是故意多卖两千，我不知道，我不是那么回事，所以顾客也理解，顾客是买你的诚实度，你真的是六千八，真这么确定，所以顾客买的是确定，所以你确定完之后就告诉他；再说了顾客今天买完西装一千八，他为了证明准不准一下午搭的士花二百块钱把石家庄全转完？我看到底有没有便宜的，再打车花二百有没有？不可能，所以这件事慢慢的不了了之。这次听懂的请举手；现在卖产品知道自己收入不过的原因了吗？那个顾客都心动了，转来转去都想买了，问两句话被你问走了；你说那我保证不了最便宜，那走吧；一句话就把顾客弄没了，所以今天提高点收入就差这两句话；这是太贵的第三回合和第四回合；

现在来看质量问题；你问他需要什么保证他才会放心？我们就给他一个让他放心的保证，不管这保证是什么，我讲这些都是概你们卖正常产品，如果你做的就是假货的，你就告诉他你卖的就是假货；我从来不把你一个A货卖成真货去了。我们就给他一个放心的承诺；所以刚才说了，只要你发现酒假一箱我给你赔三箱，你变成假一赔十，他不相信，他真发现假货他都不敢找你，太夸张了；现在我给你示范一下，我怎么在东北训练这些貂皮商，皮草商这个卖羊绒衫的？我跟你讲为什么浪费了这么长的时间、精力，为什么贫穷？一个卖皮草的，卖纯羊绒衫，纯羊绒那一家要两千八，三千，最好的，然后顾客问他说质量是纯羊绒吗？他说绝对是，第一句话，你看纯毛标志；第二句话我给拿火机烧烧；你发现在家里用火机烧过羊毛的请举手；现场就这么几个无聊的你们看看，也不是你们会烧，大多数人烧没烧过？顾客没烧过，而你给顾客烧，烧完之后顾客还是不知道是不是羊毛。你说不是就是挺无知的，要说是还不是那么回事，所以你给顾客烧完之后顾客更迷糊，所以今天全国上下，卖羊绒衫的员工和业务员，包括商场的服务员都把顾客气走了；然后第三句话就不说人话了，不相信，你可以找地方去验证到底是不是纯毛？就是全国上下卖产品的都会说这句话，你去检查；在石家庄有专门检验纯毛的地方吗？有；每个省都有，大概验一次要180块钱一次，周期是一个形式的工作日；就是你花150买个羊毛衫，

再花180验证是不是纯毛；这么讲不把顾客气死吗？所以结果无数员工都说这句话，顾客就一转身走了，气死了，还让我去测试，本少爷有时间去测试码？就是到嘴边都要成交了，都谈到这个份了上，突然间走了，50块钱没赚到；所以后来我说很多老板，经营店铺也好，经营这个平台也好，然后找了一些小女孩，站在这里卖货就好，就以为找到员工了，你就是站在这里给我卖货的，就都成功了；所以再重申，一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工它天天在浪费时间得罪顾客；听明白的请举手；不要说五颗心，就听他一句话，你就把这三条给我弄懂以后在销售商你都如鱼得水，未来你赚不了两千、两万、二十万你就来找我；只要你不骗人，正常做事；下来我讲一下我如何教刚毕业的小女孩两三年做销售就超过100万，一个小男孩卖浴缸一年都超过100万、50万、80万，他完全弄懂了，然后会见证了，相信了；后来我怎么办？我说还烧什么，我就问老板你是不是纯毛；他说是；我说是你还烧什么烧？他说那怎么办？我说你就盖个章，就写一句话你什么时候发现不是纯毛你什么时候给我拿回来。啪，一盖，顾客只要听完这句话立刻去就心安，不明白的再举手；其他全是废话。所以那些会卖的人，从小商贩卖到比较大的企业的人，我现在告诉你没那么多废话，就只要一句话保证，你要发现有问题拿回来，然后黑纸白字一写，为什么我们会买品牌电脑，多贵两千还买，就买的保证嘛，还啥去了？结果买完之后三年都用废了，都卖了，都搬家送人了，还一次没维修呢，你买PC机有没维修的，就像你们开车保保险一样，买的保险用了吗？小来小去用不起，一用还得把车拖走，然后还耽误车，最后都私了；然后大的车祸没出现，出现的人也不会坐这儿了；但是你还是会花，花六千、花八千，就这么回事，这都有问题啊；这是质量问题，直接一句话，我们质量怎么说全国这十年来我都一句话，只要你听课了你花六千八买我们训练的卡，花八千八买学员的卡，只要你听完六次之后觉得不值啥话也没有直接退，我都不问你原因，啥都不问；包括执行力也一样，你就花240、480来听，听完之后你走时候说我还没有什么收获我就退给你完事了；别的也是一样，随便听懂一句话都赚500、800，这保证只要需要承诺不需要其他；解释什么啊，说我们老师实战，老师是怎么回事，你啥都不用说；所以顾客最不愿意听你解释，顾客最喜欢你承诺； 为什么能结婚你知道吗？女人为啥都结婚？为什么你知道吗？是有什么过程了吗？没有；就讲一句话就是你嫁给我让你吃香的喝辣的，荣华富贵，以后不在骑自行车上班，这是叫什么？是承诺；所以80%的婚姻都是欺骗。我说这句话不是开玩笑，只要你当时爱你太太说，让太太过好生活，但是后来没过好生活这就是欺骗，同意的请举手，这很简单啊，说了没兑现啊，让人家嫁给你吃香的喝辣的也没有啊，后来这是吃香的喝辣的，是大米饭拌辣椒面；这叫承诺没兑现。所以为什么女人都会结婚，因为她相信了承诺。后来发现这品质不太好。

再看第三步服务，你问顾客需要什么服务，顾客会说一个服务，然后在服务后面写给他量身订作服务；在未来像招商银行一样，招商银行因您而变，你要什么服务我就给你什么服务；我教卖化妆品的，你发现为什么化妆品有些效果不差，效果不好，这不怨化妆品，你规定让你每天用三次，连续用一个月，有人这样坚持过了没？我现在告诉你寥寥无几，今天白天出来见顾客没带今天中午就没用，第二天晚上回家晚了就没用，所以像吃药一样，医生告诉你连续吃七

天每天吃三次，连吃药都坚持不了，所以今天顾客坚持不下去每天用化妆品所以化妆品效果差，她说这化妆品没效，这都不怨顾客，就怨那个业务员，他都不了解顾客的心理，所以当顾客要服务的时候你就给他量身订作服务，现在我就跟你讲这个服务体系问题，我教卖电脑就这么卖，我发现顾客他不要键盘、不要鼠标就要你给我送，给我服务，我只要死机会，我家全都不懂电脑，说死机是怎么回事他都不知道，我就怕死机会，一死机等等爆炸，他不了解电脑，他说好吧我答应你，只要你发现，只要有死机问题24小时上门服务；后来那个经理说不行，李老师这赔钱了吗？买个电脑送200块钱这赔了吗？我说就当示范了，看能不能赔钱；我说上门服务可以但是所有上门送的都不能送了；键盘不能送、鼠标不能送，然后所有东西都不能送；他说没问题，什么都不要；然后那电脑你自己搬回去；他说没问题，自己搬；听好我给你演示一下，就你家买个电脑凌晨三点死机了你会给别人打电话吗？就打电话别人要去你能让去吗？听懂啥意思的举手；所以就不敢说那个话了，第一次坏了找你死机，第二次他就找邻居了，第三次他会找同事问；我现在告诉你现在是一个顾客，你是答应他24小时服务，但他都不好意思三番五次找你，第四次找你会请你吃饭，一吃饭花八十；他说算了还是找别人算了，然后这个事就结束了，有听懂啥意思的吗？

为了说明质量的承诺，我给你们讲一个中国的传奇，就是中国有一本书叫《学习的革命》，有一个老板专门炒作这本书，这个老板姓宋，现在这个人在人间蒸发了，或不见人死不见尸；但是他起家卖的一个产品就是学习软件，写上2180，他的软件卖2180，成本大约是16块钱，说谁家的孩子高三了买我的学习软件如果考不上大学全额退款，这承诺大不多？这太夸张了；他们当时找一个心理学家咨询说退货率是多少？心理学家说退货率可能在50%—60%，他们想即使这样也是赚钱，然后还有资金流动，好吧我卖，就这样他赚了两亿资金，两亿现金，问题出现了，高考完之后到结束，到年底，来退货的然就不到3%，那个时候升学率才13%，所以很显现没都考上，这是第一；第二，凡是买软件的那个人学习都不怎么样，学习好的都不买那个软件，我说的意思就是90%以上，将近95%甚至98%以上买了都没考上但是后来都没退，后来家长说考不上大学还怨人家软件啊？还好意思退啊？然后这个事就结束了，然后他账上出现两亿现金，就这么回事；你们千万不要用，我是示范；我再给你讲一下我在深圳商场卖袜子，那个八块钱的袜子都卖不出去呀，我说那就卖24吧；24块钱一双袜子可以反复换十次，就是只要你穿旧了随便来换，穿破了来换，多少钱一双？两块四；但是这一年了他们告诉我就有一个人来换；就光卖这袜子一都卖两百万；听懂啥意思了吗？你今天从保定来上课，你去到北京出差，突然间袜子破了，你还得洗，你不能不洗就拿来换吧？不好意思；你还得先洗，洗完之后呢？还得回去换，开车停车费10块钱，没开车坐公交车来回5块钱，后来一想算了别换了，就后来有两个人换，再后来没人换；我是为了做市场测试，你们千万不要用，你们别说我教你们这些了，绝对不能学，我特意说了，所有人为证；

透过这三条现在你们回头看看过去五年，过去五年前就学会这三条就是有关质量、有关服务，太贵，五年前就学会这五句话能不能多赚500？能不能多赚5000？对那个平台比较大的公司已经不是50万的问题，因为他员工比较多，

天天在浪费资源，随便一赚都不是二三万的差别；

第五颗心 相信客户使用产品后会感激你之心

相信客户使用产品后会感激你之心，这颗心是和前四颗心环环相扣，尤其跟第三颗心；一个员工为什么敢见顾客十次，顾客骂他十次他还不走？就是心里有底；有什么底？把我们的一个员工找上来，来，以前有一个要拿刀杀你的人叫什么？（是邢台景庄花园的张燕）发生什么事情？（找她五次来参加学习，五次都没有去，然后到后来真的是去了，把她抬过去了，然后参加完回来之后说了一句话，说咋不让我早点去呢？）也就是一个顾客找她五次都不去，一年了都没来上课，等到下一年来上课，上完课之后说哎呀我的妈，一年前我咋没来？听懂啥意思？为什么他敢跟人家讲？他坚信你是不了解，你是不理解，你是烦我，但听完之后你就知道是怎么回事，这次听明白的请举手；也就是任何员工敢跟顾客不断坚持是他心里有底，有底就是因为他坚信第五条，你现在不了解我，但是你进来之后你学完之后，你买了麦克风，你买了我的净水机，你买我们的电子罗盘，你就会感谢我，所以我从广东中山特意飞到石家庄来给你推荐这个电子罗盘，你使用完之后你就会感激我，只要有这颗心才能把业务做好；

现在我在第五颗心讲一个核心，就是卖凯勒66，顾客有书的翻到82页，到现在为止我讲的四颗心你都忘了这不要紧，就把这个表格给我弄明白，然后后半生不止是工作，不止收入，然后家庭不和睦，朋友关系、人际关系不好你就来找我，就光这一个表格，这个表格是谁发明的？是当今世界最会建人脉关系的人，都教了谁？他教小布什怎么当总统，让小布什备三万张名片，教老布什备两万张名牌，教老布什两年之后再给顾客打电话，给一个门卫打电话，他教老布什在两年前见过一个五星酒店总统套房的一个门童，留下电话，两年之后再给门童打个电话，你们听懂得我讲啥了吗？然后那个门童发挥他身上200个人都一选举就填老布什，然后老不死就这么来的；那这个表格就是当今世界号称最会建设人脉关系的专家，那想认识谁就认识谁，他想认识阿里就认识阿里，他想跟乔丹成为朋友就能成为朋友，反正他想认识谁必须在六天之内认识他，包括全球的人物他就会这样；那就这个表格，我先提示一下，今天去敲顾客门，进去如果你是个老板你在十一年前曾经在大学里获得三千米冠军，我是一个业务员我知道这个事情之后，我进去之后我就一句话，我说张总，十一年后的今天跑三千米还能不能跑冠军了？多大老板多大人物听完这句话他都稍愣一下，然后就问你怎么知道的？什么意思？你十一年前不是在大学跑冠军吗？你怎么知道呢？现在有听懂我讲什么话了吗？就这种思想接下来我要讲N个案例，讲到你腿软的不想回家为止；来告诉你人成功是这样来获取成功，就是如何用这个表格来获取顾客，这个表格最后有一句话，他就说了你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好，有没有比你更了解你的顾客？

我们两个是竞争对手，她是顾客，我有一天请顾客进我家吃饭，我说这次三百万订单绝对没问题，顾客都到我家吃饭了，听懂这句话了吗？结果过两天我发现顾客请我的竞争对手去她家吃饭了；现在你告诉我这订单会给谁？听懂的请举手；你老觉得你用心够了，努力够了，关系差不多了，所以今天我拜访顾客会拜访三年五年，到现在我还在拜访另外一个人都拜访五年了，效果已经相当

不错了，但是我还持续在拜访；现在我要讲N个例子来告诉你我如何通过这个表格来行走江湖的，在这十年来其他都忘掉不要紧，回去把这个表格都弄清楚，然后见一个添一个，有些人请顾客吃饭往这一坐下第一句话就问顾客你想吃什么？这种人都没长心没长大脑；现在我告诉你，你要找别人办事，你请他吃饭，你问他吃什么，今天花多少钱都白花了；他心里已经没感觉，这种人能做事吗？请我吃饭连我吃啥我不知道能听懂啥意思吗？所以犯多少错就知道了，顾客就喜欢坐沃尔沃你开奔驰去接他，完了，没感觉，顾客越大越在乎这些，所以不了解的人慢慢消失，现在我就来给你讲一下，如何用这个表格了解顾客几号结婚，他的小孩喜欢什么，发现很多人送给他别人书，最烦的是人家信基督教你送给人家一本佛经，连这种事都能发生，你说你怎么能成功，这不是开玩笑吗？所以是能力问题吗？记得我今天讲的东西，我讲完之后你就知道心在哪儿； 我在大学的时候理想钟有两个条件，在19xx年我就明确我要从事行业的六条的第一个，未来我从事行业必须能最大限度的影响帮助别人，我发现了只要你能影响人要什么有什么；第二我所从事的行业必须能最大限度的成长；第三个未来我所从事的行业在最快时间接触最大人群，要想达到这种境界比较接触人；第四条未来我从事的事业能周游全国周游世界，中国有句话改读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开路；第五个未来我想从事的行业时间必须自己掌控；第六未来我所从事的行业收入情况可以由我努力情况来控制；这六条到现在也没有几个人知道，没有几个人去学习；我列完之后我开始寻找，我立刻跑到深圳有一本书叫《赶路》，就看的请举手；到现在中国也不可能有一本书像当时那么畅销，随便的乡村都会看；我说全国只有三家公司适合我，我要跟他合作，我到深圳去找他去，8月25号我许下承诺，我要跟他合作，我从来没找工作，我如何通过这些去攻心达到我要的平台，人生很漫长，但关键只有几步；那怎么去找他怎么去沟通？我花三天的时间去了解，了解这个人89年离婚等等，那时候想跟他合作人都见不到，我要了解调查这个表格啊，我见他难我就了解他的助理是谁；他有两个助理，他的两个助理最大爱好是喜欢健身，在深圳的荔枝公园旁边的大家乐健身房的会所健身，我要找他助理要就去健身，就跟他成为朋友；听明白的举手；暗度陈仓，咱们要想发展，咱们可能直接找人帮忙这不是开玩笑吗？我还不行就找他伙伴，他就喜欢跳舞，跳国标舞，他曾经参与中国公关大赛、公关大第三名就是英语差否则就是第一名，他的舞伴叫黄锦标中国国家标准塞第三名，我找他难找舞伴就比较容易，他的舞伴就在那里教舞，我拜他为师给我教舞就完了；他还有一个儿子，儿子的偶像是周润发，我拿张照片给他不就完了；他爸爸是报社社长，他妈妈是老师最喜欢画牡丹，我送给他一个比较珍贵的牡丹画就全都结束了，听明白啥意思了？这些还不够，还有后话，后来当我全部了解之后他说一句话，他爸爸得了癌症晚期就住在深圳红十字医院208房间，他说这段时间断绝一切来往陪父亲渡过余生，我要跟人家合作，人家说陪父亲渡过余生啥都不来往了；三天都睡不着觉，第四天我突然明白了，他说陪爸爸渡过余生，那他爸爸在病创伤躺，他就在床边嘛，去医院不就见到了吗？如果他爸爸没有病的话，他满世界飞我还找不到人呢；马上去，直接到病房，买点水果，他也不认识，我连续四次找不到突破口，究竟从哪儿说，人家这么陪床我还能说我有想法，我有个没想要跟你合作吗？我就发现很多人都看不出一二三，然家都没情绪都没心情，正打电话人家都说我妈妈生病了，那还问人家那你买不买我麦克风？他说

我要你疯我还买你麦克风；我说我妈妈生病你不知道吗？那卖服装的，妈妈带个小孩来买服装，小孩比较淘气动一下，他说小孩不要动；后来小孩妈妈问他买不买？孩子说话了说妈妈刚才那阿姨吓唬我了，他妈说那咱走，咱不买了；你知道怎么出现问题的？就这些出现问题；到了第五天我找到突破口，他爸爸是个四十多年的编辑，我给他爸爸写第一封信，我说我是一个年轻人，我的理想工作一二三四五六，我不想过一个平庸的生活，我不想做一个一般的人，我请教您老人家，今天作为一个年轻人在当今时代如何过，如何规划自我是最有价值的，是对社会最有帮助？今天你是一个将近90岁的人要离开这个世界，病入膏肓，剩下最后一口呼吸会不会给后生一个指点？我现在告诉你一个细节，他在迷迷胡胡中一新信就兴奋了，因为他看四十年了，都看习惯了，连续写了四封信，他看完之后他女儿就看，谁写的信啊？他全看了；9月26号去世那天之前还说要见一个叫刘一秒的人火化；谁都不认识，他也不认识，然后去世了，火化我们一拍照，他爸爸留下遗嘱把骨灰洒在零陵洋，一半埋在零陵岛；那天去洒骨灰、埋骨灰的人除他全家族之外还有两个人，一个是记者，一个是我，再没有外人；就所有一些完成了之后坐吃饭他都不认识我；我说我姓刘，我叫刘一秒；他至少沉默三分钟，30秒到一分钟不讲话了，他说你有什么事需要我帮忙吗？我说你已经了解我所有梦想和规划，我今天不是需要帮忙，我要一生从事的行业需要跟你合作；他一挥手在餐厅上在吃饭之前，拿一张白纸在餐桌上用服务员笔写一句话，授权他为终身代表；在短短34天之内，我就从一个学生可以立刻被拉到全国最高平台，所以有些人在说我要按部就班，我先给你一个观念，按部就班，今天我要上十五楼，走楼梯是按部就班，坐电梯是不是按部就班？我现在告诉你标准答案，坐电梯也是按部就班，只不过是用好的工具；听懂的请举手；所以即使当文员也要到一个高的平台当文员；这句话听懂的请举手；你没有必要再把别人走的路再完全走一遍那是不需要的，要在更高的平台上去施展，所以后来以这个平台就不用说了，所以我就是说必须要跟第一名合作，跟亚洲第一名合作，跟世界第一名合作，你才会慢慢把自己拉出来，所以这什么叫规划？这就叫规划。

我以这种推销方法把自己推销出去；我再讲另外一个更有代表性的，这个表格的重要性，所以还没有书的自己回去马上找一本，马上把它写出来把它输进电脑，我去拜访三九集团，我说了全国只有三家公司的时候，一家是学校，三九集团九治文化公司，还有就是王志刚工作室这三家公司后来我都一一对接，后来我怎么去拜访三九集团，我要去找总裁，那我就要先找谁？看总裁助理；我跟你们不一样，我就先观察知道这是总裁助理办公室我都不会先打扰人家，不会敲门，我就在这儿等，他早晚会出来，他出来一次我看这是助理，透过他状态走路表情他大体是什么人，然后敲门说话才能会说话；怎么可能都没见面，敲门进门就说你好我是一秒，我想见见你们总裁，这都没长心，听懂啥意思了没？了解完这个个性之后，后来一进办公室我就发现什么叫机缘巧，他爸爸刚去世不长时间，他想给他爸爸留个遗像，但是他爸爸突然去世没有留恋遗像，要么是与别人合影要么是穿的比较乱，没有遗像照片，或者是全身照；机会来了，记住我是艺术学院，我就说你把照片给我吧，你要几个？他说要两个；我说两个够吗？他说还有哥哥要三个吧；他说你就做这么大三个就可以；我就把他的照片，我知道用电脑一处理，把帽子去掉，把脸上修光一点，然后再打一行字，当时我就花点时间给他做了一个当时这么大最豪华的遗像相框，大约是

850，总之我花不到三千块钱，然后我就给他做了三张最豪华的最漂亮的他爸爸的遗像，往他办公室一放；即使将近十年后的今天，都有事没事打电话说一秒你有什么事需要帮忙你就给我打电话；我花三千块钱都能用十年你们听懂啥意思了吗？我说不好听的话，就是说让你去送礼你都送不到点子上，你都找不到那根神经；后来我就一件事，他说有什么事要帮忙吗？他要给我钱；我说不要钱，你就帮我一件事，我就这个表格66项，我加两项68项，你把这个表格给我填上，就是总裁所有的工作及家庭人员的个方面情况给我填上，后来我知道总裁就喜欢一个打牌一个打高尔夫球，在三九集团有个农场，有一个三十六洞的高尔夫球场，一回深圳就去打球，这些我都了解，非常清楚，跟下边那个下属的关系最好，结果有一天总裁在打高尔夫球，我就去见就完了，但那时候我还不会打，我不会看；不会看我可以拍啊，凡是做业务做不好的，我拿相机拍几个画面，我一转身就去找教练去了，问他，我说你好教练，你看赵总打球有啥缺点？他说赵总我都说好几次了，一边打球一边思考问题这样的结局是球打不好，问题想不清又伤身；我说停吧，谢谢！一转身来到总裁旁边，我说赵总你一边打球一边思考问题他的结局就是问题想不清楚球打不好又伤身；我原话背一遍，这有一句话都有用，他一听就吃惊，你怎么知道呢？我说我观察你很长时间了；他问我做什么行业？我说你不问我做什么行业，我现在可以由办法在两分钟之内立刻让你打球多打超过三米到五米；他说开玩笑吧？我说试试看吧；我说你眼睛闭上，深呼吸想象，想象你的手臂可以转，180、360、720不断旋转，我说我喊一二三睁开眼睛，我喊一二三你就开始打；我说睁开眼睛，他瞬间睁开眼睛，我说开始打，他啪开始打，果然超过五六米；我现在告诉你一个秘密，因为他原因打球没认真，一认真都会多打两米；发现他当时不知道，所以他马上就坐下来跟我说话了，我说我是一个年轻人，我不想过一般的人生，所以请教你在当今社会如何过这一生最有价值最有意义，我需要你的指导，年轻人永远要把这句话放在嘴上“需要你的指导”，一个年轻人常会说这句话你会知道前途无量，加上伟大的梦想，加上这句话根本就会成就事业，想都不用想；没办法天天在超越，天天在进步；就这套方法后来慢慢合作，我就是用这个表格去拓展，所以你今天还没有成交，尤其拜访像你们卖大件的，都不去了解顾客，然后就直接想让顾客买，所以犯了一个最根本的错误，曾经当过农民的或者来自乡村的请举手；农民是抓一年四季，春夏秋冬是抓那个季节？很显现是抓春天，所以做业务也是一样，往前看什么叫做市场，你们听好今天了解顾客就叫了解顾客这就是春天听懂这句话没？跟顾客稍微在接触这就是夏天，然后到秋天直接收获，这次听懂请举手；连农民都知道结果上完大学都忘了；今天来上课是什么季节？这就叫冬天；连土地都知道冬天要吸收养分，而你今天在社会上行走四十年让你来学习这叫吸收养分，人需要冬天来吸收，连土地都知道你还不知道吗？所以今天业务员不成功，是因为直接冲进办公室就问你买不买麦克风？你来不来上课？不来就算；就想直接收获今天，见到人家就问你愿不愿意嫁给我，这就是直接想收获秋天，到现在凡是业绩不理想、生活不理想，人生没有飞翔，现在你们已经知道是缺少能力还是缺少用心？是缺少智慧还是缺少用心？是缺少平台还是缺少用心？我再给你讲一下如何用这个去拓展？广东军区驻深圳文化站站长，最早我们要跟他合作做一个产品，这个产品现在不见了当时有利润，全国最现做的人，我为要跟他合作怎么去公关，你听好，因为南方的保姆都比较长，十年八年的跟着，他家也是一样，他儿子十八岁，十九岁都开宝马上深圳大学；他不是贪污，不是家族有企业，自身本身

就在深圳军区上班；我找他透过其他关系跟一个朋友去他家吃个饭，往那吃饭我都不知道那是个保姆，都四十岁了，我就给他夹一个菜；然后出来一走保姆就感动说十八年从来没人给我夹过菜；你有啥事吗？需要我帮忙吗？我就愣了，我说他家最近有什么事发生？他说下个月他太太过生日；你们听懂我要讲啥了吗？随随便便都能捕捉到灵感、捕捉到机会；所以人贫穷是因为你没有心没有肺；他太太一过生日我们送最多鲜花，所以他肯定是成为坐上宾，然后稍微一聊天，她能感觉你这个人的来历；我一般会直接告诉人我是怎么认识你的，就把整个过程全告诉他，我从来不隐瞒；我说我已经观察你三个月了，所以他听完之后觉得跟我做事他放心，因为我值得信任；这次听懂的请举手；他只要知道你有心就立刻会有结果，这就是合作；光讲三天三夜光讲案例都讲不完，就用这个表格如何吃饭，跟谁吃饭如何拓展业务我甚至再讲说一下，有人说这个拜访顾客人际关系没有时间，所以我跟你讲一件事我怎么拓展人际关系？深圳结婚都是晚上，白天没人结婚，你们有朋友都知道，白天没时间结婚，你结婚没时间去，晚上我七点十八分结婚典礼我六典四十五都还在办公室打电话呢，然后助理给我拿的西装穿上就典礼去了，就像演讲一样；我要讲的是那天我们老板一个朋友他弟弟也结婚，他说一秒我真的去不了，我弟弟结婚，让他太太加两个高级经理来我这里参加婚礼，他弟弟是九点五十八典礼，我们是十点结束，那天7月28号之后结束，我就跟太太去参加他弟弟婚礼，你们有听说过这事的请举手；就是你今天结婚晚上还去参加别人婚礼的请举手；我们一进去他眼泪刷一下就下来，整个结婚的会场达到一个高潮，能错开时间你没来，你弟弟结婚我都去，而且今天我也结婚也会去，然后就一句话这个朋友我终生交定了，你朝外跑有什么事你给我打电话就行了；所以你今天老说你忙，老说没时间，也就是讲这儿；最后在你的本子上写上两个字“用心”，所以经过这一天你们有没有开点窍？你记着千万不要全用出来，否则真的承受不了，一点点的使用，如果今天对你们有点帮助就是我存在的价值和意义，因为有你们的存在才能我的存在，谢谢各位，谢谢！