10.30日电销培训感想

电销作为当下大部分装饰公司的主要客源渠道之一，

也是不可或缺的营销渠道，核心在于促销信息的单项传递和营销的双向交流，在不知不觉中通过量的积累，最终实现质的飞跃。

电销人员积极的心态以及定位的针对性直接决定了电销的效果，经过赵总培训，将电销要点总结如下：

一、打电话前把自己的心态调整到最佳，排除杂念；

二、电销中始终面带微笑；

三、在拒绝中保持激情，寻找乐趣，被拒绝的时候，是电销工作开始的时候；

四、电销前充分的工作准备，如说辞、异议处理等能为电销赢得更高成功率；

五、明确每通电话要达到的主题、目的；

六、不要假设对方很了解或很理解我们的促销力度；

七、每次电话收尾，如果有可能为下次通话留下伏笔；

八、电话结束时，等对方先挂断电话。

电话营销是一个越来越细的行业，同时他的技巧也越来越多，电话只是一个工具，营销才是根本目的。所以那些企图打一通电话就能成交的人请把这个想法抛进太平洋吧。

另外关于家装客户推荐的说辞的分享特别好，建议店面销售以及相关人员再次头脑风暴，组织编写系统说辞，以便全员共享，提升店面推荐家装客户数量，以达成更多家装订单。

 

第二篇：电销概论培训

电销概论培训

电话营销概述

电话营销只靠声音传递讯息

电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

电话交谈技巧

注意你的礼貌、声音、语调、节奏

问候语

口齿清晰

声音语调富含活力与热情

? 表明公司及自己姓名、来电目的

? 概述内容，然后转入询问引发客户兴趣

? 互动取得更多的客户资料（如客户工作状况）

? 了解客户而不要与客户辩解

? 不要反对客户的想法, 试着了解客户为什么会这么想

? 倾听、千万别插嘴

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? 发问、问问题以获得更多信息, 尤其在你不了解时 留意客户的反应、试着发掘非语言的讯息(例如当客户突然不说话时) 注意客户音调的变话(在判断客户是真拒绝或假拒绝时尤其重要) 做笔记、不断练习

电话营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣

在电话营销的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

可以在电销之前了解一些客户信息，在跟客户表明来电目的时就告诉他我们的产品的优式，对客户的有利之处。

电话营销是一种你来我往的过程

最好的销售过程是电话营销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通的模式。

客户愿意跟你说话表示客户对我们的广告有兴趣，我们要认真倾听并记录客户的说话内容，但是不排除一些客户的无聊的聊天内容。对于这种客户我们也要适当的倾听。可以作为准客户对向来培养。

电话营销是感性的销售而非全然的理性销售

电话营销是感性销售的行业，电话营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

与客户建立良好关系

– 保持轻松态度, 不要太过紧张, 但也不要太轻佻

– 让客户也能轻松与你谈话, 不要给客户压迫感

– 记住客户名字, 并在谈话中多加运用

– 对客户说话有所响应

– 引导客户谈论感兴趣的话题

– 站在客户的立场, 多用“我们”

在电话营销前，首先必须要了解营销的产品，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB法则，即 F：Feature(特性)

A: Advantage(功效)

B: Benefit(益处)。

按照这样的顺序来介绍，就是说服性的结构，它达到的效果就是让客户相信你产品的是最好的。

F：产品特性包括原材料、功能、规格等。产品包含的客观事实，即一种产品能看得到，摸着到的东西，最容易让客户相信的一点。

例如：水杯是不锈钢做的，不锈钢就是这个产品的品质。

A: 介绍产品的优点。介绍产品的优点。

水杯是钢做的，比起瓷的更不容易摔碎。

B: 销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么好处及利益。

销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么好处及利益。

钢的的杯子不容易摔碎，结实，更能给客户省钱。

目标设定：

? 知道自己想要达成什么

? 有时间的压力

? 有动力

? 及时调整自己的方法

? 有成就感

一个出色的电话营销员会在每个月初设定目标，然后朝着目标前进，督促自己达成目标为止，这已是行销学上无可推翻的过程。因为在销售过程中，如果你没有一个追求目标，你无法知道你的进度是快是慢；何时需要加把劲儿、何时可以稍歇一下。

具体内容 明确

通过经验产生的 合理的

经过努力达到 可达成

把目标公开 公开性

在一定的时间内 有时间性的

明确性

目标设定首先要明确且可以衡量。

例如：这个月邀约50位客户、3000个外呼电话等。而不应该是“保持前五名”。因为如果目标不明确，无法追踪进度，或是目标难以衡量，就失去设定目标的意义。

有时间性

目标是有时间性的，我们需要给出自己一个周期，在一定的时间范围之内来规化自己的目标。

可达成

设定目标时固然要展现强烈的自信心，但如果只是迷失在漂亮的数字里，你又无法实现，那终究只是梦想而已。因此你所设定的目标，必须是你通过适当的努力之后可以实现的。

公开性

设定目标之后，你最好是“昭告天下”，或者至少要让你的主管知道。因为人的本性是最容易原谅自己的，惟有通过他人有形或无形的压力，你才会认真、极

地面对你的目标。如果你的目标只有自己知道，则每当业绩落后或是根本没达成时，你一定会告诉自己：“没关系，下次一定做到！”就这样一次又一次地原谅自己，“目标设定”只是摆设而已。

有时间性

目标是有时间性的，我们需要给出自己一个周期，在一定的时间范围之内来规化自己的目标。

目标的设定与管理

我们把营销的产品的目标设定好后，就要进行一个目标的自我管理。把自己的工作进度和设定的目标结合起来，不断地进行比较，不断的督促自己达成预先设定好的目标。当设定的目标在有效的自我管理的基础上得到实现时候，可以给自己一些奖励。

再规划一下我们的目标