看猎头究竟是怎么挖人的

猎头这份工作常被称为阅人无数的职业。而不少成功的猎头都总结，其实，无论公司大小，只要服务专业，猎头公司就能找到生存的土壤。对客户而言，选猎头公司，其实就是在挑顾问。而不少猎头说，一个好的“猎”者，每天可能有80%的时间都在打电话。那么，猎头挖人，究竟需要怎样的技巧？成功的猎头又是怎样炼成的？

1.电话关

猎头并不是为别人找工作，而是为“那些从来不愁找工作的人找工作，给最有价值的人才提供实现更大价值的机会，给不缺机会的人提供更好的机会”。在不同阶段的职业阶梯上，这些人有不同的特征和表现。寻找这些稀有资源，猎头自然得有一双智慧的双眼和非同一般的头脑。

一般来说，猎头对某一特定职位，除在人才库里搜寻外，主要是到相关行业的类似职业里去寻找合适人选。很多人知道，不少优秀的人才是通过猎头挖掘而来。但却很少晓得，要找到一个适合的人，可能需要打上上百个电话，然后他们要从这么多人中再挑出几十人，再通过面谈，筛选出3-4人，推荐给客户，最后，才能物色到一个最适合的人。而要联系这些目标人群，猎头要常常给目标企业打电话，有时遭遇前台小姐冷冰冰的拒绝是常有的事。那么，猎头就要想办法要有技巧地绕过前台小姐，有的可能说自己是谁的同学，

有时，可能说自己是工商局或是税务局的工作人员，有时可能说自己是对方的合作伙伴或朋友，等等。会沟通的猎头，如运气好有时还会和前台小姐熟络起来，从她那里了解到相关职位优秀人员的名字。

百里挑一，如此高的淘汰率，不但意味着猎头必须建立起一个庞大的人才数据库，并且要不断地加以维护，经常保持与人才的沟通，跟踪库中人才的去向，及时加以更新，保持人才库的新鲜度。否则的话，库建得再大，半年不更新也就等于“废料”。

2.面谈关

虽然电话沟通快速便捷，但一些猎头表示，他们现在已经很少使用打电话这种原始方式初次联络人才了。一个原因是他们寻访的人才绝大多数是层面极高的总裁级人才，他们业务繁忙，身份显赫，电话接触效果不佳，也不够礼貌；另一个原因是，由于猎头公司通常“挖”的是“总”字级在职人才，所以一般情况下他们接到猎头电话时都非常犹豫，他们可能会担心是不是公司在考验他们。有一家检验公司，不少高级检验员都接到了猎头的电话，后来相互一沟通，才知道几乎每个人都接到了所谓的猎头的电话，他们这才知道，可能是老板安排的“伪猎头”。而这样的事情，也更加让一些高级人才倍加警惕。

其实，相当一部分高层经理并不太愿意在电话里表现出对猎头的亲近，最主要的原因还是担心老板可能会冒充猎头对他们进行试探。对于在职的高级人才，电话沟通的效果非常有限。因此，一些猎头公司与高级人才更青睐于通过业界有影响力的兼职顾问或者朋友穿针引线进行引荐的方式，有的也会特意安排在相对保密而且优雅的环境中面谈。

而对于面谈的内容，有时类似“你昨天的工作”，或是“最近工作中发生过什么不开心的事”，再者“你到现在都十分骄傲的工作成绩”等，都可能成为猎头要问的开场白。猎头通过候选人的回答，再通过观察候选人的一些小小的动作、身体语言，常常会有自己的判断。曾有一名猎头，在与候选人谈话时，恰好候选人的爱人路过，猎头在看到对方在沟通时的方式太过强势，从而对候选人产生了非常不良的印象。最终，这名候选人被用人单位和猎头一致否决。

3.攻心关

有不少猎头深深感到，有时有些候选人可能很适合新的公司，然而他们已安于现状，并不想跳槽，也不想迎接更大的挑战，或者基于一种对老板的忠诚和感恩的心态留在公司，或者处于职业安全的考虑，不愿在没有十足把握的情况下冒然跳槽。这时候，猎头就要发挥和动用极高的公关技巧。猎头可能会通过其家人、朋友、业务伙伴，或是顾客等途径寻找突破口。要知道，高级人才具有“高学历、高职位、高收入”的特征，而高级人才会比较关注社交、尊重以及自我实现这样的高层次需求，而最高层次的“自我实现需求”则意味着“没有天花板的舞台”。

如果说猎头“猎”人难，难就难在这些人才的需求上。他们正处于事业的上升或颠峰阶段，无论是薪酬待遇还是社会地位，无论是公司前景还是个人发展空间，对这些人来说，似乎都无

可挑剔。其实，高素质的“猎手”更像是心理学家或思想工作者。猎头行动能否成功，主要取决于“猎手”能否真正把握住“猎物”的心理。一般情况下，“猎物”在本职工作中干得不错，然而，多多少少自己总会有一些不满意之处。挖人不懂挖心，如同踏破铁鞋无门。猎头必须善于洞察高级人才的心理和需求，驾驭不同人的不同心理变化，才可能得手。

当高薪、职位、环境这些因素都不奏效时，猎手就要相当了解猎物的公司，对其内部高层人事变动的信息了如指掌。如果企业核心人才感觉到自己被排挤，他们就会开始精心准备简历，每一次公司人事动荡之下必然伴随着高层权力的异动和核心人才的离散。

4.转型关

过去，猎头公司的行动方式基本是，搜寻合适候选人，说服候选人跳槽，快速撮合促成业务，拿到佣金。但现在，猎头公司在猎人时，越来越多地关注候选人的职业生涯规划，甚至专门开设了职业生涯规划的咨询业务。

这就要猎头必须了解候选人，也了解所猎职位的定位。那么，猎头需要对候选人的兴趣、特长、性格更加了解，还要非常敏锐地评估其周边各种环境因素对其职业生涯发展的影响。只有对其环境因素充分了解和把握，才能帮助对方分析形势，做到在复杂的环境中避害趋利。究竟对方是走技术路线，还是管理路线，还是技术＋管理的综合路线，都要分析得有条有理。未来三至五年，甚至长期五至十年，他们要走怎样的路，又该注意怎样的问题？在知识、掌握技能、开发潜能等方面该如何充电？他们又如何根据环境变化制订和调整短期和长期行动计划，并针对计划分步有效地采取必要的措施和方略？这样，候选人才会更加信赖你，也会为猎头的专业所诚服，自然就会产生不抵抗心理。

 

第二篇：猎头的由来

猎头”的由来

来自远古的血腥故事

相传在原始时代的美洲，有一个食人部落。每次战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回部落，并将人脑吸干，悬挂于部落内，以此来显耀自身的实力，又可以用来威吓来犯的敌人。后人把当时这种带有几分原始野蛮色彩的行为称之为“猎头”。 真正猎头的起源

真实由来

第二次世界大战后，美国作为主要的战胜国之一，不仅大肆搜罗战败国的机器、武器等“硬件”，而且不遗余力、不辞辛苦地猎取战败国的先进技术等“软件”，尤其是那些掌握了先进技术的精英人才。那时，人们常把这样的过程称之为“猎头”。而最早猎头公司的雏形，可追溯到二战期间的“阿尔索斯突击队”。

在二次世界大战中，当战争还没结束的时候，罗斯福总统就向国家科技局长讨教：“战争结束以后，我们要做些什么？”当时的科技局长布什给他写了一个报告：《科学技术——无止境的边疆》。报告指出，科学技术有着巨大而无穷的潜力，重视科技人才，发展这方面的潜力，是需要采取一些特殊手段才能达到的。这个特殊手段就是要组建一支特殊部队，到战败国那里把科技精英弄到手，使他们流向美国。

就这样，“阿尔索斯突击队”带着任务，秘密地来到德国，经过努力将德国许多著名的科技专家一一地俘虏过来，其中包括最著名的原子能专家哈恩和火箭专家冯?希劳恩。 被美国俘虏的这批专家到了美国后，有相当一部分人，包括希劳恩都入了美国籍，在美国做了官，并对美国空间科学技术发挥了极其重要的作用。美国正是由于起用了希劳恩这个德国火箭专家，才使他们的三名宇航员成功地将火箭送到了月球上。因此可以说：“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的一家“猎头公司”。

猎头产生的原因

二次世界大战以后，随着战后世界经济的全面复苏，知识、信息及科学技术的迅猛发展，美国工商企业对人才的需求显得越来越迫切。有的企业为把一个人才挖过来，甚至不惜连整个企业都买下来。如美国通用电器公司为把一个名叫斯特劳斯的电器工程师挖过来，当用高薪不奏效时，就把这个小企业连同他本人一起买下来。

菲利浦公司也曾以高薪聘用一位工程师失败后，一狠心把那个企业给买下。由此可见许多大的工商企业为了得到自己所需要的或所看中的人才，可以不惜代价。于是专为这些大企

业物色各类管理人才和技术人才的中介机构，即“猎头公司” 便应运而生，并迅速在美国发展起来。

世界上最早的猎头公司

除了我们前面讲到的“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的猎头公司外，真正的为工商企业服务的猎头公司是19xx年在美国诞生的迪克?迪兰人才搜索公司。该公司的发展历经坎坷，困难重重。而现在国际上知名的猎头公司当中，较早的当属于总部设在美国康涅狄格州的司凯龙猎头顾问公司（Scanlon）。它成立于20世纪50年代，至今已有近40多年的历史，其分支机构或办事处遍及世界各地，只要有美国的跨国企业投资的地区，都有司凯龙的工作人员在行动，帮助美国各大公司猎取所需人才。

世界上最大的猎头公司

世界最大的猎头公司乃是美国的科恩/费里（korn/ferry）国际有限公司，即光辉国际猎头公司，成立于19xx年，总部位于美国的洛杉叽。目前在全球41个国家设立了73个办事处，仅北美地区就有23个办事机构，欧洲地区27个，亚洲地区14个，包括中国的分支机构，总雇员超过2200余人。这家公司不仅机构庞大，而且业务覆盖人力资源服务的方方面面。现在每年最低的业务量是800单，每单的收入均在6万美元以上。

发展最快的猎头公司

在世界猎头行业中发展最快的当属日本的保圣娜人才咨询公司。该公司于90年代初成立，仅仅六、七年的时间，即在19xx年公司的营业额就达到了16亿美元，是全球发展最快的猎头公司。当然这与日本较少有猎头公司及其独特的运作模式有着重要关系。该公司几乎在7年的发展中以每年50%的速度递增，目前该公司基本成为日本90%以上大公司的人事代理单位，每年订单都在500单以上。

世界猎头业以迅猛的速度发展着，据美国司凯龙公司调研中心对世界猎头行业的调查，在最近几年内全球猎头公司的收入涨了4－5倍，19xx年仅为30亿美元，到20xx年达到近90亿美元。同时在该行业也产生了几家巨人公司。如：

科恩/费里（光辉）国际有限公司（Korn/Ferry）

角石国际集团（Cornerstone）

海德里克/司特拉国际公司（Heidrick Struggler.）

未来步骤国际公司（Futurestep）

斯宾塞/斯图亚特公司（Spencer Stuart）

克力斯汀国际猎头公司 (Christian.Timbers)

奥杰斯国际猎头公司（Odgers Ray & Berndston）

宝鼎国际猎头公司（Boyden）

拉塞尔?雷诺兹国际公司（Rusell-Reynclds Associates）

埃根?金德国际公司(Egon-Zehneler International)

英里合作制猎头公司（The Miles）

玫瑰合作制猎头公司 (The Rose) 等等。

在欧美等发达国家，不少猎头公司与跨国公司有着密切的联系，有些猎头公司甚至跟随跨国公司辗转世界各地，随时根据企业需求进行行动。

IBM公司曾在处于低谷阶段时，由于猎头公司为其请到了郭士纳先生任总裁而获得转机并得以长足发展。惠普公司的新掌门卡莉顿也是由猎头公司挖过来担任新职。

猎头产业现已具备了相当的规模，且前景可观。在香港有注册中介机构1200家，一般职业介绍所700家。以行业专家为重点的猎头公司近500家，以高级经营管理者为对象的综合性公司有100多家，以香港公司为代表的国际性公司有50多家。在激烈的市场竞争中，这些公司的业务逐渐细化，有的专攻通讯类人才，有的强项是做金融财务或医药的人才。这样客户会根据需求选择不同的猎头，形成了香港猎头市场多而不乱的格局。香港的伯乐公司是当地较有名望的一家猎头公司，成立于80年代中期，现在分支机构遍布整个亚洲，在北京的分支机构，年营业额均在千万元以上。