A代表猎头顾问，C代表顾客

A：您好，请问郑经理在吗？

C：您好，我就是，您是？

A：郑经理，您好，我是XX猎头公司的猎头顾问XXX。最近看到贵公司在招聘一些中高级的人才，请问目前招聘情况怎么样了呢？

C：嗯，大部分人员都已经到岗了。

A：那方便告诉我还有哪些岗位没有到岗吗？

C：项目总经理、总工

A：哦，郑经理，是这样的，我有留意到，贵公司的这两个岗位一直都在招聘，从去年的五月份都已经在招聘信息中出现了。是什么原因造成人员一直没有到位呢？

C：你的意思是??.？

A：是这样的，是收到的简历信息少，还是人员素质达不到贵公司要求，还是别的什么原因 C：各方面原因都有吧。

A：那是这样的，咱们公司在用报纸和网络这些招聘途径外，有没有通过别的其他的途径来招聘呢？ C：你是说猎头吗？

A：可以这么说。

C：之前有考虑过，但是猎头的费用比较高，我们还没有这方面的预算。

A：嗯，您说的也是事实，猎头的费用比起其他的招聘渠道是高一些，但是我们的操作时间短、准确度高，同时呢，给企业创造的价值是不能用金钱来衡量的。

C：我知道你的意思，对了，你是哪个公司的啊？

A：我们是XX猎头，我们是主要以房地产为主的猎头，我们的合作客户非常多，就郑州本地的企业来说，如：鑫苑、绿地、阳光控股等，都是我们的长期客户。

C：绿地？你们也有合作吗？

A：是的，他们是我们的长期大客户。

C：这样吧，你把你们的公司资料发过来我先看一下，包括你们的收费标准、操作流程。 A：好的，您看是电子版的，还是传真呢？

C：电子版的吧，我的邮箱是????

A：好的，我现在就给您发过去，五分钟之后您查收一下。

C：好的。

A：郑经理，是这样的，您先看一下我们的资料，我到周四下午再给您打电话。

C：好的。

A：非常感谢您，郑经理！您先忙，我们保持联系。

?????

周四下午

15：00

A：您好，请问是郑经理吗？

C：您好，我是，您是？

A：郑经理，您好！我是XX猎头公司的XXX，前几天给您打过电话。

C：哦，您好！

A：之前给您发的我们公司的资料您看了吗？

C：嗯，看了。只是对你们的收费有些质疑。

A：您是说价位吗？

C：对。

A：呵呵，郑经理，相信您做人力资源的时间也挺长了，对于猎头的收费标准您应该是比较了解的，都是透明化的。

C：但是跟我们联系过的猎头公司，有的报价才20%，有的甚至15%。这样相比之下，相差也太大了吧。

A：嗯，对，是这样的，现在市场上是有一些公司的报价是比较低一些，据我所知，有公司报价10%的都有。但是这个是要看我们的最终的结果是什么样子。有的报价低，但是给您推荐的人不合适，或者说说时效性不够的话，甚至会有一些公司迟迟给您招不到合适的人，这样对您也是很大的损失。特别是高层的招聘，您也知道，人早一天上岗，对您公司是越有利的。

C：那你的意思是你们公司就可以保证人员的质量和实效性吗？

A：郑经理，可以这样说，对于房地产行业来说，我们掌握了整个郑州市场87%的人才信息，我们在跟您合作时，会对您的职位进行分析，会建立一个最佳的人员素质模型。在我们配置的人员中，最快的之后8天的时间人员就上岗了，而且在工作岗位上做的特别好。同时，在人员配置过程中，我们有专业的测评软件对人才进行全面的分析，还有会针对这个人做一个全面的背景调查，对此人的人品、能力、管理风格各个方面进行一个客观的分析，以确保人员跟您企业的匹配度和信誉度。这些呢，我们都有专业的人员进行这方面的工作。

C：不过我还是觉得招聘一个人，要付出这么大的成本，还是觉得不划算。

A：呵呵，郑经理，您应该知道，公司的核心职位，如果能早一天上岗，他给您公司带来的效益是不能通过金钱来衡量的。

C：嗯，那倒也是。

A：这样吧，郑经理，您看什么时间方便了，我过去拜访一下您，我们可以聊聊，合作不合作都无所谓，关键是互相认识一下，说不定以后您的招聘我能给您帮上一些忙。您说呢？

C：嗯，行啊。

A：那您什么时间方便？

C：什么时间都可以。

A：这样吧，今天下午三点可以吗？

C：可以。

A：好的，谢谢您郑经理。下午三点我会准时到达。

C：好的。

前期对突发情况的策略准备

一、关于客户要求把相关资料发到网站上的邮箱：

解决方案：

我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，方便的话，是不是能给我您的私人邮箱。

二、客户要求提供该行业或地区的成功案例：

解决方案：在打出每个BD电话之前，都要先了解该公司的背景、行业、竞争对手，反馈给顾问，拿到该公司在该行业的资源积累，做到知己知彼。

三、关于要先看人才再签合同：

解决方案：

把握一下该客户的价值和招聘职位的情况，可以先答应给一些人员资料，但正常情况下不要自己首先提出来，要尽量和客户多沟通，先谈合作协议。为了保证工作的有效性，BD可以自己试着在人才库寻找一下，把找来的人才提交顾问审核发送。

开场白：B：您好，请问郑经理在吗？

客户：您好，我就是，您是？

B：郑经理，您好，我是百大英才网的猎头顾问XXX。最近看到贵公司在招聘一些中高级的人才，请问目前招聘情况怎么样了呢？

客户：嗯，大部分人员都已经到岗了。

BD：那方便告诉我还有哪些岗位没有到岗吗？

客户：项目总经理、总工。

挖掘使用猎头服务意向

BD：哦，郑经理，是这样的，我留意到，贵公司的这两个岗位一直都在招聘，从去年的5月份都已经在招聘信息中出现了。是什么原因造成人员一直没有到位呢？

客户：你的意思是??？

BD：是这样的，是收到的简历少，还是人员素质达不到贵公司要求，还是别的什么原因呢？

客户：各方面原因都有吧。

B那是这样的，咱们公司在利用网络招聘途径外，有没有通过其他的途径来招聘呢？

客户：你是说猎头吗？

BD：可以这么说。

客户：之前有考虑过，但是猎头的费用比较高。

BD：嗯，您说的也是事实，猎头的费用比起其他的招聘渠道是高一些，但是猎头的操作时间短、准确度高，同时呢，给企业创造的价值是不能用金钱来衡量的。

体现百大与传统猎头的比较优势

客户：我知道你的意思，对了，你是哪个公司的啊？

BD：我们是家成立14年的大型网络招聘平台—百大英才网。作为国内领先的分行业招聘网站，百大英才网猎头部】利用多年的分行业招聘优势，以全新的悬赏众包模式满足企业中高端人才的招聘。国内数以万计的猎头、企业HR、职场白领已经注册成为我们的猎聘顾问。与传统猎头相比，我们拥有众多难以抗拒的优势，能更精准、更快地帮您找到人才。

客户：都有哪些优势呢？

BD：让我详细地为您介绍一下我们这个悬赏模式的优势：虽然传统猎头公司也跟百大英才网一样，实行顾问一对一的服务，但：从人才推荐者来说，传统猎头公司仅仅指派一名猎头为您寻找人才；

但是百大采用在网站上公开悬赏的方式，吸引全国数以万计的百大猎聘顾问为您推荐人才。而且猎聘顾问推荐的候选人，必须经过百大英才网专业顾问团队进行二次评估和筛选，通过后方可向企业推荐。从职位传播来说：我们不仅能够满足用户自主搜索到您的悬赏职位，我们还设置了职位分享奖金，会吸引社会大众同时在电脑和手机移动端广泛转发您的招聘职位，让全国的百大猎聘顾问都能看到，甚至会让您要找的人才看到进而进行自我推荐。总结成一句话呢，就是用天下人找天下人才。这么多优势我相信我们会为您提供更好的猎头服务。您认为呢？

客户：那你们收费岂不是很贵？

BD：恰恰相反，我们的收费标准处于猎头行业里的较低水平，只收取职位年薪的25%作为服务费用，而正规的猎头公司收费高的可以达到35%。而且不仅收费有优势，我们还向您承诺3个月的保用期服务，

如果入职的候选人未能通过保用期，则您可要求我们重新推荐一次，不再另外收取费用。这样就为您解决了后顾之忧，真正做到了为招聘效果负责。

客户：那费用是3个月保用期后再支付吗？

BD：服务费支付方式是这样的：如果您认可被推荐的候选人并确定正式面试，需至少提前1个工作日支付该职位30%服务费；如果您决定录用某候选人，则要在该候选人到企业报到开始工作的5个工作日内，支付该职位50%服务费；3个月保用期后的5个工作日内支付余下20%的服务费。

客户：不是按效果付费吗？为什么要先付一部分款？（注：标红的是客户异议）

BD：是这样的，猎头行业里面公认的付款方式是：预付款+主款+尾款。他们收取预付款的目的也主要是为了确定企业有真实招聘需求而不是虚假需求，也为了保护手中的人才信息。预付款是要在签完合同后立即支付的，而其实我们百大英才网收取的第一笔30%的服务费并不是预付款，而是在确定正式面试后才开始收费，在正式面试之前的成本和风险都由百大英才网承担。而且，每安排一次面试，百大英才网就要向该人才的推荐者支付一笔面试奖金，这可是一项不小的运营成本。

客户：这样吧，你把你们公司的资料发过来我先看一下，包括你们的收费标准、操作流程。 BD：您的邮箱是·？

客户：我的邮箱是?

BD：好的，我现在就给您发过去，五分钟之后您查收一下。

客户：好的。

BD：郑经理，是这样的，您先看一下我们的资料，我到周四下午再给您打电话。

客户：好的。

BD：非常感谢您，郑经理！您先忙，我们保持联系。

周四下午：

客户：

BD：您好，请问是郑经理吗？

客户：您好，我是，

BD：郑经理，您好！我是百大英才网猎头部的XXX，前几天给您打过电话。

客户：哦，您好！

BD：之前给您发的我们公司的资料您看了吗？

客户：嗯，看了。但还是觉得有点贵。

BD：呵呵，郑经理，相信您做人力资源的时间也挺长了，对于猎头的收费标准应该是比较了解的。现在市场上是有一些公司的报价比较低一些，据我所知，报价10%的都有。但是这个是要看我们的最终的结果是什么样子。有的报价低，但是给您推荐的人不合适，或者说时效性不够，甚至会有一些公司迟迟给您招不到合适的人，这样对您也是很大的损失。特别是高层的招聘，您也知道，人早一天上岗，对您公司是越有利的。

客户：你的意思是，你们公司就可以保证人员的质量和时效性吗？

BD：是这样的，首先，我们具有先天优势。因为我们是一家拥有14年行业经验的大型网络招聘平台，拥有1200万份的人才简历资源和分布在全国各地的数万猎聘顾问。而且作为国内领先的分行业招聘网站，我们可以根据您的行业特性，为您提供更加专业化、更具针对性的服务。其次，我们以模式取胜。我们的悬赏众包模式吸纳全国各地的猎头、企业HR、职场白领人士注册成为我们的猎聘顾问，以职位悬赏金的方式吸引他们共同为您推荐人才。并且，被推荐的人才还需经过百大英才网专业顾问团队进行二次筛选，提高人才与您企业的匹配度。再次，我们提供更多的选择。对同一个职位我们可以免费安排8次面试，而且候选人入职后还有3个月的保用期，在保用期内如果您认为该人才不适合这个职位，则可以要求我们免费为您再推荐一次。拥有这些优势，我相信我们能够保证人才推荐的质量和时效性，您认为呢？

客户：你说有8次免费面试机会那那如果8次没有成功怎么办？

BD：是这样的，如果8次面试的结果您都不满意，那么您仍然可以要求我们安排更多的面试，只不过这里需要企业支付附加费用，收费标准是：每增加一次面试支付138元。这里需要向您解释一下，为什么我们要收取138元的附加费用？首先，这个附加的138元的面试费用不是给百大英才网的，而是作为面试奖金送给人才推荐者。这个面试奖金属于百大英才网提供的悬赏金中的一种，目的也是为了吸引更多的人为您的职位推荐人才（甚至是身边的朋友）。那么我们为什么要限制面试次数呢？因为每一次面试百大英才网都要支付一笔面试奖金给人才推荐者，这样限制面试次数也是为了激励我们双方共同珍惜每场面试，以提高每次面试的质量，所以，最终还是为了对您的企业有利。其实，在我们服务过的数百家企业里面，还从来没有出现过这种情况，我们研发的这个先进招聘模式很难允许这种情况出现。

客户：你们有优势行业或者优势地区吗？

BD：“开放、共建、分享”是我们的理念，所以，我们是完全开放的业务模式，对任何行业和地区都是开放注册的，因此，我们的猎聘顾问必然会遍布各个行业、各个地区，要进行论证的话，那得要运用概率统计学上的知识了，这里就不论证了吧。您不用担心我们不擅长您的行业，在您所处的地区没有优势，我坚信一定会有合适、优质的人才推荐给您。

体现百大与同类网站（竞争对手）的比较优势

客户：我看到人人猎头、猎聘网他们好像跟你们的模式一样？

BD：虽然他们是我们的同行，但他们在为企业提供人力资源服务方面也可以说是做得比较成功了，这也是证明了这个新模式相对于传统猎头的先天优越性。不过，我们虽然和他们有些类似，但其实也有很大的区别。我们的模式拥有更多的天赋：首先，我们已经是一个拥有14年行业经验的大型网络招聘平台，我们拥有更多的储备资源、更多的科技专利。而且作为分行业招聘网站，我们在行业细分方面一直走在全国的前列，行业专才招聘经验丰富，细致，精准。而他们大多比较年轻，也没有细分行业的经验。其次，我们已经实现了在电脑端和手机移动端的全覆盖，职位分享、人才推荐、活动推广等等功能延伸广泛，大众参与度更高。再次，您可能也已经洞察到，这个全新的悬赏招聘模式重在“悬赏”二字，“重赏之下，必有勇夫”嘛。所以我们设计开发出更加优越的奖金体系。职位分享奖金、面试奖金、人才推荐奖金，还有其他的一些奖金，我们的奖金种类更丰富，而且深入涉及到从人才寻访到人才入职过程中的各个环节，使得这个悬赏众包模式各个环节的推进都拥有充沛的动力。所以，我希望我们的这个模式能够更好地帮助您和您的企业招到满意的人才，您认为呢？ 成功

客户：嗯好，那怎么签订合同呢？

B：···

干一行，爱一行，作为一个女子，其实不用像男生一样事业心那么强，只要能够有能力养活自己， 就足以。但不能说明，这个女生没有上进心，因为这个正是体现人文合一的体现。顺其自然的女子最好，更不能说是不能做一个性感的女子，性感是做女王的必备，因为性感的女人能让人感受到骨子里透露出来的魅力。对于工作，我一向的观点是：干一行，就必须爱一行。因为只有专心才能做好。

如何BD客户

A、当初次与客户打交道时，由于不知道人事部经理或招聘主管姓名，对总机小姐说：“请转人事部经理”，一般与人事部经理或人事总监联系猎头业务比与较低职位人员联系有效。

B、总机小姐可能会问：“您是什么单位”，一般回答：“我是猎头公司”，大部分情况下都可以转到人事经理处。有时候还会问：“您有什么事？”一般回答：“关于招聘的事”。“您和他有过联系吗？”，如果问得如此详细，很可能企业与人才中心有过节，比较提防，较难建立起联系，这种客户可以暂时放弃 ，等待时机。

C、当转到人事部时，一般情形是：“您好，我是一家猎头公司，我姓**，您贵姓？”，大部分情况是“姓**，您有什么事？”，这时应简短明确地告诉他去电的目的“您公司前一段时间在招聘一些人员，看看有没有合作的机会？”，表明来意要简明扼要，否则对方会失去深谈的兴趣。

如对方表现得很生硬，不肯告诉你姓什么，直接了当反问“有什么事？”，一般意味着对方兴致不佳，很难有深谈的机会。这时可继续告诉他来访目的，但一般建立关系可能性不大，可以后再寻找机会。

另外，有些人天生与人交往就很生硬，即使勉强合作也不会很愉快。要顺其自然，别勉为其难。

D、表明来意后，对方如果说“我们已经有合适的候选人了。”不要勉强，可以说“那我发份公司介绍给您，看以后的合作机会。”问到传真号码后即可挂机。别忘了发传真，让客户对我们公司有印象也有利于以后的开发。这种情况是大多数。

如果对方说“我们刚登了招聘广告，要先看看招聘效果。”“那我过一段再和您联系。”这时要发份公司介绍给他，以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系，这时可直接表明我们是什么公司的，上次与他有过联系，并直接询问上次招聘的职位进展如何，以便展开话题。一般如果客户依然没有招到合适人选，并且公司规定确实可以考虑猎头，谈下来的可能性较大。大部分客户都是在此阶段拿下的。

如果客户直接开始询问我们公司的情况，诸如公司背景，业务时间，擅长领域，收费标准等问题，

这些客户一般猎头意向较强，则可以一一做达，回答要简明扼要，言简意赅，任何疙瘩和冗长都会使客户失去兴趣。这就要求我们有较好的业务素养。

有些客户明确表明不会用猎头，或表示有长期合作伙伴，如是后一种情况，表明合作时机不成熟，可慢慢等待机会，或有人引见（或可说竞争对客户总是有好处的）。

在交往过程中，建立起友好的关系是一切合作的前提，能否有合作的机会在交往的前十秒钟就已经决定了。如有可能，要引导客户尽可能多说，多问。

E、联系结束后，记下联系的结果和得到的一切有用信息，对下一次开发有很大帮助。

F、要和客户保持长期联络，加深印象，等待时机。有很多客户都是经过一年以上联系才会有合作机会的

G、开发客户的最佳途径是老客户的推荐。这类客户接下来的可能性将近百分之百。这要求我们认真对待客户，提高服务质量，保持良好合作关系。在适当时候，可请求老客户帮我们引见。 H、如果客户有了合作的意向，一般会详细询问我们公司的情况，主要有如下问题：

你们公司成立多少时间了？--------我们从19xx年开始猎头业务。

你们是一家外资猎头公司吗？------我们是一家国内的猎头公司。

你们公司有多少人？---------8名。

你们主要做哪些行业？--------这问题回答时尽可能将客户所属行业带上。我们比较擅长的行业是消费品，食品，医药，通信，咨询。适当列举相关行业的老客户更有说服力。

你们主要做哪些级别职位？--------我们一般做经理和总监级别职位。也做一些主管级别人员。 你们主要做那些岗位？--------我们较擅长的是市场，销售，研发，物流，人事，财务。如果知道客户要招聘的职位，尽可能将他包括在内。

你们的资料库有多大？------有将近三万份资料。但我们主要依赖我们的猎取能力。

你们如何猎取人才？-------我们会首先划定猎取范围，与相关岗位候选人建立联系，询问流动意向。

你们一般要多少时间？------一般两周后提供人选。大部分单子在一个月内能完成。 你们的收费标准如何？-----看公司介绍

很贵嘛！------很贵吗？一般都是这个标准啊。

有只收一个月的。------是有的。也有收三万美金的。各个公司服务不一样，收费也不一样。我们不算便宜，也不算贵。（实在没办法谈到三个月，可以适当考虑降低费用，如果对这张单子很感兴趣。）

有预收费用(retainer fee)吗？------每个职位预收二千元。

为什么要收，不收可以吗？-------不可以。（如对岗位或客户特别有兴趣，可以考虑 不收） 如做不成退不退？-------不退。因为即使做不成我们也投入了很多精力。

业务流程怎么样？-------先签合同，两周后提供人选给您面试。

人选你们都面试过吗？-------是的，所有人选都经过我们面试。

付费方式如何？-------应聘者上班后收全部费用。

可以在上班后先付一半，三个月后付另一半可以吗？------我们还从来没有这种先例。

外资猎头公司是这样付的。------他们是签合同时付三分之一，面试时收三分之一，上班后收三分之一如果三个月试用期没通过怎么办？------我们为您物色补充人选。

如果找不到怎么办？-------退回一半的费用。

那我们不是损失了一半费用了吗？------如果出现这种情况，我们也损失一半费用。不过这种情况较少发生。

费用可以再降点吗？------我很为难，这得由我们经理决定。我们能为您招到合适人选，我想您对这点费用不会太介意的。我去申请降低费用，我们经理会对我有看法的。

那试试看吧。不过一千元不付，可以吗？------要不这样，您先将招聘要求发过来，我先找找人看，如有合适人选需要面试时再付，可以吗？（要尽可能争取最好结果）

**职位您找过吗？------我们为**公司找过类似人员。

这职位一般薪水是多少？------（考你来了。）I、一般的问题是这些，平时要多做总结，开发工作就会越做越好。另外，开发工作离不开对业务的熟悉 。在和客户谈价钱时，不要太容易让步，

要相信客户有这个能力，事实上，很多客户用很昂贵的外资猎头公司。争取好的价格是他的责任，也是你的责任。