《谈判与推销模拟实验》报告书

实验二：推销模式应用实验（aida 模式）

一、实验目的与实验方法

通过小组自行学习总结aida模式的基本理论，了解aida模式的主要内容，试用条件，通过对aida模式的案例总结，把握aida模式应用的重点和难点，为自己以后的实际推销过程德尔应用做好实战准备。实验的主要方法是案例学习法，通过真实案例了解aida模式的原理，实际表演法，通过小组的表演实际的去体会aida模式的作用。

二、实验场景设计与道具准备情况说明

案例1：

1、实验选择的企业背景及产品说明

向中间商推销黄鹤楼。

2、实验展示的企业客户描述

面对的顾客是中间商

3、道具准备与场景设计说明

在中间商店中，道具是烟

4、案例具体内容或对话设计

户经理如何推介黄鹤楼（圆梦）

第一步：集中客户的注意力。

张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用眼啊。

第二步：引起客户的兴趣和认同

张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望

黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！

第四步：促使客户采取订货行动

黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？①

案例2

1、实验选择的企业背景及产品说明

向一位30出头的男士推销玩具

2、实验展示的企业客户描述

面对的顾客是最终消费者

3、道具准备与场景设计说明

在普通销售摊位，道具是玩具（条件原因把手机当做玩具表演）

4、案例具体内容或对话设计

一位西装笔挺的中年男子，走到玩具摊位前停下，售货小姐马上驱前接待。男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。

“先生，你好。你的小孩多大了？”售货小姐笑容科可掬地问道。

“六岁”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。

“六岁” 售货小姐提高嗓门说：“这样的年龄玩这样的玩具正是时候。”说着便把玩具的开关打开。男士的视线又被吸引到声控玩具上。售货小姐把玩具放在地上，拿捉声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时也说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”她接着把另一个声控器递到男士手上。于是，那位男士也开始玩起来了，大约两三分钟后，售货小姐把玩具关掉。

男士开始问：“这一套多少钱？”

“450”

“太贵了！算400吧。”

“先生，跟令郎将来的领导才华比起来，这实在是微不足道。”售货小姐停顿了以下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说着便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。 男士一只手摸进口袋里掏钱，另一手接下玩具问：“不用试一下吗？”

“品质绝对保证！”售货小姐送上名片说：“我们公司到贵单位办展示，已经交了一笔保证金。”

男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。②

案例三：

20xx年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复??’最后他就给我汇来了15美元。”③

三、实验原理陈述（500—800字）

1、结合小组实验运作的推销模式，阐述其主要内容、阶段和应用注意要点

（一）推销模式原理描述

根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家海因兹·戈德曼在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中根据消费心理学研究，把成功

的推销活动概括为四个部分：引起消费者注意→唤起消费者兴趣→激发消费者购买欲望→促成消费者购买行为。注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文缩写为AIDA，即为爱达模式。

(一) 引起顾客的注意:

1说好第一句话:a,用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,

2把顾客的利益和问题放在第一位

3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.

4,与众不同

(二)唤起顾客的兴趣

1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.

1 无论哪中产品都要做示范,

2在使用中做示范

3 让顾客参与示范

4 示范过程不要太长

5示范要加入感情沟通

6帮助顾客从示范中得出正确结论

7不要过早强迫顾客下结论

(三) 激发顾客的购买欲望

1建立与检查顾客对推销的信任度

2 强化感情,顾客的购买欲望多来字感情

3 多方诱导顾客的购买欲望

4充分说理

(四)促使顾客采取购买行动 ④

（二）推销模式的适应性条件陈述

爱达模式从消费者心理活动的角度具体研究推销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销。⑤

2、结合实际应用说明本实验运作的推销模式与其他五种推销模式的联系和区别。 Aida模式是推销模式中最基本的一种，主要针对顾客，它基本是dipada模式的简化版，而idepa模式主要是针对产品，spin、fabe、gem是更加“微观”的模式，他们3种可以不同程度的与其他模式互相补充，结合使用，使得推销更为便利、准确。

四、参与角色与主要完成内容

1、本人参与完成的准备工作内容简介、分配实施角色及完成情况说明

本人主要寻找案例，并且根据组内其他成员找到的案例制作ppt，构思讲解过程，

2、实验中销售人员角色的职业礼仪、沟通注意事项、需要的专业知识认识说明 由于处于学生状态，在ppt讲解时没有准备正装，虽然我们小组只负责aida模式的讲解，但是在实验时，我们还需要充分准备其他销售模式的内容和应用，aida模式和其他模式的异同点，复习消费者行为学的消费者消费心理状态，以及市场营销学等内容。

五、实验总结

通过这次实验我认为我觉得推销模式的理论听起来比较简单，但实际应用起来是很难的，他需要销售员的提前准备和随机应变的能力。同时，销售模式在我们真正的销售中也是非常的有用的，它能够迅速找到销售产品的切入点，更好的打动顾客，使得销售的进行比较顺利。在实际的销售表演过程中，我们对于模式的重难点突出的不够鲜明，道具准备不够齐全和表演的演技不够真实，以及在案例寻找中，没用突出反面案例。所以，实验中的案例寻找应该再去改进，同时，表演的重点强调部分应该更好的突出，能够让听众直接明白aida模式的4部曲和重点难点。同时，在着装方面还是要尽可能的加强，这样也才能增强表演的真实性，可观赏性。使实验能够更加的有特色并且更加的成功。

六、思考题

1、请综述六种推销模式的理论要点，说明它们之间的关系，并就其适用性及选择应用技巧进行说明

答：一、爱达模式的适用范围及推销过程？适用范围：1、易于携带的生活用品和办公用品2、新的推销员3、新的顾客4、顾客比较被动的情况推销过程：1、引起顾客注意2、唤起顾客的兴趣3、 激发顾客的购买欲望4、 促成顾客采取购买行动二、“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。推销过程：1. 准确地发现顾客的需求和愿望。2. 把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合3. 要证实所推销的产品正是顾客所需要的。4. 促使顾客接受所推销的产品。5. 刺激顾客的购买欲望。6. 促使顾客作出购买与成交的决定。三、埃德帕模式适用范围：1、有明确购买愿望和目的的顾客。2、零售推销。推销过程：1、 把推销的产品与顾客的愿望相结合。2、 向顾客示范合适的产品。3、 淘汰不宜推销的产品。4、 证实顾客的选择正确。5、 促使顾客接受产品。四、费比模式的适用范围及推销过程？适用范围：是推销员向顾客分析产品利益的好方法。推销过程：1、引起顾客的兴趣。2、引起对方的注意。3、使顾客产生联想。4、诱发顾客的购买欲望。

5、给顾客进行比较的机会。6、让顾客信服。7、促使顾客下决心采取购买行动。

五、gem模式的要点自信，是一切销售的基础，相信企业、产品、自己。六、spin，就是提出一连串相关的问题，包括S 情况问题，状况询问 ( Situation Question) P 难点问题，问题询问（ Problem Question），I 内含问题 暗示询问

( Implication Question)N 需要回报的问题，需求确认询问( Need-pay off Question）。

2、AIDA模式的第一步是什么内容？有哪些常用方法？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：第一步是注意attention。1穿着，比如商家搞促销时穿的卡通的米老鼠来吸引顾客，2声音，一些商家通过放歌曲，并调试不同的音量来吸引顾客。3模特展示和表演，通过模特的有形展示和表演来引起顾客的注意。

3、FABE模式的第一步是什么内容？可以从哪些方面进行描述？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：特点。1、产品的包装，经常是产品的买点，比如人们买月饼送人，服务员会简绍包装好的，2用途，属于核心产品，买电脑时销售人员会简绍电脑的配置，以适应不同的消费者。3质量，推销人员会简绍产品的质量，如饮水机，使得人

们认为它能够使人更加的健康。

4、IDAPA模式的第四步是什么内容？有哪些常用方法？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：证实顾客的选择正确。1名人效应，通过简绍某个名人或意见领袖也购买此产品来证明，如庆丰包子铺宣传习主席去吃过包子，2顾客体验，给顾客体验，让他感觉他的决定是正确的，如让顾客品酒3实际表演，如以前买vcd的销售人员为了宣传其质量好，当着顾客的面从2米高的地方扔下vcd，证明质量过关。

5、DIPADA的第二步是什么内容？有哪些常用方法？请结合实例给出至少三种以上方式的应用说明。

答：把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。1形式产品结合法，把产品的实际作用和消费者需求结合，如买电脑，2品牌心理结合，如买宝马象征着消费者的地位，和消费者心理结合3价格面子结合，如人们买特仑苏不买经典送人，是因为特仑苏比金典更贵。

七、参考文献

①《顶尖销售这样做》 张利庠 北京大学出版社 p54

②《顾客凭什么购买》 李文文 北京大学出版社 p66

③《营销就是卖故事》 王艳 浙江人民出版社 p87

④《成功的营销从攻心开始》 方朋远 北京工业大学出版社 p99

⑤《世界上最成功的销售方法》 诺瓦尔﹒霍金斯 电子工业出版社 p26

 

第二篇：实验报告

数据库应用系统开发指导书

实验1：需求分析------大学生选课管理系统

1．实验内容说明：

o  教务处的管理人员录入全校的课程基本信息和本学期的课程授课教师、地点、时间；

o  在学生入学的时候，学院的管理人员录入学生基本信息；

o  学生每学期自己上网登录系统选课，选课成功后信息存入数据库中，学生自己可以查询选课的情况；

o  学生选课不成功的情况有：

o  所选课程的先修课还没有记录，系统提示“缺先修课，选课失败”；

o  本学期所选课程的上课时间有冲突，系统提示“上课时间有冲突，选课失败”；

o  学生一学期所选课程的学分最多不能超18学分

o  学生可以注销所选课程。

o  学院管理员可以查询学生前几学期的选课信息、可以查询课程基本信息、学生基本信息；

o  当学生退学时，由教务处的管理人注销学生基本信息；

o  如果开课之后，学生要求退课，则由教务处的工作人员为学生注销所选课程；

o  允许学生休学，教务处为休学的退学做学籍冻结处理；复学后为其办理解冻处理；

o  每学期教务处为学生办理学期注册手续；没有办理学期注册的学生不能选课；

o  学期末，学院工作人员负责录入学生的成绩。

2．实验目的

1） 通过本实验使学生掌握结构化需求分析的方法、过程和相应的文档内容与格式。特别是熟悉数据流程图、数据字典和IPO图三个核心技术的应用。

3．实验学时：

4学时

4．实验步骤

1）  结合实验内容说明，对现有的学生选课系统进行必要的调研，了解基本的工作流程、软件功能、数据需求和界面风格。

2）  分析实验内容说明和调研结果，画出系统的数据流程图。

3）  编写系统的数据字典。

4）  用IPO图描述系统的处理过程。

5）  画出系统ER图。

5．实验结果

实验结果包括：

一份需求分析说明书，至少包括以下内容：

1） 数据流程图。

2） 数据字典。

3） 系统的ER图。

实验2：系统设计------选课管理系统设计

1．实验内容说明：

1） 对实验1的结果进行概要设计和详细设计，画出功能模块图。

2） 对系统的主界面、课程基本信息录入界面、学生选课操作界面、学生选课结果浏览界面进行设计。

3） 进行数据库设计。得到数据库的逻辑结构图。

2．实验学时：

4学时

3． 实验结果

实验结果：一份系统设计说明书,至少包括：

1） 系统功能模块图

2） 用例图

3） 数据库设计（包括表名、字段名、字段类型、字段大小、字段说明）。

实验3：选课管理系统编程

1．实验内容说明：

同实验1。

2．实验目的

1)   通过本实验使学生通过掌握选课管理系统的实现。

3．实验学时：

6学时

4．实验步骤

根据实验1和实验2对选课管理系统的了解，选用某一高级编程语言实现本系统，并对编码通过注释进行必要的说明。

5．实验结果

实验结果包括验机和提交文档：

1)   系统编译无错误，主要功能可以运行通过。（考核方式：验机）

2)   系统主要功能界面。（考核方式：提交文档）

3)   系统主要模块的源代码（包括注释）----（考核方式：提交文档）

实验4：选课管理系统测试

1．实验内容说明：

同实验1。

2．实验目的

1)   通过本实验使学生掌握选课管理系统的测试。

2)   学生在实验过程中熟练掌握测试方法。

3．实验学时：

2学时

4．实验步骤

根据实验3编写的选课管理系统，设计测试用例并实现测试。

5．实验结果

实验结果提交文档：

1)   系统主要模块测试用例及测试结果

2)   系统主要模块边界测试用例及测试结果

附件1：数据流程图 参照

用Visio画出数据流程图，请参照下面的图：

附件2：功能需求表 参照

根据数据流程图和对需求的了解，给出一张功能需求表，包括需求的编号、简单描述、优先级和验证方式见下表。

附件4：实体关系图  参照

需求分析的一项重要任务是弄清系统将要处理的数据和数据之间的关系，也叫做数据建模。主要内容包括：要处理的主要数据对象是什么？每个数据对象的组成？这些对象当前位于何处？每个对象与其他对象的关系？

实体关系图给出了一组基本的构件：数据对象、属性、关系和各种类型指示符，主要目的是表示数据对象及其关系。为了同学们模仿，给出一个例子：

图 师-学生-课程实体关系图

实体—关系图是以迭代的方式构造的，可以采用以下的方法：

1)   在需求获取的过程中，列出业务活动涉及到的“事物”，将这些“事物”演化为一组输入和输出的数据对象，以及生产信息和消费信息的外部实体。

2)   一次考虑一个对象，检查这个对象和其他对象间是否存在关联，反复迭代直至定义了所有的对象—关联对。

3)        定义每个实体的属性。

4)        规范化并复审实体—关系图。

附件5：数据字典 参照

对选课系统的所有数据库表进行说明，格式请参照下面的表格：

注意：这些表格中有些项在分析阶段可能是空白，将在设计过程中逐步完善，现在不必追究它们的具体内容。

3、数据库表的SQL代码。学生用PowerDesign建立E-R图，创建数据库表并生成SQL语句。例如：创建一个学生表，有学生号(主键)，姓名、学生年龄。

create table Student                                                --学生表

(

       StudentID int not null primary key,                              --学号

       StudentName varchar(10) ,                           --学生姓名

       Age        int not null,                                         --学生年龄

      

)

附件6：系统界面 参照

1、给出系统的主界面

系统的界面风格应保持一致，配色协调统一的原则采用浅蓝色的主色调，文字的大小9号和宋体字。

请参考下面的系统界面：

注意：不必设计成标签页

2、设计课程基本信息录入界面草图

课程基本信息的录入界面要求操作方面，美观，请参考下面的界面设计。

 3、设计学生选课操作的界面。

请参考北方工业大学选课网站的选课界面进行设计，但是颜色要与整个系统的界面保持一致。

4、学生选课的浏览界面。浏览界面可参考下面的图设计：

附件7：界面设计规范  参考

u  菜单

软件左边菜单的设计风格：

1.  菜单的深度为一层。

2.  字体大小为12px。

3.  颜色为黑色。

4.  字体高度为25px。

u  按钮

软件所有按钮的设计风格：

1.  字体大小为12px。

2.  字体颜色为黑色。

3.  按钮高度12px，宽度为65px。

4.  字体对齐方式为居中对齐。

u  输入框

软件中输入框的设计风格：

1.  输入字体大小为12px。

2.  输入字体居左对齐。

3.  输入字体的颜色为黑色。

4.  输入框边框宽度为1px。

u  标题文字

在操作区中查询列表中的标题文字风格：

1.  字体大小为12px.。

2.  文字颜色为白色。

3.  文字高度为20px。

4.  对齐方式为居中对齐。

u  表格

软件中表格所采用的设计风格：

1.  输入字体的大小为12px。

2.  表格行高为20px。

3.  字体颜色为黑色。

4.  文字对齐方式为居中。

u  登录框

软件登录框的所采用的设计风格：

1.  输入字体的大小为12px。

2.  字体颜色为灰色。

3.  输入框的背景颜色为白色。

4.  输入框的边界宽度为1px。

u  检索输入框

软件中检索输入框的设计所采用的设计风格：

1.  输入字体的大小为12px。

2.  输入框的高度为26px。

3.  输入框背景色为白色。

4.       输入文字的对齐方式为左对齐。