IT行业门店销售培训手册

前言:销售销售,越销越瘦.推销推销,好推难销.辛酸苦辣,超强压力,个中滋味,真的是让人痛不欲生.人说商场如战场,在战场上有可能会战死,但在商场上你只能会被累死.为什么会有这样的感慨?又为什么会有那麽多毕业生前赴后继奔赴阵地前沿:电脑城门店去应聘销售呢? 其实很简单:

1.手续简单.只要不缺胳膊不少腿,没有智障等影响美观之男女,即可胜任.

2.具有挑战性:低底薪高提成,只要你有能耐,业绩突出,你就能拿高薪.

3.升职快:只要坚持3-5年提升店长,经理,甚至总经理都有可能.

4.不受约束:随时随地可以在电脑城里换工作,入职简单,离职简单.

5.能快速学到在家里乃至在大学里都学不到的社会知识.沟通,演讲,人际关系等.

6.快速致富:只要肯吃苦,肯动脑,即可勤劳致富,迅速成为有车有房族.

但是,如果你没有耐心,不肯下苦功,又不肯学习,不善于动脑筋,你一样是瞎子点灯—白费蜡;竹篮打水---一场空.

本培训手册是本人结合十几年门店销售经验之大成,参考各大培训师培训演讲之精华,综合心理学,催眠学,人际关系学,性格学,管理学,营销学等等学科,从最简单的入门基础销售开始,一步步深入展开.只要掌

握了本手册,可以使你合纵连横,纵横捭阖,随心所欲;化干戈为玉帛,化腐朽为神奇,化不可能为可能;谈笑间樯橹灰飞湮灭,大道无形, 大方无隅,行者无疆,较长河为酥倮,变大地为黄金,快速成为一名销售高手.记住影响你销售生涯的三句话:第一句:问题就是答案!第二句:所有的问题都不是问题!第三句:就按你说的办!

第一篇:电脑基础篇

第一节:中央处理器(CPU)

1. 英特尔(Intel)处理器: 英特尔(Intel)公司成立于19xx年8月。最初是以生产电脑存储器为主，后由于日本半导体企业的冲击，而被迫转以芯片生产为主。芯片在电脑中的运用主要是其中央处理器(CPU)，它是电脑的核心部件。目前，英特尔是世界上最大的芯片生产商。19xx年，其芯片的销量占全球总销售额的79％。世界上大约有90％的计算机在使用其生产的80X86CPU及兼容芯片。19xx年，英特尔公司的营业额达到138亿美元，继19xx年超过日本 NEL后，四次蝉联半导体行业的桂冠。

2.

3. 英特尔目前主流CPU技术参数: 英特尔酷睿2双核移动处理器:

型号 主频 L2 FSB 核心 功率 Core 2T9800 2.93 GHz 6M 1066MHz 45nm 35W Core 2T9600 2.80 GHz 6M 1066MHz 45nm 35W Core 2T9550 2.66 GHz 6M 1066MHz 45nm 35W Core 2T9400 2.53 GHz 6M 1066MHz 45nm 35W

Core 2P9500 2.53 GHz 6M 1066MHz 45nm 25W Core 2P8700 2.53 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W Core 2P8600 2.40 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W Core 2P8400 2.26 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W Core 2P7450 2.13 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W Core 2P7350 2.00 GHz 3M 1066MHz 45nm 25W 英特尔酷睿2双核移动处理器(搭配GM45、GM47、PM45芯片组) 型号 主频 L2 FSB 核心 功率 Core 2T6600 2.20 GHz 2M 800MHz 45nm 35W Core2 T6400 2.00 GHz 2M 800MHz 45nm 35W Core2T5900 2.20GHz 2M 800MHz 65nm 35W Core2T5800 2.00GHz 2M 800MHz 65nm 35W 英特尔奔腾双核移动处理器(搭配GM47、GM45、GL40芯片组) PentiumT4200 2.00 GHz 1M 800MHz 45nm 25W PentiumT3400 2.16 GHz 1M 667MHz 65nm 35W PentiumT3200 2.00 GHz 1M 667MHz 65nm 35W 英特尔赛扬双核移动处理器(搭配GM47、GM45、GL40芯片组): CeleronT1800 2.00GHz 1M 667MHz 65nm 35W CeleronT1700 1.83GHz 1M 667MHz 65nm 35W CeleronT1600 1.66 GHz 1M 667MHz 65nm 35W 凌动处理器参数见下表：

型号 主频 L2 FSB 核心 功率

凌动处理器:迅驰Atom平台:搭配945GSE芯片组）

Atom N280 1.66 GHz 512K 533MHz 45nm 4W Atom N270 1.60GHz 512K 533MHz 45nm 4W 英特尔酷睿2双核移动处理器:

Core2 T5870 2.00MHz 2M 800MHz 65nm 35W Core 2 T5670 1.80MHz 2M 800MHz 65nm 35W Core 2 T5950 2.33MHz 2M 667MHz 65nm 35W Core2 T5850 2.16MHz 2M 667MHz 65nm 35W Core2 T5750 2.00MHz 2M 667MHz 65nm 35W AMD处理器:

AMD 中国简介

作为全球经济发展速度最快的国家之一，中国日益成为 AMD 全球战略重点之

一。 2004 年 9 月， AMD 公司大中华区在京正式成立， AMD 全球高级副总裁 郭可尊女士任 AMD 大中华区总裁兼总经理，统辖 AMD 在中国大陆、香港和台湾地区的所有业务，进一步 把握“中国机会”。

AMD 首开先河推出了高性能和无缝移植 32 位、 64 位计算优势的技术；在合作伙伴的支持下， AMD 率先在中国市场推出 64 位计算。 2005 年， AMD 再开行业之先河，推出了双核处理器。

AMD 的客户及业务伙伴已遍布中国，覆盖科研、教育、电信、气象、石油勘探等行业， AMD 的产品受到了中国市场与用户的广泛肯定 。

在中国，AMD 已与众多 OEM 厂商建立联盟，其中包括曙光、联想、清华同方、清华紫光、方正集团、神州数码 等中国公司，以及IBM、HP、Sun、DELL等全球领先的计算机制造商。

为了实现美好的远景，把握“中国机会”， AMD 创造着一个又一个辉煌。 公司概览

AMD( 超威半导体 ) 成立于 1969 年，总部位于加利福尼亚州桑尼维尔。 AMD 公司专门为计算机、通信和消费电子行业设计和制造各种创新的微处理器、闪存和低功率处理器解决方案。 AMD 致力为技术用户——从企业、政府机构到个人消费者——提供基于标准的、以客户为中心的解决方案。

AMD 在全球各地设有业务机构， 在美国、中国、德国、日本、马来西亚、新加坡和泰国设有制造工厂，并在全球各大主要城市设有销售办事处， 拥有超过 1.6 万名员工 。 2005 年， AMD 的销售额是 58 亿美元。

4.

5. AMD目前主流CPU技术参数: AMD 系列:

型号 主频 L2 FSB 核心 功率 TNX2QL-64 2.1GHz 1024K 1800MHz 65nm 35W TNX2RM74 2.2GHz 1024K 1800MHz 65nm 35W TNX2Zm-86 2.4GHz 2048K 1800MHz 65nm 35W TNX2QL-62 2.0GHz 1024K 1800MHz 65nm 35W TNX2RM-72 2.1GHz 1024K 1800MHz 65nm 35w

6. 英特尔与AMD的区别:

第一， AMD有先进的架构，仅仅14级流水线，执行效率更

高，而intel的核心有31级。虽然有更高的频率，但这个频

率是依靠高流水线。办同样一件事情，如果当中出错，就得从头开始，这样就慢了，可惜牺牲了更高的频率。Intel当然不能视而不见，只有提高频率，加大缓存解决。还有最决的一招：降价和品牌效应。

第二， AMD cpu中集成了内存控制器，这样可以大大减小延

迟。

第三，由于核心的问题，AMD功耗更小。

第四，AMD有广泛的主板支持，不像以前那样。

第五，AMD的cpu价格便宜。

第六，INTEL依然是世界最强的处理器生产商，市场占有率仍然是世界第一位，而且比后几位的总和还要多

第七，INTEL有更先进的工艺技术，如现在的penryn 45nm工艺的最新酷睿处理器，在同面积的硅片上，晶体管的数量比AMD 65nm工艺的处理器要多15%以上

第八，更大的L2(二级缓存），在Intel的酷睿2双核心处理器设计中，每个独立的核心都有自己的二级缓存，Core微架构透过核心内部的“Shared Bus Router”来共享的二级缓存，新酷睿双核心处理器的二级缓存已经达到了6M,而AMD只有1M*2

第九，更多的指令集，使得兼容性更好，稳定性更高

第二节:显卡

1. A卡和N卡:ATI显卡人们习惯将其简称为A卡，NVIDIA显卡人们习惯将其简称为N卡，这两家是目前最大的显卡厂商，都是主要

生产显卡芯片.

（以下均以A卡，N卡简称）

N卡注重3D性能和速度，A卡注重2D平面画质。一般来说，NVIDIA每个系列显卡的最高端版本型号均是以Ultra为后缀。GTX的意思是超强版，而Ultra的含义是至尊版，GS是加强版的意思。从显卡上来说GS是指高清版，GT是指加强版！从性能上来说，同型号的显卡GT比GS强很多。其他型号的含义除了GS，GT外，还有LE，GE，GTS，GTX还有ATI的PRO，XT，XTX等型号。LE：降频版GE：影音高清游戏版GTS：超级加强版GTX：终极版（旗舰版）PRO：平民价位的超级加强版XT：超级加强版XTX：终极版（旗舰版）A卡和N卡型号排序从性能上来说，等级从低到高是这样排的。N卡：LE-GS-GE-GT-GTS-GTX. A卡：GT-PRO-XT-XTX

2. NVIDIA显卡和ATI显卡有什么区别...

A卡画面渲染更好些(直观感觉画面比N卡好些,N卡和A卡比显的画面较暗)

N卡玩游戏速度比A卡快一点(很多游戏都对N卡有优化), 还有就N卡驱动比A卡成熟

一般N卡一个SP等于A卡4个

尽管A卡规格上往往高于N卡很多，但是驱动的失败导致a卡性能不能完全发挥

因为N卡的SP频率是核心频率的2倍，而ATI显卡的SP频率等于核心频率

在这两种显卡:

nVIDIA显卡对游戏高于ATI的同档次显卡

但是ATI显卡在影音方面略高于nVIDIA的同档次显卡 如果你玩游戏建议使用nVIDIA显卡 常见A卡N卡性能对比:

第三节 液晶屏

1. LCD屏(16:10),正常宽屏.分辨率：1200x800 2. LED屏(16:9),高清宽屏.分辨率:1366x768 3. 二者的区别: 优势1：环保更健康

在以CCLF冷阴极荧光灯作为背光源的LCD中，其所不能缺少的一个主要元素就是汞，也就是大家所熟悉的水银，而这种元素无疑是对

人体有害的。虽然目前厂商方面已经尽力在降低荧光管中的汞含量，但是完全无汞的荧光管会带来一些新的技术问题，暂时看到不到实现的前景。而反现LED背光源，其优势在于完全不含汞，符合绿色环保的时尚。

优势2：省电节能

LED背光源非常节电。其功耗要比CCFL冷阴极背光灯更低一些。LED内部驱动电压远低于CCFL，功耗和安全性均好于CCFL（CCFL交流电压要求相对较高，启动时达到1,500～1,600 Vac，然后稳定至700或800Vac），而LED只需要在12～24Vdc或更低电压下就能工作。另外，虽然CCFL的发光效率并不比LED逊色，但是由于CCFL是散射光，在发光过程中浪费了大量的光，这样一来，反而显得LED光的效率更高。而由于效率更高，可以减少采用LED灯的数量，其设计可以更加合理，也减少了露光的麻烦。 优势3：使用寿命更长

一般来说，LED背光源的使用寿命要比CCFL更长一些。不同CCFL的额定使用寿命(半亮)在8,000～100,000小时之间，而LED背光源则可以达到CCFL的两倍左右。而且为了增强性能而采用了改进设计的CCFL背光的使用寿命还会更低一些。此外，由于电路设计方面的原因，采用LED背光源的LCD的体积还有望更加小巧，而且电路设计的成本也将大大降低。

16:9的液晶屏在看高清电影时,比16:10有着更宽广的显示面积.清晰度更高,画面更加细腻.

第二篇: 礼仪篇

第一节: 服饰

1. 门店服饰应穿着公司或厂商发的工服.如果没有,可以穿职业装.男装为白衬衣扎领带,西裤,皮鞋.女装为白衬衣配深色筒裙,皮鞋.

2. 男人发型为短发,不留胡须.女人化淡妆.

第二节: 行为

1. 举止大方,行为端正.不做不雅动作.

2. 坐如钟,站如松,走如风.

第三节: 语言

1. 普通话为主.说话文明不带脏字.

2. 言谈要带感情色彩.面带微笑(露出6-8颗牙齿)

3. 不询问对方隐私.

第四节: 肢体动作

1. 不当众擤鼻涕,不随地吐痰,不乱仍杂物.

2. 不抱胸,叉腰,袖手.

3. 不用手指戳点对方.

第三篇: 带客户

第一节: 判断客户类型

判断客户类型：(学会见到什么样的客户，报什么价格)

1.优质客户型：（让你赚利润的客户）

收入较高，穿着时尚，披金戴银，一身名牌，手上晃着车钥匙。 不懂配置，市场行情不了解，直接说个价位段，让销售员帮忙推

荐。

自己看机器，按标价牌购买，不还价。

2.非优质客户型（俗称：垃圾客户）：要经过一番斗智斗勇，唇枪舌剑才能卖掉机器的客户。

在网上查过价格，或听朋友推荐指定某款机型。

带一个高参，完全听从高参的推荐，自己毫无主见。

已在其他地方兜过价格，自认为对市场非常了解，死盯一款，想以最低价拿货，已经被人低于成本报过价格。

3.常见的客户组合：

一家三口型:三口之家,最优质的客户.

夫妻型:较优质

恋人型:优质

包小蜜型:最优质

学生型:要么优质.要么垃圾.

老板型:非常优质.

第二节: 迎客进门

欢迎光临:XXX专卖店, 请问：先生、小姐看那一款，我可以帮您介绍一下吗？

“新款上市，特价优惠，有赠品相送，请问您要看哪一款机器。” “节日优惠，请进来参考以下。”

“货比三家不吃亏，有兴趣进来讯个价，各大品牌都有。”

第三节: 带客户

– 专卖店介绍客户不要超过三分钟，必须带到大卖场。原因：专卖店地方小，会妨碍其他客户进来；其二，专卖店里谈客户会造成客户流失。

– 话术1：我们楼上有个展示大厅正在搞活动，各大品牌都有，样机多，环境好；而且还有很多优惠和赠品。我们可以坐下来慢慢看。

– 话述2：这样吧，这个价格已经是最低了，我的权限只能给您这个价。我带您到我们的展示大厅，店长经理都在，我可以去向他们申请个最低价，（或者）我去申请现金抵用券给您优惠一下，我今天还没开张呢，不赚钱卖给您一台，大家交个朋友。

– 话述3：一楼是专卖店，您只能看到一种品牌，我们楼上的展示大厅有十几种品牌，我可以多拿几款给您做个对比，然后选一款外观、价格、配置都让你满意的。

– 话述4：客户：我自己随便看看，你告诉我在哪里，等下我自己上去看。

销售：您这样兜来兜去也很累，我明白您的意思

想货比三家。我带您上去可以看到目前主流的所有品牌，如果您还不满意的话，起码心里也有个数，到时您再出去兜，也有个方向。就算您不在我这里买也没关系。

– 引导：一定要在客户的左前方约一米远的位置进行引导，并且边走边话家常。可以问一些工作情况，哪里人，当

前社会关注的焦点问题等。或是进一步聊一下客户的需

求。

第四篇: 谈判

第一节: 需求五问

1.谁买？(客户往往不是一个人来购机，一定要马上搞清楚哪个人是真正的买家，是你要重点盯防的。)

2.谁是决策者？(买家往往会带一个高参来做决策，这也是你不可忽视的，得罪买家它可以不买；得罪决策者，它可以不让买家在你这里买。我们很容易搞定买家，因为他什么都不懂；但很难搞定高参，因为他要显示自己高参的作用，不会轻易就范。)

3.买来做什么用？(问清楚买来到底做什么用：这个是最关键的，因为转单就是从这里开始。)

4.买什么价位？(摸清预算，你就知道卖给他什么机器利润最大。还可以拔高预算转到有利润的机型上去。)

5.什么时候买？(这个问题比较难，客户往往会说：你价格好了我就会买；或是说：我准备近期购买，明后天买，周末买，节假日买等。其实都是借口，重要的是，根据你的谈单技巧，一定要让他立即购买。)

第二节 如何给客户做演示

1. 应该演示那些东西给客户看：每个品牌，每款机型都有自己的优点，也都有自己的缺点。

2.销售要学会把要卖给客户的机器优点最大化，而把没有利润的机器缺点最大化。

3.屏幕好的机器给客户演示高清电影；音响好的机器给客户演示歌曲；散热好的机器给客户演示散热；键盘好的机器给客户自己敲击键盘找手感。摄像头清晰的，给客户看摄像头。还有重量，做工，等等。反之，亦是缺点。

4.注意：演示的时候，一定要跟客户互动，最好让他自己也去实际操作一下。

第三节: 如何转单

1. 如何转单：在现实生活中无论任何人，做任何事都在被不知不觉地被改单，除非你意志坚定，信心十足，但这种人并不是改不了，而是你被他改单了。其实说白了，转单就是要么你把客户转单，要么你被客户转单。其结局就是：要么你卖的机器不赚钱，要么就是客户没有在你这里买。

2.什么叫改单？就是我们用我们想卖的机器去替换掉客户想买的机器

3.怎么改单？这个就是我们下面要说的

⑴ 重新挖掘客户的需求，依个人经验而言，很多客户是盲目型的，买机器只是为了外型、配置或者朋友推荐的再或是在网上看到的。自己并不知道自己真正需要的是什么？所以我们一定要知道客户需要的是什么才能更好的引导客户购买真正适合客户的机器。

? ⑵ 任何机器都有弱点，我们打机器的时候要抓着要害打，不能瞎打和乱打。比如对一个从来都不携带笔记本外出的，看中

了惠普的客户，你一直在打HP的A面的强度低，容易掉漆，无屏钩的设计容易被小尘渣和纸片划伤屏幕，以及电池的设计靠后在碰撞时容易产生危险，显然这是没用的，反而容易引起客户的反感。

? ⑶ 改单的开场话述不能太直接，比如“其实你这个机器有很多问题，我们有款更好的”这样的话等于直接否决客户的选择，也为后面的改单加大了阻力。我们应该有方法的，自然的改单比如“恩，您这款机器是不错，您主要看上了这款机器的哪方面呢？您是看上了他的品牌，还是看中了他的价格？”更好的话述会让你的改单更加流畅顺利。

? ⑷ 改单的时机选择也很重要，客户没怎么看机器，比了个最低价就成交的客户，可以选择交钱后改单。对于比较理智的客户可以选择在写好合同单，但在交钱以前改单，因为交了钱之后，再改单会让这类客户对你的好感度降低。这里只说个大概，因为具体情况还是要销售凭借自己的经验和感觉来判断的。 ? ⑸ 改单的方法。客户有很多种，但对销售来说，什么客户最可怕？那莫过有主见，有想法，懂电脑的理性客户，但是我们可以利用这个办法（拖延法）去消磨他们的理性心理，来达到改单的目的。打个比方，钱交了，你也尝试改单了，但客户觉得你改的这款也还可以但是因为以前没看过，还是要原先的机器，那么你可以说机器这个库房没了，要从华海或百脑汇（或者其他地方）调回，要请客户稍微等下，然后进行再次改单，

在改这类客户的时候一定要站在客户的立场上，为客户仔细的分析他的需求，真正的让客户觉得你是为他考虑的，这样的话很容易打动客户，也可以成功改单。

? （6）最后一招：把机器拆开，让技术再进行最后一次努力，帮您一起改单，因为客户都比较相信技术的话。

? 切记，在改单的时候，第一口报价一般是销售的开始，所以尽量贴近成本报，如果对自己有绝对信心的话可以亏着报！会让改单变的更加流畅！

? 3、改单的好处

? ⑴ 利润更丰富。民以食为天、销售以利润为天，改单确实能带给我们更多的利润。

? ⑵ 销售感觉。改单会让销售更快找到销售感觉，进入销售状态。

? ⑶ 增加信心。从一般的客户那里赚到钱，不会让你有很强的优越感，但是从难搞的客户那里赚到钱，一定能树立你强大的信心。所谓跑的越快，越想跑，卖得越多，越想卖。这是个良性循环的开始。

? ⑷ 会让你的销售能力更加出色，在不断改单的同时，可以让你更加深刻的了解你自己和你所卖的机器，也能让你的心理素质更加稳健和成熟.

第四节: 签单

? 1. 养成习惯，随时在身上备一份销售合同单。

? 先写赠品（让客户看到实惠），后写机器型号、配置（让客户放心）最后写上价格（忽略花钱的痛感）。

? 快速引导客户去收银台付款（不给他后悔的时间）

? 如果客户还在犹豫不决的时候，可以采用逼单的手法：一边在合同单上写，一边跟他讲：你看，型号、配置、赠品写得对不对，有没有遗漏的（让他看合同单）。如果客户因为价格上的原因，迟迟不肯签单。可以采取以下手法：

? 敲边法：让你的主管或店长过来帮忙，稍微降一下价格或多送一样赠品。

? 现金抵用券：直接去收银处拿现金抵用券作为让利的手法。

第四节: 取货验机

? 取货装机：货和赠品一定要跟客户对照合同单验好数量、型号，同时交给技术装机，此时还可以帮技术进行第二次销售，即卖一些配件

? 杀毒软件；屏膜；键盘膜；路由器；内存；内胆包；无线上网卡等等。

第五节: 送客

? 送客：装完机器后，给客户发张名片。邦客户整理好所购商品。说一些冠冕堂皇的话。

? 比如：机器都装好了吧，有什么问题打我电话，今天机器也没赚你钱，以后有朋友、亲戚来买电脑，一定来找我，保证优惠。 ? 以后不管买什么电子类的产品，都可以来找我，场子里我比较

熟悉，都可以给你个最低价等等。

第六节: 沟通技巧

? 最后再教大家几招最简单的沟通技巧或叫谈单技巧：（三种类型人）

? 第一种：视觉性：双眼直视你，语速快，豪爽，不喜欢拐弯抹角，喜欢快速成交。

? 应对方法：双眼直视对方，快速回答对方的问题，不要犹豫，价格大起大落，要么不降价；要么降价幅度要大

? 第二种：听觉性：眼睛只看机器或低头不语，在你陈述的过程中会突然发问。

? 应对方法：讲话不要停顿，要滔滔不绝地一直讲下去，此类人一般不砍价，一旦说的他心满意足，他就会签单

? 第三种： 触觉型：说话慢慢悠悠，坎价细声细语。时间久，签单慢，犹豫不决，反复无常。

? 应对方法：降价50-100的慢慢降，沉住气，要有耐心，不厌其烦，一旦同意签单，要快速成交，否则此类人极易反悔。

第七节: 盯单

? 盯单：客户有意向购买，或凭你的直觉客户今天肯定买，这类客户还可以采取盯单战术。

? 感觉客户要买，但又带不上去。可以去盯一下，找机会再带。 ? 已经带到楼上大店，也谈了很久，客户有意向购买，但是一定

要出去兜价格。可以去盯一下。

? 在场子里去兜别家门店漏出来的客户。

? 注意：盯单切忌死缠烂打，让客户觉得反感。

? 宗旨：只要客户进到店里，一定要想尽一切办法一枪头搞定，而不是放个低价再回头等客户来找你。不要忘了，任何一家公司都有销售高手，你能低价转单，别人也一定能。记住：决不能放虎归山。

第五篇: 如何提高销售毛利

第一节: 高流水,低毛利VS高毛利,低流水.

很多销售都有一个错误地认识：那就是量多毛利就低；毛利高必然量低。真的是这样的吗？我们来分析一下：

? 首先分析一下客户的心理，客户来买机器都想买到在同类产品对比中价位最低，就像有些商家打出：保证同类产品我们是最低的承诺；什么十五天之内如遇到价格下调保证退差价、或退货等。其实客户买完机器很少有再去比价格的心理；即便是问到了比他买的价格低的问题，商家也都有不退的理由。 ? 第二节: 薄利就能多销吗?

? 所有的客户都不会相信你卖给他的机器是不赚钱的，正所谓买得没有卖得精。既然如此你卖机器赚不赚钱对客户来说是没有什么分别的，客户是认可你这个人，才向你买机器的，而不是因为你卖得这台机器没有赚他钱，再说我们销售的收入是谁给的，不是公司给的，是你的上帝，也就是客户给你的。

? 那为什么会产生这种错误地认识呢？我们来分析一下：假设每天百脑汇的有效客户是100个，也就是有100台笔记本电脑要被：恒昌、和雍、美辰、谦硕、等大大小小的电脑公司瓜分。那么，假设我们把价格拉低，会产生销量大增，首先要让客户知道我们的价格确实低。怎么让客户知道呢：对比：放客户出去比价格。否则客户怎么会知道你的价格是底价呢？这样行吗？显然不行。因为别的公司会放比你更低的价格然后转单。

第三节: 抢占市场份额

所以你不赚钱量依然不会增加。因为市场就这么大，蛋糕就这么大，你多啃一口，别人就少啃一口；你少啃一口，别人就会多啃一口。如果要想增加销售的量，你就要想办法去瓜分：和雍、美辰、谦硕等这些公司的量;说白了，就是增加市场的占有率。只有这样，才能增加销量。

? 通过以上的分析，大家现在就明白了一个道理：那就是量和毛利是同步增长的。那么为什么很多销售卖得机器总是不赚钱呢？ 这就回到了我们前面培训的知识：转单意识。

? 销售不愿意转单有下面几个原因：1。畏难情绪，怕丢单。反正客户都已经买了，干吗要去耗费自己的精力转单，万一转不掉，客户走了怎么办。2。没有养成每单机器都要赚钱的习惯。公司定的任务以流水为主，所以只要能卖掉就OK了，管他赚钱不赚钱，但是你不要忘了，就算你量的任务完成了，没有利润，你不也一样赚不到钱吗。

第四节: 我赚的是黑心钱吗?

赚钱多了良心会受到谴责。还有的销售是因为不忍心多赚客户的钱，总觉得赚得多了，良心上过意不去。其实你错了，我们销售从古到今都被客户称作是JS，即奸商的意思。我们自己是销售，但同时我们自己也是被宰的客户：吃饭，买衣服，游玩，买手机等，你以为你没有被赚钱吗？比尔盖兹不赚钱吗？李嘉诚不赚钱吗？你要记住：能让你赚到钱的都是富人，富人有钱但没时间，他们不会去比价格的；穷人是有时间但没钱，所以他们可以买台电脑要耗费几天的时间。你能搞明白这个道理，你就可以心安理得的赚钱了。

第六篇: 实战篇

第一节: 目前销售的培训模式都是以理论培训为基础,然后把新人放到门店,或者以师父带徒弟的形式,或者是店长经过简单的培训,让其自生自灭.每天下班后,再进行理论培训,既没有一套统一的行销模式,更没有一套系统化的实战演练模式.每个人都有自己的一套销售培训资料,结果造成一个公司每个销售都觉得自己的经验是最好的.总部的培训资料也都是东拼西凑的PPT,要么是厂家的培训资料照搬,要么是同行公司的培训资料照搬,其实自己都觉得这些培训资料不一定有效,但又拿不出更好的方案,只好应付差事,照猫画虎念一遍.目前各培训大师也是八仙过海各显其能.把中国古代的道德经,易经,鬼谷子,孙子兵法,孙膑兵法,三十六计等融入到管理及行销当中,甚至把外国的NLP神经语言程式学,催眠式销售,潜

意识销售等等也汇集到培训当中,一时间古今中外的培训模式百花齐放,各有各的一套理论,说明现在所有的公司都开始重视销售这一行,才使得大家开始研究销售的培训工作,市场的竞争越来越激烈,越来越残酷,转型,放低价,偷梁换柱,坑蒙拐骗等各种招数让客户防不胜防,只要能完成任务,不顾忌客户的投诉,领导的批评,我行我素,再加上培训师的老一套: 案例、经验、故事 、游戏、互动、分享,口号和一些专业知识的培训或总结。让员工彻底迷茫.到底怎么做才能提高业绩?那么我们真的就没有更好的方法了吗?销售真的就只能被骂作奸商吗?我的回答是:不.我们有方法,可以让销售快速提升自己的业绩.所谓不良的销售习惯只能产生不良的销售业绩.而优良的销售习惯却能产生倍增的销售业绩.

第二节: 融会贯通

? 大家知道,武术,体育,球赛等对抗性的竞技,都必须以实战并按照一定得套路进行对抗演练,这样才能提高自身的技能水平,李小龙以咏春拳为基础,结合中国的南拳北腿,外国的拳击,日本的柔术,韩国的跆拳道,泰国的泰拳等,甚至把恰恰舞也融入到自己的武术之中,以道家的阴阳哲理为理论基础,最终创建了举世闻名的截拳道.我们可以从中得到启发,那就是要把销售培训以道家的阴阳哲理为理论依据,融诸秦百家的道理于一体,结合目前国外流行的NLP理论,催眠式销售理论,潜意识销售理论,等名家各派的销售培训模式,整理出一套中国式的门店销售模式,本模式以话术方式,特别适合门店的模拟演练.以甲方(客户)乙方

(销售)的一问一答进行分组对练,可以在短时间内让销售(无论新,老销售)的业绩迅速提升,创造奇迹,变不可能为可能,化腐朽为神奇,这套实战演练培训模式,必须结合销售的潜意识开发,才能达到事半功倍的神奇效果.因此,必须每天进行自我暗示信念引导训练.剔除掉销售原有的,消极的观念.引入积极地,正面的观念.

第三节:宇宙法则

? 1. 宇宙法则:吸引法则与震动法则.

? 什么是吸引法则:每个人来到这个世界上的时候,所有的人都有自己的宇宙能量,而且每个人的宇宙能量都是一样的.任何人拥有的,你一定也会拥有.也就是说每个人都拥有属于自己的一份财富.那么为什么会出现贫富的差距呢?别人拥有事业,我为什么没有呢?别人拥有财富,我怎么没有呢?别人拥有健康,我为什么没有呢?......所有这些东西其实都属于你,只是被你存放在宇宙之中,还没有去想办法取回来,这些东西永远都将会属于你,只是看你什么时间去取罢了.那么这个法则就叫做吸引法则.也就是说你目前的生活状况都是你自己吸引的结果.同时宇宙中还存在着震动法则,如果你震动的是负面能量,那么你也只能吸引负面能量.那些富豪,企业家,世界名流等成功者,总是处于正面的震动,所以他们总是在吸引正面的能量,这样他们得到的都是正面的环境. 思想是运动的,身体是那种运动的体现.你和我都能选择脑海中想要什么样的画面.我们面对的是无穷的供给,我

们选择自己的想法,选择其他人的想法.我们可以创造想法,当我们汇集这些想法就能创造出好主意.我可以在脑海中想着,我要什么有什么.我用这种主意影响潜意识.就是智慧的宇宙.

? 我不但影响了自己还影响了整个宇宙,我们很多人都认为自己很渺小.我们很难相信我们能影响宇宙,但我们可以.思想波可以穿透时空,我在思考时,我控制内心的震动,我控制了震动就能控制我吸引来的东西.如果我想有更好的愿望,我就想着能看到他,我被赋予丰富的想象力,透过想象,我可以在脑海中创造出图像,我可以看到自己有良好的人际关系,我可以体会自己有极大地成功,我看到财源滚滚来. 我们可以创造选择想法.我们可以把它们聚集起来创造好主意.我们也可以创造出可怕地想法,但这些想法会决定我们内心的震动.震动会指示我们吸引的东西.自问下:你到底要什么?想想,你想要什么样的关系.你想要什么样的健康.你想一帆风顺?你想要生意如何?你知道自己就是生活得建筑师吗?你必须把自己想要得到的,变成真实的图象,清晰的显示在你的脑海里.然后透过正面的震动,将能量传给宇宙,自然就会吸引到你的身上.例如:你这个月想创造20万流水的任务.首先你要完全相信你已经完成了20万的流水任务,你想像你完成任务时的那种喜悦,那种幸福的感觉,当你完成任务时,你会觉得自己原来也可以创造奇迹,我是有能量的,我要犒劳一下自己. ? 这样的做法就是在做正面的震动,那么你就会吸引到正面的东西.反之,如果你说,这个任务对我来说实在太难了,我无法完成

他,那你就真的完成不了.因为负面的震动传递,会吸引负面的能量.当这个目标完成之后,你必须乘胜追击,制定出25万流水的目标,30万流水…..不断地去挑战原有的目标.你会越来越欣赏自己,越来越相信自己,你的生活充满了乐趣,你会觉得无论是工作还是生活每件事都是那么的顺利,正面震动波越来越强源源不断的向宇宙传递,而你吸引的美好的事物也越来越多的来到你身上.你的人生将发生天翻地覆的变化,你无法相信你的能量之大,不但传递到宇宙,而且也会传递给你身边的任何人,你的同事,你的亲朋好友甚至于你的家人.大家彼此相互传递正面的能量,借助吸引法则,相互吸引,你很快会发现你身边的人,也在发生着变化,因为正面震动相互传递,正面能量相互吸引.同时负面能量也通过震动相互传递,把负面的东西吸引过来.我们每个人都应该去传递正面的能量,而不要把自己的负面能量传递给别人.

第四节: 每天高声咏读20句提高业绩的话

? 1。我每天大量的宣传我的产品给需要的顾客； ? 2。我每天不断的销售大量的产品给我的顾客； ? 3。我热爱我的产品；

? 4。每个顾客都热爱我所卖给他的商品；

? 5。所有的顾客都迫不及待的要购买我的产品； ? 6。每一个顾客都非常的喜欢我；

? 7。我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客；

? 8。每天都有大量的潜在顾客想要认识我；

? 9。我随时关心顾客的需要和他的问题；

? 10。我拥有大量的优质顾客；

? 11。我的服务永远是同业中最好的那一位；

? 12。我不断地提供物超所值的服务；

? 13。每个顾客都非常地喜欢购买我的产品；

? 14。每天都有大量的顾客购买我的商品；

? 15。所有的顾客都在不断地转介绍新的顾客来购买我的产品； ? 16。我的业绩不断的提升；

? 17。我的收入不断地倍增；

? 18。我的存款不断地增加

? 19。成功实在是一件非常容易的事情；

? 20。我相信我自己一定会成功。

第五节: 模拟对练

? 前言：所谓话术就是说话的艺术。在与客户沟通的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。销售等与收入。销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。有了不打折的服务，才有不打折的商品。冠军推销员的信念就是：我可以在任何时间、在任何地点销售任何产品给任何人。其实销售的整个过程都是在问与答的过程中实现的，把话说出去,把钱收回来.因此如何问话就显得非常重要，下面的话术就是在最短的时间内教会你

怎样问话！

? 1. #9@k牌训练法:甲方让第三者任意抽张牌.比如:是一张黑桃10.

? 甲:#9@k牌我们从小都玩过.多少张你应该知道吧.

? 乙:54张(如果说:我没玩过.不太清楚,甲马上要继续问:所有人都知道#9@k牌是54张,然后再问乙:#9@k牌多少张.)

? 甲:去掉大鬼和小鬼还剩下多少张

? 乙:52张

? 甲:非常好,你很聪明.#9@k牌一共有两种颜色,黑色和红色,如果让你选的话,你喜欢黑色还是红色.

? 乙:黑色.(如果选红色.甲马上问:那剩下的是什么颜色.乙只能回答:黑色.后面以此类推.)

? 甲:黑色又分为两种,一种是黑桃,一种是梅花,如果让你选择的话,你是选择黑桃还是选择梅花.

? 乙:黑桃.

? 甲:黑桃从老A到老K一共是十三张牌,假如1—10是数字牌,J到K是王牌,你喜欢数字牌还是王牌?

? 乙:数字牌.

? 甲:数字牌就是黑桃1—10,如果现在我们把1-5分为小点,6-10为大点.你喜欢大点还是小点.

? 乙:大点.

? 甲:大点就是黑桃6-10,现在我们把黑桃6,8,10,分为偶数,7,9分

为奇数,你喜欢偶数还是奇数.

? 乙:偶数.

? 甲:偶数就是黑桃6,8,10.10为大数,6为小数,8为中间数,这三张牌你更喜欢哪一张.

? 乙:大数黑桃10

? 甲:请把刚才选的牌给他看(刚好是黑桃10)

? 这个练习是为了提高销售的问话技巧,通过问的艺术来让对方说出我想要的结果.比如:我想让对方说出6000元买这款机器.那就要通过不断地问话,使客户自己说出6000元你卖不卖,就是这个目的.在训练的时候要注意问话的节奏,语言清晰有力,双眼直盯对方,要做到连续不间断地发问,带动对方进入你的节奏. ? 2. 这个训练是以销售遇到的常见问题为背景,通过这个模拟训练让销售养成一个良好的话术习惯,从而使销售的业绩不断攀升.

? 在进入正式场景模拟训练之前,我们先进行一下与电脑无关的话术模拟,目的是让大家先热身.

? 如:温度.

? 甲:我觉得这里好热。

? 乙:我尊重你的意见，而我觉得跟去年夏天比起来，这样已经是很凉爽的了。

? 甲:你说得我了解，而我现在实在是汗如雨下，应该再把冷气开强一点，

? 乙:换了我是你，我大概也会这么想，而我倒是担心会不会感冒了。

? 直接点菜型:这类客户已经看了很久这款机器,无论你报什么价格,他都觉得贵,如果过于低,会给自己造成麻烦,而且使客户对你厌恶,这样连第二次成交的机会都没有了.给个人和公司都带来负面影响.以下是客户为甲方,销售为乙方.

? 甲: XXX品牌XXX型号的机器最低多少钱？

? 乙:我知道您关注这款机器已经很久了,我能问一下您买电脑是做什么用的?办公还是随便用用,送人还是自己用?

? 甲:你别管我做什么用的,你就给我一个最低价.

? 乙: 我非常尊重您的意见,而我能不能请教一下，是什么原因让您觉得价格是您买电脑的唯一动机呢。您不认为质量与服务也是很重要的吗？假如有一款同价位的\质量与服务更好的机型您是不是要参考一下呢？

? 甲:那这样吧,你把这两款给我介绍一下.(算了,我还是去别家看看.)

? 乙:好的,您这里坐一下,我把机器拿过来.(换了我是你,我也会这么想,这样吧先生,我给您一个最低成交价,如果几个小时之后您还没买到得话,您再过来,我们好好聊聊.报出最低成交价,注意是公司规定的最低成交价.这是我的名片)

? 如:价格.

? 甲:5800?太贵了.

? 乙: 您说的完全对，5800元的确不是一笔小钱，然而，若想想这台电脑的性能，就会觉得一点也不贵了。

? 甲:话是这么说.可我没有那么高的预算.

? 乙:换了是我,大概也会这么想,而买一款品牌好,性能稳定,使用周期又长的电脑,你不觉得很划算吗?

? 便宜点:

? 甲:能不能再便宜点

? 乙: 我知道您已经对这款机器很满意了，只是觉得价格我给您的不实惠。但是买电脑不能光图便宜，还要考虑它的品牌，他的质量，他的服务，以及在全球的知名度，对吧？确确实实这个价格已经是最低了，显然地您不希望我亏钱卖吧.

? 甲:我再逛逛看，才看了您一家。

? 乙:我知道您的意思是怕我给您的价位不实惠，怕买贵了，对吧。其实我们公司是一家上市公司，绝对不允许做暴利，一旦被查出，不但罚款，而且会被公司开除。现在金融危机，找工作非常不容易。很多本科生都找不到工作，您说我会拿自己的工作开玩笑吗。所以我给您的价格绝对实惠。

? 如果您不放心的话，那一定是我刚才介绍的不到位，我的服务有问题。这样吧，我再给您详细的介绍一遍，如果哪里说得不好，希望您不要客气，一定要多指教，这样我才能成长。您看好吗？

? 甲:今天不买,只是先了解一下.

? 乙: 好的先生。您希望了解哪些方面的（是的先生，买之前一定要先了解一下产品是不是能够满足自己的需求），看我能不能给您提供帮助。来，坐一下，我给您介绍两款机器，看您满意不满意。

? 甲:网上报价比你的价格低

? 乙:我们公司是一家上市公司，全国有22个城市连锁店，拿到的价格一定是南京最低的价格。网上的报价只是网络公司为了提高点击率，做广告把价格打得非常低。但是网络上的骗子太多了，水货、翻修货、不开#5@p等让您防不胜防，因为没有实体店面。以后的服务保障都没有。15天之内的退换权力您也享受不了。万一机器出现质量问题怎么办。再说了，我们公司在南京有8家店面，用的都是机打#5@p，跟税务局联网的。起码买东西您要买个放心，对吧。

? 甲:别家的公司报价比你低

? 乙:报价低不代表就是最低成交价，看您也一定逛了不少的商家，如果真的价格好，您早就买了，对吧。因为您没有买，肯定是被他们公司的销售忽悠了，要么他没有货，要么只剩样机了，或者是不给开正规#5@p，让您买了也不放心，对吧。其实买东西永远没有最低价，只有合理价，对吧。您肯定要考虑产品的品质，售后服务，以及销售是否诚实可靠等因素。我们公司是卖场里唯一一家上市公司，诚信经营是公司的宗旨。决不暴利是公司的法则。如果您还不放心，我可以给您我们公司总

经理的投诉电话：随时可以投诉。请问那一家公司敢这样承诺您。对吧！

? 逼单:乙: 我看我们也聊了这么久了,如果你觉得没问题的话,我们就签单了.

? 甲:先别急,让我在考虑一下.

? 乙:因为这款机器特别的适合你,我知道你不会再犹豫了.这样吧,我先把单子填好,你看看有什么遗漏的.

? 甲:我还想再去看看.

? 乙:假如现在我们就签单的话,你是用现金\还是刷卡.

? 以上话术,是为了快速提高业绩而编撰的,错误遗漏之处在所难免,望各位产品经理,店长,主管或销售大师们不吝指教,以便使本培训手册更加充实详细!

第七篇: 售后服务篇

第一节:很多人在购买笔记本的时候，都希望自己的笔记本电脑能够使用尽可能长的时间，而不出现问题。但是很明显，没有任何品牌能做到0％的返修率，总会有一定的概率，笔记本电脑会出现这样或那样的问题，这个时候，售后服务就显得非常重要。是否可以享受免费更换或维修的服务，是否在当地有保修点，是否有足够且完善的售后支持等等。今天我们就为大家收集了绝大多数品牌的售后服务资料，大家在购本之前可以进行了解和对比，选择售后服务更加有保证的笔记本品牌。

注：本文仅包括各品牌的国内保修条例

第二节:国家三包规定

在分别介绍每个厂家，每个品牌笔记本保修条例之前，我们先向大家介绍下国家关于笔记本购买使用的“三包”政策。

由国家技术总局为了保护消费者权益指定的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》（国家三包）中说明：笔记本（包括任何技术产品）7天内出现质量问题得时候，给与退货，换货。在15天内出现质量问题给与换货，在1年内出现问题给予免费得维修，2年内主要部件可以免费维修（主要部件为：主板、CPU、内存、硬盘驱动器、电源、显示卡）。但是人为出现得问题不能给予免费维修。

享受三包：当你觉得你的本本出现问题的时候请到厂家指定维修站定进行维修，如果你的本本在7天或15天内出现问题，你想更换，就一定要到维修站点进行检测，出了检测报告后就可以到你购买的商户更换或退本本了。

注意：根据国家规定，享受三包必须持有正规的购买凭证：即正规国家#5@p，只有持有国家#5@p，才可以真正有保障的享受三包服务。

第三节:各品牌官方保修条例

1.ThinkPad

保修期限：R系列整机保一年，主要部件保修二年，T、X系列整机大多数保三年（部分机型只有一年），电池保一年，可以购买额外保修期限。

关于#5@p：明确说明要求有合格#5@p才可以保修。

售后服务热线：800-990-8888

售后保修条例：

这个页面介绍了ThinkPad的保修服务条款，其中有几点要请消费者注意：

1、其大部分保修条例与三包条例符合，整机保修一年，主要部件保修二年，但是根据机型的不同又有不同的保修服务：R系列整机保一年，T、X系列整机保三年，电池保一年。联想Think产品的保修期可从机器保修卡、联想网站获知或致电联想Think产品免费售后服务热线800-990-8888 查询。

2、明确表明要有合格的正规#5@p才可以享有保修。“消费者须持有抬头为个人姓名的商业零售#5@p。”并在款项中注明了有效#5@p必须符合的几大要素：

使用国家税务局规定的正规商业零售#5@p。#5@p上缺少以下内容中任何一项的均被视为无效#5@p。

购机人名称

购买机器日期，包含年、月、日

购买机器的机型，逐一列出

购买机器的序列号，与机型相对应逐一列出

外设（如显示器）、选购件要分别列出名称、规格、序列号或选件条码号,产品价格 .

因此请各位消费者记得索要正规#5@p，并且单位购买或单位发放使用的笔记本是根据其购买协议来保修的，和面向普通消费者的“三包”政策有所不同，请各位开#5@p时注意#5@p抬头。

3、保修卡非常重要：“在三包有效期内发生维修、换货、退货时，保修卡和#5@p均为重要的三包凭证，缺一不可．如果消费者丢失保修卡或发货票，须与原经销商联络，提供原购机#5@p“存根联”复印件或保修卡号，否则联想有权拒绝其维修、换货、退货的要求。” 20xx年ThinkPad的保修单位信息有了变更，保修单位变更为：联想Think全国服务体系800-990-8888/010-58851110，“蓝色快车”更改为“Lenovo”，热线电话更改为：8009908888/010-58851110。

单从条款上来看，也只能算中规中矩，完全依照“三包”条例执行，并无任何亮点，但是由“蓝色快车”建立起来售后服务质量便是其最大的卖点，只是一旦过了保修期，那维修的费用可就是贵得惊人了，不过可以通过ThinkPlus服务购买额外保修期。希望改名后的服务不改“快车”本性，能做得更好。同时提醒消费者要注意对#5@p和企业用户的格外要求。

2.惠普（HP）

不得不说以低价高质的策略杀入中国市场的HP获得了格外的关注和好评，HP的笔记本由此也受到了消费者的追捧。

保修期限：家用系列整机保一年，主要部件保修二年，商务系列高端机整机保三年，电池保一年，可以购买额外保修期限。

关于#5@p：明确说明要求有合格#5@p才可以保修。

售后服务热线：800-810-3888 周一到周五8:30 - 18:00

HP公司对于笔记本采用的维修政策，由于很多文件是Word文档，需下载阅读，因此请客户自行下载阅读，请注意以下几点：

1、从HP公司公布的保修条例来看，也是按照“三包”条例来进行保修的，但是其高端商务机型的保修时间也长过普通机型，延长到了3年，需要注意的是HP已经直接注明电池只保修一年，不能随机延长保修期。

2、HP为不同的机型定制了不同的保修条款，请消费者根据自己的机型进行查询或者向惠普售后支持咨询，号码为： 8008103888。

3、HP提出了一个宽限期的说法：“宽限期是指机器从工厂发货之日起，至产品被最终交货或安装的一段时间。针对不同的产品有不同的宽限期。宽限期最长不超过2个月。”同时注明“如果#5@p购机日期晚于惠普系统发货日期加该类产品的宽限期，则以惠普系统发货日期加该类产品的宽限期作为产品的保修起始日期。”这样就能有效的保证了消费者的正确保修时间。

4、提示要妥善保管正规#5@p和保修卡，保修时会要求出示，而且保修卡遗失恕不补发。但是没有直接表示遗失的话有何措施。消费者可在中国惠普的网站上查询当前的中国惠普公司授权的修理者。

3.戴尔（DELL）

作为全球最大的电脑直销商，其售后服务的复杂程度让我惊叹，除开正常的售后“三包”服务外，Dell还提供了很多不同的贴心服务。 保修期限：家用系列整机保一年，主要部件保修二年，商务系列高端机整机保三年。

关于#5@p：未明确说明必须需要#5@p，提供机身码就可以进行保修服务。

售后服务热线：800-858-2060-2-6

其中需要提醒大家的是：

1、在戴尔中国“三包服务”相关问答中，我们发现Dell公司能够为遗失凭证的客户查明是否属于“三包”服务期限内（应该和其直销的模式有关），并能采取相应的措施。“如果您从戴尔公司购买了产品，丢失了发货票和/或三包凭证，但能够证明该微型计算机商品在三包期内的（请提供该微型计算机商品的产品序列号供我司查询并确认），则戴尔公司将按照《三包规定》负责修理、更换。”

Dell还能提供付费的额外时间保修，以及其他种类繁多的服务，有兴趣的朋友可以研究研究。

4.苹果（Apple）

改“芯”以后的苹果销量也有了很大的提升，让那些倾慕于苹果外

型的Windows使用者有了购买的理由。不过苹果的保修也有亮点，这里为大家总结如下：

保修期限：90 天的电话支持，整机保一年，电池保修时间为一年。AppleCare 维护计划可以将保修年限延长到三年的全方位服务，并升级为全球联保。

关于#5@p：明确说明要求有#5@p和保修单才可以保修。 售后服务热线：800-810-2323

其中需要提醒的是：

1、苹果公司也有宽限期这个说法，其宽限期是指机器从工厂发货之日起，至产品被最终交货或安装的一段时间。苹果公司目前对其所有硬件产品的宽限期均为90天。即产品如果是在出厂90天以内购买，则从购买日期开始计算，如果是在90天以后购买，则无论何时购买，从出厂90天开始计算保修期限。

2、每台 Mac 电脑都享有 90 天的电话支持和获得苹果授权服务商一年的全方位保修服务。通过随机购买 AppleCare 维护计划，将使您额外获得自购机之日起三年的全方位服务。

苹果就是苹果，连网站都做得那么漂亮，唉?? 难怪那么多粉丝了。不过就售后而言，苹果的维护站点偏少，希望能有所加强。

5.东芝（TOSHIBA）

保修期限：根据不同型号，自购买日起，给予一年或三年的保修。

原配电池保一年。

关于#5@p：明确说明要求有合格#5@p才可以保修。

售后服务热线：116-986-2048（需支付本地通话费）

需要提醒大家注意的是：

1、官方站点上要求用户在购买日起30天内，将填写完整的用户卡连同购买证明（当地的联保卡、正式收据或#5@p的复印件）寄往东芝国际有限保证中心。当申请被正式批准后，用户将收到东芝国际有限保证确认，这时用户才能享受保修服务。

2、用户自助查询服务24小时开通，人工服务时间为周一至周五 8:30-17:30（国定节假日休息）。如果您需要硬件上门维修服务，可以拨打021-63353341、63353342；咨询国际有限保证方面的问题，可以拨打021-63353507。服务传真24小时开通，号码是021-63353504。

3、东芝电脑网络（上海）有限公司从20xx年9月1日起在全国45个大中城市（东芝设有授权维修站的城市）提供上门服务。用户购买后第一年内发生硬件故障的，本公司下属的授权服务维修网络为您提供免费上门服务（不收上门费）。第二年起，您也可以通过支付上门费或购买上门服务包的方式获得收费的上门服务。

6.索尼(SONY)

打开SONY的网站，我不得不感叹SONY的设计真不是吹的，网站高

科技味十足，动态感表现得淋漓尽致。

保修期限：整机保修一年，主要部件：液晶屏、CPU、硬盘、内存、键盘、电源适配器保修两年。

关于#5@p：必须提供#5@p，没有#5@p将不提供任何保修服务。 售后服务热线：800-820-2228

虽然未能找到售后保修条例，但是找到SONY公司推出的“即时维修”服务：维修站将快速地为用户检查机器故障，在条件允许和保证维修质量的情况下，当场修复机器并交付给用户取回。大大节省了用户在等待维修过程中耗费的时间。

7.富士通(Fujitsu)

保修期限：整机除了外壳不予保修，电池仅保修一年，电源适配器保修2年外，其余部件均保修三年。

关于#5@p：必须出示#5@p，没有#5@p则只能享受出厂日期后1年内的保修。

售后服务热线：800-820-8387

8.三星(SAMSUNG)

保修期限：整机一年到三年不等，主要部件二年至三年，电池保修6个月，

关于#5@p：要求用户携带保修卡和#5@p进行保修，如果没有#5@p则按出厂日期顺延三个月开始计算保修期。

售后服务热线：800-810-5858

除了提供以上的信息外，三星公司在网站上还提供了简单故障的视频说明和处理办法，这些服务都很贴心，真正做到了“为了顾客，三星服务称心、舒心、放心”。网站内容丰富，结构科学，可见其对售后服务的重视程度。

9.联想

保修期限：严格按照国家“三包”条例规定，联想昭阳笔记本保修一年（含电池），联想旭日C100和联想天逸/旭日笔记本整机保修一年，主要部件两年，主板保修三年。

关于#5@p：要求出示正式#5@p

售后服务热线：400-810-6666

10.华硕(ASUS)

保修期限：自L84F/L、T9系列、A1F、A2系列、L1系列、L3系列、L4系列、L5系列、M2系列、M3系列、M5系列、M6系列、S1系列、S200系列、S5系列、Z8系列、Z9系列 及其它后续机种享受两年保修；P6系列、F7系列、L7系列、M8系列、L8B/C/Ce/K系列、A1B/Be系列、M1系列、S8系列等机种享受一年保修；所有电池只保修6个月（若购机一个月内注册，可延长至12个月）。

关于#5@p：未明确提出要求#5@p，可以提供有效购买凭证即可，若无有效购买凭证，则保修时间从通过机身代码确定的生产日期算起。

售后服务热线：800-820-6655（7×24小时） 手机用户请拨打

021-34074610

11.明基(BenQ)

保修期限：主板、CPU、内存、显示屏、硬盘、键盘、电源适配器保修两年，笔记本整机和电池保修一年。

关于#5@p：明确提出要求#5@p，但是小编的机器就是BenQ的，没有#5@p也换过一次。

售后服务热线：400-888-0333

同时明基官方站点上有句话请消费者注意：“特卖型号不适用以上条款，应依照随机附带保修卡承诺为准”。

12.方正(FOUNDER)

保修期限：主板、CPU、内存、触控显示屏、硬盘驱动器、电源适配器保修两年，笔记本整机（无线网卡、升压板、内置摄像头、标准配置的电池等）保修一年。

关于#5@p：需要#5@p和保修卡进行保修。

售后服务热线：010-82612299

13.TCL

保修期限：主板、CPU、内存、硬盘驱动器保修三年，主板部件、显示屏、键盘、电源适配器保修两年，笔记本整机、笔记本电池保修

一年。

关于#5@p：明确要求出示#5@p和三包凭证，若用户无法提供以上证明，TCL将按照用户所购买TCL笔记本电脑产品的出厂日期再顺延两个月计算保修日期。出厂日期根据主机序列号（S/N）判断。 售后服务热线：400-888-8365 （9:00 - 21:00）

TCL公司除了推出完善的售后维修服务外还推出了“五项全能”服务，其中包括：远程服务，上门取送，2小时快修，随行服务，数据保密。

14.宏碁(Acer)

保修期限：整机保修一年，其中液晶屏、硬盘、电源保修两年；主板、CPU、内存、键盘、鼠标模块保修三年；电池保修三个月，如果在用后购机后一个月内注册，则电池保修期可由注册前的3个月延长至1年。

关于#5@p：根据质保书执行质保。

售后服务热线：

上海：021-51179898

北京：010-51555566

广州：020-83969233

成都：028-85436231

沈阳：024-23960066

武汉：027-87322877

西安：029-87206211

15.七喜(HEDY)

保修期限：整机一年保修，主要部件两年保修，原配电池保修6个月。

关于#5@p：未表明需要#5@p才能保修，但是提出一定要有保修卡。 售后服务热线：公司号码：020-82253777

16.清华同方

保修期限：笔记本电脑主板及固化在主板上的不可与主板分割的部件保修三年；CPU、内存、LCD显示屏、硬盘驱动器、键盘、电源适配器保修两年；随机电池保修半年；整机内除电池外之电气部件保修一年。

关于#5@p：“清华同方笔记本电脑三包凭证”以及您的“购机#5@p”一并成为您“三包”服务的唯一凭证，请妥善保管。

清华同方笔记本热线：400-610-5888

17.海尔(Haier)

保修期限：主板、CPU、内存、显示屏、硬盘驱动器、键盘、电源适配器保修两年，整机保修一年，

关于#5@p：用户凭海尔电脑保修凭证和购机#5@p保修。 海尔笔记本热线：400-699-9999

总结：

1、保修期限长度为1年～3年，还可以购买延长保修期。

2、售后服务产品种类差别很大，有个别厂商的售后服务产品非

常丰富，而且很多产品设计非常贴心，值得称赞。

3、站点设计参差不齐，有的站点内容充实，功能强大，设计合理，画面精美，如：苹果，戴尔，三星，NetBook 等，希望其他各位厂商在这方面有所加强。

第三节:售后异议处理

1. 亮点问题:只有华硕品牌承诺包亮点但不包暗点.其他品

牌按国家标准,中间部位大于1mm的坏点(亮点或暗点)不

允许有,小于1mm的坏点允许3个.以目前的液晶生产技术,

笔记本电脑\液晶显示器几乎没有集中的坏点超过3个.当

客户一定要求包坏点时,先讲明国家的三包规定,如客户

执意要求,可这样处理:1)加钱包点,一般收200-300元.2)

如果毛利达到500元以上,可直接承诺包点.

2. 7天内硬件故障处理:所谓的硬件故障是指:1)屏幕暗,花

屏,有横或竖的亮线.2)屏幕碎裂.(属人为因素)3)硬盘故

障,造成系统崩溃.4)主板故障:无法开机.无故死机.此种

现象需要顾客提供维修中心的检测报告.证明非人为硬体

故障,可给客户调换新机.如客户吵闹不愿去做检测报告,

而又无法说服的情况下,只要包装盒,配件等齐全,也可当

场退还,然后我们自己去做DOA.如果是其他硬件故障:如

触摸板\键盘\接口\音响等按国家的三包规定,本不属于

包退换的范畴,但可根据情况更换.如电池\电源适配器损

坏可从样机里调换.但要去做DOA.

3.

4.

5. 15天内的硬件故障可参考上述处理方法. 15天以上没有任何理由退还只能去维修. 原则是尽量不要造成退货,如果没有新机更换,想办法更

换其他型号或品牌.

6. 更换VISTA系统,为了遵从三包规定,15天内不要承诺客户

改系统.如果客户执意要改,必须让客户在销售单上签名认可,本人自愿放弃享受15天的包退换规定.否则不予更改.软件的安装只是常用软件,如: QQ\MSN\解压缩软件\播放器\OFFICE,不包括:杀毒软件!如客户说明一定要装正版软件,需客户自己提供正版软件安装光盘,技术可以免费为其安装.

7. 发现样机处理方法:因样机包装不小心被客户发现,非常

明显的划伤,二次包装,有灰尘等,一定要承认是库管拿错了机器,这是做DOA的机器,然后再想办法重新包装.如果仅此一台,可利用取机的空挡,跟客户转型,客户实在闹得厉害,就退钱.

8. 软件收费:因未跟客户讲明15天之后除了改系统,其他软

件服务,需要收费.造成客户吵闹,可跟他讲明,这一次我可以破例给免费服务,但以后要享受免费服务需购买服务卡,才能享受,否则每次需收取50-100元的软件服务费.

9. 爆单处理:所谓爆单是指单台利润超过1000元以上的机器.

处理:1)在网上查出,此种情况最多,当客户来闹事时,尽量先安抚其情绪,千万不要跟着他吵闹.等他发泄完之后,再跟他讲,网络报价只能作为参考,因为网络利用消费者贪图便宜心理,故意报出很低廉的价格,诱惑欺骗客户,要么钱付出,拿不到货,要么拿到二手货\翻新货\残次品货等,因为网络购机的#5@p都是假的,所以投诉无门,甚至连公司在哪里都不知道,这些事情经常见诸报端.我们都是正规的上市公司,赚取合理的利润是维持公司持续增长不断做大做强的根本保障,所以你觉得我们价格高了,只是因为用网络做参照本来就不可靠.对吧?

2)已经购买被其他公司放了低价:可以这样说,现在公司之间竞争激烈,为了争单,专门找一些已经买好机器的客户,故意说这款机器你买贵了,去找他们退了,我可以以xxx的价格卖给你,其实这些都是骗人的把戏,这样做是极其不道德的,我相信您是个有素质有头脑的人,不应该上这种人得当,我们在这里已经经营了将近10年了,现在又被上市公司并购,经营一直是很规范的.绝不会做这种不正当经营的手段欺骗客户,因此,我觉得您没有必要相信这样的作为.我可以保证我们的价格完全符合市场,赚取适当的利润,以为持公司的正常发展.

如果不能说服而客户又大吵大闹,可让楼管协助,还不行,可以送一些赠品,还不行,退一部分钱.还不行,更换机型.还不行,退机退款.

第八篇:产品篇

前言:产品更新换代特别频繁,因此大家在看这一章节时,要特别注意,随时进行更换新产品型号\配置\价格等.这里所写得是一些公司包销\主推\市场热销产品,意在抛砖引玉,望各位自己学会总结分析.

第一节:笔记本电脑

1. 全国包销产品:

HP:CQ40-509AX(RM74/2G/320G/ATI-3450-512M/14.1/DVD/V/CA-5000元.

卖点:配置高,价格低.独立512M显卡,可流畅运行各种网游.

DV2-1024AX(MV40/2G/320G/ATI-3410-512M/12.1/DVD/V-5500元 卖点:号称刀锋,超轻薄,设计新颖时尚,全球唯一一款带独立512M显卡的12寸机型.

4416S(QL64/2G/250G/ATI-4330-512M/14.1/DVD光雕/V-4800元. 卖点:商务经典,屏幕防窥,永久删除文件,快速开启邮件. ACER:AS4736ZG(T4200/1G/250G/GF105M-512M/14.1/DVD/DOS -4400元.

卖点:超高性价比,商务机磨具,结实耐用.

LENOVO:Y450AT6500(NBA版):

T6500/2G/320G/GF130-512M/14.1/DVD/V/白色键盘-5700元 卖点:时尚外观,织物手感,白色键盘美观大方.做工扎实.

THINK:SL400-PPC(T6570/2G/250G/NV256M/14.1/DVD/V/CA -5500元.

卖点:小黑家族最具性价比的机型,一流的品质,二流的配置,三流的价格.

TOSHIBA:L515(T4200/2G/250G/ATI3470-256M/14.1/V-4700元. 卖点:东芝L331和L332的升级版,多加了个256M独显,是东芝笔记本电脑唯一一款双核加独显价格在5000元以内的机型.

第二节 PC:

HPCQ3005(IntelE5200/2G/320G/ATI4350-512M/DVD)-2600元 卖点：Intel奔腾 高端处理器，ATI4350 512M高清显卡，超高性价比，随机附送价值398元HP智学宝文曲星学习软件及最新金山毒霸杀毒软件。

ACER： AG1730(Intel E5200/1G/320G/DVD/GF6150)-2000元 卖点:Intel奔腾双核高端处理器,320G主流超大硬盘,主机整体散热性能很好,外观稳重大方不失智者风范,目前在国际一流品牌PC里堪称性价比之王。

OA:略

投影:略

数码：略

第三节 散件:三件套装

1.好视防眩贴：

本产品是采用PET材质隐形背胶的LCD液晶屏幕保护片，能有效的保护液晶面板。

本产品抗磨损、防污、防刮，抗强光、炫光及超高透光率。

【产品介绍】

液晶屏幕具备了低辐射,，不占空间及省电等优点，但最让人觉得担心的莫过于液晶面板较为脆弱，无法承

受外力重击，所以适当的防护是必须的

本产品是采用PET材质隐形背胶的LCD液晶屏幕保护片，能有效的保护液晶面板，降低液晶屏幕反光。

2.酷奇TPU键盘保护膜

TPU材料介绍：

TPU是一种高环保塑胶制品,被广泛应用于医学、航空航天等。

我们的TPU键盘保护膜采用进口材料，精心设计和制作而成。

酷奇进口TPU材料的键盘膜具有以下特点：

1. 质地柔软高弹性，超薄全透明，触感极佳；

2. 使用方便，紧密贴合在键盘表面，不影响任何键盘操作。

3. 防水防尘防脏，再也不用担心水、可乐、果汁、咖啡等 液体溅入键盘中而损害电脑；可避免灰尘、烟灰、饼干屑等

掉入键盘中而影响键盘寿命。

4. 易清洗，保证您拥有一个崭新而又卫生的键盘。 3卡巴斯基全功能安全软件介绍

三重保护对抗互联网威胁

三项技术共同协作为您免受当今互联网威胁提供全天候保护：1）平均每小时自动更新反病毒数据库，2）在独

立的、安全的区域启动程序，3）监控并分析系统进程以防止恶意行为。

个人防火墙

含有默认设置的新一代防火墙能够自动监控常用程序的行为：IDS/IPS系统检测井阻止所有入侵行为，防止任

何未经授权将您的私密数据传送给第三方的企图。使用隐身模式，您可以进行网上冲浪却不被潜在的攻击者发现井

作为攻击目标。

隐私控制

许多恶意程序的目的是从Windows的保护存储区获取用户账户和密码，包括在线银行、网上拍卖、网上商店、

邮件、支付系统、聊天室、在线游戏等。卡巴斯基互联网安全套装监控并阻止所有试图从该存储区收集或转发您个

人资料的行为。

家长控制

家长可以通过创建黑名单来防止其子女误入不良网站。创建

黑名单可依据具体网址，或者指明禁止内容的类

别，如：毒品、色情内容等。该名单可根据用户类型而定义，如儿童、青少年或家长。另外，家长还能通过限制

儿童在线时间来防止儿童过度上网。

应急磁盘

使用卡巴斯基互联网安全套装自带的向导可快速简单的创建应急磁盘。如果您的计算机受到病毒攻击，您可以

使用它来修复卡巴斯基互联网安全套装。如果您的计算机受到病毒攻击，您可以使用它来修复已受损的操作系统。

反垃圾邮件

使用多种过滤模式使您的邮箱免受垃圾邮件的烦恼：白名单与黑名单、自学习的文本分析技术、图形分析、钓鱼

邮件阻止。您甚至可以不必下载垃圾邮件——您可以先浏览信头然后再选择您需要的邮件进行下载。

后记:本培训手册旨在使用便利,提升快速,让新手在15-20天内快速成长,独立完成销售程序.学习要温故而知新.手册可以使销售随时随地进行学习,现学现卖;也可以在心情不佳,遭受挫折时翻阅,定能豁然开朗,信心倍增,总之:一册在手,销售无忧!

本培训手册仅供内部人员参阅，严禁外泄！

南京恒昌培训讲师

李林

完稿于2009-7-17