读书后的感受

今天，我看了《十万个为什么之昆虫与动物篇》，从中读到了好多关于昆虫的故事，真是好有趣哦！“什么时候出现恐龙？”，“熊喜欢吃什么？”，“萤火虫为什会发光？”??好多好多稀奇，太棒啦！从中我学会了好多科学知识，我相信继续看书会给我更大的收获。

台城二小一年级:李晓杰

 

第二篇：关于一些网友读书后的一写问题

我是David 福步上《外贸人漂在异国和他乡岁月》的作者，非常感谢你的信任加入我作为你的朋友，希望今后我们共同学习，共同进步！

关于一些网友和我交流的18个主要问题,综合起来,和大家分享

问题1:有些读者来信,说,David哥哥，你一路走来怎么那样多的倒霉，和不幸，发生了这样的多得不开心的事情？？

我想这类读者一定是刚刚进入社会，或则进入社会不久的小朋友，人生路上，我在外贸这条路上走了20年，这些事情都是20年的积累，所以20年中，这些事情不足为奇。只不过你们还没有遇到而已。

问题2：关于外贸的客户网络开发，David是否有一些技巧？或则近路？

其实新时代下，网络推广是新兴事务。但是不变的就是脚踏实地，认真做事，开始就树立目标，然后一步一步脚印走下去。

不能有任何要走近路，找捷径的想法。

问题3：关于如何写好一个外贸开发信？

我想问这类问题的读者，基本上不是外贸专业的毕业生，那就去买一本外贸实务，看看里面具体的细节知识，把自己的基本功练好，才能上阵。不要临阵磨枪，现学现用，外贸知识是一门专业，需要积累和前后连贯。

问题4：如何赢得客户的信任？发了那样多信件，没有回复，或则回复问问就没有结果了？ 我的经验告诉我，100个开发信，成功回复的不会超过2-3份，因为客户每天都得到大量的广告信，所以换成我们自己也是讨厌所谓的骚扰电话和推广信，心急吃不了热豆腐，开发客户如同谈恋爱，需要“眼缘”也需要耐心的谈。

问题5：我为何每天不知道如何做，没有激情，看电脑发呆？

我的答案就是告诉你，因为你每天做事情没有规划，没有计划，没有任何工作安排得时间就是乏味的，也是无聊的，这样的状态如果持续1-2个月，你就对工作厌烦了。

问题6: 我想做外贸,我要具备什么知识和技能?

最好是国际贸易专业, 这样起码在学校无论你是否认真听课,你都不必重新学习。如果不是外贸专业，也要有1-2年在外贸行业工作的经验，如果你是外行和其他专业，转行外贸，那你补课的时间就会多，至少要3-6个月。另外的技能就是熟练使用Excel和有关软件。包括英语的至少4级英语水平。

问题7:我是个个新手,刚刚毕业不到一年,我通过那些方法,如何开发客户?

通常开发客户的三剑客手段就是:

展会: 各个专业展会 (面对面了解客户,第一剑客, 守株待兔获取客户需求)

网络: 各种付费平台(网对网推荐产品,第二剑客, 大海捞针获取客户需求)

拜访: 重点客户重点突破 (点对点介绍产品,第三剑客, 立竿见影获取客户需求)

一个外贸型的公司或则企业,必须拥有这3剑客的利器, 如果不舍得投入三剑客费用,你就是神仙都没有办法把你产品卖出去.

所以选择工厂或公司,就要知道是否工厂或则公司是否有这3个方面的投入,对你销售的效果至关重要.

问题8: 我是个soho 我自己想创业，能否告诉我，如何选择产品？

我的选择标准就是：

只选我熟悉的，不选我不熟悉的—在你熟悉的产品和行业进行。选择你你最熟悉的去做。 如果你换行业和产品，你的经验和你的积累就成了零，那你拿什么来和其他同类竞争选手去抢食回来呢？

只选我可控的，不选我不可控的---在你能控制的产品品质行业中，选择你最拿手的去做。 只有你能控制品质的，才能保证你的客户后续订单，这是你延续你生意的绝杀功夫。

只选我喜欢的，不选我不喜欢的---在你创业时候就告诉你自己，这是你一生要做的产品，必须要投入你的兴趣和你的精力，所以你的喜好就成为你能是否坚持下去的动力。

问题9：我做了3个月了，但是没有客户，我都快绝望了，我想放弃？

其实外贸这个行业，需要一个人的心理素质和承受能力非常强，不是说你几个月就能出成绩。 从你了解产品到熟悉产品，最快都要半年，你如何说你一定能找到客户？ 所以要有个好的稳定的心理素质，做好学艺3年，奋斗3年的准备吧！

问题10: 关于价值论,好多网友都在讨论这个问题,多少工资合适?

我的个人建议就是, 你需要什么样的工作状态,你能为工作创造多少价值? 通常我区分人才和人员的最大标准就是,人才是为公司创造价值,在公司资金和产品,以及专业程度上发挥你最大的能力, 同时在公司平台上学习和丰富自己的知识,你的工资应该是公司价值最大化后的一份, 而不是一个生活费.

而对于公司来说 投入了资本,投入了产品,投入了市场风险,投入了对员工的培训

也是需要回报率的.

所以劳资问题永远是一个矛盾，但是有个不变的真理，那就是你是否创造了价值 你创造的价值决定你的一切。

问题11：David 我已经工作了半年多了，为何我现在没有任何激情？每天特别不知所做？ 每个人都有他的情绪最高峰，和最低峰。 无论高和低都和你心目中确定的目标一致。如果你开始做事情时候没有一个明确的目标，那就会必然的结果，因为你越做越久，得到的是迷

失你自己。 越迷失自己就会越来越没有了动力，这样最后就是完全没了斗志，外贸是3000米马拉松，不是100米短跑，所以你的目前一定是在3000米的终点，不是100米的终点。

问题12：David 什么原因让你一直坚持下来，走到今天？

我觉得这就是一个性格和骨子里面的事情了，我的个性就是确定目标后永不放弃，无论有了任何艰难险阻，都要坚持下去。而不是中途有点困难就大退堂鼓。所以信念和目标让我在千百次怀疑我自己的时候，让我每次都回到既定的轨道，就这样自己和自己斗争，一直走过来。

问题13：David 为何你不跳槽在你最难的时候，或则放弃？

我想说明一点，我们70年的人，那个时候没有自由选择工作，不想现在一不开心就不干了或则辞职了，我的第一份工作是国家分配的，你无论是否愿意，不愿意都要积极面对，都要 从容的对待，把消极因素转变为积极因素。

现在的社会，一切都是可以自由选择的，这样就会有更多选择空间，其实做业务就是把自己致死地而后快之，不能有任何的空间和余地给自己，这样的话也许开始非常难，但是坚持几年后就成了习惯，我认为外贸就是6个字“重复，重复再重复”，所以这个不断的“重复”就会造成人的惰性，在这条路上就好多人被淘汰了。

问题14：我现在这家公司我不开心，我想跳槽？

跳槽在你自己是否真的想清楚了为何跳？是感觉公司不给力？ 还是自己要逃避？如果是公司不给力，那是公司的问题了，必须走人。如果自己逃避，那就是大错特错，你逃避了在其他新公司这种情况会再次发生，你再逃避再找工作。连续几次下来，估计就不是公司的事情，那就是你自己的事情了。。。。

你在跳下去估计连面试的机会都没有了，好的公司必须要你提供上一个公司离职证明，如果 你自己的问题，影响到你新公司的面试就得不偿失了。

问题15: 作为一名新毕业的外贸专业学生，我要如何定位我的未来和我的薪资要求

我个人理解外贸人的路径大部分都是:

外贸实习生(半年,月工资在2000/2500)--外贸跟单员(1年，月工资3000/5000)--外贸销售(2-3年，月工资5000/8000）--外贸经理(2-3年，月工资8000-12000)--经理（2-3年）--合伙人。。。具体要谈了）

基本上一个过程下来，从菜鸟到董事经理，需要

所以这个过程下来基本上淘汰90%以上，其中一个条件就是必须在一个行业，一个产品或几个集中的产品沉淀，每次跳都是归零的，所以选择了就不要轻易跳，选择比放弃更加重要。

问题16：我已经是工作了几年的外贸人，公司派我出去国外公司，通常薪资在多少？ 老资问题是一个永远不变的争论。我个人的一些参考建议：

迪拜—销售：底薪6000人民币+提成，包吃住

美国—销售：底薪1500美元+提成，包吃住

欧洲--销售：底薪1300欧元+提成，包吃住

如果你做不出来，那可能就要被淘汰，一份耕耘一分收获。

问题17：我们如何处理团队，工厂和客户的关系？

我们做外贸的就是一个信誉+信任+信仰。如果你没有信誉,那就是说开始时候,你就不想做久,做一天算一天；如果你没有信任,你无法和工厂,客户建立长期的业务关系；如果你没有信仰,你的团队和你的资源就会迅速消失。

问题18：我们自己创业的事情

创业是永远不变的主题，但是你如果打工都是一塌糊涂，如何谈创业？ 记住无论打工和自己做，心态都是一个：我在为我自己做事情，只有这样你才能够让自己足够优秀，足够强大。足够的变成一个未来成功的创业者。

问题1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

问题2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

问题3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

问题4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

问题5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同的贴牌产

品报价比品牌还高的话，又有谁会感兴趣呢？

问题6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

问题7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

问题8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

问题9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

问题10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

问题11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

问题12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的.

问题13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

问题14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

问题15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

问题16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

问题17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

问题18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

问题19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，

比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

问题20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。