导购员学好MONEY就赚钱

随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。

一、导购员产生的必然性：

导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来(从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑)，于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。

二、导购员与传统售货员、促销员的区别：

1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护(那时候也没多少人注意这么多)以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。

2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通;对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训(培训了也干不长)，而他们也往往不屑于去了解太多(临时的，没必要懂那么多)。

3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

三、如何培训导购员：

导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。关于具体的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲”，

有人提出“5S”法则(SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY)，有人提出“MAN”法则(MONEY、AUTHORITY、NEED)，还有人提出“AIDA”法则(ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION)等，这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容，今天，笔者结合在日常导购员培训工作中的心得体会，针对导购技巧方面创新提出了更为直接、“露骨”的MONEY法则，愿与大家共飨。

四、导购技巧的MONEY法则：

1、M——MASTER——“精通”产品卖点：

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点(肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?

2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。

3、N——NEED——找准顾客“需求”：

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。

4、E——EMOTION——触动心灵“情感”：

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

5、Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”：

根据笔者观察，在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，我们研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入

角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。

常言道：“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

另外，这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”，事实上也的确如此，你的导购技巧提高了，你的服务意识也增强了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢?

 

第二篇：告诉你如何赚钱

告诉你P.CN如何赚钱。　P.CN它是一个个性化的门户网站，你用了这个以后，你常用的登录网站，常用的地址都会记录在里面，那各位好用的东西要不要给人家介绍一下。中国有句古话叫“投之以桃，报之以李”，“滴水之恩定以涌泉相报”，所以只要是你介绍别人使用P.CN，在被人注册的时候写上你的推荐号码，那么以后他每天登录网站去购物，去看广告、买机票、订酒店，你都有奖励，这样好不好？这就变成什么了，就是说天下一家，大家都是一家人了。　　　　 这个等于是说我们人民群众有了共同的利益，所以三个代表里面，第三个就是要代表广大人民群众的根本利益。　　　　很简单，举个例子来说，按登录，输入我的用户名16678155468，和密码，全球认证统一认证中心，这个是什么意思呢？只要你一次输入数字贸易的认证，以后你通过P.CN进入进入携程，进入百度，进入淘宝，所有购物网站都不用再注册了，等于说一次注册全网通行，各位理解意思吗？也就是说你一个身份证，就能代表所有的认证了，这时候就变得很方便，不是说我要登录淘宝，要注册淘宝，要进入携程，要注册携程，不用注册，全部通过，一键通行了，这个也就是全球统一认证的概念。未来认证用户的应用类商品将会越来越广。　　　　我要告诉各位的，你认证以后，你去买衬衫，凡客就要给15%的营业额给P.CN了解吗？也就是说，那么P.CN拿了这个以后，一方面奖励PV回馈给你，另外奖励一部分给你的介绍人。因为是你的介绍人把你带入这个平台使用，大家全部免费使用这个平台，但是所有共同推广这个平台的人都当作是一分子，这是互联网最新的一个模式叫众包模式。众包的意思是什么呢？所有人一起做一个项目，就是众包的模式。那么各位发现当我输入密码以后它就出现郭凡，然后呢，各位，这是我常用的邮箱，常用的历史全部都在这里面了，通过这里登陆KA185就不用输入用户名和帐号直接点击，他就直接进入那个工作后台。　　　　 好，看一下，点一下推荐有礼，上面推荐有礼，推荐有礼是指什么呢，我推荐别人使用这个P .cn我就有礼物拿，这个礼物拿什么呢？我推荐的用户只要它通过这个平台去购物，去看浏览网页，去用百度搜索都可以分到利润。　　　　 你说未来认证用户的价值有多大！各位看到没有，20xx年的5月15号上线的，16号我就分了12个PV，那就一毛多啦，17号我就分了3毛，这个是18，你觉得这个数不多，我告诉各位，家有千金不如日进一文啊，天天看有收入还是很舒服的，况且才3天，我还没叫多少人用，假如有几百人用，我一

天就要多过5块钱了，我一天中午的盒饭就有了吧。只要P.CN不倒闭我永远都有免费的午餐，对不对？起码这点上我很有意思嘛。此外，你今天我介绍你今天买了200 块的衬衫，凡客衬衫10块钱给P.CN，P.CN可能分个5块、10块给我，那我也不错啊，我等于和两个大企业合作在一起。了解吗？这就是众包模式，这就是未来的发展趋势。　　　　 各位，在这样的趋势下，你觉得使用P.CN的人会不会越来越多啊？会，所以今天回去立刻去注册好不好？注册时感受一下，记得推荐人写ID号：16678155468就可以了。很方便的，以后你进入任何的应用都不用再去注册了，因为你进入所有的网站，各位，看到没有，就直接进入这个用户面板，我没有输入用户名和密码。因为它是统一认证用户通行的，各位知道吗？以后会有几万，几十万，上百万的网站和P.CN协同在一起，也就是说一次认证的用户可以在所有的网站里面通行。这就是P.CN的未来。　　　　各位，我要告诉各位，最让我们自豪的数字贸易是什么？各位知道吗？我们做数字化架构设计的时候，我们要让数字贸易不但王侯将相可以用，腰缠万贯的富人可以用，身无分文的穷人也要有办法让他进来，这个才是真正的产业。也许对这个时代来说，一个勤工俭学的大学生他可以介绍很多人用P.CN他就成了合作者，可一个下岗的女工，她也去告诉别人P.CN的发展趋势，她也成功了，没有风险，没有投资，她也不会出现亏钱的情况，她可以告诉别人就可以了。　　　　 　　　　 告诉各位，其实互联网有一个商业模式，你可能以前不了解，现在我们跟大家介绍一下，假如你通过这个地方，点百度，你随便搜索，例如搜索一个飞机或者汽车都行，举个例子，搜索汽车，OK，百度，各位知道吗？这里面呢，这个都是给了钱给百度做推广的。这个呢，也是给了钱给百度的，所以点击这个的时候呢，或者点击那个凯美瑞汽车的时候，各位知道凯美瑞公司汽车的网站，那么你进入凯美瑞公司的网站，凯美瑞这个汽车公司就要支付可能10块、20块给百度，各位知道吗？百度是赚了这个汽车公司的钱的。　　　　 由于你是从P.CN这个入口从这里开始搜索的，百度会认为你这个用户是从P.CN带入它的用户，各位能理解吗？所以的话呢，百度是要分钱给P.CN，了解意思吗？是这样赚钱的？他们的赚钱方式是这样赚的？谷歌前面的六七年分了131亿美元出去了，1000个亿人民币出去了，就是分给各个网站。　　　　 要是知道互联网的人头脑很好用的，他们都知道怎么样团结起来了。也就是说，你的网站通过你来搜索我的，我赚了钱

我就分给了你来的，每一个收就算我收了五毛钱，也给你两毛钱，大家有共同利益了。那么以后这里会出现携程机票，这里会出现凡客衬衫，这里会出现淘宝，你在这淘宝客户也会有佣金拿的，你进淘宝买东西P.CN会有佣金拿。那么你去订一个机票，我透露一个商业信息给你，一个机票有三个点，也就是说你通过这里买2000块的机票会有60块钱奖励我们这个网站的，理解吗？买衬衫大概是15个点，住酒店的话呢是6个点，你通过这里订携程再去订酒店的话呢如果你订了1000块的酒店会有60块钱会给到P.CN。那P.CN又将这部分奖励给它所有的用户和所有的推广者，从而这个商业链就形成了。　　　　 P.CN是什么意思？P我们把它叫做PEOPLE人民，CN代表中国，我觉得是中国人民，只要把所有中国人民团结起来的话，那你全世界网络购物的站都要从这里跟中国人民分钱。也就是说，当我们假设几亿几十亿注册用户的时候就可以令全世界的电子商务连500强的公司都要在这里设一个入口，我们才买，而且在这里买我们可以分红就是这个道理了，所以我觉得“诚者，天之道也。诚之者，人之道也。”我觉得数贸产业能发展的这么好，能够给人一个稳定和谐的发展环境，大家能够更加的和谐共处。　　　　 这里常用的网址全部都有，你不用去找，新浪、网易、搜狐、QQ、雅虎这里全都有了，139邮箱，电驴，往下，各位这里有航班查询、列车时刻、天气预报、存款利率，还有算命的，以后会越来越多，用家会越来越方便。而我要告诉大家一个很好的消息，这个桌面只要你注册过以后，你不是有自己喜欢的网址放在上面吗？对不对？你去到别人的电脑只要输入你的用户名和你的密码，立刻就变成你的桌面，很方便的，好像说这是我最常用的，这时候呢我无论去世界哪里无论用谁的电脑，我可以用我最习惯的网页，因为这网页是专属于我的，所以这个给到大家非常的便利，这就是云计算的概念了。　　　　 那一次认证全网通行，认证用户也会有非常高的价值，这么好的计划我想让大家好好的思索一下，今天大家都会兴奋的睡不着了，抓紧时间，这在中国叫做“手快有，手慢就没有”，“早知三日，早富10年”。你迅速地让别人去注册应用P.CN，那么你就等于占领了这片市场。　　　　 　　　　免费注册流程：　　　　一.首先，登陆/reg.aspx?uid=16678155468进入网站免费注册，（ 注意：新用户注册一定不要先填写手机号码！第二步再填写；）邀请号；16678155468，产生DTN号，成为p.cn用户　　　　 　　　　二.接着返回，将所产生的DTN号及密

码进行登陆，随后可进行真实资料的完善。　　　　注意：　　　　a.一定要填真实姓名，手机号码（第二步填写）；　　　　 b. 邀请号:16678155468；　　　　 c.绑定银行卡及身份证，随后由本人进行补充。　　　　 　　　　三.提交，免费完成注册（一定要注意要实名制不能用网名）