《推 销 学》

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《推销学》心得

对于推销学我早就有接触，并对推销学有了一定的了解。它是研究营销学，找寻方法和技巧，对于所得的成果进行推广，并教授怎样去对产品进行销售，使得产品能顺利并快速的销售出去。 这个学期我选修了推销学，一个学前期的推销学的学习使我对于推销学有了深刻的认识，它并不都是传统的那样，推销学在随着经济的发展和人类智慧的飞跃，推销学也在不断的发生着改变。他对与理论知识有了进一步的强化，对实践有了很大的加强。对推销者本人的要求是越来越高，不但对口才的要求提高了不少，对随机应变的能力是越来越体现出来，操作能力也有了较高的要求。

这个学期我选了营销班班主任王泳兴老师的选修课-推销学，第一节课对于我是印象最为深刻的一节课，因为老师与其它老师有着许多不同点，其中一句“要以自己的人格魅力吸引我们去上课，而不是通过以点名的方式强求我们去上推销学”最有代表性。大学这样的老师我看到得较少，觉得老师非常有特点，那时并就觉得老师的课应该是绝对的有意思，绝对的有特色。老师讲课是通过讲故事的形式教授给我们，让我们在听故事的同时加深对课堂上知识的进一步了解，很形象的展现在我们头脑里，使学到的在头脑里记得更加牢固。 步入大学我们每个人都选了对于自己相对比较好的专业，我是选择了读工商管理，学习商学，这个决定是经过几度的深思熟虑，虽然我对工商管理系了解的并不是很深，但是我想这个专业既然是我的第一选择，就绝对有这不寻常的意义，步入大学之后我对它的了解是

得到了很大的改观。这个专业与营销的联系是非常紧密的，所以对于学习推销学我是很乐意的，工商管理班与市场营销班的交流是最频繁的，在现阶段两个班学习的课程基本是相同，所以我学习推销学是必须的。在以后营销是每个学商的人都必须有了解的，推销既是一种锻炼人口才和交流技巧的好方法。

推销学的深层次定义是：推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度.从而使企业快速的发展,再这之中培训涌现出一些大量的推销人才,同时也方便了顾客,使得顾客可以足不出户就可以买到产品!以达成推销员和顾客之间的互惠互利.从而使推销业蓬勃发展...。这与老师讲的基本相同，而且让我们对推销学的了解的更加透彻。

在讲推销是老师多次引用自己的亲身经历来讲述，更加透彻的阐述了推销是一门要有很深家底的工作，对待自己要推销的对象，作为推销者要毕恭毕敬的，语气要和缓，亲切，不能急于求成，因为心急吃不了热豆腐，对于那些语气尖锐的顾客更是要小心应付，即是自己对方出错都最好是自己揽先下来，然后慢慢的解释使自己的想法慢慢使顾客逐步接受。老师以前也做过推销员，老师以自己的经历就说过他向一位医生推销一种药品，就遇到了一个非常困难的问题，首先向他说明自己的来意，但是那位都拒绝了老师的推销，老师还是在一次一次的推销中并没有放弃，但到最后那位医生有点恼火了，直接把

推销产品扔到外面去了，可是作为推销产品的老师并不能表现出自己很生气，只能对那位医生说了一声打扰了，并就默默的离开了。通过这个例子更加从几个方面说明在推销中可能遇到的种种问题，作为一位推销者应该具备多种品质，例如：勇敢、有强烈的企图心、对产品十分了解并充分的相信自己推销的产品、注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间、高度的热忱和服务心、非凡的亲和力、对结果自我负责，百分之百的对自己负责、明确的目标和计划、善用潜意识力量。这些对于每个推销者都是至关重要的，一个成功的推销者是能在任何场合都是灵活变换的，具有敏锐的观察力和强烈的说服力，在什么情况下都要把顾客放在第一位。他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。这样你才能更好的与顾客交流，把自己和顾客两人紧密的联系在一起。

在课堂上我了解了一些销售冠军，他们的实力不用说就知道绝对是不一般的，有着非凡的推销才能和卓越的推销技巧。例如讲到了推销之神---原一平，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野到东京打天下。19xx年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。为了省钱，可以不搭公共汽车。为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不

服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。19xx年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至19xx年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。我不服输，永远不服输！原一平是举世无双，独一无二的！还讲到了乔吉拉德，他创造了世界吉尼斯纪录---世界汽车销售第一人，乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。他创造的传奇：连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。还有许多这样的传奇的销售冠军，他们不得不让我们佩服，他们的取得的成就是我们每个人都羡慕的，如此超凡的丰绩的背后是付出多少艰辛是可想而知的。

在课堂上还讲了推销的一些方法，还有一些推销的技巧，以及注意的方面等等。让我们在其中获得了不少的东西，进一步拓展了视野和知识的了解。推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。要我们更加的了解推销学。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。对于推销学他的发展是与科技和服务业的进步是有重大影响的，与现代的每个产业都是分不开的，也在不但的影响着每个企业的发展。对于这次我选修的“推销学”我是觉得是受益匪浅，有利于我对推销学的进一步的学习做铺垫。让我对推销学的兴趣更加的浓厚，并想好好的研究一下推销学，它是与我们分不开的一门学科。

 

第二篇：学习服务销售心得 小菲

学习“营业厅服务销售的关键技巧”心得

什么是服务？服务就是满足别人期望和需求的行动、过程及结果。

或许服务一词我们大众的眼里就是很普通的一个词，微笑，平易近人，真诚为顾客解答疑问，使顾客愉快购买产品。从维护客户权益入手，密切关注客户的热点、疑点、难点问题，及时解决客户最直接、最现实、最突出的问题，为客户排忧解难。 服务技巧我的一些心得如下：

1、 看的技巧---领先客户一步，时时提醒自己，我是否已考虑到客户的全部

需求，客户下一个需求是什么？

2、 如何让客户满意？

3、 注意客户握紧拳头，低下头，挑衅地瞪着眼就是一种不愉快的表情，表示

出客户感到不高兴。

4、 客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示。

5、 客户是一种密切注意的姿势，意味着她感兴趣。

6、 客户可能会找借口，如“我忘了”、“这不是我的责任”等等。

观察顾客要求要目光敏锐、行动迅速。揣摩客户的心理，要懂得客户说出来的需求、真正的需求、没说出来的需求、满足后令人高兴的需求。客户在距离三米的地方要停下手中的事，抬起头、看着客户微笑；客户在距离一米的地方要问好。

聆听是拉近与客户的关系，聆听需要耐心，不要打断客户的话头，学会克制自己，特别是当自己想发表高见的时候，让客户说话。带着真正的兴趣听客户在说什么，要理解客户说的话，始终同客户保持目光接触，学会用眼睛去听。永远要保持微笑，微笑是服务的魅力，比电便宜，但是照明的空间比光还大。微笑不花费一分钱，但却能给人带

来巨大好处，微笑会使对方富有，但不会使自己变穷，微笑能给生意带运，给自己带来友谊，微笑会使疲倦感到愉悦，使失意者感到欢快，使悲哀者感到温暖。微笑可以感染客户、微笑激发热情、微笑可以增加创造力。

优质服务不仅仅是体现在一些基本的服务用语和行为上，关键是从内心要有真诚服务的心态，心态决定行为，行为决定结果。优质服务的输出代表我们的综合素质，也是代表我们整个企业形象的关键要素，所有的一切，均是从与客户接触的每个细节入手，细节决定成败。

人都有一张嘴，但每个说同样一句话，比如“欢迎光临”为什么感觉不一样呢？关键在于我们在讲这句话的心理状态。回应客户很机械地，很生硬，没有任何情感一般，或者没有任何表情或眼神的时候，你是什么样的感受呢？发自内心最诚挚的服务心态，才能传达出最舒服的服务感觉。

主动问客户感兴趣的话题，主动问一些开放性问题获得信息，从客户的表情和动作判断，或者是从他主动表达的语言中快速分析。在没有摸清楚客户的真实需求前，切勿随意给客户推介某种服务或产品，否则会造成客户的反感和厌恶。

20xx/5/14