关于《做单》的读书感想
自从开始学习营销渠道管理,我开始阅读关于拓展营销渠道方面的书,从中我也受益良多。这段时间读了一本叫《做单》的长篇职场成长小说,书中主要讲的是一个叫谢正的IBM销售在做单中的种种过程,分析了他在销售过程中的想法、做法所取得的相关成果,直到最后把单做成。
书中主人公谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售,已经连续多年单单不败。殊不知,在谢正开始做销售的时候,也是一无事成,屡战屡败,一单不签,但是为什么谢正最后成为IBM的金牌销售呢?那是因为谢正有强烈的上进心,仔细观察身边的成功销售,学习他们的长处,最明显的是,他为了学习James的长处,曾经在公司的会议室打了5天的地毯,仔细的记录了James的点点滴滴,然后再比较自己,从而改进自己。之后更是3个月不回家的观察自己身边的人,不断的改进自己,最后成为了IBM的不败金牌销售。当我看到这里,我不得不佩服谢正,因为他有着强烈的目标和上进心。
谢正在改进自己的过程中的种种变化,有一点是我目前急需要学习的,那就是:无论多复杂的和多少种问题,必须总结的三秒、二十个字内说清楚,每次通话不超过三分钟,见面的时间不超过十分钟。通过观察对方身边的细节,三句话内必须说出他最关心的话题,并为此次的对话的目的服务。我在销售过程中,往往做不到这点,有时候通话或着对话,老是被对方牵着话题走,使得自己十分被动,从而忘记这次通话或对话的目的。由于对话的目的性不强,会给对方造成一个不可信任的误会。
谢正在书中提到的IBM的销售的几个境界,对我来说也是豁然开朗,这几个境界是:
第一,投其所好(1+1=0)销售把自己的资源,控制不了对方的回报,新人都处于这个阶段。
第二,互利互惠(1+1=1)大家互相贡献自己的一部分,各有所得,大部分的销售处于这个阶段,付出相应工作为公司谋取相等的利益。
第三,共赢共荣(1+1=2)双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
第四,以德服人(0+1≥2),0代表的是企业的价值观,企业利用高尚的价值观吸引优秀的人才甘心情愿地加盟,而不是简单的高薪和升职。
通过这几个境界,让我深深的感到自己本身的不足,很多时候我只能做到第一和第二点,其它的两点我甚至不知道其门槛在哪里。
我觉得书中的主人公谢正是一个私心比较重的人,大局观不强,平时做事的方式、方法都坚持他的理论:如两害相权取其轻,两利相权取其重等,他也不是一个安分守己的员工,他为了赢湖南的单子,自动的牺牲了另外两个不是他负责的省份的单子,从而让IBM的重心、资源转移到他所负责的湖南,在这一点上他并没有考虑到公司的全局,他所考虑的仅仅是他个人的得失,全然不顾公司的利益。
我觉得谢正是一个善于分析和抓住需求的人,在他成为IBM顶级金牌销售的过程中,他总是能分析他周围每个人的需求,然后通过他们的需求,主导他们达到自己的目的,从而做到了单单不败的神话。寻找对方的需求,在我们销售中是最为重要的的一个能力,因为只有找到对方的需求,你才能让自己的成单的成功率直线上升;如果一个销售,找不到对方的需求,无论你的产品有多好,就算你的产品是外星技术做出来的,对方没有这个需求,你也没有机会成单。寻找对方的需求,是我们做销售的首要能力,你要是找准了对方的需求,你的单就做成了一半,同样也是和对方建立良好关系的基石,也有了和对方双赢的基础,就有可能进一步的和对方建立更深厚的关系,反之,对方也不会和你有进一步的接触。
做销售讲究的是找对人,说对话,做对事。为什么呢?那是因为,你明知道对方对你的某个产品有需求,但是他决定不了对你的产品的使用,你只有找对了人,通过和他的谈话,了解到他除了对你的产品的需求外,是否还有其他的需求,这样接下来你就会按着对方的具体需求做适合他的需求的事情,事实上到了这步,这单可以说是基本上做成了。这也是谢正所做的事情,发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务,把你的销售需求转换成对方的生死需求,控制对方为自己的销售目标服务。这也可以说是另类的找对人、说对话以及做对事的另一种诠释。
谢正的“钻石和刀子”理论,在竞争的时候要左手拿着钻石,右手拿着刀子,但是钻石要比竞争对手的大,刀子要比竞争对手捅得深。这其实和我们口中的“胡萝卜和大棒”的本质差不多。古今中外实践这套经验的人比比皆是,它是有效的,因为它直接针对的是人性的弱点:“贪婪和恐惧”。在我们生活中很多时候都是运用它可以快速的达到我们自己的目的。
书中提到的DVA法则(demand需求,value价值,advantages优势),可以说是销售的过程中的最好解释。
第一、强调客户哪方面的需求
第二、通过产品介绍来强调其能提供哪些额外的价值和利益,(替客户赚了多少钱,省了多少钱)
第三、与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方。
以上三个方面可以说是销售的必经之路,也是做单的关键。
通过以上所述,我总结做单成功就是要首先找对对方的需求,之后是找对人,增加和对方见面的次数,并在最短的时间内表明自己的目的,发掘对方的其他额外需求,并通过钻石理论加以引导辅助。最后做单成功。
关于考试的感想
关于考试的感想
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