开服装店经验之谈

一、开好店铺方法

1.衣服陈列须独特。小店空间狭小，陈列有限，因此要想吸引住往来的路人驻足消费，得在衣服陈设上多花心思。最好经常更换衣服陈设给人耳目一新的感觉，才能提高衣服周转率。

2.营造销售气氛。在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店服装不够档次的感觉。

3.经营推陈出新。要迅速反映流行，“开发”特别商品，让顾客产生“这次不买，下次就买不到”的抢手感觉。

4.以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。

二、给顾客导购时的常用语

1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)!

2、当顾客的目光停留在某一款式时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别合适，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。

3、对顾客感兴趣的衣服提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及颜色非常适合您，您试穿一下。”

4、若顾客选定某款服装，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，

您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”

5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。”

6、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。”

7、当顾客所需的服装没货时。“对不起，您想要的款式(号码)暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。”

 

第二篇：服装店怎么开

服装店经营: 服装店经营:服装行业利润探秘BUSINESS.SOHU.COM 热点排行 时间:2005 年 10 月 31 日 18:16 进入财经社区 相关新闻: 来源:科学投资杂志 标题 搜索我来说两句(0)理财: 理财:我用贞操换来了 100 万 股票:中国股市最恶心的一句话 股票: 评论: 评论:和老婆睡觉到底有多难?/图 数码: 数码:女生防手机偷拍习惯动作(图)什么女人最旺夫(组图) 世界十大赌城(组图) "十个部门管不好一头猪" 超廉价名牌手机强烈推荐小城市国企科级干部的收入 "夫妻房"解决民工性健康(图) 美国从打压日本转向打压中国 手机 WAP 上网内容涉黄大披露(图)发送 GP 到 6666 随时随地查行情引文: 在所有的行业中,服装行业是个永恒的朝阳产业 作为衣食住行之首,人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境.不管是遍布大街小巷,星罗 棋布的个性服装店,还是各大商场的高档品牌服装,从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数 万元的进口服装,只要符合潮流和消费者的口味,都有人愿意掏钱捧场. 很多城市月光族们的消费清单上,至少 有 1/3 是为追求靓丽而血拼服装的开 支. "2004 全球时尚监测调查"的结 果表明,我国内地服装消费者属于冲动 型消费,有 53%的消费者在购买服装时 很少做计划,而是看到喜欢的就买下. 这种即兴消费成全了很多社区和街边 的服装小店,使他们的生意红红火火, 生意差一些的每月也能盈利几千元,不 亚于朝九晚五的白领,生意好的则能月赚上万元,而这在整个服装市场中也只算是小打小闹而已. 跟服装小店相比,进行服装生产,批发以及品牌经营的上游投资者赚取的利润更加丰厚,市 场也更为广阔.服装消费空间的无限延展孕育着巨大的商机,而且这是一个几乎不可能形成垄断 的行业,行业竞争虽然已经比较激烈,但还远没到白热化的程度.于是,我们看到街边的服装小 店可能频频更换卖家,但却总是生机勃勃.尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈,但仍然有成千上万优秀的服装店生意蒸蒸日上,其中玄机《科学投资》为你一一解读.可以说,在服装 经营上,只要你想脱颖而出,就永远有机会. 从数字的分析上看,品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳,但这种单纯用售价减去进价的 算法,并没有认真计算并扣除经营中的各项费用,因此简单加减法算出来的利润率并不具有说服 力. 中国是世界上最大的服装消费国,因为与时尚潮流的密切接轨,使人们的服装更新频率日益 频繁.与其他行业相比,服装业的投资门槛低,不需要太多的专门技术,3 万元就可以开个不错 的小店面,而且市场风险相对较小.在十亿人民九亿商的今天,开个服装店是许多人创业的第一 选择,踏踏实实地从小生意做起

,也是大多数成功商人的必由之路. 在物资相对贫乏的上世纪 80 年代,在众多从事经营的个体户中,赚钱最快的当属服装个体 户.现在我们看到的大富大贵者中当初许多都做过服装生意,比如赫赫有名的建业集团的创立者 吴立胜就是从卖布匹和成衣起家,由布匹,成衣小贩到批发商,承办制衣厂,进而进入地产行业, 成立建业集团,最终成为了如今的亿万富翁. 在商品相对短缺和产品比较单一的年代,人们对服装的选择余地小,服装商只需瞄准一两个 款式大量生产就可以大赚其钱,投资风险几乎谈不上;现在,随着商品的极大丰富,包括服装在 内,消费者和代理商都具有很大的选择空间.供应商为了提供更优质和更具品牌效益的产品,只 能增加产品成本,而终端零售价又被尽可能的压低,因此服装投资者的利润空间已经大不如前了. 虽说做服装利润今不如昔,但服装行业仍然如一块巨大的磁铁吸引着中小投资者,特别是一 些没有经商经验的白领和大学生一族,都想在服装上投资"玩票",作为下海经商的入门功课. 因此,我们看到在激烈的市场竞争下,几乎每天都有一些服装专卖店在转让,关门,同时也有很 多新的服装专卖店开张. 小本生意也能赚钱,服装生意当然也是如此,经营服装的利润到底有多大? 品牌专卖 利润诱人支出大 有人将服装行业列为 2004 年十大暴利行业,甚至举出一位服装生产企业的老总的话作为旁 证:"服装确实属于暴利.但这个暴利不是体现在面料上,而是完完全全表现在流通环节上.成 本不过 5 元钱的小背心,在小商品市场卖 25 元一点不成问题.我就曾经把 10 元成本的服装标价 100 元出售,结果卖得很火爆."这种说法看似惊人,但在一些品牌专卖店是确实存在的. 有商场的售货员向《科学投资》透露,一件标价三四百元的服装,其成本价不过三四十元, 标价七八百元的服装其成本价不过 100 多元.一般的服装店都雇用一到两名售货员,只要货进得 对路,一天卖出去一件,人工工资,房屋租金,税金就全都有了,多卖就是挣的.据透露,某些 服装的利润可以达到 3-5 倍,多的可以达到 10 倍以上.一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折 活动的影响,如果不把价格标得高一些,就很难应付商场频繁的打折返券活动. 一位业内人士对记者透露,大商场里品牌服装的毛利率可达到 200%甚至更高,而且冬装比 夏装高,男装比女装高.他的一位朋友在一家大型购物中心经销一个品牌男装,夏天的一件 T 恤 衫进价 100 多元,卖 400 多元,这样即使是打 5 折,照样有利可图.至于那些折扣幅度特别大的服装,多数都是放了好几年的库存,基本上是按成本价处理. 在北京一家大型购物广场的打折活动中,一条标明原价 288 元

的裤子,只要 80 元就可以买 到.销售人员的解释是,这是去年的存货,现在利用季末拿出来处理.毫无疑问,处理库存已经 成为商家打折的首要原因,这种商品的折扣往往也很大,从 1 折到 5 折不等.一家品牌的代理商 告诉记者,平时根本没有时间处理库存,趁现在秋装还没有上市,正好利用这个时间处理攒了好 几年的库存,一来腾地方,二来回笼资金. 从数字的分析上看,品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳,但这种单纯用售价减去进价的 算法,并没有认真计算并扣除经营中的各种费用,因此简单的加减法分析似乎并不具备说服力. 品牌服装暴利的存在,首要在流通环节.一部分品牌服装由批发商批出的价格与在零售市场 销售的价格相差悬殊,而他们在进货渠道上并无差别.服装销售的中间环节中包括经销商,品牌 代理商和零售商场. 就服装而言, 经销商通常要在出厂价上加价 30%, 零售商场再加价 30%. 因此, 一件 100 元的服装到了商场售价可能就会攀升到 170 多元. 广州某服装的一级代理商表示,服装新品的定价如此之高,是因为在销售过程中,商场从中 要求的各种费用较高,除了高昂的进店费再加上各种促销费用的摊派之外,按营业额倒扣流水比 例平均在 27-35%,对于某些销售不好的品牌按保底倒扣的比例高达 50%以上,这就导致了服装销 售价格的虚高. 品牌加盟 投资大有一定风险 眼看商场里的品牌服装利润高企,但进入门槛太高,很多精明的投资者发现在繁华市区开设 品牌加盟店似乎更有利可图.看上去开服装店不需要什么专业技术,只要有资金就可以介入,因 此申请加盟各种服装专卖的人总是源源不断.专卖店是近年来最流行的品牌服装销售模式,投资 者只要掏钱加盟,从店址选择,店面装修和布置,到店员的培训以及促销手段等,都有总部提供 帮助,在经营时不必花费太多的精力. 据业内人士介绍,品牌服装专卖店的毛利率一般在 50%以上,开一家品牌服装专卖店全部的 投入在 10 万到 20 万元左右.以南京的周小姐为例,她在解放南路开了一家面积不大的服装专卖 店,顾客定位在 20 至 30 岁左右的时尚女性.她的店面约 30 平方米,开店全部的投入为 12 万元, 包括店面转让费 2.5 万元,年租金 4.5 万元,首批货款 2 万元,装修费用 1 万元,品牌加盟费 1 万元,流动资金及其他共计 1 万元.周小姐的生意还算不错,年营业额可以达到 20 万元左右,按 其经营的品牌 50%的毛利率计算,刨去各项费用,其实际利润约为 4 万元左右. 周小姐的投资回报并不算高,但还有比她生意更差的.因为大品牌的资金要求高,中小投资 者大多选择加盟一些中小品牌服装专卖店,但由于各大城市的市区商业旺铺租金上升快,使开店 成本

不断增加.与此同时,服装专卖店则竞争激烈,营业额上升有限;另一方面,商场动辄 5 折 甚至更大幅度的促销活动,对中小品牌专卖店形成压制,特别是服装消费的黄金节假日,消费的 人气相当一部分被商场吸引. 由此可见,服装品牌加盟商的利润空间其实不太大.举例说,如果按零售价的 4 折拿货,商 场又要扣除 30%左右的租金,那么,打 7 折销售已是底线,而我们看到的则是现在的商场动不动 就"新品上市六折",这样的"大方"只有供应商才付得起.所以,加盟商要多家经营以求薄利多销,多做营业额要求供应商返利来赢得利润. 服装小店 本小利大赚钱快 投资者都清楚,经营小的服装店和代理品牌的利润因投资额不同而差别较大,目前的城市里 的服装小店多选择开在专业市场, 大型商厦和服装一条街上, 面积不大, 一般在 10 个平方米左右. 经营成本主要是房租,货款和售货员工资,店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定,一般在 千余元至数千元,售货员的工资采取数百元底薪加销售额 2%至 5%的提成,装修费一般为数千元, 高档的则需万余元. 据业内人士介绍, 服装店的经营旺季为每年 4 至 8 月和 10 月至次年的 1 月, 利润一般在 30% 至 120%之间.刚上市的新款服装利润最高,可达 200%.随着季节的转变,服装价格逐步降低,利 润也降低到 50%至 70%,到季末年尾,商家为求清理库存和回笼资金,甚至会保本销售,这时的利 润只有 10%至 20%. 开小店最重要的是要有眼光,一条街上的所有店铺同样都到香港的女人街去拿货,为什么有 的人店里顾客络绎不绝,而有的店铺却门可罗雀?眼光不是一天两天练就的,有时候需要接受一 些专业的知识,或者多跑,多看,多学习别人的成功经验,除此之外并没有什么好方法. 深圳的艾童在开服装店以前,也是个对时尚和潮流没什么研究的人.但她手头只有不到 6 万 块钱,寻找投资项目的时候,她发现餐饮更像个无底洞,而且专业知识要求很高,生怕自己一不 小心掉进去,于是选择了相对容易经营的服装.为了提高自己对时尚的敏感度,她特意花了将近 1 万元参加了某公司的色彩培训,并运用到了店铺陈设和服装搭配中.同时,她还用学到的知识 为消费者提供免费咨询,生意很快就火了起来,还赢得了很多铁杆的老顾客. 开服装小店, 最重要的手段就是个性和特色. 但现在做到有独特的个性也并不是件容易的事. 如今城市的大街小巷中,似乎什么稀奇古怪的小店都有,而且进货渠道也逐渐成为公开的秘密. 上海的姜琳几年前在迪美广场开店的时候,每月去香港,日本或韩国等地进货,带回来的一件小 背心也能卖到三四百元,而且生意极好.如果有朋友去店里购物,她给朋友打 3 折都有得赚.当 时

这种进货方式少有人知道.而现在,几乎 60%的小店都知道要从香港,日本进货,这时把价格 定得更加务实,才是比较实际的办法. 小店经营的另一个特色就是价格灵活,这也是让小店充满魅力的关键因素之一.马先生经营 服装有 3 个年头了,他的店铺位于北京西单明珠市场的黄金地段,记者调查的时候,发现在他甩 卖的服装中,从 25 元一件的 T 恤到 50 元一条的裤子都有.他说这样做的目的是能卖多少算多少, 只求回本,赶快处理夏季商品,以便腾出资金进秋装. 马先生告诉记者,一般来说,在他的店里女装的利润在 50-100%之间,男装要高一些.对于 季末狂甩,马先生认为分两种情况,一是经营户在季初利润较高的情况下已经回本了,剩下的货 再买就是纯赚钱了,所以一般都是照本卖或者赔本甩卖.此外还有一种甩卖其实是假甩卖,商家 本身进的就是库存货,这些服装非常便宜,比如一件女装吊带进价 5 元钱,回来"甩"10 元,利 润就是 100%. 从这个角度看,说开服装店是本小利大赚钱快一点不假,经营服装成就了不少人的发财梦. 有些投资者在逐渐摸出门道后,开始实行前店后厂,自己生产加工服装,利润也自然就更上一层楼. (责任编辑:赵强)服装行业 利润网页搜索共找到 452,260 个相关网页.服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品, 还包括购物者体验到的购物氛围, 这就需要投 资者在装修上下一番功夫.如何能既省钱,又有达到要求的店面效果呢? 服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品,还包括购物者体验到的购物氛围,这就 需要投资者在装修上下一番功夫. 要装修得好,就要多花钱花大钱, 简单装修可能不会吸引消费者驻 足, 白白流失商业机会. 到底如何 平衡两者关系, 达到既省钱, 又吸 引顾客的目的?艾童的装修经验 很值得其他投资者借鉴. 艾童虽然在服装领域是投资 新手, 但她的社会经验并不少. 在 开店之前, 她做过销售, 广告等很 多工作, 因此在服装店的装修上想 到了一个比较好的省钱方法.她的店铺使用面积在 16 平米左右,是狭长型的.为了让店铺 更漂亮更有吸引力,她把左右两面墙刷成了浅金色,进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色. 色彩和谐而又对比鲜明,让人印象深刻.除此之外,她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻 纱,在两侧的货架上方各钉了 10 幅红框的时装画,再打上 20 多盏灯,门口橱窗的位置也吊 了红色的轻纱,纱前面放了个模特.轻纱营造的温馨和浪漫的效果,使她的店铺成了一排十 几家店里最漂亮也最抢眼的.一开业就吸引了很多人好奇的目光. 跟艾童店铺差不多面积的装修费用, 节省一些的可能也要花 5000 元左右, 而艾童只花 了 2900 多元.她省钱的方法很简单,就

是先到比较有名的服装店和专卖店参观,回来后集 合好的样式确定自己的装修风格, 但并不去找任何装修公司或者包工头, 而是把装修过程中 的每个项目分解出来,自己去找材料,在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人,工钱可以 直接跟工人谈,这样省去了中间环节的盘剥,自然非常省钱. 艾童的做法并不复杂,比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色,就直奔建材市场找卖 油漆的店铺,询问店老板墙的面积以及要购买的数量.店老板帮她算出来后,艾童并不会立即购买, 而是在市场多家询盘, 找到报价最便宜的才会买下, 并请老板帮她介绍刷墙的师傅. 建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人, 报的价格也不会很高. 这样至少可以节省一 倍的装修费用. 店铺形象不能马虎 在店铺形象设计方面,不能硬搬先前制定的标准去套,而是需要实地考察店铺自身及 周围情况,看看人流方向,日照情况,障碍物情况,周围店铺颜色,风格,再根据这些具体 的元素,按照标准进行设计.现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意,只是根据自己 的想象或者照搬其他店铺的装潢, 根本没有考察店铺所处的实际位置, 更别说是考察竞争对 手了. 产品陈列也是门很深的学问,销售的好坏,有 40%的因素在于陈列.好的陈列能完美 展示产品的优点, 让消费者产生购买的冲动. 陈列又分为主题陈列, 促销陈列, 新装陈列等, 根据不同的时机进行不同的陈列,才能吸引消费者,产生良好的销售. 服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发,区分不同风格应用不同的宣传方 式.休闲服装的卖场应该给人以随意,轻松的感觉,可以放节奏感强的背景音乐,有对比强 烈的色彩和绚烂的灯光,折放,正面展示,侧面展示要互相穿插,货架的摆放要在随意中又 有整体的感觉.女装卖场的色彩要有女人味,淡蓝+白,红+白,紫红+白,驼色+白,白,黑 +白等都是不错的选择,卖场的线条要流线,纤细,灯光柔和,多点镜子(女人天生爱照镜 子,当你这里镜子多的时候,就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来.)而男装则以粗犷 的线条,深沉的色彩为主,多用胡桃木等材料制作. 店铺设计特别注意几个要素 1,卖场的色彩要统一,服装和装修色彩要很和谐地融为一体,让人一眼就能看出卖场 的主色调, 但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致, 那样会让卖场显得很单调呆板, 应该让局部有对比并服从整体. 2,灯光的目的性.在服装卖场中灯光起着关键的作用,同样一件衣服打光和不设灯光 出来的展示效果完全不同,特别是由模特进行这些单件展示的,一定要用射灯进行烘托.灯 光的颜色也要适当,蓝色光给人很冰凉,冷酷,迷幻的感觉(夏装),黄色的灯光

给人很温 暖的感觉(冬装). 3,试衣间很重要,顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里,但很多店铺没有试衣间 或者试衣间非常简陋,这都会影响客户的最终购买. 4,货架摆放要留出行走空间,可分为主通道和副通道,形象背景板对主入口或买场主 通道. 店铺商品陈列技巧 1,同一色搭配.同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉,注意同一色系搭配中 不要同样款式,同样长短的放在一起,以免让人感觉像仓库.2,对比色搭配.就是说用冷色来烘托暖色,比如:用绿色衣服衬托红色衣服,用蓝色 衣服衬托黄色衣服,摆放在一个竿子上时,不能让冷色和暖色各占 50%,最好是 3:7 左右 的比例比较合适,要注意冷暖色的穿插. 3,合理利用活区.所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域,反之为死区. 要把自己主推的款式放在活区,把另外的款式放在死区,这样可以大大提升销售. 4,模特数量要控制.有的经营者认为模特比较容易出展示效果,就在自己的店铺放很 多模特,但却会起到相反的效果,让人感觉这个牌子有些"水",所谓"物以稀为贵",把 最好的款式穿在模特上有最好的效果. 5,合理利用"活模特".卖场的导购员是服装的活模特,她们穿哪个款式就会卖哪个 款式,这可是减少库存的好方法. 6,时间的把握要到位.要了解每天来买衣服的人是谁,以女装为例,星期一,二,三, 四来的一般是全职太太,这样可以把一些时尚的,价格较高的,款式独特的衣服放在活区和 穿在模特上.星期五下午,星期六,星期日,逛店的人多是平时上班的女性,最好把价格中 等的服装挂在活区和模特身上. 7,卖场陈列要有节奏感.不要把色系分的太死板,卖场的左边是冷色右边是暖色太不 协调,冷暖搭配要有节奏感. 解读: 解读: 对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半.可装修是件复杂的事情,时间安排, 项目预算, 装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一 整天.因此很多人干脆敷衍了事,或者随意在墙上贴几张皱纹纸,或者随便选墙壁色彩,把 本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面, 导致从外面看起来店铺里好像没有开灯, 消费者 就没有心情进去逛. 分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦,但很多服装店在装修时都是采取包工 不包料的方法, 为了省钱和保证装修材料的质量, 大多自己亲自去买. 而利用艾童这个方法, 工作并没有增加很多,但却剩下了至少 1000 元的投资,这对与手头并不宽裕的中小投资者 而言,可能是第一个月经营的纯利,因此不要小看装修中省钱的各种方法. 品牌加盟服装店展示设计原则 1,货品展示整体统一.为达到展示效果,充分体现品牌设计理念,从整体 LOGO 设

计 到店内模特,人台的手势摆放等细节,都要体现设计与展示主旨和意图. 2,货品摆放联系搭配.产品以系列相维系,货区展示中产品以系列形式安排展示,将 会突出产品在设计结构安排上的优点. 3,货品结构设置实用与有效.为营造服饰展示效果气氛,对设计的装置结构应在实际 操作中充分体现服装产品展示的辅助作用.4,展示空间的营造合理,顺畅,引导性强.现在的营销观念更强调的是消费者的心理 感受,他们购物需要充足的自由空间,自主选择,而增强引导性因素参与店内销售行为,更 能隐性加强销售力度. 5,货品展示风格独特别致,特点突出.这不仅使服装店形象变得个性鲜明,还将丰富 产品的外在形象,渲染品牌的感染力. 如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果,除了要结合自身品牌的特点和风格 外,还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的内容,完善和发展设计与展示的内涵.这 样不仅从市场中源源不断地收到实效, 还能有力推动整个品牌在形象, 文化, 品质上的提升. (责任编辑:赵 进货迷宫 眼光好未必行 要做好一家服装店,除了要有良好的销售方法外,最关键的一点是要"懂"进货. 服装小店的经营状况如何, 跟商品的定位和进货的眼光很有关系. 要做好一家服装店, 除了要有良好的销售方法外,最关键的一点是要"懂"进货. 这个"懂"字包含的内容非常多, 不仅要知道进货的地点, 各批发市 场的价格水平和面对的客户群, 还 要了解小店针对的客户群的喜好, 身材特点,更重要的是要会淘货, 要练就一双选货的火眼金睛. 这种 历练需要时间和经验的不断积累, 要达到炉火纯青的境界, 至少要 3 年左右的时间. 服装进货要适销,适量,简 称"双适",是经商者必须把握的关键一条.经营服装,既要适销,又要适量,但两者很难 掌握"准".很多初次开店的投资者因为眼光不准,都在第一次进货时吃过大亏,有人甚至 笑称:开服装店的第一批货都会积压,所以最好第一批少进一些货. 首次进货的迷途 在进货上,艾童第一次也栽了跟头.她在第一次进货前,对周围的同行出售的货品进 行了仔细分析, 发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的, 为了显示自己的商 品跟他们不一样, 艾童决定找一些更有特色的货源. 她在网上看到很多人对杭州的外贸服装 批发很推崇,于是在店铺装修期间舍近求远,到杭州的九星,中星等批发市场进了货.舟车 劳顿,途中辛苦自不必说,她到了杭州后发现,很多批发商听说她是从深圳来的,都用很奇 怪的眼光看她.等她带着 1.5 万元的货回到深圳,经营了一个多月之后,才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有,而且批发价比她的进价低了一半.艾童这才

明白,自己是守 着金山要饭吃,明明周围有的是批发市场,却被她自作聪明地忽略了. 更让她烦闷的事情还不是这个.商品就算进得贵了,但只要能够卖掉,也就是少赚一 些,没有太大的问题,但糟糕的是,由于她进第一批货前,没有仔细了解附近消费者的体形 特点,无论她进的衬衫还是裤子,尺码都偏小了.店里的客人一批接一批,络绎不绝,很多 都是被漂亮的装修吸引过来的,但是他们大多数是 30 岁以上的顾客,身形比较丰满,艾童 进的尺码对他们而言都偏小了.每天只能做到两三百元的营业额,因为店租较低,艾童倒是 没有赔钱,但她雇的店员说,按照开业后的客流量,如果店里的衣服尺码合适,一天可以达 到 1000 元的流水.艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了.渐渐地就看出第一批货拿 得不对了,不单是尺码不合适,款式也不太对路.小店的客人以 30 岁以上的女性居多,她 们大多喜欢休闲风格,而艾童第一批进货以衬衫为主,比较正统,适合上班一族穿,并不适 合她的客户群. 服装店的经营者在进货时会面临各种困惑,诸如是该选自己喜好的款式,坚持自己的 品味, 还是应该选择更潮流化的商品?是听从批发商某个款式好卖的建议, 还是只挑选自己 中意的花色?是在附近的批发市场进货,还是到外地似乎更有名的市场上批发?这些问题, 从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们, 他们仿佛钻进了一个很大的迷宫, 每个出口似乎 都有希望,而每个出口又好像前途渺茫. 练就选货的火眼金睛 在进货的历练中,顺德的许保英堪称个中高手.她的小店开在大良高坎路一条小的商 业街上,5 年来,这家位置并不算好的服装店,每个月都能为她带来近万元的收入,如今她 已经是 3 家服装店的所有者,服装销售事业可谓是蒸蒸日上. 现在,许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹,妹妹接手管理已经有两年多时间 了,而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服,但许保英还是不能完全将服装店交出去,原因就 是在进货上,妹妹的眼光还需要磨练. 古人讲十年磨一剑,宝剑出鞘必然撼动天地,而许保英则可以说是 5 年练一眼,慧眼 一亮便能看准热卖新款.许保英经营的是散货店,店里的衣服,鞋子,皮包都是她从批发市 场上一手淘回来的,她说衣服"淘"对了,生意就好,否则跟顾客关系再熟,也不可能把衣 服卖出去.说到进货的难度,许保英则练出了选货"快,准,狠"的本事,只有这样,才能 挑到合适的货品,并将进货成本降到最低. 由于生意兴旺,许保英每周要进 3 次货,每次都是天刚亮 6 点左右就要从顺德坐车到 东莞虎门,8 点钟左右到达虎门后,一下车就要冲到批发商店里,经常要在短短的 4 个小时 里从数家店铺里淘够一两万元的货品,

然后再搭乘 12 点的长途直达车返回顺德. 许保英说,她所以能准确进货,主要做到了三点: 一是掌握当地市场行情:出现了哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨 势如何?购买力状况如何?大体上心中有数.二是编制要货计划,当然在进货过程中也可应变修改. 三是在进货时,首先到市场上转一转,比较一下各个市场和批发商的价格,因为服装 批发"窜货"的情况非常多, 常常一个市场里 20 元的商品, 在另外一个市场 15 元就可以拿 到,因此必须进行比较,然后再着手落实进货. 很多人对服装经营有一个认识,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店 铺新品不断流动. 但许保英却并不这样做. 她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进 货,反而会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止.因为 热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够 带来更大的利润. 一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前没有卖过此类款式,心里 没底,就先进了 5 件,结果一天就卖完了.第二次她又大胆进了 40 件,3 天销售一空.后 来她每次补货都进 30 件,而且销售势头一直很好. 外贸服装 李鬼泛滥 现在,在街头林立的服装小店中,挂着"外贸服装"的店铺越来越多,经营外贸服装 一度成了服装店投资的首选. 所谓外贸服装, 是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来 样,国内选料加工的同时,在完成订单后剩余的那部分尾货,包括从面料,规格,花色上看 不太出小毛病的残次品, 多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的"出口转 内销"服装.这类服装价格优惠,而且非常受欢迎,因此也让很多经营者把目光锁定在外贸 服装上. 满大街的外贸服装店里新品不断,而厂家并不会真有这么多的外贸尾货,那么这些尾 货是怎么来的呢?据一位外贸工厂的经理介绍,尾货有且仅有两种可能,一是瑕疵品,一是 工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品, 后者生产的量非常大. 外商跟外贸厂家有严格 的合同约定,外商会严格控制面料数量,虽然每批产品都允许有损耗,但是多余的面料一般 都会控制在两套以下, 有时候甚至一点不剩. 因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家 生产的仿制品,最多就是做工精致一些而已.一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品, 请国内的服装厂家成批仿制的; 或者是国内的服装企业在做完外加工之后, 再买点低档的面 料,按原来的样板再做一批,低价批给销售商,销售商贴上各种假商标就流向市场. 这样的商品对消费者还是有吸引力的,很多服装店和批发商在销售时都会贯之以"正

单", "跟单", "原单"等不同的说法, 初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法, 就未免过于天真了. 现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款, 批发价也比 同类内销产品高得多,利润空间也很大,一件 15 元从外贸厂里批来的毛衣,自己订上一个 名牌的标签就能卖 25 元甚至更高.因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛,注意观察服 装的细节,防止进到质次价高的伪"外贸服装". 由于练就了如此高深的选货本领,许保英不用像其他人一样在虎门住宿,不仅降低了 进货成本,而且店铺的新货流转率也更高,更能吸引客户持续选购.这样,她店铺里服装的 款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背, 甚至连跟风模仿都来不及. 这种选货的技巧跟许保英较高的服装审美水平有关, 更重要的是善于搜集服装流行信息. 她搜集的方法主要是 听,看,访,查. "听",就是一方面听取顾客对花色,款式的要求;另一方面是留意倾听人们对花色, 款式方面的议论;"看",一是看内外地市场情况,二是看电视上的时装表演和服装展销, 三是看报刊上的信息等;"访",就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源;"查",就是对 不便直接询问的,就寄信或打电话,跟踪查询.一旦掌握信息就抢时间进货,捷足先登. 外贸服装的鉴别方法 看针脚.真正的外贸服装对于针脚要求很高,每英寸有多少针脚都是有严格要求,所 以直观上看,真正的外贸服装的针脚均匀细密,而假货就往往顾及不了这么多. 看辅料.有时候,真假外贸服装在面料上难于区分,就要从小处着眼看辅料,真正的 外贸服装的辅料大多都是"客供",做工精致,带有品牌的特征,比如拉链,纽扣,衣服上 的小标识等等,有的还带有品牌的标志(logo),如果做工粗糙,或者大批量衣服使用同种 纽扣等辅料,就可能是假货. 看是否水洗.真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序,这样不容易缩水,手感好, 一些对人体有害的物质也得以清除, 而假货很多都没有经过这一工序, 这一点在面料的手感 和观感上都有明显差别. 各地主要服装批发市场一览 广州: 广州:广州是华南服装中心,批发市场在火车站旁边的站前路,站西路上,主要有白马 大厦,黑马大厦,步步高批发市场,流花批发市场,国宏大厦,十三行,新大地批发市场, 康乐牛仔城等.白马,红棉,天马等大厦的写字楼是以品牌为主,流花,站西则是中档产品 的首选,十三行是低档货的主要批发地.步步高及新大地则是针织衫,毛衫的批发集中地. 虎门: 虎门:有较老的富民服装批发市场,较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城. 北京: 北京:较大的的服装批发市场有两个,木樨园和动物园南门.此外还有京温,大红门服 装城,新世纪商城,以及

去年新开业的天雅大厦,今年 5 月开业的百荣世贸商城,木樨园商 贸城等. 杭州: 杭州:四季青批发城是近几年发展起来的新市场,主要以女装(少女装)为主,温州的 男装也很多集中在这里批发.市场大,品种及质量都很不错,典型的南派风格,不太适合北 方客户. 上海: 上海:七浦路市场比较有名,但没有领导华东的服装市场,安徽,江苏的零售商更喜欢 去杭州四季青拿货. 武汉: 虽然近年汉正街的销售额有所萎缩, 但仍然是湖北省批 武汉:武汉的汉正街全国闻名, 发商品的重要渠道.福建: 福建:福建有两个批发市场,福州和石狮.石狮的服装批发市场较为分散,几乎遍及整 个城市,拥有近 20 条服装批发街,6 座商业城和 8 个不同类别的成衣专业市场等,共 8000 多家服装店. 沈阳: 沈阳:沈阳五爱市场是东北的老服装市场,因为老,单位面积偏小,许多有实力的租户 在厂家的要求下,搬离纷纷五爱市场,在附近扎兵. 不管哪里的服装批发市场,都有四种形式,第一种,批发市场以外,仓库化办公,这 样做的都是一些大品牌,像以纯,美特斯邦威等.第二种,批发市场的写字楼,楼层较高, 都是一些二线品牌,像伊韵儿,依米茹,灰鼠,云中依等.第三种是档口,位于批发市场的 一,二楼铺位,都是一些小牌子.第四种就是路边的小店,这种业态以汉正街最多. (责任编辑:店铺经营的三种"武器" 店铺经营的三种"武器"BUSINESS.SOHU.COM 热点排行 时间:2005 年 10 月 31 日 18:13 进入财经社区 相关新闻: 来源:科学投资杂志 标题 搜索我来说两句(0)理财: 理财:我用贞操换来了 100 万 股票:中国股市最恶心的一句话 股票: 评论: 评论:和老婆睡觉到底有多难?/图 数码: 数码:女生防手机偷拍习惯动作(图)什么女人最旺夫(组图) 世界十大赌城(组图) "十个部门管不好一头猪" 超廉价名牌手机强烈推荐小城市国企科级干部的收入 "夫妻房"解决民工性健康(图) 美国从打压日本转向打压中国 手机 WAP 上网内容涉黄大披露(图)发送 GP 到 6666 随时随地查行情对服装店的经营而言,店铺导购员的选择,商品的合理定价以及适时的打折促销是必须熟练 掌握的三种赢利武器. 导购选择 贴近客户群 深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后, 迅速进入了状态, 因为她在店铺经营上比较有经验, 店铺很快就运转正常了.在服装店的经营中,困扰投资者的问题 之一就是导购的选择以及对导购的有 效管理.因为有些店主是兼职开店,有 些则开了多家店面,不可能整天守着一 个店面,如何防范导购高售低报隐瞒差 价,货品丢失?这也是艾童担心的问 题,不过她很快就想出了办法. 艾童在装修期间,自己印制了 1 万个店里的售货吊牌.上面有型号,编 码,价格等,钉在相

应的物品上.除此 之外还印了销售单(一式三联),日报表,顾客资料卡等,印刷费一共花了 1500 元.印制吊牌的 原因是艾童不能常在店里,销售主要靠导购进行,而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留底做帐 用.而三联的销售单则是开给顾客的收据,上面有商品的价格和顾客的签名以及电话等信息,这 样导购就很难卖高价而按低价报帐作弊. 在请导购方面,艾童考察过一些生意好的店铺,发现他们的导购大都是中年人,因为真正有 购买力的是中年人,如果导购也是同龄人,就与顾客有共同语言,使顾客有亲切感.同时,中年 导购阅历丰富,讲话比较自然灵活,所以她对导购的年龄要求是 25-40 岁,太年轻的不要.开始 她在人才市场招人,但试用了一段都不太满意,有的是工作认真,但没经验,有的是虽有过服装 工作经验,但因以前是在国营商店里做的,所以对待顾客不够热情.最后艾童干脆到一个比较熟 的保姆公司请人介绍,并且找到了自己满意的导购. 导购是服装销售时直面客户的第一人,也是对销售起到决定作用的人,因此导购的选择非常 重要.除了对导购进行必要的培训之外,导购本身天生的亲和力不可忽视. 现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方,比较普遍的问题有: 抓不住重点,不知道顾客需要的是什么,是面料的舒适度还是款式的新颖或者耐穿性,盲目推销, 反而适得其反;赞美夸大其词,常对顾客进行生硬的推销,或者对明显不合身的衣服也大加赞赏, 导致顾客不满;过度服务,见到顾客进门便贴身尾随,导致很多顾客见到导购一走上去就转身离 开,生怕被"缠住". 在店员的培训上,近年崛起的香港女装品牌 AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理论,就是要将店 员培训成顾客的形象顾问.对于一个销售时尚服饰的品牌来说,店员的任务不是简单的推销,顾 客要求除了周到的服务外,店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问.为此,AZONA 长期对员工进行系统的培训.对前线员工的培训内容包括服务态度,推销技巧,标准用语,货物 的点收,摆放和搭配等.同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄下来,从正反两方面的个案入手 对员工进行系统全面的指引.开展对员工提升工作热情的培训,以加强销售团队的合作精神和竞 争力量.店面的装饰风格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调整. "人无笑脸休开店",如果店员对顾客不能做到和蔼,虚心,耐心,周到,主动,将会直接 影响销售.许保英的服装店就十分重视服务态度,她要求导购要做到 10 个主动:主动微笑相迎; 主动打招呼;主动介绍品种;主动拿服装给顾客看;主动介绍款式有关情况;主动当顾客参谋; 主动帮助挑选;主动帮助顾客试穿;主

动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带;主动征求顾客意 见.有些顾客即使是多次拿,长时间挑,反复试穿,最终还是不买,但在她的要求下,导购仍然会微笑着对顾客说"欢迎以后再来". 作为服装店主,只是保证销售的服装质量好,款式对路是不行的.最好找到知道怎样帮助顾 客找到合身,得体衣服,熟悉面料,服装裁剪以及加工等业务的销售人员,或者把他们培训成这 样的导购,这样就可以聚拢人气,服装店的生意自然会好. 定价 2-3 倍较适中 服装的定价是个敏感的话题,很多店主都不愿意透露确切的数字.但从批发市场和服装卖场 的价格看,新上市的服装一般可以卖到进价的 2-3 倍,季末甩货则会根据销售情况灵活变动.当 然这个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整,但基本上属业内行规. 深圳的王艳在景田北开了一家名为"简爱"的外贸服装店, 她在此之前曾在商业区经营过一 家服装店,但在商业区和住宅区开店,即使是同样一件衣服,定价原则亦颇有不同.比如同样一 条连衣裙,如果在商业区出售她会选择不给折扣,而在景田北这样的住宅区,只要是熟客来买就 可以享受 8 折优惠.住宅区经营服装有一个特点,就是哪怕这个小区居民的消费能力比较强,但 真正愿意爽快掏钱的并不是很多.很多人只是喜欢不断的试衣服找感觉,试而不买,有些人则专 门喜欢淘特价.社区店主要是做熟客生意,在定价上当然要对顾客优惠一点. 王艳说,服装在定价上有一个原则,就是先高后低,不要一上来就抱着有赚就出的想法.一 些自己认准是"精品"的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里, 好东西就应该卖个好价钱. 在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系. 但大多数服装店都忽略了与顾客的情感交 流,而把注意力集中在讨价还价上.一些店主只注意以价格吸引顾客,一味强调低成本运作,全 然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力.出色的社区 店会力求与顾客建立起亲近,喜欢和信任的感觉,突出店铺的亲情氛围. 适时促销 减价无往不利 在竞争激烈的情况下,许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费,结果只会失去顾客的信 任,而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度.他们实施公平定价的原则,适当开展促销, 不会在需求突然增加的情况下哄抬价格,而且对销售的产品提供保障. AZONA 制定的销售策略是款多,量少,尽量减少库存.公司设计部门每季设计款式多达 500—600 款,定期每两周推出一批新货,保持店内时时有新品上柜,并第一时间将新货上市的消 息通过发短讯告知给自己的 VIP 消费者,用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费. 适时大减价是服

装店的重要战术,通过适时减价,甩卖陈货,处理过季商品,可以调整商品 结构,并通过价格波动刺激消费者的购买欲望.从过去到现在,会不会适时减价甩卖都是考验服 装店经营成不成熟的重要标志,因为服装不同于其他类型的商品,具有明显的时间性和季节性. 过季服装,市场价值大为降低,如不及时脱手,一方面占压库存,一方面占压资金,对于资金量 不够充裕的经营者,很容易使他们陷入窘境.不要指望过季的服装近期会再度流行,可能过几年 一个老款的服装会重新流行,因为很多消费者具有怀旧的情结,但长年囤积商品的高额费用和贷 款利息也会把利润全部吃光,况且大减价并不意味着完全无钱可赚,有些服装在应季时利润定位 可能高达 100%,甚至 200%,即使减掉一半还能保本,何况大减价带来的旺盛人气,会从另一方面弥补经营因为减价而带来的损失. 对于 AZONA 来说,换季打折是策略,同时更是艺术.以今年 2 月份为例,他们不用通常的做 法——将秋冬两季的货品马上在春季打折,而是将其收回,但将去年春季的尾货作低至 5 折出售. 那么对于顾客而言,价格吸引是其一,更重要的是买回来后可以马上派上用场了,而不像通常的 服装打折,春季卖秋冬的换季货,虽然价格低廉,但必须等上近一年后才可以上身.这样做的效 果是非常明显的,2005 年 2 月,AZONA 的打折货物比上年同期减少了 1%,而销售额却上升了 10%, 销售额的大幅度上升主要是由打折带来的旺盛人流造成的. 尽管服装店的竞争从来没有像今天这样激烈, 但仍然有成千上万优秀的服装店还是在大赚其 钱,这都是因为将利润植根于客户满意度的结果,是对顾客的尊重和灵活的经营战略,造就了这 些经营者的成功. 服装定价之"一分钱利润法" 服装定价之"一分钱利润法" 如果节后降价,就一降到底.浙江温州的一些民营,个体厂商,他们称此法为"一分钱利润 法".就是说,只要有 1%的单价利润,就应感到满意,切忌"贪婪".事实上,此法充分体现 了"价增量减,价跌量增"的道理.一分钱的利润看起来微不足道,但是价跌(价廉)会促使销 量大增, 从而导致总利润的大大增加. 所以有人提出, 企业经营管理者应树立"1%"的提价意识. 就是说, 采用小幅涨价的策略, 因为小幅涨价具有极好的"隐蔽性". 例如, 将产品价格上浮 l%, 许多顾客不会在意,特别对于低价位(单位在几元以内)的产品.当你调高 1%时,一般顾客不 会有承受不了的感觉,而你的总利润却大大增加了.只要总利润有 1%-5%就应感到满意,过分 的"贪婪"会适得其反. (责任编辑:赵强服装店经营之库存之痛BUSINESS.SOHU.COM 热点排行 时间:2005 年 10 月 31 日 18:23 进入财经社区 相关新闻: 来源:科学投资杂志 标题 搜

索我来说两句(0)理财: 理财:我用贞操换来了 100 万 股票: 股票:证监会还有什么秘密武器?! 评论: 评论:和老婆睡觉到底有多难?/图 数码: 数码:女生防手机偷拍习惯动作(图)什么女人最旺夫(组图) 窥探超级富豪的生活细节 (图) "十个部门管不好一头猪" 超廉价名牌手机强烈推荐十类"金饭碗"越老越值钱 中国小企业老板八大痛苦(图) 美国从打压日本转向打压中国 手机 WAP 上网内容涉黄大披露(图)发送 GP 到 6666 随时随地查行情服装行业该如何来消化渠道库存呢?通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下 去,然后通过终端的大规模促销,但除此之外还有一些更好的办法值得推广. 服装店由于其紧跟时尚潮流的特点,决定了其款式必须经常更新. 而去年还流行的款式,今年就可能成了 滞销货,因此难免会有库存积压情况出 现.对于整个服装行业来说,过量库存 已经成为严重影响行业发展的大问题, 包括那些非常成功的服装制造和经销 企业都难免受到库存积压的困扰.有这 样一则"笑谈":中国即使现在所有的 服装企业都停产,光是仓库里的压库货 起码可以供国内的服装销售企业卖上 3 年.可见国内服装行业的库存积压问题 有多么严重. 服装店的飞速发展,往往以库存不断增加为代价.销售连年翻番,赚的钱却不见增多.难怪 很多老板说,自己辛辛苦苦赚来的钱,全都跑到仓库里去了. 服装季节性明显,且服装产品更新的速度越来越快,如何处理不断增加的库存成了最令服装 界头痛的问题之一.不处理吧,货压得越久贬值就越厉害,最后可能变得一钱不值.进行低价抛 售吧,又怕先前购买了产品的顾客不满意,尤其对于以熟客生意为主的服装店来说,这一点很重 要,另一方面,抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌,影响与供应商未来的合作, 这真是一个两难的选择. 那么,服装店该如何消化不断增加的库存呢?除了我们前面提到过的减价抛售甩卖,还有没 有别的行之有效的方法?一些业内高手提出如下意见: 一,适度特卖 任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的,因此,可以掌握好节奏,在适当的时候做些 适当的特卖活动;比如,团购,VIP 惠售,发行优惠券,时间段抢购,节假日促销等等,都是不 错的方法.一般来说,这样的方法不太会损害经营者的信誉,形象,也不容易影响与供应商的关 系. 二,及时与批发商调货 北京的王盟开店 2 年多了,她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货.在进货时,她 坚持少量多款,并且给店里的导购定下规矩,只要新进的款式在 3 天内没有人询问,或者在 5 天 内没有售出,便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式.目前服装批发市场的竞争非常

激烈, 批发商为了尽量多卖货,一般都允许调换同款的其他颜色或款式.对于那些不允许调换的批发商, 王盟是坚决不会去拿货的.用她的话说,这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流,也 让店里新款层出不穷,非常吸引买家的目光.当然,这样做也有一个缺点,就是要时常看批发商的脸色,而且调货不能太过频繁. 三,淡季多种经营 "35 元进的衣服,如今 25 元都要卖出去."8 月还没到,陈娟的服装店就开始换季大清仓, 大甩货了,她说,宁可亏钱,不可压货,这是服装淡季的一个销售原则.小店的运转资金主要是 每月卖出去的钱,如果货被压住了,最多两个月就支撑不住了.甩货主要是为了保租金,挺过两 三个月,坚持到旺季. 陈娟的服装店为防止压货,还不到换季的时候就不再进当季货品了,精明的她会在此时把服 装店偷偷"变脸",投向那些旺季产品.比如,她会把以前做陪衬的一些皮包,小饰品等摆到显 眼的位置,像耳环,项链,手链,脚链这些小饰物,以及设计可爱的卡通包,帆布包等,虽然赚 的钱不多,但单个的利润还是很高,而且打眼的商品很容易吸引客流,有时候人一多还会忙不过 来,淡季也就容易熬过去了.用陈娟的话说,只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做. 四,寻找特殊的销售渠道 当现有的销售渠道不够用,无法消化库存的时候,可以考虑针对目标消费群体,开辟其他形 式的销售渠道. 南京一位专业经营品牌运动服装的门市店,因为积压的数百套款式过时的运动服装,占用了 大量资金,使老板很苦恼,通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去.后来该店老板找到了 一个方法.南京有很多所大中专院校,而大学生们显然是运动服的主要消费群体,而且大学生普 遍爱穿名牌,但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服.该老板通过市体育局的一位朋友 介绍,联系上了十多所学校的体育协会,体育系或者负责体育设备的老师.他以低于市场零售价 格 30%的价格将运动服卖给在校学生,同时每套给予相关体育负责人 10%的提成,这是一件对双方 都很有好处的事情.于是,有的学校给他提供了短期销售场地,有的给他提供了广播广告及公告 栏广告的支持,有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销;他还出点小钱赞助了 一些学校羽毛球,篮球赛之类的活动,进一步建立和学校的关系.因为价廉物美,3 个月后,居 然通过十多所学校将全部积货都清空了. 现在还出现了一些专业收购库存产品的公司,设置专业的卖场进行库存品销售,经营者也可 以考虑与这些公司合作. 五,用库存品交换广告 毫无疑问,投入广告肯定可以提升经营者的知名度,如果是专卖店做广告很多时候还可以获 得供应商一

定程度的支持,而很多媒体是可以用货品来充抵广告费的,这样做有利于经营者将来 的经营活动,属于用眼前的损失交换未来的收益. 曾经有一位专卖店的店主跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易, 800 套保暖内衣充抵一 用 笔 8 万元的广告费(该保暖内衣市值 180 多元/套,但专卖店进货价格仅 60 元/套).而该电视台 在年底开客户联谊会的时候,则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户.该店主不仅用库存换取了 广告效益,而且还用 8 万元的#5@p向供应商申请到了 50%的费用报销.该专卖店等于用一半的钱, 却获得了 8 万元的广告回报,还及时清理了手中的库存.六,组织,参加一些有针对性的展销会 组织, 通过参加相关展会是推销库存积压产品的好办法,上海的经营者尤其擅于此道. 在此,《科学投资》提醒投资者,做服装"库存代理"的利润很高,是一个有潜力的投资方 向,"库存代理"做得好,有时候利润比正规经营门店还高. 南京新街口一家服装店的店主在谈到自己做"库存代理"的经验时,连连称有赚头.他说: "代理库存商品,往往比销售正价商品更赚钱."他算了一笔账:以 100 元的正价货品为例,服 装代理公司在清理库存的时候,一般以 1 折左右的价格成包地批给"库存代理",上海还曾经出 现过最低 0.5 折的进货折扣.按照库存消化一般低于 5 折的规律,10 元的进货价最高可以卖到 50 元.对商场来说,组织特惠专场,对商品的扣点一般仅在 10%左右.也就是说,50 元的商品,仅 仅扣去 5 元.除此之外,特惠商品不使用 VIP 卡,也没有什么柜台的装修费用,人员工资与办公 费用相对也减了大半.这样,50 元中至少赚 30 元. 此外,上述的"库存代理",还仅局限在知名,价格透明度高的品牌.至于 10 元进货,把 原价 100 元标成 200 元,打 5 折卖 100 元的大有人在.抬了价格再打折,这样的招数尽管早已被 大众知晓,但只要有市场,就阻挡不住买卖双方的热情. 《科学投资》封面文章由交通银行北京分行特约刊登 (责任编辑:赵