关于试探性运营(蒸一个芋头)

来源:m.fanwen118.com时间:2023.1.1

本文继郭敬明那文中涉及的试探性运营继续探讨,讲叙一些利用试探性运用取得成功的案例。其论题,还是商业运作之试探性运营!

“孙子论军事说:“知己知彼百战不殆。”他说的是作战的双方。唐朝人魏征说过,“谦听则明,偏听则暗。”也懂得片面性不对。可是我们的同志看问题,往往带有片面性,这样的人就往往碰钉子。《水浒传》中宋江三打祝家庄,两次都因情况不明,方法不对,打了败仗。后来改变方法,从调查情形入手,于是熟悉了盘陀路,拆散了李家庄、扈家庄和祝家庄的联盟,并且布置了藏在敌人营盘里的伏兵,用了和外国故事中所说木马计相像的方法,第三次就打了胜仗。《水浒传》上有很多唯物辩证法的事例,这个三打祝家庄,算是最好的一个。”

19xx年2月,《三打祝家庄》在延安公演,毛主席看完又说过这样的话:“三打祝家庄,为什么要三次?我看宋江这个人有头脑,办事谨慎,前两次是试探,后一次才是真打。我们干革命,就要学宋江,要谨慎。”

引用毛主席说过的话,来开启本篇,论试探性运营,笔者将讲叙一些关于试探性运营的具体案例,以及一些小小的故事。

案例一:史玉柱的翻身之战,脑白金,类别:营销

史玉柱,安徽人,长年以一身红色衣服出现在人们的视野中,营销在他手中,变为一门艺术,他是商界人士公认的营销大师。

自郭敬明那一文中,我们提及营销上的试点运营,就是挑选一个县或者市,来作为一个产品的启动点,然后在这个点,展开营销方案设计,带着营销尝试团队,一步步尝试,找到最佳的营销方法,然后以点到面,逐步推广到其他地区,甚至全国。 一般来说,只要是一个大众化的产品,他就应该是面向全国,乃至全世界的!那么如何将一个大众化产品,成功的推向全中国?首先就从试点开始,营销总监会把全国分区,什么华中华南华东,然后在华东下面又设省级区域,然后到市到县,彻底亲民的大众产品,他甚至渗透到了乡!

于是只要一个试点成功,再配上一系列方案(肯定不止一套方案),再招区域代理,这些代理也是一层层往下推,然后配合公司的运营方案,逐步开展下去。简单来说,大众的产品,就是这么推广开来的。

(产品分为大众和小众,目前萧条的市场下,很多小众产品做的非常好,如果以后有时间,会对目前一些小而精的小众产品,展开一些深入了解和探讨)

史玉柱的翻身之战,其实也是针对上一回失败之后,彻底的总结,彻底的释放!

他认为自己上一回失败的根本原因,一是本身太过盲目自信,认为无往不胜,无所不能,二,他认为最主要的是,没有尝试,如果当时建大厦之前,肯掏几百万做个可行性调查,那他也不会头脑一热,就开始盖楼了,三,史玉柱认为,在产品纷呈的大千世界,人很难做到专一,只做一件产品,专做精做一件产品,以往的自信心过度,导致他涉猎的行业太多,于是出现多元化经营,而本身制度和管理上跟不上,就出现了内部崩塌的现象,(产品纷呈,有的成功,有的失败,我用崩塌两字,表示制度和管理也在经受考验)。

经过上一回失败之后,也可以说是经过上一次惨痛的尝试之后,史玉柱针对错误,开始试着运用试探性运营单一的好产品,就是用最少的资本代价来取得最成功的营销方案!

翻身之战,选址江苏江阴,这个小县城,作为整个战役的起点和试点!史玉柱从泰山会那里获得借款,用几十万的启动资本,生产了一批脑白金,那时候就是个样品,包过外观,包装,都没有成形,这些都是日后实实在在的营销过程中,不断总结和修改的!

史玉柱亲自带队,到一个个的药店超市做推销,同时也得到其他同类产品的信息,把自己的产品和其他产品做对比,到了每天晚上,就要开晚会,就当天的营销过程进行总结,把一条条可用的方案和灵感记载下来。

开会的人们,还是那群在他欠下两亿巨债,成为中国首负(史玉柱之后自己的戏称,但是我觉得他还是挺富的,至少头脑就富)的时候,那班子核心团队,没有离开他,一直跟随他重启这个翻身战役!

成功的领导,都是有人格魅力的,史玉柱在如此艰难的时候,他的核心高层,几乎一个都没走,一直跟随着他!史玉柱之后的成功,肯定离不开这样一个经历过繁荣和瞬间落败的老将们,这群核心团队!

(核心团队,是每个公司最重要的核心竞争力)

在启动方案的时候,史玉柱坦言自己可能要花五年,才能翻身,而且至少两年用来尝试,找到正确的方案!他还说自己发不出工资,但是这群老将还是跟着他,事实上,后来史玉柱只用一年就找到了成功的方案,而且只用三年,就还清了所有债务! 当时他们“下基层”,有多严密仔细,甚至通过产品对比,觉得蓝色最有气势,摆在一起最打眼,于是就采用蓝色做包装,然后蓝色包装试着推出之后,他们又开始研究怎么摆货架,怎么弄陈列,他们设计了很多摆设方案,一个个尝试,然后对比几个外在条件差不多的售货点,最终定了一个最好的摆设方式,那样最有气势,当人们路过货架,或从橱窗里看到,那样是最打眼的!

总之,还有很多细节,都是每天跑销售,晚上开会,研究总结,定为一条条方案里的细则!

至于后来被电视台播了无数次,让国人大骂垃圾广告的脑白金动画广告,那也是无数次尝试,最后最终,定为一直不变的广告!

说起这个广告,其实有很大的偶然!

一开始,通过这么多的尝试和试探,广告的主要组成,还是文案广告,以登报纸为主,那样一个年代,报纸几乎成了人们获取信息的主要来源之一,就算只有这些广告,试点的销售还是很好,于是进入试探性运营的第二步,增加试点,就开启了常州,还有其他几个地方。

(付费的,主要是报纸为主,其他还有一些印刷在墙上的宣传字句,文案广告,也是写了无数条,一条条测试效果,最终定下几个好用的文案)

进一步尝试和测试方案,更进而完善方案。

将一个点的成功方法,推广到其他几个点,在只有报纸为主的宣传攻势下,销售依然良好!于是有人建议,开始推出电视广告吧。

这个,今年过节不收礼,收礼只收脑白金!就这么神奇而幸运的出现了,真是史玉柱一战翻身的成功关键!也因为这句话,史玉柱成为了销售人员研读的营销高手。 这个广告怎么来的?那时候有人这么提,史玉柱也就重视!但是手头根本没多少钱,于是出一万还是三万,总之不过十万,让人拍了这么一个广告,广告成品出来,内部也先看了,连他们自己都觉得这什么玩意,扭扭捏捏的老太太老爷爷,太没有美感了!但是基于谨慎的原则,还是要试试呗,于是在一个县级电视台上播放了,当月销售就大增,连史玉柱自己也不敢相信,就进一步试一试呗,又换了一个点,还是付费不高的县级电视台,播放一月之后,果然又是销售大增。

以点到面,逐步实验,最后,所有营销方案里,电视广告就只有一种,那就是当年几万块拍的动画片广告!后来史玉柱也总结了,确实有运气的成分在里面,首先,那时候的电视广告有诸多的限制,而动画片广告,那就成功的避过了这些限制,而且,就本身这句话来说,就是个病句,既然不收礼,为什么还要只收脑白金呢?

病句是最能让人记住的!

因为矛盾,所以深刻!

于是,在试探性运营的方法下,成功诞生出这一条神奇,被骂了十多年烂广告而帮助史玉柱成功翻身的经典广告!

史玉柱,可以说是将试探性运用,深刻而成功运用到极致的一位企业家!在他摸索运营脑白金的过程,处处体现试探性运用的奇妙,处处巧妙运用试探性原则,在这个过程中,机遇和运气,就加速促进了史玉柱翻身战役的成功!

也许在这些处处运用试探运营中,就诞生了一个个伟大的奇迹!

(今年过节不收礼,收礼只收脑白金,这是一条连续几年被评为最烂的广告,这也是一条营销史上最实用而经典的广告,本案例和类容参考《史玉柱自述:我的营销心得》还有史玉柱先生在面见媒体上所说的话整理而来,确实,那广告是偶然,但史玉柱的翻身,有着某种必然,不是我抹黑,史玉柱先生就是这么坦率的说的) 案例二:QQ,广泛平易的沟通方式,类别:产品开发

基本上,只要是IT产品,都是可以先推出产品,然后不断根据用户体验和漏洞发现,不断地改善体验,打上补丁的!

(这不包括一些成品软件,比如一些软件,他的更新是很慢的,他的作业方式,跟之前的传统产品差不多,要在产品定型之前,先要经过内部不断测试,再来推出光盘,售卖软件,这类产品,不属于本案例所说的IT产品)

首先,国内目前很多已经成规模的互联网公司,在之前,多数是模仿国外已经成功运作,后模仿而搬运到中国的,比如百度,国外有搜索引擎谷歌,比如网易,国外已有门户网站,这些已经有清晰盈利模式的公司,他们基本上能很轻松的拿到风投! 但是,QQ,这个神奇的产品,在一开始,虽然有MSN,但国外是没有成功借鉴的。 QQ的定位是沟通,亲民化大众沟通!

相较于手机沟通,他是用电脑沟通,后来又在文字沟通的基础上,进一步开发语音沟通,和视频沟通。再到现在,基本有WIFI,就可以用手机,不花话费,进行电脑上的任何沟通!这都是数十年来,不断的尝试和摸索,一步步完善产品的结果! 但,就是这样的一个产品,一开始居然被风投抛弃!因为他们看不清盈利从哪里来?于是马化腾,马总(哎呀呀,在创世首发,就叫马总啦)没人投他,就只能自己继续运营这个产品了!

其实风投是短视的,人生于地,受命于天,当夜晚人们遥望漫天星辰,也会感觉宇宙浩瀚,生命如同沙粒一般渺小。

人生而孤独,所以渴望沟通!

(每一个单独的人都是独一无二的个体,每一个独一无二的个体,都希望别人能了解他的世界!)

需求出现了,所以这个产品,在一开始没有盈利的情况下,开始获得大量的用户群。于是马总在没找到盈利模式的基础上,开始一步步先完善自己的产品!

正如通过用户体验和漏洞发现的试探性运营,QQ在不断获得大量用户的同时,产品也在不断的完善!

在用户群喷涌增长的情况下,QQ终于迎来了风投!有了更多的资金,马总还是专注于产品开发,不断试探和测试,不断完善产品,终于一个越来越好用的沟通工具,QQ,逐步成为每个国人,都必备的共同沟通方式。零几年的时候,人们见面都是这几句话,“你玩QQ的嘛,你玩传奇的嘛?”大概就是这样,可见QQ已经逐步深入人心,而深得人心。

需求上得到最大肯定,试探性运营不断完善产品,最终在广大用户群的基础上,QQ也终于找到了自己多种多样的盈利方式,真正变成一个赚大钱的公司。

此时看来,当一只企鹅出现在电脑的右下角,你可以想象,他是经过十多年来,无数产品研发人员,不断尝试,不断测试,不断完善,最终成为一个好用的,方便的沟通工具!

这个案例,我也没有细究,但是,正如QQ的成长历程一样,大多数IT产品,都是先出产品,然后不断打补丁和完善体验一样,最终将一个方便好用的产品呈现在你面前,这样的产品研发方式,不正是试探性运营吗?

案例三,郭敬明,文学产业的尝试,类别:文学上的营销,营销上的文艺

这个案例只简单说明下,重复声明下,当初郭敬明起初开办《最小说》时,先试着发了两期,效果好的情况下,才正式推出成刊!

其他,参考上文《郭敬明是如何玩转文学经济的》

案例四,某牛散专家,类别:股票

这位牛散专家,我也记不得他的名字,就叫他牛散吧。

牛散有三个股票账户,只按资金数额定性这三个账户,第一个是小额账户,大概里面有5万,第二个账户是中额账户,大概里面有20万到50万,第三个账户是大额账户,大概金额百万以上。

这位牛散的操作方法,每当觉得股市有机会的时候,先将用小额账户,尝试的买入一只股票,一段时期之后,觉得市场不错,这才开始第二个账户和第三个账户的买入,当然大额账户,肯定是分步买入,一步步试探买入!

这种试探的买入,

第一,他永远可以用小额账户操作,使自己参与到市场当中,从而保持自己敏锐的市场洞悉能力,

第二,他是在小额账户和中额账户有所成的情况下,才开始大额投资,这样的步步确认的方法,虽然不能使收益最大化,但每当他大额账户开始买入的时候,那就是十有八九市场是处于升市(不敢用牛市一词,因为中国从来没什么真正意义上的牛市,哪回牛市不是从哪来,然后回到娘肚子里去,不算是牛市吧,你看国外的牛市,一升升几年)

第三,出于风险的谨慎和警惕,他买入也是步步买入,当感觉市场不对的时候,他也是一步步退出,还有可能先了结大账户收益,然后再了结中账户收益,最后了结小账户收益,这种方法,他永远不会踏空,也永远不会大比例的套牢,这样的做法不能使收益最大化,却肯定能是风险尽量小化

第四,抛货和减仓,他是反过来行之!从大账户减至小账户

这位牛撒大哥,可以说是,将试探性运营,巧妙的运用到了股票的买卖中! 试探性运营,一开始主要用在销售上,后来才在其他行业找到相同或类似的运营方式。

最后,该综上所叙了,该列举以上各个案例所涉及的数字了:

1,史玉柱的翻身之战,脑白金,类别:营销

总共三年时间,还清巨额负债,另巨人的在银行的现金流就高达数亿,还不算最后将脑白金卖出所得的两亿

2,QQ,广泛平易的沟通方式,类别:产品开发

拥有活跃用户高达两亿多

(我觉得真实的数据,肯定比这个数据更大,如果现在哪个人不用QQ,肯定会让人觉得奇葩)

3,郭敬明,文学产业的尝试,类别:文学上的营销,营销上的文艺

财富在上一文中,不重复了

4,某牛散专家,类别:股票

财富未知,现在至少也该迈入千万级了

(该牛散的口号是,百万不算富,千万刚起步,呵呵)


第二篇:蒸芋头 500字

《蒸芋头》蒸芋头   今天中午,我正在吃饭,无意中发现妈妈买来了芋头,我想:要是吃上一顿蒸芋头该多好呀。于是,我就跟妈妈说了。没想到妈妈却说:“晚上妈妈给你蒸,现在我要洗衣服。”没等我反应过来,爸爸插嘴了:“来,我给你蒸。”然后让我去洗芋头,真不好洗,等我回来,爸爸锅里的水都开了,我赶紧把芋头放到锅里。  爸爸说:“秣秣,我睡觉了,你妈妈洗衣服呢,你给妈妈做一顿丰盛的桔子加餐行吗?”我高兴的答应了,一会儿我就做好了,放在桌子上,等妈妈的表扬。我就去那屋玩了。  过了一会儿,我想芋头肯定好了就回到厨房,刚进屋就闻到一股糊味,我赶紧去找妈妈,“妈妈,家里有一股糊味。我把电磁炉关机了。”妈妈忙一身说:“哎呀!肯定把锅烧糊了吧。我去看看。”果然那情景比妈妈想象的还要糟糕。屉被烧成了三个大洞,锅也烧糊了,几个芋头无精打采的滚到锅底了。妈妈生气地说:“你爸爸呢?把他给我叫过来。”我说:“睡觉呢。”我一看这阵势,想:一场战斗要开始了。只见妈妈一把把正在睡觉的爸爸拉起来,边喊:“你长着鼻子没有?你过来看看。”爸爸赶紧过来一看,揉揉眼睛说:“怎么会这样呀?”随后,把屉扔掉了,用小刀把黏上的东西弄掉。妈妈生气的又洗衣服了。我和爸爸似乎很委屈,但我想想,应该没我的事吧。  芋头没吃成,爸爸妈妈也吵了一顿,真没劲!

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