《市场营销通论》读后感

读了刘部长推荐的《市场营销通论》这本书后自感知识的缺乏，重要的章节反复阅读，感觉对日常工作有很强的指导作用。

市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值(中间销售商)；其目标为为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。市场就是现实购买者与潜在购买者的集合体。顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差值。

公司由最初生产几万台车到现在的60多万台车经历了演变和产量的扩充，营销理论也由最初麦卡锡提出的4P理论（产品 价格 渠道 促销）经过菲利浦-科特勒的6P理论（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系）战略营销计划过程中的10P（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系 探索 划分 优先 定位）一直到服务市场营销组合的7P（产品 价格 渠道 促销 参与者 服务操作过程 无形产品有形展示）市场营销组合也由4P演变到4C（消费者需求 消费者成本 消费者便利 沟通方式）最终演变到4R理论（关联 反映 关系 回报）4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术与公司倡导的“以客户满意为中心”的营销策略是一致的。

铃木商学院的宗旨就是“实战 实效 实用”的原则，按照学习《市场营销通论》的知识按照服务市场营销的“7P理论”对主要竞争对手进行对比再通过SWOT分析找出我公司的优势与劣势寻找时机打败竞争对手。旨在通过读书学会一种科学的方法对应市场瞬息万变的变化，提高自身的业务水平。

通过7P理论对主要竞争对手进行对比：

通过上面的分析表格可以看出豪爵是市场的市场的领导者，QS是竞争者攻守双方都有自己的优势，我们怎么能从竞争者变成市场的两道者呢？就如同当年的领导者可口可乐与竞争者百事可乐一样。我感觉通过SWOT分析会得出一定的结果。

SWOT分析：

市场的竞争愈加激烈，产品及价格在不断增长；顾客更加需要具有个性化的产品和服务，他们的这些需求也越来越难以满足；市场面对着产品生命周期不断缩短和进一步细化的压力；商家之间的竞争更加透明化，同时也降低了顾客的忠诚度；竞争对手不断地试图在更加细化的市场上取得有利地位。

在这种状况下，客户关系的重要性就更加突出了。在高度竞争的市场环境中，仅仅盯住市场的细分不再能安枕无忧了。与客户之间的良好关系代表着源源不断的收入，同时可以大大地提高竞争者的进入壁垒。关注点越来越多地落在了客户身上，保持住现有的客户成了企业优先处理的任务，因为开发新客户的成本目前已经非常高了。通过各种手段与客户建立良好的关系，使客户不会转向竞争对手那一方。

首先必须了解自己的客户的优先需求和偏好。在众多客户中要能够发现那些客户是所需要的，哪些客户能给自己带来最大价值的客户，并且集中利用相应资源，努力吸引更多的此类客户。最后，企业还必须知道这些客户对于哪些产品最需要，对这些产品的反馈意见怎样。通过这一系列的措施，能够更好地满足客户的需求，树立起顾客对于企业的忠诚度。使企业能够吸引更多的客户，使现有客户能够更多地、更频繁地使用本企业的产品。

从SWOT分析来看QS拥有先进的比较强大技术支持，充足的资金支持，先进的运营体系等优势。但是也存在比较大的劣势豪爵在网站里增加了对用户的详细调查项目：

比如车辆信息 您家里共有几辆摩托车? 购车情形 在您决定购买本车时，是否与其他车进行过比较？新车的使用人？新车的使用情况？ 新车的主要用途？主要通过什么途径认识到这款车的？购买这辆车的主要5条理由？ 为什么选择在本经销店购车？新车觉得满意吗？ 还增加了对购车商店的问卷调查。雅马哈公司是在保修卡中专门的一联对用户进行调查。这些调查项目对探寻市场需求是极为关键的，但是QS没有进行购车用户的专门的调查项目。这是我们的劣势所在。

用户CSI的提升会带来用户忠诚度的提高，吉林在6月份开展的标准点检活动中采取了在赠送机油卡中增加用户满意度调查的项目，用户点检结束后现场进行满意度调查的尝试，（6月开展了德惠 扶余 榆树 九台）用户非常满意的占90% 满意的占10%。现场的满意度调查对销售店老板对标准点检有了很深的认同，都感觉这种方式很好。销售店也想找一种方式增加用户的忠诚度，让老用户带来更多的新用户。以前对维修人员没有规范管理一年二次的点检实施率和用户满意度很低，标准点检和用户满意度的引入对维修人员日常规范起到了监督作用，销售店老板也比较赞同一年二次的免费点检卡按照回访实施率给维修人员进行考核。吉林代理商也想在全省推广，具体考核是按照销售店返回点检卡数量代理进行回访，按照点检实施率表格通知销售店，销售店按照点检实施率给维修人员进行考核。如果能够实施吉林省点检实施率会提高，用户满意度也会提高，会培养出很多忠诚的客户。

引用彼得-德鲁克的一句话“计划等于零，除非它变成工作”市场营销无止境，计划只是开始，在工作和实践中不断改进，才能够成功。

吉林服务担当：朱慧鹏

20xx年6月20日

 

第二篇：市场营销实训感想

本身对市场营销就不是很了解，只是略懂。不过还是希望能有些实际的训练能够加强一下自己的营销知识。然后就有了上周的实训。 一开始是分小组研究，如何进行创立一个公司及公司产品。我们小组分工合作，我负责制作公司的销售环节。其中包括促销渠道，分销模式及营销方案等。当然销售时公司至关重要的一个部分，产品如何卖得出去与卖得怎么样都与之关系密切。所以我从产品的知名度开始，先打出产品广告即宣传工作，而后准备相关优惠活动做促销销售。 另外就是建立网状直销渠道，范围覆盖全国甚至国外。

下午开始，我们就以个人为单位开始自行创建与管理公司。一开始，比较不熟，不太会。排名一直靠后。后来在同学的帮忙下，公司渐渐起色，不断生产产品及扩大销售线，在全班竞争中处于较有利地位。但是期间我有一段时间在歇停，导致利润直线下降。后来就再也没有往前进了，不过还是有在认真的操作。总的来说，学到了市场竞争十分激烈，要时刻保持清醒头脑，做出正确的决策，还有就是临时的调整与变换能力，经验要充足等。希望还有下一次，我会做的更好。