渠道实习总结

个人实习总结

随着大四毕业生不断地离开学校,大学四年的时光开始进入倒计时,我一个多星期的实习生活也画上了句号。实习的时间过得也飞快,在这段时间里,我学到了很多在学校里面学不到的东西,也认识到了自己很多的不足,让我受益匪浅!

在这为期一周的《营销渠道管理》专业技能训练中,刘老师安排我们观看了尚阳的《销售渠道有效管理与创新》。虽然我们白天在前景光电实习,但回到学校后,我们也观看了视频。

尚阳是著名营销实战专家,浙江大学创新与发展研究中心研究员,曾任娃哈哈集团市场总督导,荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖,中国十大企业培训师,WBSA(世界商务策划师),中国生产力学会策划专家委员会专家,中国发明家协会会员,尚阳企业管理咨询公司董事长。他曾为娃哈哈、钓鱼#9@k、红狮水泥、佳隆食品、汉武酒业、恒顺醋业、中策朝阳轮胎等多家企业做过成功的咨询辅导。听了对他的简单介绍,我的敬佩之情油然而生。

在这个视频中,尚阳这个专家更是为我们列举了很多中国企业的渠道实例,分析了目前中国企业分销渠道的管理体系中存在的诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,导致渠道中市场出现窜货的现象,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。

从尚阳的讲座中,我认识到现代销售渠道有效管理的五大趋势:一,系统与规范;中国未来渠道建设的基础,规范建设是渠道有效管理的根本方法,可以有对窜货进行综合整治,加强销售队伍基础建设和经销商管理;二,个性化与创新;中国未来渠道的主旋律,通过鼓励经销商个性化发展,增加销售效益,满足经销商的胃口,更激发更多的创新;三,整合与细分;中国未来渠道的主要形式,有效的绑定经销商和零售商,使其长期为公司效力,实现双赢;四,渠道扁平、垂直化与企业自营渠道的进程将会加速,实现多元化渠道共同发展的局势;五,渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者;经销商及零售商将逐步在渠道中占有主导地位。

随着现代技术的提高,市场的变化,这些变化趋势已成必然,要想在市场上始终立于不败之位,企业就要不断向现代销售渠道有效管理的五大趋势靠拢,以其为指导思想,这便要求企业在渠道方面不断创新。渠道创新要在两个方面进行创新,第一方面,改造传统渠道,推进经销商进步;第二方面,调整渠道策略,推进渠道多元化,建立多元化流通渠道。渠道创新可以通过拓宽通路创新渠道、逆向渠道创新、职能分解组合创新法、产品分

解组合创新法等,

创新的五个方向为:

一,逆向批发商(超级终端供应商)将替代传统批发商成为新型主流经销商。 二,通路终端扩展,通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点。

三,细分通路,专业通路的开发将是通路创新的主攻方向。

四,经销商职能创新由可能替代经销商心态创新,成为通路创新主流。

五,通路将持续下沉至乡镇街道、社区的二批。

从尚阳的课程中,我了解到了很多。例如,哇哈哈的产品畅销于各个地区,可以算是在分销渠道上有很大的成就,娃哈哈公司时刻调整渠道策略,推进渠道多元化,建立多元化流通渠道,它如今拥有多种渠道,但公司渠道也有一些不尽人意的地方,况且随着时代的进步,公司也要随时更改战略,由传统的分销模式向现代的分销模式不断靠拢,渠道注意力也从关注终端逐步转移到关注消费者,以适应市场的需求。

我们小组主要研究的是农夫山泉的渠道策略。通过在网上及图书馆搜集的关于农夫山泉渠道的资料,我大概了解了农夫山泉的渠道模式,农夫山泉的渠道可谓先天不足,农夫山泉采用与哇哈哈相同的经销商制度,但是无论在规模、知名度和信誉度上,农夫山泉都无法和娃哈哈相比。据一位农夫山泉内部人士透露,当时农夫急于在全国铺设一级经销商,无暇顾及更深入、细分的市场,为后来农夫渠道广而不深留下后患。娃哈哈经销商拿货必须提前付款,娃哈哈先付利息,销售结束后,娃哈哈返还抵押款,并给经销商返利。而当时农夫山泉“先拿到货款几乎是不可能的事情”。农夫各地经销商的进货数量和娃哈哈经销商的进货数量无法同日而语。

但是,农夫也有其销售强势的地区。“上海、北京、深圳,这三个城市是农夫做得最好的地方。”一位长期观察农夫山泉的资深人士这样对记者说,“因为农夫的产品比市场上同类产品高端,以天然为卖点,更符合大城市消费者的需求。” 另一个不能忽视的事实是,农夫山泉出道的19xx年,正是家乐福这样的大卖场在中国一线城市跑马圈地的时段,农夫抓住了这个机会。至今在上海等主要城市的超市里,农夫依然是其他水产品的劲敌。

经过以上优劣势的分析,结合课上老师所讲内容以及对尚阳视频的理解,针对农夫山泉的具体实际情况,我们提出了一下五点建议:

1、将销售体系制度化、规范化

2、促进渠道的扁平化发展

3、进一步完善产品配送体系

4、加大市场开发力度

5、借鉴先进经验

在这一周的分销渠道课程实习中,我们一边进行刘老师安排的实习任务,一边在前景光电工作,可以说一直都是紧张与忙碌中度过,但我们觉得很充实。纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,在这里我要感谢刘老师对我们的宽容与理解以及对我们的认真负责,在课上让我们学到了更多关于渠道的东西,课下又同我们进行沟通交流。在短暂到实习过程中,我深深的感觉到了自己所学知识在实际运用中的不足,通过此次农夫山泉营销渠道的实习,不仅丰富了课上的理论知识,在实际运用中又将知识掌握的更加牢固。

 

第二篇:社会渠道实习总结

社会渠道实习总结

两个星期的实习工作匆匆过去,能走到现在的工作岗位很坦然,也很期待。我知道,这是我人生中的又一大挑战-角色的转换,从一个培训角色转换到一个产品角色。对于网元,我不了解,对于产品来讲更是一知半解,所以要做好这份工作就要踏踏实实的从一线开始学习。

针对石家庄县区市场的分析:

通过参加几个县的订货会,发现大家对机型的需求是不同的,但是共性是价格高的高端机出货量很低(如天意的三星手机)。每个代理商每次订货会基本上会在2-4家平台都会提货,其中智能机出货量大的提货价格平均在480-1000元/台以内。主要认可品牌有华为、酷派、中兴、金立等。针对功能来讲同价位里功能越强大的越占优势。 对于手机代理商关心的问题有:

1、价钱是多少;

2、屏幕尺寸的多大,分辨率的大小;

3、是否有摄像头,像素多少;

4、电池容量多大;

5、翻到手机设置里的“关于手机”选项,查看机子的系统及其他相关信息,接下来叩开后盖看机子的电池及卡槽、内存卡。

我们自身的问题:

1、 产品种类单一,每次代理商都会询问“只有这两款吗”,回答都很尴尬“很快就会有新品”;

2、 价位虽然便宜,但是政策力度很小,县区的代理商往往都很关心政策,如果没有更优惠的政策也可以采购一些小礼品(有的平台每次出货的时候都会发一些运动衣,广告衫等)

3、 对部分县区不熟悉,对代理商也不熟悉。每次订货会的时候都有那么一两个代理商都会带头撺单子,(撺单子的一般都是有优惠政策的,或是有礼品的)那么和“领头”代理商搞好关系是很有必要的;

4、 订货会现场不够灵活,如果能给一些灵活的政策让督导去操作的话,也会有一定的效果。

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