三月总结及四月计划

20xx是新品牌“霞之恋”开始运作的第一年，万事开头难，我们已经迈出第一步了（新品发布会的召开），成功的签约了一批优质的经销商，他们对公司的信任和对产品的认可将会是“霞之恋”品牌逐渐走向成熟的最好基石，其过程也将会是任重而道远。

作为厂家业务代表，深知厂内各生产要素间的情况，知道厂家优势及资源所在，而如何把有限的资源给到经销商 并由经销商落实到市场的每一个角落，将是厂家业代在中间所要去调衡的。而如何促使生产厂家和代理商之间信息共享，利益能共赢？经销商又如何从经销的企业产品中利益最大化？也将会是厂家或企业的工作重心。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。更多的还要考虑到经销商本身的利益上，让经销商花最小的成本，实现最大的利益。使厂家和经销商之间真正达到双赢共存状态，确保合作的顺利及合作愉快。

三月份是产品销售的旺季，各经销商的发货量也都达到了一个顶峰阶段时期 如下表：

客户

广州

昆明

武汉

杭州

南京

上海

贵阳

徐州

南宁1月7.1万5.9万5.8万5.4万3.1万4.6万2.4万1.4万0.0万2月17.5万5.8万12.2万5.1万6.9万3.6万3.6万4.9万3.3万3月31万23万14万13万7.9万7.3万11.4万6.7万1.5万4月计划15万11万10万8万5万4万4万3万1.5万

从表中看出3月份各经销商的发货量较前2个月都很很大幅度的提升，如广州增长近16万，昆明增长17万，武汉增长2万，杭州增长8万等。。。增长率高达100%之多。原因和3月是旺季有关，更为主要的是和生产计划有直接的关系，三月的供货量较充足，发货也相对及时，才确保3月发货的有效进行。

由于三月份发货量的猛增，各经销商都开始出现或多或少的欠款 其中昆明 武汉 杭州 贵阳 南宁等欠款都在7万之上，扣除预付款的现金返利外，仍然欠6万以上 其中昆明 杭州 武汉欠款高达10W以上。为此回款也将做为4月份的工作重心。下表就将经销商欠款问题 做个经销商回款的时间计划 如下表；

客户 欠款（扣除现金返点）4月回款4月回款计划昆明13万15万4/1-4/10号回款10万，4/11-4/30回款5万武汉10万15万4/1-4/10号回款5万，4/11-4/30回款10万杭州13万15万4/1-4/10号回款10万，4/11-4/30回款5万贵阳7万10万4/1-4/10号回款5万，4/11-4/30回款5万南京6万10万4/1-4/10号回款5万，4/11-4/30回款5万徐州0.5万5万4/1-4/10号回款2万，4/11-4/30回款3万南宁0.3万3万4/1-4/10号回款1.5万，4/11-4/30回款1.5万 四月份除了和经销商多交流之外，后面还要准备4月中旬出差的计划（包括去老客户的店面拜访了解及秋冬订货会新客户的开拓等），后面会做个详细的出差计划表，这里还是就发货的问题多说下 对经销商的发货将按经销商自己的下单来发，不再按订单上的订单来发货。还有就是对那些畅销品如x611 x610 x604等 除了要多备货之外，还应该合理控制发货量 尽量先给广州 昆明 武汉 杭州的经销商供足。一些周转品如x612 x701 x802 x207等 要合理分配给各经销商，如货源不足的情况下 要合理错开分配给各经销商。其中各经销商之间的地理差异性大，对产品需求情况差异很明显 如上海说x816已经是过时的，可武汉说x816产品不错 第二天就补了几箱货。如武汉说x207的肤色不正，可昆明就供不应求。如南京 武汉对天鹅绒材质的袜子卖不好，可昆明 贵阳就能卖的很好，需求量就很大。

针对有些产品备货不足，如x611 x610 x612 x604等 而有些产品又有积压的库存的问题， 如x709 x615 x706等 而如何去合理调配 保证发货及时和经销商的日常销售？首要的办法还是多去沟通 去了解经销商的实际情况 然后看有什么好的权衡办法。当然最为关键的是如何保证经销商合理利益

也就是能保证经销商经营“霞之恋”能有利可图，能最大限度的多赚钱。所以能调动经销商的积极性将更为重要，使他有信心且渴望能经营“霞之恋”而从中谋利。如备货不足的产品 抓紧时间尽快上货，有库存的产品多想经销商推，配合促销活动来做 要不也很难调动经销商的积极性 如x709采用每发一箱（24打），送一包（0.5打），即等于每双降了0.15元。这样提高了经销商的备货率，和其积极推广的积极性，对于类似促销活动都能及时减压库存。

站在我们的营销人员的立场，每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁。其次在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略，说起来也不难 可操作起来其实不易，还得因情况而定。最后在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为自己的责任。如何去处理好日常工作，如何再提高“霞之恋”品牌在市场占有率让厂家和代理商之间达到共赢，这样不仅能让代理商们从经营中受益了，厂家在经营中都能及时把产品销售出去 把货款及时收回来了，同时品牌也不断得到市场的认可 朝着品牌化之路前进。

20xx年x月x日

张 济 仁

 

第二篇：总结和计划

20xx年秋季班主任

记得一个优秀班主任在做经验报告时说：班主任在，学生能做好，是一个基本合格的班主任；班主任不在，学生能做好，是一个优秀的班主任；班主任在，学生仍不能做好，则是一个失败的班主任。多年来，我一直积极思考如何做好班主任工作，希望自己能成为一名优秀的班主任。

本学年度我担任三班的班主任。为了更好地开展工作，现拟订本学期班主任工作计划。这学期我的工作安排如下：

了解本班学生基本情况。

全班共有学生32人，其中男生15人，女生17人。本班学生比较多，有些学生学习的纪律性、自觉性比较差。

基本措施和做法。

１、了解学生思想状况。

了解和研究学生是做好班主任工作的前提。这学期我新接该班，对学生的情况不了解。为了深入了解学生的学习、思想状况，我主要采取以下几种途径：

⑴与学生交谈。有计划地利用班会课与课外时间与学生交谈，通过召开中下生座谈会、召开班干部会议等方式来了解学生情况，增加师生感情消除学生与教师之间的隔膜，有利于开展工作。

⑵不定期检查学生的作业。通过平时的观察与检查学生的书面作业，了解学生的学习态度和进度，学生出现较大的进步要及时鼓励与表扬，当学生的成绩出现较大的退步时，要及时调查原因，扭转局势。

⑶加强与家长的联系、召开家长会。通过与小学生父母的对话，了解小学生在家庭、社会等方面的表现情况。争取家长对学校工作的配合。

2、抓好班主任的日常工作。

⑴组织好学生参加升旗和做操。

组织学生参加每一周的升国旗，是对学生进行形象具体的爱国主义教育，通过这种形式可以激发学生热爱中国共 产 党、热爱社会主义祖国和人民解放军的情感，进一步把自己的学习、生活与祖国的前途、命运联系起来。

组织和指导学生的课间操，是保证小学生经常锻炼身体的重要措施。做课间操是班主任坚持跟班指导，要求学生做到精神饱满，姿势正确，动作符合节奏，做操完毕听口令整理好队伍，依次返回课室。

⑵检查本班学生值日生工作。

班级的值日制是培养小学生良好道德品质和自治自理能力的重要途径。目前学校中独生子女的比重越来越大，在他们的身上不可避免地会具有独生子女在性格上的弱点。学校通过班级的值日工作，对他们进行关心他人，关心集体，热爱劳动，培养劳动习惯等方面的教育，都有着重要的现实意义。

⑶组织好放学。

组织放学是班主任不容忽视的一项工作。小学生在经过半天或全天的紧张学习，离校时情绪变得激动，行为举止也容易失控，在返家的途中会相互追逐，不遵守交通规则为了防止意外事故的发生，班主任必须重视抓好放学这一环节的教育。打了放学铃后，班主任进教室整理好学生队伍，向学生提出放学返家时的纪律。

3、组织和培养班集体。

班级集体是班主任教育的对象，又是班主任工作依靠的教育力量。班级集体不是自然而然形成的，需要班主任进行长期工作，进行组织和培养。

⑴确立共同的奋斗目标、培养良好的班风。

共同的目标是班集体形成和发展的动力。班主任在了解和研究学生的基础上，向全班学生提出明确的前进目标，并制定出有效措施，鼓励全班学生努力去实现奋斗目标，一个奋斗目标的实现，就可以使班集体达到巩固和发展。一个优秀的班集体还应该有良好的班风，正确的舆论。这种班风、舆论对学生有很大的教育作用。为此，班主任必须培养良好的班风，而培养班风要以正确的舆论做起。班上有了正确的舆论，坏事在班上就得不到支持，就会很快被制止，学风、班风就可以达到巩固的目的。

⑵选拔、培养和使用班干部。

我担任班主任后，首先注意选拔培养班级的积极分子，物色班干部，组成班委会，让学生初步学习自己管理自己。在使用过程中不断指出他们的不足，给予及时培养和教育，教育学生要民主观念。班干部定期轮换，让更多的学生有得到锻炼的机会，同时也培养了学生既能当领导，又能被领导的适应能力。实践证明，班干部是班主任的好助手，正确选拔、培养和使用班干部，有利于班主任搞好班上的工作。

4、做好个别学生的教育工作。

班主任在组织学生开展集体活动的同时，要注意对学生进行个别教育工作。班集体中总有一些比较特殊的学生，他们或是学习差，或是性格孤僻，或是顽皮捣蛋。班主任必须做好这些特殊学生的教育工作。具体做法如下：

对于个别学生的教育，班主任应持正确的态度，思想上不要歧视，感情上不要厌恶，态度上不能粗暴。对后进生要一分为二，善于发现后进生身上的积极因素，特别是要注意培养后进生的自尊心和自信心，做到动之以情，深于父母，晓之以理，细如鱼丝。

培养学生良好的行为习惯，要求学生从各方面严格要求自己，拥有文明的行为，爱护环境，开展保护环境的主题队会，提高每位学生的环境意识，使每位学生都能为创建绿色学校出一份力量。

对个别学生的教育工作要对症下药，教育个别生首先要找出个别生特殊在什么地方，有的学生学习成绩不理想，有很强的自卑感，造成性格孤僻，不和群。有的是精力过剩，人很聪明，而班级生活对他来说很不满足，在缺乏正确引导的情况下就会搞出“恶作剧”。

20xx年秋季小学班主任德育工作计划

本学期我担任五年级班主任工作。有人说：“班主任是班级灵魂的设计师”我觉得这句话有一定的道理，班风的好与坏，班干部的培养等与班主任的工作有非常密切的关系。

那么怎样才能当好班主任呢?作为一个班主任，要带好一个班，必须具有一定的班级工作艺术，尤其是班主任德育工作最为重要。一个学生如果没有良好的道德品质，就不能成为社会的有用之人。作为一个班主任就要首先抓好德育工作，培养学生的高尚品德，教育学生爱祖国，爱人民，爱劳动，树立为人民服务的思想，从小养成勤俭节约、尊师爱生的良好习惯，做一个诚实、勇敢的孩子。要鼓励学生学好知识，立志成才。我做班级工作，平时就注重对学生进行德育教育，积累了一些点滴经验，现介绍给各位同友，与大家互相交流。

一、处理问题，要尊重学生，以德育人

当我接任五年级班主任时，班里接连不断地丢东西，但每次总是找不着，学生议论纷纷，影响了学生学习情绪。怎么办?为此事我明查暗访，仍不起作用。为了避免这类事情不再发生，我让每个学生留心观察，互相监督。一天上体育课时，小青向我报告说，她发现前几天自己丢失的钢笔在小飞的文具盒里。我听后大吃一惊，有点疑惑。小飞平时表现不错，怎么会拿你www|hbban|cn的钢笔?为了弄个清楚，我和小青来到教室，查明证实后，我没有当面批评小飞，而是冷静思考：如何教育他改正错误呢?在课堂上，我这样说：“前几天，小青由于不慎丢失了钢笔，至今她很着急，如有人拾到或借用请还给她，她一定会感谢你的。”开学时，小飞物归原主，又主动向我坦白地承认了错误。我仍然没有批评他，而是耐心地开导他，教育他怎样做人。从此以后，这个同学仿佛变了一个人似的，拾到东西主动归还失主。学习很刻苦，成绩不断进步。

二、教育学生爱护公物、关心集体

学生犯了错误，班主任就要想办法帮助学生改正错误。，我班有个学生叫李兵，爱说好动，脾气暴躁，常惹事生非。在一次考完数学后，因成绩不理想，竞一本文来自冀教网气之下砸碎了窗玻璃。事后，这个学生主动找我认错，并按班规交了赔款。为了教育他改正错误，我让李兵亲自去量玻璃的尺寸，到玻璃店买回玻璃，叫他自己动手安装。有了如此的“体验”，他对班里的公物倍加爱惜，自己的怪脾气也改了许多。

三、培养学生良好的生活习惯，树立美好的班风

班里有一些同学平时爱吃零食，教室里瓜子皮满地，吃不完的馒头到处乱扔。针对这个情况，如果抓住狠批不放，不但没有效果，而且会适得其反。于是，我进行摸底调查，找出吃零食的原因后，给学生讲吃零食的危害，，我告诉同学们，随便吃零食，不符合《小学生日常行为规范》，既污染了班级环境，影响了班级卫生状况，又耽误了自己的学习时间，危害了自己的身体健康，浪费了家里的钱粮。我又将班内不吃零食的同学树为榜样，号召同学们向他们学习，发扬艰苦朴素的精神，保持勤俭节约的行为，不做小馋鬼，争当文明学生。从此，班里再也没人吃零食了。个个打扫卫生很积极，甚至有的学生不是他的值周，他都争着去干活。

四、德育必须激发学生的道德情感

我非常重视情境教育，给学生提供一个良好的学习环境。例如：我在教室的墙壁上张贴了许多英雄人物的画像，以及条幅和标语，鼓励学生勤奋读书，努力学习。还把校园黑板勾画一新，让学生定期出板报，办手抄报，开展丰富多彩的第二课堂活动，培养学生良好的道德品质。

五、利用课余时间，组织班级活动

开展班级活动，能为学生提供展示自己表现自己的机会。比如，我组织“我为班级添光彩”讨论会，“向灾区小朋友献爱心”的主题班会，以及书画展览、歌咏比赛、故事演讲等活动。通过这些活动。，培养了学生热爱集体、热爱祖国的高尚品质。

总之，班主任要把德育工作放在首位，认真做好班级工作。既教书，又育人，不断提高学生的素质水平，培养学生高尚的道德品质，使学生德、智、体、美、劳全面发展，成为祖国的合格人才。