如何成功地拉到赞助，可分为四个阶段：策划、交涉、

落实、反馈。

一、策划阶段

首先，策划的目标要明确：说服商家，使之为我协会提供经济支持，并

与我协会建立合作关系。

如何说服？这是问题关键。整个说服过程是建立在双方合作可行性的基

础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

（一）商家需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很

明确的，即商家希望通过与我协会合作产生宣传效果，进而带来经济效益；希望

在我们这投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益。

（二）两者结合，分析双方合作的基础，提出能为商家的宣传效果有保

障的合作方案，即策划书。当然，在拉赞助之前，首先要根据实际调查研究，寻

找可行性较大的合作商家，尽可能做到有的放矢。在寻找合作商家的过程中，需

特别考虑我协会优势与商家利益的契合点。比如计算机协会去找电脑商；足球协

会去找体育器材专营商；从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特

色，譬如家电义务维修活动，这当然也是说服商家合作的重要条件之一。拉赞助

时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你商家提供财力，我

协会提供人力与技术支持，我们一起把活动搞好；我协会得到你商家的支持使活

动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可

过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的

活动前期策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此

外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥??一目

了然，绝不开空头支票，力求让商家看完我们的策划书有这种感觉：你们是负责

任的，你们是有经验的，你们是替商家着想的。在活动策划时应这样思考：我们的目标是说服商家与我们合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服商家展开，因为衡量一次策划是否成功的最终标准是：是否达到说服商家的预期目标。对于经费预算，我们要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给商家一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱我们都用到点儿上，我们是有合作诚意的。

二、交涉阶段

该阶段的工作重心是化解商家的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给商家暗示：我们是尊重你的；我们是干练的，有经验的；（2）克制不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话??这些问题务必注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时要养成良好的习惯。

其次，要充分利用方言、语调、语气、语速、手势表情等感染商家。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题，务必注意不要太过火太着急，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求我们仔细观察，灵活应变，比如发现商家已被调动起来，我们可适当再提一提；若商家稍流露出一丝不耐烦，那么我们要马上压一压。此外针对活动策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法：观察商家的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与商家商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即我协会能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断应该由商家去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是为了消除商家的后顾之忧，引导商家作出有利于我们的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。若有一家商家很有合作意向，只待我们在经费上作出让步，而我们所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我们就应该谈到三层意思：（1）我们的预算是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我们是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果商家在价格上还坚持另有要求，那么，就是商家缺乏合作诚意的表现（注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是我们，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到传达信息的目标；然而商家真正了解我们的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我们预算很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得更好，这才是对我们双方都更有利的。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩商家心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在商家利益角度来考虑问题，理由很简单：只有商家认识到我们有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，我们才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了我们与商家是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。

四、反馈阶段

先回答一个问题：我们为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策我们把承诺落实到位，工作做到家。

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，我们才能得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法??一般说来，只要我们的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为我们学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮我们介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果我们善于交际，我们可以探讨一些其它共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的合作关系，而商家往往是有着丰富生活阅历的长者，我们可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦商家信任我们，

欣赏我们，他们将全力支持我们。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——跨越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——敢自不量力，班门弄斧。

备注：

1.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

2.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

3.去一家商家，无论我们如何失败，商家如何没有诚意和兴趣都好，我们都定要拿到他们的联系方式（名片）。

4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让商家多说话，并认真仔细回答商家的问题。并记录商家的观点和看法，给商家一种我们很认真对待的感觉。

拉赞助之准备

1、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助我们，是看他们的产品是否能在我们的校园内引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代理商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）??

2、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额合适（可以比预算多或少的）

3、准备一份全面详细的商家名录，包括通讯方式，以前赞助历史。 这一份名录应积极完善和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。

4、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔

5、为商家着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程中，一定要分工明细，责任到人，按章程办事。在实施过程中难免会遇到许多突发事情，要同商家及时沟通，如果利益向商家倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。

 

第二篇：拉赞助策划书

***大学迎新晚会

————————————主办单位：***大学

————————————承办单位：***大学学生会

————————————赞助单位：

外联部拉赞助策划书

活动策划书目录：一、前言 二、学院介绍 三、市场分析 四、活动介绍 五、工作计划六、宣传计

划 七、商家补偿计划 八、资金预算 九、补充赞助方安

一、前言 作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对新奇有趣的大

型活动必定会踊跃参与，全程投入。这类的活动必能让主办方的知名度得到很大的提高，同

时也让赞助商家达到想要的最佳宣传效果,从而大家都得以大丰收。桂花飘香的八月是活动

开展的最好时机，产品宣传的最佳时间，形象策划的最棒时段。因为大一新生刚进校，该月

同学们的功课相对于其它月份少，将有更多的时间组织和参与活动，更何况学院的活动月也

在这个时候完全开放，很有活动的气氛。在这个宣传的黄金月，哪个组织率先策划出极具创

意的活动，哪个组织就能在大学生中树立良好的公众形象，同样哪个公司能在这个月做最有

效的宣传，哪个公司就能树立稳固的品牌形象，更好地去稳固原有市场和吸引新的消费群体。

因此，我们***大学学生会又怎会错过这么好的一个黄金时机呢？本次活动策划不但总结了

前两届迎新晚会成功的经验，而且通过了整个***大学团委学生会和老师的分析讨论，极具

权威性。况且本次活动是***大学最具特色的招牌活动之一，也是本学年的重头戏，因此得

到院团委、学生会各部门及组织的高度重视，并给予大力的支持和配合。除此之外本活动还

得到本院各兄弟协会、学生组织、校团体的鼎立相助。届时必将能让活动的参与者感到耳目

一新，兴奋不已；让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣。***大学学生会也会为此而奋斗

到底!

二、学院介绍

***大学是经国家教育部批准成立的公办独立学院，是一所面向全国招生的多科性本科

院校。我院雄厚师资力量和优质办学资源，为确保教学质量增强学生专业素养奠定了坚实的

基础。母体学校拥有各学科领域的专任教师724人，其中副高级以上职称教师247人，博

士和硕士学位教师356人，有武汉大学、华中师范大学等著名大学兼职硕士生导师30多人。

选聘讲师以上职称的优秀教师为我院学生授课，还聘有社会各界著名专家、学者来我院任教

或讲学。学院开展丰富多彩的第二课堂活动和学生社团活动，为学生自我能力展示和综合素

质提高创造了有利条件。在学风建设及学生就业方面取得了显著的成绩。

学院目前设有汉语言文学、法学、英语、国际经济与贸易、旅游管理、自动化、机械设

计制造及其自动化、电子信息工程、电子信息科学与技术、计算机科学与技术、通信工程、

人力资源管理、艺术设计等13个本科专业以及应用英语、应用日语、机电一体化技术、工

商企业管理、应用电子技术、计算机应用技术、建筑工程技术等7个专科专业。学生毕业

后，由***大学颁发毕业证和学位证。条件合格者,可由授予学位证。

***大学根据国家和地方经济社会发展的需求，以就业为导向，按照“注重能力、培育特

长、提高素质、讲求实效”的办学思想，培养具有创新精神和实践能力的应用型、实用型专

门人才。创新教学与管理，注重学生综合素质的培养，加强学生外语和计算机应用能力等基

本功的训练与提升，强化专业技能培养，努力打造独具特色的本科层次职业技术教育。

三、市场分析

1. 同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2．学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。作为现代青年的高校学生都喜

欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的活动。若是商家能在文化节这种

有趣、有意义的活动中进行宣传，效果定是显著。

3.因为年年都有宿舍文化节，如条件允许的话,商家还可以同我们生命科学学院建立一个长

期友好合作关系，使商家在校园内外的知名度不断加深，极具有长远意义!

4．高效廉价的宣传 在以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大

的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵公司完成宣

传活动!

5. 便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过

和我们体育学院合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们学院及各部门的

大力协作配合。

7．大学校园文化生活丰富，活动众多，其盛况颇具影响力

8、大学生有着自己消费特点：

（1）消费群体范围集中，针对性强，消费量大

（2）容易受周围环境的影响，消费易引导

（3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射

（4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力

四、活动介绍

晚会主要内容

1.晚会主题：“20xx 有你有我

2.晚会时间：20xx年x月下旬

3.晚会地点：***大学

4.承办单位：***大学机械系与电子工程系系学生会

晚会形式

在节目内容上健康向上，尽量贴近主题的前提下，提倡丰富多样化的表演节目，表现为

表演形式多样化，表演风格多样化等。同时要求节目具有较高的可视性和艺术性。具体的节

目编排由系部文艺部长组织和具体负责，然后经过系文艺部再进行审核和培训。所有节目需

提前彩排，最后经过系学生会及其相关领导审查、筛选之后，合格的节目方可在这台文艺晚

会上表演。节目演出次序由晚会策划组决定。

创意阐述

迎新晚会，是由我系直接领导，系学生会组织院系全体同学共同参与的一年

一度的盛会。迎新晚会的含义：迎接新生到来的欢迎会。它作为一种极具亲和力的

交流方式，在各大校园普遍推广，为突出本次迎新晚会的特色性与可欣赏性，今年

的晚会有以下设想：

1. 体现特色性

2. 加强互动性（新老生互相参杂进行比赛游戏）

3. 丰富欣赏性（加大晚会的前期宣传力度，筛选出色的节目严把节目质

量关；节目形式多样化，搞一次前期调研，了解同学喜欢的节目内型）

以上构想本部会依据相关调研结果总结其可行性。

五、工作计划

1.晚会策划及准备期（9月16到晚会开始前一天）：本阶段主要完

成宣传、节目收集、主持人确定，舞台设计，以及赞助商的确定。

⑴.节目收集（各负责人）：招集各部门开会，安排节目的推荐工作

及介绍节目的选拔工作，时间：9月x日（周三）；

①.召集人员系学生会负责人

②.各部报节目的数量为2-3个；可以以个人或团队名义报名；

③提倡节目的节目内容新颖性和形式多样性。

⑵．召开主席团会议，动员及工作分工，时间：9月日（待定）

⑶.主持人的选拔：9月x日到9月x日；

①．张贴海报招募主持人：9月x日②.主持人报名工作：9

月x日-9月x日

③.成立评选小组：9月x日

④.主持人选拔：9月x日

⑤.公布主持人名单：9月x日

⑷.各部推荐节目：9月x日-9月x日

⑸.在此期间，由宣传部做好晚会的初期宣传工作，外联部同时联系

好赞助商，以文艺部为主，各部门共同协助想好舞台设计方案。

2.晚会协调及进展期（9月x日-9月x日）：本阶段主要完成节

目筛选及排练，中期宣传、舞台灯光音响确定、物品购买。

⑴确定节目评选小组名单；

⑵第一次彩排:9月x日（周二）；

⑶公告初定节目名单：9月x日（周三）；

⑷晚会节目整改：9月x日-9月x日；

⑸晚会最后节目确定9月x日

⑹第二次彩排：9月x日；

⑺礼仪队人员确定：9月x日；

⑻晚会中期宣传

3.晚会倒计时期10月x日

本阶段主要完成晚会全过程确定（包括节目单确定）、舞台设计方案的实

施、末期宣传、领导邀请及晚会前期准备工作。

⑴晚会末期宣传10月x日

⑵晚会全过程确定10月x日

⑶领导及嘉宾邀请、工作证制作、场地确定10月x日

⑷在晚会当天安排最后一次彩排10月x日

⑸晚会正式演出10月x日

具体组织安排（具体负责部门到时依情况再定）

1.节目编排负责人：系文艺部

2.音乐制作负责人：系宣传部

3.选择主持人：择优选拔现象气质佳，表达能力组织能力、应变能

力和责任心都强的学生。主持人数量在4人左右，组成风格和组成方式不限。

主持人用语必须经过审查。（文艺部）

4.文字宣传负责人：系宣传部

5.安全负责人：系保卫部

6.晚会前中期卫生负责人：系生活部

7.会场布置与场地规划负责人：系学习部

8.通知领导负责人：外联部

9.主持人服装及化妆负责人：系文艺部

10.演出现场负责人：系组织部

11.晚会摄影负责人：系女生部

12．话筒、催场、道具、碟片、磁带管理、音响负责人：系体育部

13.组织大一新生入场负责人：系体育部

14.新生到场人数与各班人数统计负责人：系学习部

15.晚会结束后礼堂的打扫负责人：系学生会全体成员

六、宣传计划

（1）横幅

于活动场地处悬挂， 活动前期悬挂， 直到活动结束，一目了然，持续时间长（公

司以私人名义是无法申请到横幅悬挂的）。

（2）海报宣传

在全校各宣传栏内张贴海报, 在保证有关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的

利益。学生公寓宣传栏。置于校内人口流动量大的道路上和食堂前（建议公司参与设计海报

或展板），宣传单，节目单, 以求对公司的宣传达到最好最全面的效果。

（3）展板

活动前期在院内醒目位置摆放展板，不受其它任何组织宣传影响，该板为我院学生会

独家所有。

（4）外校宣传（赞助费足够）

随校内宣传的进展,进行同步外校宣传,在其它院校，主要宣传栏中张贴海报,向其学生

派发传单，活动前期，公司形象将推向中原路各高校

（5）网站宣传

我们将在***大学网站上进行跟踪报道，借助网络力量将公司企业形象大幅度推

广，不仅是大学城内对公司无人不知，而且辐射到整个日照网络世界。

（6）校内媒体

学校广播站，建议公司自备1~2分钟录音节目,在广播站中播出（各相关料,已备刊物排

版）

（7）专栏宣传

我们可以为赞助商制作一个宣传专栏更好的为公司宣传

七、商家补偿计划

（1）冠名权

本次活动可以“×赞助商×”等来命名. （赞助总金额达到一定程度）

（2）宣传单 宣传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的宣传单（该项目由

商家自己提供）

（3）海报宣传 海报上商家以赞助商的身份出现，并可印上公司标志物 （ 商家自行设

计也可）

（4）展板宣传 展板上可贴部分赞助商自身的1-2张海报 （本板不受其他组织宣传影响）

（5）宣传栏宣传 赞助商的宣传单和海报我方在校内宣传栏和公寓宣（要另收一些宣传

资金）

（6）横幅宣传 在活动现场和学校道路旁可悬挂带有商家名称的横幅

（7）广播台宣传 公司资料信息可以在校广播台专栏播出 （要另收一些宣传资金）

（8）奖品宣传 奖品由公司赞助、提供或可印有图案 （9）

产品宣传 公司产品可作为该活动的唯一指定用品 （赞助产品必须满足现场需要方可）

（10）工作人员用品宣传 比例工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道具等

（12）嘉宾发言 贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期间以嘉宾的身份上

台发言

八、资金预算

项目 数量 单价 总金额 说明

海报 10份 5元 50元 手工

展板 3块 50元 150元 放置于生科院大厅及学生公寓门口

宣传栏 3个 免费 学校本身有

小册子 100份 待定 由公司提供

横幅 2条 60元 120元 学校大道和小操场西侧各一条

网站 1个 免费 学院本身有

材料打印 50份 1元 50元 包括活动通知单、评分表等等

现场装饰 50元 包括透明胶，塑料线，剪刀等

照片摄影 50元 电池、冲洗等等

荧光棒 100根 0.5元 50元 文艺汇演现场

服装 500元 文艺汇演

音箱 2个 300元

话筒 4个 100元

奖品 100元

工作人员饮水20个 2元 40元 具体当天定

校内广播宣传 50元

合计1610元

九、补充赞助方安

（1）独家赞助

独家赞助拥有活动的冠名权，拥有活动的一切商家补偿计划。

（2）多家联合赞助（考虑2－3家）

赞助最多的可以得到冠名权，其他的赞助商作为鸣谢单位出现在活动。享有部分商家补偿计

划的条款，具体由赞助的资金的多少决定。

赞助最多的可以得到冠名权，其他的赞助商作为鸣谢单位出现在活动。享有部分商家补偿计划的条款，具体由赞助的资金的多少决定。

（3）除了赞助资金，公司还可以考虑以实物赞助，如赞助活动的礼物、奖品。音箱话筒，服装，化妆等。也可提供贵公司的纪念品给入场的人员，如是食品、饮料公司可以赞助所需的食品和饮料。

联系人：*** 电话：

***大学学生会 20xx-09-24