汽车销售个人工作总结
XX年是xxxx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境,给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下,xxxx海马汽车销售公司取得了历史性的突破,整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理,同时也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖。回顾全年的工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁分享。
针对今年公司总部下达的经营指标,结合邢总经理在XX年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。我常说价格是一把双刃剑,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策:对策一:加强销售队伍的目标管理、服务流程标准化、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二:细分市场,建立差异化营销、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据XX年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了企业用车单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪,每月上门服务一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机
的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手,先后和xx理工大后勤车队联合,成立校区xx维修服务点,将xx的服务带入高校,并且定期在高校组织免费义诊和保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。
时间飞逝,转眼间又是一个年头,回首20xx年这一个年头,可以跟自己稍微安心的说句,这一年没有是一个收获颇多,让自己感觉较为踏实的一年。
20xx年x月自己有幸加入了sunwin这个大家庭,负责matalan的跟单,虽然不是新毕业的大学生,毅然还是有种好奇和忐忑,带着一颗学习和进步的心,开始了这一年的生活。
今天回首一年来的风风雨雨,有紧张,有感慨,更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步,是闯三关。
第一关,批量大货关。
作为一个普普通通的merchandiser,首先第一个重要的任务便是跟牢工厂,保证大货交期。
还记得客人在20xx年x月8号下了一大批订单,有几百个之多,因为是初来咋到,很多东西都是不懂,一次接到的订单数量比以前一年的都要多好几倍(matalan订单很碎,每个订单的数量相对较小,导致每年有一千多个订单)如果说一个新手,在没有经历过如此多的订单的情况下如果内心不慌,那是骗人的,当时自己内心同样压力很大,再加上跟老员工的交接也是在很短的时间内完成,很多东西也只是了解很少,并且很多故事都不知道,甚至一些流程都不是很熟悉,一下子怎样安全度过大货高峰期这个艰巨的任务便摆在了我们这个team每一个人的面前,带着一颗惶恐的心开始了摸索之路。
很庆幸maggie、笪总﹑bobby、karen的指导,后来直接领导frank的到来更是缓解了压力。
跟着bobby到工厂学习跟工厂的沟通,跟着karen学习跟客人的交流,心里面逐渐踏实了许多。使自己能够静下心来思考手里面的单子,曾经跟老同学说过每天像打仗一样,都要闯很多关,每次眼瞅着就要闯不过去了,为了船期跟工厂纠纷过,甚
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至因为找不到its的测试负责人而愤慨过,因为进仓的事情去仓库搬过货…也就是经历了许多,让自己明白了一点:无论什么问题,学会追根溯源,无论什么问题,多留一个心眼,小到工厂寄一个大货样,并不是你发了邮件,打了电话就ok了,中间有可能工厂的人忘记了,导致无法及时寄大货样等等。
闯过了大货这一关让我对一句话有了更深的理解:无事时如有事般提防,方可消意外之变;有事时如无事般镇定,才能解局中之危。
第二关:处理危机能力
如果是仅仅的接到订单,安排给工厂,然后出货,那么外贸每天也就没有什么故事发生了。
一次qa验货到工厂验货,下周一要进仓了,结果工厂说没订衣架,等给工厂从别的工厂掉来衣架,qa验出贴纸工厂弄丢,工厂在没通知的情况下擅自在外面的小辅料厂订(matalan指定香港的辅料商),发现后,第一时间给工厂订,将本来需要十五天的时间跟香港多次沟通缩短到五天。
这让自己认识到了平时在跟工厂沟通的过程中,要事先通过邮件,电话等方式跟他们沟通,不能过于相信工厂,更不能拖延,从而避免一些不必要的事情发生。 第三关,宏观把握问题的能力。
最后要说的是,通过近一年的学习,总结,自己认为首先要从宏观上去把握事情,从开发的过程中,到接到订单跟工厂核对,送测,提交产前样,大货样,到订舱等等,这些所有的每一步都要想好,脑子里面有一个总体的框架,一定要把每一个点做好。
最后希望在新的一年里,自己以全新的面貌来迎接新的挑战,希望自己能够跟同仁齐心协力,努力让自己的工作做得更好。
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