国际市场营销总结

一、国际市场营销与市场营销学的主要区别

(1)国际市场营销面对的市场环境更加复杂:世界上各国政治、经济、文化、法律、科学技术和自然条件等宏观环境及同行业竞争对手等微观环境各不相同,千差万别。(2)国际市场营销面对的不确定因素更多:产品总需求量的不确定性;消费者需求特性的不确定性;竞争者采取的竞争策略的不确定性;产品价格的不确定性;促销媒介的不确定性;分销渠道的不确定性.(3)国际市场营销方案选择更具有多样化(4)国际市场营销的难度更大:国际市场营销具有更大的风险性;国际市场竞争激烈;国际市场营销方面的人才缺乏

二、企业走向国际市场的动因:1、寻找新市场,国内市场需求饱和与国内市场竞争激烈。2、寻求资源。国际市场的吸引力。 3、科学技术的发展为跨国经营提供了物质前提。降低生产成本。 4、获得规模经济 5、产品生命周期缩短 6、政府鼓励与支持企业出口政策。宏观环境驱使企业走出去

三、衡量市场容量的指标:人口数量、经济水平 四、区域经济一体化的含义:区域经济一体化是指区域内两个或两个以上国家或地区,在一个由政府授权组成并具有超国家性的共同机构下,通过制定统一的对内对外经济、财政、金融政策等,消除国别之间阻碍经济贸易发展的障碍,实现区域内互利互惠、协调发展和资源优化配置,最终形成政治、经济高度协调统一的有机体的过程。 五、自由贸易区:自由贸易区指签订有自由贸易协定两个或两个以上的国家或地区组成的贸易区。关税同盟;关税同盟是指两个或两个以上的国家通过签订条约或协定取消区域内关税或其他壁垒,而且对非同盟国家采取统一的关税税率。共同市场:指共同市场成员国之间完全废除关税与数量限制,建立对非成员国的共同关税,同时,劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。经济同盟:指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动,建立共同的关税,而且成员国制定和执行某些共同的经济政策和社会政策,包括货币、财政、经济发展和社会福利政策以及有关贸易和生产要素的流动政策,逐步废除政策的差异,并拥有一个制定这些政策的超国家的共同机构。

六、社会文化由很多要素构成,一般来说,包括文化、语言、美学、宗教、教育、社会组织等。物质文化:是指人类创造的物质产品,包括生产工具和劳动对象,以及创造物质产品的吉顺,但是不包括自然物体。

▲了解高背景文化国家和低背景文化国家的区别:不同文化对描述时间、空间、事物、友谊和同意的象征语言是不同的,由此可分为高背景文化的国家和低背景文化的国家。低背景文化国家中,如德国,北欧国家,信息的表达比较直接明确,语言包含了要传达的大部分信息。而在高背景文化国家中,如阿拉伯,日本。一条信息的语言所包含的信息要比前一种文化要少,而大部分的信息隐含在沟通接触的过程中,涉及参与沟通人员的背景,所属社团及其基本价值观。

七、没收、征用和本土化的区别:没收指东道国政府强迫外国企业交出所有权,而又不是给外国企业任何形式的经济补偿。征用指东到国政府将外国企业的资产收归国有的同时,给予一定限度的补偿。本土化是指东道国政府将外国企业的资产收归国有,由政府接管经营,其目的是要迫使外国投资者将更多的产权和管理权交给本国国民。 八、调解和仲裁的区别:调解是争端双方请求第三方做当事人的工作,使双方当事人互相谅解,消除争端,达成一个不惧约束力的协议。仲裁:如果不进行调解或调解失败就会采用仲裁,仲裁是双方当事人在发生争端后达成书面协议,自愿将争端交由双方认可的仲裁机构按照一定的程序进行审理并作出裁决,从而解除争端的一种方式。 九、各国营销法律对国际市场营销的影响:对产品策略的影响(在包装,商标,产品物流和化学特性事关消费者安全问题,产品纯度,安全度各国有明确详细的法律规定);对定价的影响(市场发展程度较低国家对价格控制严格,市场经济发展程度较高的国家鼓励自由竞争,有些生活必须品,如医药,食品,大多数国家对这些产品价格制定了响应的法律法规,进行严格控制);对分销的影响(各个国家渠道不同,某些大商场管理有强化趋势);对促销的影响(打折,有奖销售,附加赠品等各国法律不同要求也不同)。

十、市场调研的最后一步:撰写调研报告 十一、辨别一手资料和二手资料:二手资料包括企业的内部资料(业务资料、统计资料、财务资料、企业积累的其他资料)和企业外部资料(政府机构、国际组织、研究机构、银行、商会与消费者组织、互联网检索情报系统) 十二、国际市场宏观细分的标准:地理标准、经济标准、文化标准、综合细分法

十三、国际市场微观细分的标准:1、消费品市场的细分标准:人口统计因素、社会经济因素、地理因素、心理因素、行为因素。2、工业市场的细分标准:地理位置、用户性质、用户模式、用户要求、购买方式

十四、无差异营销:是指企业不考虑细分市场的差异性,对整个市场只提供一种产品。 十五、差异性营销:是指在市场细分的基础上将全部或多个细分市场作为目标市场,并针对每个子市场制定营销组合方案

十六、影响行业竞争的物种基本力量:1、同行业内企业之间的竞争2、新进入者的威胁和进入壁垒3、替代产品的竞争压力4、购买者的成交能力5、供应商的成交能力 十七、直接出口和间接出口的区别:直接出口是指企业拥有自己的外贸部门,或者使用目标国家的中间商来把产品直接卖给中间商或最终用户。间接出口是指企业将其产品卖给国内的中间商由其负责出口

十八、许可贸易:是指企业与东道国企业签订许可协议,授权东道国企业在一定时期使用它的专利、商标、服务标在一定条件下生产和销售某种产品,并向东道国企业收取许可费用。 十九、特许经营:这种模式是指企业(许可方)将商业制

度及其他产权,诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产,许可给独立的企业或个人(特许方)

二十、产品整体概念的五个层次:1、核心产品2、形式产品3、附加产品4、期望产品5、潜在产品

二十一、国际市场营销产品适应性具体策略:1、产品和促销方式直接延伸策略2、产品直接延伸3、改变产品、促销方式直接延伸策略4、产品和促销方式都进行改变的策略5、产品创新策略

二十二、新产品开发程序的8个阶段:构思来源、构思筛选、概念发展和测试、营销战略发展、商业分析、产品实体开发、市场试销、商业化 二十三、强制性要求:指目标国际市场过要求国际企业改进其产品以适应该国的一些强制性因素,否则,不允许进入该国市场。

二十四、非强制性要求:是指为了提高在国际市场的竞争力,面对目标国市场消费者文化背景不同,收入不同,需求偏好不同,接受教育程度不同,企业主动对产品作出的各种改进。

二十五、国际市场产品适应性具体策略:①产品和促销方式直接延伸策略。②产品直接延伸。③产品改变,促销方式直接延伸策略。④产品和促销方式都进行改变的策略。⑤产品创新策略。

二十六、个别品牌策略和统一品牌策略:个别品牌策略是指企业对不同产品分别使用不同的品牌名称。统一品牌策略:统一品牌也称家族品牌,是指企业对所生产的多种产品使用同一品牌。

二十七、▲互补营销:又称“猪驮式出口”,或合作出口,或附带出口,它实际上是一种将自己与其他企业的互补产品搭配出售的出口营销形式。

二十八、前向一体化:生产+销售,后向一体化:原料+生产+销售

二十九、理解密集型分销策略、独家分销策略、选择性分销策略三种策略的形式(判断)

三十、潜在中间商的基本条件:1、中间商的市场范围2、中间商的财务状况3、市场综合能力和稳定性4、中间商的声誉

三十一、折扣定价策略中的直接折扣:数量折扣策略、现金折扣策略、季节折扣策略 间接折扣:业务折扣策略、回扣及津贴折扣、降价保证侧略。

三十二、心理定价策略:整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、单价标价策略、习惯性定价策略(判断)194页。

三十三、渗透定价:又叫低价策略,指企业将产品上市价格定的较低,使新产品以价廉物美的形象,吸引顾客,挤占市场,扩大销售,逐渐形成稳定的市场占有率,谋求远期的稳定利润。有利于企业批量生产,降低成本,增强竞争力,又称为薄利多销策略。

三十四、掠夺式定价比渗透定价更强 三十五、影响企业定价的因素:企业内部因素:产品成本,

企业定价目标,产品质量、品牌与包装及销售因素。外部:

市场供求状况,市场竞争优势,计价货币与汇率,政策与法律

三十六、转移定价的目的:(一)减少风险:1、降低汇率风险(在浮动汇率制度下,由于汇率的频繁波动,国际营销企业承担着极大的风险,母公司可将一种产品价格定得高于正常市场价格,使其金鱼汇率下浮国的子公司,或者以低价偿付改子公司的产品。用转移价格避免风险。)2、降低外汇管制风险(国际企业母公司在向该国子公司转移产品时,可将转移价格定的高些,而在将产品有该国向外转移时则将转移价格定的低些,从而减少该国子公司的利益所得,一定程度上避开外汇管制。)3、降低通货膨胀风险(当一国发生或预期发生较高通货膨胀时,国际企业应将在该国的子公司资金及时转移,避免损失。(二)减少纳税:1、针对有关公司税(企业会将收入和利润转移到低税国或者避税港)。2、针对关税(以偏低的价格发货,减少纳税基数的纳税额。降低了进口子公司的从价进口税,因为出口一般是免征关税的。(三)应对竞争:国际企业利用转移价格来支持国外子公司的竞争(四)转移资金(有些国家对当地子公司汇出利润有一定的限制,国际企业就通过转移价格将它赚得的利润调回母国)。(五)调解利润(为了使新建的子公司在竞争中有较高的信誉,抑郁在当地销售证券或取得信贷,通过转移价格使他的子公司显示出较高的利润率。) 三十七、倾销:是指出口到东道国市场上的产品价格按低于当地市场价格或低于成本销售,至使当地市场上生产和销售同类产品的企业受到实质性的损害和威胁

三十八、价格歧视;又称价格差别,指厂商在同一时期对同一产品在不同的国家索取不同价格的行为,意味着不同的消费者面对相同的产品或服务支付不同的价格。

三十九、国际市场营业推广:也称销售促进、销售推广,就是除了人员推销、广告和公共关系等手段以外,在一个比较大的国际目标市场上,企业运用各种短期的刺激活动,鼓励消费者和中间商大量购买企业产品或服务的促销手段。

四十、影响国际市场营业推广的因素:①当地政府的限制。②经销商的合作态度。③市场的竞争程度。(短期内有立竿见影的效果)。

四十一、国际市场公共关系的对象:1、对外的公共关系;企业在国际市场上的公共关系对象包括股东、顾客、供应商、国外进口商、国内出口商、经销商、代理商、竞争者、金融界、保险公司、信息公司、咨询公司、消费者组织、新闻界、当地政府部门。2、对内公共关系:企业听取职工的意见和要求,改进企业经营管理,使职工产生在本公司工作的光荣感和自豪感,引导他们向社会公众宣传本公司的产品制造良好的舆论。

四十二、国际市场公共关系的任务:1、手机影响企业营销的各类信息2、建立与公众之间的联系制度3、树立企业形象4、协调媒。体关系,营造舆论氛围5、处理突发事件6、协调内外关系

 

第二篇:国际市场营销总结1

国际市场营销总结

对于这一门课翘课确实比较多,所以接受老师的惩罚。翘课的主要原因并不是老师讲的没有吸引了,而是自己的自身的原因。

对于国际市场营销这一门课,我觉得把学校开这门课的时候学校就没有好好的琢磨一下,到底这门课存在的意义有多大,能给城科院学这一门课的学生带来多大知识上面的提升。国际市场营销,应该是一门很大概念、很宽泛的东西,我们到底能学到什么呢?几个著名的案例在各种经济学课上面已经被各种老师重复了多少遍了。三本院校不应该开设的课程跟重点大学的课程一样,要有差异化的教学模式和教学安排。如果一本书,用一个案例来讲解,让同学们自己动手操作实践,效果可能会更好一点。那下面我就用一个案例来讲解一本书的内容。

华为是中国唯一一家在国际上知名的企业和拥有自主知识产权可以同行业大哥进行竞争的现代化高科技企业。传说中神一般的海尔实际就是那样,海尔公司无论如何高质量的营销手法,在国内市场都已经节节败退,何谈其他。华为是本人最为推崇的一家企业,有一次跟一个韩国人聊天,别人说他们国家有起亚、现代、三星都是世界知名的。我很囊中羞涩的想了半天只能嘴里蹦出来一个华为。

按照本书的一个章节流程,我们这边先说战略。战略是一个企业对未来较长一段时间内的规划,是以企业的全局为规划,是整个企业发展的一个长远目标、发展方向。华为是一家以高科技的以生产通信设备的民营企业。通行设备涉及到的是一个国家的整体的信息安全问题。在这个信息高度发达,和信息膨胀的社会,整个国家都需要这样的产业去支持。华为的整体产业布局分为三大产业:运营商网络:SINGLE、大容量无阻塞、智能化、云计算、专业化服务。企业业务:云平台、企业行业信息化、ICT融合、合作伙伴。消费者业务:智能、云应用、多样化、生态系统。基于客户需求的持续创新、合作共赢。从发展策略来讲,华为从创始之初就强调的是高科技产品出口,现在的出口额已经达到了130亿美元的市场份额,站到公司营业额的40%。在企业的竞争策略上面,华为敢于和世界的巨人企业思科、港湾进行面对面的直接竞争,不断的保持企业的持续的竞争力和加大对自主知识产权的技术的研发和投入。以优质的产品和适中的价格在行业中保持的着高度的竞争力。国际化战略是华为到现在为止一个成功主要原因,在国际上随时随地可以遇到困难,华为人不怕困难,坚决的进入国际化市场,同巨人企业展开惨烈的竞争,从国际化中,华为先从我国的周边国家入手,慢慢的吞噬着市场的份额,拒绝拿来主义,强调的是自己的核心竞争力也就是技术。一个国家化的公司必须要有专业的管理团队,跟以前中国企业走出去不一样的地方是,华为的管理团队和技术团队,不仅仅局限在中国人中。而是用更加专业的管理体系,不断引进高素质的管理人才,不看国籍只看能力和是否符合企业的核心价值观。营销并不是企业的全部,俗话说的好,酒香不怕巷子深。华为的营销战略永远秉承的是华为人,合作共赢的理念,对待客服、消费者都是一样的。

华为在进入外国市场之后,遇到了层层的贸易保护主义的壁垒。由于各国的文化、政治环境、法律、经济发展都不尽相同。华为在这一点上面做的比较好,华为董事长任正非本身就是一个军人出身,在社会主义中国在全球大趋势下还没有被资本主义政体完全承认的基础上,以一个社会主义军人出身的任正非受到了种种的歧视。再加上华为是世界五百强中唯一一个没有上市的企业,企业的股权结构也受到了种种的质疑。这样的环境下,华为一直致力于公开透明化,将有些核心技术与各国政府进行分享,保证其数据的安全性。这些年来华为一直努力在治理股权结构,由于华为是员工持股,几万名的员工都有公司享有股份,不符合上市的要求。

华为现阶段的市场目标以及业务组合。当前,电信运营商在3G建设上的投资放缓,而4G

网络建设尚未大规模展开,华为正面临着成长瓶颈。而云计算、移动化的趋势下,企业IT需求激增。华为立即对这一形势做出了反应。

20xx年华为正式发力企业业务,推出华为X7系列交换机。20xx年初,华为进行了业务架构调整,打破了过去按产品分类的方式,按照面向客户的类型将公司业务分为四大块——运营商业务、企业业务、消费者业务和其他。

今年上半年,华为企业业务已实现15亿美元合同销售额,预计今年将达40亿美元,同比倍增(20xx年签署的合同金额价值20亿美元)。为获得 更大的市场份额,4月份,华为企业业务员部门的人员、组织和能力建设全部到位,无论研发、销售组织等基本就绪,到今年年底将拥有大约1万名员工。

此外,华为已经形成五大企业业务平台——数通:架构和集成、路由器、交换机、传输、接入、安全、OSS和服务;UC&C:统一通信、 IP PBX、联络中心、视频会议、视频电信、智真、视频监控;IT:云计算、存储、服务器、数据中心;垂直行业:电子政务、铁路通信、电子银行、智能电网等; 服务:交付&实施、网络设计和优化、客户支持和维护、培训和认证。

随着全球电信业增速放缓,运营商业务增长乏力;企业业务近两年已经成为华为及整个行业新的增长点。华为意识到企业业务市场是ICT(信息通信技术)市场的发展趋势。

在消费者端,华为的手机业务正在发力,预计在20xx年华为的手机出货量应该可以达到1亿部。在中国这样的市场上面华为选择的是与通信商积极的展开合作,以高品质低价格的手机迅速的占领中低端市场,给予用户较高的消费补贴,一系列的促销手段。华为手机真正的市场可能还是在海外,比如非洲、中东地区是华为手机普及率较高的市场。在伊朗甚至两部手机中就有一部是华为的手机。

国际市场营销中的商业环境、文化因素、政治环境、法律环境。

说到底中国是一个新兴市场一个东方社会主义国家的,跟欧美发达国家资本发达的西方国家是两个完全不同的市场。欧美发达国家是一个特别注重法律的国家,宪法是他们国家的根本大法,每个州,还有自己不同的法律,在专利的竞争中,相互之间提起诉讼,一旦裁决要承担高昂的法律代价。欧美所谓的开放也仅仅是停留表面上,一旦触动了某一个利益集团,这样的利益集团就会对外来的入侵者发动各种各样的进攻行为。民众是崇尚的一种自由竞争,但是由于政府的种种干预和商业机构之间的利益点的交叉。欧美特别注重专利权的保护和知识产权的保护,在中国各种的抄袭和侵权在法律途径上面很难有大的建树,欧美国家在这一方面的法律保护十分的严格。本身欧美国家的通信产业比较发达,在历史的发展中这些传统优势企业积累大量的知识产权专利,华为想要进入这样国家嗜杀,首先要具备足够多的知识产权和对这些国家的法律要有足够多的认识和研究。熟悉这样国家的一个司法程序才能在司法上面不吃亏。

欧美人的文化是一种以自我文化为傲的一种心态,认为自己的文化是世界上最优秀的,对华为这样拥有资深背景的中国公司本身就是一种排斥态度、看不起的态度。华为用专业化的管理和中西结合的企业文化,大量引进西方的高科技人才使得公司是一个国际化的公司才慢慢使得欧美人慢慢的认知企业、认同企业。

影响华为进入国际市场的原因:

随着中国加入WTO,越来越多的通信企业进入到中国这个市场,华为作为一个民营企业要面对高度竞争化的国内市场。但是随着华为前十年的国内市场的积累,在国内市场和中兴通讯分享了国内市场。国内市场的增长和国外企业进入的竞争已经无法满足华为成长。没有人喜欢别人吃肉自己喝汤,对于企业这样盈利性质极强的公司而言,不成长就是死亡。想要成长必须进入国际市场,想要让自己的技术进步也必须进入国际市场的竞争才能满足。人才是一个企业的竞争的关键,引进国际化的专业人才也是企业的迫在眉睫的事情。所以华为

人身上的狼性精神体现出来了,在这样的市场中,华为依然选择了进入国际市场。更多的参与国际的竞争,置之死地而后生,把自己逼上绝境才能迸发出新的活力。

华为国际市场营销阶段分析

(一) 国际化准备阶段(1988-1994)

此阶段市场基本上是国内市场。也就是华为通常所说的土狼阶段。是华为的创业初期。公司从无到有、从小到大,生产了自己的交换机。在次阶段,中国国内通信骨干网络大规模进行基础投资。华为公司抓住国内市场有力时机发展自己,在资金、技术、人才上为进入国际市场做准备。 在市场策略上面选择的是周边国家为主,欠发达地方的竞争很低,先拿下这些地区为进入更大的市场作为前期的准备。

(二) 经常性对外营销阶段(1995-1998)

确切地说,这一阶段是海外市场开发阶段。这一阶段,华为公司对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等,一切都不清楚。对各个目标市场国家的政治、经济、法律、文化、自然、人文环境都不了解。经过多年努力,艰难打开南斯拉夫、俄罗斯、巴西、南非、埃塞俄比亚等国家的市场。1996到19xx年,华为年销售额依次为26亿元、41亿元、89亿元,业务迅速扩展。

(三) 国际营销阶段(1999-20xx)

在这一阶段,华为积累了积累了拓展国际市场的成功经验,学会了适应文化、把握需求、合理组织、有效配置。加大国际化步伐。到20xx年底已经将业务拓展到100多个国家和地区,进入了欧洲、美国等市场门槛很高的国家。华为在全球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心,销售及服务网络遍及全球,服务270多个运营商。在全球建立多出研发基地,拥有了具有自主知识产权的核心产品。

截至20xx年底,华为的海外市场收入已超过国内市场收入。国内市场已经变成华为全球市场的一部分。华为真正从全球视角审视市场、配置资源,海外研发、海外生产、海外营销。海外销售额超过国内,华为将从全球角度看市场;研发基地有一半设在国外,将实现研发本地化;华为在海外的广告之处也是国内的数倍。华为将成为真正的国际化公司。 因此我们认为,现阶段华为处于国际市场营销的第四个阶段国际市场营销阶段。

(四)深层次的营销阶段(20xx----现在)

这一阶段华为在市场的竞争中游刃有余,在专利竞争中对对手发起了攻击,在市场的侵蚀中华为想尽办法对别人的老窝发起了战斗。现在华为正在走上一个超现代化的企业。在一些重大的项目中,华为因为一些出身原因受到了政治因素的排斥。上市应该是华为要做的主要东西。

老师,时间紧任务重啊。华为东西太多,不是我辈所能企及的。

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