电话销售年总结

年终总结

时间转眼即逝,到金恒丰工作已有一段时日。在工作的日子里,在领导的带领下,同事的帮助下,有进步,有感触,有领悟,当然也暴露了自身的不足。由刚开始对黄金投资的不了解到现在能与客户沟通自如,这其中的进步离不开领导的栽培和老员工的指点。 在老师的指导和带领下,我们逐步的对产品有了越来越深的认识,并且在长期的锻炼中逐步的达到了可以面对面的给客户进行讲解。在日常的电话销售中,我坚持每天打150-200个电话,从中发掘潜在客户,并且通过总结,我认为每天电话销售的最佳时间为9:00-11:30和13:30-15:30。到目前为止我已积累了5位潜在客户,正保持联系中,并且成功邀约1个储藏金条的客户来访公司,做了详细的讲座,该客户目前正处于模拟操作期间。前不久,我们公司于婚博会期间做了出外展览活动,效果不错,从中我认识到与客户接触这样的方式的销售方式会比较有效果。希望公司多提供这样的机会,使公司的业绩更高,更有效。

下面总结一下个人在电话销售环节中的一点经验和看法。

一.首次拜访客户,需要在一分钟内清楚的让客户知道3件事:

1.我是谁,我代表哪家公司?2.我打电话给客户的目的是什么?3.我公司的产品对客户有什么用途?总之让客户对你有一些印象,为下次的拜访做个铺垫。在交谈的过程中,我们要问及是否有过其他投资,效果如何,然后和我们的投资方式进行对比,让他更易了解。征求每天是否可以发一些行情信息以及对我们的意见。

二. 遇到陌生来电要询问此次来电有何目的?对方是从哪里获我们的信息的?

三. 对于跟进中的客户

1.如果是重点客户,就要勤于回访,联系公司多部门的负责人,了解更多的投资信息,积极的推进我公司业务,让客户知道我们的优势在哪里,跟我们合作有什么好处。就算一段时间内因为种种因素没能达成合作也要做到:经常联系客户, 做到这一步也算是成功,至少客户在需要的时候想到了你,有道是:好事多磨。坚持联系,总能找到合适的机会合作的。2.如果是一般的客户,要经常联系,加强感情沟通,经常跟客户提及我司的优势,让客户觉得:我们金恒丰的服务就是最好的,我们的产品是最棒的。经常关心一下对方,聊一些客户感兴趣的话题,在适当的时候再跟她讲我们的产品优势。

四. 成功开发后的客户维护这一块,我的经验还是有些欠缺的,一般也就是跟客户做好感情沟通这一块,一般我会适当的跟客户聊一些幽默的话题,让客户觉得跟我交流还是蛮快乐的,可能这一点也与我的性格有关吧,如果遇到客户咨询一些技术及理财方面的问题,我都会想办法请教分析部,尽量给客户一个满意的答复,让客户觉得我们的服务是最好的。

五. 当然在电话销售过程中,也会遇到一些不容易沟通的客户,尤其是一些喜欢摆架子的客户,有的干脆就把你当作一个推销员,然后把你拒之门外,遇到这样的客户也确实让人头痛,我也没有什么良策,一般我都是跟客户开下玩笑缓和一下气氛。

六. 在电话销售中,也会遇到一些应急的事情。

1.例如客户突然跟你说:我之前做过”T+D”,后期感觉找不到趋势,很容易亏损。一般我会耐心的询问事情的初始未节,听客户倾诉。然后指出我们的服务保障,对于操作的建议及跟踪情况。2.客户突然跟你说:我听我一个业内的朋友说:你们黄金产品不怎么好。我会问他:哪里不好?有无合作过?是否出现过问题?还是因为当时有什么误会造成对产品的误区?并给客户讲跟我司合作的优势,让客户尽量放下心来。

以上只是我个人的一点工作感想和拙见,后期还有很多地方需要学习的,无论是产品知识还是工作经验方面都有待于进一步提高,不管怎样,我会一如继往的用一颗激情满满的心投入到工作当中去,继续努力。

员工:王彭 20xx/12/22

 

第二篇:电话销售总结

一、克服内心障碍,

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:

(1)摆正好心态。被拒绝是正常的事情。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。感谢每一个拒绝我们的客户,从他们那里吸取被拒绝的教训。记录下来他们拒绝我们的方式,然后再总结,如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。学习的目是给我们自己足够的信心。有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"。

二、明确打电话的目的

目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等。如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

目的明确,选择客户。电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会、一个不错的开始。选择客户具备三个条件:

1、有潜在或者明显的需求;

2、有实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权,能够做主拍板。

四、前台或者总机沟通

很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍:

1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到采购员那里或客服部,这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外的同事帮你打,说不定你可以学到新的方法。

5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:

1、我是谁,我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是易格派新媒体的XX,我们公司是做互动新媒体的,能为您公司的业务板块提供互动展示类的产品(及软硬件技术支持),明天上午您有空吗?我过来拜访一下您,对我们的产品做个详细的介绍。注:1、如果客户说没空或不感兴趣,可以告知客户先发一份资料给他,让他先了解一下;2、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。

六、 介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户;

1、具体应用:在广告、展会、销售、会务中运用,是将多媒体内容运用到超大的显示屏、桌面、墙面上,并可达到不限人数同时体验;

2、特色:我们的产品通过人机互动达到客户对展示产品的全新体验,并有助于提升企业形象;

3、概念:实现人机交互概念,通过对手指、肢体动作的感应等方式,实现操控。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种:

1、客户的习惯性拒绝:大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们的产品不是卖给他自己,作用是能够提高他业务板块的多样性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见:我们打电话给客户的时候,可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对:客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面:

1、需要方面,有几种表现形式

(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。

(3) “我们已经有合作伙伴了”:这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。

(4)“我现在很忙,没有时间和你谈”:这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对:电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,? 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间? 好的,那周三见吧,到时候给您电话。

约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。