做单
我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。
发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。
把你的销售需求转换成他们的需求,就能达到控制他为你销售目标服务的目的。 增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求。
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。
主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
普通销售能达到的三种境界:
第一, 投其所好(1+1=0)销售把自己的资源奉献出去,控制不了对方的回报,新人都处在这个阶段。
第二, 互利互惠(1+1=1)大家互相贡献自己的一部分,各有所得,大部分销售处在这个阶段,付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三, 共赢共荣(1+1≥2)双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
高级职业经理人或销售应达到下面三种境界:
第四, 以德服人(0+1≥2)德是什么?它是一个人所具备的道德修养,对于企业来说就是价值观,它可以无限奉献,所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换,这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值吸引优秀人才心甘情愿的加盟,而不是简单的高薪和升职。 第五, 星火相传((0+1)=N*(0+1))领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此。 第六, 星火燎原(0*0=∞)∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火,可以燎原》讲述的就是这个道理。
销售的最高境界:
第七, 代代相传(ψ黄金分割点),一个高尚的理念和价值无穷无尽的传播下去,跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人,使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
外企更像是一个集团军,分工很明细,炮兵、步兵和枪兵,各个兵种俱全。
民营企业都像是个游击队或者是特种部队,每个人都能独当一面,自己独立生存能力非常强。
挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求。 两利相权取其重,两害相权取其轻。
左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅得要比竞争对手深。
快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
销售工作三个最大的缺点:
一、不能在最短时间内表明自己的目的。
二、不能在最短时间内发现对方的需求。
三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时,最长的板是团队取胜的关键。
面试技巧:
第一, 通过对话,控制对方的思维下意识,这叫催眠对话。
第二, 向对方表明到这里工作是自己比毕生的梦想,这叫直捣黄龙。
第三, 也是最重要的一点就是要反面试,要去控制和面试对方,这叫反客为主。
最后,通过简历技巧,先去一些不重要的公司做实战演习,有100%的把握后再去想去的公司,之前最少要有70%以上的面试通过率,这叫毁人不倦。
方法是为目的服务的,方法没有不行,目标错了更惨。记住——这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统,让克林顿去打拳击,不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行,女怕嫁错郎,这些最关系的选择,要追随内心的真正感觉,做自己真正有激情的事业。
不学会放弃,就不会拥有更多。
没有一个人的人生是可以规划的,只能一见到有机会就最快跳进去吃掉。
营销策略:
沙漠风暴——就像是目标群体不清楚的电视广告,一番狂轰滥炸,也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒内表达完主题,主要就是品牌宣传。根据统计,49%的观众会在三秒钟后换台,看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%。
沙漠之狐——就是杂志或者某些场所的分类广告,针对固定人群,有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息,引发客户的阅读兴趣,了解产品的特点。 斩首行动——最具代表性的就是面对面销售,直接取客户于囊中。
一切有为法,如梦幻泡影,如露亦如电,应作如是观。——《金钢经》
价格是客户的需求决定的,和产品成本无关。
影响价格三个要素:
第一, 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
第二, 相对垄断度是次要影响因素。
第三, 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
用户购买了产品后,利用依赖性产生的相对垄断,增加其消费频率和消费金额,是投入最少、回报最大的生意,这点在外企的营销里,深入整个体系。
广告的本质就是让客户认可一种观念,以辅助成交。这是通过对客户洗脑,在其需求和成交间建立链接来完成的,和产品无关。
DVA法则:
Demand(需求),Value(价值),Advantages(优势)
第一步,强调满足了客户哪方面需求。
第二步,通过介绍产品来强调其提价了哪些额外的价值和利益,(替客户赚了多少钱,省了多少钱)。
第三步,是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错,尤其满足需求是第一位的。
国内启动一个项目通常是:一、确立市场需求;二、研发并生产产口;三、打广告和销售。 美国外企的三步曲通常是:一、确立市场需求同时广告销售;二、根据广告反验证市场规模,依此设计产品和销售;三、生产产品同时销售。
品牌是一种信仰,一种相信的力量。
对方的负面影响值为回扣的底限,创造的额外价值是回扣的上限。
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
COCO CHANEL语录(转)
1.“我特别厌恶那些夸张的装饰品,女孩子们东挂西戴,活脱脱像棵圣诞树。”
2.“我崇拜美,但是讨厌所有仅仅只是漂亮的东西。”
3“在NO.5之前,香水只有几种香味,女人身上的味道闻起来不是玫瑰花、丁香花,就是薰衣草。这多么恐怖啊,典型的男权主义!他们想把女人变成活生生的、会走动的大花盆。”
4“20岁的面容是与生俱来的,30岁的面容是生活塑造的,40岁的面容是我们自己要负责的。”
5“黑色能够包容一切颜色,白色也是。穿白色和黑色的女人,永远是 舞会上最受瞩目的美女。”
6“人们为什么要为钻石发昏呢?干脆在脖子上绑一张同值的支票不是更好。“(香奈儿开创了人造珠宝的新时代)
7“香水的特性必须鲜明,要让人第一时间就闻到,如果过了3天才被隐隐约约察觉到,那就不是香水了。”
8“我的上帝从来不是牧师的上帝。”
9“我一直严以律己,又有什么理由要宽以待人呢?”
10“每次我看到幸福如何阻碍了人的前途时,就庆幸自己曾经经历过深沉的不幸。人要先坚强无比,才能抵抗外来的一切。世界上没有任何东西能让我与别人交换我的命运。”
12“我可以想象天堂有多么无聊,因为在飞机上的我比在地上任何一个地方都无聊。”
13.追求自由,我可以不惜任何代价。
14、奢华的反面不是贫穷,而是庸俗。
15、一个不喷香水的女人是没有未来的。
16、一个女人应该是这2样:优雅而惊艳。
17、我之所以选钻石,是因为它们的致密——在最小的单位里体现最大的价值。
18、奢华必须舒适,否则并非奢华。
19、变的是我,而非时尚,时尚的是我。
20、我爱奢华。奢华并不依存于阔绰和华丽,而是显现在不粗俗之中。粗俗是我们语言中
最丑陋的字眼。我身在这场竞争中,就是为了对抗它。
21、穿不上街的时尚,就不是时尚.
22、有些人很有钱,而有些人很富有,但只有懂得生活品味的富人才懂得享受人生。
有关美与时尚
我喜欢孤独,喜欢美,喜欢本能,我讨厌浮华。
我主张黑色,??因为黑色可以毁灭一切。
法国人总是没有整体的概念,而在英国的庭院里,构成“绿草带”之美的,恰恰是整体因素。一株秋海棠,一朵雏菊,一只云雀,孤立地看毫无特别之处;但是如果花丛有二十尺深,那么它便是一个极美的花的整体。
一切都取决于肩部,如果一条裙子的肩部不合身,那么它永远都不会合身。
身体的一切关节都在于背部,所有的动作都是始于背部。
不应该害怕褶皱:一个褶皱如果美的话便是美的。
不是所有女人都是维纳斯,因此我们无需任何掩饰,我们所遮掩的一切总会呈现得更为清晰。
所有能使脖子显得颀长的东西都会更美。
为芭蕾舞剧《天方夜谭》设计服装非常容易,但是一件黑色小裙却难做。
一个男人总会随着年龄的增长而变得更有韵味,与此同时他的伴侣会变得人老珠黄。
年龄是亚当的魅力,却是夏娃的悲剧。
轻轻拍打下垂的肉毫无用处,不如按摩一下精神。
芳华易逝而隽美永存。
年轻或是年老都不重要,重要的是站在好的一面还是坏的一面。
人们总是谈起身体的保养,但是精神的保养在哪里呢?美容应该从心与灵魂开始。若非如此,化妆品便没有任何作用。
聪明的女人是存在的,但是时装店里的聪明女人却是不存在的。
对于年老的妇人来说,镜子是不存在的,她们用自负取代了镜子。
变老的女人应该顺应时尚,只有年轻的女人才可以有自己的风格。
老女人的悲剧在于,她总是会想起二十岁时很适合她穿的天蓝色。
室内设计是一个灵魂的自然反应。难怪巴尔扎克会认为它比衣着还要重要。
简朴并不是赤脚或是穿木鞋走路。简朴源于精神,它应由心所生。
女人们根据颜色选择一条裙子,如果她们没有这一主要特点的话,她们便与男人无异。
最好是要顺应时尚,即便时尚是丑的。远离时尚便会马上变成一个滑稽可笑的人物,这更令人恐怖。没有人有足够的力量超越时尚。
时尚是一个速度的问题。
因为时尚终将成为过去,所以人们将它脆弱的生命赋予女人。
我并不是为了创造我喜欢的东西,最重要的是为了使那些我不喜欢的东西马上过时。
女人们会想到各种颜色,却想不到颜色的缺失。我认为黑色可以包容一切,白色也是一样。它们是绝美的颜色,也是绝美的搭配。在舞会上给女人们穿上黑色或白色:人们眼中只能看见她们。
应该用纯洁、天真的眼光去看待珠宝,就像我们驾车飞快驶过,却欣赏到路边一棵开花的苹果树时的眼神。
男人们喜欢和着装得体的女人一起出门,而非和鲜艳夺目的女人一起出门。
对于时尚来说,19xx年之后女演员们就已经不复存在。在此之前,是她们在创造时尚。
我不出门应酬是因为我需要创造时尚,而我创造时尚只是因为我要出门,只是因为我是第一个享受到这个世纪的生活的女人。
有关人生
孤独锤炼了我的性格,使我拥有了暴躁、冷酷而傲慢的灵魂和强健的身体。我的一生,是一个孤独女人的故事——通常是一场悲剧。
出于一种强烈的渴望、一种极端强烈的对生活的渴望,出于一种被爱的需要,我对一切说不。
我是奥弗涅唯一尚未熄灭的火山。
骄傲是我的坏脾气的关键所在,是我的孤僻与茨冈人式的独立的原因,同时也是我成功力量的秘诀。骄傲犹如一条阿莉安娜之线,能时时引我找回自己。
我们每个人都有自己或愚蠢或美妙的传奇。我的传奇是由巴黎与外省、白痴与艺术家、诗人与上流人士们一起缔造出来的,它千变万化,复杂又粗浅得让人难以理解,因此我迷失其中。
传奇的制造者们一定很懒,若非如此,他们一定会看清事物的本质,而不是随意捏造。
传奇的生命比其主人公的生命更为长久。
生活是一件沉重的事情,因为它会使母亲们哭泣。
当我看到童年的幸福给人们带来了多少羁绊时,我便不再为经历过的不幸感到痛苦。
骄傲的人只知道一种至高的利益,那就是自由。
我需要购买的只是自由,我会不惜一切代价买下它。
虽然我曾经能够给周围的人带来幸福,但是我对自己的幸福却毫无概念。
我酷爱批判,如果有一天我不再批判,我的生命便已经结束。
要知道我是多么讨厌激情!那是多么让人厌恶、多么可怕的疾病!充满激情的人就像是一名田径运动员,他不知饥寒、不知疲倦,他依靠奇迹生活。
我从来没有对自己满意过,为什么要对别人满意?我对女人们说:永远不要嫁给有零钱包的男人。
财富并不是积蓄,恰恰相反,财富可以用来解放我们;财富是明智的君主所谓的“我拥有一切但是这一切毫无意义”。
女人因为钱所能带来的东西而喜欢钱,这是很自然的,但是她们若对钱产生了由衷的
热爱,那便非常恐怖。
我唯一喜欢挥霍的事物是我的力量。我很乐于用全部的力量去游说或赠与。??无论在工作中、爱情中还是友情中,赠与总是比得到能给我更多的快乐。
我们所有的不幸,情感的、社会的、道德的,都源于我们什么都不肯放弃。
金钱给生活以点缀,但金钱并不是生活。
说与自己常常来往的某个人是天才是一件困难的事情。
一个女人=嫉妒+虚荣+饶舌的需要+混乱的思想。
因为我自己很少出门,所以我便养成了一个前所未有的习惯,雇用有身份的人来维持我与世界、内部与外部之间的联系。
我从未见过依靠女人而成名的男人。相反地,我看过很多因女人而被毁掉的男人们。
我的一生不过是一段无限延展的童年。正是在童年里我们认识到了命运,而诗意在命运里扮演着其应有的角色。
我从不是一个女英雄。但是我选择了我想成为德样子,而我现在正如自己所愿。
没有任何事情能比休息更会让我觉得劳累和不快。 (我现在只想休息??虽然我不累??)
有关工作
我以做裙子为生,我本也可以做其他的事情。这只是一个偶然。我喜欢的不是裙子,而是工作。
相对于我的年龄来说,我有着过于准确的判断力。
天上不会掉馅饼,我需要亲自和面做出来给自己吃。
我径自走在自己开辟的道路上,虽然这条路也曾使我厌烦。我是这条路的奴隶,因为这是我自己做出的选择。
我不想听、不想看、不想理解的愿望和我的固执是成功的真正原因。
有关爱情
我总是知道什么时候应该离开。
上帝赐予我最好的礼物便是使我不去爱不爱我的人,并且使我无视爱情之中最普遍的形式——嫉妒。
毕加索曾经做过大量的真空吸尘工作,但是我不在他的清扫范围内。??对我来说,毕加索就像是对数表。
有关阅读
那些小说教会了如何生活,造就了我的敏感与骄傲。
我买得最多的是书,为了阅读。书曾是我最好的朋友。收音机是一个装谎话的盒子,而每一本书却是珍宝。最糟糕的书也会告诉你一些道理,一些真实的情况。最拙劣的小说也同样是人类经验的纪念碑。
小说里记载着别处没有写到的重要定律,这些定律往往能支配人类。
所有的小说都不过是以梦做衣裳的真实故事。很小的时候,我本能地把人名录当做小说来读,而小说也不外就是更大规模的人名录。
劣等小说通常会比名著更懂得刻画社会的方法。
书曾是我最好的朋友。收音机是一个装谎话的盒子,而每一本书却都是一件珍宝。最糟糕的书也会告诉你一些道理,一些真实的情况。最拙劣的小说也同样是人类经验的纪念碑。
我不喜欢别人把我无序的生活或思想变得有条有理。秩序是一种主观的现象。我同样不喜欢听建议,不是因为我固执,而是因为我太容易受到别人的影响。
我以做裙子为生。我本也可以做其它的事情。这只是一个偶然。我喜欢的不是裙子,而是工作。
在女人身上我们可以看到一切。
米西娅既不善良也不邪恶,这是人性的一大弱点,但同样也是一种自然的力量。
一个男人总会随着年龄的增长而变得更有韵味,而与此同时她的伴侣则会变得人老珠黄。
一张成熟男人的面孔比少年的面孔更加迷人。年龄是亚当的魅力,却是夏娃的悲剧。
芳华易逝而隽美永存。然而没有任何女人希望自己隽美,她们只希望自己漂亮,再漂亮。
人们总是谈起身体的保养,但是精神的保养在哪里呢?美容应该从心与灵魂开始。若非如此,化妆品便没有任何作用。
变老的女人应该顺应时尚,只有年轻的女人才可以有自己的风格。
简朴并不是赤脚或是穿木鞋走路,简朴源自精神,它应由心所生。
时装是一种技术,一种职业,一种生意。
金钱或许是一种邪恶的东西,但是我们的文明不也是从一种以恶为基础的概念中衍生而来吗?没有原罪就不可能有宗教。正因为金钱是一种邪恶的东西,它才应该被人挥霍。
我只珍惜一些愚蠢的东西或无用的东西,因为诗意就隐藏在这些东西里面。我们所有的不幸,情感的、社会的、道德的,都源于我们什么都不肯放弃。
用珍贵材料织出的布不能使一个女人看上去更富有,华美的宝石也并不会比这布料有效。
一个女人=嫉妒+虚荣+饶舌的需要+混乱的思想。
一个太好的女人,总会让男人们感到厌烦。
我从不喜欢女人。我对她们没有任何友谊可言。(她们不会明白这句话的含义。)而在法国,友谊是一件不可思议的事情。
谈论起时尚时,应该带着满腔热忱,而不应狂热,更不应充满诗意或文学色彩。一件裙子并不是一部悲剧也不是一幅画。它是一种充满魅力而又转瞬即逝的创造,而不是永恒的艺术作品。时尚应该能够消亡,并且迅速消亡,由此商业才能继续生存下去。
四分之一个世纪以来,我一直在创造着时尚。为什么?因为我知道怎样表达我的时代。
我为我自己发明了运动装;不是因为其他的女人们要做运动,而是因为我自己要做运动。
我不出门应酬是因为我需要创造时尚,而我创造时尚只是因为我要出门,只是因为我是第一个享受到这个世纪的生活的女人。
时尚并不是一种艺术,它是一种职业。
最好是要顺应时尚,即便时尚是丑的。远离时尚便会马上变成一个滑稽可笑的人物,这更令人恐怖。没有人有足够的力量可以超越时尚。
一个太美的女人会使其他女人不快,而一个太丑的女人则会令男人们伤心。
男人们喜欢和着装得体的女人一起出门,而非和鲜艳夺目的女人一起出门。
为了以优雅的方式表现出不礼貌,首先需要有很好的教养。
我从不是一个女英雄。但是我选择了我想成为的样子,而我现在正如自己所愿。即使我不被爱、不讨人喜欢又能怎样。
我既不聪明也不蠢笨,但我觉得自己不是一个寻常的人物。而在法国,每一个人都是不寻常的。
我对一切都很严肃。我诚挚地对待一切.
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