1、 凡是你忘记或想不起来的事情，你的敌人会告诉你。

2、 利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到

他人，利也就可能随之“飞”了。

3、 企业经营管理中推销观念与市场营销观念的对比：

出发点 中心 手段 目的

推销观点： 工厂 产品 推销和促销 通过扩大消费者需求来创造利润

市场营销观念：目标市场 顾客需求 协调市场营销 通过满足消费者需求来创造利润

4、 没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。

5、 “我们的目的是销售，否则便不是做广告”一语见的。是广告

人应奉为圭臬的口号。

6、 “现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我却为此感到忧心

忡忡。我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。我害怕我们可能因此步入一个虚伪的年代。

7、 在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们

被带进场地，向手待长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在接受类似的考验。如果我坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么我一定会成功。

8、 营销的宗旨是发现并满足需求。

9、 卓越的营销可借学习与练习获得。

10、 优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。

11、 花一天就可以学到营销，掌握它却需要一辈子。

12、 一家企业只有两个基本职能，创新和营销。

13、 客户最关心的是质量、服务和价值。

14、 伟大的品牌唤起的是形象、期望和对性能的承诺。

15、 营销创造价值，销售传递价值，二者不可或缺。

16、 一个只关注价值链中最薄弱环节的产业策略是不能支撑中国未

来经济发展的营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。

17、 以全球化的视角来认知新的机会，对营销经理人变得越来越重

要。

18、 企业应该全力以赴地发现分销渠道，分销渠道越多，企业离市

场越近。

19、 在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的

关键。

20、 营销的目的是比竞争者更好地满足目标顾客的需求，而营销的

制胜点是比竞争者更清楚自己的顾客是谁，这也是营销的基础。 21、马云告诉员工，普通企业看到客户口袋里有5块钱，想的是如何

把它赚到手，而阿里巴巴员工的责任是帮助客户把5块钱变成50块钱，再从中拿出我们应得的5块钱。

22、沃尔玛创始人山姆沃顿说：“没有顾客的忠诚度，就没有生存权。

只有得到全球用户的忠诚度，才能换取全球的美誉；只有拥有全球的美誉，才能参与新经济时代的竞争，否则事倍功半。”

23、马云曾针对公众对他独特个性及非凡长相的评论，回应说：“与

众不同不是我做出来的，而是我的本能。”“一个男人的才华与其容貌往往是成反比的。”

24、小企业的战略核心是业务，企业的一切行为全部都体现出明显

的业务导向。由于规模和实力的限制，“生存”是小企业最紧要的问题，活下去是硬道理，企业必须死死抓住生产、销售等命脉领域的工作，紧紧围绕市场、研发等业务功能来配置资源。

25、世界著名营销大师彼得德鲁克说：“做企业要敢为天下先，敢走

前人没有走过的路，敢做前人没有做过的事情，做事情不能因循守旧，要有创新的态度、创新的思维和创新的举措，只有这样才能比别人走得快，走得远，才能使企业取得更大的成功。”美国企业英豪艾柯卡说：“不创新，就死亡。”

26、营销大师菲利普科特勒认为：“销售终端是离消费者身体最近的

地方，售后服务时离消费者心灵最近的地方。”

27、营销领域流传着一句至理名言：“要想让顾客接受你的产品，首

先要培训你的顾客。”

28、蒙牛在非典时期提出了一个口号：“没有旁观者，唯有战斗者；

没有世外桃源，唯有同舟共济！”

29、著名营销专家沈志勇曾经说过：“19世纪的营销是想出来的，20

世纪的营销是作出来的，21世纪的营销师'玩'出来的。”

30、约翰奈斯比在《大趋势》一书中这样写道：“想卖东西？搞培训？

抓管理？调积极性？首先，你必须让人家高兴。在今天这个变幻莫测的世界上，娱乐被认为是日常生活中必不可少的一个因素。”

31、美国当代经济学家莱斯特说：“21世纪的企业竞争将在一定程度

上取决于文化力的较量，没有强有力的企业文化支撑的企业将会失去发展所必需的营养，企业发展就会面临困境。”

32、营销界流传的名言：“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势。”

33、 Competition is between networks, not companies. The winner

is the company with the better network.

竞争并不是公司之间的竞争，而是公司所存在的价值传递网络体系之间的竞争。拥有好的价值传递网络体系的公司将能够在这场竞争中胜出。

34、one of Honda’s ads says: “one reason our customers are

so satisfied is that we are not (satisfied).”

本田的一个广告中这样说道：“只有我们自己不满足，不断进取，我们的客户才能得到更大的满足。”

35、The task of creating strong customer loyalty is called

relationship marketing.

关系营销的任务就是建立这种强大的顾客忠诚度。

36、 How much should a company invest in relationship building,

so that the costs do not exceed the gains? We need to distinguish five levels of investment in

customer-relationship building:

再成本不超过收益前提下，公司究竟应该在客户关系的建立上投资多少才算合适呢？我们需要分清5种不同投资水平的客户关系先：

1) Basic marketing —simply selling the products

基本型营销—简单销售产品

2) Reactive marketing —selling the products and

encourage customers to offer questions, comments, or complains.

反应型营销—销售产品并且鼓励客户反馈问题，评论以及抱怨。

3) Accountable marketing —following up after the sale to see whether the product meets expectations and to ask for improvement suggestions and any specific disappointments 可靠型营销—在销售后积极探求产品是否达到消费者预期并且向顾客征集特定的失望之处和建议以改进产品。

4) Proactive marketing —contacting customers

periodically with suggestions about improved product uses or helpful new products

主动型营销—定期联系顾客并且获取可以用来提高产品并且对

新产品的设计开发有益的建议

5) Partnership marketing —working continuously with customers to find ways to perform better.

合伙型营销—与客户一起不断的寻找提高整体利益的途径

37、One Lexus automobile executive told the author: “Our

company’s aim goes beyond satisfying the customers. Our aim is to delight the customers.”

一位Lexus汽车主管告诉作者：“我们公司的目标不仅仅是让顾客满意，我们的目标是让顾客高兴”

38、95% of dissatisfied customers do not complain; many just stop buying. The best thing a firm can do is to make it easy for customers to complain via toll-free phone numbers, suggestion forms, and e-mail---and then listen.

95%的不满意顾客并不会抱怨，他们仅仅是通过停止购买你的产品而进行抗议。公司最好能够为消费者提供方便的途径，例如免费电话，建议表，电子邮件，让消费者可以及时方便的提供自己的抱怨，公司只需要用心倾听就可以

39、 But mission statements should be market- oriented.

Products and technologies eventually become outdated, but the basic market needs may last forever. 但是，公司整体战略应该是面向市场的。产品和技术最终都会变得过失，只有基本的市场需求才会使永远的。

40、 The notion is that each department is a “supplier” to

other departments and a “customer” of other departments. If one department has weakness that hurts its “internal customers”, Honeywell wants to correct them. 在一个公司中，每个公司都扮演其他部门的供应商和消费者两个角色。如果一个部门有缺点，那么就会伤及公司内部其他的部门。霍尼维尔公司要改变这些。

41、你一生中卖的唯一产品就是你自己。

42、销售专业中最重要的字就是“问”。

43、一次季度盈利可以是侥幸，连续两次可以是巧合，但是连续三次就是一种趋势。

44、决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。

45、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。

46、推销的要点不是推销商品，而是推销自己。

47、不要过度承诺，但要超值交付。

48、营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。49、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。

49、用做人的准则做事，用做事的结果看人

50、好的制度能让坏人做好事，不好的制度能让好人做坏事。

51、彼得·德鲁克的三大基本问题：我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认知的价值是什么？

52、管理在于细节，销售在于细致，成功来自点滴的积累。

53、管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情重复做

54、执行与监督：人们不会做你期望的，只会做你监督和检查的

55、营销的一个中心，三个基本点：以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题

卖给谁－－发现需求是行销的前提

卖什么－－认识产品是行销的基础

怎么卖－－了解人性是行销的利器

56、经商三阶段：坐商、行商、网商。

57、营销兵力安排：侦察兵、炮兵和步兵。侦察兵（收集信息、掌握情况、提供建议——市场调查和分析），炮兵（轰炸阵地、展开攻势、拿下堡垒——广告和人员进攻），步兵（占领阵地、把握局势——客户服务、后续服务、关系管理）

58、营销管理四原则：

原则一：控制过程比控制结果更重要；

原则二：该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

原则四：营销管理的最高境界是标准化和规范化。

59、推销和营销：推销就是把产品卖好，营销就是如何使产品好卖

60、营销的三种状态：分析状态、规划状态、执行状态

61、客户满意度管理：基本满意的客户有51%一年内选择离你而去；不满意的客户有96%选择不做任何表示离你而去，只有4%的不满意客户会选择投诉。

62、营销的三个层次：营销战略、营销执行、营销支持

63、营销三性：理性——产品力；感性——促销力；情性——形象力。

64、挖掘顾客需求的三大步骤：需求、动机、动心、动情。产品力，卖产品，挖掘顾客的动机；促销力，卖企业，卖企业的实力，挖掘顾客的动心；形象力，卖文化，即卖品牌，挖掘顾客的动情。

65、营销要处理好的三个关系：卖与买的关系；主与次的关系；变与不变的关系（变的是营销方式，不变的是品质、内涵和文化）。

66、成功营销：找出最贴切的需求、利用最专长的优势、打造最优秀的产品

67、营销沟通三步曲（攻心为上，做事必细）

68、攻心策略、推拉技巧和市场做细手段

69、市场操作三步曲：布局、造势、摆平

70、推销与行销：推销就是把产品卖好，行销就是如何使产品好卖

71、营销：不懂人意，莫做生意。

72、品牌六度：明确定位度、丰富认识度、围绕文化度、提高知名度、培育美誉度、实现忠诚度

品牌四步：品牌定位、品牌概念、品牌价值、品牌个性

多品牌操作：只有大旗不倒，才能彩旗飘飘

73、营销境界：小企业卖产品，大企业卖企业，成熟的企业讲故事，成功的企业卖文化

74、三光行销手段：光杆产品——光环产品——光环品牌——光环企业

75、没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人

76、企业最大一项成本就是没有被训练过的员工

77、只有淡季的思想，没有淡季的市场

78、五步推销法：一推激情要激励、二推感情要赞誉、三推产品要演示、四推价格要盘底、五推数量大包装，成交全在心留意。

80、推销秘诀：推销在于耐心和重复。推销是从拒绝开始的。害怕失败，就等于拒绝成功。

81、推销好诗：好雨知时节（把握机会），当春乃发生（注入关系和感情），随风潜入夜（导入生意和目的），润物细无声（悄悄做成交易）。

81、推销成功：98%是感情推销。感情好，生意俏，感情凉，生意黄。

82、推销四字诀：望——观察。观环境——外观，观商品——陈列，观人——判断人品和心情。通过观察寻找机会 。闻——听。听企业员工说，听老板的朋友说，听商户说，听邻居说。托底：找二级零售

商。 问——询问。通过望、闻判断情况，然后要询问验证你的判断。从而更深入了解对方。 切——把脉。综合望、闻、问，做整体分析、判断，把握关键点。增强信心，达成交易。

83、销售三力：渗透力、影响力、覆盖力。

84、销售三步曲：销售自己、销售公司、销售产品

85、销售趋势：选择性销售、活动式销售、比较式销售、顾问式销售和体验式销售。

86、疲软和淡季：只有疲软的产品，没有疲软的市场；只有淡季的思想，没有淡季的市场。

87、推销人员的专业修养：三个H，head——策划家的头脑；hand——技术员的双手（销售工程师）；heart——艺术家的心灵（创意表现）。一个F，feet——运动员的双腿；一个M，mouth——演讲家的一张嘴。

88、营业员待客三声：来有迎声、问有答声、走有送声。

89、销售人员的四个千：跑千山万水、吃千辛万苦、道千言万语、想千方百计

90、中国特色营销手段：一吃二喝三奉送；四吹五捧六攀亲；七拉八打九殷勤，最后一招送美人。

91、营销沟通四要素：表达、倾听、提问、反馈

营销沟通基本理念：尊重为本，善于表达

表达六要求：吐字清晰、普通话、感情色彩、注重音质、语气技巧（抑扬顿挫）、选择合适的表达方式

倾听五要求：神情专注、面带微笑、眼神交流、认真关注、善用肢体语言 倾听三种方式：选择性倾听、反应式倾听、同理心倾听

倾听五个层面：听而不闻、假装在听、有选择性地听、专注听、设身处地的听

提问两类：闭锁式的提问（只能确认状态）、开放式的提问（引导对方反馈更多信息）

反馈二原则：语言的对等性、答话的及时性。

92、处理客户投诉的步骤：仔细的倾听、重复投诉的内容、表示抱谦、阐明要采取的措施、向对方表示真诚的感谢

93、优质服务的四项原则：表达积极的态度、了解客户的需求、用心满足需求、超越客户满意

94、三种性格模式特征：视觉型（说话特快；喜欢说：您看??）、听觉型（说话较慢，有时还重复；喜欢说：你听着??）、感觉型（说话最慢，想着说着，喜欢说：你想??）。对待视觉型的人要让他多

看资料，对待听觉型的人要多讲、详细讲解，对待听觉型的人要引导他思考。

95、产品可以被竞争者仿造，品牌却独一无二。——斯蒂芬*金

96、销售政策：价格政策、回款政策、促销政策、返利政策、专营权政策、传播政策、市场管理政策、服务政策、信息政策。

价格政策：可变价格政策、非可变价格政策、其他价格政策（一脚踢价格政策、折扣价格政策、统一送货价格、可变送货价格）

回款政策：常用政策（先款后货、先货后款、货到付款、现款现货、承兑汇票）

特殊政策（月结或季结）

促销政策：促销目的、促销对象和力度、促销内容、促销时间、促销时机、促销考核、促销费用审报、促销活动的管理

97、某一饭店的四项要求：温馨典雅的消费环境、健康可口的美味佳肴、乐于付出的真情服务、百分之百的顾客满意。

98、小天鹅的经营数学：

99、三株的一二三四：四个楼层——一身轻松、两面红光、三周见效、四季保健。

100、我只有一项长处，那就是“永不绝望”——福熙元帅

101、犹豫不决，自毁前途，下定决心，立即行动——成功寄语 102、不遭人嫉是庸才，常遭人嫉是蠢才。

103、思可相反，行须相成

104、害怕失败，即等于拒绝了成功。

105、坚则尽心尽力，定则善始善终

106、因为得到了不应得到的，所以失去了不该失去的。 107、力服只能服口，理服才能服心。

108、身先士卒是最有效的命令，以身作则乃是最严格的规章。 109、精神控制四要素：相对封闭的环境、营造归属感、激发并一直保持亢奋的激情、不断创造精神疲劳（理性下降）。

110、企业文化的三种类型：传统强力型企业文化（IBM、松下、海尔、华为）、策略合理型企业文化（惠普、百事可乐、格力）、灵活适应型企业文化（3M、索尼、步步高等）

111、企业文化：拉磨的驴的眼罩；

企业文化的三个氛围：制度氛围、物质氛围和情感氛围 很抱歉，因为您在网易相册发布了违规信息，账号被屏蔽。被屏蔽期间他人无法访问您的相册。