“三力” 搞定销售

销售，成为许多企业和营销人员的“瓶颈”，优秀的销售人员能够让企业的产品再赢得眼球与市场的同时赢得美誉与口碑，对于优秀的销售员，一般都是“三力”搞定销售，一是有很强的影响力，如良好的演讲能力与产品演示技能、善于倾听客户的想法，与潜在客户、客户等进行有效地沟通，通过说服、劝勉等对客户施加影响，来拿到白纸黑字的定单，从而实现自己的目标与理想；二是人脉力，人脉即财脉，优秀的销售人员能够通过培育人脉、经营人脉来促进产品的销售；三是学习力，学习力是一种个人的竞争能力，通过不断的学习、不同形式的学习来增强对产品和消费者的了解，从而更好地进行产品的销售。

一、 学习力：销售的基础

销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。

二、 影响力：销售的原动力

所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。 影响力分为权力影响力和非权力影响力。其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量；非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。

因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。如增强语言表现力，在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品；有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力

是一个优秀推销员的重要条件之一。

一是清晰简洁。销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有

耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求；二是说服力。说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则，抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“换位思考，站在客户的角度，说自己的话”。

三、 人脉力：销售的关键

销售人员需要累积你的“人脉存折”，扭转命运，因为人脉具有较强的神奇效益。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，一方面是拓展人脉，注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间；二是要经营人脉，如在销售过程中要充分利用客户的口碑、利用有影响力的群体。如许多大企业或跨国公司纷纷聘请退休的党政干部，充分利用其人脉资源去拓展市场。

总之，销售是科学与艺术的统一，随着变革环境的不断变化，需要的是关注情景与体验、关注感受与价值。对于销售人员，需要不断学习、提升人脉、塑造影响，从而不断提高自己的销售能力，增强个人的竞争力。

 

第二篇：如何搞定大客户-引爆式大客户销售

搞定大客户-引爆式大客户销售

大客户销售，听起来很高大上的样子；

大客户销售，做起来很多困难的样子；

大客户，有点拒人门外的冷漠；

大客户，有点提成奖金的诱惑；

大客户销售，是不是就意味着吃喝腐败搞关系？

大客户销售，是不是有了上层授意就一定成功？

??

一般情况下，面对大客户的销售周期比较长，单子金额大，见的人多，关系复杂。这些都为大客户销售披上了一层神秘的外衣。那么，大客户销售在实操过程中，真的需要业务人员具备阿汤哥那样的身手吗？

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2、脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。

一、 大客户销售中的普遍误区

1. 大客户很难搞

? 大客户销售的确对销售人员的能力提出了较高的要求，但是这并不意味着一定需要某些特殊的

天分或手段。

?

? 如果心理上就惧怕大客户，那么什么技能都不管用。 先有心理层面的对等，销售技巧才能有发挥的空间。 课 程 收 益 课 程 特 色 课 程 提 纲

2. 我没有任何背景没法做

? 我原来也这么想。后来，我见识了太多白手起家的大客户销售高手，才知道这个想法纯属自己

虐待自己。

? 说句很多人不爱听的，“背景不硬”“回扣不够”是业务员最大的借口。

3. 回扣到位一切好说

?

? 如果你真的这么认为，你离犯错误也不远了。我不想上政治课，但是绝非所有人都看中回扣。 真正的悲剧不是回扣不到位，而是你有足够的给回扣的权力，但是没人愿意跟你谈这件事。

二、 搞定大客户的核心思路

1. 大客户普遍都在乎什么

?

? 成本、利润、效率、质量??他们到底在乎什么？ 每个人心里都有自己的算盘，你能读懂吗？

2. 在你心里大客户究竟意味着什么

? 假如在你看来，大客户就是一单大生意，意味着更高的提成，那你是做不好大客户销售的。

3. 用服务的心态做大客户销售

? 如题，不废话！

三、 如何处理关系

1. 你如何理解关系

? 中国人最讲关系，但是我们一般理解的关系和商业合作中的关系的差别在哪里？

2. 我们需要什么样的关系

?

? 商业合作中，一般有四种关系：技术关系、临时关系、社会关系、伙伴关系。 你究竟需要哪一种？

3. 如何建立关系

?

?

? 任何关系的建立都需要投入 最关键的是，关系从来都是双方的事情 那么，在建立关系方面，你的目标和策略匹配吗？

四、 关于解决方案（产品）

1. 我们提供的和客户需要的能匹配吗？

?

?

?

? 我承认你的技术很牛，但是客户却未必在你这里购买。 虽然你可以完美解决客户的难题，但是客户仍然选择了竞争对手。 这到底是搞哪样？！ 真正的购买，从来买的都不是方案（产品）本身??

2. 如何体现解决方案（产品）的专业度？

?

? 千万不要在客户面前炫耀你的技术有多牛，客户只关心你能给他带来什么？ 销售的专业，体现在能否把握人心。

3. 销售的不同阶段应该怎么报方案

?

? 你还在拿着公司的方案模板给客户报告吗？那你注定会失败！ 销售的不同阶段也对应购买的不同阶段，所以，前中后三个阶段应该是三种风格。

?

打个比方：销售的前中后期方案汇报，应该像女孩子生活妆、职场妆、晚装之间的区别。 讲 师 简 介

讲师：温耀南

? 阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理

? 铭万集团销售总监

? 泰康人寿、光大永明人寿认证讲师

? 解放军信息工程大学上尉参谋

经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯??

【研究领域】

销售的节奏感

销售流程与购买心理

大客户销售技能的训练

基于数据和过程的销售管理

中层管理与执行力

【销售成绩】

? 做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

? 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

? 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公

司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

? 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；作为全公

司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

【培训成绩】

? 泰康和光大永明的认证高级讲师。

? 主讲销售培训百余场，受训人次过万。

? 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提

高25%，帮助众多销售人员走向成功。

? 担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从

58%降低到32%。

? 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深

得一线好评，学员业绩大幅上升。

? 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实

际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

【品牌课程】

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

【培训客户】

安飞国际、高风集团、东灵通国际、紫博蓝、鼎普科技、北京屋蓝博、泰康人寿、

中国人寿、元洲装饰公司、铭万集团、首创集团、保利集团、安信证券、DubaiWold、美好美加、中国建设银行、顺康药业、特乒将士、东易日盛、远洋地产、中复电讯、海南航空、特佳易、 鑫诺金、武汉中商集团清华总裁班、慧聪国际、阔达装饰、北京好佳益 等