定位(特劳特主要作品读书笔记)

定位

1.Product产品,price价格,place渠道,promotion促销。

2.在决定任何一个“T”之前,所有的优化策略必须开始一个“R”Research---调研。

3.调研显示消费者在需求、认知和喜好上有千差万别。所以必须把他们归类成群,这就是“S”Segment---细分市场。

4.大多数公司兼顾不了每个细分市场,所以他们必须选择一个自己占优势的市场,这个就是“T”Targeting--划定目标市场。

5.现在,“4P”开展之前,还有一个更重要的P,positioning--定位。

6.定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务。一个机构甚至是一个人,也许就是你自己。

7.但是,定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位。

8.变化基本上是表面的,旨在确保产品在与其客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

9.在这个传播过度的丛林里,获得大成功的唯一希望是要有选择性,缩小目标,分门别类。简而言之,就是“定位”。

10.人们头脑是阻碍当今过度传播的屏障,把其中的大部分内容拒之门外。通常来说,大脑只接受与现有知识或经验相适应的东西。

11.人们的想法一旦成型,就几乎无法改变。

12.在这个传播过度社会里,人们唯一的屏障是过分简单的头脑。

13.普通人的大脑已经是一块满得低水的海绵,只有挤掉已有的内容才能吸收新的信息。

14.传播和建筑一样,越简洁越好。

15.既然用什么办法都不能呢个是别人接受你的信息,那就别去管传播这一头了,去把主义方向放在接收方身上,集中研究一下预期客户的观念,而不是产品的现实情况。

16.在传播过程中,越多反而越少。

17.从最好的角度说,在一个船舶过度的社会里,传播是件难事。假如没有传播,你也许过得更好,在你做好了长远打算之前数至少是如此。一旦给人们留下了第一印象,就绝不会有机会改变它。

18.广告是一种无情的买卖,犯错误要付出昂贵的代价。

19.在做广岛时,要脸面和自豪将导致毁灭,昂着头走路的人注定要摔跟头。

20.传播只是在适合的环境中和合适的时间里才能实现。

21.要想在人的头脑里留下不可磨灭的讯息,你首先需要的根本不是讯息,而是大脑,一个纯洁的大脑,一个为首其他品牌玷污的大脑

22.你必须先入为主,然后多加小心别让对方找到改变主意的

理由。

23.智力竞赛不是这回事,在斗智的过程中,命运垂青的是进入预期对象头脑里的第一个人,第一个产品,第一个政客。

24.要想在这个传播过度的社会里取得成功,企业必须在预期客户头脑里占有一席之地。这个一席之地不仅包括企业的长处和短处,还包括竞争对手的优点和弱点。

25.广告业正在进入一个战略至上的时代。

26.对于现在的许多人和产品来说,成功的途径之一是,看看你的竞争对手在做什么,然后抽调其中的诗意和创意,因为这些已经成为阻碍信息进入与其客户头脑的东西。只有单纯,简化的信息才能进入人们的头脑。

27.你看到是你想看到的,你尝到的就是你想尝到的。

28.人类的大脑不仅拒绝接受与现有知识或经验不符的信息,他也没有足够的知识或经验来处理这些信息。

29.人们对定位概念往往要比名称记得牢。

30.如果已有产品的品牌地位牢固,你又没有采取任何手段和定位策略,要想登上脑中的阶梯是难上加难。

31.你有了全新的产品之后,告诉预期客户该产品不是什么,往往比告诉他该产品是什么还管用。

32.“对比”定位法。假如一家公司没有拔得头筹,那就得抢先占据俄第二的位置。

33.“非可乐”定位法,要想找到一个独特的位置,你必须放弃

传统的思维逻辑。传统逻辑认为,你要在你自身或你的产品当中找到概念。不对,你必须要做的是,到预期客户的脑子中去找。你在“七喜”饮料罐里找不到“非可乐”的定位理念的;但你会在喝可乐的人的头脑里找到它。

34.最为重要的是,成功的定位需要始终如一,必须坚持数十年如一日。

35.你如果想现在成功,就不能呢个忽视竞争对手的地位,也不可离开自己的位置。

36.事实上,彻底的失败往往胜过勉强的成功。

37.怎么成为领导者呢?这其实很简单。只要尽你可能抢先一步就行。确定领先地位。

38.所有的实质性优势几乎都集中了领先者手里。如果没有任何强有力的反面理由,消费者很有可能在下一次购物时仍然选择他们上一次购物时选择的品牌,商店也很有可能储存那些品牌领先的品牌。

39.应该付出额外努力的时机是局势不明的时候,及双方都不占明显优势的时候。只用一年赢得的销售战胜,往往能维持好几十年。

40.领导可以为所欲为,在短期内,领导者的地位几乎坚不可摧,光平惯性就能维持下去了。

41.领导企业应当利用其短期灵活性来确保长期稳定的未来。

42.只要公司拥有第一的位置,就再也没有必要去高呼:“我们

是第一”。

43.建立领导者的根本方法是抢先进入人们的头脑。维护领导地位的根本法则是强化最初的印象,这是评价一切后来者的标准。

44.“真东西”就像初恋,永远在预期客户的心目中占据着一个特殊的位置。

45.应该克制自己的傲气。

46.企业的实力来自于产品的实力,来至于产品在预期客户头脑占据的位置。

47.要想使拦截行之有效,时间是关键。

48.绝对不要让对手拜托你的船帆的阻拦,进入开阔睡眠,你无法与其以后的效果。也根本说不好峰会朝那吹。

49.领导者是要拦截住对手的行动,就能永远走在前面,无论风朝什么方向吹。

50.每一种品牌都有一个独特的定位。以便在预期客户的头脑里占据一定的位置。年复一年,新产品来来往往,公司不再花力气去改变其定位,层出不穷的新产品代表的是技术的发展和口味的变更。

51.多品牌战略是技术那个就是单一定位战略,以不变应万变的战略。

52.纯粹的拦截行动往往很难再公司内部得到支持。管理层经常把新产品或新型服务看成是竞争对手,而不是发展机遇。

53.定位行动的最终目的应当是在某个产品类别里取得领导地位。一旦有了这种领先地位。公司就可以在今后的许多年里放心的享用领先带来的果实了。

54.光比竞争对手好是不够的。你必须趁局势不明之际发起进攻。趁领导者还没由来及建立领导者地位,发起规模更大的广告促销行动,并且起一个更好的名字。

55.要想找到空子,你必须具有逆向思考的能力,即和别人的想法背道而驰。

56.在许多产品类型里,高价空子似乎都在打开。随着我们这个挥霍浪费的社会看到了保护资源的紧迫性,人们开始关注起那些经久耐用的优质品了。

57.价格是一种优势,如果你是该产品类别中第一个发现高价空挡的。

58.第一个用有效地产品宣传在一个顾客能够接受高价的产品类别里建立高价低位。

59.高价定为的地方是广告,不是商店里。

60.低价位也是个空挡

61.性别也是个空挡

62.年龄是另外一个可供应用的策略。

63.找空子时经常犯的错误是填补工厂里的空当,而非人们头脑里的空当。

64.如果人们头脑里没有空挡,实验室里研制出来的技术成果

再好也会归于失败。

65.给竞争对手重新定位。

66.由于可能机会太少了,公司必须通过给已经在人们头脑里占有一席之地的竞争对手重新定位来创造空当。换言之,要是一个新理念或者新产品进入人们的头脑,你必须首先把人们头脑里原先的相关理念或产品排挤掉。

67.一旦旧理念被推翻,推广新理念往往变得简单之极。事实上。人们往往会主动寻找一个新的理念去填补由此造成的空白。

68.为了是一项从新定位战略产生效果,你必须对竞争对手的产品有所评论。从而使预期客户对竞争对手的产品而不是你的产品改变主意。

69.从长远看,多少说点贬损别人的话比想过去那样“自吹自擂”要好些。

70.名字就是把品牌挂在预期客户头脑中产品梯子上的钩子,在定位时代,你能做的唯一重要的学营销决策就是给产品起什么名字。

71.慵懒办法起一个毫无意义的名字很难进入人们的头脑,你必须起一直能启动定位程序的名字,一个能告诉预期客户该产品主要特点的名字。

72.起名字不应“过头”,也就是说名字的含义不应过于进阶产品内涵本身,就像一个通用名字,从而适用于该类别中的所

有产品,而不是一个特定品牌的商标。

73.由于在许多产品类别当中,个产品彼此间的差别相差无几,起个好名字就意味着销售额能相差好几百万美元。

74.第一个以新产品或新理念进入人们头脑的公司容易出名。不管他的名字是什么。

75.为新产品起一个新创的、毫无意义的名字试烧是要冒风险的,只有在你的产品即是全新的又是广大消费者亟需,而且起名字也是第一个进入人们头脑的情况下,你才有条件起一个毫无意义的名字

76.你如果想改变人们根深蒂固的观念,通常要做的第一步是换一个名字。

77.你看到的是你想看到的,一个坏名字或者是一个不适合的名字会引起一连串反应,这些反应会巩固你之前有的不好的印象。

78.在给低能量和低价产品起名字一定要小心,在暗示其好处时话别说过头,一旦含义揭晓,反而会把预期客户吓跑。

79.公司起名都是从视觉上考虑的,为了使名字看上去顺眼费了很大的劲,却没有考虑他听上去是什么效果。

80.定位就像人生,是一个长期的过程。现在决定下来的名字也需要到很多很多年后才会有结果。

81.起名字时声音也是考虑的一个主要因素。

82.简称比全称更难记住。

83.新产品需要新的名字。

84.所谓的跷跷板原则:一个名字不能呢个代表两个彼此不同的产品,一个起来的时候,另一个就会下去。

85.要是有人试图抢走你的地位。那就够糟糕了。要是你自己放弃了它,那就惨了。

86.你的目的不是为了宣传而宣传,或是为了扬名而扬名,而是为了在预期客户头脑里占据一个位置。

87.到了将来,忍忍都会出15分钟的名,当你的这个机会到了,就要充分利用每60秒。

88.尽管产品延伸通常是错的,单反其道而行之却挺管用。人称产品反延伸为“拓展基础”

89.拓展基础的战略的特点是:同样的产品,同样的包装,同样的标签,不同的只是用途。

90.营销就像赛马。获胜的不一定是好马,全靠马在赛场上发挥出来的能力。

91.只有在没有品牌或没有知名品牌的地方,你才可以搞产品延伸。但是,一旦出现激烈竞争,你就会出现麻烦。

92.降低等级往往弄呢更是产品立刻获得成功,其后遗症会发生的晚一些。

93.一种产品若想让所有人喜欢,最终只会落得个无人问津的下场。

94.开发一项新概念或拥有新地位的新产品,并且给他取一个

与之相称的名字。

95.我们提出以下几天行事规则,告诉你赛马时候该用公司专有名称,什么时候不该用。(1)预期销量。有获胜潜力的产品不该用,而产量不大的产品则改用。(2)竞争。没有竞争对手的地方不该用,在对手云集的领域里则改用。(3)广告支持。广告开始打的品牌不该用,预算小的改用。(4)影响,创新产品不该用,一般产品则该用。(5)经销。非定做的的产品不该用,有销售代表上门推销的产品该用。

96.从一开始就对公司的性质有一个简单。明确的定义,就等于该公司的定位工作有了一个好的起点。但是,最好的公司定位方案不仅仅是一个定义。最好的方案不能只停留在字面上,而是要落实到行动上。有时,文字本身就代表着行动。

97.公司应该第一个去做某事,一次来成为领导企业,而不是自称如何领先于人。

98.定位的一个基本原则是,避开那些人人都在谈论的领域,即那些时髦的东西。若要取得发展,公司必须走自己的路,开辟无人涉足的新领域。

99.在公司定位工作中,领导地位是可以在银行里兑换成现金的。无论你是一家化学公司、银行还是汽车制造公司,只要你的客户对你有深刻的印象,你就永远比竞争对手做得出色。

100.一个成功的定位项目要求其负责人长期花大力气投入,

无论此人是企业的领到,教会的首领还是航空公司的总裁。争夺游客的头脑和打一场战役的情况十分相似。全军上下每个成员对战斗木匾有一个统一的认识。

101.定位原则也许会要求你极度简化你的传播内容。唯有如此,别无他法。混淆是定位的大敌,简单化则是定位的救星。 102.最明显的东西往往难以找到,因为人们对它熟视无睹。 103.定位问题的解决办法一般是从预期客户头脑里而不是产品中找到的。

104.在一则产品广告里,占主导地位的要素通常是画面,即图像要素。在一则服务广告里,占主导地位的要素通常是词语,及文字要素。

105.不管你投入了多少钱、不管你提供的服务多么有意思,若想使之打入预期客户的头脑,你必须吧他同已有的东西联系起来,不能呢个对其完全置之不理。

106.人们的见解往往是凭直觉产生的。

107.最好的定位理念往往就是这麽简单,简单到了大多数人对之熟视无睹的地步。

108.定位工作就是要寻找那些显而易见的东西,他们最容易传播,因为他们对信息接受者的意义最大。

109.简单的东西不像复杂的东西那样引人关注。

110.任何产品都烦一个毛病:认为自己能为所有人干所有事。 111.定位工作最难得点,就是选一个具体的概念,把它与自

己联系起来。

112.你是什么样的人?你在生活中的位子是什么?你能用一个概念来概括自己的位置吗?要是能的话,你能通过自己的职业来确立这个位置并加以利用吗?

113.任何值得一做的事情都值得去乱做一气,如果不值得做的,那就根本不该去做。反过来,如果是件值得做的事情,而你要等到你能够做得尽善尽美以后才去做,因此迟迟不动手,你就可能永远做不成了。因此,任何值得一做的事情都值得去乱做一气。

114.普通法赋予你起任何名字的权利,只要你不是为了诈骗或作假。所以,别给自己起名为麦当劳,而后去开一家汉堡包店。

115.你只可以在人人都知道你的情况下才可以缩写你的名字。如果你正在步步高升,如果你试图让高管理层牢牢记住你的名字,你需要的是一个名字,而不是一组缩略字母,出于同样的原因,你的公司也应该如此。

116.混淆不清是成功定位的大敌。

117.你在夕阳产品方面的经验不会是你对完全不同的产品领域视而不见,一起时各类服务,等你改换门庭,加入一家从事朝阳行业的公司后,别只顾他现在能给你付多少工资,还要问他今后可以给你付多少。

118.人一生中的大多数重大转折之所以发生,是因为又上街

朋友的推荐。

119.你在公司外面的商界朋友越多,你就越有可能最终找到一个称心如意、名利双收的工作。

120.每当一个刑法到了该出现的时候,什么也阻挡不了它,哪怕是世上所有的军队加在一起也不行。

121.人人都知道,再帮组你登上第一把交椅方面;一个好点子比其他任何东西都要管用。但是,人们有时对好点子的期望太高。他们不光想要一个好点子,而且希望别人都认为那是个非常好的点子。世上根本就没有这样的点子。如果你等到了一好点子能被人接收后才用,那就太晚了。被人会赶在你前头用上它的。

122.如果你不打算冒险,不打算收到纷至沓来的非议,就不会第一个提出新点子或新概念。而且你要耐心等待你的时机到来。

123.对别人以及别人提出来的点子要有信心。

124.定位是一种逆向思维,他不是从你自己开始的,而是从预期客户脑子里的观念开始。

125.你现在必须要做的是,把你的产品、服务或概念与人们头脑里现有的东西挂上钩,以此来设法打进去。

126.你在自己的生涯里,也容易犯同样的错误。如果你想去适应所有人,到头来回什么也不是,还不如把自己的专长集中在某一点上。树立自己是在某方面专家这个独一无二ude

地位,而不是一个样样都会的通家。

127.你从自己的形势中考虑需要多少时间,同样也需要站在对手的立场上考虑为对手考虑形势用多少时间。

128.成功定位的一大障碍是,企图做不可能做到的事情。想在人们头脑里占上一席之地是要花钱的。确立地位要花钱,地位确立之后想要维持下去也要花钱。

129.在资金有限的情况下,宁可在一个城市里花过头,也比在几个城市里都没有花强。你如果能在一个地方取得成功,以后总能在其他地方开展这个宣传活动的,前提是第一个地方要选的合适。

130.为了应付变化,从长计议是十分重要的。确定你的基本定位之后,要坚持下去。

131.企业应该几乎从不改变自己的基本定位战略,改变的只是战术,即那些用意识是长期战的短期战略。

132.创新精神本身毫无价值可言,他只有在为定位目标服务的时候才能发挥其效应。

133.如今,你要想定位成功,头脑变得十分通达。你必须能选择和使用那些不把历史书和词典发在眼里的词。我们不是说那些传统的和词典放在眼里的词。我们不是说那些传统的和现成的意义不重要。恰恰相反,你必须选择那些你想传达之意义的词

134.从某种意义上说,没想产品或服务都是“带包装的商品”

如果他是装在盒子里出售的,他的名字也就变成了外面的盒子。

135.发生变化的事物越多,他们就越保持原状不变。

136.一家公司不能呢个转定方向盘去迎接每一次浪潮,而是必须朝着正确的方向前进。

137.你必须要有眼光。

138.要有耐心。明天的太阳照在那些今天做出正确决策的人身上。

139.建立领先地位不仅是运气和时机,还要靠趁别人守株待兔时积极进取的意愿。

140.要想在定位时代取得成功,你必须心怀坦荡,在决策的过程中努力排除一切虚荣心,因为他只能掩盖问题的实质。 141.定位过程最重要的方面之一就是要能够客观地评价产品,并了解预期顾客是如何评价这些产品的

142.你要牢记,没有篮板是打球不成篮球的。你需要有人把你的说法传出去。

143.好点子只有在相互交换意见的气氛中才能得到改进和完善。

144.如今,只有一目了然的点子才能行得通。过量的宣传反而会妨碍选床之外的任何其他取得事情取得成功。

145.成功定位的秘诀是,在以下两方面保持平衡(1)独一无二的定位,加上(2)广受青睐。

146.是产品在一个市场里站住脚后,再推到下一个市场上去,由东向西或由西向东都行。

147.不要忽略全球化思维的重要性。

148.营销人员分两种,一种“为己”,一种“为他”。

149.要想赢得头脑争夺战,你不能呢个同定位强大,稳固的公司正面交锋,你可以从侧面。底下或者头顶上迂回过去,但绝不要正面对抗。

新定位

1.市场营销的最终战场是大脑。如果你能更好的了解大脑的运行,就能更好的了解定位。

2.真正的领导不要这些杂乱的东西

3.最简单的人做是最清晰、最坚决。

4.我们的大脑是有选择性的,我们的记忆也有高度的选择性,不能处理无限的信息。

5.短期记忆更注重听觉而不是视觉,而长期记忆两者兼具。

6.信息必须是能够理解的。因此,某个人的信息对另一个人而言只是数据而已。

7.如果对你没有意义,他就不是信息。

8.人们通过使自己不暴露在信息面前,或者不留意,或者不保存这些信息,会把不需要的、不必要的信息 拦截。

9.我们总是注意哪些我们早就感兴趣的事物或观点--支持或拒绝。

10.美味听总都倾向于只是听到与他或她自己有关的信息。

11.人们对一种产品类别的广告提不起兴趣,称之为“不感兴趣”的种类。

12.学习不过是对我们所感兴趣的事物进行记忆。

13.人们在违背自己意愿的情况下吃东西会损坏身体,童言,在毫无兴趣的情况下吃东西也会损坏身体,因为这样会破坏记忆,脑中留不下任何所接受的东西

14.一个人在快乐时更容易想起他在快乐时所记住的东西,悲伤时更容易想起在悲伤时所记住的东西。

15.情感信息多二销售信息少,这是让人们喜欢你的广告的方法之一。但是这样并不能让人们去购买你的产品,因为记不住购买你的产品的

原因。

16.人们无法理解他没有经历过的事情。我们只接受通过去早已理解的事物相关的信息。

17.如果想加深记忆,记忆者必须选择某件事或信息中那些同人经理密切相关的方面进行记忆。要做到这一点,他必须调整自己,是自己同摆在他面前的事物合拍。

18.如果人们认为你要向他们传达的是重要的信息,他们通常就会睁大眼睛,肃起耳朵,全神贯注的聆听你要传达的信息。

19.我们利用记忆去观察、去理解语言,并使头脑清晰。

20.厌烦情绪是有过多的刺激和过多的信息产生的。

21.少量的信息可能意味着更多的信息,只做你需要知道的。

22.人们对付着的事物有抵触情绪,而喜欢简单的东西。他们想一按按钮就一劳永逸。

23.有些产品的基本观念注定要失败,这并不是因为产品本身没有作用,而是因为他们没有什么意义。

24.如果你想传达给对方一个巨大的数字,就要使人们都能理解。1.6w万亿到底有多少。这些超片的总长度几乎够得上地球到太阳的距离。

25.大脑憎恨复杂和混乱,因此真正打入大脑的最佳方式就是简化你的信息。一些最强大的产品都把焦点集中在一个词上。

26.你不能呢个把产品的所有信息都合拍拖出,要集中一产品的某一重点特征,是消费者产生深刻的印象。

27.删除掉他人也能说得像你一样好的信息,扔掉需要复杂的分析过

程才能证明的信息,避免同你的感知不合拍的信息。

28.不要忽视那些显而易见的信息,显而易见的信息常常是最有利的信息,因为,对于市场来说,这些信息也是显而易见的。

29.实际上,很多优秀的思想在事后看起来都是显而易见的。

30.像一个人在盘上,爬到了山顶向下俯览的时候才发现了上山的最佳途径。一个人的注意看起来那么显而易见,但是正在爬上的人却看不见。

31.大脑总是倾向于情感,而不是理智。

32.人们总是买那些他们认为应该拥有的东西,某种程度上就像是满然随着羊群走的羊。

33.已经建立起稳固地位的品牌即使已经不再做广告了,人们对它的记忆还能保持很长一段时间。

34.人们对某事不确定时,常常光差他人的做法来指导自己的行为。

35.我们只有知道别人人为什么是对的,自己才认为什么是对的。

36.我们总想模仿那些我们人们在品味。知识和经验方面都比我们优秀的人。

37.取证能够对不确定的大脑发起攻击,对虚荣、嫉妒和担心落后这些情感产生冲击。

38.使用”发展速度最快“或”销量最大“的字眼是对付消费者取证的心理。人们都认为我们的产品非常优秀。

39.对待不确定的大脑,制造出”乐队花车“效果是另外一种有效的办法,乐队花车现在代表吸引着越来越多的人加入的牟宗原因或潮流。

40.消费者一旦认定了一种产品,就不会在改变观念了。

41.人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候,几乎每个人都人们忙于证明改变观念是不必要的。

42.要想改变一种态度,就有必要对此态度所以来的信息进行更改。打算通过仅仅30秒钟的广告做到这一切吗?

43.如果你的任务是改变人们的大脑,那就不要接受这个任务。

44.重申刚和你所熟知的观念是一种营销策略,这种战略是在展示产品的历史和耐久力。

45.旧观念是一种特许权,及时对此置之不理也不能破坏它。

46.丧失焦点其实完全是因为产品线的延伸。

47.未经核实的产品线延伸能够弱化品牌形象。破坏商业联系,掩盖增加的亏损。

48.你的焦点丧失的越严重,你就越容易受到伤害,只有专一产品和高度集中的竞争者才能是赢家。

49.品牌延伸完全不如新商标名下的产品所带来的市场份额大。

50.产品延伸会使更多的品牌受到负面宣传的影响。一种品牌的负面宣传会连累公用一种名称的其他产品。

51.把商标作为代名词,只有转移品牌才能做到,二品牌延伸却做不到。

52.为了生存,也为了避免我们称之为”未来冲击“的形势,每个人都必须拥有比过去更无线肯呢个的适应性和能力。

53.持续加速发展的变化会给人们带来冲击性的影响。

54.丧失市场定位的危险尤为重要。

55.消费者希望公司能在狭窄的领域里生产转移产品,一旦进行产品线延伸,消费者就会产生疑心。

56.重新定位是集中到一个观念,深甚至是一个词上,二这个观念或词应该能够是消费者在头脑中形成广域公司的概念。

57.思路放窄,不要胡思乱想。

58.不能分散公司的焦点,市场变化之时公司必须进行重新定位。公司不仅要紧跟时代的步伐,还要对自己的竞争对手有充分的了解。

59.公司要做出一个决策非常困难,但是如果不在适合的时间做出正确的决策,公司将来会蒙受巨大的损失。

60.市场营销中,最巧妙的战略之一是改变中档市场的焦点,但你必须周密安排你的时间和资源。

61.公司必须寻找新的焦点,以更好的适应未来的变化。

62.人们不会用神刮胡子思考问题,数字需要名称帮助记忆。

63.再重新定位的过程中,如果你在传达信息时一开始就同仁们头脑中已经存在的信息相联系,就会得到更好的效果。

64.重新定位并不是件容易或者便宜的事。

65.首创当然很重要,但是你必须对你的首创性进行发展。你必须在竞争加剧之前扩展到全国各地

66.物超所值是一个很好的概念。

67.重新思考常常伴随着重新定位。通常你不能呢个估计重演,你必须愿意对公司进行改变,以更好地适应新的定位。

68.市场改变时,应该选择的新方向很多时候就在你的眼皮底下,可是你却看不到他,因为他总是被看做你的生产的一部分,而实际上它不仅是你生意的一部分,还是你未来的发展方向。

69.在新一轮竞争中的表现在很大程度上决定了重新定位后的未来。

70.把战场转移到优势所在。

71.我们是世界范围的空运专家,我们的竞争者却不是。

72.如果你的业务遍及全球,你需要的是全球性的会计事务所。

73.我们面临的做大挑战是改变合伙公司的观念,他们二三十年来一层不变。

74.内部宣传比外部宣传困难的多。

75.乘胜追击的赢得第二次行动,在许多情况下比第一次行动更为重要。

76.只有看到了简化的威力和一致性的人才是常胜将军。

77.没有几个节目能够成功地坚持很长时间,电视节目也需要重新定位。

78.如果“娱乐今宵”被取消,观众“不太失望”或“有些失望”。原因是,现在他们可以从其他电视节目中得到同样的信息了。

79.你必须不断地向自我挑战,想出新的更好注意。如果你停滞不前,就很容易成为别人的攻击的目标。如果你一直穿心改进,竞争对手永远不会占到你的便宜。

80.要找出人们喜欢什么,喜欢哪一点,就从那一点出发迎合他们的口味。

81.谁在为谁做什么,这是“娱乐今宵”要选择的市场,我们建议他们把焦点更多的转移到“内幕”消息。

82.又是你必须对产品进行改进,以摆脱竞争的压力,守株待兔是丝毫没有创意。

83.你要追求的是“新的改进后的”产品,是你能从竞争者脱颖而出。

84.多样化品牌之间相互补充,而不是相互竞争,要针对不同的细分市场指定不同的战略。

85.同样的钱跑更远的路。

86.有时候你必须在今天做出改变以适应明天的需要。

87.对于那些学会了才能做的事情,我们必须边做边学。

88.大脑靠耳朵运转不是眼睛。

89.只有加入“声音”画面才有转机。

90.一个观念深深的烙在脑子里,却不能通过图像来传递。

91.耳朵要眼睛要快,听觉不仅比视觉要快,持续时间也要常。

92.我们的口头语言中的语调和节奏能够真正促进人们对语言的理解,而书写语言却不能。

93.你愿意去看你所听到的东西,声音使你希望去看,而不是眼睛直接告诉你。

94.书写语言是次要媒体,只是为了表现媒体声音二存在。

95.听觉应该是驱动器,而画面可以加速声音的效果,二者对调也有同样的效果。

96.市场营销最重要的决策就是如何给产品起好名字。

97.我们公司的名称和商标是迄今为止最有价值的资产。

98.只有在公司内部,把冗长的公司名转换成字母才有意义。

99.最后的名称同刹那品利润或销售利润直接挂钩。一旦你把名称和需要相连,他就会发挥它应有的作用。

100.要去确信你起的名称不仅好看,还要好听。

101.一个名称被大声说出来的机会比看到的机会要多。

102.声音的重复非常有利于加强记忆。

103.只有当你第一推出许多人都奢望的真正的新产品时,你才能担负起毫无意义的名字的这种奢华。

104.名称就是财富,像房地产一样可以买卖。

105.经济越来越走向全球化,有更多的证据显示,你必须使名称适应多种语言。

106.人们可以起用一个古老而闻名的名称。

107.如果你把原来的名字换成了蹩脚的说法,解决办法之一就是承认你的错误,回到起点。

108.永远不要低估号名称的价值,他可以把你捧得很高,也可以把你摔得很惨。

109.如果你把一种含义模糊的产品介绍给消费者的时候,消费者的大脑几乎无法接收它。

110.产品类别并不是有公司创造的,而是由用户创造的。

111.你不能强迫消费者。消费者可以听你的话,也可以不听。如果他们不听,你只好放弃眼前的名字,另寻新名。

112.要确定你销售的产品的类别,第一步必须明确说明你已经有什么了,让顾客或用户理解并记住。

113.每一种产品都要有竞争对手。

114.应该对现有的产品类别进行细分,这种方法能轻易并迅速地占领消费者的大脑。

115.如果你想让消费者拥有产品的观念,可以尽量扩大它的范围。 116.战争中获取的情报一部分是矛盾的,更多的是错误的,最多的是值得怀疑的。

117.世界越不可知,我们越依赖预测来决定我们的行为。

118.研究你的竞争对手。

119.你必须时常探测你的生意对手在策划什么?

120.那里有货币流通,哪里就有情报的来源。

121.我们只有观察对手的位置才能明白他的计划。

122.研究者不是因为简单而得到报酬的,而是因为复杂。

123.我们需要的是过滤过多的数据而把精力集中在重要部分。 124.绝不能让数据的洪流冲走你的正常意识和对市场的个人感觉 125.流行时尚显示的数据并不可信。

126.人们在接受中心小组的调查时,思维方式肯定跟平时不一样,您能让他们那样吗?

127.市场测试的是产品的性能,可是结果往往被市场中的一些无法预见的情况所扭曲。

128.人们往往说起来是一套,做起来是另外一套。

129.你必须先计划好让产品的那种属性占据消费者的头脑。

130.你真正希望得到的是消费者头脑中的整体印象。

131.市场调研应该为抢占消费者头脑服务,也为研究对手的产品观念服务。

132.对于营销人员来说,目前最困难的任务是看清占据的走势,而不是战局的发展阶段。

133.对公司或品牌的定位是为了对抗其他公司或品牌。

134.每个新闻编辑都知道,人们只是的事件不会产生新闻,而人们反对的才会成为新闻。

135.在通讯发达的社会中,如果你不在媒体上曝光,你就没有任何实际的存在目的。

136.对抗一种想法或观念也可以提高知名度。

137.你只有一次机会给人留下美好的第一印象,不可能有第二次。 138.宣传就像吃饭,没有什么能像一段丰盛的大餐那样损害人的胃口。

139.无计划、不合时宜的曝光会损害新产品或新观念的宣传力度。 140.广告不能生火,只能在火点着以后扇火。未来有所收获,你需要第三方的认可带来有效性。

141.在空间性项目中,快速的重拳出击,在线性项目中,慢速加强。 142.成功的定位需要的是“一致性”,这比什么都重要。你必须始终如一的坚持下去,年复一年,绝不动摇。

143.你的地位对媒体来说并不是神圣的,不要对你的声誉、责任或可

靠性漠不关心,如果你滥用优势,就会失去他们;如果你精心呵护,就会拥有。

144.每个人都愿意看到大人物载个大跟头。

145.如果你掌握了危机将要发生的这个就,也知道了他的严重性。就要果断地采取行动,让媒体加入到你这边来。

146.定位过程就是要寻找明显特征的过程。对公司内部很明显的观念对消费者和顾客的大脑来说也是很明显的。

147.你的首要任务就是要找出今天的成功处,这样就能为明天的事业储备资金。

148.不要害怕就受明显的观念。

149.如果你不能“陷入”消费者的大脑,你未来的选择面就会很窄。 150.不要矫揉造作,要实话实说。强有力的观念通常都是大白话,直来直去,好不忸怩作态。

151.有些人不考虑他的决定对公司的影响,而是先考虑对自己的影响。

152.定位思维要想成功,必须“由外向内”,以市场为基础。

153.你的决定必须以外部为基础,以市场为基础。

154.要想避开这种陷阱,你就不要大肆宣扬你的主张。实际上,我建议你故意长出对你的主张好不热衷的样子,告诉对方,上一任领导对你的方案也不感兴趣,这样,你就给了新射手一个机会,让他重用别人弃之不理的方案。

155.如果你以数字为生,也可以数字为死。

156.定位是一个长期的过程,而不是短期的,他需要时间和资金。如果你不把这些情况考虑在内就无法成功。

157.一味地进行产品线延伸来追求更大的书籍,这样做只会破坏品牌观念,把机会让给专一品牌的竞争者。

158.你只要合理进行定位,合理实施你的项目,数字自己就会增长,但是你必须有耐心。

159.产品的频繁改进很容易导致混乱。

160.定位必须符合消费者头脑中的观念,而不能同这种观念背道而驰。

161.在定位的过程中,你的品牌一旦提升到一个高度,你的口号是“稳步向前”。

162.优秀的思想从来没有因为本身的优点而取得胜利。如果会议室没有合适的人到场,优秀的定位方案是不可能成功的。

163.会议室里如果没有合适的人到场,导致的另外一个后果就是产生错误决定。

164.最成功的公司在攻击他们最盈利的产品方面做的非常好。 165.只有首席执行官才能改变计划,可是他不在会议室里。

166.商战是思想之战,战场就在消费者的大脑里。

167.如果你没有简单而又独到的想法来推进你的品牌,你最好有一个好的定价。

168.任何困难的定位战略都有有条不紊的慢慢展开,特别是对于“重新定位”战略。

重新定位

1.如果你想要了解管理是怎么回事,管理在做些什么,就必须从外在的成果入手。何为成果?这听起来好像是非常简单的主题,只是我目前对他研究了好一阵子,问题却越来越糟糕,越来越复杂。

2.在顾客心智中针对竞争对手确立最具优势的位置,从而使品牌胜出赢得优先选择,这是企业需全力以赴抵达的成果,也是企业赖以生存的唯一理由。

3.成功就是要找到正确的战略。

4.战略是一致性的经营方向。战略决定产品规划,战略指导企业如何进行内外的沟通,战略引导组织工作的中重心。

5.战略就是让你的企业和产品与众不同,形成核心竞争力。对受众而言,即是鲜明地建立品牌。

6.在战争中,因仁慈而产生的错误时最糟糕的。

7.定位就是在潜在顾客心智中实现差异化。

8.重新定位使你如何调整认知,这些认知可以是你的,也可以是关于竞争对手的。

9.抓住问题的本质就是成功了一半,这通常是意味着要深刻立交竞争对手以及他们在人们心智中的位置。

10.重要的是不你想要什么,而是竞争对手允许你做什么。

11.心智痛恨复杂和混乱,因此进入心智的最佳方法就是简洁信息。

12.不要试图将信息和盘托出,要聚焦在一个强有力的差异化概念上,使其植入潜在顾客的心智中。

13.找到简单方法的诀窍就是不要对你处理的信息手下留情。

14.删除那些别人也能和你讲的一样好的信息,摒弃那些需要复杂的分析来论证的信息,不要提及不符合顾客心智的信息。

15.通常人们以为自己在购买应该要有的东西,并不知道自己也会像羊随着羊群盲动一样,受从众心理影响。

16.你的产品在市场上已经存在了很长时间,人们会更相信你,在购买时也更有安全感。

17.如果消费者已经认准了一个产品,不要去改变他们的心智,也就是说,重新定位是不要改变人们的心智,而是要调整心智中的认知。

18.人们完全迷失了方向,以至于他们不再担心生病,而是更操心到哪里能获得更好的治疗。

19.太多的选择触手可及,应有尽有,使得孩子和成年人停滞于幼稚。

20.如果你处于强大对手的阴影之下,而且始终无法尽力自己的差异化,那么你永远都是软弱无力的。

21.这是一个毫无怜悯之心的世界,而竞争只会越演越烈。因此你必须学会重新定位,应对竞争对手。

22.重新定位的最初定义是为你的竞争对手贴上负面标签,从而为自己建立正面定位。

23.当你准备对竞争对手发起进攻时,小心会被反攻。

24.重新定位竞争对手往往是在领导者的强势中找弱点,并进行攻击。没错,我们指的就是在领导者的“强势”中找弱点,而不仅仅失去找弱点。

25.别指望任何企业很快接受这些战略思想。出色的竞争性重新定位概念很难推销出去,因为这些概念本质上都带有负面因素,有驳于多数管理者的“正面思维”。

26.每一次你为竞争对手贴上负面标签时,这种负面标签必须是很快能得到消费者认同的。

27.当你陈述你的概念时,顾客应该很快赞同,不需要进一步的解释或论证。这个概念显而易见,不需要长时间思考。

28.当价格成为传播信息的焦点或者成为企业营销活动的焦点时,你就是开始破坏被顾客视为独一无二的机会。

29.有时候,虽然这种情况很少,重新定位战略不是为竞争对手贴上负面标签,而是将处于领导地位的领导者归位--或者,应该说,将自己归为第二位。

30.唯有变化不变。

31.我的看法是专注于某个领域总比消亡要好的多。

32.当你发现自己被一个愚蠢的具有伤害性的名字连累时,不要再用这个名字了。

33.如果你想进入顶端市场,你需要一个子品牌,这样就不会削弱基础品牌的认知价值。如果你要进军高端市场,那就有点复杂了。

34.人们要的是品类中最好的产品,而不是建有多个品牌的混合产品。

35.只有当融合或创造出的产品成为另一种新产品时,融合才可行。

36.重新定位的成功来自外向思维,这才是市场所在。

37.重新定位需要一定程度的灵活性,而规模却是企业很难具备这种

灵活性,甚至会让企业完全失去灵活性。

38.大企业的“大”很少能对企业产生促进作用,更常见的是破坏生产效率。

39.如果企业既富有又成功,那么他们不想改变现状。

40.市场领导者必须学会用一个更好的概念攻击自己,如果我们不这样做,自会有人攻击他们。

41.大部分企业合并的表现没有达到他们预计的成功。

42.为增长而增长可能是个陷阱,为了赶超他人二发展是个错误。

43.企图成为最新的或新一代会毁了你现在的业务。

44.增长的欲望是许多企业走形歧途的核心原因。增长知识正确行事副产品,就其本身来说,并不是一个有价值的目标。实际上,增长是不可能完成的目标的背后的罪魁祸首。

45.在任何情况下,只有专家型产品和盖度聚焦的竞争者才是最后的赢家。

46.我们生活的时代充满不确定性,是一个危机时代。

47.重新定位游戏通常定位为一个正确的词,因为一场认知战,词语就是你的武器。

48.如果竞争对手以某一特性著称,那你就应该利用其他特性。通常,你可以利用竞争对手强势中的弱点。

49.市场营销是认知战,你真正需要做的是利用认知。

50.永远不要低估竞争对手,相反,高估竞争对手会安全些。

51.不要围绕竞争对手的错误建立方案,他们会很快纠正错误的。

52.重新定位竞争对手与价格无关,价值通常与价格无关。除非你能建立起价格优势。

53.你可以以低价起步,但是如果没有结构性的优势,你就无法持续,你必须要上升到食物链的顶端。

54.以低价来破坏一个奢侈品牌是很危险的,因为高价支持了产品高贵豪华这一事实。

55.一旦短期的低价促销结束,销量就会回到原来的水平。

56.事实证明,人们很少仅仅因为降价而购买陌生品牌,他们只是在自己经常购买或熟悉的品牌暂时性降价时购买,避免花更多的钱。

57.如果你不确定,那你缺少的就是勇气。

58.重新定位是调整人们的认知,不是改变人们的认知。

59.与人们的心智相匹配是有效重新定位的关键,试图改变人们的心智则恰恰相反,因为这有悖于人们现有的认知,是完全不匹配。

60.重新调整认知需要时间和耐心。

61.营销太重要了,不能授权给营销人员。

62.如果你想赢得一场战争,那你必须专注于战略。你必须关注你的竞争对手,及他们在人们心智中的强势和弱势。你必须找到一个在心智战场上可行的特征或差异化概念。

63.要利用外部的机会,你需要进行组织内部调整。

64.几乎所有中层管理者都本能地排斥新战略,因为这会让他们对原来的决策感到难堪。

65.人们需要适应变化,你把变化的速度变慢,就能调整人们面对巨

大战略变化产生的焦虑和恐慌。

66.显而易见的概念和方法往往因为太简单二很难为人们所接受。人们会说,“我们知道。”人们通常觉得答案应该具有高度的精密性和复杂性,商业顾问强化了这种认知。

67.再重新定位时,要小心毫无意义的口号。

68.尽量不要对你的定位和重新定位战略进行过多的调研和思考。诀窍是保持简单明了。

与众不同

1.美国市场是全球市场中提供选择机会最多的市场。

2.“分化”是势不可挡的进程。

3.更多选择是一种阻力,选择会抑制人们的购买动机。

4.人们被选择压垮,一致失去行动能力的倾向,太多的选择使人们延缓决策。选择提高了人们的期望,让人对作出的糟糕式的选择而自责。如果只有两条牛仔裤可以选择的话,你不会期望太高。但是如果有几百条牛仔裤的话,你会期望找到一条绝对完美的。

5.如果你忽视自己的独特性,企图满足所有人的所有需求,那么很快你就会破坏自己独有的差异化。

6.如果你忽视市场的各种变化,你的差异化就会减弱。

7.如果你处于更强大对手的阴影笼罩下,从未建立自己的差异性,那么你就总是软弱无力。

8.企业花费了数亿美元的广告费后,消费者当然会注意他们,但真正的问题在于,他们为自己实施了差异化从而把自己和品类中的其他竞争对手区别开了吗?

9.你越是让消费者关注于便宜买卖,你就越不能让他们关注你的品牌。

10.品牌如果没有了清晰的差异化概念,那么激励消费者就只能呢个靠价格了。然而你的竞争对手也能降价,所以如果没有强大的品牌打造,价格必然会下降,利润也会随之下滑。

11.品牌缺少的就是曾经被称为独特销售主张(UPS)的东西。

12.独特销售主张的定义(1)每一则广告都必须向消费者提供一个主张。它不仅仅是文字,也不仅仅是对产品的吹捧和橱窗广告。每一则广告必须告诉每一位受众:“购买这种产品,你将享有到这种特有的益处”。(2)这个主张必须是竞争对手无法提出或者是还没有提出的。他必须是独一无二的,可以使品牌的某种独特性,也可以是在特定的广告领域中没有被其他对手提出的主张。(3)这个主张必须足够有力,能够打动顾客(换句话说,能为你的产品带来新顾客)。

13.购买人群不仅关乎人群和收入,而且关乎不满意的顾客如何对待现有的替代品。

14.差异化定位了品牌,使之区别于其他的品牌,品牌随差异化而诞生,随差异化的退化而灭亡。

15.如果你为一个产品做广告,你应该给顾客一个选择你的理由。同时,如果您能够给顾客带来预留,那就好极了。

16.无论人们是否喜欢推销,每个潜在顾客都面临选择的问题。换句话说,不同的替代品不过是决策的来源,必须由人们来做决定。

17.凭直觉行事的人对出现新产品的可能性非常感兴趣。因此,想凭直觉形式的人推出新型产品是一个非常有效的做法。

18.对产品的事实惊醒有条理的论述,很容易感染“思考型”的人。

19.感觉者对他人的感觉感兴趣。让看上去和听起来真实可信的专家做第三方背书,是针对这类人的理想方法。

20.任何东西都能差异化。

21.必须给产品增值,即向顾客提供超越他们认为需要或期望的东西,可以是附加服务或支持。

22.只要有决心,总能找到实现差异化的办法。

23.依靠产品的突出特点已经行不通了。

24.要获得竞争优势就必须创新。然而,当我们真的侥幸领先了,却会发现有时只是暂时的。

25.以产品为差异化并不是不可能的,而是比较难。

26.要么大干,要么不干。

27.不存在“货品”这种东西,只有像货品一样行动和思考的人,任何东西都能做到差异化。

28.质量和顾客导向极少成为差异化概念。

29.质量是最基本的要求,已算不上是一种差异性。理解顾客的需求也是一种基本要求,也算不上是差异性。

30.顾客热期望不会消失,无论你为了跟上步伐付出了多莫大的代价。

31.每个营销活动,在包含了保留自己顾客的同时,还要想办法吧对手的顾客抢过来。

32.顾客满意不等于顾客承诺。

33.以服务作为差异化的启示是:只要你要弄呢管理承受,你确实能以此作为战略。

34.没错,在这个时代,广告不再像以前那样行之有效。没错,在这个时代,有太多的产品在追逐同一群消费者。

35.企业的营销应该更加专注于推销产品,而非在追逐音律铿锵的诗句或者同命人签约。

36.要克服心智接纳新信息的天生局限性,方法之一就是努力把你的信息作为重要新闻表达出来。

37.如果人们认为你要传达的是一条重要信息,通常他们会睁大眼睛,竖起耳朵吸纳你所说的话。

38.大多数人想穿什么呢?您能猜到,就是想穿明星所穿。

39.大多数人想买什么呢?你能猜到,就是其他人都在买的东西。

40.价格极少成为差异化的概念。

41.如果你的竞争对手能呢个吧价格降得和你一样低,降价通常是一种愚蠢的行为。

42.你可以以低价起步,但是如果没有结构性优势,你就无法持续,你必须升级到食物链的上端。

43.高价产品说明什么?产品价值很高。

44.当父母没有想清楚买什么时,他们回去能够提供更多选择的玩具。

店。

45.同低价竞争一样,以“产品齐全”为差异化策略的问题在于,你无法阻止竞争对手才采用相同的战略。

46.真正的淘金潮中赚钱的是那些出售地图、工具盒服装的人。

47.随着网络变成提供无穷无尽产品和服务的供应商,人们真正需要的是获得购买什么和到那里购买的购物指南。

48.与具有领导地位。受青睐或是产品特性那样的产异化相比,产品齐全远没有那么强有力。原因是竞争对手很容易模仿。

49.如果你在我们的店里没有找到你想要的家具,就证明我们的工作没有做到位。

50.合理性是一种科学,所以,创建一个独特销售主张应该是项科学而不是艺术,这才是合理。

51.你要寻找的是让你和竞争对手区分开的东西,秘诀就是明白,你的差异化不一定要和产品有关。

52.要为你的差异化建立合理论点,你必须拥有信任状来竭力支持你的差异化概念,使之真实可信。

53.你应该让传播的方方面面反映你的差异化,包括广告。宣传册。网站和销售演示。

54.再怎么传播你的差异化也不过分。

55.一个真正的差异化概念同时应该是一个激励工具。

56.是什么让这家公司与众不同。

57.真正的激励始于差异化概念这个武器,节奏你要促使你的于昂在

销售、产品开发、工艺设计和其他工作中实施差异化策略。

58.仅有一个标新立异的差异化概念是不够的,你必须要有资源构建一个传播规划,向市场大声宣告你的差异化。

59.营销是在预期顾客的心智中进行的竞争,只有有了资金才能进入顾客的心智,而进入顾客的心智之后,你也需要资金才能保持下去。

60.没有资金做后盾的创意是毫无价值的。你必须用你的创意筹集相应的资金,而不是寻求营销协助。营销可以稍后进行。

61.有些创业者吧风险投资者看成是资金问题的解决放案,然而只有极少部分人通过这种方式寻求到了自己需要的资金。

62.没有钱的支持的点子是毫无价值的,准备好未来筹款而让出很多股份吧。

63.在市场营销中,富者越富。因为他们有财力吧他们的概念催入心智。他们的关键是找出好点子,扔掉坏点子,并避免把钱花在数量过多的产品和推销计划上。

64.金钱驱动营销市场运转,如今你若想成功,就必须找到转动营销这个轮子的资金。

65.实施差异化策略的最后一步是要构建一套传播方案,让人们注意到你的不同之处。

66.定位:在预期顾客的心智中实现你的产品的差异化。

67.所有的一切意味着你的差异化策略必须进肯呢个地简单,尽可能容易看到,并且在所有媒体上重复不停地传播。政治家持续“宣传观点”,营销人员必须持续“宣传差异化。”

68.这意味着在一个充满竞争的品类中,除非你的差异化是引人注目的,否则这种差异化可能是不够的

69.要深入了解你的竞争对手记忆他们在你的预期顾客心智中的位置,你想要做什么不重要,关键是你的竞争对手能让你做什么。

70.你能说别人也能说的东四都删除掉,需要复杂分析才能证实的东西都抛掉,所有不符合你的顾客认知的东西都避开。

71.更多数情况下,人们购买他们认为硬挨拥有的东西---他们有点像跟着羊群走的羊。

72.如果你的产品已经存在很久了,人们会更信任你,在购买你的产品时就会感觉安全可靠,这就是“传统”是个很好的差异化概念的原因。

73.如果他人再买他,我也该买它。

74.试图改变市场上的心智是徒劳无益的。

75.一旦市场对一个产品产生了认知,就很难改变。

76.你赋予品牌的变数越多,心智就越会失去焦点。

77.专业化能聚焦在一个产品,一点利益和一条信息上。这些聚焦使营销者能让他们的信息更有穿透力,迅速进入心智。

78.专业化的另一个武器是能够被人们理解为专业或最棒。人们认为,如果专业只做这个,他们必定做的很好。

79.以一个新概念、新产品或者心里一进入心智具有巨大的优势,这是因为心智不喜欢改变。

80.保持现状具有很强的吸引力,大部分的决策者对维持现状的选项

有很强的偏向态度。

81.人们倾向于坚持已有的东西。

82.如果你是第一个抵达,当你的竞争对手试图模仿你时,他们所有的行动都会强化你的概念。第一个进入心智,比设法让人相信你的产品比首创者更好,要容易的多。

83.在人们心智中,这些公司作为品类首创人或产品首创人的事实,使得他们区别于他们的跟随者。他们是第一个登上山顶的人,所以他们获得了殊荣。

84.人们认为第一个是原创,其他都是仿冒者。原创意味着具备更多的知识和专业程度,这就是可口颗粒的“正宗货”获得消费者相应的原因。

85.第一个或新的重大概念肯呢个起步很缓慢,要花费很长时间才能获得商业上的成功。

86.当你是第一时,你必须做好坚持到底的准备,别让别人窃取你的创意。

87.成为第一时一回事,保持第一是另一回事。

88.成功的第一不是投机取巧,他们总是好的概念。相反,没能成功的第一总是糟糕的概念。

89.考一个愚蠢的概念成为第一就是愚蠢,他只会让你一事无成。

90.凭借某个概念成为第一,这一点很重要,单这个概念必须是一个可事实的差异化概念。

91.成为第一,你自然就会与众不同,如果你能坚持住,并击退模仿

者,你就会获得巨大成功。

92.养成一个习惯,不断留意别人成功运用的新鲜有趣的概念。

93.成为第一常常就以为着要做个观察者。

94.一个特性是某个人或事物的个性,特点或与众不同的特征。

95.以某个特性广为人知,可以另一个人或产品独一无二。

96.拥有一个特性肯呢个是为一个产品或意向服务实施差异化的第一方法,但是要注意,你不能拥有与竞争对手相同的特性或位置,你必须寻找另一个特性。

97.更好的方法是找一个相反的特性,并以此同领导者较劲。这里的关键词是“相反”,而不是雷同。

98.如果你不是同品类的领导者,那么你的字眼必须有狭窄的聚焦,然而更重要的是,你的字眼必须在你的品类中“可以获得”,没有被他人占据。

99.如果你姥姥建立了一点儿利益,预期顾客可能会赋予你的产品其他的利益。

100.无论是不是精心策划的成果,大多数成功企业(或品牌)都在预期顾客的心智中“拥有一个字眼”。

101.对顾客而言,有的特性比其他的更加重要,所以你必须想办法占有最重要的特性。

102.你不能预测新特性的规模,所以千万不要嘲笑。

103.要么做到与众不同,要么消失。

104.领导地位是为品牌差异化的最强有力的方法,原因在于它是一种

品牌确立信任状的最直接方法,而新人状则是你用来包装自己品牌表现的担保物。

105.当你有了领导地位的信任状,你的预期顾客就肯呢个会相信你说的光宇你的品牌的所有言论。

106.人们倾向于把“大”等同于成功、身份和领导滋味。我们尊敬并且羡慕这个最大者。

107.不自夸的领导品牌对于其他的竞争对手来说是再好不过的事情了。当你爬到了山顶,你最好插上你的旗子并拍些照片记录下来。 108.如果你不为自己的成就建立声誉,紧跟在你后面的人就会想办法认领原本属于你的东西。

109.尽管人们同情受压迫者,但是人们更愿意买强者的产品。

110.领导地位是一个极佳的平台,你可以在此讲述自己如何成为第一的故事。我们前面说过,如果人们把你视为领导者,他们会相信你所说的每一句话。

111.一家企业强大凭借的并非是产品和服务,而是它在顾客心智中占据的位置。

112.改善你的位置可能有难度,但是你一旦做到了,保持这个位置就相对容易了。

113.一旦你获得了第一的位置,就要让市场知道这个事实,有太多的公司认为他们的领导地位是理所当然的,所以从不利用他,这么做只会让竞争者有机可乘。如果你获得了机会,就一定当着竞争对手的面狠狠地把门关上。

114.任何帮助人们克服不安感的战略都是好战略。

115.经典具有让你的产品脱颖而出的力量,它是一个强有力的差异化概念,因为拥有悠久历史自然而然地具有心理上的重要性,这让人们选择时有安全感。

116.存在很长时间也会让预期顾客感觉自己是在行业领导者打交道,如果这家企业不是最大的,他也肯定是在资历上的领导者。

117.难怪营销人员会展示企业的悠久历史和传统文化,以表示他们为何与众不同。

118.任何时候说出你的经典都不会晚。

119.经典的一个重要方面使你来自何处。

120.因为多年来不同的国家以特定产品二闻名,结果原产国提供了一组特定的信任状。如果是来自于哪个国家,拿他肯定是优质品。

121.利用品牌经典的一种有趣的方法是利用最早让品牌出名的人物。 122.每个旧事物不仅会再次变新,而且会与众不同。

123.差异化发生在顾客心智中,而专家品牌拥有多项武器,可以让自己在顾客心智中抢占专长。

124.专家有机会牢牢锁定一项专长,作为自己的差异化。

125.专家最强大的武器是成为品类的代名词。他不仅代表了你的产品,而且还代表了整个品类。

126.成功的专家品牌必须保持专一性,不能追求其他业务,否则会侵蚀在顾客心智中的专家认知。

127.不要指望每个人都知道谁是那个品类的专家品牌。我们建议,把

自己定位成“专家品牌”。顾客想知道这个消息,因为他们想知道谁是内行专家。企业要确保让顾客知道自己就是这方面的专家。

128.底线就是:大多数品牌,无论是产品、服务或者网站,最终会成为发展成两强相争,所以成功的诀窍就是要数一数二。

129.我们通过观察别人所认为什么是对的,然后依次决定什么是正确的。我们再决定是什么构成了正确行为时,这个法则特别适用。我们看到别人也在这麽做时,就认为这个行为就是正确的。

130.利用“最受青睐”作为差异化,就要向顾客提供“别人认为什么是对的”的信息。最受青睐之所以是一个非常可行的战略,因为他的变现形式多种多样。

131.人。机构、媒体报道或调研企业能利用任何形式,只要它具有权威性,就有机会把你和竞争对手区别开来。

132.阅读文章的人数大概是看广告的人数的6倍,编辑比广告人更擅长沟通。

133.如果你不能让所有的人青睐你,就找一个青睐你的群体。

134.我们模仿那些我们认为在品味。知识或经验上胜过我们的人。 135.在中国和日本,名人可以让任何产品都变得不大一样。在美国,代言人必须要和产品相匹配,否则会浪费大笔钱。

136.精品中的精品。

137.神奇成分无需解释清楚,因为他们就是神奇。

138.产品越复杂,你就越需要一个神奇成分把它同竞争对手区分出来。

139.一旦找到差异化,就要不遗余力的炫耀它。

140.如果你提出一项创新,就要立刻使他备受瞩目。

141.提出个你的产品相关或属于某个系统的东西,就有机会以此为差异化。

142.如果你有“更好制作”的故事,那你就有基础把你的产品卖得贵一点。这样在无形中还告诉你的顾客,你的竞争对手在按照省钱的办法做。

143.新一代产品不仅是人们意料之中的,也是他们所期盼的。

144.新一代产品带来的心理反应是显而易见的,没人想买被认为已经过时的产品。所以超越竞争对手的办法就是把自己定位为更好的新产品。

145.强大的领导者要用新一代来攻击自己。

146.一双能保护膝盖的靴子必定是一双与众不同的靴子。

147.在药品行业,一旦你有了新一代产品,就要抓住时机。

148.让新产品突破老产品是很重要的,因为这样才能让预期顾客相信这的确是新技术。新老产品之间的差异越大,新产品就越容易销售。 149.如果品类有创新的历史,而你参与其中,你就应该利用它作为自己的优势并把它发挥得淋漓尽致。

150.不要解决一个不存在的问题,你的新一代产品必须解决一个真正存在的问题,而不是一个不重要的问题。

151.不要搞乱传统,有些虽然是真正的问题,但是人们不像解决,他们就是喜欢传统的方式。

152.产品必须更好,如果产品不更好,那人们为何还要用新一代呢? 153.看来对付颠覆性技术的唯一方法是创建或者收购一个独立的组织,让他来应用这项新技术。

154.企业经常犯的错误时,要么试图维护旧技术,要么吧新技术混入只懂旧技术的企业里

155.一旦你的产品热销起来,你就该让整个世界知道你的产品时多么火爆。

156.口碑在营销中是一股强大的力量。口碑通常是指一个人把一个热点告诉另一个人。这很重要,因为美国人虽然怜爱失败者,单还是会买赢家的产品。

157.可惜好多公司不好意思讲述他们的成功。他们认为自吹不太好,是出风头的表现,是一种坏习惯。事实上,他们不愿自夸的真正原因是害怕自己不能永远保持热门。

158.企业要明白,让一家公司或者一个产品起飞好比发射一颗卫星,早期通过需要打的推力才能进入轨道。一旦进入轨道,情况就完全不一样了。

159.如果你的品牌很热,或者销售的增长幅度高于竞争对手,就能呢个为他抵达一定高度提供所需要的推动力。一旦进入轨道,你就可以凭借其他的办法保持在那个高度。

160.“热销”战略的妙传在于它为品牌建立一个长期的差异化概念做了预备,他让消费者好相信你成功背后的故事。

161.如何定义“热销”:常用的办法是那你的销量和你的竞争对手的销

量比较。但是别以为这必须是年销量。他可以是你选择的任何时间段:六个月, 两年。五年都可以。只要你选择的这个时间里你位于领先地位。行业排名,如果你在其中获得第一,就要尽可能大张旗鼓的加以运用。行业专家。

162.自吹自擂是有用的,单如果是能让别人跨那就会更好。大张旗鼓的公关宣传能带来巨大的回报。

163.“第三方”的信任状具有强大的威力,无论是你的邻居还是当地报纸,人们觉得这些来源是客观的,所以当他们说你是热销时,你肯定就是热销的。

164.热起来是一回事,要保持热度就是另一回事了。因为热度很难维持。

165.当你是电脑行业的保时捷时,就不要转移到便宜的电脑上面去,而是应该让更多顾客对高性能电脑产生需求,主导高性能电脑业务。(那一家有实力的公司会要低性能的电脑呢?

166.你越想涵盖更多的产品,就越会失去焦点,给你的产品实施差异化也就越困难。

167.改变一种态度就以为着要改变一种信仰。

168.持续聚焦在基本业务上,从长远看能产生更大成效,但企业常常没有意识到这一点。

169.欲望太多可能对自己不利,反过来看,放弃一些东西反而是对自己有益处。

170.品牌增加的产品越多,破坏品牌差异系性的风险就越大。

171.大多数落败的品牌曾经有差异化概念,单后来因为更多产品二破坏差异化。

172.如果你的差异化是,你的产品能实现更多功能单变现一般,而不是只有一项功能但表现突出,那你就没有差异化。

173.无论你做什么,都不能贪心,而是要保持币本色的产品类型、特性以及细分市场。

174.虽然“舍弃”限制了你向顾客推销自己的方式和信息,但是一旦顾客上门,你卖什么产品给他们实际上不受限制。

175.我们不相信你可以用相同的方式向不同的文化进行传播推广。 176.在印度卖东西就要按照印度的方式,而不是你的方式。

177.你可以在任何地方实施差异化,但是,你不能在每一个地方使用相同的概念实施差异化。

178.无论如何,你必须找到一种方式,让继任的管理层维持对品牌差异化的理解,不能让他们偏离战略。

179.当别人都这么做时,你就不要这麽做。

180.大多数组织相信,成功之路就是模仿品类中最成功的成员,于是他们为了拿到竞争对手早已控制在手的业务,开始偏离自己的差异化。

181.一旦你确立了差异化,下一个任务就是在你的所有活动中体现这种差异。这种一心一意不仅会感染你的顾客,还会影响到你的员工。 182.能让所有人产一个方向前进的人只有CEO,他必须让所有人聚焦在同一个差异化信息上。

183.保持运营中的一致性也掌握在CEO手中,他必须是这种一致性努力中的拉拉队队长。

184.市场是变化的,你的差异性往往需要一些调整。

185.差异化必须符合顾客心智中的认知,而不能违背。

186.热点话题会提及你的品牌,但你不要指望过多。没有很多嘴能像激烈的电视广告那样,让你的产品盖过竞争对手的产品。这些嘴再开口之前也不会事先跟你确定要说什么。

187.口碑营销不像宣传的那么有力。

188.你要认识到,所有这些抵达消费者的新方法不过是新工具而已,这很重要。

189.香烟方面的经验向人们表明,传统的“自上而下”的宣传方式,即告诉人们什么东西是对他们有害的,极少起作用。

190.如果你想人们传达的信息时你想让他们成功,那他们会接受批评。三如果你传达的信息时你蔑视他们,那他们绝不会听你的。

191.高层人物的位置让他们能增加美国在公共外交上的努力和投入。 192.在民族国家,民众期望政府把自己的需要和渴望考虑在内,他们不像看到政府被特殊利益群体收买。

193.企业必须有一把手亲自负责,确保差异化战略的制定。传播和保持。也就是说,CEO必须参与其中。

194.战略概念,及差异化概念,在全局中的重要性很容易占到一半比重,更不用说是更为重要的一半了。

195.当你研究成功案例时,你会发现最好的CEO都在自己做战略。

196.相信你的直觉。我会听取人的意见,但我通常会回到我们的直觉上,并设法回头思考我当初的想法。

197.要拥有强烈的视觉识别,模仿别人是不会对你有帮助的

198.举办派对。杂志的首发需要所有能够获得的帮助,这个国家很大,你必须接触很多人。

199.花钱有创造性。寻找新的人才。给你的产品换一个包装。如果你没有太多预算。你必须要有好的见解。

200.换个方式利用你现有的人才。

简单的力量

1.顾客导向,它是必须的,不是差异化。

2.顾客不总是正确的,他们错误和正确的次数一样多。

3.营销既要抓住顾客,同时又要设法从竞争对手那里抢顾客。

4.过分聚焦顾客,你就会复杂地看待问题,不可能弄清楚该怎样对顾客传达怎样的信息。

5.人们倾向于购买别人购买的东西。这表明宣传产品流行比宣传产品本身更能吸引顾客。

6.太多情况下。公司用一系列令人眼花缭乱的复杂概念吸引潜在顾客,而顾客更愿意相信的是简单的概念。

7.重要的不是了解你的顾客,而是让你的顾客了解你。

8.在每次战役中为你的竞争对手评级,竞争越弱,你成功的机会越大。和训练有素的大部队竞争可不太好玩。

9.广告在引起人们对新概念或新产品的注意方面特别有用。把你的产

品同你竞争对手的产品作比较很有效。

10.当你设法说服或改变潜在客户心智时,广告就不会很有效。如果广告仅仅是为潜在顾客提供娱乐而没有把“差异化”推入心智,广告也不会很有效。

11.把钱放在有机会的地方而不是曾经有机会的地方。

12.人们愿意为感知到的价值多付点钱。但是人们不愿意付很多。

13.高价产品应该提供声望。

14.当市场上有强大的领导者时,新竞争者常常把低价作为策略。

15.高价和高利润吸引竞争对手。高利润之余竞争对手就像蜂蜜之于熊,竞争对手闻到你成功的味道,就会蜂拥而至,想分一杯羹。

16.较早而不是较晚的大幅降价更能推动一个新产品的销售。

17.虽然在一个新品类中,将利润最大化很有诱惑力,但是记住你同样也在鼓励你的竞争对手觊觎你的领域。他们会说“嗨,我们可以提供更低的价格,而且还能赚钱。”

18.不要教育消费者购买打折货。

19.打折戒律:不要因为他人都在打折而打折;打折应该有创意;使用打折清理库存或制造额外业务;给打折一个时间限制;确保终端客户得到这些折扣;只有在一个成熟市场中求生存时才能打折;尽可能快地停止打折;

20.如果你的竞争对手可以把价格降得和你一样低的话,降价通常是不明智的。

21.确保价格中包含营销费用。

22.买家愿意付出,并且你的竞争对手也会让你收取的价格就是产品的价值。

23.一个简单的方法是忘了“你想成为什么”,管理层应该吧精力放在“你能成为什么?”上,他产生的效益要多得多。

24.宗旨的唯一目的是确保公司的每一个人都理解他。

25.含糊不清的宗旨表明公司的发展方向不明确。

26.战略、远景、宗旨都是建立在一个简单的前提下,即企业必须知道自己的前进方向。如果你不知道自己将走向何方,也就无人跟随你。

27.成为有效领导者的基础是想清楚组织的任务,清晰可见地定义并建立这一任务,领导者设立目标,设立优先级,设定并维护标准。

28.如果你想赢得一场战争,那你必须专注于战略。你必须专注你的竞争对手,及他们在人们心智中的强势和弱点。你必须找到一个在心智战场上可行的特性和差异化概念,然后,你必须倾尽全力指定一个连贯战略,来推动实现这一概念。要利用外部的机会,你需要进行内部调整。你必须是行动派,留意“应该”这个词。你可以很快的判断一个人是不是领导者。当有人提出一个可行的建议。冒充领导者的人会说“我们应该这样做”,通常你会发现,那些“应该”会被搁置,没有什么实际行动。

29.伟大的领导者必须是伟大的教师。

30.最好的领导者知道,仅仅有方向是不够的。最好的领导者时故事的讲述者、拉拉队长和引导者。他们会通过话语和行动来强化方向感和愿景。

31.一个有影响力的领袖是赢得顾客和潜在顾客的有力武器。这样的领袖为公司带来独特的信任状。

32.军人未跟随这样的领导参加战争而骄傲。他们本能地信任他。没有信任,就没有任何跟随者,没有跟随者,你也就不算是领袖。

33.优秀的领导者知道自己前进的方向。

34.一个长期的战略计划毫无意义,除非你把自己竞争对手的战略考虑在内。

35.出人意料的事总会发生。

36.告诉你的员工预测未来是一种虚幻的行为,便携极其具体的“战略脚本”是在浪费时间。

37.告诉员工战略计划的真正价值是指明业务方向,提供超越对手的方法。

38.让做业务的人员和各个业务的执行主管一起坐下来,在不同的经济假设下讨论指导性方针。

39.强调你要的是一个引导公司的“飞行计划”,比老式的正规计划更简单,更实用的东西。

40.一厢情愿的想法属于童话世界,你必须应对的是现实。

41.我们遇到了敌人,敌人就是我们自己。

42.优秀组织是有生命的身体,他们会生长出新的肌肉一面对挑战。组织架构图解降低了士气。没有人认为自己低人一等。在一个好的公司里,不会有这种情况。但是体现在纸上就是那样。如果你一定要传达什么,使用一个活页式组织结构图一览表(像杂志发行人栏那样),

不要使用吧人名放在方框里的图表。尽可能按照名字的字母顺序和职能排列。

43.成为优秀组织的诀窍是每个人必须聚焦相同的乐谱。

44.在如今新合并的企业中,集团企业已经过时,成为第一开始流行。

45.大公司可以安排不同的乐队为他们的特定听众演奏乐曲,这就是多品牌战略,能适应不断变化的市场。

46.我们在同一时刻甚至连一件事也做不好,不要说是两件事了。

47.未来属于组织良好,聚焦清晰的公司。

48.首先,营销的责任是确保大家在步调一致地演奏同样的曲子。其次,营销的任务是吧曲子或差异化概念转换成连续的营销方向。

49.差异化概念必须有一个竞争性角度才有机会成功。

50.战争发生在潜在顾客的心智中。

51.战略不是目标。就像生活本身,战略应该注重过程而不是目标。战略聚焦于既定的概念上,并且要持续下去。

52.战略包含协调一致的营销活动。产品,定价,分销和广告---所有构成营销的活动都必须围绕那个概念展开。

53.战略是一个连续的营销方向,战略一旦确立,方向就不应该改变。

54.战略的目的是跳动你所有的资源去抢占差异化概念。把所有的资源放到一个战略方向上,你就能最大限度的利用那个概念,而不受目标的限制。

55.机会很难发现,因为他看上去不像机会。他们是角度--一种淡啤,一种更昂贵的汽车,一个更便宜的汉堡,一家只卖玩具的商店。营销

的责任是利用那个角度或概念并把它发展成一个战略,从而发挥它的力量。

56.概念决定战略,战略推动概念。

57.概念是差异化,战略赋予概念翅膀,让你企业腾飞。

58.宣传差异化概念。

59.不断向外界寻求别人使用过的新鲜和有趣的概念,让这成为习惯。

60.解决问题最简单的办法是借用一个现有的概念。

61.成为一个收集者会增加你解决问题的机会。当你偶然碰到一个极好的观念或一个机智的战略,保存它。建立一个日志,一个简报文档,一个电脑文档,在床边放一个便签薄,在车上放一个录音机。

62.借用别人的概念。

63.未来基于假设,而假设仅仅是你编造的,让自己精疲力尽时不理智的。

64.目标如梦,醒来面对现实。

65.增长是正确行事的副产品,就起本身来说,并不是一个有价值的目标。

66.你的第一目标应该是建立占优势的市场份额,太多公司想要在地位巩固之前夺取利润。

67.让一个公司强大的不是产品或服务,是他在心智中占有的地位。

68.提升自己的位置可能是困难的,但是一旦你做到了,留在那个位置就相对容易了。

69.当你是第一时,就要确保市场知道这一点。太多的公司认为他们

的领导地位是理所应当的,因而不利用它。这就为竞争对手敞开了大门。如果你有机会,一定要把大门紧紧关上,人们同情失败者,但是更喜欢成功者的产品。

70.当你是电脑中的保时捷,不要进入便宜的计算机品类。而要获得更多想要高性能运算的顾客,主导高性能业务。

71.耐克最大的问题是对号在美国的泛滥。

72.产品延伸越厉害,公司越容易失去焦点,越不容易实现产品的差异化。

73.人们不会因为你是大品牌就跟你买,在大多数情况下,他们买的是品类中的专家。

74.设法满足所有人的需求复杂无比,也是一种浪费。这种战略把这资源浪费在次要战场上,而资源应该集中在主要战役上,一旦你有了聚焦,事情就简单多了。

75.增长的欲望恰恰是损害企业的祸根。

76.扩大市场份额,增长会随之而来。

77.在商业中,最重要的是训练有素。技术过硬的人,尽量不要用废话迷惑他们。

78.改变和改善是两件不同的事。

79.即使你在正确的轨道上,你要是坐着不动,你也会被超过。

80.首先确保你在正确的轨道上,确保你知道你要你的员工到达哪里,并且给他们要到达那里所需要的基本的培训和工具。

81.领导主管需要具备充满激情地。清晰地表述公司战略的能力。

82.CEO应该传达的是概念,一个关于“我们如何获胜”及“获胜工具”的概念。

83.真正的激励以概念这个武器开始,然后挑战员工在销售、产品研发和工艺设计以及其他方面实现这个概念,真正的激励是关于如何在现实世界中战斗,而不是在想象中。

84.更努力的工作不如更巧妙的工作。

85.为了挖掘你的钱呢呢个,你必须建立个性。

86.每天都有一个老实人出生,但每一天都有两个骗子出生。

87.今天要获得成功,只有一个简单的方法:把你自己看成是一个产品而不是一个员工。你的职业在你自己手中,不在面带微笑的人力资源总监的手中。

88.当你只关注你自己时,就只能依靠你自己。扩大视野。容纳他人,你就大大增加了成功的机会。

89.你得寻找看上去有前途的人、产品和概念。

90.如何识别优秀的概念:它是大胆的吗?你看到的所有成功的业务,都意味着曾经有人作出了大胆的决定;他显而易见吗?如果他对你的团队是显而易见的,他对市场也会是显而易见的,这意味着他会更快地发挥作用。他却有可能打破现有格局吗?优秀的概念常常有强有力的竞争角度。

91.没有人知道未来,预测未来是虚幻的游戏。

92.你最好的赌注是找到一种值得你借助的外力并全力依靠它,借助外力比作规划更好。

93.只依靠你自己无法成功,要在自身之外寻求成功。

94.要有勇气。当你追求简单时,你和世界领先的思考者站在一起。

95.保持正确是对批评者最好的还击。

96.不要误解我们,不是每个人都相信“复杂”。那些实践简单的人做得非常好,谢谢你们。

97.没有比伟大更简单的事情了:确实,做到简单就是成就伟大。

98.保持简单,好事自然来临。

显而易见

1.忘却历史的人,必将重蹈覆辙。

2.“显而易见”的五个判断准则:第一准则,能决问题的答案都是简单的;第二准则,要符合人的本性;第三准则,要用书面表达出来;第四准则,要震撼人心;第五准则,要时机成熟。

3.早作准备是为了能够把握时机,把握时机显然是成功的必备要素。

4.你必须利用语言、逻辑和简单的常识来明确核心观点,并付诸具体行动。

5.常识是人们共享的智慧,他作为一种“显而易见”的真理而被公众接收。

6.管理界有一种令人费解的现象,管理人员薪水很高,影响力巨大,但是明显缺乏常识。

7.常识是一种驾驭其他感知的超感知。

8.良好的判断要基于现实,越是从自我的主观角度看待事物,就越是

远离事实。我们都希望事物按某一方式发展,但是事物的发展通常不是我们可以控制的。常识常常与事物的可观发展相一致。常识的定义是建立在他人的所思所想上,它是一种对大多数人而言都很普遍的认知。人们若不注重聆听,将错失重要的常识;通常事物以相反的面目呈现,这是因为总有人想按照自己的意愿行事。良好的常识建立在多数人的经验之上,而不是某些人的一厢情愿。

9.在恶劣的竞争环境下得以生存的诀窍,就是要知道哪里是你的方向。如果连你都不知道前行的方向,就没有人可以跟随你了。

10.事业成功与否,取决于能呢个否在顾客认知上找到机会。东西顾客的观念至关重要,因为这才是决定胜负的关键。

11.当危险临近时,CEO很可能是唯一能挽回颓势,设企业面如企图的人,作为掌握企业命运的船长,每一位CEO都应该牢记一句话:Remember the Titanic(不要忘记泰坦尼克号)。

12.如果你的生意还不错,不要仅仅为了增长而增长。

13.你要寻找的是竞争对手在目标客户心智认知中的强势和弱势。

14.在技术手段泛滥的情况下,具备比较优势的不再是拥有大量信息的人,而是掌握有序知识的人;不再是能处理巨量信息的人,而是知晓信息价值的人。

15.智慧就是懂得忽略的艺术。

16.计算机管理者更多地关注企业内部,这样以来弊大于利。管理者迷于计算机唯一能生成的内部数据,以至于他们即没有心思,,也没有时间来关注外部世界。但是成果只存在于企业的外部。我发现越来

越多的管理者对企业外部了解不够。

17.大多数的广告惹更乐意寻找创意,而不是那些“显而易见”的东西。

18.对于昂贵、奢华的产品,高价传达的是一种身份。但是,你仍需要一个合乎逻辑的购买依据或理由,以便消费者有借口大手大脚。

19.没有实质内容的情感正如盲目的迷恋一样,当真相大白后会感到失望。缺乏真正意义的差异化,会丧失与顾客可持续性的联接。

20.所有的广告计划与营销活动,都必须提供一个显然的理由让消费者选择你的产品,而不是竞争对手的。

21.在生活的许多方面,人们的理性远比纯粹的情感更为强大。

22.许多广告人根本就没有搞清楚销售的本质,他并不取决于创意、风雅或想象力;他只是关乎逻辑,是一门设计合理思维的规则与证明的科学。

23.严重缺乏逻辑性正式大多数营销活动失败的症结所在。

24.广告公司并不是在创造东西。公司,产品早已存在。啊合乎逻辑的差异化概念尽可能戏剧化地呈现出来。

25.你的销售信息必须是完全合乎逻辑的,且是“显而易见”的,千万不要被所谓的创意所淹没。

26.经过深思熟虑制定出来的战略,是全方位牟杰宣传计划的基石。

27.一位优秀创意人员的职责在于用一种更引人注目的方式戏剧化地表达战略。

28.高层管理者并没有意识到,正是“修缮”铺就了毁灭之路。

29.一个品牌在顾客心目中只能代表一种事物,品牌指代太多,它会

使顾客心智偏离原有的焦点。

30.人们要的是品类中的精品,而不是混合的杂品。

31.一旦企业舍弃了其品牌的鲜明特性或定位,深感困惑的顾客开始流失只是个时间问题。

32.定位就是如何使自己与众不同。只有聚焦于某个定位,才能呢个彩当今残酷的竞争环境中得以生存。

33.困境中得以生存的诀窍在于不要定金财务报表,二是要搞清楚何处才能呢个在市场上获得成功。

34.要成为一个伟大的战略家,你必须向将军一样专注于市场竞争的第一线。你必须深入浅显,在发生于顾客心智中的商战兴衰中,去寻觅你的灵感。

35.如果你的产品具有某种差异性,你就应该有证据能够证明这一点。

36.首先营销的责任是让每个人和谐一致地演奏“同一首曲子”然后,营销的任务是把这首曲子或差异化概念转化为我们所称为的“一致性的营销方向”。

37.差异化概念必须是一个竞争性的心智视角,这个概念必须具备一个“竞争性”视角,才能谋得的胜出的机会。这个概念必须是在整个市场背景下都是有竞争力的,而不仅仅是针对一两项产品或服务而言。

38.差异化概念必须是一个竞争性的“心智”视角,换句话说,商战发生在消费者心智中。

39.在我看来,战略不是目标,而是一致性的营销方向。战略是围绕着选定的概念而展开的。战略就是“一致性”。

40.战略是一致性的营销“方向”。战略一旦确定,方向就不容改变。

41.广告公司可以使用性感、诙谐、幽默或其他任何表达方式,但广告本身必须传达出消费者购买的理由。

42.另一个技巧就是让你的信息听起来像是重要新闻。

43.观众无法给你更多的时间,所以你必须让你的广告保持简单。

44.广告进入顾客的心智需要时间,所以你必须坚持足够长时间事故科接受你的信息。

45.重要的不是标识符号,而是与之相关联的名称。

46.在商标设计中,名字才是主角。

47.选择商标时,易读性外观是最重要的考量因素。

48.蓝色适应于高端,鲜亮夺目的颜色经常用于体现休闲和活泼愉悦。

49.昵称应该有市场自然而然的形成的,它源自人们的称呼习惯,切勿勉强制造昵称。

50.品牌建设规划是指,如何在所属品类将你的产品或企业与其他竞争对手形成区隔。

51.品牌打造的简单定义:在你的潜在顾客心智中树立一个品牌形象,一个差异化概念。

52.品牌打造就是讲一个品牌两桶漆差异化概念一同订入消费者心智中,诀窍在于聚焦在品牌所带便的概念范围内,千万不可贪心。

53.千万不要害怕冲突,重新定位的要旨在于连根摧毁现有的概念、产品和人物。

54.在制定战略是,心中必须谨记竞争,他不在于你自己想要做什么,

而是取决于竞争对手允许你做什么。

55.当威胁来临时,多有理性都会被抛至九霄云外。

56.你必须迅速击垮弱小对手,以便他们形成气候。

57.最佳的对策是尽早隐匿起来,不要让对手察觉到威胁,在不易被发现的领域建立自己的事业,形成规模,然后再站起来与你的对手一较高下。

58.你应该将竞争聚焦在你的差一点上,以此来打压你的竞争对手,而不是被对手的差一点挤压。

59.领导地位是最为有效的品牌区分方式,原因在于它是树立品牌信任状最直接的方式,而信任状是担保品牌品质的证据。

60.人们同情弱者的同时,却支持强者。

61.成为第一胜过做得最好。

62.解决问题最简单的办法就是借用前人的观点。

63.最成功的管理者懂得比别人率先投入,也就是说,在开拓市场的钱2-3年,他们都会把获取的利润持续注入营销中。

64.一个成功的品牌必须代表某些事物,你强加给品牌的品类越多,他什么都不能代表的风险就越大。

65.你不可能满足所有人的所有需求,想要代表得越多,翻船的风险就越大。

66.纠错不分早晚,不管有多莫尴尬。

67.一个竞争者要想增加自己是市场份额,要么用自己的品怕把阶梯上面的品牌踢出去,要么是自己和其他品牌的位置产生关联。

大师亚当斯

1.面对事实,找出人们到底需要什么,满足他们。通常情况下,最简单的解决方法就是最好的方法。看上去是理所当然的事,不是吗?

2.一个成功人士,首先是能够清楚地知道自己想做什么和能做什么,然后去做最应该做的事情,也就是做“对”的事情,这一点很重要,如果误入歧途,只会越来越偏离你的方向;其次,明白自己的决定以后,必须立即行动,并且锲而不舍地坚持到底。

3.那些成功人士的起点,都是在正确的时间做出了正确的选择。

4.“我已经决定进入广告业了,而且我也决定替你工作,所以我认为第一步该做的就是来告诉你我的决定。”

5.人应该你能够明确自己想要做什么和自己能够做什么,这对人的一生都有着重大的影响。一位总裁这样说:在我看来,世界上最大的悲哀莫过于,有太多的年轻人从来没有发现自己真正想要做什么。想想看,一个人在工作中只能赚到薪水,其他一无所获,这是一件多磨可悲的事啊!

6.能正确的做事也是成功人士的关键特点之一。

7.伟大的创意,往往来至于嫉妒简单的意念。

8.一旦你发现症结所在,答案就是这麽简单。

9.我开始了解到,广告并不代表着什么魔力,而是跟所有其他的事情一样,就只是将常识深植人心罢了。

10.亚当其实什么也没有做,除了洞察到最显而易见。并且最应当做

的关键点。

11.这些年来,我从不思量什么是最一针见血的地方,我只是将事情仔细思考之后,做我认为最应该去做的事情,而卧并没有做什么值得如此赞扬的事情。

12.要洞察到最关键之处的先决条件,是要分析情势;而想分析情势,当然就是要先学会思考。

13.人类做过的最困难的事情就是思考,因为他们不愿意动脑筋再多一会。

14.一般人总是想用小聪明和花招来找到最短的快捷方式,他们以为这就叫做一针见血的洞察力,但是事实上并不是如此简单,在他们找出最显而易见的关键点之前,连收集资料和分析情势都不去做,因此他们常常会忽略最基本的商场原则。

15.最一针见血也是最显而易见的方法,几乎都是极其简单的---简单到足以让一个时代的人完全视而不见的忽略掉!

16.检查洞察力的试验:A.难题总是以简单的方法解决。B。这方法是否符合人性?C.将它记在纸上。D.是否能造成人们的冲击和震撼?E。时机是否适宜?

17.如果我们足够明智的话,应当鼓励大家做最严厉的质疑。因为,如果这构想真的是最一针见血的事,他绝对可以经得起大家最吹毛求疵的质疑和批评。

18.当你找到解决之道时,会发现那再明显不过了。

19.在种种事业是职业里,至少有数十种关键性的构想,到现在根本

都没有人费心去想过。通常来说,这些构想都普通到没有人会去注意。

20.绝对不要去管以前的人是怎样做的,也不要管其他人想要怎样做。你唯一要考虑的是,究竟什么才是最简单、最可行的方法?

21.究竟我想要达成的目标是什么?为什么?

22.假设整件事情是完全相反的情况会怎样?

23.也许颠覆常理做的话,反倒会找到一针见血的方法。

24.是否能让大众投票表决,或是征求他们的主动协助?

25.有什么机会是其他人不像飞信去做而被忽略掉的?

26.在各种事业和职业里,至少有数十种关键性的构想,到现在根本没有人费心去想过。通常来说,这些构想都普通到没有人会去注意。

27.我们再日常生活里使用的每件东西,几乎都能呢个加以改良而更为完善。而正因为事情是如此的显而易见,我们真该为自己没有发现而感到羞愧。

28.近距离的观察各个小细节,看能否加以精进;再以较远的距离来看整体,检视是否肯呢个利用完全不同的方法,来达到同样的效果,而且这个方法还更简单,页更有利于提高工作效率和经济效益。

29.什么事特殊情况的需求?

30.这个社会充满了许多不为人所意识到、也不曾被人提及过的市场需求,正等待者某个洞察力大师能替现有情况带来解决方案,二者将会带来汲取优厚的报酬。

人生定位

1.让我们对成功保持开放的心态,不要只为自己锁定一个目标。

2.你是否聪明机智。风度翩翩。者都无关紧要。不要只盯着自己,你要看看外面,找到一匹好马,你的人生竟会精彩纷呈。

3.要想获得人生的巨大成功,你必须找到一匹可以驾驭的好马。

4.有些人永远长不大,他们力争获得外在的成功,总想以此来证明自己的聪明和能干。

5.人们本应借助外力的时候,却要自己做,但是只靠自己是不可能获得成功的,是其他人使你成功。

6.什么是成功?你希望成功是什么它就是什么:金钱、权利、地位、认可。

7.如果您呢个把成功看作是别人为你所做的事,而不是你为自己所做的事,你就不太可能陷入追逐成功的不安之中。

8.如果人生是一场赛马,你一定是在骑着你自己。你就是一匹平庸、不愿合作。无法预知的马。然而,人们总想驾驭这匹马,只是鲜有人能够成功。

9.赛马场上获胜次数最多的骑师不一定体重最轻。头脑最好或者体能最强。最好的骑师未必能赢得比赛,而能赢得比赛的骑师通常都拥有最好的赛马。

10.当我们估算赔率时。其实不是估计回报,而是估计成为大赢家的可能性,也就是按照你自己决定的条件获得成功的可能性。

11.但是,不都说成功的人士往往会努力工作吗?是的,他们确实如此。不过,这并不等于说努力工作的人往往就能获得成功。

12.在建筑中,少常常是多,在工作中也是如此。

13.努力工作加上一匹骏马,将令你的人生应有尽有。努力工作只是一个选项而已。

14.个人成就与班级的名次正好相反,尖子生赶得并不是那么好,成绩中等的人干得很好,得分最高的那些人在成就方面往往只是中等。

15.聪明没有什么不对,如果你能坚持自己观点,聪明一些也无妨。不过,要另找一匹马来骑。

16.要记住,教育型赛马的作用是让你进入比赛,仅凭学历不能让你的马跑的更快。

17.著名的大企业是你职业生涯非常好的起点,只要他是一家合适的大企业。

18.不要问您能为企业做什么,要问企业能为你做什么。

19.不管你多么聪慧敏锐,把注押在一个输家身上是永远得不到回报的。

20.如果有人竭力推荐你加盟一个输家,那么一定要给你一个实权职务,而且公司的董事会要做出明确的承诺来进行变革。

21.要想成为创意达人,你需要的不仅是才华,还需要人们的认可。

22.创意型人才同样必须学会如何聆听观众的心声。观众希望他们怎样,他们就得去适应,而不是让观众去适应。

23.意外事故在所难免,成功的人会加以利用,失败的人通常只关注自身内部的因素,他们不会倾听。

24.如果重点突出,定位准确,那么你并不需要屡屡胜利。同样成为你那个时代的传奇人物。在某些情况下,一次胜利就足够了。

25.如果你不仅能够设法获奖,还会到处炫耀,那么你就能在你所处的行业里进一步发展了。

26.如果你的才华未能很快得到外界的认可,你不要一头撞墙(也不要磨平你的菱角)。实际上,你应该能够料想到这个结果。

27.如果你只想做一个有才华的人,那就像梵高那样自顾自地把全部时间都用在你的“艺术”上;如果你想拥有才华并取得成功,那么就要像麦凯一样,花一点时间用于“艺术”创造,在花一点时间向他人推销自己。

28.当年向别人推销你的创造力时,请记住,产品的外包装与产品一样重要。有时产品的包装比产品更重要。

29.成功带来自信,自信并不会带来成功,除非你特别喜欢自欺欺人。

30.也许你不用选择,也许你在应对自己所处的环境时,机会就会自然而然的出现了。用不着满世界去寻找那最佳地点的最佳公司里的最佳职业。

31.在无限时间里的完美毫无价值可言。

32.成功就在你身边。不要浪费时间寻找什么最合适的地方。最合适的环境,你是找不到的,即便你找到了,肯呢个也认不出它。

33.生活中的成功从接收开始,接受那些你无法改变或者难以改变的事物。然后,开始改变意见完全在你掌控之中的东西,那就是你自己。 34.90%的人都不会独立思考,所以你完全可以骑着宣传性赛马一路登顶。

35.宣传型赛马强壮有力,但也会起到反作用。负面的宣传可能会毁

掉一个产品,一家公司或一个人。

36.大量的宣传也没有效果。你应该力争写出一个极具感染力的正面故事,可以让你翻来覆去地使用。

37.一个主意,就是你应该寻找并已附在你名字上的东西。

38.如果你打算骑上宣传型赛马,首先要给自己一个称号或主意。

39.你要个什么样的称号呢?宣传可不是一匹容易驾驭的赛马。你必须下定决心去丢弃各种资源,这样才能呢个将焦点集中在一个主意或概念上。

40.永远敞开一扇门,始终聆听任何人的建议。

41.在中等风险赌注中,成功部分依靠自己奋斗,部分借助外力。在低风险赌注中,成功完全取决于外力。

42.当你把成功的希望寄托在别人身上的时候,成功的概率就大些。

43.认可他人的天赋几乎总是让人成功的关键。

44.迄今发明最成功的产品都没有给发明者带来足够的利益,但却让识别者发了大财。

45.做个灵活的人。有太多专心致志、目标明确的人本可以通过制作裤子来赚大钱的时候,他们却坚持做帐篷。或者他们在可以通过瓶装水发财的时候,却坚持在经纪公司工作。

46.创意可以比任何事情都能更快地让你一跃达到事业的巅峰。但是有时候人们对创意期待太多,他们希望心目中的那个创意非常出色,也希望其他人都认可他是伟大的。

47.任何显然入时的东西都已经在过时的路上。

48.驾驭创意型赛马,你必须愿意面对可笑的、有争议的倡议,你也必须乐意逆潮流而行。

49.好的创意具有宣传价值,而最具有宣传价值的是那些震撼人心的创意。

50.成功的关键总是依靠他人。即使你驾驭着一个可以让你走向巅峰的创意或一个产品,你还依靠他人识别该创意或者该产品的价值。

51.如果遇见有发展潜力的人,和他们保持联系。尤其是当你和他们有共同点时。人人都喜欢聘请与自己相似的人。

52.达到事业的巅峰,你不必非要成为一个全能型的人。你可以做一个专家,发掘他人,利用他人的力量。

53.可是随着年龄的增长,你的自我意识也与你的工资同步上升。你可能会获得一些经验,但是你的内在才华很少发生变化,当你的自我意识压过你的个人能力时,你就会变成一个自负的“百事通”。

54.我们要表达的观点很简单,人人都需要坐骑,不管你找到的是陌生人,还是你的配偶。都不重要。需要问你自己最重要的问题是:我的配偶是怎么样的坐骑?

55.不要让你的自我意识阻碍了你。

56.企业越大,赔率越高;企业越小,赔率越低。但是,矛盾在多数人想去大企业工作,因为他们认为那里是存在机遇最多的地方。

57.残酷的现实是,对于成功来说,能力是最不重要的因素。企业并不是理性实体,不会为个人的最佳发展提供无尽的帮助。企业是那些试图超过他们竞争对手的各类人的组合。

58.在读许多首席执行官的传记时,你可能会惊讶地获悉,很多人都是在企业创建初期加盟的。有些人直接参与了企业的组建,另外一些人则是企业的第一批雇员。

59.大企业里的生活就是一碗意大利面,你不能太直率,你必须委婉、间接,你必须学会怎样做一个政治家。

60.把工作做好只是第一步,你必须找到一种方法,让别人知道你能够把工作做得很好,你的工作技能没有你的政治技能重要。

61.做一个克隆人,找到一个保人,进入快车道名单,是一个政治家的三种最重要的属性。

62.圈内人没有能够在不合前任首席执行官有个人广西的情况下竟如高层,有时,这些关系会持续几十年,从前任首席执行官上任很久之前就开始了。

63.企业的规模越大,缺乏合作精神的员工越有可能在远没有到达高层之前就被清除出局。

64.如果你想到达企业高层,那么就像猫一样聪明,像狗一样行动。

65.爱唱反调的人要当心,当你在一家大企业工作时,其潜台词是:要么加入企业,要么加入失业。

66. 如果你想去的进步,就必须找到一种方法把自己展现给高级管理层。这在大企业行得通,再大的政府机构也同样有效。

67.如果你想取得进步,就要接近权利之源。

68.如果你在通用电气工作,你的问题不是你的工作、你的薪水或者你最近一次的表现评估。你的问题是被看见,你怎样才能引起杰克的

注意呢? 69.