如何经营好培训公司

来源:m.fanwen118.com时间:2022.5.19

第一部分:

随着市场经济的日益成熟和企业间竞争的加剧,学习充电成为企业经营管理的必需品和推进器,创建学习型组织更是把企业的培训风推上了高潮,随之全国各地的培训公司也如雨后春笋般冒了出来,仅上海市就有三、四千家,全国更是数万家,竞争也是白热化,开开关关,但究竟如何才能运作好,使投入产出最大化,永续经营,作为一个课题摆在每个培训公司老板的面前。笔者自19xx年开始涉入培训行业,把自己的一些感受和心得体会与大家分享。

一、公司定位:你是卖什么的?

由于培训公司门槛低,投资少,外行人看来利润很高,所以纷纷跳到这个“池”里游泳。有的是在培训公司做业务主管的,有的是做讲师的,积累了一点客户和经验,认为老板赚的多,自己付出回报不成比例,几个人一合计就跳出来,花几千元注册一家新公司,就开始了公司运作。然而,想象的没有原先的好,遇到的困难意想不到的多,这没有以前跑业务那么简单。以前搞定的只是客户,现在是工商、税务、劳动、街道办事处等政府职能部门,还有讲师,招人的话还有员工,涉及到管理、理财、公关、业务等等,把人搞得焦头烂额,还有合伙人之间的利益分配,能不能同甘共苦、齐心协力,还是各打各的算盘、各算各的帐、各敲各的锣、各敲各的鼓?以前是“生意好做,伙计难隔”,现在是“生意不好做,伙计更难隔”,有不少公司散伙,是合伙团队的问题,有的不能共苦,有的不能共甘,心态不好,最后

只好“拜拜”散伙。

一家新公司的启动,关键是定位问题,即你是卖什么的?给客户提供什么服务?经过市场细分找准你的位臵。不同的市场有不同的定位,北京、上海一级城市可能细分的更多,有的做管理培训,有的做财务培训,有的做营销培训,有的做户外拓展训练,有的做成功学,有的做学习型组织等等,在自己的一亩三分地里做到老大、老二,就可有碗饭吃。还有以行业划分的,有的是生产制造业,有的是商超零售,有的是医院医药,有的是IT行业、有的是大众消费品等,有一席之地。当然,有综合实力比较强的、做的比较早的,可根据当地市场状况而定,不能一概而论。

在二、三级中小城市或县级市则相对来说比较综合性,因为你的客户有限,细分后客户养不起这样一个公司,可分阶段、分行业、分层次的进行培训。有针对高层老板老总的、中层干部的、基层一线主管的,有针对销售经理的、财务经理的、人力资源经理、采购主管的、技术研发、项目经理管理人员的;有针对制造业的、零售服务(店长)的、餐饮行业(主管)的;培训内容有领导力、管理技能、执行力、户外拓展训练、销售类等等,根据市场需求安排好自己的全年计划,来展开营销与推广。

市场环境不同,企业发展阶段不同,培训公司的定位也不同,应因地制宜,因人制宜,因时制宜,找一条适合自己走的路,不能照搬照抄,不能“一刀切”,古板行事,应灵活机动,盘点自己的资源,

找出自己的优劣势,培养自己的核心竞争力,“杀”出一条路来。

二、公司运作:如何开发管理客户?

客户不仅是企业的上帝,更是企业的生命线,因此,业务永远是企业的龙头和核心,如何开发和管理客户是企业运作的第一要义。 首先,你要有个销售团队,而不是光杆司令自己跳独舞,要带好这帮团队,从专业、销售技巧、沟通各方面提高综合性素质,因为你推销的产品是知识,是看不见的产品,不是机器、冰箱、洗衣机,对销售人员的素质要求比较高。没有知识的人是很难把客户的HR、培训经理和老板“搞定”的,只有站的更高,才能去引导客户,帮客户分解问题、解决问题,客户才会买你的“单”,参加你的培训。 其次,是如何开发新客户。好像两个谈恋爱的人,从相识、相知到相亲相爱,到结婚生子,开花结果,需要一个过程,不能一蹴而就。首先,就是结识你的目标客户,让他们了解你的公司和产品,把你列入到他们的供应商参考一列,才有可能选你,给你机会。结识新客户的方法、渠道很多,有电话行销、邮寄资料登门拜访、课程说明会、客户朋友转介绍、博览会、人才招聘会、研讨会等,都有可能结识你的目标客户。结识前先要准备好两样东西,一是漂亮的企业简介、课程产品手册,企业形象是经过“化妆”的,有简单的CI形象设别系统;一是大方大气的网站,大中城市很有必要,有备而来,使客户印象很深,耳目一新,有可能进一步接触下去,能争取机会到客户公司

拜访更好,索取客户的名片、联系方式,包括E-mail、传真、通信等,能给你msn、QQ更好,在同一平台上更容易沟通,能定期、不定期把你的公司信息传达给你的客户,争取销售产品,达成交易。

再次,客户的管理问题。参加过一次你的培训或购买过你的培训产品就是你的客户了,要花费时间加以管理和巩固,不至于使客户流失。因为现在的市场竞争太厉害了,竞争对手同行越来越多,竞争白热化,产品同质化太高,而客户则更务实,谁提供的产品好,谁的价格低,谁的服务好,客户就会马上转向另一家同行,跟你“拜拜”分手,客户的忠诚度变得越来越低,而同样开发一个新客户比管理一个老客户要花费的人力、物力、财力更多,因此应作为公司业务管理的核心,尤其是对于一个优质客户不多的中小城市。

那么,究竟如何才能管理好自己的客户?

第一是建立完整的客户档案,内容包括客户(老总、HR经理、培训主管、每次参训人员)的职务、电话、传真、手机、E-mail、邮寄地址、每次参训人员金额、课程名称等越详细越好,以便做好20%:80%客户的区分,根据二八原则,80%的收益来自20%的优质客户,那么20%的优质客户便是我们的管理重点。尤其是新业务员,新客户档案的建立、客户拜访记录等相当重要,完善公司档案库管理,储备、积累客户资源,不会因业务员流动而导致客户流失。

第二和客户建立固定的沟通渠道和方式。很多培训公司,推广课

程时去找客户,没课时则不理客户,为推课而去推课,使不少客户有种说不出来的感觉,培训过后也不去追踪客户对培训效果的反馈和运用转化情况,使客户不太满意,因此,对客户管理很重要。一是根据客户类别去定期不定期地拜访客户,及时了解分析客户需求,收集新的信息,及时设计产品来满足他。二是办一份简单的信息简报,定期邮寄给客户,内容包括培训公司信息动态、优秀培训文摘、表明公司观点的文章等,显得培训公司很专业,让客户及时了解培训公司的活动状况,进行有效沟通和互动。三是建立客户俱乐部或HR沙龙,定期针对企业培训主管、HR经理开展讲座、说明会、联谊活动等,和客户建立良好的关系和固定联系,增进了解,联络友谊,实行共赢局面,建立长久的战略性伙伴关系,来共同进步,共同成长。

三、品牌建设:打造企业核心竞争力

企业之间的竞争就是品牌的竞争,每个行业都是如此,包括企业品脾和课程产品品牌等。如何提升品牌的知名度、美誉度、资信度,增强自己的核心优势是个重要课题,拥有独特的核心竞争力,才能在市场上活得更好。

那么,如何打造自己的品牌,使自己的品牌在同行中脱颖而出? 其一,要有正确的经营理念和品牌意识,以服务客户、帮客户创造价值为宗旨,为客户提供物超所值的产品和服务,想客户所想,为每一次公开课和内训负责,精益求精,尽心尽力,站在客户立场思考

问题,才能达到客户的认可,凭借专业的知识技术、科学完善的流程、优质服务赢得客户信赖,认真做好每一件事,脚踏实地,为品牌建设奠定好良好的基础。

其二,要会为公司“化妆”,叫做“品牌包装”。找一个好广告公司为自己制定完整的品牌战略计划和规划统一的形象系统,漂亮大气,与众不同,建一个好网站,利用网络推广公司形象,让客户能找到你,通过各种渠道了解你,建立互动论坛,能及时交流,不断吸引客户。

除此外,经常举行些公益讲座、研讨会,和客户定期联系,树立公司的专业形象,推广你的讲师和课程,一举多得,注重品牌推广,让客户经常见得到你,想得到你,而非单推课时去找,不推不理,要学会用多种方式建设自己的品牌,管理自己的客户,开发新客户,业务行销上更上一层楼。

其三,要培养自己的核心竞争力,使其它同行没法模仿,“你有他无,他有你精,他精有新”,创新走在别人前面。公司发展到一定时期,要有自己的专职讲师队伍、课程研发队伍,有自己知识产权的品牌课程,能独树一臶,打开自己的牌子。公司运作、营销上创新,输出公司自己的书籍、光盘、杂志资料,海陆空立体作战,为客户提供全面、周到的服务。内训时,经过详尽的培训需求分析、前期访谈,为客户量身定做课程,提供咨询式服务,使内容更具有针对性,更贴切,更有效,做到事倍功半,收益更大。

品牌是一种客户认知,对一个企业和产品的印象和感受,需要日积月累,不可能期望几个月、几个活动、几则广告就能竖起品牌,而在于一次次培训、一件件事的积累,点点滴滴,一言一行,一举一动,形成客户对你公司的看法,需要企业用心去做好每一件事,树立打造百年老店的品牌意识,用心经营,苦心修炼,方能修成“正果”。 培训公司作为一个知识密集、人才密集、技术密集的智业,更应该身体力行,走在别的行业的前面,吸收先进的、新的理念,形成好的培训课程产品,传播给更高的企业和员工,使大家收益,更得会用心经营,科学运作,精耕细作。春天播下种子,才会有金秋的收获,“种豆得豆,种瓜得瓜”,百尺竿头更进一步,相信培训公司的明天会更美好。

第二部分:

培训公司之所以能够存在,是因为培训市场存在。

培训市场之所以能够存在,是因为企业需要外部培训。

企业为什么需要外部培训,是因为企业的内部培训无法满足企业的需求。

所以,培训公司所能面对的培训市场面,只能是:一、中小民营企业,特别微小的除外。二、没有良好的内部培训体系的公司。 为什么呢?因为大中型企业,普遍都建立了自己的培训体系,叫企业大学也罢,叫商学院也罢,叫培训部也罢,都是一个东西,企业内部建立的培训体系,通常对本企业的问题都是有针对性地解决的。

而小型企业,或者是微型公司,自身的培训力量不足,必须依托于外部的培训系统加以支撑。

换句话说,培训公司所做的事情,企业是企业培训部职能的延伸。 培训公司想要做好,对自身的定位必须得清晰——做企业所不能做到的,讲企业所不能讲到的。

所以培训公司赖以生存的土壤:

第一:讲企业没有的知识。在互联网时代,应该说知识是最不值钱的,因为知识的获取是如此地方便。但是错了,在没有选择的时候,固然是没法选择,同样在选择太多的时候,同样是没法选择。一样讲管理,管理理论汗牛充栋,一样讲执行力,有外国的执行力,有中国的执行力。企业在选择的时候,往往感觉到盲目,而这种盲目不断地在企业发展的一个个瓶颈中出现,所以,引进外脑进行推动,是必然的选择。

第二:讲企业已有的知识。似乎和第一条相矛盾,企业已经有这些东西,为什么还需要外面的人来讲?道理很简单,一、外来的和尚好念经,内部的员工会比较听得进去。二、同样的东西,内部的人讲不好,而外部的讲师可以讲得很精彩,三、外部的讲师可以帮助你推动内部的培训力量。

所以综合以上两点,培训公司如果需要有核心的竞争力,必须坚持一个中心,两个基本点。一个中心,是以学员(企业)需求为中心,两个基本点是,一、有针对性的课程。二、有培训力的明星讲师。 什么叫有针对性的课程?第一、这个课程内容必须能够有效解决

企业的问题,这个是核心。第二、这个课程的内容肯定不是通过网络或者其他相关书籍可以简单得到。第三、这个课程的精髓必须在培训现场才能真正感受到。具备了以上三个条件,课程的内容才会在培训市场上具备生命力。

什么叫有培训力的明星讲师?第一、这个讲师具有良好的培训技巧,所谓的良好,就是指讲师在讲课时候,构成对学员的吸引力,能够不断引发学员的兴趣点,使学员喜欢听,爱听。第二、这个讲师具有师道风范,所谓的师道,就是讲师本身的人格,配得上他所讲的内容,有些讲师台上夸夸其谈,讲得非常不错,但是台下做的是另外一套,跟他所讲的东西完全相反,学员最关键的,是看你做的,而不是看你讲得,所以,这样的讲师是失去了师道的。第三、这个讲师具备明星气质。所谓明星气质,就是在大众场合,总能够不自觉地吸引到别人的注意力,成为公众的焦点。具备明星气质很重要,因为只有明星的晕轮效应,才会产生粉丝。

虽然说针对性课程和明星讲师构成培训公司的核心竞争力,也可以说是培训公司的核心价值,但是光有这两点,并不能造就成功的培训公司,因为无论有多么好的产品,不懂得包装与推广,一样的卖不出去,这是一个酒香也怕巷子深的时代。

所以,培训公司另外还有三件事情要做好,把培训公司的核心价值的东西一起打包,才能真正把培训价值卖出个好价钱。

这三件事情就是:第一、一个良好的销售系统。第二、一个运作成熟的会务系统。第三、有内涵的品牌打造系统。

三件事情,说起来简单,但是培训公司真正运作起来,却是需要下相当的功夫。

首先说,一个良好的销售系统。

培训公司的销售方式基本上以电话销售为主,所销售的又不是实体产品,所以培训公司的销售有其独特的方式。

一、销售员以女性为主。这里不是歧视男性,作为电话销售,好听的女声是成交很重要的一个关键,并且在电话中,女生的电话比较不容易被客户挂断,所以在人员选择上,以女性为主力是最优的选择。

二、培训电话销售员,以两方面培训为重中之重:1、如何不被客户在短时间内挂断电话,并取得有效信任。2、如何以专业的培训知识打动客户。电话销售首要保证的是,能够说下去,其次才是说中客户的心。

三、销售的流程。销售的流程,好比是音乐的节奏,如果节奏紊乱,无疑客户的心也是紊乱的。销售的各个阶段,什么时候发短信,什么时候发课程介绍,什么时候要求促成,都必须符合客户的心理节奏。特别是客户到了培训现场,并不是销售的结束,而是销售的开始,这个时候客户对人的感觉,其实就是对课程的感觉。

四、内部激励机制。业务能够拼命销单,或者说能够互助销单,内部的激励机制建立至为关键。人不是不够努力,怕只怕努力之后看不到效果。

管理课程销售人员是培训公司最主要的工作,因为没有销售,无论有什么样的课程,什么样的讲师都是空的,所以从某种程度上来说,

经营培训公司,主要经营管理的,就是课程的销售员。

其次是,一个运作成熟的会务系统。

培训通常都是在酒店里面举行,所有的硬环境,都是别人的,那么客户来到培训现场需要感受的,就是培训公司的软环境,这个软环境,就是培训公司的会务系统。

客户来培训现场前,培训的详细地址,酒店的住宿环境,停车环境,最好先以短信告知到客户。

客户来到酒店,要有服务人员的微笑迎接。

客户进入培训教室,签到的流程要有序而简便。

客户进入座位上,要有服务人员指引。

客户在等待培训开始,需要有其他的一些事情做,以打发时间。 在培训开始以后,现场需要有良好的破冰,让客户的心扉打开,愿意开放接纳与交流。

培训的过程中,有良好的音乐制造学习的氛围,有恰好的互动使学员能与旁边的人多进行交流,有多样化的培训形式能够使学员不厌倦,有启发思维的深度提问能够使学员思维时刻保持活跃,有形象化的培训语言能够使大脑能够更简单地吸收……

整个培训的过程,如果死气沉沉,烦闷,晦涩…..无疑这次培训是失败的。

良好的培训氛围的营造,需要由主持人、DJ、现场服务人员,通过语言、灯光、音效和热情来共同塑造。

在整个培训过程中,成熟的会务系统,无疑会让客户的感觉更加

良好,也会更大程度地让培训公司对明星讲师的依赖度减少。 最后,有内涵的品牌打造系统。

培训公司主打的是文化牌,既然是文化牌,品味和内涵就成为品牌打造的关键。你想做什么,以及你想引领什么,出了自我标榜之外,还需用通过不断的品牌打造市场的影响力。

对于培训公司来说,市面上往往有两种方式去打造自己的品牌。 第一种方式,打造公司品牌,弱化明星讲师。

此种方式比较适合专们的培训平台机构,这种机构有课程推广能力,强大完善系统而全面,铁打的营盘流水的兵,比如说聚成,但是由于缺乏明星讲师,整体的公司品牌,都显得不够响亮,因为缺乏明星讲师,课程的收费也收不上去,档次和水平也拉不上去。有些培训公司在老板认为明星讲师尾大不掉的时候,特别想用此方法进行规避。但是,事实上的结果是,明星讲师要么出走,要么哑然无声,公司的品牌也未能够得到加强。

第二种方式,强化明星讲师,推广公司品牌。

有时候明星讲师的光芒,能够迅速将业内名不见经传的小公司,迅速提升其品牌效应,所以,这个时候,越是强化明星讲师,公司的品牌就越响亮,很多业内的小培训公司刚刚杀入市场就取得巨大效应,皆来自于此。但是容易成业萧何,败也萧何。当明星培训讲师离去的时候,也是这家培训公司陨落的时候,比较著名的例子就是慧泉。 实际上,培训公司和培训讲师的关系,是唇齿相依的管理,相互之间无论是离开了谁,都是双输的结局。

作为培训讲师,除了讲好课之外,另外不断有新品课程不断推出,才能延长自己的职业生命,在整个培训讲师的职业生命周期管理,深谙此道的讲师能够延续自己的职业生命在10年以上,不谙此道的讲师,在红了2-3年之后必然面临黯然地转型。

作为培训公司,手中拥有一批明星讲师,无疑是生存之道,避免独木成林,打造多维的讲师管理体系,使明星讲师的品牌效应转化成公司的品牌效应,这才是培训公司的发展之道。

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