“哇哈哈”杯高校营销技能大赛活动方案

一、活动时间

二、活动地点

三、活动内容

四、活动策划

五、经费预算

组员： 石园园 秦晓晓 孙甜甜 金慧琳

组名：琉璃四宝

口号: 琉璃 琉璃 永争第一 四宝 四宝 销量最好

一、活动时间

20xx年 12月17日 周三 8.am-6.pm

二、活动地点

常州轻工职业技术学院 第一食堂门口

具体活动位置—场地抽签决定

三、活动内容

① 周二上午进行网络推广，晚上“横扫宿舍”； ② 组员自身推广，分真顾客与假顾客，

为比赛当天制造气氛；

③ 与蜜雪冰城企业合作，设立优惠劵

④ 设立三个抽奖处

四、活动策划

目的：达到比赛任务指标 更好的强化企业品牌形象

① 周二上午在人人网、微博、微信qq进行活动推广（石园园）

② 从周一至周三在自己圈内拉顾客

(秦晓晓、孙甜甜、金慧琳)

③ 周二上午买道具 圣诞节装饰品 广告纸

宣传条幅等等......借暖心活动，拉着企业“爱心捐助”的口号，利用宣传条幅来让顾客签名，为爱而活动，更好提高企业品牌形象。

④ 借玩偶服 所有进厂消费者均有机会与卡通偶合影

⑤ 顾客抽到蜜雪冰城优惠券，若需要由组员秦晓晓带到蜜雪冰城（五人一组）。优惠券仅限当天使用

五、经费预算

① A3纸彩色打印费 10元

② 活动装饰品 20元

③ 优惠券 10元

④ 包装纸 5元

⑤ 其他(视活动情况再买) 5元

 

第二篇：哇哈哈龙岩高校推广策划方案

“哇哈哈”龙岩高校

策划人：市场营销协会推 广 策 划 方 案 CXB

目录：

一、前言

二、销售环境分析 （一）市场分析 1、市场规模

2、市场潜力

(二）推广群体分析

1、目标消费群

2、目标消费群体消费心理分析 （三）SWOT态势分析

三、具体营销方案 （一）活动主题

（二）具体方案

1、“快乐军训 快乐自我”

2、“娃哈哈杯”营销大赛

3、“激扬青春”迎新晚会 暨“娃哈哈杯”营销大赛颁奖晚会

四、项目预算

五、方案分析 （一）可行性分析

（二）预期目标

一、前言

基于目前中国饮料行业竞争格局激烈，进入全面竞争时代，碳酸饮料、水、茶、果汁、含乳饮料五大领域激烈拼杀。娃哈哈在中国的饮料行业竞争激烈的状态下，需要进行整体的、有针对性的营销策划。

杭州娃哈哈集团有限公司创建于19xx年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。20xx年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。主要产品为果汁饮料、功能性饮料及纯净水，哇哈哈产品的定位为年轻的消费群体和健康的产品理念。

此次策划是在哇哈哈全国高校推广的大背景下，针对龙岩高校的具体情况所提出的具体策划。

二、销售环境分析

（一）市场分析

1、市场规模

龙岩是个三线城市在人口上市区有近30多万的人口，有本科院校1所专科1所，各种企业事业单位完善，龙岩可以说是已经走上了城市化较完善的道路，近两年来国家对革命老区的大力支持，在建设上龙岩因处闽粤赣的交界为福建的发展重点，因此龙岩必然会迎来一次大变革也必然会改变现状三线城市地位的处境。龙岩市区仅龙岩学院、闽大、财校、技师学院学生人数就达到3万多人，饮料几乎可以说是这些年轻人的生活必需品。

据调查仅龙岩学院08年平均每月消费的饮料达到3万瓶，综合看来整个龙岩的高校的需求量会达到十万瓶以上，况且近几年来龙岩哥哥高校都处在扩招当中，所以需求量会是只增不跌。

综上估计，现在龙岩整个高校界的市场规模可以达到9万瓶\月。

2、市场潜力

近几年龙岩各学校都在扩招中，作为饮料产品的最重要消费者的数量将会越来越多，从我们搜集来的信息来看，现在哇哈哈的产品在学校里面得不到重视，茶饮料不及“康师傅”，

功能饮料不及“红牛”，果汁饮料不及“统一”、“康师傅”。。。。。。

究其原因是因为现在的学生对饮料有异常的忠诚度观念，哇哈哈一直很少对学生开展营销、公关活动，所以一直以来都受不到重视。导致哇哈哈在学校的业绩一直不高，如果对症下药，唤起学生的兴趣，那这个市场的潜力是十分可观的。

（二）推广群体分析

1、目标消费群

职业：在校大学生及年轻白领层

消费习性：喜欢简约时尚、健康活泼的产品

生活型态：注重健康、养颜、美容

区域：全国各大高校及周边市场

2、目标消费群体消费心理分析

由于此次对娃哈哈的高校推广，主要是针对在校大学生，在此对高校学生消费心理进行简要分析，以制定正确的推广方案

（1）大学生具有情绪性的特点，具有示范效应，并容易受广告等宣传的影响，因此比较容易受到商家宣传和促销方式的引导。

（2）大学生具有勇于尝试的个性特点，容易接受新事物，消费观念超前。对新功能，新包装，新形象等具有敏锐的感知。因此企业应根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品，并作好相应宣传。

（3）大学生消费产品比较注重产品所赋予的内涵，并看重品牌的影响力，以及青睐时尚潮流的外观形象，因此企业应增加产品情感及科技附加值，树立名牌效益，并紧随时代潮流变化。

（4）大学生消费具有连续性，如果对产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，大学生之间信息交流迅速，容易感染周围的人。所以企业最好诚实守信，保证产品质量。

（5）大学生群居性、集中性消费的特点非常利于商家们进行重点宣传推广，因此企业应该加强重点性的有针对性的活动宣传

（三） SWOT态势分析

优势（strengths）：

1、 品牌认可率高，“娃哈哈”品牌的较高知名度和良好形象，有利于产品的推广传播。

2、企业前景看好 娃哈哈集团在饮料市场的份额不断扩大，品牌价值不断提升。凭借完善的销售渠道和高质量的产品，企业前景看好。

3、时尚健康的定位 当今人们越来越倾向于健康养颜的产品，尤其是对大学生为主的年轻消费群体而言，而娃哈哈推出的多款饮料的定位正是时尚健康，很好地迎合了消费者的需求。

4、果汁含量 目前市场上的很多产品只是果汁含量在５％至１０％，而100%的果汁又可能因为处理不当，造成口感不适，且价格较高。而“哇哈哈”定位在大于12%，既保留了果汁的鲜美口感，价格上又有竞争力。

劣势（weaknesses）：

1、 入侵者规模大 由于果汁市场竞争激烈，娃哈哈一上市便受到包括可口可乐、统一等饮料巨头的联合夹击，而外来品牌也纷纷抢滩中国的果汁市场，外来入侵规模较大。

2、 易被同类产品替代，难以树立消费者的品牌忠诚度 由于上市的同类产品较多，例如农夫山泉、统一、康师傅、百事、可口可乐等，难以树立消费者的品牌忠诚度，且容易被模仿，而影响其销量和品牌美誉度

机会（opportunities）：

1、生活水平的提高 随着全球环保意识的增强，“绿色、天然、回归、健康”已成为国内消费领域普遍心理时尚。随着人们收入水平的提高，生活水平也相应提高，对高质量产品的要求愈发强烈。富含维生素的果汁，快捷方便而又迅速补充人体营养逐渐被消费者所接受。

2、市场潜力大 中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平1/40，现有市场容量仅为45公斤，世界人均消费量已达7公斤。如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。所以，饮料市场前景良好。

威胁(threats):

1、销量与销售额不同步增长 果汁饮料销量与销售额并没有同步增长，果汁饮料市场销售额增长面临巨大的挑战。在销售量猛增的同时，促进果汁销售额的增长成为行业普遍面临的问题。

2、价格透明化 由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。

3、市场集中度越来越高 不管是碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料还功能型饮料，市场的集中程度越来越高。虽然目前全国有中小型饮料企业4000多家，但在强强联手、垄断加速的趋势下，中小型饮料企业如果没有自己的品牌个性、稳定的根据地市场，今后的发展道路会更曲折。而且相对垄断的形成是一种必然的趋势。中国人口多、市场大、区域之间的差异明显，不少企业一旦出现由于错误的企业战略管理和市场运作，错失市场机会的情况，在强手如林，竞争态势升级的市场环境下就会被淘汰出局。所以，中国饮料市场“谁主沉浮”，还有待观望。

4、消费者教育 消费者对于果汁的健康概念还很模糊。但是随着人们健康观念的日益加强，越来越多的人会看重饮品解渴之外的保健功能。引导健康消费也是将来营销的一个重点，要让消费者充分认识到“果汁”究竟是怎样一个概念，不一样的果汁都有哪些健康功效等等。

5、产品同质化严重 现在很多的果汁，尤其是最为典型的“橙汁”市场，同质化现象很严重，各个品牌的橙汁无论从配料表、色泽还是味道，各品牌间几乎没有差异。无差异，便体现不出企业独特的卖点。

6、品牌众多，竞争激烈 市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好，其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，

果汁饮料行业已是战火四起。

三、营销方案

（一）活动主题：健康?积极?快乐

（二）具体方案

1、“快乐军训、快乐自我”

① 活动时间：以龙岩各大中专、本科院校新生开学军训的日期为准（大概在9 月中旬到10月初）

② 活动方式：

A、以龙岩学院、闽大两间学校的新生为主，为期3天没人每天发一瓶哇哈哈纯净水（596ml，下同）。其他院校选取一两家为他们的教官提供每人每天1瓶水，为期一星期。

B、联合腾讯网利用微博平台，推出“快乐军训照活动”，主办方每天随机抽出30名幸运博主，赠送Q币或小礼品。

C、赠送纪念品，在各大食堂、小卖部开展购买娃哈哈，赠送由娃哈哈公司设计的可爱纪念品活动，例如的卡通徽章，卡通便利贴，娃哈哈冰柜贴等，通过这些可爱的赠品吸引消费者的注意力，激起他们购买的兴趣，从而增加产品的销售量。

D、试饮活动，在各个食堂或其他人流密集处做娃哈哈的试饮活动，主动给予大学生亲身感受了解的酸甜可口的机会，在消费者亲身感受到娃哈哈的酸甜的口感后，进而加深其在消费者心中的印象，提高知名度，扩大影响力，进而增加产品的销售量

E、在学校主要道路及宣传栏张贴活动海报和横幅，在各个食堂、小卖部门口放置易拉宝。

2、“娃哈哈杯”营销大赛

① 报名时间：9月1号—9月20日

② 活动时间：10月1日—11月30日

③ 颁奖时间：12月15号

④ 参加人员：各高校在读学生

⑤ 活动方式：3-5个人组成一个团队，参加接下来的比赛

A、营销策划案撰写 要求参赛学生以娃哈哈在职人员的角度、根据娃哈哈自身的现前市场工作状况、 现有资源，以娃哈哈自身发展为目标进行策划，并参与到现有团队中开展营销执行工 作。 “方案实施”要求参赛团队在策划案的基础上，根据娃哈哈现前所处的市场整 体环境、现有资源以及参赛学生可以开发的其他资源、在娃哈哈现有团队支持下开 展进一步的方案实施（产品销售）工作，以实际销售为考核标准进行排名。

B、开展实战营销

在哇哈哈公司团队的帮助下，可以各自选取一个零售商销售点设点摆摊，也可以 进行上门推销，推销范围包括酒店、餐馆、网吧（不能走零售商渠道，一经发现立马 取消参赛资格）

注：参赛者所拿到的产品价格为一级经销商价格，贩卖的价格以市场价格为参考， 这中间的价格差为参赛者所有。

C、培训活动

在9月21日和23日分别在龙岩学院和闽大对参赛人员进行培训，包括策划书的 撰写、实战营销的销售技巧

3、“激扬青春”迎新晚会暨“娃哈哈杯”营销大赛颁奖晚会

①活动时间及地点：龙岩学院 12月15日

（闽大单纯举办迎新晚会 12月17日）

②活动形式: 以学生喜闻乐见的唱歌、舞蹈、小品等形式给学生奉献 一台难忘的晚会，途中穿插颁奖晚会（闽大无颁奖环节）

注：每年总公司都有安排大篷车到各地级市表演，今年向上面申请时间

推辞到12月份，为这两个学校举办的迎新晚会可以利用大篷车上的道 具演员。另，在学生中选取节目替代不符合学生审美观点的原大篷车节目节目。

四、项目预算

（一）军训赞助用水 ：龙岩学院、闽大新生按4000人准，其他学校 按7天500人次准备，596ml纯净水价格按一级经销商进货价算0.5元/瓶

总费用：4000*3*0.5+500*0.5=6250元

（二）广告费用：横幅50条(6米、8米各25条） （6*25+8*25）*6.5元/米=1397.5元

海报30张、易拉宝10个 500元

（三） 奖项现金费用：一等奖1000+二等奖500*2=2000元

奖品、奖状、奖杯 1000元

（四） 人员费用：学校里面的宣传、筹备事宜寻找一个社团合作 这部分费用等于0元

公司安排送货、培训、现场协调的人员误工费为2000元

（五）表演费用：场地费、现场布置费3000元

学生表演费用（包括纪念礼品、吃饭等）1000元

注：因道具、大部分演员的费用核算在总公

司的营销费用中，故他费用不算在本次策划预算内

（六）其他费用：4000元

总计：20000

元

五、方案分析

（一）可行性分析

1、 计划周密详细

活动在我们具体推广的方案之后，以举办活动、促销和人员为主线，以广告，宣传等策略为支持，考虑可以动用的内外部资源，选取有新意、能提高娃哈哈知名度和影响力的活动，运行恰当的销售模式，针对各高校学生消费群体的消费心理特征和习惯，有效地保证了活动对于娃哈哈提高知名度、营业额等目标的实现。

2 推广方式有效

我们所用的宣传促销方式都是在一定的可行性和一定的影响力为前提的，作为广告部分的宣传方案，能够在以往的基础上更加有效的吸引消费者的注意力，并且具有一定的规模，能够在各高校广泛推行，推广方式新颖，创新，有一定的群体针对性，是在对大学生消费群体做了恰当的分析后而选择的有效的推广方式，必然会产生一定的效应，从而实现推广目标。

3、 相关关系良好

娃哈哈集团是具有知名影响力的企业，在于各高校校方合作和联系的过程中，具有一定的优势，而且在以往娃哈哈良好的市场活动方面更加加强了各个高校的合作意向，而娃哈哈和学校内众多学生组织有着良好的关系，这对于开展校园推广工作有着很重要的帮助。在选取宣传方式方面，我们选取的也是一些校园内允许的高性价比的宣传促销活动。综上，校园内各相关方的关系的有效处理使得我们的活动能够顺利进行并能取得预期效果。

4、 活动新颖

本次活动，流程合理，对于大学生有一定吸引力，而校园内宣传方式也有一定的创新性，新意性，迎合了大学生求新，时尚的特点，对于娃哈哈的校园推广有很强的推动力。 以上这些原因都为计划的执行提供了可行性。

（二）预期目标

针对娃哈哈的推广方案，我们提出了娃哈哈校园推广的总体目标和阶段性目标。

1、总体目标： 树立娃哈哈独特的形象，赋予其独特的品牌内涵，使娃哈哈在各

个高校具有较高的知名度，成为一款对广大学生具有持续吸引力的健康营养饮料产品，增加其销售量，提高产品的利润。

2、阶段目标：

第一阶段的目标：

提高娃哈哈的知名度。 实现娃哈哈的校园推广的关键就是要吸引消费者去消费，因此第一步要做的就是进一步提高娃哈哈的知名度。只有在知道的情况下才有可能消费。

娃哈哈所处的饮料业，面临着激烈的竞争环境，而且校园内面对着的主要顾客群为学生，大学生具有对新事物感兴趣，愿意接受新事物的特点，而娃哈哈正是可以利用这种特点，再加之其健康时尚的宣传策略，从而加深其市场渗透，增大市场份额。重要的手段便是提高知名度。

第二阶段的目标：

盈利。 利润是企业必然追求的目标。娃哈哈的目标是在建立了一定知名度的基础上实现盈利。初步设定盈利目标是利润增长20%以上。实现校园业绩的同比50%的增长，在扩大校园市场的前提下提升其利润。

第三阶段的目标：

建立品牌忠诚度。 品牌的知名度和忠诚度是消费者对品牌认知的两个维度，前者是广度，后者是深度，先应该让更多的人知道，然后再让他们忠诚。因此第三阶段是建立在第一阶段的基础上的。 未来的竞争是品牌的竞争，尤其是随着技术的发展，产品日趋同质化，区别企业产品的是品牌。企业如果建立起了自己的品牌并且消费者对该品牌有相当的忠诚度，就能够紧紧抓住老顾客并能够吸引新顾客。

小组成员工作安排：

策划书撰写：苏镜鸿2010051609 陈晓宝2010051623 资料查找： 周志福 2010051628 杨雄辉 2010051648 骆文龙 2010051603 石元昊 2010051644

刘琨 2010051614 PPT制作： 林奕源 2010051634