公司经营方针及策略

1. 经营目标：

1.1 让想做的人，都可以做

1.2 让在做的人，都可以盈利

1.3 让有能力的人，都可以以此为平台，发展自己的事业

1.4 让为公司做出贡献者分享后续利益

1.5 让公司的每一个人，都成为推动社会前进的英杰

2. 指导思想：

2.1 生产企业根据自己的预测进行生产，无有效方式市场定位及分析，导致只能压低产

品质量和价格进行市场销售和渠道拓展，易导致产品滞销甚至无销路

2.2 代理有门槛，导致大批小零售商，只能通过上级代理商进行订货，致使产品到达终

端零售商时，层层加价，价位虚高，盈利空间缩小，部分零资金或者业余创业者无法参与终端销售

2.3 本公司解决从工厂端到最终消费者端的销售渠道无法有效沟通的问题，为终端零售

商打开进货渠道，实现无忧销售

3. 盈利模式：

开拓下游终端销售渠道，收集订单需求；联系上游生产厂家，根据订单进行生产几销售，为生产商和终端零售商提供沟通服务。

即本公司负责销售渠道的建立、管理和维护，客户售后处理及反馈。

3.1对企业端盈利：建立产品库，销售符合相应产品质量的商品，前期主要跟厂商谈销售返点以获取利润，中后期将会增加对企业的产品推广和售后维护收取相应报酬以做利润支撑点，类似于广告公司+专业售后承包+市场推广公司+调研公司+咨询公司的合体。

3.2对销售端盈利：建立并把控销售渠道，销售产品库中的产品，赚取差价，此为前期主要盈利来源。

3.3员工盈利模式：由两部分构成，一是销售差价，即销售人员提货后，售价自定；二是公司采用销售返点制度对市场开拓进行返利，返利额度为占所销售商品扣除给类成本后毛利的40%给所有参与市场开拓的人员，包括销售人员，推广人员，下单人员。

4. 经营方式：

4.1 跟上游生产企业合作，方式有两种：

4.1.1 订单式生产合作：根据市场销售订单进行下单，工厂进行生产，定价由本公司决定，生产企业无权插手。后期订单多，量大，合作企业众多，可以采用竞拍方式选择生产企业

4.2.2 分红方式合作：生产企业可以参与销售额分成，但需跟本公司共同承担风险，建立售后维护体系，生产产品种类及质量，由本公司主导

4.2 跟下游销售渠道进行建立，渠道拓展方式如下： 网络经营方式：采用网络经营模式，且不涉及生产，只为终端商提供完善的进货渠道，因此，没有开实体店的必要。直接网络接受下单。渠道拓展通过以下方式开拓：

4.2.1 建立金字塔销售返利制度：即实现回馈分层制度，直接销售人员占回馈利润的75%，开拓此销售者占10%，部门经理占5%，5%作为奖励基金奖励销售突出者，余下5%作为额外贡献奖励突出市场开拓人员（此部分可以让每笔销售额累加后奖励突出者，所有人皆可以获取）。此部分为毛利的40%部分，不占用公司盈利。

4.2.2 合作经营方式：跟终端销售商合作，以其为销售节点，通过返利措施，让其成为本公司销售渠道的开拓人员，即：其即可以直接为其他配件店供货，也可以把其他配件店介绍给本公司，其介绍的终端销售商每次下单，都可以获得10%返利措施（即使其不再从我们这边进货，亦会为其提供返利，为时三年）。

4.2.3 天使创业方式：即支持零资本创业和小额创业，无需大笔进货，囤货，有需要通过下单方式为其供货，可以在合法经营的前提下，提供售后支持，技术支持，货款支付支持，市场开拓支持

4.2.4支持业余销售：即支持个人业余时间进行市场推广和销售，所拥有权限跟公司正规呢人员一致，即返利支持，技术，渠道支持。

5.风险规避：

5.1货款支付：

5.1.1上游货款支付：

原则：先拿货，后付款

前期：预付30%货款，70%货款验货通过后，再安排付款，坚决不囤货！

后期：预付30%，50%验货后付款，20%到终端销售商那里后，确认没问题再安排付款

5.1.2 下游付款：

原则：先付款，后发货

前期：预付40%货款，60%货款在发货前付清

后期：款到发货

5.2 订货方式：

5.2.1 上游订货：

原则：接到订单再安排下生产单

中后期：可以预估市场出货趋势，可以预先先下单

5.2.2 终端销售商：

1.需提前15天安排下单，以便于安排生产单及生成物料准备。

2.终端销售商可以预测客户消费需求，并提供给公司，公司负责解决货源问题。

以上，我们将会在后期提供全流程网上下单系统以提供支持。

6. 经营范围：

分为销售部分和服务部分：

6.1 销售范围：

主要针对销售体系而言，此部分将会是前期最重要的收入来源：

6.1.1 手机配件：

主营：充电宝，耳机，皮套，保护膜，蓝牙音响，蓝牙键盘，电池等，其余量大亦可以接受订单。

订货价范围涵盖高中低全系列价位，只要提供相关价位，即可为客户提供全部产品为客户供货。

6.1.2 平板整机：

主营7寸平板，包括WiFi版本和3G版本，3G版本包括单卡版本和双卡版本，订货价范围从200-1000以上全系列，全品牌供货

6.1.3 智能家居配件及解决方案：

主营：无线开关，触控开关，中控机，红外控制器，烟雾探测器，无线报警器等。 订货价暂定。

其余销售部分，将会在后续经营中逐渐增加

6.2 服务范围：

主要针对企业而言，企业若想获得下述服务内容，需缴费，此项将会是中后期利润增长点：

6.2.1 企业产品售后服务：

解决销售后，所遇到的售后问题，并和企业共同解决产品品质问题

6.2.2 新产品设计方案服务：

根据市场反馈，本公司会收集相应市场需求，整理成新产品信息，销售给相关企业，由其设计研发相应产品。

6.2.3 新产品推广服务：

利用销售渠道、网络向各终端销售商推广企业新产品，打开企业新产品销路。

7. 企业创新及业务可持续发展能力：

7.1 专注于销售体系的建立：

7.1.1 通过本公司的销售体系，能为企业很好的打开销售渠道。上游生产企业需得考虑生产能力、设计水准、所生产产品的销售体系的建立，会无法专注于产品的研发及生产。而通过本公司的销售体系，企业可以用现有销售渠道去推广及销售他们的产品

7.1.2 通过本公司的销售体系，及时感知市场变化，为企业规避相应风险，如市场需求变化，价格变动，避免企业因对市场变化应变不足而导致的滞销风险等。

7.1.3 通过本公司的销售体系，为终端销售商提供良好的供货平台，一可以为其提供充足货源，二是可以保障供货质量，杜绝货源的参差不齐，影响最终销售。

7.1.4 提供完善的售后解决措施，终端供应商即使客户，也是公司一员，将会享受完善的客户服务，解决销售的后顾之忧。

7.1.5 较低的供货限制，即可以减轻终端销售商的囤货压力，也可以为广大创业者提供良好的创业平台及支持

7.1.6 货源契合市场需求，不用为选货而浪费精力，解决销售的瞻前顾后。

7.2 专注于市场需求变化：

7.2.1 通过对市场及销售的趋势研判，可以及时调整销售方向，不必受制于生产企业及货源库存

7.2.2 通过市场需要的变化，可以及时要求上游企业生产相应产品，以应对市场销售需求

7.2.3 通过对市场需求变化的总结，可以收集相应新产品资料，以用于企业新产品研发，使企业及时推出新产品

7.3 销售模式的可复制特性：

通过高返利制度，较低的进货限制，充足丰富的货源，完善的支持措施，本销售体系可以自行复制，因此，只需迈出第一步，整个销售体系将会很容易扩大并进一步发展。

7.4 降低销售进入门槛：

销售门槛的降低，将会使零资金及初创业者纳入本公司销售系统，降低企业运营风险，使得人人都有可能成为本公司的潜在销售人员。同时也进一步巩固本公司的销售体系。

8. 现阶段需要准备：

8.1 正式营业前的市场推广：

主要手段，前期主要走免费路线，有如下步骤：

1. 通过网络向生产企业，零售商介绍本公司经营方针及策略

2. 通过邮箱，QQ群，名片等介绍本公司的宗旨及经营方针

3. 向各零售商推广本企业

4. 向各学校论坛，贴吧发布兼职信，招聘兼职学生去做推广，其前期收入主要靠其销售差

额及返利

5. 招聘有意向合作销售者及推广者，前期必须得是免费的

以上只是正式营业前的造势手段

同时，我将会找人先设计一个网站，这个网站前期只是起着宣传作用，不具有运营能力，尽量免费做出来。这就涉及中后期宣传：

1. 向生产企业，零售商继续宣传本公司，同时可以和其谈广告投入的相关事宜，回报之类

的，就说我们将会免费为其进行市场宣传，其产品也将是我们的主打产品。这些广告费用将会是我们前期生存下去的关键。

2. 正式建立销售队伍，前期以兼职为主，获利主要是通过销售差额获取

3. 开始发掘客户，这可以看做正式营业，但没有销售额前，就说是推广阶段

4. 销售分区，由销售积极者担当及主导，此也算践行给他们一个平台，让其自由发挥的诺

言。

8.2 货源的选择：

这一步将会很关键，必须选择产品质量好的货源，让我们的产品库丰富起来，以供零售商进行选择，同时要和供应商谈妥返利措施、售后服务相关问题，扩大利润来源点。

 

第二篇：爱斯服饰贸易有限公司力资源管理方针、政策和公司组织架构

创 业 计 划 书

       项目名称：爱斯服饰贸易有限公司

班    级：      MBA1008     

小组成员：方珅、胡朝春、王双

          刘朝辉、何丹      

目 录

1．执行总结........................................................ 1

2．项目背景........................................................ 1

3．市场分析........................................................ 1

3.1 市场潜力分析................................................ 2

3.2 消费习惯.................................................... 2

3.3 心理分析.................................................... 3

4．竞争分析........................................................ 4

4.1 竞争对手分析................................................ 4

4.2 爱斯的竞争优势.............................................. 4

5．公司战略........................................................ 4

5.1市场渗透战略................................................ 5

5.1联合经营战略................................................ 5

6．营销战略........................................................ 6

6.1 营销的使命.................................................. 6

6.2 营销定位.................................................... 6

6.3 营销目标.................................................... 6

6.4 营销组合.................................................... 6

7. 盈利模式........................................................ 6

8．投资预测........................................................ 7

8.1财务预算.................................................... 7

8.2盈利预测.................................................... 7

9．管理体系........................................................ 7

9.1人力资源部.................................................. 8

9.2财务部...................................................... 8

9.3品牌运作部.................................................. 9

9.4销售部...................................................... 9

9.5渠道部..................................................... 10

10．风险预测...................................................... 10

10.1 风险类型.................................................. 10

10.2服装风险防控.............................................. 12

爱斯服饰贸易有限公司

1．执行总结 (胡朝春)

爱斯服饰贸易有限公司主要经营服装品牌销售，市场主要是合肥以及周边的二级城市和皖江城市带。公司拟建立优秀年轻的服装设计师团队，引进国际一流服装设计软件，实现服装概念构想、样式设计、优化以及色彩调配的全自动、无图纸化设计。核心技术是捕捉国际服装潮流，紧跟各大品牌，以最短的时间完成潮流服饰的设计。通过快速设计新颖款式的各类服装，并与协议合作的服装制造公司签订加工合同，在2周内完成服装的制作。通过公司物流将新制造的服装配送给个专卖店，完成服装设计—制造（外协）—销售一条龙服务。

随着人们生活水平的提升，人们对于服装的要求不仅仅满足于遮体、保暖，更重要的是追求潮流、新颖。爱斯公司将致力于符合国际潮流新颖服装的设计，进一步缩短合肥及周边爱美人士享受国际新颖服饰的时间间隔，加大品牌宣传力度，提升合肥及周边城市整体形象，使城市更加地现代化、潮流化。

爱斯公司的优势：专业化年轻团队、国际一流设备、现代化物流

2．项目背景 (胡朝春)

潜在的市场需求强大，目前符合潮流的服装大多是由北京、上海和广东等大城市设计、制造，然后运输至合肥及周边城市，时间厂、成本较大。合肥目前的发展位居中部城市之首，随着三大铁路系统在合肥交汇，交通枢纽位置凸显，动车、高铁的启动，进一步加快了合肥及周边城市的发展速度，合肥正一步步朝着区域中心城市发展，人们追求潮流的趋势愈发明显，潮流服装的消费市场潜力巨大，利润丰厚。

爱斯服饰贸易有限公司将全力打造自主品牌—爱斯，口号是爱她就是爱自己。立足于品牌服装的设计，通过现代化物流，实现动态配送。爱斯公司总部设置在合肥，合肥目前本地服装设计公司不多，而且规模都较小，通过先进理念、现代化管理，完全有能力在合肥立足、发展、壮大。

爱斯主攻女性服饰市场，尤以22-38年龄段相关服饰为主。产品线包括夏装、春装和秋冬装，且以夏装为主突破口，力争1年内完成夏装全线产品的设计和制作。设计中凸显国际潮流的同时，结合国内特点，引领合肥服饰潮流。

3．市场分析 (方珅)

 爱斯服饰贸易有限公司主要的目标市场是安徽省省会合肥市以及周边的二级城市和皖江城市带，下面就对市场潜力、消费习惯等进行分析。

3.1 市场潜力分析

 国家统计局安徽调查总队20##年1月25日发布的数据显示，根据对全省2500户城镇居民家庭抽样调查，去年我省城镇居民人均可支配收入达15788元，比上年增加1702元，增长12.1%，增幅高于全国0.8个百分点。扣除价格因素后，实际收入增长8.8%。城镇居民收入的上涨，得益于收入来源渠道多样化以及社会保障水平的稳步提升。在居民消费能力方面，安徽是走在全国平均水平之上的。尤其对于城镇居民而言，居民可支配收入的增加是提供巨大的消费市场潜力。

 分析一下物价水平。20##年上半年我省物价基本保持高位运行，特别是CPI不断攀高，全省CPI上涨5.7%，比全国高0.3个百分点。其中食品价格作出了突出的“贡献” 。而且下半年食品价格仍将保持高位运行，非食品价格上涨势头不减。不过一直被人们诟病的，工资涨幅跟不上物价涨幅的情况可能改变。 其中，食品价格领涨全省CPI，累计上涨12.4%，涨幅创近30个月新高，拉动CPI近3.8个百分点，贡献率达66%。在食品价格的上涨中，“猪坚强”表现尤为突出。进入5月后，猪肉价格大幅上扬，6月份环比上涨13.7%，合肥生猪出场价6月底首次突破每斤10元。有网友调侃道：“猪八戒的肉比唐僧肉还贵”。此外，非食品价格上涨势头明显。上半年，非食品类价格累计上涨2.9%，同比提高1.6个百分点，比一季度高0.2个点，其中，居住价格累计上涨5.3%，拉动CPI上涨0.9个点。此外，非食品价格上涨势头不减。其中衣着类和房屋租赁价格将继续上行。受原材料价格上涨、工资增加等因素的影响，衣着类价格4月份上涨5.7%，涨幅为近15年来月度最高。服装类价格上涨制约了客户的消费，这对具有高性价比的服装产品有很多机遇。在价格不高、甚至较低的情况下，具有相同品质的服装将具有很强的市场竞争力。

3.2 消费习惯

调查项目一：（有效样本数量137）

通过这个调查能否发现，顾客在进行服装选择时，对服装的时尚度、加工质量等要求较高，同时对产品的价格也非常关注。大家普遍希望能够买到价格适中，有具有时尚感、现代感的服装。

调查项目二：（有效样本数量292）

网络购物尤其是服装、图书等成为主流，但仍有很多人希望能在实体店面内进行挑选购买。

调查项目三：（有效样本数量150）

 服装样式是顾客的首选依据，尤其是具有流行元素的服装款式往往引领一代潮流。

3.3 心理分析

 很多人在选择服装的时候，关注的是样式和质地，说明人们在购买衣服这类常用消费品是越来越理性化。人们已经逐步从“唯名牌”、“唯高价”的服装消费观念中转变过来，更多的关注服装的舒适度和美感。据我们了解到，所谓的大品牌、高价服装的成本与普通的产品相差不多。所以能够提供在相同感官度、舒适度和自信度的情况下，生产一类与品牌服装不相上下的服装并销售，将会开创一个新的商业模式。

 由于大品牌的自身限制，不可能提供各类款式、各类品种的服装供选择。在一季服装市场上，每个品牌可能只能推出几款畅销品、甚至只有一款。这个是无法满足消费者的需要的，所以我们可以集多种品牌优势、瞄准流行色、畅销款，在一家就能买到全部名牌款式，方便顾客的选择。

4．竞争分析 (方珅)

4.1 竞争对手分析

（1）大卖场：产品质量普遍较差，品牌杂乱，难以进行标准化的服务和营销。客户对服装本身缺乏认知度，往往认可卖场的品牌。产品缺少售后服务。

（2）专卖店：产品质量高，但款式有限，价格较高。消费者可选择余地较少。在CPI普遍上涨的情况下，专卖店的销售收入总体下降明显。

（3）网店：缺少互动，网上展示与客户试穿存在很大差异，在发生购物纠纷时，客户利益和商家利益都无法都到保障。类似凡客诚品等专业网店只能销售流行产品中的热门产品，同质化程度高，顾客存在一次购物的情况。

4.2 爱斯的竞争优势

（1）产品质量：与品牌服装相当。我们计划请品牌服装厂的外包服装厂进行加工。可以按照相同的加工成本支付加工费用，能够保证产品的质量。

（2）价格合理：我们的定价策略是介于大卖场和专卖店之间。提供高性价比的产品。

（3）款式丰富：我们有一支专业的设计师队伍了解最流行的服装款式，集百家所长，在适应市场变化方面我们具有很强的优势。

（4）实体销售：我们计划在合肥和周边城市开办实体店面，通过实体店的促销来打造我们的自有品牌。

5．公司战略 (何丹)

公司战略是指公司根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜。爱斯服饰贸易有限公司主要是经营服装品牌销售，其重点是在销售过程中逐步打造属于自己的品牌，其经营模式如图5-1。由于目前服装市场处于一种饱和状态，各服装制衣商在服装质量、款式设计等方面的差异化也逐步弱化，因此我们将采用市场渗透战略和联合经营战略来扩张产品市场和产品的影响能力。

图5-1 经营模式

5.1市场渗透战略

爱斯服饰贸易有限公司的初期市场目标是安徽省，在开发好安徽市场的基础上再对周边省域扩张。针对安徽市场与公司财力，公司用3-5年时间分三个阶段来完成安徽市场80%的覆盖率。

5.1联合经营战略

爱斯服饰贸易有限公司要集中精力在打造自己的服装品牌，就需要塑造一条高效、高质量的供应链。从服装制造到消费者，如果没有高效的供应链系统，我们的竞争力就得不到保障。因此公司采取联合经营的战略来打造适合自己的供应链，保障服装的供应、质量和款式的新颖。利润是我们与上游企业以及下游加盟商联合的基础，因此公司将坚持“双赢”的思想。

6．营销战略 (何丹)

6.1 营销的使命

“有美丽有生活，爱斯塑造美丽”，爱斯服饰贸易有限公司紧追时尚潮流，不放淑女形象，为女性朋友的美丽执着到底。

6.2 营销定位

22～38岁之间的女性，崇尚质朴、优美、诗意、有艺术品位的人群，追求有创意生活的优雅女性。

6.3 营销目标

保障店面的销量，实现盈利，盈利是公司发展扩张的基础；

努力持续降低物流成本，保证顾客获取成本的降低；

2年内收回第一阶段的投资成本，并保持适当比例的增长。

6.4 营销组合

产品：在上海七浦路、广州白马等服装市场寻找时尚新颖、质朴优美、诗意优雅的服装款式，然后再寻找有实力有眼光的生产商。

定价：中心价位春夏为198-798元人民币、秋冬为238-998元人民币。

渠道：直营店、加盟店、网店。

促销：强化广告宣传，每月从顾客中寻找形象代理，举办各种活动，让女性朋友更美丽更快乐，体验“有美丽有生活”的滋味。

7. 盈利模式 (胡朝春)

爱斯服饰贸易有限公司的市场定位是中高端消费群体。主要盈利模式为品牌利益。爱斯公司下设品牌运营部，专司爱斯品拍的运营，利用平面媒体、文字媒体和广播不断开展品牌营销和推广，通过建立爱斯品牌，吸引加盟商，并实现利润提成，为股东实现财富的增值。

在服饰设计方面，服饰选材方面提出严格要求，包括透气、轻盈、顺滑等 。批量化的制作选择在协议合作单位，且坚持长期协作，以平摊成本。坚持建立现代化物流为方向，服饰设计完成后，由公司专业化物流系统实现成衣配送，降低配送成本。

8．投资预测 (刘朝辉)[按第一阶段的发展规模预测 初期投资]

8.1财务预算

 因为本公司由代理工厂制成成衣，故无建厂费用等。本次初始投资预计为60万。具体分配如下：

1.工商注册等，估计为5000元。

2.办公场所租赁，估计为5000/月，一年共计6万元，

3.网络广告发布，预算为55000元。

4.人员工资及办公费用，第一年预算为8万元。第二年预算估计为16万元。

5.初期寻找代理加工时需支付的定金，估计为7万元。

6.品牌店租金，按照服装店租赁150平米，每月租金为1万元，全年共计12万元，另初始装修约5万元。

7.其余资金作为预算外水电费等日常开支资金使用。

8.2盈利预测

由于我们选择了比较繁华的地段来销售，且推出个性化选择的模式，故销售状况较好。第一年第一家销售点销售营业额1万2千元，全年收入估计为14万元。

第二年第一家店估计销售额能够再次增长，年销售利润在18万元。可以用于筹建第二家专卖店的费用。

9．管理体系(王双)

设计组

渠道部     物流组

采购组

                          网络营销组

            销售部       

实体专卖组

 爱斯公司                   

   

                          品牌营销与推广

品牌运作部

                          品牌加盟

            人力与财务部

9.1人力资源部

1.负责公司人力资源管理方针、政策和公司组织架构、部门职责，岗位职责、人员编制的制定、推行及检讨、改善、修订；

2.制定、推行与修订“员工手册”和其它人事、行政办公管理规章制度；

3.办理员工招聘、录用、薪资、保险、迁调、考勤、考绩、奖惩、离职、人事档案等业务事项；

4.调查处理各种工作失职、违规违纪案件和劳务纠纷；

5.制定人力资源部招聘、调配、培训开发计划并组织实施；

6.督促各部门编制各种工作计划、工作程序、规章制度，并负责监督实施；

7.综合处理公司各种文件资料，传真和管理公司印信、文件；

8.负责出入管理、警卫公司安全维护和异常事件的报告、监控；

9.负责公司环境清洁及维护；

9.2财务部

1.负责建立公司会计核算的制度和体系；

2.按期做好年、季、月度财务报表，做到帐表相符、帐证相符、帐帐相符；

3.做好成本核算，负责公司财务成本和利润计划的制定和实施；

4.负责对各部门资金使用计划审核和对使用情况实施监督，管好用好资金；

5.对往来结算户随时清理、督助相关部门及时催收款；

6. 严格执行财务管理规定、审批报销各种发票单据；

7. 对公司经济活动进行财务分析，向总经理提供综合性财务分析报告和根据工作需要向部门提供专项财务分析报告。

9.3品牌运作部

1进行市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态；

2制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合策略；

3制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并做好销售人员的二次任务分配；

4制订公司（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结；

5制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度；

6负责整个中国市场的开拓、客户资源开发和管理，客户资料的建档与运用，代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来；

7策划公司订货会及参加大型展示招商会；

8根据市场反馈，及时公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议；

9每年两季订货会之前，制定公司营销手册及各类销售道具和宣传品；

10根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作和帐款异常的处理，对货款安全负责；

11负责产品储运管理，确保产品安全存放和运输，确保帐物相符；

12负责建立健全营销档案管理体系；

13负责销系统绩效考核方案的制订，并配合人事部实施考核。

9.4销售部

1.根据公司总体营销计划，制定销售部及其区域、时间、品牌的销售计划与预算，包括销售额、回款额、市场占有率、渗透率等指标的拟定；

2.依据销售计划，制定销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，负责销售目标、市场占有率的达成；

3.依据整体营销计划，配合并执行公司、市场部所制订的各项市场推广计划；

4.负责经销商、加盟商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商、加盟商建立长期稳定的“双赢”关系；

5.负责公司直属售点、分公司或办事处的建设和管理（支持、服务和监控）；

6.负责销售货款的及时、安全回收；

7.负责市场信息的收集、整理、分析与反馈；

8.负责销售报表的收集、整理、分析与反馈；

9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性；

10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与行政及人力资源部共同制订销售部人力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。

9.5渠道部

1.定合理的商品生产、调拨、库存（包括分库建设）与运输计划，确保对销售部门的产品供应；

2.制定年度、月度、季度及地区性产品开发、供应、调度计划；

3.制定完善的储运管理制度，确保产品安全存放和运输；

4.建立健全货品出入库管理制度，严格货品出入库管理，保证帐、物相符。

10．风险预测 (王双)

10.1 风险类型

10.1.1业务类

工艺交接：不正确不清楚，导致生产混乱，严重的甚至不能出货。

材料订购：不及时不正确不足或多出，导致不能正常生产，成本增加或短装，交期延误，甚至不能出货。

样品确认：样品迟迟不能确认，导致影响大货交期，甚至有失去这个订单的可能性。

安排生产：面辅料到位情况及选定工厂很重要，否则将导致生产混乱、交期、质量、带款提货等情况，甚至会恶性循环！致使公司面临危机。

10.1.2技术、工艺类

纸样排耗：排料不正确，导致多出或不够，致使成本增加或短装。

纸样工艺：工艺未简化，导致成本增加、效率下减、产量不高、效益下降。

纸样尺寸：尺寸不准确，导致生产混乱、成本大幅度提升，尤其是对后道影响严重，甚至无法出货！

纸样不合生产需要：导致生产混乱，成本上升，台产下降，质量下降，严重影响流水、缝制。

板    型：主要出现在打样的时候，导致样衣迟迟不能确认，影响大货交期。

工艺不正确：导致生产混乱，出现很多不可控制的状况，甚至无法出货。

裁剪数：数量下达不正确，多则导致浪费和积压，少则导致短装。

10.1.3生产类

缝制：出现工艺差错，尺寸超出公差，外观扭、皱，缝头大小，止口宽窄，污渍，破损，不对称等质量问题。如返箱，那么就导致成本提高，效率下降，甚至打折出货！

后整：出现工艺差错，线头不净，污渍，检验不严致使残次品流入包装区，导致返箱，甚至不能出货。

包装：出现工艺差错，串码，乱码，多装，少装，胶袋纸箱不合要求，导致返箱，甚至不能出货。

交货期：固前期后期生产中的各种各样的问题，导致交期拖延，打折，信誉度下降，拒收。

10.1.4水洗类

风格不对：导致无法出货。

方式不对：影响大货品质，甚至无法出货。

破损率高：导致短装，（可能有缝制的原因）。

颜色偏差：导致后道工作量加大，甚至打折出货。

烘干时间不准确：导致尺寸不稳定，影响大货品质，后道操作困难，成本上升。甚至打折出货。

10.1.5人事类

出勤率底下、出现抵制情绪、旷工、罢工、跳槽等。严重影响生产秩序。

其中技术、工艺类，生产类为可以控制的风险，水洗类，人事类为难以控制的风险。

尺寸误差太大，工艺出错（包括缝制、后整、水洗）面辅料不正确或不合格，缝制粗糙，品质低下，为最高风险。无法出货，客人拒收。

尺寸误差较大，面辅料品质有问题，短装，交期延迟，缝制不良，品质不高，后整不良，包装错误，进箱错误等都为较高风险，返箱。

10.2服装风险防控

任何情况下，预防胜于补救，确定“人人都是把关员的思想”。任何时间，任何步骤，出现问题，立刻解决，不留隐患。每个流程、环节，都必须制度化，数据化，书面化，禁止口头传达。任何一款，从接订单开始就要进行风险预测。还有交期、报价是否合理，利润空间有多大，面辅料能否及时跟上等。技术部，首先要作出判断，款式的难易程度，产量预估，面辅料的单耗，提供给业务部门参考。生产部，明确台产、日产，缝制上线及下线日期，后整理，包装完成日期，裁剪的耗用、品质。并初步分析出易出问题的环节，避免在生产过程中出现瓶颈。如同防病胜于治病，只有生产前充分的预估到风险的存在，并寻求相对应的解决方案，才能将风险降至最低，确保质量、数量、货期。

10.2.1业务类

充分的和客人及技术部门沟通，了解情况，工艺操作，成本高低，确定订单的交接，确保面辅料及时到位！同时在时间允许的情况下做到【三不】和【三到】！“面料资料不齐不做大货板” “不打全码样不许开裁” “不封样不许大货生产”“面料、辅料、资料到”    “问题、风险预测到”   “台产交期预估到”

10.2.2技术、工艺类

板型：充分了解客人对服装的细节要求，该地区人群的体型特征，重点部位如袖笼、袖长、领高、门襟等部位的具体型装，尽量一次性确认板型。

耗用：【面里料类】制版时要充分考虑样板形状对排版的影响，排料准确，按大货板实际出发，核实面辅料特性（如缸差、色差），看看客人是否有防色差、边差，毛的倒向等要求。排出准确净单耗后，加入加裁数，在加入合理的损耗，得出大货的单耗。

【金属辅料类】合成材料类辅料，加入加裁数后再加入合理的损耗，得出总量。

【弹力辅料类】按水洗后或充分预缩后的单耗乘以（1+缩水率）加入加裁数字，再加入合理的损耗，得出总量。

【标类】加入加裁数字再加入合理单耗，得出总量。

工艺及尺寸：在打初样时，及采用最简单的工艺处理，给客人确认。再根据客人的确认意见，最终定下工艺标准，如有改动，则将初样样衣封存，以免流入生产中造成不必要的麻烦，任何一次打样都必须要留底，并挂上吊牌，注明日期、样衣类别、款号等，在客人完全确认后，必须打全码样。时间不允许的情况下至少要打跳码样，最大码或最小码，或除打样尺码的任意一码。确保样板的尺寸、工艺、净板完全符合生产需要后，才可以开裁，并开始生产。

下达工艺单、裁剪数量、注明：单耗、配比总数、加裁数、预缩时间、排版要求等。并有面辅料卡。仓库注明单耗、所用部位、总量、配比等。

缝纫注明：针、线的规格型号，缝制的细节要求。尤其要求不可过针、啃布、不可有针孔、哪里有吃势等。

后整注明：整烫的细节要求及整体效果，套结的大小，具体部位，柳钉、锨扣等金属辅料的强度，是否破坏布面，具体部位有无方向要求，钉扣的方法，有无绕腿，是否锁式钉扣，（童装、成人装的受力部位均要锁式钉扣）。包装的要求，吊牌的穿挂方法，折叠方法（灯芯绒类面料制作的成衣，一定要防止压痕和折痕）入袋要求和装箱要求，在下达工艺单时一定要说明清楚。同时必须有完全正确的样衣。

加裁数：按具体的加工方式来设定加裁数，通常在1﹪~3﹪左右。

面辅料：检验面料的品质，其门幅、缩率是否稳定，有无布刺，纬斜程度。如有质量问题的退回工厂。弹力类辅料必须要做预缩处理，其数量是否符合订单数，短码是否正常、合理。如不合理，请追诉。

10.2.3生产类

（1）裁剪

严格按工艺单操作，确保不超耗、不走刀、不偏刀、裁片不变形，编号写在缝制后看不到的地方，不多片、不少片不可钻眼，有问题的面料剔除或由相关部门同意后开裁.

（2）缝制

严格按净板及其工艺操作，流水开始前必须封样，流水开始后，对每个部位的首件制成品进行封样，确认差错后，开始正常流水，辅工操作时，严禁使用锥子、

划粉等会造成破损或不可清除的物品，定位或划线，每个裁片都有相对应的样板进行校正，并打刀眼，以提示缝制的起点和终点、对位点、朝向等。组检要不断检验半成品，确保有问题的半成品不制作成成品。

（3）后整

后整开始流水，必须先封样，包括整烫。如成品尺寸有误差，须通过整烫进行补救，确定先烫哪里、后烫哪里、哪里要归烫、哪里要拉烫等先后顺序，冷却后包装。

（4）包装

严格按照样衣和工艺单操作，并安排专人不定期、不间断的抽查，有问题及时纠正，并及时返箱。

10.2.4水洗类

派跟单员到水洗厂，控制其工艺流程，尤其用含酸性物质的水洗剂水洗时，必须要求其做到快洗、快漂、快脱水。并在烘干的过程中不断的测量尺寸，以保证大货的尺寸达到要求。同时根据实际情况确定时间及温度。是否需要冷风等。对于成衣染色，着重控制颜色效果，并要求按类型分类。

10.2.5人事类

和工人多沟通，多多了解他们的想法，在生活或别的方面需要帮助的时候，及时的伸出援手。用激情去感化每一个员工。条件允许的情况下，和员工之间多多进行一些活动。这样更容易架起人与人之间的桥梁。

附录

1. 市场容量估算表

2. 市场调查和定性分析表

3. 财务附表