童装经营方式与技巧

? 根据当前的服装市场，童装是最有商机的，选择童装作为自己的经营对象。选择童装加盟店原因很简单，通过多方考察，发现童装更新频率快，顾客舍得花钱买，而且成本比较低，销量好。但有一个不可回避的事实——利润低。我和其地方的童行交流了一下，全年的平均利润一般都是30%至35%。要坚信童装一定是市场的，流量大肯定是有钱赚的。

不同月份童装的销售分析

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二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高.

三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在38节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。

四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中.

五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在51长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货.

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一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。

六月:童装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少.

七月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。

八月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。

九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位店主应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。

十月:童装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆7天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持十五天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的十五天低谷.

十一月:童装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。

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十二月:童装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

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二、童装店的选址很重要。

? 这个道理谁都知道，但是好地段转让费高的吓死人，而童装本身利润又有限，这就使得我们在找店面时，陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大的泡沫成分在其中，现在你接别人的店出了转让费，但不见得你有一天不想做时，未定也能转出去?璧如：拆迁、地段贬值、和房东关系处理的不愉快等，所以转让费是很烫手的。1 }" X$ t9 d |8 h& q) i0 [

好地段，人流量大，这可以节省资金做宣传，也节省时间提高知明度，相反地段偏要相对长一点的时间来守。尤其是现竞争如此激烈，耗不起多少时间。

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三、市场定位要准。

? 现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全做了。那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱炸”。

定位包括：做哪个年龄段;是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低收入者);风格定位(30平方以下店尤其要注重)是做酷版还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后，就要严格按此标准进货，不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你店里衣服没档次的顾客，当你进了好货她不一定买的起，说你店里衣服没特色太大众化了的顾客，也不一定就会给她的孩子买那种酷版衣服穿。记住：顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顾客牵着走。如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。一定要有自己的经营理念和主张。# E. E

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四、 童装进货最重要。

? 货选的好不好直接关系你的生意好不好，也关系到你的库存量。如果进回的货三天之内连看的人都没有一定要及时去换，不然，很可能最后的压货就是它了。童装库存量一大的话，经营起来就很被动了，除非你很有经济实力。至于如何选好货只能意会了，要靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版，十有八九那就是他走不动的衣服。当然，多和其他地方的童行交流肯定是好的，问问他们哪个版走的好，互相分享一下。别人试了版的衣服当然好卖了。, `. {* H, U$ f/ X6 m

五、 注重童装店内装修和陈列。

? 装修之前多看看别人的装修风格，看有哪些可取。装修时最好一步到位，别怕花钱，装修上档次了，衣服也好卖价。灯光效果也很重要，好的灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为：童装店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最好用卤素灯，冷色的白光。童装就要明亮，不同于成人店灯光要有艺术。当然，在秋冬季节可适当用一些暖光，给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究，不同的陈列卖点不尽一样。但童装正挂比侧挂更容易卖一些，侧挂一是做点辍，二是可以节约挂面，也有可取之处。' e9 B# X" D: Y( x e& O) ^

单件外套，配上毛衣或衬衣，再加上裤子可能要好卖一些，而且很有可能顾客把你配的全套都卖走，至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配，门口更多是要亮色、浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应，总而言之，在色彩上也要让衣服有动感。当然挂衣服更要注意要有动感，可以在裤子里塞点纸，把衣架变个形什么的，看起来衣服活灵活现。(这样做，在取衣服就有些麻烦，但只要销量好，麻烦算什么呢，哈哈)。6 l2 ^% @) W k8 S; ]+ Z0 Q

六、建立会员制度。

? 建立会员制度主要目的是留住老顾客，给每个老顾客建立档案，根据他在本店的消费的额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好：孩子生日、三八妇女节等，还可以送点礼品，礼品要有创意，不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子教育方面的书，或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。对于这一点我也在不断探索之中。; X W7 J1 {5 I* S- h3 A

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七、要舍得做宣传活动。

? 要记住：得做广告，是让对手给你出费用。为什么?顾客都到你店里来了，是不是对手在给你出广告费呢?做宣传更要有创意，也要精算成本，前面已提到，童装利润很底的，但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。今年夏天我和别人搞儿童摄影共同印了8000份塑料扇子。我的广告占一面，他占一面，费用平摊。把这些扇子六一前拿到学校门口免费发，结果现在大街小巷都可以看见我的广告。效益还可以。这里只是抛砖引玉哟。7 z+ a, p6 D5 g# N1 v

八、关于还价问题：

? 是否还不还价，这是我自己反复徘徊的问题，到现在还没跳出这个怪圈。原因如下：不还价对开始是很不利的，我一不还价，生意就跑了60%。但是大家都知道的，做还价的生意很累的，而且不利今后的发展。但问题是现在怎么办?眼前的怎么收拾?尤其是像我这样的单店，不还价似乎是不可能的。如果是两间以上店铺是坚决不能还价的，店大欺客嘛。我现在的做法是，一般只还5元，再多对对不起，不卖!市场分析：童装是必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要不断更换；二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服；三是逢年过节时衣服更是不可少的物品；四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。

童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！ 生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！

九、服装颜色的选择：

春黄 绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉

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红桃花、樱花淡黄骄阳夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错

米黄枯草茶色土地冬红色圣诞节因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空 9 P1 \' g( k1 ]8 k& 顾害臊

址、顾客的需求分析：* w$ C; S$ F2 G2 R

⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重' R& R, Z& R, _* ^9 V

⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务

⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c

⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务

⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象

⑹ 顾客希望你重视他们的时间

⑺ 顾客需要服饰信息5 o0 m8 n9 o9 u9 ?2 h$ g

⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益! E, L: p' \1 U9 d9 s

库存的方式与秘诀

? 开服装店，进来容易出去难，要投资一个服装店资金要求不是很大，几百元到几十万元都可以做，小有小的做法，大有大的运做。做服装就很容易进入这样的尴尬地步，看过去每天都在走货，根据每天卖的货物，算算毛利还不错，一个月下来也有一定的收入，但是总是不见银行里的

开服装店，进来容易出去难，要投资一个服装店资金要求不是很大，几百元到几十万元都可以做，小有小的做法，大有大的运做。做服装就很容易进入这样的尴尬地步，看过去每天都在走货，根据每天卖的货物，算算毛利还不错，一个月下来也有一定的收入，但是总是不见银行里的钱多起来。直到有一天才发现，原来钱全在货里面。为了不断

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的吸引顾客，所以更换款式比较快，往往造成那款服装还没走什么，又上新款，这样也是没办法呀，没有新款顾客看看就走人了，呵呵，弄来弄去，可能进的服装只有三分二卖掉了，还有三分之一成了库存，对于地段好，人流量高的店铺也就低价甩掉了，但是每个店都能甩的掉吗？未必！这样又对那些生意本来就一般走量不大的店造成更大的压力。时间一长库存服装占用的资金就不少了！

? 笔者曾经和许多服装店老板们都沟通过，他们在经营服装店最大难点就是压货，货物积压可以要了他们的命，本人调查了一些店才知道一个这样的吓人数据：平均店面20平米，平均库存2000多件，平均服装款式300款以上，平均月销售量150件左右。为了维持店的生意，还在不断的进货与压货，不过也有经营的好的，本人有个女客户做服装店10年，3000元起家，在经营过程中一直都没有压货，我确实很佩服她，呵呵，不过她开服装店这么多年也没赚到钱，每年的纯收入也只有不到1万元。

? 对于这种问题，如果资金不是很充裕，笔者建议店主们可以考虑主要销售二线或三线服装品牌，这类服装品牌的好处就是：此类的服装品牌一般都是中小的企业，为了快速加快市场占有率，往往会给客户一些非常优越的条件。比如在换货和资金这块都有更多的支持。而且对代理商或经销商的要求也不是很高。缺点：由于服装企业小，所以在服装的款式、做工、面料上面与大品牌相比肯定是有一定的差距的。而且有的二、三线品牌对客户也极其的不负责任，所以也要慎重选择。不要一下进太多的货物，在合作中不断的相互了解，古话说的好，日久见人心。 ? 如果您有充足的资金话，可以直接去代理或加盟一些知名度高的大品牌，他们有一套相对来说成熟和稳定的市场运做模式，成功机会比较大。但是，如果一旦亏损下来的话，也不是一点钱，可能是几十万，甚至上百万。要知道服装行业还没有听说哪一家企业可以开一家店成功一家的。我经常看见很多知名品牌开开关关，老板左换右换。讲到这里顺便讲下，有很多服装品牌，为了在一定区域内迅速的扩大市场，吸引加盟客户，往往会在一些比较繁华的地方直营一些店铺，不要看这些店铺表面上很风光，装修豪华，日流水都是以万计算的，看过去很赚钱，其实不是，有很多店都是亏损的，当然也有很多是赚钱的，赚钱的不说，那亏损的钱哪里来弥补？那就是通过加盟费呀，管理费呀，等等方式苦了加盟商们了。小心了各位。其实如果您有几十万的话，那就一定要做你熟悉的行业，而千万不要转行而做服装，那样风险太大了，而且几十万可以干很多东西。呵呵，为什么要盯在你不熟悉的服装行业？

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不可以发挥一下你的强项呢？（笔者转行来做服装的，花几个月的时间才摸出一点头绪）

? 如果您现在就压住了货的话，就赶紧想一切办法把货物变成钱，利用一定的空间差、时间差、地域差；把所有能利用的资源和待挖掘的资源全部用上，立即变现，亏就亏一点，有了钱才是硬道理，才能够寻求和发展更多的机遇，没钱相信你自己连想都懒的想发展的事情。所以赶紧行动吧，把货变成钱。比如以货换货的方式与距离你店位置比较远的服装店老板交易（成原始人了），再比如找一个单位或企业把你的服装低价给他们做促销用品，还比如…………变成钱的方法就太多了，找一个适合自己的方法吧。

童装店的补货技巧

? 第一步是上柜日期。

第二步，以上柜日期计算出销售周数，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周数，然后用累计销售数量除以销售周，这样就计算出该货品平均每周的销售数量。

第三步，用库存数量除以平均每周的销售数量，即得出剩余库存销售周，剩余库存销售周值说明了余下的存货还能卖几周。有了剩余库存销售周值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货，以及按照工厂或供货商的补货速度，追加订单是否来得及。

简单的举个例子，1月20日销售一款冬季童套装的130码，卖出40件套，库存数量20件套，上柜日期为12月20日，那样销售周数为4周，计算出平均每周销售数量为：40/4=10件套，剩余库存的销售周数为20/10=2周，这样就可以有数据依据的补货了。这个方法对于经营童装小店是个既实用又简单的方法，值得推广。

很多小店的业主，在进货、补货方面大多靠感觉，由于小店对于现金流的健康程度要求是非常高的，因此如果盲目补货造成库存，势必对于童装小店的经营造成压力，因此做好数据分析对于小店业主是非常重要的。 这里需要注意的是，新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下，观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市2周后，这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其他因素的影响，这时的数据可以作为补货参考。

如何应对淡季—最好是四个字：“小步快走”，之所以有淡季旺季之分，不是因为气候，而是因为人。超

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市每年的元旦，春节，五一，国庆，中秋，周末的生意都比较好，其实只要你注意观察，这个时候买东西的，都是普通老百姓居多；而在非节假日购物的都是生活压力较小的人群；当然不排除退休的老人每天都会去超市买点生活用品。

服饰生意也是一样，在平常日子来买饰品的人生活相对宽裕，这些人购物特点是想买就买，只要自已喜欢，淡季主要就是做这些人的生意。所以保持每周都有新款上市，是非常重要的，当然补货还是要精挑细选，淡季销量下降，进货相对减少；每周有新品，这是服饰品生意最根本的要求。淡季生意下降原因是普通百姓的购买力下降，但有钱人的购买力没有下降，淡季主要是做有钱人的生意，旺季是所有人的人生意一起做。淡季减少进货量，但绝不能减少进货频率。

旺季是我们最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季--也四个字：“大步流星”，旺季最怕缺货，在每周至少一次的补货频率要求下，要加大每次的补货量；淡季过来的人，很怕压货，不敢补货，这样会失去赚钱的大好时机；旺季是什么人的生意都要做，也是什么货都能卖的季节。

一个普遍的规律是：淡季过后旺季不敢补货，旺季过后淡季胡乱补货。

季节性商品是爆炸式销售，好卖的时候一天卖很多，不好卖的时候降价也没人要。季节性商品最怕压货；如果操作失误，前面赚的就是后面亏的。其实也是四个字：“先走为快”，来得快、去得快、多种选择、充分陈列。针对季节性商品的经典在于季节到来前二个月先上货，在季节结束前二个月先撒货。你会发现在元旦时，天还很冷，有的店已上太阳镜了；中秋时，天还热时，有的店已上手套围巾了。

总之：淡季—小步快走，旺季—大步流星，换季—先走为快！

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