安徽省旅

游

集团旅

游

部营销策划书

策划目录

第一部分：项目基础分析... 2

旅游市场背景... 2

安徽及中部地区旅游形势分析... 3

安徽及安徽近期旅游概况... 3

安徽及中部旅游形势分析... 3

区域客源态势... 5

从地域划分来看：... 5

从人群划分：... 6

调查研究报告... 7

第二部分：案例分析... 9

华侨城的成功案例分析... 9

华侨城的主题公园——中国缔造的世界奇迹... 9

华侨城的旅游地产——遵循从积累到突破的发展模式... 9

华侨城的主题酒店——文化演绎了战略整合的魅力... 10

华侨城的文化产业——让人无限创想的精神乐园... 11

第三部分：发展定位... 12

第四部分：营销战略分析... 13

战略目标与方针... 13

以品牌为核心的长期营销战略... 14

品牌策略... 14

品牌宣传口号... 15

第五部分：营销策划... 16

营销目标... 16

营销策略... 16

市场攻略之一：网络营销... 16

市场攻略之二：旅行社营销... 22

市场攻略之三：酒店营销... 23

市场攻略之四：旅游景区营销... 25

市场攻略之五：线下宣传... 27

营销预算... 28

营销控制... 29

营业收益预测... 29

第六部分：结束语... 30

第七部分：附录... 31

第一部分：项目基础分析

旅游市场背景

旅游业在国际上被誉为永不衰落的朝阳产业。整个世界的旅游市场都在不断的扩大，所以说旅游市场的发展前景是相当好的，但同时旅游市场是一个很不稳定的市场，很多因素都会影响到这个市场的发展，例如社会的安定、经济发展、地方的环境等等。

中国以崭新的姿态进入了21世纪，旅游产业在国民经济形势高速增长的拉动下保持着高速度发展。已经过去的几年中，在全球不大太平、经济普遍低迷的情况下，中国经济保持7％以上的高速度增长，令世人关注。在国际旅游方面，中国稳居亚洲第一，名列世界十大国际旅游目的地之一。中国旅游业在这种不利的外部环境中，逆流而上，取得了良好的发展业绩。入境旅游、国内旅游继续保持增长的势头，出境旅游在规范中发展，旅游行业在整顿中前进，旅游增长质量不断提高，旅游业大发展的外部环境逐渐形成，旅游业作为国民经济新的增长点的地位得到了进一步巩固。

20##年底国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，讨论并原则通过《关于加快发展旅游业的意见》。会议认为，旅游业兼具经济和社会功能，资源消耗低，带动系数大，就业机会多，综合效益好。我国幅员辽阔，旅游资源丰富，人民群众日益增长的多样化消费需求为旅游业发展提供了新的机遇。近年来，我国旅游业快速发展，但仍面临发展方式粗放、基础设施建设滞后、服务质量水平不高等问题，必须加强统筹规划，从改革、开放、服务、管理入手，着力提升发展质量，把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。《意见》同时提出发展目标：到20##年，旅游市场规模进一步扩大，国内旅游人数达33亿人次，年均增长10%；入境过夜游客人数达9000万人次，年均增长8%；出境旅游人数达8300万人次，年均增长9%。旅游消费稳步增长，城乡居民年均出游超过2次，旅游消费相当于居民消费总量的10%。经济社会效益更加明显，旅游业总收入年均增长12%以上，旅游业增加值占全国GDP的比重提高到4.5%，占服务业增加值的比重达到12%。每年新增旅游就业50万人。旅游服务质量明显提高，市场秩序明显好转，可持续发展能力明显增强，力争到20##年我国旅游产业规模、质量、效益基本达到世界旅游强国水平。《意见》为我国旅游业的发展提供了方向和目标，同时也为我国旅游的繁荣提供了政策上的支撑。

安徽及中部地区旅游形势分析

安徽及安徽近期旅游概况

安徽位于中国东南部，是我国东部襟江近海的内陆省份，跨长江、淮河中下游，东连江苏、浙江，西接湖北、河南，南邻江西，北靠山东。面积居华东第 3位，全国第22位。

20##年，面对金融危机的冲击，安徽省旅游行业按照省委、省政府和国家旅游局的总体部署，以科学发展观为指导，紧紧围绕“瞄准中部前列、力求争先进位”大局和“抓三保、赶两湖、超万亿”目标，危中寻机，攻坚克难，着力推进，重点突破，安徽省旅游经济总体保持了较快的增长，为安徽省经济社会平稳较快发展做出了突出贡献。全年接待国内外游客1.24亿人次，同比增长23.38%；旅游总收入达到908.90亿元，同比增长23.30%。相当于全省GDP的9.04%，比上年增加0.73个百分点。各项经济指标全部超额完成全年预定目标任务（见附录一）。

安徽及中部旅游形势分析

从政策角度上来看，中央实施的中部崛起战略对安徽省以及中部地区经济发展的战略支持，这也同时带动了旅游业繁荣和发展。20##年首届中国中部（河南）旅游交易会暨中部崛起旅游论坛开幕，本次交易会由国家旅游局、河南省政府主办，湖南、湖北、安徽、山西、江西等5省协办。交易会邀请了韩国、日本、泰国、马来西亚等国家和我国台湾、香港等地区客源市场旅行商300家，组成境外旅行商团与中部6省企业现场洽谈、采购商品，并邀请了来自中部6省景区、饭店、旅行社、航空公司、旅游产品生产厂家、旅游院校参展，共有包括珠三角、长三角及环渤海地区旅游企业、投资商在内的5000多人参加此次盛会。国家旅游局、河南省政府主办的“中部崛起旅游论坛”于当日同时举行，论坛围绕“旅游·合作·发展”这一主题，对中部地区旅游现状、潜力、趋势及中部旅游在中部区域经济发展中的作用，特别是对中部区域内共创发展环境、共营中部旅游品牌、共建诚信管理网络等方面进行了探讨。国家旅游局局长邵琪伟说，发展旅游业能够促进中部地区经济结构升级优化，促进农村特色经济发展，为中部地区建设社会主义新农村增添活力，促进中部地区区域合作和对外开放，促进中部地区生态环境保护和资源合理利用，推进经济社会可持续发展，促进中部地区和谐社会的建设。

另一对安徽旅游产生重大影响的政策就是近期国务院批复的《皖江城市带承接产业转移示范区规划》。该规划指出要立足安徽，融入长三角，联结中西部，积极承接产业转移，不断探索科学发展新途径，努力构建区域分工合作、互动发展新格局，加快建设长三角拓展发展空间的优选区、长江经济带协调发展的战略支点，引领中部地区崛起的重要增长极。该规划的实施，不仅会让安徽的经济处于高速发展的状态，同时也会大力促进安徽旅游业的发展。

从大型活动的角度来看，第四届全国旅游大会将为合肥以及安徽的旅游事业做出巨大贡献。第四届全国体育大会是20##年北京奥运会之后我国非奥运体育项目和大众体育的一次体坛盛会，也是全民健身计划纲要实施15年来我国群众体育的一次大检阅，它的举办必将为区域经济合作和文化交流提供一次极好的平台，同时也将对我国的体育运动发展起到极大的推动作用。体育是人们日常生活不可缺的一部分，而体育盛会的举办则是人们追求精神享受的快乐之旅。第四届全国旅游大会的举办不仅会给全省经济的进一步腾飞提供机遇，也将打响合肥以及安徽的名气，同时给安徽旅游业带来不可估量的收获。

安徽旅游2010虎年“开年大戏”——“旅游难忘安徽世博牵手合肥”安徽旅游世博对接会暨第七届环球旅游论坛在合肥隆重开幕，本次大会为期三天，近千名旅游精英将以20##年上海世博会为背景，就安徽旅游业如何“对接世博”，中小旅行社如何突破发展瓶颈、规模旅行社如何作好人力资源管理、旅游网络营销路在何方等问题进行深入探讨。同时，论坛还将为旅游供应商、旅游景区和组团者们提供供需交流平台，交流最新旅游市场信息。本次大会必将为安徽旅游的发展提供一次腾飞的机会。

区域客源态势

安徽省旅游资源丰富，具有以黄山和皖西古村落为代表的众多旅游风景名胜区并具备国民经济相对发达和地理位置优越的良好条件，吸引了大量国内外游客。具体可见以下分析：

从地域划分来看：

国外游客年年上升，以20##年为例，全省接待入境旅游者106.43万人次，比上年增长32.4％。其中，接待台湾同胞19.65万人次，增长28.6％；接待澳门同胞1.54万人次，增长21.4％；接待香港同胞10.90万人次；接待外国游客74.34万人次，增长41.3％。旅游外汇收入4.24亿美元(含旅游商品创汇)，增长41.1％。从客源结构看，外国游客占69．9％。比上年高5.4个百分点。外国游客中，亚洲入境游客达到51.75万人次，增长43.7％．占外国人比重70％；欧洲游客11．26万人次，增长46.8％，占15％；美洲游客8.12万人次，增长0.9％，占11％；大洋洲游客1.78万人次，增长21.8％；非洲游客0.28万人次。增长82.71％。从主要客源国看，韩日美等主流市场继续保持高速增长，韩国游客33.32万人次，增长46.6％，占外国人比重45％；日本游客次之，人数为9.18万人次．增长36.9％，占外国人比重12％；美国游客第三，人数为6.21万人次，增长27.6％，占外国人比重8％。所接待的外国游客中增幅最大的国家是俄罗斯，达到2.47倍。

国内游客也成逐年攀升的势头，也以20##年为例，国内旅游人数达到7849万人次，比上年增长27.5％。其中过夜游游客6248万人次，增长25.0％；一日游游客1601万人次，增长37.9％。国内旅游收入543.68亿元，增长40.3％。其中过夜游收入489.67亿元，增长36.3％；一日游收入54.01亿元，增长91.1％。长三角、珠三角、环渤海地区是主要客源地。

从人群划分：

1.        学生市场

1)      学生市场必然是一个不可忽略的市场，虽然学生的资金有限，但是他们所带动的经济增长却是非常重要的。因为学生本身便具备了一种探索与求新的精神，绝大多数学生都有着这样一种思想：趁着还是学生，多出去玩点，说不定以后工作了，就没有太多机会了。正是这种“学生心理”鼓动着他们来一起旅游。

2)      往往一个学生一般不会是自己一个人去旅游，他一定会叫上自己的朋友或者是一家人一起去旅游，这就好像是动画片之所以畅销的原因，因为一个孩子的兴趣往往带动的是一群人，一家人的消费动态。

3)      学生具备非常好的宣传作用。学生是社会流行的主流，而且拥有非常多的交流工具，比如qq，msn，校内网等等，这些都是企业通过他们来进行的免费高效的宣传渠道。

2.        都市白领

1)      白领一般都具备了一定的经济基础，能够负担一定的资金，这是他们成为主力军的客观条件。

2)      资料显示，如今都市男女中，患有压抑症的青年比例已经达到了百分之85，也就是说，绝大多数的都市青年都感到一种来自于工作的压力，所以急需要一种轻松的方式来发泄出这种情绪，因此旅游业就成为了首选。

3.        退休老人

这类人选择旅游的原因正是因为填补内心的一种空白，希望通过旅行的方式来将自己的心态改善得更加年轻。

4.        商务人员

他们一般都是一些商务精英，通常是在出差的同时来进行一定的旅游，由于是公款出差，绝大部分开支都是可以报销的，因此也成为此类消费的重要部分。

5.        其他人员

这类人员包括外国游客，摄影，写生爱好者等等，由于其占有份额并不是非常大，因此将其归类在其他人员中。

调查研究报告

为深入分析消费者心理特征，了解安徽旅游集团的市场形象和目前状态， 制定切实可行的市场营销方案，我们从游客和潜在市场入手，进行了针对性的定量市场研究。由于时间及资金限制，市场调研（见附录二）未及时开展，本策划仅借鉴网上的一些二手资料：

国内游客的构成(数据来源：蓝道广告公司，仅供借鉴)

按居住地分组：在7896名被调查的国内旅游者（指有效问卷，下同）中，广东游客比例最高，共4708人，占总人数的59.6%；北京371入，占4.69％，位居省外游客的首位；湖南、上海所占比例均超过3％，分别为3.8％、3.74％。以上三省、直辖市游客占省外游客的30.3％。

按年龄和性别分：男性4888人，占61.9%，女性3008人, 占38.1％，男性游客高于女性游客。从年龄段来看：14岁以下人数最少，为108人，占1.4％；16－24岁1534人，占19.4％；25-44岁人数最多，为3731人，占47.3％； 45－ 64岁1998人，占25.3％； 65岁以上525人，占 6.6％。

 按旅游目的分组：旅游观光3296人，占41.7％；探亲访友1036人，占13.1％；商务1498人，占19.0％；会议545人，占6.9％；健康疗养194人，占2.5％；宗教朝拜145人，占 1.8％；文化体育及科技交流 432人，占5.5％ ；其他旅游目的751人，占9.5％。其中以旅游观光、商务的游客所占比重最高，两项合计60.7％。

从游客的构成来看，中国国内游客男性要多于女性 ；年龄层次主要集中在25—44岁，但是老年人的市场也是非常值得关注的，因为老年人的时间相对比较充裕，所以针对老年人的旅游产品开发可以作为一个重点；从出行目的来看，主要是以旅游观光为主，所以旅游产品的开发还是要从满足游客的“好奇心”开始，然后再深入到让游客去体验旅游的过程本身。

消费者习惯的改变

从中国旅游年鉴2009（资料暂时无法给出）中可以看出，随着人们生活水平的不断提高，普通居民对于旅游的开支呈现出了不断上升的趋势，不仅城镇的居民加大旅游投入，一些乡村居民也相应的增加了旅游方面的支出。

第二部分：案例分析

华侨城的成功案例分析

华侨城集团成立于1985年11月11日，是隶属于国务院国资委管理的大型中央企业之一。成立二十多年以来，由深圳湾畔的一片滩涂起步，发展成为一个跨区域、跨行业经营的大型国有企业集团，培育了房地产及酒店开发经营、旅游及相关文化产业经营、电子及配套包装产品制造等三项国内领先的主营业务。下面从华侨城的主题公园、旅游地产、主题酒店、文化产业对其进行分析。

华侨城的主题公园——中国缔造的世界奇迹

主题公园是华侨城的骄傲。

华侨城是中国主题公园的开拓者。

深圳华侨城是中国主题公园的策源地。

锦绣中华、中国民俗文化村、世界之窗、欢乐谷，是中国人引以为豪的最响亮的中国主题公园著名品牌。

锦绣中华和中国民俗文化村是世界走进中国的文化长廊，世界之窗是中国走向世界的思想驿站，欢乐谷是繁华都市的开心地。

华侨城集团用中国智慧缔造了一个主题公园的世界奇迹。

这个奇迹既是中国的，又是世界的，当然更是所有人共享的欢乐家园。

华侨城主题公园成功的秘诀:

一、     贵在坚持：把主题公园做成最有影响的产业形态

二、     赢在执行：把主题公园做成最有创意的文化产业

三、      事在人为：把主题公园做成最有价值的优势品牌

华侨城的旅游地产——遵循从积累到突破的发展模式

“花园中建城市，城市中建花园”是都市家园的后现代思想。

“规划就是财富，环境就是资本，结构就是效益”是创新发展的新都市主义。

华侨城是新都市主义的创想家，是都市家园的魔术师。

深圳华侨城、北京华侨城、上海华侨城、成都华侨城、昆明华侨城、泰州华侨城…是华侨城建设的后现代城市地标。

从积累到突破，华侨城旅游地产模式曾经的千锤百炼，曾经的凤凰涅槃。

创想起航，文化致远，基业常青，是华侨城旅游地产的战略真谛。

华侨城旅游地产的成功秘诀:

一、     地产是转化旅游潜在价值的一种手段

二、     “旅游+地产”模式的华侨城走向

三、   华侨城旅游地产是一种文化符号

华侨城的主题酒店——文化演绎了战略整合的魅力

华侨城威尼斯酒店，开创了中国主题酒店的先河。

华侨城大酒店，中国白金五星级主题酒店的领跑者。

茵特拉根华侨城酒店，中国山地生态度假区的主题酒店典范。

海景奥思廷酒店，构筑了都市主题酒店的风情雅舍模式。

城市客栈，文化演绎的经济型酒店连锁品牌，正在布局全国。

华侨城，不是一天建成的。

华侨城的故事，也不是一千零一夜可以编出来的。

华侨城的主题酒店，更不是说建就能随便建起来的！

但是，华侨城的主题酒店，

确实可以欣赏、可以把玩、可以享受的独特风景。

华侨城主题酒店的成功秘诀：

一、     整合使命：华侨城文化产业的战略根基

二、     整合策略：华侨城创意文化的金光大道（附录三）

三、    整合智慧：国内外主题酒店的葵花宝典

华侨城的文化产业——让人无限创想的精神乐园

“国家文化产业示范基地”，探索与创新是国家赋予的神圣职责。作为中国首批两个“国家文化产业示范基地”之一，华侨城所肩负的历史使命是不言而喻的。华侨城集团是国资委批注把文化纳入主营业务的唯一一家中央企业，更彰显了华侨城之于国家文化产业的战略意义。

华侨城不负重托，不悔使命，敢为人先，在深圳孵化出了中国规模最大、效益最好、关联最强的文化产业集群，培育出锦绣中华、中国民俗文化村、世界之窗、欢乐谷、华夏艺术中心、何香凝美术馆、OCT-LOFT华侨城创意文化园、华侨城国际传媒、暨南大学深圳旅游学院等众多国际知名的文化品牌。

龙凤舞中华、千古风流、欢乐无极、金面王朝、盛世夹江、天禅…，每年2000万游客体验华侨城的文化震撼！

绝对权力、垂直打击、搭错车、幸福陷阱、食人鱼事件、光荣岁月…，每年数亿观众通过屏幕媒体饱览华侨城的文化盛宴！

华侨城，不仅是现代深圳的地标之城，而且是经典文化的体验之城，更是文化产业影响中国的畅想之城。

华侨城文化产业的成功秘诀:

一、     华侨城致力于文化的情景体验

二、     华侨城是复合形态的文化产业

三、     每年2000万游客领略华侨城的文化震撼

第三部分：发展定位

依据旅游背景的分析和安徽省旅游集团所在地区的客源分析，并结合华侨城的成功案例，给安徽省旅游集团提出“旅游+地产+文化”的商业模式。该商业模式的核心理念是先由旅游起步，旅游聚集人气，景观提升品位，构建“旅游带旺地产，地产返哺旅游”的良性循环，“生地”通过旅游培育成“熟地”，“熟地”依地产烘烤成“宝地”旅游所带来的人流、物流、信息流等促进人气的抬升，进而使得地产价格飙升；在旅游和地产的结合过程中要充分的融入文化的因素，注入文化品位，文化和旅游的有机结合形成了旅游文化和文化之旅，文化和地产则融汇成主题地产，不断将旅游、建筑、艺术、文化演绎到极致的境界，最终倡导一种“质朴而又浪漫，优雅但不拘束”的生活方式。

第四部分：营销战略分析

战略目标与方针

依据“旅游+地产+文化”的发展定位，特建议战略目标分为近期、中期、长期三个阶段为企业持续发展的三大战略步骤。各阶段具体目标如下：

（一）2010~2011 近期目标

本阶段为品牌培育、发展、成熟阶段，是产品生命的强势上升期。借助上海世博会的辐射作用(安徽世博旅游对接会)和第四届全国体育大会的召开，战略重点是分别将旗下的每个景区的特色做重点推广，建立起每个景区的知名品牌，以景区独立品牌来支撑集团公司大品牌的核心竞争力为主导，塑造并完善各个景区品牌的内涵，建立忠诚消费群体，并取得社会的广泛认同。销售策略以求客流量为主，大力发展第一次顾客，基本上占总量的80%，培植二次、三次顾客，景区客流量达到每年20%~40%的递增目标；大力开拓营销渠道，拓展团客业务，稳定散客市场。

（二）2011~2015 中期目标

中期为品牌扩张阶段，也是企业经营的丰收时期。借助《皖江城市带承接产业转移示范区规划》和即将出台的十二五规划，以发挥集团大品牌优势、跃升大品牌的形象，建立忠诚消费群体，强化国际市场开拓，延伸品牌、拓展品牌发展空间为战略主导方针；以基本回收经济投资为主要战略目标。是客流量稳定，营运结构优化，经济效益上升的阶段，营销上呈现多元化格局。

（三）2015~2020 长期目标

借国务院最近通过的《关于加快发展旅游业的意见》，作为企业经营的长期战略，一个企业的发展毕竟有很多的局限性，所以应以品牌竞争力为基础，复制经营理念，二次创业，实现战略扩张，力争到20##年企业的旅游产业规模、质量、效益均达到国际一流水平。

以品牌为核心的长期营销战略

实现以上目标的进程中，发展品牌战略无疑是营销战略方针的核心所在。

为什么要建立品牌？品牌是一种标记，一个专有名称，是该产品区别于其他众多产品的标志，也是该企业拥有财富，占有市场份额的依据。进入商品经济时代，乃至当今的信息化时代，品牌的意义显得尤为重要，品牌的构建起着特别重要的作用。产品可以被大规模的生产、复制，但是，品牌是无法被大量复制的。

因此，安徽省旅游集团应注重品牌建设，着力打造安徽第一，国内领先，国际一流的旅游品牌。

品牌策略

品牌管理工作的实质是从顾客角度出发，在短期内提高业务量，在长期增加品牌的无形资产。

品牌规划3WH

Where is the brand?现状

安徽省旅游集团作为安徽三大旅游集团之一，其知名度较黄山旅游集团和九华山旅游集团相差较大。虽然主要原因是其他二个旅游集团都是冠以出名的风景区，但这恰恰加大了安徽旅游集团提升品牌知名度的难度。

Why is the brand there?缘由

历史不等于品牌，文化亦不等于品牌。市场研究表明，品牌信赖度并不直接来源于历史和文化。像杭州雷峰塔的高知名度并非来自人文历史、地宫、佛塔舍利、建筑、大典等政府部门曾经大力推广的要素，而主要来自《白蛇传》传奇故事，其次是鲁迅的杂文《论雷峰塔的倒掉》。游客对雷峰塔的认知与其历史文物、建筑艺术关联甚少。品牌的核心是让消费者信赖、依靠和享受。

Where should the brand go?方向

品牌建设以市场宣传为主，加以优秀的服务质量和客户关系管理，让客户一次体验，终生享受，并憧憬下一次旅程的开始。结合集团公司的现状，我们应当看到与其它两大旅游集团的差异化，先把子品牌做大做响，让子品牌深入人心，然后再做品牌整合，经历一段时间的潜移默化与品牌消费引导，品牌会逐渐深入到消费者的心目中，成为一种永恒的信念。

品牌主题

超越旅游本身，成就内心渴望。

超越休闲本身，持久幸福真爱为本。

超越生活本身，寻找心灵归属的地方。

品牌核心价值

欢乐愉快的旅行

幸福美满的生活

内心归属的渴望

品牌个性（差异化）

品牌个性的选择是“延续共性，主推个性”，各个景区之间必然存在共性，事物都是有联系的，不可能孤立存在，我们用共性来贯穿各个景区，比如说徽州文化的发展，再比如说水墨风景的分级，以及天然氧吧的延伸等等。但是各个景区的个性不可以抹杀，而且必须大张旗鼓、十分鲜明的去推广，例如唐模的徽派园林、天堂寨的天然氧吧，把这些品牌的差异化当作一个突破口，针对学生群体、都市白领、影视拍摄、商务旅游做针对性的推广，那么品牌的个性将会是我们集团的一个巨大的优势。

品牌宣传口号

集团的宣传口号可以通过有奖征集的方式获得。通过网络媒体和传统广告方式向全社会推出的品牌宣传口号征集，不但可以提高集团知名度，而且可以达到宣传企业文化的作用，最后还会得到集团的品牌宣传口号，起到一箭三雕的效果。

第五部分：营销策划

营销目标

20##年完成接待游客量XX万人次，同比增长XX%，基本实现营业收入XX万元。以后逐年增长XX%。

营销策略

市场攻略之一：网络营销

我们的目的就是，只要游客想旅游，上网就能找到关于我们景区的资料；只要他想来景区旅游，上网就能找到所有吃穿住行的资料；即使他不想旅游，也要让他看到我景区的资料，记住我们的景区。

所以，我们利用网络的便利性，利用一系列诸如各主流门户网的软文营销、论坛博客营销、电子邮件营销、各IM（及时通讯工具）营销等手段，尽可能密集的在互联网上传播我们的旅游景区，传播我们的品牌，让企业知名度迅速扩散开去。这是最廉价，也是最有效，传播范围最广的营销方式。

A.     网站建设

旅游企业具备确立公司品牌形象、展示旅游企业的产品与服务、开展网上营销和信息发布、做好客户服务并建立良好的客户关系、缩短推出新产品和打开新市场的周期、开展网上销售并促进网上联盟的建立等功能。一个好的旅游企业网站是一个旅游公司品牌的最佳代名词。安徽省旅游集团官方网站www.ahlyjt.com 设计新颖漂亮，但网站采用了大量的flash和图片，导致网站载入较慢，容易使网络质量不好的客户望而却步，同时大量的flash和图片会影响网站的PR值，不利于网友在搜索引擎上的搜索。集团旗下天堂寨风景区www.ttzly.com设计别具特色，但网站同样采用大量的flash和图片，另外网站上的旅游论坛链接为无效地址，无法为游客提供交流旅游经验分享旅游欢乐的平台。集团旗下安徽省旅游集团泾县旅游发展有限公司www.ahjxly.com网站建设明显简陋，不具特色，且弹出窗口太多，容易引起消费者反感，另外网站更新缓慢，部分几年前的留言都未回复。集团旗下旅行社安徽顺达旅行社http://www.myshunda.com/网站建设陈旧，推荐线路空白，客户服务无人在线。

网站是网络营销的核心，任何企业的网络营销活动都是从网站出发，最后要回到网站。鉴于我们公司旗下网站众多，而且网站的功能仅限于电子海报的作用，缺乏互动性，疏于管理，难以聚集人气，也不能够引导消费。所以为了打开局面，我们必须要搭建一个全新的网络平台，也就是重新建设一个网站，由集团公司统一运营。网站的名字可以叫“安徽特色旅游网”、“徽商旅游网”“安徽旅游网”等等，这个网站绝不是一个企业性质的网站，它是一个旅游门户网站。网站的内容主要是游客写的各景区的游记、以及拍的图片、视频，还有集团公司自己添加的每个景区的详细的资料介绍，最重要的是，我们要提供给游客一个相互交流，相互沟通的平台，论坛、博客、CMS都是他们施展才华的舞台，当游客踊跃的对各景区进行评论，自发的发布旅游攻略，行车路线时，我们的网站就成功了一半。同时，我们的网站是给游客提供服务的，服务内容包括门票预订、酒店旅馆预订、租车、自助游拼团、车票机票等服务，甚至可以集成到公司内部系统中，网站实时公布各景区的人流量，客房入住率等等。网站聚集了足够的人气后，景点的品牌宣传就是顺水推舟了。

当然包括集团公司的网站、旗下各景区、旅行社、酒店宾馆的网站作为一种电子海报，还是应当存在的，它可以和门户网相互补充。但是我建议成立专门的网站运营中心，统筹维护管理集团公司所有网站，每个网站要有专人负责，及时更新新闻咨询、公告通知等内容，要有专门的网络客服人员，让公司的网站在“门户网为主，企业网为辅”的格局下有序良性发展。各网站出现的内容陈旧，优化不当，没人接受咨询等现象必须杜绝。当然这样操作也便于企划部门和网站运营中心互动，及时将各种营销企划方案通过网络推广出去。

B.     电子邮件营销

电子邮件营销是网络营销手法中最古老的一种，可以说电子邮件营销比绝大部分网站推广和网络营销手法都要老，但是绝对不要低估电子邮件营销的作用。这里所说的电子邮件营销不是垃圾邮件营销，而是许可式电子邮件营销更保险的办法是双重许可性电子邮件，也就是说用户注册后会收到一封确认信，只有在点击确认信中的链接之后，这个邮件才正式被列入电子邮件列表。这样可以防止很多人用假的电子邮件地址或打错邮件地址。当然电子邮件营销的前提是一定要给客户一个理由来主动注册，这个理由可以是旅游攻略、优惠政策以及论坛交流等。为了方便用户注册加入邮件列表，建议表格只问姓名和电子邮件地址，不要问一些其他不重要的信息如性别，工作单位，电话等等，越简单越容易说服人注册。接下来是电子邮件的内容：首先用户在注册之后立即收到欢迎信是必须的，然后可以通过程序设计一系列固定间隔的教程类的东西，比如在注册的当天收到旅游教程一，第三天收到旅游教程二，连续7 到10 封邮件旅游教程，这些旅游教程可以是游客想知道但却又不知道的信息，当然这些都可以通过程序预设；在这之后选择每个月固定的日期，写一篇有用的文章，发给所有客户。当推出新旅游产品的时候，或有优惠活动的时候，都可以把信息发向所有订户。要注意的是，这类电子杂志必须包含实用的内容，广告性的东西很容易被退订。

C.     文章营销

文章营销和软文的概念差不多，就是在网上写一些对消费者有用的文章，当然文章在给消费者带来帮助的时候，也会让消费者在不知不觉中接受了企业的信息或者文化。软文可以通过其他站长的转载给企业网站带来好处：1)转载时保留的链接可以提高自己网站的权威度和搜索引擎排名。2)转载时保留的链接可以带来直接点击流量。3)就算转载时没有链接，作者名字也可以帮你提高知名度。当然，软文不是随便写的，要请专门的工作人员来进行实施，书写一些旅游心得、生活感悟，在书写的过程“润物细无声”的给企业进行宣传。软文推广步骤可以通过以下方式进行：

1、利用威客平台，收集原创软文。

2、面向网络征集兼职人员，兼职发帖。

3、在以下几类网站和论坛发表软文（这些网站一般是旅游类文章较多的，或者是在天涯，猫扑等，这些流动性比较大的人群论坛），并注册马甲轮流顶贴。

4、发起威客力量，让威客将软文发在自己的博客里。

5、监督管理。监督兼职人员的工作进度和工作状态，根据网站后台IP来源以及搜索引擎的排名变化，确定哪些网站或论坛的宣传效率高，并在下一阶段的推广中将发帖重点放在这些网站。

6、通过威客的发帖形式，进行大面积覆盖。

D.     免费营销策略

免费的东西人人都喜欢，古今中外都如此。免费策略营销也因此有强大的生命力。互联网最初是完全免费的，没有商业性。开始有电子商务，是几年以后的事了。所以在互联网上的人多少会有一种倾向，网上的东西都应该是免费的。网上恰恰有很多好东西确实是免费的，而且免费是网络营销中很有力的一种手段。免费策略使浏览者变成固定用户的阻力大为减小。免费的东西大家也都喜欢，所以很容易传播出去。当然另外一句话也同样是真理：天下没有免费的午餐。免费策略还是为日后盈利打基础的网络营销策略。用免费的东西获得用户，必然要在其他地方赚回来。结合本公司的实际，免费营销可以从为游客免费设计旅游线路出发，在旅游旺季和淡季分别为各种客户准备几套不同的旅游线路。

E.     论坛营销

说起网络营销就离不开论坛，论坛营销是以论坛为媒介，参与论坛讨论，建立自己的知名度和权威度，并顺带推广一下自己的产品或服务。运用好的话，论坛营销可以是非常有效果的网络营销手段。论坛营销包括在自己企业的论坛进行营销活动以及在相关论坛中进行营销活动。即对集团的具体情况，一方面建立自己的论坛，为游客提供交流旅游经验、进行相互讨论的场所，因为大部分的游客真正旅游的时间是很短的，但是旅游所带给他们的回味是很长的，因此他们也需要一个平台去把自己的旅游心得同别人分享，同时也为自己的下一次旅行做出规划，这个时候集团旅游论坛就成了聚集人气和宣传品牌的绝佳平台；另一方面，在其他相关论坛上也要进行一些营销活动，具体可以找一些目标市场高度集中的行业论坛（如安徽论坛旅游版块），参入其中，帮助会员，建立权威，同时论坛签名也是一个不可忽略的推广场所。

F.      搜索引擎营销

搜索引擎营销，是英文Search Engine Marketing的翻译，简称为SEM。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。搜索营销的最主要工作是扩大搜索引擎在营销业务中的比重，通过对网站进行搜索优化，更多地挖掘企业的潜在客户，帮助企业实现更高的转化率。搜索引擎推广是基于网站内容的推广——这就是搜索引擎营销的核心思想。SEM主要包括搜索竞价排名和搜索引擎优化(SEO)两个方面。搜索竞价排名是指网站付费后才能出现在搜索结果页面，付费越高者排名越靠前；竞价排名服务，是由客户为自己的网页购买关键字排名，按点击计费的一种服务。客户可以通过调整每次点击付费价格，控制自己在特定关键字搜索结果中的排名；并可以通过设定不同的关键词捕捉到不同类型的目标访问者。安徽旅游集团可以为“安徽旅游”“安徽出行”“安徽名胜”等关键字购买排名。搜索引擎优化就是通过对网站优化设计，使得网站在搜索结果中靠前。 搜索引擎优化又包括网站内容优化、关键词优化、外部链接优化、内部链接优化、代码优化、图片优化、搜索引擎登录等，搜索引擎优化时同前面所说的网站建设密不可分，具体步骤：

1、利用头脑风暴法罗列15-20个与集团有关的关键词（如安徽旅游、旅游集团、安徽出行等）

2、将关键词输入Google关键词工具，工具会列出其它相关关键词，关键词量将扩展到50个左右。

3、剔除不合理的关键词，留下15个理想关键词。

4、利用Google关键词热度查询工具查询关键词的搜索次数以及客户竞价价格。

5、用“搜索次数/竞价价格”（计算关键词效能），选用其中结果大的3---5个做关键词竞价，剩余的做副页面关键词优化。

G.    BLOG营销

博客（BLOG）可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。博客营销是一种基于包括思想、体验等表现形式的个人知识资源，它以网络信息为传递形式。因此，开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。公司、企业或者个人利用博客这种网络交互性平台，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。本集团可以以公司名义和个人名义各自开设一个博客。以公司名义的博客主要用来发布各种旅游信息，以及旅游新创意，并同游客进行互动交流。而以个人名义开设的博客则必须是个性化的，从一开始就是一个人日记的形式进行书写，完全可以嬉笑怒骂，搞搞无厘头，发发牢骚，越能展现个人风采，越能吸引人的眼球，毕竟我们在网上看到的正儿八经的新闻和文章太多了。

关于博客，最近火热的微博也是需要关注的重点，三言二语，随时随地的同别人分享自己的感受。微博草根性更强，且广泛分布在桌面、浏览器、移动终端等多个平台上，有多种商业模式并存，或形成多个垂直细分领域的可能，但无论哪种商业模式，应该都离不开用户体验的特性和基本功能。微博的特性有：便捷性，平民和莎士比亚一样；背对脸；创新交互方式。本集团可以在微博上同博友们一起关注旅游的任何相关甚至毫无关系的话题，如果能在微博上备受关注，那么潜在效益不可预估。

H.    社会化网络营销

社会化网络营销：新兴的以人际关系为核心的社会化网络与传统的论坛相结合起来构建的更为强大的网络社区——SNS社区，一次作为媒介进行与传统营销完全不同的营销，像Facebook ，Twiter ，开心网，校内网，51网，就是社会化网络营销经典。社会化网络虽然发展时间很短，但现在已经变得非常有影响力，甚至有时候让人害怕。比如YouTube 变成美国总统大选候选人必争之地，对政治人物造成致命影响的报道已经有很多起。在社会化网络上发布的网络链接，经常能在短时间内带来巨大的流量。社会化网络本身就都是以聚合人群为特点，在这些网站上，人们可以交友，互相联系。有的时候就算没有明确的交友功能，但一些活跃的人物都会有大批的跟随者。本集团可以在相关网站（如开心网、优酷网等）上发表相关文章，制作相关视频，有可能让集团品牌、形象一夜红遍中国。

市场攻略之二：旅行社营销

世界旅游组织定义旅行社为“零售代理机构向公众提供关于可能的旅行、居住和相关服务，包括服务酬金和条件的信息。旅行组织者或制作批发商或批发商在旅游需求提出前，以组织交通运输，预订不同的住宿和提出所有其他服务为旅行和旅居做准备。”的行业机构。本集团旗下的旅行社有安徽海外旅游有限公司（国旅）和安徽顺达旅行社。旅行社的营销主要从旅行社品牌营销、门市体验营销以及导游营销3个方面进行分析。

旅行社品牌营销

旅游产品具有无形性以及异地消费的特征，所以很多旅游者在选择旅行社的时候，一般会选择规模大、信誉好、有较高知名度的旅行社，这就对旅行社品牌营销有较高的要求。品牌营销包括旅行社品牌定位、品牌设计、品牌传播以及品牌管理。

本策划前文中品牌战略营销主要针对整个集团的，而网络营销这一块既对集团产生效益，也可以用来服务旗下的旅行社。安徽海外旅游有限公司（国旅）在安徽省内有一定的知名度和业务量，而顺达旅行社的知名度则相对需要提高，因此旅行社品牌营销主要针对顺达旅行社，其营销策略主要有：

1.      形成基于产品特色的品牌定位。

2.      准确定位品牌形象，确立核心价值。

3.      分情况侧重企业品牌或产品品牌建设。

4.      在品牌推广中借势借力进行品牌宣传。

5.      有效运用现有法律体系保护自身品牌。

门市体验营销

门市体验营销的核心内容是把产品功能与顾客需要紧密相连，并以亲身体验的方式展示给顾客。因为旅游产品的无形性，旅游者往往不知道接下来的旅行是什么，他们将体验或感知到什么，这时候就需要旅行社给旅行者提供一次虚拟旅游的机会，这种机会既可以是网上的，也可以是在旅行社门市中现实展现给旅游者的。像安徽海外旅游有限公司（国旅）和安徽顺达旅行社可以在营业网点或门市部给来咨询的旅游者充分感受旅游魅力的机会，为他们缔造一次完美的虚拟旅行。

导游营销

导游营销是指导游人员在提供旅游服务的同时，有意识地将旅行社产品（线路）介绍给游客，帮助旅行社挖掘潜在客户或实现产品销售。因为在旅行过程中，导游人员是出于主动地位的，他们负责为游客进行旅游规划、景点介绍以及旅游者所需要的其他旅游服务。而游客大部分是被动接受导游人员的引导，这个时候导游人员有意识的给旅行社做宣传，将起到事半功倍的效果。

市场攻略之三：酒店营销

酒店营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

本集团旗下有星级酒店3家，其中安徽饭店即将建设成豪华白金五星级商务酒店，华侨饭店原址在建华侨广场，并新开一家三星级商务酒店，安兴国际度假山庄为一座四星级旅游酒店。

随着市场经济的飞速发展，各大酒店如雨后春笋一般在安徽拔地而起，在这个竞争尤其激烈的市场环境中，我们的营销策略是“延续共性，主推个性”。

产品差异化策略

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，组合产品方式包括：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费，该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

追求个性化服务

关于个性化服务，本策划主要应用一段很出名的“饭店个性化服务‘1234’法则”（见附录四）。

主题形象策略

为了追求酒店的个性化，除了差异化的产品和个性化的服务，一个鲜明的酒店主题或主题酒店尤为重要。从华侨城的酒店成功案例可以看出主题酒店在中国是具有很大潜力的。主题酒店的策略主要有：整体策划主题形象、精心设计建筑风格、全面展现文化品位、引进国际顶级品牌、创造非凡品质体验、用理念提升管理水平。但是把主题酒店的思路同集团旗下的3家星级酒店的有机结合，本策划暂时无法给出。

市场攻略之四：旅游景区营销

旅游景区是指专为来访公众参观、游乐和增长知识而设立和管理的长久性休闲活动场所。旅游景区营销是为实现企业的预设目标而进行的一系列规划和活动。

本集团旗下的旅游景区有天堂寨风景区、唐模、江南第一漂以及桃花潭。本策划关于旅游景区营销主要从产品策略和主题策略2个方面分析。

产品策略——充分利用原始资源

景区内标志性观赏物

景区内的标志性观赏物是指景区具有代表性意义的风景，让人想到景区后首先浮现在脑海中的景物。如天堂寨风景区的原始森林风光、瀑布群景区以及天堂寨古民居；唐模的水口文化、徽派园林、江南水街；江南第一漂的惊险刺激漂流；桃花潭的踏歌岸阁以及千里酒家和万里桃花。

景区活动项目

景区活动项目是指景区充分利用自身所具有的资源进行重新组合，让游客参与其中的活动。详见主题策略。

景区促销策略

这里的促销策略主要是指利用不同的营销工具对景区进行宣传，除了前文中所述的网络营销，主要有平面媒体广告（旅游期刊、公交广告等）、电视媒体广告、活动策划广告等。

主题策略——把景区做成最有创意的文化产业

主题策划

主题策划是主题策略的第一部分，也是最重要的一个部分，一个好的主题策划往往胜过大量的广告投入。针对本集团的不同景区，主题也各不相同。天堂寨可以主打“生态旅游”牌，以“森林、阳光、河流、高空”为主题；唐模可以主打“文化旅游”牌，以“徽风皖韵”为主题；江南第一漂以“惊险、刺激、欢乐”为主题；桃花潭以“优雅、恬静、仿古”为主题。

项目创新

竞争是主题景区的生存法则，项目创新则是其决胜市场的关键。不同景区依据自身特点所定位的主题进行项目建设，然而项目不是建完就了事了，要根据市场的变化不断推出有市场冲击力的新项目，使景区年年有变化，常看常新。

艺术表演

“演出”是主题景区独步天下的利器。在参观完自然景区后，能让游客产生兴趣的就是艺术表演了，要根据景区的主题地位编排不同类型的艺术演出，让游客流连其中，回味无穷。

节日庆典

“造节”是景区引爆市场的核弹，不同景区要时时刻刻为自己造节，提出“月月有节过”的口号，要深入挖掘历史文化传统，推陈出新，使节庆活动成为景区的一道亮丽风景。

媒体合作

各景区要充分认识到，只有与媒体良好合作，才能保证大型活动的市场效应；只有与媒体互动，才能提升大型活动的宣传推广力度和对游客的吸引力。为提高声誉、扩大景区品牌覆盖面，景区可以通过与媒体强强联合办晚会，实现双赢。媒体利用景区的表演场地、设施设备、演出队伍、组织经验和社会声誉，保证了晚会的高质量和高效率；景区利用强势媒体的知名度和辐射力，提高了景区的美誉度和影响力。旗下各酒店、景区、旅行社可以拍摄宣传片、宣传照片等，这些资料不仅要在公司自有各网站投放，还要向各合作媒体密集投放。

多元营销

多元营销是景区持续竞争的工具，在市场营销上，各景区要运用多种营销手段，创新营销模式，全方位出击。例如，在春季市场比较淡的时候，可以抓住学生春游的良好契机，在春季学生团体的市场上花力气、下功夫。所有的营销活动所产生的文字、图片、音响资料是企业一笔巨大的文化财富，平时开展的各项活动一定要记录，这些资料要及时上传到网站以及其他媒体，形成时效轰动效应和社会关注度，同时也是所有营销活动的第二次营销，多元营销最终还是要回到我们的门户网站上去。

市场攻略之五：线下宣传

线下营销是针对网络营销而言的，本策划关于线下营销主要是从集团旅游部门整体来分析的。

媒体宣传

1)  杂志报刊。在国内外旅游杂志（如《时尚旅游》、《中国国家地理》、《华夏地理》等）和报纸（如安徽日报、南方都市报、扬子晚报等）的旅游板块做广告。

2)  电视。和相关电视媒体（安徽电视台、浙江电视台等）进行合作,共同举办旅游节目或开展一些户外闯关活动，重要的是起到宣传作用。

3)  制作关于集团的DM宣传册，在酒店、机场、景区等特定场合投放；发布户外牌广告，大力宣传集团品牌及文化；同公交公司合作，在公交车站牌和车内投放广告。

差异化宣传

1. 针对学生

1)  通过冠名或者赞助的方式进行宣传学校里一般都会举行“校园十佳歌手大奖赛”，集团可以通过赞助的方式，为自己进行打广告，鼓励更多的学生参与进去。

2)      通过学生票优惠票等形式来吸引学生消费。

2.      针对白领

1)      通过小投入的广告，在写字楼发放传单等活动，进行宣传。

2)      在女性或者旅游论坛上发布高质量的软文，因为这部分人群上这些论坛的比例较大。

3.      针对老年人

1)      在敬老院，公园等老人居多的场所进行宣传，通过发传单，歌曲表演等形式，吸引老年人前去观看。

2)      增强企业与敬老院的公益活动，比如组织人员去看望敬老院的老人等，通过媒体的曝光来进行宣传。

活动宣传

“安徽之旅活力达人”征文活动

活动方案：

1)      大家报名参加安徽之旅之后，在旅行回来之后，开始自己的旅游心得征文比赛。

2)      参与者可以从以下几个方面进行讲述：沿途感受，我最喜爱的安徽风景，安徽的独特风景，我印象最深刻的安徽故事等。

3)      评奖标准：征文活动举行十五天左右，然后根据网络投票（50分）和主办方意见（50分）两个方面结合进行评定，此次活动的结果要公布在各大论坛或者报纸上，同时刊登优秀作品，为集团做宣传。

4)      评奖细则：大赛一等奖一名：奖励3000元。二等奖两名，奖励2000元。三等奖三名：奖励1500元。鼓励奖五十名：赠送精美小礼物（可以是集团的优惠券，或者是纪念品，但一定要有集团的标志）。

推出会员制，积分制，办理月卡年卡

会员制——首先缴纳会员费，然后便能够享受到景区的优惠。

积分制——通过多次消费满一定的额度，享受优惠。

办理月卡、年卡——通过一次性的办理一个月或者一年的时间，可以享受到优惠。

营销预算

关于营销预算，本策划给出一个大概的模型：

营销控制

关于营销控制主要可以分为内部信息系统，客户关系管理系统以及人员控制三个方面，由于时间关系，本策划不加以详细分析。

营业收益预测

由于对于集团的投入产出比不是很了解，本策划的营业收益预测无法完全给出，这里以网络营销中社会化网络营销为例，并结合人人网（www.renren.com ）进行分析。

人人网带动的好友利益，以500人为最基本临时员工为例，只需要给予他们很少的一点利益，便能够获得很大的知名度。假设一个临时员工有好友1000人（实际上绝大多数的好友都有上千人）保守估计，会有500*1000=500000，保守估计愿意选择旅行并会参与集团业务的只占到二十分之一，集团从每个顾客身上可以赚取10元（一般远不止这个数）左右的利益，总计500000*0.05*100=25万元。同时还有其他宣传所得到的利益，保守估计，收益会达到50万元。

第六部分：结束语

当今世界，唯一保持不变的就是“变化”。因此，创新成为了时代的主旋律，创新同样是企业的制胜法宝。本策划秉承以创新为宗旨，并结合具体情况具体分析。但鉴于时间仓促、资料有限以及对贵公司的了解不够深入，本策划有许多不如人意的地方，甚至缺陷、错误和遗漏，希望领导给予批评和指正。

第七部分：附录

附录一．20##年1-11月份安徽省旅游经济运行情况

今年以来，我省旅游经济运行状况良好：

（一）入境旅游市场
    据统计，11月份我省接待入境旅游者8.9万人次，同比增长33.2%；旅游外汇收入1971.6万美元，同比增长51.01%。1-11月份我省累计共接待入境旅游者151.5万人次，同比增长20.5%；旅游外汇收入4.8亿美元（不含旅游商品创汇数），同比增长48.8%。
    1、港台旅游市场
    台湾游客1-11月份累计接待31.8万人次，同比增长37.2%。香港游客1-11月份累计接待19.6万人次，同比增长55.0%。
    2、欧美旅游市场
    1-11月份累计接待欧洲游客18.0万人次,同比增长39.3%，其中法国游客4.2万人次,同比增长61.0%,英国游客3.7万人次,同比增长32.4%，德国游客3.8万人次,同比增长30.2%，俄罗斯游客1.6万人次,同比增长52.2%。1－11月份累计接待美洲游客10.4万人次，同比增长16.0%，其中美国游客8.0万人次，同比增长12.1%。
    3、亚洲旅游市场
    1-11月份累计接待亚洲游客60.0万人次，同比下降3.06%。韩国游客1-11月份累计接待36.5万人次，同比下降10.3%。日本游客1-11月份累计接待11.1万人次，同比增长8.2%。

 （二）重点监测景区

今年1-11月份，我省53家重点监测旅游景区（点）累计接待游客4193.4万人次，同比增长18.1%，累计门票收入13.9亿元，同比增长10.9%。接待人数超过百万的有黄山、九华山、天柱山、方特欢乐世界等11个景区。门票收入超过千万元的有黄山、九华山、天柱山、方特欢乐世界等20个景区。其中黄山接待游客228.8万人次，同比增长4.4%，累计门票39428.1万元，同比增长1.6%；九华山接待游客 300.9万人次，同比增长14.3%，累计门票收入23097.9万元，同比增长21.4%；天柱山接待游客163.4万人次，同比增长20.1%，门票收入5473.9万元，同比增长11.0%；方特欢乐世界接待游客196.5万人次，同比增长10.8%，门票收入26350.8万元，同比增长13.0%。

（资料来源：安徽旅游政务网http://www.ahta.com.cn/）

附录二.旅游市场调研问卷

安徽省旅游市场调查问卷

1.    您来自于

A.安徽          B.长三角       C.珠三角     D.其他＿＿

2.    您的性别

A.男        B.女

3.    您的年龄

A.18岁以下   B.18-25岁    C.26-45岁   D.46-60岁   E.60岁以上

4.    您的月收入

A.800元以下  B.800-1500元  C.1500-3000元   D.3000元以上

5.    您的职业

A.学生    B.企事业人员   C.国家公务员   D.教育工作者E.军人  F.其他＿＿

6.    您喜欢旅游吗

A.喜欢    B.一般   C. 不喜欢

7.    您通常选择什么样的旅游形式（可多选）

A.参加旅游团  B.与家人或朋友同来   C.单位组织  D.自助游（含自驾游）  E.其它＿＿

8.    您获取旅游信息的主要途径（可多选）

A.电视   B.报刊杂志    C.互联网   D.手机   E.广播    F.亲友推荐   G.其他途径＿＿

9.    您旅游出行一般采用什么样的交通方式

A.汽车    B.火车   C.飞机  D.其它＿＿

10. 您一般每年的旅游花费是多少

A.300以下 B.300－1000 C.1000－3000 D.3000－10000 E.10000以上

11.  您对旅游地点的选择取向是

A.自然风景   B.历史文化   C.民族和地域风情 D.人造主题公园 E.其他＿＿

12. 您觉得安徽旅游业的发展怎么样

A.非常好     B.比较一般   C.有待提高    D.很难说

13. 您听说过安徽省旅游集团吗

A.听说过且非常有名  B.貌似听说过   C.没听说过

14. 您听说过天堂寨、唐模、桃花潭、江南第一漂吗

A.听说且去过   B.听说但没去过  C.听说过其中一两个 D.都没听说过

15. 您觉得外出旅游最大的烦恼是什么

A.旅游区人太多影响心情   B.餐饮住宿等服务差  C.旅行社诱导购物花费多   D.其他＿＿

16. 您对安徽省旅游集团有什么建议

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

附录三.华侨城酒店品牌诠释

华侨城酒店品牌诠释

u  愿景：致力于成为酒店投资、建设、管理的专家，成为中国酒店业的著名品牌。

u  使命：以人为本、呈现品位、创造价值。

u  商业描述：酒店业主、管理公司及开发商。

u  品牌定位：非凡体验，无限创想。

u  品牌特质：人本、专业、品位、信赖。

人本：人的价值高于一切，种种努力都始于人本，终于人本。顾客即朋友，相交相加，值得托付；合作者即伙伴，平等相处，荣辱与共；员工即家人，情同手足，协同发展；一同体验到创想的无穷乐趣。

专业：我们始终如一的专业水准，致力于超越客户的期望。以无限开拓的新思路，实现对卓越的永恒追求。从提供标注化服务，到对每一个个体的精致而贴心的关怀，以专业的品质提升价值，以专业的精神成就完美。

品位：我们秉承艺术与文化的精髓，发掘时尚、优雅、愉悦等元素，使每个酒店的每一个空间、每一个时刻都成为经典；在每一个细节中成就一个灵感，一个作品，一门艺术；在独树一帜的环境和服务里我们与顾客共同开启创想之旅。

信赖：信则立，“信赖”,是事业发展的根本，是品牌维系的基石。在多向互动交流中，我们奉行诚信正直的原则；在相互的信赖之间，我们保持积极进取的态度，与顾客、员工和合作者结成安全牢固的联盟，维护共同利益，彼此忠诚相待。

品牌承诺：在华侨城酒店，我们承诺以无限创想给予客户非凡体验。对顾客，如朋友，通过专业与品位，致力于为顾客创造非凡的体验；对员工，如家人，通过人本和信赖，致力于为员工搭建实现自我价值的舞台；对合作者，如伙伴，通过专业与信赖，致力于成为合作者共赢互利的战略盟友。

（资料来源：华侨城集团公司网站：http://www.chinaoct.com 。）

附录四：饭店个性化服务的“1234”法则

　现在，不少饭店提出了个性化服务口号，但停留在口头上或只作了一些皮毛，没有真正将个性化服务理念渗透到饭店日常管理和服务中去。个性化服务的“1234”法则，可为饭店业提供参考。

 一、一个目标

    明确一个目标是指饭店必须让全体员工真正明白为什么要提供个性化服务？假日集团创始人Wilson有句名言：没有快乐的员工就没有快乐的客人。进入21世纪后，这句话可以变更为：没有快乐的员工就没有快乐的客人，没有快乐的客人就没有快乐的员工。个性化服务更能让客人惊喜快乐，个性化服务对于饭店、尤其是高星级饭店提高客人回头率，增强饭店竞争力等有重要意义。酒店个性化服务已经成为酒店业向纵深发展的航标，成为高星级酒店强化自身品牌形象的强大动力。

二、两项保障

两项保障包括客户信息保障和员工能力保障。首先饭店要提供个性化服务就必须让全体员工充分了解客户信息，做到心中有数，定制服务。为此饭店应发动全体员工利用各种机会通过各种渠道收集客户各类信息，并运用先进的信息管理系统例如采用PSM系统建立客户档案，同时通过早会等方式让员工先了解那些即将来店的客人档案尤其是VIP客人档案，预先布置，做到心中有数。其次饭店员工必须具备提供个性化服务的意识和能力。一方面饭店应建立相对柔性化的组织机构和各种有效的激励机制，让员工自觉主动并有时间去为客人提供个性化服务。另一方面饭店应加强员工个性化服务能力培养。

三、“三特”机会

    三特是“特殊的要求”、“特殊的情况”和“特殊的人”。第一，“特殊的要求”，这是指客人主动提出来的超出正常服务范围外的特别要求。举例说明：如果有位客人想点一道菜单上没有的菜或者是让你帮他联系当地某知名企业家，其实这就是一个“特殊的要求”，这时，饭店要意识到这正是提供个性化服务的好机会，应不怕麻烦，在“不违背原则”和“条件允许”的前提下努力去满足客人的要求，那么你的服务就多了一种能够赢得客人满意的“魅力因素”。第二，“特殊的情况”，这是员工的细心而发现的客人的一种隐形需求。例如今天正是某位客人所在国的国庆节、今天正好是某位客人的生日、一位就餐的客人不断流鼻涕（感冒了）……这些正是对客人提供个性服务的好机会。第三，“特殊的人”，这是服务对象的特殊性。例如饭店VIP、儿童、生病和残疾客人等。其实只要能仔细地观察，每一个人都是特殊的。问题只在于你图什么——是图省事，还是图客人的惊喜。以上这“三特”机会都是饭店提供个性化服务的好时机，饭店应该创造条件、形成制度、鼓励员工抓住这些机会提供恰到好处的个性化服务。

 四、四个误解

    误解一：提供个性化服务就会增加经营成本。有些饭店高层管理人员认为提供个性化服务就需要雇用更多的员工，增加更多的开支，而且往往有些得不偿失。不能否认提供个性化服务可能会增加一些费用，但是这些费用更多地表现为情感投资，而这些情感投资会给酒店带来意想不到的回报。

    误解二：提供个性化服务就是要设立专门岗位或提供专门服务项目。随着饭店金钥匙的不断发展，有些人认为提供个性化服务就是设立诸如饭店金钥匙、私人管家等岗位，或是增加更多可以供客人选择的服务项目，甚至建立专门的机构负责，组建一批专门队伍为个人提供个性化服务。设立私人管家、饭店金钥匙的确属于提供化服务一种方式，尤其是金钥匙服务成为国际上高档饭店个性化服务的象征。不过提供个性化服务远远不只是这些，设立专门岗位或提供专门服务项目只是众多途径中的一种，饭店不能仅局限于这些方面。饭店个性化服务是贯穿于饭店经营管理方方面面、贯穿于饭店管理与服务全过程、是在每一位员工身上都应该体现的。

    误解三：提供个性化服务只是高星级饭店所需要的。其实，无论是什么档次饭店，都面临一个共同问题即不断提高服务质量。提供个性化服务是饭店服务质量提高到一定程度后的必然要求。低星级饭店虽然受到设施设备、服务项目等方面限制，但服务质量不能因此打折扣。

    误解四：个性化服务只是针对某些客人而提供的。有这种误解的人认为个性化服务是专门为某些特殊客人提供的特别服务，例如有身份、有地位、有名气、给饭店带来很大贡献的客人。这样做只会导致员工不能一视同仁的为客人提供应该有的服务，这种厚此薄彼的做法会使那些受到不公正待遇的客人心灵受到伤害，大大损害饭店形象。酒店为客人服务是指为所有到酒店来的客人服务，而不能考虑其背景、地位、经济状况等方面的差异。因此提供个性化服务不能只是针对某些客人提供，而是要为每位到饭店来的客人提供。